第六章企業(yè)競爭戰(zhàn)略

1、第六章企業(yè)競爭戰(zhàn)略第一節(jié)第一節(jié) 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略1第二節(jié)第二節(jié) 差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略2第三節(jié)第三節(jié) 集中戰(zhàn)略集中戰(zhàn)略3第四節(jié)第四節(jié) 企業(yè)競爭優(yōu)勢與競爭戰(zhàn)略的選擇企業(yè)競爭優(yōu)勢與競爭戰(zhàn)略的選擇4目錄目錄第五節(jié)第五節(jié) 分散行業(yè)與規(guī)模經(jīng)濟型行業(yè)的競爭戰(zhàn)略分散行業(yè)與規(guī)模經(jīng)濟型行業(yè)的競爭戰(zhàn)略5第六節(jié)第六節(jié) 不同行業(yè)階段的競爭戰(zhàn)略不同行業(yè)階段的競爭戰(zhàn)略63/22/2022第一節(jié)第一節(jié) 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 一、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的含義一、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的含義 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略又稱低成本戰(zhàn)略，是指企業(yè)通過在內(nèi)部加強成本控制，以達到同成本領(lǐng)先戰(zhàn)略又稱低成本戰(zhàn)略，是指企業(yè)通過在內(nèi)部加強成本控制，以達到同行業(yè)成本領(lǐng)

2、先水平的競爭戰(zhàn)略。行業(yè)成本領(lǐng)先水平的競爭戰(zhàn)略。 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略適合于產(chǎn)品差異性小、同質(zhì)化程度高、以價格競爭為主成本領(lǐng)先戰(zhàn)略適合于產(chǎn)品差異性小、同質(zhì)化程度高、以價格競爭為主的行業(yè)，如鋼鐵、汽車、化肥、水泥、化工等行業(yè)。的行業(yè)，如鋼鐵、汽車、化肥、水泥、化工等行業(yè)。 實施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的基礎(chǔ)和條件實施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的基礎(chǔ)和條件 : : （1 1）規(guī)模效益。）規(guī)模效益。 （2 2）完全市場競爭。）完全市場競爭。 （3 3）標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。）標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。 （4 4）嚴格控制各種成本和費用。）嚴格控制各種成本和費用。 3/22/2022二、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的特點二、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的特點（一）成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的優(yōu)點（一）成本

3、領(lǐng)先戰(zhàn)略的優(yōu)點12345高利潤高利潤進入壁壘高進入壁壘高價格優(yōu)勢價格優(yōu)勢承受原材料的承受原材料的漲價漲價降低采購成降低采購成本本3/22/2022（二）成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的缺點（二）成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的缺點1234競爭對手容易模仿競爭對手容易模仿投資大，投資大，退出障礙大退出障礙大受新技術(shù)沖擊大受新技術(shù)沖擊大過分關(guān)注成本，易過分關(guān)注成本，易忽視市場變化忽視市場變化3/22/2022三、低成本優(yōu)勢的實現(xiàn)途徑三、低成本優(yōu)勢的實現(xiàn)途徑1234關(guān)注關(guān)鍵成本關(guān)注關(guān)鍵成本規(guī)模經(jīng)濟規(guī)模經(jīng)濟生產(chǎn)技術(shù)創(chuàng)新生產(chǎn)技術(shù)創(chuàng)新資源共享資源共享3/22/2022第二節(jié)第二節(jié) 差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略 一、差異化戰(zhàn)略的含義一、差異化戰(zhàn)略的含

