客戶開發(fā)培訓(xùn)課件(共42頁).ppt

1、客戶開發(fā)及銷售流程1銷售是一個“環(huán)”轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹2課程目標(biāo)1、了解銷售面談的定義與意義2、掌握建立信任的基本技巧3、掌握發(fā)掘需求基本技巧4、掌握有效的產(chǎn)品推介技巧3一、課程導(dǎo)入一、課程導(dǎo)入二、銷售面談的定義與意義三、銷售面談各環(huán)節(jié)要點(diǎn)四、營銷金句課程大綱4一、課程導(dǎo)入面對客戶，我們該如何通過有效的方式了解了解客戶的需求需求，挖掘挖掘客戶的潛在購買力購買力，同時根據(jù)客戶的需求提供解決方提供解決方案案，有效推介推介，解決解決客戶提出的問題問題，最終實(shí)現(xiàn)成功銷售成功銷售！5一、課程導(dǎo)入二、銷售面談的定義與意義二、銷售面談的定義與意義三、銷售面談各環(huán)節(jié)要點(diǎn)四、營銷金句課程大綱6二、銷售面談的定義與意義

2、銷售面談是以達(dá)成銷售為最終目的達(dá)成銷售為最終目的的面談過程。把握面談中的機(jī)會；控制面談流程，解答客戶疑問；有效的利益說明，達(dá)成銷售目的；為售后服務(wù)跟進(jìn)工作做準(zhǔn)備。包括：破冰&建立信任發(fā)掘需求有效推介7一、課程導(dǎo)入二、銷售面談的定義與意義三、銷售面談各環(huán)節(jié)要點(diǎn)三、銷售面談各環(huán)節(jié)要點(diǎn)四、營銷金句課程大綱8三、銷售面談各環(huán)節(jié)要點(diǎn)-破冰及建立信任破冰及建立信任一、破冰及建立信任一、破冰及建立信任如何快速地與客戶建立足夠的信任度是能否將銷售持續(xù)推進(jìn)的重要環(huán)節(jié)，面談之初就要通過展示各個細(xì)節(jié)來建立你和準(zhǔn)客戶之間的信任度！請思考：請思考： 哪些因素會哪些因素會影響影響準(zhǔn)客戶對我們的信任度？準(zhǔn)客戶對我們

3、的信任度？9破冰及建立信任三要素破冰及建立信任三要素專業(yè)形象共同話題專業(yè)能力三-1、破冰及建立信任10專業(yè)形象重要嗎？專業(yè)形象重要嗎？比比看，你選哪個理財(cái)顧問？三-1、破冰及建立信任-專業(yè)形象專業(yè)形象11你需要關(guān)注三方面：儀容、儀表、儀態(tài)儀容、儀表、儀態(tài)98%的人對第一印象非常關(guān)注！50%的人以貌取人！根據(jù)統(tǒng)計(jì)：三-1、破冰及建立信任-專業(yè)形象專業(yè)形象12什么是共同話題什么是共同話題俗話說：酒逢知己千杯少，話不投機(jī)半句多！怎么做？怎么做？u 寒暄贊美，幫客戶放松心情，解除警戒心理；u 找到與準(zhǔn)客戶的共同點(diǎn)，進(jìn)一步建立信任。三-1、破冰及建立信任-共同話題共同話題13贊美要點(diǎn)贊美要點(diǎn)u找出差異點(diǎn)

4、差異點(diǎn)，亮點(diǎn)亮點(diǎn)；u衣食住行等方面的品味品味；u發(fā)自內(nèi)心發(fā)自內(nèi)心由衷的贊美，真心喜歡面前的人。三-1、破冰及建立信任-共同話題共同話題14同鄉(xiāng)、同學(xué)、愛好、姓氏、年齡、籍貫、外表、工作、職場、經(jīng)歷、家庭.安全話題：天氣、交通、時事、體育.我有許多客戶像你一樣， 都很關(guān)心這個問題如是轉(zhuǎn)介紹客戶，最佳方法就是提及介紹人。建立共同點(diǎn)的建立共同點(diǎn)的常見方法：常見方法：三-1、破冰及建立信任-共同話題共同話題15重點(diǎn)體現(xiàn)如何幫助到準(zhǔn)客戶幫助到準(zhǔn)客戶：介紹公司的背景實(shí)力,增強(qiáng)信心、建立信任（可借助展展業(yè)夾業(yè)夾）；介紹自己的工作背景、教育或特殊訓(xùn)練背景、特有技能、專長；專業(yè)能力專業(yè)能力最終使準(zhǔn)客戶對你為他提

