力源泉凈水器-如何成為一名銷售高手

1、1大客戶銷售技巧力源泉凈水器營(yíng)銷總監(jiān)2課程目標(biāo):學(xué)習(xí)銷售人員應(yīng)具備的積極信念掌握銷售過(guò)程中的基本溝通方法掌握解讀客戶的非語(yǔ)言信息學(xué)習(xí)如何在舉手投足之中不經(jīng)意的影響客戶的心理學(xué)習(xí)簡(jiǎn)單有效的營(yíng)銷管理工具3死神的帳單死神的帳單4 深夜，病情危重的病人，迎來(lái)了他生命中的最后一天。死神如期來(lái)到了他的身邊。死神的帳單死神的帳單5 在此這前，死神的形象曾幾次出現(xiàn)在他的腦海中死神的帳單死神的帳單6再給我一分鐘好嗎？死神的帳單死神的帳單7你要一分鐘干什么？死神的帳單死神的帳單8死神的帳單死神的帳單我想利用這一分鐘看看天，看看地！9死神的帳單死神的帳單想一想我的親人和朋友10死神的帳單死神的帳單如果運(yùn)氣好的話，還

2、能看到一些美麗的風(fēng)景11你的想法不錯(cuò)但我不能答應(yīng)你死神的帳單死神的帳單12 這一切都留了時(shí)間讓你去欣賞，你卻沒(méi)有像現(xiàn)在那么去珍惜，看看這份帳單吧！死神的帳單死神的帳單13 在你60年的生命中，你有三分之一多的時(shí)間在 睡覺(jué)！死神的帳單死神的帳單14 在剩下的30多年里，你經(jīng)常拖延時(shí)間，曾經(jīng)嘆息時(shí)間太慢的次數(shù)是1萬(wàn)次，平均每天一次死神的帳單死神的帳單15這包括少年時(shí)在課堂上死神的帳單死神的帳單16死神的帳單死神的帳單青年時(shí)期和朋友約會(huì)時(shí)17死神的帳單死神的帳單以及在和朋友打電話時(shí)18死神的帳單死神的帳單甚至為生活瑣事而大發(fā)脾氣19死神的帳單死神的帳單明細(xì)帳目大致如下20死神的帳單死神的帳單你做事拖

3、延時(shí)間從青年到老年共耗去36500小時(shí)，折合1520天21死神的帳單死神的帳單你做事馬馬虎虎，有頭無(wú)尾你越過(guò)圍墻去看漂亮姑娘；你還和無(wú)聊的人煲電話粥！你經(jīng)常埋怨責(zé)怪別人找借口找理由，推卸責(zé)任你利用工作時(shí)間和同事侃大山，或在工作時(shí)間呼呼大睡！22死神的帳單死神的帳單 你還參加了無(wú)數(shù)次懶散昏睡的會(huì)，這使你的睡眠時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了20年23死神的帳單死神的帳單你浪費(fèi)自己時(shí)間的同時(shí)，更浪費(fèi)了別人寶貴的時(shí)間！24死神的帳單死神的帳單還有還有如果你活著時(shí)，能節(jié)約一分鐘的話，你就能聽(tīng)完我給你記的帳了25死神的帳單死神的帳單真可惜，世人怎么都這樣，沒(méi)有等到我下手，就后悔的.死了26死神的帳單死神的帳單 在我們生命

4、的旅程中，死神的帳單在我們生命的旅程中，死神的帳單總有一天會(huì)來(lái)臨，但是當(dāng)你的這個(gè)帳總有一天會(huì)來(lái)臨，但是當(dāng)你的這個(gè)帳單來(lái)的時(shí)候，你是怎么對(duì)待它單來(lái)的時(shí)候，你是怎么對(duì)待它27假如今天是生命中的最后一天?28人生學(xué)習(xí)的四個(gè)層次你不知道你不知道你知道你不知道你知道你知道你不知道你知道29如何成為一名銷售高手？如何成為一名銷售高手？ 積極的心態(tài)積極的心態(tài)合適的客戶合適的客戶正確的程序正確的程序完美的技巧完美的技巧良好的管理良好的管理30如何成為一名銷售高手如何成為一名銷售高手良好的管理良好的管理完美的技巧完美的技巧正確的程序正確的程序合適的客戶合適的客戶積極的心態(tài)積極的心態(tài)31如何成為一名銷售高手如何成

5、為一名銷售高手 良好的管理良好的管理完美的技巧完美的技巧積極的心態(tài)積極的心態(tài)正確的程序正確的程序合適的客戶合適的客戶32合適的客戶MAN M錢錢 A權(quán)權(quán) N需求需求33銷售是一個(gè)過(guò)程而不是偶然事件！銷售是一個(gè)過(guò)程而不是偶然事件！銷售是教育引導(dǎo)潛在客戶的過(guò)程銷售是教育引導(dǎo)潛在客戶的過(guò)程銷售是絕對(duì)經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)的銷售是絕對(duì)經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)的34人們根據(jù)問(wèn)題做決策，而不是需求人們根據(jù)問(wèn)題做決策，而不是需求 需求？需求？ 問(wèn)題？問(wèn)題？ 35Have a rest36如何成為一名銷售高手如何成為一名銷售高手 良好的管理良好的管理積極的心態(tài)積極的心態(tài)合適的客戶合適的客戶完美的技巧完美的技巧正確的方法正確的方法3