4、義 差異化戰(zhàn)略是指企業(yè)通過在產(chǎn)品設(shè)計、技術(shù)特性、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品形象、服務(wù)方式、差異化戰(zhàn)略是指企業(yè)通過在產(chǎn)品設(shè)計、技術(shù)特性、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品形象、服務(wù)方式、促銷方式等方面向顧客提供具有獨特產(chǎn)品或服務(wù)的競爭戰(zhàn)略。差異化戰(zhàn)略的核心是特色經(jīng)促銷方式等方面向顧客提供具有獨特產(chǎn)品或服務(wù)的競爭戰(zhàn)略。差異化戰(zhàn)略的核心是特色經(jīng)營。營。 差異化戰(zhàn)略比較適合的行業(yè)有餐飲、食品、服裝、旅游和咨詢等。差異化戰(zhàn)略比較適合的行業(yè)有餐飲、食品、服裝、旅游和咨詢等。 實施差異化戰(zhàn)略的前提條件：實施差異化戰(zhàn)略的前提條件： （1 1）企業(yè)研發(fā)能力強。）企業(yè)研發(fā)能力強。 （2 2）產(chǎn)品形象好。）產(chǎn)品形象好。 （3 3）市場營銷能力強。

5、）市場營銷能力強。 3/22/2022二、差異化戰(zhàn)略的特點二、差異化戰(zhàn)略的特點（一）差異化戰(zhàn)略的優(yōu)點（一）差異化戰(zhàn)略的優(yōu)點1 1特色經(jīng)營，避開了競爭，有利于企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展特色經(jīng)營，避開了競爭，有利于企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展2 2產(chǎn)品可以高價銷售產(chǎn)品可以高價銷售3 3增強了企業(yè)對供應(yīng)商的議價能力增強了企業(yè)對供應(yīng)商的議價能力4 4產(chǎn)品難以替代，高價格、高利潤產(chǎn)品難以替代，高價格、高利潤3/22/2022（二）差異化戰(zhàn)略的缺點（二）差異化戰(zhàn)略的缺點 1 1成本高成本高 2 2生產(chǎn)規(guī)模小，市場占有率低生產(chǎn)規(guī)模小，市場占有率低 3 3高價格有一定限度高價格有一定限度 4 4對生產(chǎn)資料的作用不大對生產(chǎn)資料的作用不大

6、 5 5產(chǎn)品不可替代，顧客選擇范圍小產(chǎn)品不可替代，顧客選擇范圍小3/22/2022 三、差異化優(yōu)勢的實現(xiàn)途徑三、差異化優(yōu)勢的實現(xiàn)途徑 （一）內(nèi)在因素的差異化（一）內(nèi)在因素的差異化 產(chǎn)品內(nèi)在因素的差異化是指在技術(shù)性能、質(zhì)量、功能、質(zhì)地等方面使產(chǎn)品產(chǎn)品內(nèi)在因素的差異化是指在技術(shù)性能、質(zhì)量、功能、質(zhì)地等方面使產(chǎn)品富有差異化的特色優(yōu)勢，能在行業(yè)競爭中處于有力的競爭地位。產(chǎn)品內(nèi)在因素富有差異化的特色優(yōu)勢，能在行業(yè)競爭中處于有力的競爭地位。產(chǎn)品內(nèi)在因素的差異化要通過一定的監(jiān)測或使用手段才能作出判斷，如高性能的機器設(shè)備、的差異化要通過一定的監(jiān)測或使用手段才能作出判斷，如高性能的機器設(shè)備、高質(zhì)量的藥品、功能先

7、進的儀器儀表等必須經(jīng)過使用或監(jiān)測才能確定其差異化高質(zhì)量的藥品、功能先進的儀器儀表等必須經(jīng)過使用或監(jiān)測才能確定其差異化優(yōu)勢。優(yōu)勢。 3/22/2022 （二）外在因素的差異化（二）外在因素的差異化 產(chǎn)品外在因素的差異化是指在產(chǎn)品形象、定價、商標(biāo)、包裝、銷售渠產(chǎn)品外在因素的差異化是指在產(chǎn)品形象、定價、商標(biāo)、包裝、銷售渠道、促銷手段等方面使產(chǎn)品具有差異化優(yōu)勢。道、促銷手段等方面使產(chǎn)品具有差異化優(yōu)勢。 （三）服務(wù)的差異化（三）服務(wù)的差異化高質(zhì)量服務(wù)高質(zhì)量服務(wù)個性化服務(wù)個性化服務(wù)超值服務(wù)超值服務(wù)全面服務(wù)全面服務(wù)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)3/22/2022第三節(jié)第三節(jié) 集中戰(zhàn)略集中戰(zhàn)略一、集中戰(zhàn)略的含義一、集中戰(zhàn)略

