如何成為頂級銷售顧問

1、如何成為頂級顧問式銷售如何成為頂級顧問式銷售主講：胡永忠主講：胡永忠本次訓(xùn)練目的本次訓(xùn)練目的 提升業(yè)績提升業(yè)績 增強(qiáng)競爭力增強(qiáng)競爭力學(xué)習(xí)要點(diǎn)1、銷售的兩種類型 2、銷售的原理及關(guān)鍵 3、人類行為動機(jī)4、銷售的十大步驟銷售前的準(zhǔn)備如何開發(fā)客戶如何快速建立信賴感了解顧客的需求如何介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品價值如何做競爭對手的比較解除顧客的反對意見策略成交轉(zhuǎn)介紹顧客服務(wù)銷售的兩種類型告知型顧問型 不管你有沒有需求只負(fù)責(zé)告知 檢查、診斷、開處方以銷售人員身份出現(xiàn)以行業(yè)專家、顧問身份出現(xiàn)以賣你產(chǎn)品為目的以協(xié)助你解決問題為目的我要賣你產(chǎn)品、服務(wù) 是你要賣，我公司有說明解釋為主建立信賴 引導(dǎo)為主大量尋找人代替說服人

2、成交率高 重點(diǎn)突破銷售的原理銷售的原理及銷售關(guān)及銷售關(guān)鍵鍵銷售過程中的銷是什么銷售過程中的銷是什么銷？讓自已看起來讓自已看起來像個好產(chǎn)品像個好產(chǎn)品 產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁就是銷售人員本身，販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是你自已 我賣的不是我的雪夫蘭汽車我賣的不是我的雪夫蘭汽車我賣的是我自已我賣的是我自已 升吉拉德升吉拉德假如客戶不接受你這個人，會假如客戶不接受你這個人，會給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎？給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎？銷售過程中的售是什么銷售過程中的售是什么售？觀念賣自已想賣的比賣自已想賣的比 改變觀念比較容改變觀念比較容較容易還是賣顧較容易還是賣顧 易？還是配合對易？還是配合對 客想買的？客想

3、買的？ 方觀念比較容易？方觀念比較容易？觀觀價值觀價值觀 念念-信念信念重要還是不重要重要還是不重要 相信的事實(shí)，對企相信的事實(shí)，對企 業(yè)產(chǎn)品，對人業(yè)產(chǎn)品，對人買賣過程中的買買賣過程中的買 的是什么？的是什么？買？買？感 覺 感覺是一種看不 綜合體 見摸不著 之前的了解，企 在整個過程營 業(yè)、產(chǎn)品、人、 造好感覺 環(huán)境買賣過程中的賣買賣過程中的賣 的是什么？的是什么？賣？賣？好好 處處顧客永遠(yuǎn)不會買顧客永遠(yuǎn)不會買 帶來什么利益與帶來什么利益與產(chǎn)品，買的是產(chǎn)產(chǎn)品，買的是產(chǎn) 快樂，辟免什么快樂，辟免什么品所能帶給他的品所能帶給他的 麻煩與痛苦麻煩與痛苦好處好處一流的販賣結(jié)果一流的販賣結(jié)果 帶給客戶

4、的好處帶給客戶的好處一般的販賣成份。一般的販賣成份。 而非銷售人員而非銷售人員人類行為的動機(jī)人類行為的動機(jī)追求快樂追求快樂逃避痛苦逃避痛苦可可 行行 性性沒有痛苦的沒有痛苦的客戶不會買客戶不會買銷售六大永恒不變的問句銷售六大永恒不變的問句一、你是誰？一、你是誰？二、你要跟我談什么？二、你要跟我談什么？三、你談的事情對我有什么好處？三、你談的事情對我有什么好處？四、如何證明你講的是事實(shí)？四、如何證明你講的是事實(shí)？五、為什么我要跟你買？五、為什么我要跟你買？六、為什么我要現(xiàn)在跟你買六、為什么我要現(xiàn)在跟你買?如何成為頂尖顧問式銷售如何成為頂尖顧問式銷售 一、銷售前的準(zhǔn)備一、銷售前的準(zhǔn)備 （1 1）機(jī)

