項(xiàng)目營銷總結(jié)及營銷計(jì)劃報(bào)告

1、12通過2012年度來電量分析，日均來電量較少，月度間來電量與推廣投放成正比。月份數(shù)量5月20組6月73組7月363組8月164組9月184組10月98組11月96組12月252組合計(jì)1250組 自項(xiàng)目5月中旬售樓處對(duì)外開放至2012年底，共計(jì)來電量1250組，平均156.3組/月，平均5.2組/天。3來電渠道豐富，各類均有一定量占比，短信占比最高。系列1, 路過, 92, 14%系列1, 短信, 281, 42%系列1, 電視飄字, 57, 8%系列1, 報(bào)紙, 83, 12%系列1, 戶外, 71, 11%系列1, 親友推介, 31, 5%系列1, DM派單, 38, 6%系列1, 廣告車

2、, 15, 2%2012年來電渠道統(tǒng)計(jì)路過短信電視飄字報(bào)紙戶外親友推介DM派單廣告車 推廣渠道較為豐富，其中以短信占比最高，為42%，路過、報(bào)紙和戶外的占比其次，其余渠道占比較少。4通過2012年度來訪量分析，日均來訪量較少，來訪客戶中新訪客戶占比85%，老客戶再訪占比15%。月份數(shù)量5月47組6月75組7月282組8月135組9月110組10月125組11月103組12月107組合計(jì)984組 自項(xiàng)目5月中旬售樓處對(duì)外開放至2012年底，共計(jì)來訪量984組，平均123組/月，平均4.1組/天。其中自然到訪641組，電轉(zhuǎn)訪196組，復(fù)訪147組。5客戶到訪渠道呈現(xiàn)多樣化，各種渠道均占一定比例，其

3、中短信占比最高。系列1, 路過, 83, 19%系列1, 短信, 148, 33%系列1, 電視飄字, 40, 9%系列1, 報(bào)紙, 46, 10%系列1, 戶外, 45, 10%系列1, 親友推介, 64, 14%系列1, DM派單, 14, 3%系列1, 廣告車, 9, 2%2012年來訪渠道統(tǒng)計(jì)路過短信電視飄字報(bào)紙戶外親友推介DM派單廣告車 客戶來訪主要為短信到訪，其次為路過、親友推介，報(bào)紙、戶外、電視飄字也占有一定比例。67 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月5月上旬售樓處對(duì)外開放7月17日一期公開認(rèn)籌8月底一期開盤9月加推2#樓12月花園洋房促銷，加推4#樓蓄

4、客期一期開始蓄水認(rèn)籌期一萬抵兩萬，兩萬抵四萬，贈(zèng)送凈水設(shè)備開盤期開盤活動(dòng)未舉辦持銷期持續(xù)消化7#，3-5#樓，加推2#樓，12月份主推花園洋房8樓號(hào)開始銷售時(shí)間銷售均價(jià)成交均價(jià)2#9月4日3601元/平3411元/平3#7月17日3550元/平3404元/平4#11月23日3571元/平3311元/平5#7月17日3450元/平3289元/平9#7月17日5089元/平-10#7月17日5189元/平4921元/平7#一單元9月4日3438元/平3266元/平7#二單元7月17日3408元/平3022元/平其中，9#、10#花園洋房12月份進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，銷售總價(jià)較之前略微增加。9蓄客期：5月上

5、旬-7月17日前，兩個(gè)月蓄客期較短，新訪客戶量略顯不足。認(rèn)籌期：7月17日-8月底前，排卡客戶享受訂金雙倍抵房款，購房時(shí)還可享受贈(zèng)送怡口凈水設(shè)備，后期客戶反饋該物品吸引力度較弱。開盤期：8月底-9月初，由于受孝義創(chuàng)衛(wèi)未如期舉行開盤活動(dòng)，項(xiàng)目宣傳未達(dá)到預(yù)期。持銷期：9月-12月，加推2#、4#樓，隨著樣板間對(duì)外開放，主推花園洋房產(chǎn)品，舉辦了系列節(jié)日促銷活動(dòng)。10銷售面積銷售額回款額截至2012年12月31日7225.92300897111731667單位：萬元可銷套數(shù)已銷套數(shù)去化率7#樓2004221%2#樓16743.8%3#樓10440%4#樓10440%5#樓10660%9#樓1000%1

6、0#樓10220%11122012年8個(gè)月營銷周期，我們共舉辦系列促銷活動(dòng)8次，月均一次，但周末小型暖場(chǎng)活動(dòng)略顯不足。 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月5月上旬售樓處對(duì)外開放6月1日售樓處兒童節(jié)暖場(chǎng)活動(dòng)11月25日-12月25日購房送香港游活動(dòng)12月2日業(yè)主答謝宴會(huì)12月25日-1月3日花園洋房促銷活動(dòng)7月17日一期認(rèn)籌大型活動(dòng)8月底一期開盤活動(dòng)9月10日-10月7日教師節(jié)，國慶節(jié)雙節(jié)促銷活動(dòng)135月上旬 售樓部正式對(duì)外開放活動(dòng)總結(jié)：舉行簡(jiǎn)單開放儀式，進(jìn)行了銷售演練考核。146月1日 售樓部六一暖場(chǎng)活動(dòng)活動(dòng)總結(jié)：活動(dòng)持續(xù)一天，準(zhǔn)備玩偶及禮物，當(dāng)日到訪客戶較多，客戶主要