8、的含義 集中戰(zhàn)略又稱重點戰(zhàn)略或目標(biāo)集聚戰(zhàn)略，是指企業(yè)集中實力（人力、物集中戰(zhàn)略又稱重點戰(zhàn)略或目標(biāo)集聚戰(zhàn)略，是指企業(yè)集中實力（人力、物力、財力等），為一少部分特殊顧客提供特殊產(chǎn)品或服務(wù)的競爭戰(zhàn)略。力、財力等），為一少部分特殊顧客提供特殊產(chǎn)品或服務(wù)的競爭戰(zhàn)略。 實施集中戰(zhàn)略的企業(yè)必須把握兩方面的特殊性：一是顧客特殊，二是產(chǎn)品特殊。實施集中戰(zhàn)略的企業(yè)必須把握兩方面的特殊性：一是顧客特殊，二是產(chǎn)品特殊。 實施集中戰(zhàn)略的條件：實施集中戰(zhàn)略的條件： 企業(yè)實力小企業(yè)實力小 、必須有特殊的顧客存在、必須有特殊的顧客存在 、沒有競爭對手、目標(biāo)市場穩(wěn)、沒有競爭對手、目標(biāo)市場穩(wěn)定定 3/22/2022二、集中戰(zhàn)略的

9、特點二、集中戰(zhàn)略的特點（一）集中戰(zhàn)略的優(yōu)點（一）集中戰(zhàn)略的優(yōu)點目標(biāo)集中，便于管理目標(biāo)集中，便于管理熟悉顧客，易獲得市場優(yōu)勢熟悉顧客，易獲得市場優(yōu)勢高效益高效益3/22/2022（二）集中戰(zhàn)略的缺點（二）集中戰(zhàn)略的缺點1234替代產(chǎn)品影響替代產(chǎn)品影響大大對環(huán)境的對環(huán)境的適應(yīng)性差適應(yīng)性差成本高成本高競爭加劇競爭加劇3/22/2022第四節(jié)第四節(jié) 企業(yè)競爭優(yōu)勢與競爭戰(zhàn)略的選擇企業(yè)競爭優(yōu)勢與競爭戰(zhàn)略的選擇一、競爭優(yōu)勢概述一、競爭優(yōu)勢概述（一）競爭優(yōu)勢的含義（一）競爭優(yōu)勢的含義 企業(yè)競爭優(yōu)勢是企業(yè)在市場競爭中所體現(xiàn)出來的超過競爭對手的強勢企業(yè)競爭優(yōu)勢是企業(yè)在市場競爭中所體現(xiàn)出來的超過競爭對手的強勢環(huán)節(jié)、

10、因素及能力等的總稱。環(huán)節(jié)、因素及能力等的總稱。 邁邁克爾邁邁克爾波特在波特在競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢一書中對競爭優(yōu)勢的表述為：一書中對競爭優(yōu)勢的表述為：“競爭優(yōu)勢歸根競爭優(yōu)勢歸根結(jié)底來源于企業(yè)為顧客所創(chuàng)造的超過其成本的價值。價值是顧客愿意支付的價錢，結(jié)底來源于企業(yè)為顧客所創(chuàng)造的超過其成本的價值。價值是顧客愿意支付的價錢，而超額價值產(chǎn)生于以低于對手的價格提供同等的效益，或者所提供的獨特的效益補而超額價值產(chǎn)生于以低于對手的價格提供同等的效益，或者所提供的獨特的效益補償高價而有余。償高價而有余?！?3/22/2022（二）競爭優(yōu)勢的類型（二）競爭優(yōu)勢的類型 競爭優(yōu)勢的具體形式很多，可以表現(xiàn)在資源、技術(shù)、成本

