郵政ⅩⅩ年車務代辦業(yè)務營銷策劃書

1、.郵政年車務代辦業(yè)務營銷策劃書一、發(fā)展思路圍繞“優(yōu)化服務、強化能力、做大規(guī)模、提升效益”的發(fā)展思路，整合內外資源，完善服務體系，積極策劃宣傳活動，優(yōu)化會員服務；推進車險專業(yè)隊伍建設，提升營銷技能，加強項目管控，強化發(fā)展能力；同步推進客戶的“增量市場”和“存量市場”，拓寬營銷渠道，持續(xù)做大業(yè)務規(guī)模；提升輛均保費，結合非車險產品等增值服務，提升發(fā)展效益。二、發(fā)展目標（一）投保車輛目標：年，全省發(fā)展投保車輛必保30萬輛，力爭50萬輛，其中續(xù)保車輛5.25萬輛（續(xù)保率75%以上）；（二）保費目標：年末，全省車險保費市場占有率達到1.2%，實現保費4.5億元；（三）收入目標：年，全省實現車險業(yè)務收入54

2、00萬元（詳見附表）；（四）渠道利用率：村郵樂購站車險業(yè)務開辦率達到100%，便民服務站收集信息率達到60%以上；（五）系統使用率：年，全省會員管理系統使用率達到100%。三、發(fā)展重點（一）“新模式”重點將車務代辦業(yè)務作為“獲客”業(yè)務，把車險業(yè)務定位為：“車務代辦業(yè)務的核心收益點，金融業(yè)務的重要獲客渠道，農村電商平臺的重要現金流產品，郵政在農村市場的主打服務品牌”。各市分公司要將以往的關注點由聚焦代理費政策向聚焦客戶規(guī)模和保費規(guī)模轉變，即在合規(guī)的前提下制定支出范圍，以“薄利多銷”為手段，在擴大保費規(guī)模的同時，推動非車險產品的疊加銷售，形成多元化的盈利模式，進而提升企業(yè)整體收益。（二）“新突破”

3、重點分析金融網點、便民服務站等渠道優(yōu)勢，充分利用金融網點資質、理財團隊、村郵樂購站商戶等資源，以車險業(yè)務為平臺，收集客戶信息，拓展車險與金融產品的交叉營銷，實現渠道代理車險業(yè)務的突破性發(fā)展。（三）“新服務”重點關注客戶售后服務體系的完善，聯合保險公司、汽修廠等合作伙伴，打造具有郵政特色的理賠服務；充分利用會員系統的參數數據，有針對性地為會員提供差異化服務；整合內外資源，逐步完善郵政車險客戶的核心服務及增值服務體系，逐步提高郵政車險市場競爭力，進而提升續(xù)保率。四、發(fā)展措施（一）拓寬渠道，做大業(yè)務規(guī)模1、新客戶-渠道發(fā)展一是積極發(fā)展便民服務站（村郵樂購站）、加盟商戶、投遞員等作為“車險代理人”，收

4、集客戶信息，宣傳車險業(yè)務，拓寬車險代理渠道；利用具備保險資質的金融網點，為不具備資質的營業(yè)網點、“車險代理人”等渠道提供業(yè)務支撐。一方面要以“車險產說會”為導向，在產說會中篩選出一批具備高素質、頭腦靈活、積極性高的商戶進行重點培養(yǎng)扶植；另一方面要建立溝通平臺，各市（縣）車險業(yè)務負責人（區(qū)域后臺中心）建立微信群，將所管轄內的商戶統一起來，方便日常溝通和業(yè)務的開展（客戶資料的傳遞、價格的反饋）。各市車險業(yè)務主管需將各縣車險負責人以微信群的方式統一起來，各縣將每日商戶發(fā)展的車險業(yè)務（商戶名稱、商業(yè)險保費、交強險保費）在微信群內報至各市車險主管，各市車險主管要做到每日統計商戶的出單量，每月報至省分公司

5、。二是充分發(fā)揮郵政、儲蓄網點渠道優(yōu)勢，拓展客戶服務鏈，在客戶辦理郵務業(yè)務、存取款或理財業(yè)務時主動推薦車險業(yè)務；充分利用大堂經理及理財團隊在其保險領域的專業(yè)性，實現金融與郵務業(yè)務的交叉營銷，拓展車險業(yè)務。年，重點做好營銷渠道車險業(yè)務拓展，落實渠道車險專職維護人員，加大對營銷渠道的培訓力度，借助渠道加強業(yè)務宣傳，并配置營銷政策，策劃營銷活動。2、老客戶-續(xù)保發(fā)展（1）加強支撐，專業(yè)引導各市（縣）車險負責人利用會員管理系統車險到期提醒功能，設置提前3個月到期提醒；對業(yè)務知識和系統操作不熟的網點，上門進行培訓，提高網點的業(yè)務能力；對于落后網點，及時進行通報，通過網點檢查、電話咨詢、負責人談話等方式，了