5、會是屬于那些已經(jīng)準(zhǔn)備好的人）機(jī)會是屬于那些已經(jīng)準(zhǔn)備好的人（2 2）一個準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事）一個準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事情降臨到他頭上的機(jī)會就越多情降臨到他頭上的機(jī)會就越多（3 3）為成功而準(zhǔn)備）為成功而準(zhǔn)備 今天你所擁有的一切是你過去的努力的今天你所擁有的一切是你過去的努力的結(jié)果，假如你今天的收獲不多，只說明一結(jié)果，假如你今天的收獲不多，只說明一個問題：個問題：你過去的付出還不夠多你過去的付出還不夠多；當(dāng)你做；當(dāng)你做好足夠的準(zhǔn)備的時候，幸運(yùn)的事情就會降好足夠的準(zhǔn)備的時候，幸運(yùn)的事情就會降臨在你的身上！臨在你的身上！具體的準(zhǔn)備具體的準(zhǔn)備1、身體身體身體是銷售人員銷售的本錢煅煉身體是工作

6、當(dāng)中最重要的工作之一2、精神、精神A：復(fù)習(xí)公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 復(fù)習(xí)競爭對手產(chǎn)品的缺點(diǎn) 回想一下最近去拜方顧客的一些好的畫面. 想像即見到的顧客好的畫面B： 學(xué)習(xí)好上自已的公司，愛上自已的產(chǎn)品，愛上學(xué)習(xí)好上自已的公司，愛上自已的產(chǎn)品，愛上自己的工作自己的工作 3、專業(yè)的準(zhǔn)備、專業(yè)的準(zhǔn)備 對自己的產(chǎn)品了如指掌 對競爭對手的產(chǎn)品如數(shù)家珍 一個頂尖推銷員是一個雜家頂尖的銷售人員象水：頂尖的銷售人員象水： 1）水的特點(diǎn)是，什么樣的容器都能夠進(jìn)入，在高 溫下變成氣，無處不在；在低溫下它化成冰，堅(jiān)硬無比2）“水善利萬物而不爭，“唯不爭，故無擾”，不爭即大爭 老子七十三章3)、古人把女子比喻成水，水柔，以柔克則，

7、故 男人征服天下，女人征服男人4）水無定性，但有原則4、顧客的準(zhǔn)備、顧客的準(zhǔn)備 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 不知彼而知已，一勝一負(fù) 不知已不知彼，每戰(zhàn)必?cái)∷腥酥挥幸粋€行業(yè)所有人只有一個行業(yè) 人際關(guān)系的行業(yè)人際關(guān)系的行業(yè)對顧客了解的水準(zhǔn)，是我們對顧客了解的水準(zhǔn)，是我們最大的最大的 成長空間成長空間5、全方位能力的準(zhǔn)備、全方位能力的準(zhǔn)備A、在做好本職工作的同時，要把眼光往上看，提前學(xué)會掌握晉升崗位的知識和技能。B、掌握高科技二、如何開發(fā)客戶二、如何開發(fā)客戶1、準(zhǔn)客戶的必備條件A、有需求B、有購賣力C、有購賣權(quán)2、誰是我的客戶我們的客戶群體，按學(xué)歷、按財(cái)富、按成就、按行業(yè)、按年齡分類，在這些群體當(dāng)中，我們

8、的客戶處在哪個層面我們的客戶處在哪個層面？一個企業(yè)或個人，永遠(yuǎn)只服務(wù)一小部分的客戶，我們的客戶是哪部分客戶？用詢問的方式，找到自己的準(zhǔn)客戶3、客戶會在哪里出現(xiàn) 不同的魚出現(xiàn)在不同的江河，了解不同的江河，了解魚的習(xí)性，找到水域就能捕到想要的魚。4、我們的客戶什么時候會賣 任何行業(yè)都有淡旺季之分，要了解不任何行業(yè)都有淡旺季之分，要了解不同的客戶在不同時間段的消費(fèi)能力，同的客戶在不同時間段的消費(fèi)能力，了解客戶什么時候會購買產(chǎn)品了解客戶什么時候會購買產(chǎn)品5、為什么我的客戶不賣 客戶不知道 客戶不相信 客戶認(rèn)為別人的產(chǎn)品好6、誰在跟我搶客戶 研究競爭對手比研究顧客的需求更重要 我們永遠(yuǎn)不可能100%滿足