11、、性能、質(zhì)量、競爭優(yōu)勢的具體形式很多，可以表現(xiàn)在資源、技術(shù)、成本、性能、質(zhì)量、服務(wù)、品牌和形象等多個方面，但這多種形式的競爭優(yōu)勢可以分成兩大類：服務(wù)、品牌和形象等多個方面，但這多種形式的競爭優(yōu)勢可以分成兩大類：低成本優(yōu)勢和差異化優(yōu)勢。低成本優(yōu)勢決定了成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，差異化優(yōu)勢決低成本優(yōu)勢和差異化優(yōu)勢。低成本優(yōu)勢決定了成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，差異化優(yōu)勢決定了差異化戰(zhàn)略。定了差異化戰(zhàn)略。 差異化優(yōu)勢的應(yīng)用范圍很廣，除低成本以外的其他競爭優(yōu)勢形式都屬于差異化優(yōu)勢的應(yīng)用范圍很廣，除低成本以外的其他競爭優(yōu)勢形式都屬于差異化優(yōu)勢的范圍。差異化優(yōu)勢的范圍。3/22/2022 二、競爭戰(zhàn)略的選擇二、競爭戰(zhàn)略的選擇 （一）

12、選擇競爭戰(zhàn)略時要考慮的問題（一）選擇競爭戰(zhàn)略時要考慮的問題 1 1行業(yè)吸引力行業(yè)吸引力 行業(yè)吸引力是指行業(yè)長期獲利的能力或行業(yè)的發(fā)展前景。社會中行業(yè)吸引力是指行業(yè)長期獲利的能力或行業(yè)的發(fā)展前景。社會中的行業(yè)類型眾多，其贏利性差異很大，行業(yè)所固有的贏利能力決定了的行業(yè)類型眾多，其贏利性差異很大，行業(yè)所固有的贏利能力決定了企業(yè)的贏利能力。在一個處于衰退期的行業(yè)中，不可能出現(xiàn)快速成長企業(yè)的贏利能力。在一個處于衰退期的行業(yè)中，不可能出現(xiàn)快速成長的企業(yè)。的企業(yè)。 2 2競爭地位競爭地位 在同一行業(yè)中，不管本行業(yè)的贏利水平如何，總是有一些企業(yè)因其有利的競爭在同一行業(yè)中，不管本行業(yè)的贏利水平如何，總是有一些

13、企業(yè)因其有利的競爭地位而獲得比行業(yè)平均利潤更高的利潤。地位而獲得比行業(yè)平均利潤更高的利潤。 3/22/2022（二）困難企業(yè)與優(yōu)秀企業(yè)的戰(zhàn)略選擇（二）困難企業(yè)與優(yōu)秀企業(yè)的戰(zhàn)略選擇 1 1困難企業(yè)的競爭戰(zhàn)略選擇困難企業(yè)的競爭戰(zhàn)略選擇 所謂困難企業(yè)，是指在行業(yè)中低成本和差異化的優(yōu)勢都不具備，經(jīng)營只所謂困難企業(yè)，是指在行業(yè)中低成本和差異化的優(yōu)勢都不具備，經(jīng)營只能維持在低利潤水平上的企業(yè)。這些企業(yè)規(guī)模小、技術(shù)落后、產(chǎn)品無特色，能維持在低利潤水平上的企業(yè)。這些企業(yè)規(guī)模小、技術(shù)落后、產(chǎn)品無特色，屬于行業(yè)中的平庸企業(yè)。對困難企業(yè)而言，一方面要避開與強大對手的競爭；屬于行業(yè)中的平庸企業(yè)。對困難企業(yè)而言，一方面