7、來源為周邊。157月17日 一期認(rèn)籌大型活動(dòng)活動(dòng)總結(jié)：整個(gè)活動(dòng)為期一天，外場(chǎng)活動(dòng)氛圍較足，內(nèi)場(chǎng)客戶排卡秩序井然，整體活動(dòng)基本達(dá)到預(yù)期有效宣傳項(xiàng)目，促進(jìn)銷售的活動(dòng)目標(biāo)。168月底 一期開盤活動(dòng)活動(dòng)總結(jié)：受孝義創(chuàng)衛(wèi)等因素，當(dāng)日活動(dòng)未如期舉行，開盤強(qiáng)銷推廣目標(biāo)未達(dá)到。179月10日10月 雙節(jié)促銷活動(dòng)9月1日9月10日凡教師憑教師證等有效證件來售樓部可領(lǐng)取精美禮品一份以上時(shí)間內(nèi)教師購房可享受團(tuán)購優(yōu)惠政策；9月25日9月30日活動(dòng)時(shí)間內(nèi)到訪客戶，均可獲贈(zèng)精美月餅禮品一份；以上時(shí)間內(nèi)以家庭為單位任意數(shù)量（不足5套）購房可享受團(tuán)購優(yōu)惠政策；活動(dòng)總結(jié)：利用節(jié)日關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，有效促進(jìn)銷售，當(dāng)月銷售近20套。181

8、1月25日12月25日 歡樂香港游活動(dòng)購買高層/多層100平米以上戶型一套，贈(zèng)送雙人香港雙飛三日游 。購買花園洋房任意戶型一套，贈(zèng)送三人香港雙飛五日游 ?；顒?dòng)總結(jié)：利用圣誕元旦雙節(jié)，促進(jìn)轉(zhuǎn)簽的銷售目標(biāo)。1912月2日 業(yè)主答謝宴會(huì)活動(dòng)活動(dòng)總結(jié)：答謝活動(dòng)整個(gè)流程完整，較為順利的完成了答謝老業(yè)主，促進(jìn)新客戶信心，釋放利好信息的活動(dòng)目的。20短信電視飄字效果評(píng)估：共形成有效來電526組，效果最為直接，占比42%。效果評(píng)估：共形成有效來電100組，有效途徑之一。21報(bào)廣效果評(píng)估：共投放56期，形成有效來電275組，有效途徑之一，占比12%。22工地圍擋及戶外廣告23DM單頁戶型圖項(xiàng)目鑒賞手冊(cè)24紙杯紙

9、抽手提袋25禮品筆鑰匙扣水杯雨傘26271091112131417151816192873456思路：高層/多層客戶基本屬于剛需及初改客群，花園洋房客戶屬于再改客群，兩類客群基本無交集可言，在推盤及推廣層面，兩類產(chǎn)品齊頭并進(jìn)勢(shì)必會(huì)減弱兩方面的銷售力度和強(qiáng)度，我們建議高層多層先行，待園林示范區(qū)初具規(guī)模，花園洋房再跟進(jìn)的推盤主體思路。28287345614月，主力消化2#、3#、4#、5#以及7#樓。2-5月，6#、8#樓四個(gè)月蓄客期。1月份開始臨街商鋪預(yù)登記，具體開售日期視蓄客情況確定。6月，擬定6#、8#樓二期開盤。多層、高層2910911121314171518161914月，繼續(xù)消化9#、

10、10#，加推11#。5月-7月，14#-16#樓蓄客期。8月，擬定14#-16#樓三期一次開盤。8月-10月，17#-19#樓蓄客期。10月，擬定17#-19#樓三期二次開盤。10月-12月， 12#-13#樓蓄客期?；▓@洋房301月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 持銷期繼續(xù)去化2#、3#、4#、7#和5#樓繼續(xù)去化9#、10#樓，加推11#樓商鋪預(yù)登記預(yù)登記，以租帶售，租售結(jié)合蓄客期6#、8#樓蓄客6#8#開盤蓄客期14#-16#樓蓄客蓄客期蓄客期17#-19#樓蓄客12#-13#樓蓄客14#-16#開盤17#-19#開盤312013年度銷售目標(biāo)細(xì)化