6、7高效能溝通技巧高效能溝通技巧38 請(qǐng)?jiān)谙乱涣械拿恳粋€(gè)問(wèn)題里評(píng)分，然后把分?jǐn)?shù)寫在相應(yīng)形狀的圖形里。評(píng)分的標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)： 4=最帖切形容或描述你 3=很最近形容或描述你 2=勉強(qiáng)形容或描述你 1=最不帖切形容或描述你 每個(gè)號(hào)碼只可以用一次，而且必須根據(jù)優(yōu)先次序：從最帖切形容或描述你的名子到最不帖切形容或描述你。39 1、當(dāng)我要做決定時(shí)，我會(huì)根據(jù)： 我的感覺(jué) 聽(tīng)起來(lái)最好的辦法 看起來(lái)最好的辦法 內(nèi)心分析及檢討有關(guān)課題后的結(jié)論40 2、在爭(zhēng)論時(shí)刻，最可能影響我個(gè)人立場(chǎng)的因素是： 他們的聲調(diào) 是否我可以看到他們的觀點(diǎn) 對(duì)方爭(zhēng)論的邏輯性 是否我能夠了解對(duì)方真正的感覺(jué)41 3、當(dāng)我回想一個(gè)特別的渡假經(jīng)驗(yàn)時(shí)，

7、最令我難忘的是： 那個(gè)渡假區(qū)的風(fēng)景 我在那里的感覺(jué) 跟朋友之間的談話 美妙的音樂(lè)/聲音42 4、對(duì)我來(lái)說(shuō)最容易做的事是： 把音樂(lè)系統(tǒng)調(diào)到適當(dāng)?shù)穆暳?在一個(gè)有趣的課題中遷出最具智慧性的論點(diǎn) 選出最舒適的家具 43 5、當(dāng)我來(lái)到海邊時(shí)，我感到高興的是： 看到沙灘，陽(yáng)光以及蔚藍(lán)的海水 波浪的聲音、風(fēng)聲以及遠(yuǎn)方的颼颼聲 可以陶醉在自己內(nèi)心世界里 赤腳漫步沙灘上和海風(fēng)吹在身上的感覺(jué)44 6、請(qǐng)?jiān)谝韵碌乃膫€(gè)句子里給予評(píng)分： 我可以很善于去分析及了解最新的事物與資訊 我對(duì)衣服的質(zhì)料感到敏感 我對(duì)四周所發(fā)出的聲音很敏感 我對(duì)顏色的變化很敏感45視覺(jué) 聽(tīng)覺(jué) 感覺(jué) 內(nèi)心對(duì)話46視、聽(tīng)、感特征活潑愛(ài)動(dòng)；語(yǔ)速快；說(shuō)話

8、時(shí)手勢(shì)多；缺乏耐心；坐時(shí)往前，只做半張椅子；做事注重結(jié)果喜歡圖表、照片影像的說(shuō)明會(huì)比較喜歡顏色鮮艷光的服裝；不大善于用電話交談，因?yàn)榭床坏綄?duì)方；用胸的上部呼吸。47視、聽(tīng)、感特征對(duì)聲音敏感；適合在安靜的環(huán)境下工作；對(duì)雜音感到不適因?yàn)闀?huì)引起分心；很善于跟別人交談；不知覺(jué)的傾向于控制交談的過(guò)程；談話時(shí)帶有音調(diào)變化；喜歡用電話交談；用胸的中部呼吸。48視、聽(tīng)、感特征坐整張椅子；用比較慢及低沉的聲音來(lái)交談；交談時(shí)喜歡觸摸對(duì)方；站著時(shí)總會(huì)靠墻或觸摸東西；善于表達(dá)自己的感覺(jué)、情緒及情感；善于了解人與人之間的感覺(jué)；有耐心；深深及緩慢的呼吸，用丹田呼吸。49文字文字7%聲音聲音38%肢體語(yǔ)言肢體語(yǔ)言55%語(yǔ)言