14、要避開與強大對手的競爭；另一方面要根據(jù)企業(yè)的特點，積極培育自己的競爭優(yōu)勢，力爭實現(xiàn)差異化優(yōu)另一方面要根據(jù)企業(yè)的特點，積極培育自己的競爭優(yōu)勢，力爭實現(xiàn)差異化優(yōu)勢的突破。勢的突破。3/22/2022 2 2優(yōu)秀企業(yè)的競爭戰(zhàn)略選擇優(yōu)秀企業(yè)的競爭戰(zhàn)略選擇 行業(yè)中的優(yōu)秀企業(yè)是指在行業(yè)中同時具備低成本和差異化兩類優(yōu)行業(yè)中的優(yōu)秀企業(yè)是指在行業(yè)中同時具備低成本和差異化兩類優(yōu)勢，可以獲得雙份利潤的企業(yè)。一般情況下，因為低成本優(yōu)勢與差異勢，可以獲得雙份利潤的企業(yè)。一般情況下，因為低成本優(yōu)勢與差異化優(yōu)勢有一定的矛盾性，所以同一企業(yè)很難同時具備這兩類優(yōu)勢。但化優(yōu)勢有一定的矛盾性，所以同一企業(yè)很難同時具備這兩類優(yōu)勢。但

15、在以下三種情況下，同一企業(yè)可以兼得兩類優(yōu)勢：在以下三種情況下，同一企業(yè)可以兼得兩類優(yōu)勢： （1 1）競爭者被夾在中間）競爭者被夾在中間 （2 2）行業(yè)壟斷）行業(yè)壟斷 （3 3）企業(yè)首創(chuàng)一項重大革新）企業(yè)首創(chuàng)一項重大革新 3/22/2022（三）競爭戰(zhàn)略的持久性問題（三）競爭戰(zhàn)略的持久性問題 企業(yè)選擇競爭戰(zhàn)略后，能否長期維持該競爭戰(zhàn)略，取決于企業(yè)在競爭戰(zhàn)略企業(yè)選擇競爭戰(zhàn)略后，能否長期維持該競爭戰(zhàn)略，取決于企業(yè)在競爭戰(zhàn)略方面的核心能力和進入壁壘。企業(yè)的核心能力強，可以保證競爭戰(zhàn)略的持久性；方面的核心能力和進入壁壘。企業(yè)的核心能力強，可以保證競爭戰(zhàn)略的持久性；進入壁壘增強，就會有較少的競爭對手，就能

16、避免多個企業(yè)選擇同一種戰(zhàn)略的進入壁壘增強，就會有較少的競爭對手，就能避免多個企業(yè)選擇同一種戰(zhàn)略的局面出現(xiàn)，進而可以維持行業(yè)的利潤水平和競爭戰(zhàn)略的持久性。局面出現(xiàn)，進而可以維持行業(yè)的利潤水平和競爭戰(zhàn)略的持久性。 （四）競爭戰(zhàn)略與組織結(jié)構(gòu)（四）競爭戰(zhàn)略與組織結(jié)構(gòu) 在三種競爭戰(zhàn)略中，每一種競爭戰(zhàn)略都要求有相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)和組織文化在三種競爭戰(zhàn)略中，每一種競爭戰(zhàn)略都要求有相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)和組織文化與之匹配。與之匹配。 3/22/2022第五節(jié)第五節(jié) 分散行業(yè)與規(guī)模經(jīng)濟型行業(yè)的競爭戰(zhàn)略分散行業(yè)與規(guī)模經(jīng)濟型行業(yè)的競爭戰(zhàn)略一、分散行業(yè)的企業(yè)競爭戰(zhàn)略一、分散行業(yè)的企業(yè)競爭戰(zhàn)略（一）分散行業(yè)的含義（一）分散行業(yè)的含

17、義 分散行業(yè)是指在一個行業(yè)中任何企業(yè)都不具有市場占有率上的決定性優(yōu)勢，分散行業(yè)是指在一個行業(yè)中任何企業(yè)都不具有市場占有率上的決定性優(yōu)勢，該行業(yè)由許多中小企業(yè)組成，行業(yè)中沒有領(lǐng)袖型企業(yè)。常見的分散行業(yè)有手工該行業(yè)由許多中小企業(yè)組成，行業(yè)中沒有領(lǐng)袖型企業(yè)。常見的分散行業(yè)有手工制作、維修、餐飲、旅游、中介服務(wù)、飼料加工等。制作、維修、餐飲、旅游、中介服務(wù)、飼料加工等。 決定行業(yè)分散與集中的因素主要取決于行業(yè)生命周期和行業(yè)進入與退決定行業(yè)分散與集中的因素主要取決于行業(yè)生命周期和行業(yè)進入與退出壁壘兩方面的因素。出壁壘兩方面的因素。 3/22/2022 （二）分散行業(yè)的戰(zhàn)略選擇（二）分散行業(yè)的戰(zhàn)略選擇1