5、供服務(wù)的能力有信心！三-1、破冰及建立信任-專業(yè)能力專業(yè)能力思考：思考：如何向客戶介紹公司介紹公司、介紹自己介紹自己？16著名的“弗洛伊德冰山圖”顯性的需求顯性的需求隱性的需求隱性的需求三、銷售面談各環(huán)節(jié)要點(diǎn)-發(fā)掘需求17需求分析就是通過一系列有效設(shè)計(jì)的技巧有效設(shè)計(jì)的技巧幫助你更好地了解客戶的顯性需求，同時發(fā)掘出客戶的隱性需求！三-2、發(fā)掘需求Need=需求Want=想要Have=已有N=W-HN=W-H18三-2、發(fā)掘需求-分析步驟19基本技能：三-2、發(fā)掘需求-基本技能20你確定你會“說”嗎？ 和客戶的交談，最重要的目的是什么？建立信任獲得信息說 問三-2、發(fā)掘需求-基本技能之問21有效的

6、問有效的問：封閉、開放式問題封閉、開放式問題封閉式問題回答：是/否開放式問題回答：無定式三-2、發(fā)掘需求-基本技能之問22小練習(xí)：以下哪些是開放式問題， 哪些是封閉式問題？ 請問您明晚能參加我們的開放日嗎？ 請問您大概幾點(diǎn)能到呢？ 那您是不能如期參加我們的開放日了嗎？ 方便透露下不能參加的原因嗎？ 請問您是因?yàn)槭裁丛虿荒軄砟兀?那您什么時間方便再約呢？ 那我這邊幫您約下周的開放日可以嗎？23怎樣設(shè)計(jì)你的問題：基本問題表面意義深層意義1、您今年貴庚？有沒有打算幾歲退休？可以推出與法定退休年齡的差距了解客戶的資金投入時限，是否可以長期投入。2、當(dāng)您想到您的財(cái)富時，您最關(guān)心、最需要的是什么呢？了解

7、客戶對于財(cái)富增值的觀點(diǎn)您積累財(cái)富是為了什么呢？您覺得財(cái)富能為您做什么呢？3、您希望投資的預(yù)期收益大概在多少？評估客戶的風(fēng)險厭惡度不同的風(fēng)險承受度可以推薦不同的產(chǎn)品組合4、您希望投資達(dá)成什么樣的目標(biāo)？了解客戶對于投資的想法您是為了照顧家人？還是為了實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)獨(dú)立呢？ 5、您希望參與到投資過程的程度有多少呢？了解客戶投資的參與意愿您喜歡投資呢？還是您覺得投資是您必須要做的事情？三-2、發(fā)掘需求-基本技能之問24 點(diǎn)頭式 同感式 復(fù)述式 復(fù)述引伸式 重點(diǎn)加強(qiáng)式三-2、發(fā)掘需求-基本技能之聽2525 DO DONT注意面談時周圍的環(huán)境，著重觀察有關(guān)情感方面的物品太過專業(yè)化70%用于聆聽，30%用于說話光

8、說不聽多運(yùn)用開放性提問并及時跟進(jìn)提問，可以問問“為什么”事先就假設(shè)客戶需要什么，而是讓客戶告訴你三-2、發(fā)掘需求-基本技能之聽26方案推介：方案推介：在確認(rèn)了客戶的需求后，理財(cái)顧問用一段完整的時間向客戶進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)介紹，我們稱之為方案推介。三、銷售面談各環(huán)節(jié)要點(diǎn)-有效推介有效推介27有效推介：有效推介： 向客戶推介解決方案時，至少要解決以下兩方面問題： 了解客戶的決策心理 有效推介產(chǎn)品及服務(wù)三-3、有效推介28購買購買不購買不購買三-3、有效推介-客戶的購買決策過程29結(jié)論是：不購買30結(jié)論是：購買購買31所以有效推介就是要滿足客戶的心理：所以有效推介就是要滿足客戶的心理：客戶希望少麻煩少費(fèi)

