管理系統(tǒng)軟件銷售技巧--銷售話術(shù)

1、實用文檔管理軟件銷售技巧所有的銷售都是一樣 , 你必須對你所銷售的商品有所了解 . 在成為銷售專家之前 , 你要做的是先成為一個產(chǎn)品專家 . 所以 , 在你從事銷售之前, 請你對軟件的優(yōu)勢 , 軟件的客戶對象 , 軟件的功能有哪些 , 每個具體功能在軟件中是怎么實現(xiàn)的這些問題能夠解決 .做銷售之前的準(zhǔn)備 :- 心態(tài) : 千萬不要把自己作為推銷者的身份 . 你就是一個幫助企業(yè)解決問題的人 . 你和客戶的地位都是一樣的 . 站在客戶的角度 , 看如何幫助客戶解決企業(yè)存在的問題 , 優(yōu)化企業(yè)的管理 .- 儀表 : 注意你是 IT 人士 , 你的穿著 , 舉止 , 儀態(tài)都應(yīng)該讓客戶感覺你的職業(yè) , 親

2、和力 , 通過你的儀表先給客戶信心 , 建立對你的信任感 .- 素材 : 想清楚 , 客戶可能會有什么問題 , 我們應(yīng)該怎么解決 .( 可以聽有經(jīng)驗的人講 , 可以自己的實踐中體檢和總結(jié) )步驟一 : 客戶的尋找和挖掘 ( 這是我們每個銷售都需要不斷積累的東西 )每個銷售員都有自己不同的方法 , 這里列舉一些 , 希望對大家有所啟發(fā) :- 電話營銷 . 有技巧的電話營銷可以提高效率 , 對剛進入軟件行業(yè)的銷售員比較適合 ;文案大全實用文檔- 掃樓 , 掃市場 . 這種方法雖然不聰明 , 但往往是鍛煉新手的好辦法 , 用這種方法鍛煉銷售員的心態(tài)比較好 , 而且可能會有意想不到的收獲 .- 展會中

3、的客戶收集 . 這樣客戶比較集中 , 效率會比較高 . 考驗?zāi)阍僮疃痰臅r間讓客戶對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣.- 朋友的介紹 . 當(dāng)然需要銷售員擁有有資源的朋友 ,因人而宜 . 這種方法的成交率會比較高.- 老客戶的介紹 . 做了一段時間的軟件之后 , 這種方式事半功倍 , 效果不錯 . 但是這個需要銷售員的積累 , 真的做好老客戶的維護工作 .- 留意正在用盜版的客戶 . 這樣的客戶成交會比較快, 幾乎沒有什么培訓(xùn)和服務(wù) .注意 :- 名片一定要準(zhǔn)備充分 , 最好有點個性 , 隨時記得宣傳自己- 保持良好的心態(tài) , 相信付出終會有回報- 方法很多 , 找適合自己的 .步驟二 : 客戶的拜訪面對面的交

4、談是能否實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié) , 在拜訪中我們應(yīng)該注意幾點 :- 首先要建立良好的關(guān)系 , 如何和客戶套近乎 , 取得文案大全實用文檔客戶的信任 ( 你認識他的朋友 你曾經(jīng)和他們工作打過交道 你和他是老鄉(xiāng) 你和他是校友 ( 找一些可能扯上關(guān)系的因素 , 先 讓他解除對你的防備 )- 想方設(shè)法 了解客戶最頭疼的管理問題是什么 ( 可以讓客戶自己講 , 也可以有引導(dǎo)式的提問 )一般問題可能有 :l 客戶剛剛起步的 , 一般就是算帳算不清楚 , 根本不知道自己每天是賺了還是虧了 , 賺了多少 , 虧了多少都更不清楚了 . 因為經(jīng)常是把公司的錢和家里的錢放在一起用 , 怎么能夠算得清 . 如果不規(guī)范公司

5、管理 , 公司很難得到進一步發(fā)展的 .2 客戶有了一定的規(guī)模 , 一般就需要幾個重要的數(shù)據(jù), 但這幾個數(shù)據(jù)用手工算是很麻煩的 . 第一 , 倉庫里面庫存的情況 ;第二 , 與他的客戶和攻貨商的往來情況 , 第三 , 現(xiàn)金銀行的情況 . 數(shù)據(jù)的不及時或者不準(zhǔn)確是中小企業(yè)經(jīng)常存在的問題 .3 客戶再往上發(fā)展 , 除了數(shù)據(jù)的實際準(zhǔn)確的收集之外, 還面臨著企業(yè)內(nèi)部流程控制的問題 , 企業(yè)的發(fā)展就意味著分工明細, 需要每個人做自己的事情 . 內(nèi)部流程控制 , 各種分析報表的需求是這類企業(yè)比較明顯的問題 .當(dāng)然 , 還有其他 , 你要清楚的了解可以到底有些什么問題 . 聽清楚之后 , 最好用筆和紙把你聽到