18、1行業(yè)分散的原因行業(yè)分散的原因（1 1）進入壁壘較低）進入壁壘較低（2 2）行業(yè)內(nèi)企業(yè)規(guī)模普遍偏?。┬袠I(yè)內(nèi)企業(yè)規(guī)模普遍偏小（3 3）顧客需求多元化）顧客需求多元化2 2戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略選擇（1 1）注意集權(quán)與分權(quán)的合理掌控；）注意集權(quán)與分權(quán)的合理掌控； （2 2）企業(yè)應(yīng)盡量增加市場服務(wù)網(wǎng)點；）企業(yè)應(yīng)盡量增加市場服務(wù)網(wǎng)點；（3 3）增加產(chǎn)品附加值；）增加產(chǎn)品附加值；（4 4）專業(yè)化生產(chǎn)；）專業(yè)化生產(chǎn)；（5 5）簡樸實惠。）簡樸實惠。 3/22/2022 二、規(guī)模經(jīng)濟型行業(yè)的企業(yè)競爭戰(zhàn)略二、規(guī)模經(jīng)濟型行業(yè)的企業(yè)競爭戰(zhàn)略 規(guī)模經(jīng)濟型行業(yè)是指行業(yè)的集中度高，市場占有率起到關(guān)鍵性作用，企業(yè)間規(guī)模經(jīng)濟型行業(yè)是

19、指行業(yè)的集中度高，市場占有率起到關(guān)鍵性作用，企業(yè)間競爭激烈，對競爭位次十分敏感的行業(yè)。常見的規(guī)模經(jīng)濟型行業(yè)有鋼鐵、汽車、競爭激烈，對競爭位次十分敏感的行業(yè)。常見的規(guī)模經(jīng)濟型行業(yè)有鋼鐵、汽車、家電、水泥等行業(yè)，這些行業(yè)競爭激烈，不同競爭位次的企業(yè)會采取不同的競爭家電、水泥等行業(yè)，這些行業(yè)競爭激烈，不同競爭位次的企業(yè)會采取不同的競爭戰(zhàn)略。戰(zhàn)略。 在規(guī)模經(jīng)濟型行業(yè)，企業(yè)大致可以分成以下四種：在規(guī)模經(jīng)濟型行業(yè)，企業(yè)大致可以分成以下四種： 市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者 、 市場追隨者市場追隨者 、市場補缺者、市場補缺者 3/22/2022采用包圍戰(zhàn)術(shù)采用包圍戰(zhàn)術(shù) 以強對弱，以強對弱，打殲

20、滅戰(zhàn)打殲滅戰(zhàn)與市場挑戰(zhàn)者保持距離與市場挑戰(zhàn)者保持距離增加新產(chǎn)品、增加新產(chǎn)品、 提高產(chǎn)提高產(chǎn)品質(zhì)量、積極開拓市品質(zhì)量、積極開拓市場。場。穩(wěn)定競爭穩(wěn)定競爭（1）創(chuàng)新策略。（）創(chuàng)新策略。（2）筑壘策略。（筑壘策略。（3）正）正面對抗。面對抗。穩(wěn)定市場穩(wěn)定市場（1）在原有市場上找新顧）在原有市場上找新顧客；客；（2）尋找產(chǎn)品新用途；）尋找產(chǎn)品新用途；（3）擴大使用頻率、使用）擴大使用頻率、使用量。量。（二）市場領(lǐng)導(dǎo)者的競爭戰(zhàn)略（二）市場領(lǐng)導(dǎo)者的競爭戰(zhàn)略3/22/2022 （三）市場挑戰(zhàn)者的競爭戰(zhàn)略（三）市場挑戰(zhàn)者的競爭戰(zhàn)略 1 1休戰(zhàn)戰(zhàn)略休戰(zhàn)戰(zhàn)略 當(dāng)市場挑戰(zhàn)者與市場領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)過長時間的相持競爭后，仍然不