9、溝通和非語(yǔ)言溝通語(yǔ)言溝通和非語(yǔ)言溝通50“不”51常用“容易”這個(gè)詞讓我告訴您一個(gè)容易的方法52常用“當(dāng).時(shí).”； “相信”53歸類向上歸類向下歸類54和大家分享一個(gè)秘密55催眠的秘密56最具影響力的十二個(gè)詞最具影響力的十二個(gè)詞免費(fèi)免費(fèi)省錢省錢省時(shí)省時(shí)容易容易證明證明保證保證簡(jiǎn)單簡(jiǎn)單有效有效肯定肯定滿意滿意最新最新科技科技57聲音:音調(diào)與語(yǔ)調(diào)加強(qiáng)影響力三種主要的音調(diào):58解讀肢體語(yǔ)言信息除了用耳朵聽(tīng)，也要用身體聆聽(tīng)。59眼球活動(dòng)圖視覺(jué)創(chuàng)造視覺(jué)創(chuàng)造視覺(jué)回想視覺(jué)回想聽(tīng)覺(jué)創(chuàng)造聽(tīng)覺(jué)創(chuàng)造聽(tīng)覺(jué)回想聽(tīng)覺(jué)回想內(nèi)心對(duì)話內(nèi)心對(duì)話感覺(jué)感覺(jué)60肢體語(yǔ)言61松下幸之助：松下幸之助： 偉大的事業(yè)需要一顆真誠(chéng)的心與人溝通。

10、偉大的事業(yè)需要一顆真誠(chéng)的心與人溝通。62Have a rest63專業(yè)銷售訓(xùn)練之四專業(yè)銷售訓(xùn)練之四 良好的管理良好的管理積極的心態(tài)積極的心態(tài)合適的客戶合適的客戶正確的程序正確的程序完美的技巧完美的技巧64完美的技巧完美的技巧如何構(gòu)建你的影響力如何構(gòu)建你的影響力65如何構(gòu)建你的影響力如何構(gòu)建你的影響力 對(duì)比原理對(duì)比原理66如何構(gòu)建你的影響力如何構(gòu)建你的影響力一個(gè)古老的原則：給予，索取一個(gè)古老的原則：給予，索取再索取再索取互惠原理互惠原理67如何構(gòu)建你的影響力如何構(gòu)建你的影響力-互惠原理相互退讓相互退讓拒絕拒絕退讓策略退讓策略 68如何構(gòu)建你的影響力如何構(gòu)建你的影響力 承諾和一致承諾和一致如果一開

11、始沒(méi)有拒絕，后來(lái)就難了。如果一開始沒(méi)有拒絕，后來(lái)就難了。 -里昂納多里昂納多達(dá)達(dá)芬奇芬奇69一段對(duì)話:Tony:嗨，jack我們是你的兄弟，是不是？Jack:是Tony:我們?yōu)榱藢?duì)方，什么事都會(huì)做，對(duì)不對(duì)？Jack:對(duì)Tony:我們?yōu)榱藢?duì)方連泥巴都會(huì)啃，是嗎？Jack:70我們?cè)撛趺醋觯?對(duì)于銷售人員，從一筆小的交易開始，最終卻做成一樁大買賣。起初的這筆交易不管多么小都沒(méi)有關(guān)系，目的不是賺錢，而是承諾。客戶會(huì)因?yàn)槌兄Z而保持他的一致性，基于承諾的要求也就容易通過(guò)。71如何構(gòu)建你的影響力如何構(gòu)建你的影響力社會(huì)認(rèn)同原理社會(huì)認(rèn)同原理 72左圖中的X線條與右圖中的哪一條是一樣長(zhǎng)的?73如何構(gòu)建你的影響力

12、如何構(gòu)建你的影響力 喜好喜好74如何構(gòu)建你的影響力如何構(gòu)建你的影響力權(quán)威權(quán)威引導(dǎo)下的尊重，跟著行家走。引導(dǎo)下的尊重，跟著行家走。75如何構(gòu)建你的影響力如何構(gòu)建你的影響力短缺短缺76大客戶銷技巧大客戶銷技巧積極的心態(tài)積極的心態(tài)合適的客戶合適的客戶正確的程序正確的程序完美的技巧完美的技巧良好的管理良好的管理77循序漸進(jìn)的管理循序漸進(jìn)的管理 自我管理自我管理時(shí)間管理時(shí)間管理關(guān)系管理關(guān)系管理如何成為一名銷售高手78自我管理自我管理 預(yù)測(cè)一個(gè)人是否會(huì)成功很容易，預(yù)測(cè)一個(gè)人是否會(huì)成功很容易，只要看他是否有成功的習(xí)慣。只要看他是否有成功的習(xí)慣。79自我管理自我管理 80時(shí)間管理時(shí)間管理 重要且緊急重要且緊急緊急不重要緊急不重要不重要不緊急不重要不緊急重要不緊急重要不緊急81關(guān)系管理關(guān)系管理-分享想法、情感分享想法、情感良好的工作關(guān)系建立在彼此信任的基礎(chǔ)上良好的工作關(guān)系建立在彼此信任的基礎(chǔ)上提倡彼此尊重、誠(chéng)實(shí)和自信心提倡彼此尊重、誠(chéng)實(shí)和自信心更愿意承擔(dān)