6、的記錄下來 , 一項一項的和客戶確認.文案大全實用文檔- 如何做好產(chǎn)品的演示 ( 要讓客戶有眼前一亮的感覺 )1 幫客戶制造矛盾 , 然后用軟件解決 . 演示不需要大而全 , 有針對性就好 . 上一步說明了企業(yè)存在的問題 . 演示的時候 , 先附和客戶 , 把他說的問題夸大化 . 說得客戶覺得這個問題真得很嚴(yán)重.Ok, 你這個時候可以告訴客戶 , 你看我們的軟件在這里可以解決你的問題 , 也可以順帶提一下錦上添花的功能 , 這樣客戶才會覺得這個軟件好 . 千萬不要直接告訴客戶我們有什么功能 , 這樣講幾乎沒有什么效果的 .2 演示不需要做具體的單據(jù) , 只需要說明在什么地方處理什么問題就好 .

7、 有時候陷入一個細節(jié)對成交沒有好處3 不要多講 , 有些功能點到為止 . 講太多 , 客戶可能認為有些功能用不上 , 可能不適合他 . 注意把握一個度 .針對性的演示 , 客戶對產(chǎn)品的感覺一般都會比較好.- 如何談價格1 如果在你的區(qū)域有最低限價的政策 , 那就好談 , 是多少就是多少 , 只要他認準(zhǔn)了產(chǎn)品 , 應(yīng)該問題不大 .2 注意避重就輕 , 告訴客戶 , 選擇軟件價格只是一個方面 , 應(yīng)該綜合考慮軟件的適用性 , 軟件的口碑 , 軟件的售后服務(wù)等因素.3 價格可以優(yōu)惠 , 但是不能一次就降很多 . 降價用具體的金額降 , 不要用折扣來降 , 降一折往往就是好幾百好好幾千 .文案大全實用

8、文檔降價也要有技巧 .4 有時候客戶也不清楚軟件具體是多少錢 , 但是客戶會象專家一樣告訴你 , 有人低價給我 , 這個價格你給不給 , 不給我就在其他地方買了 . 有時候詐你的 . 在沒有確認之前都不要輕易松口 .客戶拜訪中經(jīng)?？赡苡龅降膯栴}:客戶說 , 你的這個功能沒有另外一個軟件的功能好用.1. 具體功能的問題我們可以先放一下 , 我們先看看大的流程和你希望得到的數(shù)據(jù)有沒有什么問題 ( 轉(zhuǎn)移話題 ).2. 這些功能都是管家婆公司結(jié)合了幾十萬客戶的需求研發(fā)的軟件. 雖然功能感覺是有點不好用, 但目的是為了規(guī)范你的管理 . 我相信為了優(yōu)化公司管理, 在操作上麻煩一點點 , 我想也是值得的 ,

9、 你覺得呢 ( 引導(dǎo)他放棄 )3. 我想 , 如果你不選擇我們軟件 , 最終的原因不會因為我們軟件這個功能不好用 , 我想你應(yīng)該看到 , 我們大部分的功能都比他們做得好 .( 轉(zhuǎn)被動為主動 )4. 你提的這個問題有一定的道理 , 我可以記下來請需求看看 , 看在以后的版本中是否可以升級上去 .( 沒有辦法的辦法 )* 客戶說 , 用盜版就可以了 , 正版正本太高了 .1. 首先還是要感謝您對我們軟件的認可 ,文案大全實用文檔你用盜版證明你覺得用我們的軟件是比較順手的. 我不能阻止你用盜版, 但是需要注意的是 , 你要小心你的數(shù)據(jù) , 如果軟件出問題的話 , 盜版的數(shù)據(jù)是很難找回來的 . 我想你

10、這么長一段時間的數(shù)據(jù)應(yīng)該比一套軟件更加值錢吧 . 您考慮一下吧 , 為了數(shù)據(jù)的安全 , 建議您使用正版軟件2. 您的想法可以理解 , 有您這樣想法的人也很多 . 上次有個客戶也是這么給我說的 . 我當(dāng)時也勸不住他 , 他也繼續(xù)用他的盜版 . 過了兩個月他主動來找我了 , 說要換正版 . 我就問他 ,你盜版用得好好的換什么啊 原來他的軟件出問題 , 數(shù)據(jù)沒有了 , 找不回來了 . 已經(jīng)都做了一年的賬 . 那個時候開始后悔怎么不早點用正版了. 我也不會逼你買正版的 , 不過萬一出問題真是不太好弄哦 . * 客戶說 , 軟件還是不錯的 , 我們需要的時候和你聯(lián)系這種情況有兩個可能 :1. 軟件功能是