21、能獲當(dāng)市場挑戰(zhàn)者與市場領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)過長時間的相持競爭后，仍然不能獲勝，此時要及時休戰(zhàn)，以保存實力，尋找合適的機會再戰(zhàn)。勝，此時要及時休戰(zhàn)，以保存實力，尋找合適的機會再戰(zhàn)。 2 2創(chuàng)新戰(zhàn)略創(chuàng)新戰(zhàn)略 市場挑戰(zhàn)者應(yīng)避免與市場領(lǐng)導(dǎo)者進行常規(guī)業(yè)務(wù)上的競爭，密切關(guān)注市場變化，市場挑戰(zhàn)者應(yīng)避免與市場領(lǐng)導(dǎo)者進行常規(guī)業(yè)務(wù)上的競爭，密切關(guān)注市場變化，積極進行產(chǎn)品創(chuàng)新，爭取在新領(lǐng)域中處于領(lǐng)先地位，從而對市場領(lǐng)導(dǎo)者構(gòu)成威積極進行產(chǎn)品創(chuàng)新，爭取在新領(lǐng)域中處于領(lǐng)先地位，從而對市場領(lǐng)導(dǎo)者構(gòu)成威脅。脅。3/22/2022 3 3進攻戰(zhàn)略進攻戰(zhàn)略 市場挑戰(zhàn)者要選擇合適的時機向市場領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)起挑戰(zhàn)和進攻。最佳時機就是當(dāng)市場市場挑戰(zhàn)者要

22、選擇合適的時機向市場領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)起挑戰(zhàn)和進攻。最佳時機就是當(dāng)市場領(lǐng)導(dǎo)者出現(xiàn)失誤時，市場挑戰(zhàn)者應(yīng)抓住這這一最佳時機，快速出擊。其常用的進攻策領(lǐng)導(dǎo)者出現(xiàn)失誤時，市場挑戰(zhàn)者應(yīng)抓住這這一最佳時機，快速出擊。其常用的進攻策略有：略有： （1 1）正面進攻，如價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)等。）正面進攻，如價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)等。（2 2）側(cè)翼進攻，以特色經(jīng)營方式培育競爭優(yōu)勢。）側(cè)翼進攻，以特色經(jīng)營方式培育競爭優(yōu)勢。（3 3）包圍進攻，以強對弱，打殲滅戰(zhàn)。）包圍進攻，以強對弱，打殲滅戰(zhàn)。（4 4）迂回進攻，通過多元化經(jīng)營來獲取競爭優(yōu)勢。）迂回進攻，通過多元化經(jīng)營來獲取競爭優(yōu)勢。（5 5）游擊進攻，無規(guī)律、間斷性、較為隱蔽的進攻。）

23、游擊進攻，無規(guī)律、間斷性、較為隱蔽的進攻。3/22/2022（四）市場追隨者的競爭戰(zhàn)略（四）市場追隨者的競爭戰(zhàn)略 在行業(yè)中，處于第三、第四位的市場追隨者的競爭戰(zhàn)略既不同于前面的市場領(lǐng)導(dǎo)者和在行業(yè)中，處于第三、第四位的市場追隨者的競爭戰(zhàn)略既不同于前面的市場領(lǐng)導(dǎo)者和市場挑戰(zhàn)者，也不同于后面的市場補缺者，其競爭戰(zhàn)略有：市場挑戰(zhàn)者，也不同于后面的市場補缺者，其競爭戰(zhàn)略有： 1 1與市場領(lǐng)導(dǎo)者聯(lián)盟與市場領(lǐng)導(dǎo)者聯(lián)盟（1 1）緊密追隨。）緊密追隨。（2 2）有距離追隨。）有距離追隨。（3 3）有選擇追隨。）有選擇追隨。 2 2攻擊市場挑戰(zhàn)者攻擊市場挑戰(zhàn)者 3 3與第五位以后的企業(yè)組成聯(lián)盟，使市場不穩(wěn)定與第五