9、客戶的需求，我們只要比競爭 對手好一點(diǎn)點(diǎn)。 客戶不賣便宜，但會占便宜客戶不賣便宜，但會占便宜不良客戶的七種特質(zhì)1、凡事?lián)尵瘸址穸☉B(tài)度，負(fù)面太多2、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)價值3、即使做成了也是一樁小生意4、沒有后續(xù)的銷售機(jī)會5、沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值6、他的生意做得很不好7、客戶的地點(diǎn)離你太遠(yuǎn) 成功在于過濾客戶成功在于過濾客戶 需要幫助的人太多，要幫哪需要幫助的人太多，要幫哪些值得幫的人些值得幫的人黃金客戶的七種特質(zhì)1、對你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需要（越緊急，對細(xì)節(jié)、價格要求越低）2、與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系3、對你的行業(yè)、產(chǎn)品持肯定態(tài)度4有給你大訂單的可能5、是影響力的核心6、財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付

10、款快速7、客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)開發(fā)客戶的步驟 搜集名單 分類 制定計(jì)劃 大量行動三、如何快速建立三、如何快速建立信賴感信賴感1、形象看起來象行業(yè)的專家2、注意基本的商務(wù)禮儀3、問話建立信賴感4、聆聽建立信賴感5、用身邊的物件建立信賴感6、使用顧客見證7、名人見證8、使用媒體見證9、權(quán)威見證10、一大堆名單見證11、熟人、顧客見證12、環(huán)境和氣氛四、了解顧客的需求四、了解顧客的需求1、如何詢問客戶、如何詢問客戶 使用NEADS模式發(fā)問 N：現(xiàn)在 E：滿意 A：不滿意 D：決策者 S：解決方案2、了解顧客需求的過程中最重要的了解顧客需求的過程中最重要的是了解顧客的價值觀是了解顧客的價值觀使用

11、“FORM”模式了解顧客的價價值觀 F：家庭 O：事業(yè) R：休閑（愛好和興趣） M：金錢（購買力）五、介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品價值五、介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品價值u對自己的產(chǎn)品和公司高度自信u 銷售是信心的傳遞u 銷售是情緒的轉(zhuǎn)移如何介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價值如何介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價值A(chǔ) 金錢是價值的交換（關(guān)鍵是值不值）B 配合對方的需求和價值觀C 一開始就介紹最重要的好處（銷售就是引 起客戶的注意）D 盡量讓對方參與E 產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂，減少什么麻煩及痛苦六、做競爭對手的比較1、不貶低對手2、三大優(yōu)勢與三大弱點(diǎn)3、獨(dú)特賣點(diǎn)七、如何解除顧客的反對意見七、如何解除顧客的反對意見1、解除反對意見的四種

12、策略A：說比較容易，還是問比較容易？B：講道理比較容易，還是講故事比較容易？C：西洋拳比較容易，還是太極拳比較容易？D：反對他、否定他比較容易，還是同意他、配合他、再說服他比較容易？2、解除反對意見的兩大忌、解除反對意見的兩大忌A：直接指出對方的錯誤B：發(fā)生爭吵3、六大抗拒理由六大抗拒理由A：價格B：功能表現(xiàn)C：售后服務(wù)D：競爭對手E：支援F：保證4、關(guān)于價格異議處理的原則、關(guān)于價格異議處理的原則 A：在沒有建立信賴感之前，不要跟顧客談產(chǎn)品 B：在沒有塑造產(chǎn)品價值之前，不要跟顧客談價格5、關(guān)于顧客、關(guān)于顧客“嫌貴嫌貴”的價格異議的處的價格異議的處理方法理方法1：價錢是您唯一考慮的問題嗎？2：“