11、年度銷售截止至：2013年12月31日銷售目標(biāo)：約1. 82億元推售產(chǎn)品： 繼續(xù)去化2-5#2-5#、7#7#、9-11#9-11# 新推6#6#、8#8#、14#-19#14#-19#計(jì)劃推售面積：77220平方米預(yù)計(jì)銷售面積：44380平方米預(yù)計(jì)銷售均價(jià)：4118元/平方米實(shí)現(xiàn)總銷售額：18278萬元322013年度銷售目標(biāo)細(xì)化一季度：1-3月 預(yù)計(jì)完成銷售額 2480萬元 完成路徑：2-7#、9-11#樓存量完成去化20%二季度：4-6月 預(yù)計(jì)完成銷售額 6610萬元 完成路徑： 2-7#、9-11#樓存量完成去化30% 6#樓清盤、8#樓完成去化30%33三季度：7-9月 預(yù)計(jì)完成銷售

12、額 6039萬元 完成路徑： 2-7#、9-11#樓剩余存量完成去化30%， 8#樓完成去化10%，14-16#樓完成去化 50%。四季度：10-12月 預(yù)計(jì)完成銷售額 3149萬元 完成路徑：8#樓完成去化20%，17-19#樓完成去化 50%。2013年度銷售目標(biāo)細(xì)化3435策略核心問題界定區(qū)域發(fā)展?jié)摿Υ蟊倔w價(jià)值展示加深客戶看重性價(jià)比市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇核心問題Q：如何消除客戶的觀望情緒，在有客戶分流的威脅下，保證上門量，實(shí)現(xiàn)快速銷售？核心問題細(xì)化：Q1：如何吸引客戶關(guān)注？Q2：如何提升有效客戶量？Q3：如何提高成交量？362013年推廣語： 37主題：名仕新春三重奏時(shí)間：1月20日-2月20日形

13、式：1、到訪客戶可參與“新年摘紅包”活動(dòng)。售樓部有棵掛滿紅包的-紅包樹，上面掛有100個(gè)紅包，購房抵用券。2、到訪客戶可參與“新春全家?！被顒?dòng)。到訪客戶可拍攝全家福一張，一家只有一次參與機(jī)會(huì)。3、到訪客戶可參與“現(xiàn)場(chǎng)送春聯(lián)”活動(dòng)。前100名到訪客戶可在售樓部領(lǐng)取定制春聯(lián)一副。38主題：特別的愛升級(jí)時(shí)間：3月形式：凡是名仕公館業(yè)主均可參加，推薦親友購買名仕公館150平米以上成交老業(yè)主即可獲贈(zèng)價(jià)值1萬元金條一個(gè)，上不封頂；新業(yè)主減免房款5000元。39主題：力達(dá)產(chǎn)品推薦月時(shí)間：4月形式：以產(chǎn)品推介會(huì)形式，進(jìn)行為期一個(gè)月的產(chǎn)品展銷。該月每周六日安排暖場(chǎng)小活動(dòng)。40主題：“力達(dá)杯“羽毛球公開賽時(shí)間：5

14、月形式：與各企事業(yè)單位合作，舉辦羽毛球巡回比賽，比賽采取各單位淘汰賽制，有效開展單位營銷，促進(jìn)團(tuán)購。41主題：“力達(dá)杯“小小達(dá)人秀時(shí)間：7月形式：與知名兒童藝術(shù)學(xué)校聯(lián)動(dòng)，舉辦兒童才藝大賽，可邀請(qǐng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)或知名人士擔(dān)任評(píng)委，比賽采用晉級(jí)制，第一名可獲得力達(dá)發(fā)展基金1萬元。42主題：魅影消夏季時(shí)間：7月形式：安排時(shí)下熱播電影大片，在售樓部空地外每晚播放，增強(qiáng)關(guān)注度。43主題：美麗從這里開始時(shí)間：8月形式：與知名女性美容，養(yǎng)生機(jī)構(gòu)合作，開展系列講座，有效接觸洋房高端潛在客戶。44主題：力達(dá)水果節(jié)時(shí)間：9月形式：金秋是收獲的季節(jié)，到訪客戶可享受售樓部里提供的各式水果。配合教師節(jié)相關(guān)促銷活動(dòng)。45主題：中秋國慶兩節(jié)促銷月時(shí)間：10月形式：相關(guān)房源讓利促銷活動(dòng)。配合洋房1719#樓開盤。46主題：業(yè)主答謝+圣誕促銷時(shí)間：11月-12月形式：舉辦年末業(yè)主答謝會(huì)，結(jié)合圣誕節(jié)促銷。471月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 名仕新春三重奏特別的愛升級(jí)力達(dá)產(chǎn)品推薦月魅影消夏季小小達(dá)人秀羽毛球公開賽美麗從這里開始水果節(jié)中秋國慶促銷月業(yè)主答謝+圣誕促銷6#8#開盤14#-16#開盤17#-19#開盤48短信保證1個(gè)月覆蓋一遍。報(bào)廣按發(fā)刊周期執(zhí)行。49電視飄字（非長(zhǎng)效）配合活動(dòng)節(jié)點(diǎn)投放。工