9、心低成本少花時間客戶擔(dān)心太麻煩很費(fèi)心成本高花時間三-3、有效推介-客戶的購買決策過程32有什么方法：有什么方法：F A B E法則三-3、有效推介-有效推介產(chǎn)品及服務(wù)的方法33Feature AdvantageBenefitEvidence產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能產(chǎn)品具有的獨(dú)特優(yōu)勢能給客戶帶來的實(shí)際利益/好處怎么樣怎么樣通過現(xiàn)場演示、證明文件、品牌效應(yīng)等來證明還有誰買過？還有誰買過？三-3、有效推介-有效推介產(chǎn)品及服務(wù)的方法34練習(xí)大家來說說“票據(jù)基金”的FAB!35有效推介就是解決客戶心中的有效推介就是解決客戶心中的5個問題：個問題： 我為什么要聽你講？我為什么要聽你講？ 銷售人員一開始

10、就要吸引住吸引住客戶 這是什么？這是什么？應(yīng)該從產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)方面進(jìn)行解釋 那又怎么樣？那又怎么樣？突出產(chǎn)品/服務(wù)的獨(dú)特優(yōu)勢獨(dú)特優(yōu)勢！ 對我有什么好處？對我有什么好處？人們購物是為了滿足自己的需求滿足自己的需求，不是銷售人員的需求。誰這樣說的？還有誰買過？誰這樣說的？還有誰買過？顧客心中的疑慮，對購買風(fēng)險的評估。應(yīng)該從權(quán)威性的權(quán)威性的購買者購買者、證明方面介紹！三-3、有效推介-總結(jié)36一、課程導(dǎo)入二、銷售面談的定義與意義三、銷售面談各環(huán)節(jié)要點(diǎn)四、營銷金句四、營銷金句課程大綱37四、營銷金句寒暄：寒暄：1、您好，您今天是怎么過來的呀？2、您好，您家是住在這附近嗎？3、您之前有聽說過宜信嗎？/

11、了解過第三方公司嗎？（1）沒有那我給您介紹一下吧！（2）有的那您覺得宜信的產(chǎn)品怎么樣？38四、營銷金句贊美：贊美：衣衣合潮流符時尚合潮流符時尚 、穿著得體、品位獨(dú)特、有品位、有格調(diào)、價值連城、穿著得體、品位獨(dú)特、有品位、有格調(diào)、價值連城、 別出心裁、別樹風(fēng)格、氣別出心裁、別樹風(fēng)格、氣宇軒昂、好的身材也要有好的裝扮來襯托、宇軒昂、好的身材也要有好的裝扮來襯托、“可否告訴我您是如何學(xué)會這樣得體的穿衣哲學(xué)？可否告訴我您是如何學(xué)會這樣得體的穿衣哲學(xué)？”食食美味可口、合乎健康、吃出美食、色香味俱全、匠心獨(dú)運(yùn)、十全十美、有口皆碑、名不虛傳、美味可口、合乎健康、吃出美食、色香味俱全、匠心獨(dú)運(yùn)、十全十美、有口

12、皆碑、名不虛傳、垂涎三尺、高朋滿座、龍肝風(fēng)髓；垂涎三尺、高朋滿座、龍肝風(fēng)髓；住住古色古香、格局大方、布置高貴、有個性、古色古香、格局大方、布置高貴、有個性、“麻雀雖小五臟俱全麻雀雖小五臟俱全”、溫馨可愛、面面俱到、鬼、溫馨可愛、面面俱到、鬼斧神工、美倫美奐、煥然一新、金玉滿堂、福地人杰、斧神工、美倫美奐、煥然一新、金玉滿堂、福地人杰、“您的住家有一種特別的風(fēng)格看起來很優(yōu)雅、您的住家有一種特別的風(fēng)格看起來很優(yōu)雅、高尚、室內(nèi)的擺設(shè)蠻獨(dú)特、看得出主人匠心獨(dú)運(yùn)、慧眼獨(dú)具高尚、室內(nèi)的擺設(shè)蠻獨(dú)特、看得出主人匠心獨(dú)運(yùn)、慧眼獨(dú)具”行行豪華舒適、襯托身份地位、一帆風(fēng)順、有派頭、馬到成功、鵬翅高展。豪華舒適、襯托