6、解相關情況并給出指導意見。（2）設置專員，狠抓存量每個部門、網點設置續(xù)保工作專員，由電子商務部將3個月到期數據進行整理清分下發(fā)，包括發(fā)展人、聯系方式等信息，由專人做好每輛到保車輛的提醒工作。（3）續(xù)保督導，營銷總結各部門、網點負責人做好續(xù)保車輛再次督促工作，利用每天晨夕會提醒本部門人員續(xù)?？蛻舻臓I銷工作。對于未續(xù)保成功的原因，及時總結，制定針對性的營銷政策，減少流失車輛。（4）常通報，常聯系建立每周通報制度，及時通報各單位車險續(xù)保率及下周即將到期的客戶數；敦促各級營銷人員注重加強與客戶的日常溝通，通過發(fā)送節(jié)假日祝福短信、天氣提醒短信等方式，增進與客戶的日常溝通與交流，并積極聯合保險公司開展續(xù)保

7、有禮等形式多樣的優(yōu)惠活動，吸引客戶至郵政渠道續(xù)保。（二）優(yōu)化產品，提升發(fā)展效益1、疊加非車險產品圍繞車險客戶需求，深化與保險公司合作，逐步引入隨車行李險、交通意外險、綜合意外險、家庭財產險等一年期、高保障、低保費的簡易險種，實現綜合營銷，提高發(fā)展收益。一是開展非車險業(yè)務的培訓工作（反復），促使業(yè)務人員不斷學習新知識、鉆研新業(yè)務、掌握新技能；二是加強非車險業(yè)務與車險業(yè)務的有效結合，突出重點。如針對單交強客戶，搭配意外險（保自己），為客戶多一份保障；三是積極推動業(yè)務組合銷售，疊加旅游定制產品及相關增值服務，實現產品的組合銷售和聯動發(fā)展。省分公司計劃在一季度組織全省非車險業(yè)務培訓班，各市分公司要在培

8、訓后組織本地區(qū)的二次培訓工作，力爭在二季度全面開展非車險業(yè)務。2、提高輛均保費各市分公司在日常培訓中要加強營業(yè)、營銷人員的主動營銷意識，在對基層員工培訓中，通過鮮明案例和簡單易懂的語言講解投保商業(yè)保險的好處，提升廣大基層員工的專業(yè)知識和風險意識，方便員工向車主營銷。用好營銷政策，將原本按保費核發(fā)的營銷員費用調整為按投保險種種類核發(fā)營銷費，引導員工做好險種的有效疊加，實現車險業(yè)務的質態(tài)優(yōu)化和輛均保費持續(xù)提升。（三）整合資源，加強聯動，深化客戶維系1、深化郵保合作各市分公司要加強與省簽保險公司的合作，合理布局各家保險公司的業(yè)務比重，為雙方以后舉辦競賽活動的獎勵政策增加談判籌碼，提高郵政話語權。同時

9、建立聯合協調機制，組織開展定期培訓、競賽推動、客戶維系等活動。2、豐富會員服務加強“自郵一族”會員服務與省簽保險公司理賠服務的深度合作，提升服務水平，逐步延伸服務鏈條，打造差異化競爭優(yōu)勢。一是積極拓展汽修廠等資源，聯合保險公司將其發(fā)展成為郵政車險客戶定損、維修點，與之建立理賠方面的合作，郵政車險客戶出險后可至汽修廠定損、享受優(yōu)惠服務，打造郵政綠色理賠通道；二是從車主最關心的劃痕處理、車輛維修、保養(yǎng)洗車等服務著手，積極拓展相關領域加盟商戶（各市、縣分公司要簽訂以1家車輛檢測線、1家汽車美容裝飾店、1家洗車店為核心的市、縣級服務）,打造本地核心增值服務，提升郵政車險市場競爭力；三是開展與當地交警部

10、門合作，開辦“警郵共建文明服務交通窗口”服務，打造集代繳違章、代辦證照、代辦年檢等“一攬子”便民交管服務。3、開展宣傳活動要結合車險業(yè)務淡、旺季特點，聯合保險公司、加盟商戶，不定期開展營銷活動，如：入會有禮、續(xù)保有禮、轉保有禮、商戶感恩回饋等，通過短期內釋放較大優(yōu)惠政策，促成客戶提前簽單；充分利用車險海報、折頁、展架等宣傳品，借助網點、微信等渠道加大郵政代辦車險的宣傳力度。（四）加強隊伍建設，精細培訓，提高專業(yè)能力高度重視車險專業(yè)人才的培育，逐步健全人員隊伍建設工作。各市、縣（市、區(qū)）分公司要設置車險業(yè)務專崗，負責本地會員車險業(yè)務的運營管理、業(yè)務培訓、營銷策劃、渠道拓展、售前售后服務等工作。省