24、位以后的企業(yè)組成聯(lián)盟，使市場不穩(wěn)定3/22/2022（五）市場補缺者的競爭戰(zhàn)略（五）市場補缺者的競爭戰(zhàn)略 行業(yè)中的市場補缺者無力與前面的企業(yè)競爭，其競爭戰(zhàn)略有：行業(yè)中的市場補缺者無力與前面的企業(yè)競爭，其競爭戰(zhàn)略有： 1 1聯(lián)合經(jīng)營聯(lián)合經(jīng)營 2 2多元化經(jīng)營多元化經(jīng)營 3 3補缺經(jīng)營補缺經(jīng)營 4 4特色經(jīng)營特色經(jīng)營 5 5專業(yè)化經(jīng)營專業(yè)化經(jīng)營3/22/2022第六節(jié)第六節(jié) 不同行業(yè)階段的競爭戰(zhàn)略不同行業(yè)階段的競爭戰(zhàn)略一、新興行業(yè)的競爭戰(zhàn)略一、新興行業(yè)的競爭戰(zhàn)略（一）新興行業(yè)的特征（一）新興行業(yè)的特征 新興行業(yè)是指在社會發(fā)展過程中，由于技術(shù)和市場的原因而形成的新行業(yè)。新興行業(yè)是指在社會發(fā)展過程中，

25、由于技術(shù)和市場的原因而形成的新行業(yè)。從行業(yè)的生命周期看，新興行業(yè)是指處于幼稚期和成長期的行業(yè)。從行業(yè)的生命周期看，新興行業(yè)是指處于幼稚期和成長期的行業(yè)。 新興行業(yè)有以下四個特征：新興行業(yè)有以下四個特征： 技術(shù)的不確定性技術(shù)的不確定性 戰(zhàn)略上的不確定性戰(zhàn)略上的不確定性 初始成本高，但急劇下降初始成本高，但急劇下降 風(fēng)險性大風(fēng)險性大 3/22/2022（二）新興行業(yè)的戰(zhàn)略選擇（二）新興行業(yè)的戰(zhàn)略選擇 1 1搶先進入市場搶先進入市場 2 2努力提高產(chǎn)品的功能和質(zhì)量努力提高產(chǎn)品的功能和質(zhì)量 3 3增加產(chǎn)品組合增加產(chǎn)品組合 4 4開拓市場開拓市場 5 5做好促銷工作，爭創(chuàng)名牌產(chǎn)品做好促銷工作，爭創(chuàng)名牌產(chǎn)

26、品 6 6行業(yè)中技術(shù)領(lǐng)先行業(yè)中技術(shù)領(lǐng)先 7 7運用價格彈性，薄利多銷運用價格彈性，薄利多銷3/22/2022二、成熟行業(yè)的競爭戰(zhàn)略二、成熟行業(yè)的競爭戰(zhàn)略（一）成熟行業(yè)的特征（一）成熟行業(yè)的特征 成熟行業(yè)是指處于成熟期的行業(yè)。成熟行業(yè)延續(xù)時間長、規(guī)模大、競爭激烈、成熟行業(yè)是指處于成熟期的行業(yè)。成熟行業(yè)延續(xù)時間長、規(guī)模大、競爭激烈、利潤豐厚，是企業(yè)利潤的主要來源階段。利潤豐厚，是企業(yè)利潤的主要來源階段。（1 1）行業(yè)增長速度放慢，競爭日益激烈。）行業(yè)增長速度放慢，競爭日益激烈。 （2 2）供過于求。）供過于求。 （3 3）生產(chǎn)、營銷、分配與銷售處于變化中。）生產(chǎn)、營銷、分配與銷售處于變化中。 （4 4）