13、身份地位、一帆風(fēng)順、有派頭、馬到成功、鵬翅高展。外表外表光鮮亮麗、充滿生氣、魅力無限、帥極了、年輕漂亮、帥氣、美麗、風(fēng)度翩翩、風(fēng)采神揚(yáng)、光鮮亮麗、充滿生氣、魅力無限、帥極了、年輕漂亮、帥氣、美麗、風(fēng)度翩翩、風(fēng)采神揚(yáng)、一表人才、親切感、和善、熱誠、氣質(zhì)不凡、亮麗動人、活潑朝氣、眉清目秀、俊男美女、郎才女一表人才、親切感、和善、熱誠、氣質(zhì)不凡、亮麗動人、活潑朝氣、眉清目秀、俊男美女、郎才女貌、駐顏有術(shù)、千嬌百媚、國色天香、目如秋水、氣宇軒昂。貌、駐顏有術(shù)、千嬌百媚、國色天香、目如秋水、氣宇軒昂。內(nèi)在內(nèi)在氣質(zhì)高貴、氣質(zhì)不凡、舉止優(yōu)雅、學(xué)富五車、學(xué)識豐富、德高望重、慈祥和藹、聰明伶俐、氣質(zhì)高貴、氣質(zhì)不

14、凡、舉止優(yōu)雅、學(xué)富五車、學(xué)識豐富、德高望重、慈祥和藹、聰明伶俐、才高八斗、富愛心、雪中送炭、刻苦耐勞、桃李滿天下、成熟穩(wěn)健、嫵媚、知書達(dá)理、溫文儒雅、才高八斗、富愛心、雪中送炭、刻苦耐勞、桃李滿天下、成熟穩(wěn)健、嫵媚、知書達(dá)理、溫文儒雅、人才出眾、一字千金、不同凡響、能文能武、雄才大略。人才出眾、一字千金、不同凡響、能文能武、雄才大略。39四、營銷金句贊美：贊美：經(jīng)理經(jīng)理運(yùn)籌帷幄、經(jīng)營有道、領(lǐng)導(dǎo)有方、大刀闊斧、明察秋毫、先見之明、以身作則運(yùn)籌帷幄、經(jīng)營有道、領(lǐng)導(dǎo)有方、大刀闊斧、明察秋毫、先見之明、以身作則老板老板事業(yè)有成、具有創(chuàng)造力、容光煥發(fā)、勇于開創(chuàng)、成績卓越、一本萬利。事業(yè)有成、具有創(chuàng)造力、

15、容光煥發(fā)、勇于開創(chuàng)、成績卓越、一本萬利。長輩長輩福如東海壽比南山、慈祥、姜是老的辣、安享晚年、盡享天倫之樂、最美不過夕陽紅、老福如東海壽比南山、慈祥、姜是老的辣、安享晚年、盡享天倫之樂、最美不過夕陽紅、老當(dāng)益壯。當(dāng)益壯。年輕人年輕人風(fēng)華正茂、黃金時代、生龍活虎、前程似錦、多才多藝、年輕有為、風(fēng)度翩翩、知書達(dá)風(fēng)華正茂、黃金時代、生龍活虎、前程似錦、多才多藝、年輕有為、風(fēng)度翩翩、知書達(dá)理、儀態(tài)萬千。理、儀態(tài)萬千。父母父母教子有方、有責(zé)任心、有愛心、可憐天下父母心。教子有方、有責(zé)任心、有愛心、可憐天下父母心。小孩小孩活潑可愛、機(jī)敏過人、茁壯成長、人見人愛、掌上明珠、虎父無犬子、小天使、小精靈?；顫娍蓯?、機(jī)敏過人、茁壯