11、分公司層面：制作涵蓋車險基礎知識、營銷技巧、案例分析、系統操作、理賠服務、宣傳活動等標準化培訓課件，聘請保險公司專業(yè)人員通過現場培訓等多種形式給內部人員授課，組織開展全方位的業(yè)務培訓。省分公司將在上半年組織全省車險巡講第二輪活動。各市縣層面：一是針對支局長、營銷員、投遞員等開展多輪次的培訓工作，內容涵蓋車險知識、營銷技巧、話語話術等，全面提升基層業(yè)務人員的專業(yè)化水平；二是送培至網點，通過“面對面”的交流培養(yǎng)業(yè)務骨干，在網點實現會員享受車險業(yè)務的專業(yè)服務；三是通過定期開展車險培訓班、情景演練等方式組織能力拓展訓練，提升基層業(yè)務人員的實戰(zhàn)技巧。各市分公司要堅持每月一次車險培訓工作。五、工作要求（一

12、）加強認識，轉變思想，精心部署年是郵政代理車險業(yè)務的轉折點，隨著車險費改政策的臨近，各市分公司一定要把思想和行動統一到省分公司決策部署上來，要將以往的關注點從聚焦代理費政策向聚焦客戶規(guī)模和保費規(guī)模轉變，要認識到唯有將“產品最大化的讓利給客戶”，才能在車險市場上搶占客戶資源，提高郵政代理車險業(yè)務市場占有率，即以擴大車險保費規(guī)模為切入點，提升整體車險收入規(guī)模。各市分公司要提前適應車險費改后的相關行業(yè)政策，提前預熱，根據政策精心部署年業(yè)務發(fā)展方案，力爭實現新的突破。（二）頂層設計，加強管控，協同發(fā)展省簽保險公司是省分公司站位在全省郵政代理車險業(yè)務的長遠規(guī)劃和持久效益上，是雙方共同拓展市場、互惠互利的

13、戰(zhàn)略合作。各市分公司必須加強與省簽保險公司的合作力度，要充分領會省分公司與省簽保險公司全省性合作的戰(zhàn)略意義，避免只看眼前利益，各自為戰(zhàn)，要擰成一股繩，增強全局意識，協同作戰(zhàn)，共同發(fā)展。年代理車險業(yè)務所有數據，省分公司均將從“自郵一族”會員管理系統中提取，各市分公司每日所產生的業(yè)務量（會員信息、保費等指標）必須100%錄入系統內，若發(fā)生實際業(yè)務量與系統業(yè)務量不符，則按系統業(yè)務量進行通報，屆時所帶來的考核影響，由各市分公司承擔。（三）提高渠道利用率，加速農村車險發(fā)展各市分公司要進一步加快農村車險布局，加大對農村車險的開發(fā)力度，充分利用郵政點多面廣的資源優(yōu)勢，努力成為農村郵政車險的市場主體。加大車險

14、活動組織能力，加強郵保溝通，啟動便民服務站代理車險業(yè)務，力爭成為農村車險的主渠道；提升車險營銷能力，加大對員工的培訓力度，突出郵政營銷隊伍的龐大優(yōu)勢，成為農村發(fā)展車險的主導者。村郵樂購站商戶必須百分百啟動代理車險業(yè)務，其他便民服務站要以收集車主信息為切入點，扶植其開辦代理車險業(yè)務。其中村郵樂購站網點車險投保筆數每月至少2筆，大型村郵樂購站每月車險營銷活動至少組織2次；支局（營業(yè)、儲蓄網點）代理車險業(yè)務每月投保至少4筆，每月車險營銷活動至少組織2次。（四）建立常態(tài)化培訓機制，提升全員車險服務水平省分公司將在年組織兩次車險“內訓師”培訓班，為各市選拔優(yōu)秀人才負責本地區(qū)的車險培訓工作，各市分公司要充分利用本地“內訓師”，制定合理化的培訓機制，針對一線員工、投遞員及便民服務站商戶就車險知識、營銷技巧、車險話術等方面進行全方位培訓工作，提升渠道的車險服務水平。 附表：年全省郵政車務代辦業(yè)務發(fā)展計劃表 單位收入目標 （萬元）投保車輛數（輛）信息收集條數（條）計劃目標奮斗目標石家莊101461000 105000 203000唐山80542500 72000 141000