13、太貴了”是口頭禪 當(dāng)顧客口頭說“太貴了”，并不代表他不買3：了解價錢是衡量產(chǎn)品的一種方法當(dāng)顧客對我們產(chǎn)品的價值不了解的時候，了解價錢是他衡量產(chǎn)品的一種方法4：談到錢的問題是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，這是最重要的部分，留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你5：以高襯低法：以高襯低法A ：當(dāng)顧客提出貴的時候，銷售人員可能拿出一些同行業(yè)中最貴的幾個同類產(chǎn)品來給顧客做比較B：銷售人員在介紹價格時要注意應(yīng)該先介紹高價格的產(chǎn)品，最后介紹低價格的產(chǎn)品六、大數(shù)怕算法當(dāng)顧客提出太貴了，銷售人員可以運(yùn)用價值展示和價格分析，把大價錢算成小價錢。七、富蘭克林對比法 每個人在做選擇時，都會“兩福相權(quán)取其重，兩禍相橫取其

14、輕” 銷售人員在銷售過程中，面對客戶的選擇時，要不停的引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品的好處，讓客戶在產(chǎn)品的優(yōu)勢中做選擇。八、通過塑造產(chǎn)品來源塑造價值九、以價錢貴為榮。（奔馳原理）十、此法只適用于，公司產(chǎn)品是同行業(yè)中最好的產(chǎn)品之一時十一、高貴高貴，高才貴；好貴好貴。好才貴；你有聽說過“賤貴賤貴”“矮貴矮貴”嗎？十二、運(yùn)用心理學(xué)中的“社會認(rèn)同原理”，把顧客 的注意力引導(dǎo)到銷售人員所塑造的產(chǎn)品價值中去。十三、運(yùn)用以下話術(shù)：你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X，買了回家使用后，后悔的經(jīng)歷？你同不同意，一分錢一分貨？我們公司沒有辦法給你最便宜的價錢，我相信你也不是買便宜，但是我們可以給你最合理的整體交易。十四、詢問

15、顧客“你覺得什么價錢比較合適呢？” 銷售人員應(yīng)慎用此話術(shù)，因?yàn)檫@樣的問話，同時也在傳遞給客戶一個信息，即“你的產(chǎn)品是可以優(yōu)惠的”！ 假如公司的產(chǎn)品是鐵價不二的，此話術(shù)不適用十五、你有什么樣的預(yù)算？了解客戶的心里承受價十六、價錢比較重要，還是效果比較重要十七、 生產(chǎn)流程來之不易、 十八、引導(dǎo)客戶對比產(chǎn)品的成本，而不是對比產(chǎn)品的標(biāo)價十九、運(yùn)用“感覺、覺得、后來、發(fā)現(xiàn)”等字眼與客戶溝通 我完全了解你的感覺 很多人第一次看到我們的價格也覺得很貴 他們后來發(fā)現(xiàn)這個東西是值得的八、成交八、成交（1 1） 成交的幾個環(huán)節(jié)成交的幾個環(huán)節(jié)關(guān)鍵的時候要保持鎮(zhèn)定成交分為三個部份：成交前、成交中、成交后 成交前成交前

16、成交關(guān)健是“敢于成交”成交總在五次拒絕后只有成交才能幫助顧客不成交是他的損失（2） 成交工具成交工具收據(jù)計(jì)算機(jī)發(fā)票等必備工具（3） 注意成交的場合與環(huán)境注意成交的場合與環(huán)境場合不對，不要談環(huán)境不對，不要談時間不夠，不要談（4） 成交關(guān)鍵在于成交成交關(guān)鍵在于成交成交中成交中 大膽成交 問成交 遞單、閉嘴 點(diǎn)頭、微笑成交后成交后 恭喜 轉(zhuǎn)介紹 轉(zhuǎn)換話題 走人九、轉(zhuǎn)介紹九、轉(zhuǎn)介紹（1）確認(rèn)產(chǎn)品好處）確認(rèn)產(chǎn)品好處（2）要求同等級客戶）要求同等級客戶（3）轉(zhuǎn)介紹要求一至三人）轉(zhuǎn)介紹要求一至三人（4）通過老客戶了解新客戶的背景）通過老客戶了解新客戶的背景（5）要求老客戶提供新客戶電話）要求老客戶提供新客戶電話當(dāng)場打電話，在電話中肯定贊美對方。與新客戶約時間、地點(diǎn)不成交同樣要求轉(zhuǎn)介紹十、顧客服務(wù)十、顧客服務(wù)（1） 我是一個提供服務(wù)的人我是一個提供服務(wù)的人（2） 我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、 個人成就成