11、不錯 , 但是你演示的對象不能做主 . 所以這個時候要進一步要求與決策者直接溝通 , 看看對軟件還有什么疑問 .2. 可能有其他的原因影響了客戶的決策 ,價格因素還是客戶還在和其他的競爭對手談弄清楚 , 之后對癥下藥.* 軟件銷售十大策略 *文案大全實用文檔著社會的發(fā)展，信息時代的來臨，市場對軟件的需求量在大增。 2000 年，中國軟件市場銷售額突破 200 億元，年均增長速度超過了 30%，使得軟件銷售業(yè)成為新的投資熱點。 這就迫使我們要跟上時代的步伐， 滿足社會的需求， 滿足客戶的需要。軟件銷售 的好壞對軟件開發(fā)商來說尤為重要， 它關(guān)系到軟件開發(fā)商能否收回成本、能否取得利潤， 更事關(guān)企業(yè)的

12、生死存亡。 作為銷售人員在拓展軟件的銷售渠道通路的同時，一定要深入用戶市場，分析用戶所需，全面拓展渠道，進行廣泛合作，才能取得軟件銷售的成功， 而如何合理地運用軟件銷售的策略， 則是每位推銷員所必備的技能。下面是軟件銷售的十大具體策略：一：產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略，即通過開發(fā)公司的產(chǎn)品，不斷地增加新功能、新系列，從而居于市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位。一、搶先發(fā)布新產(chǎn)品法為保持公司的市場領(lǐng)導(dǎo)者地位， 避免其他公司的惡性競爭， 通過更快地發(fā)布新產(chǎn)品而保持公司現(xiàn)有的地位。二、軟件當(dāng)媒體法就是用軟件做廣告媒體， 免費發(fā)放， 在軟件上搭載廣告， 一方面宣傳本公司的產(chǎn)品，另一方面登載其他企業(yè)的廣告，掙廣告收入。即用戶打開該軟

13、件時，里面的廣告就開始翻屏，若想把廣告條關(guān)了，那整個軟件程序就會被自動關(guān)閉。三、軟件自助餐法即軟件需要有專家型的，也需要有傻瓜型的。如 Microtek 在這方面做了嘗試，他們新的 ScanWizard 5.0 軟件有一個切換按鈕，只要一按整個軟件的界面就變成人人都會使用的“傻瓜型”操作界面。 再一按，就變成了“專業(yè)型”界面。兩個界面完全不同，選擇權(quán)完全交給了用戶自己。四、增加新功能法即在軟件開發(fā)商自己品牌的軟件里增加同類軟件所沒有的功能， 而最終將其它公司同類軟件的正版用戶轉(zhuǎn)變成自己品牌的用戶。文案大全實用文檔如美國的 WordPerfect 公司多年來在總共 15 億美元的字處理市場占據(jù)了

14、46的市場份額，而微軟的 Word軟件僅占據(jù)了 30的市場份額。為了改變其狀況，微軟在 Word軟件里增加了 WordPerfect 軟件所沒有的用戶圖形界面，結(jié)果兩年后微軟的 Word軟件僅占據(jù)了 46的市場份額， WordPerfect 公司在字處理市場僅占據(jù)了 17的市場份額。二：拓銷策略，即運用各種各樣的手段去開拓銷售公司的產(chǎn)品。一、捆綁式的銷售法軟件廠商可與聯(lián)想、 惠普、恒升等大的硬件廠商捆綁銷售， 借助硬件廠家的力量壯大自己，借機樹立自己的品牌。軟件廠商可相互之間進行合作將各自的軟件拿出捆綁銷售。二、“自選”購買法用戶在購買時，可以自行挑選自己所需要的工具類軟件和消費類軟件， 銷售

15、廠商將不再預(yù)先進行捆綁，而只是盡可能多地提供軟件清單和更為優(yōu)惠的價格。三、合理運用廠商應(yīng)用情況的參考資料法在廠商應(yīng)用情況的參考資料上， 盡量列上知名的廠商使用著該軟件。 若知名的廠商不愿購買， 可免費送給他們測試版或初級版， 以增加廠商應(yīng)使用情況參考資料的說服力。這樣，一些企業(yè)看到有如此眾多的、知名的廠商使用著該軟件，很容易下訂單。四、現(xiàn)場演示促銷法現(xiàn)場演示促銷法， 是指軟件商安排用戶、 經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品進行特殊的現(xiàn)場表演或示范， 以及提供咨詢服務(wù)。 表演者由軟件商精心培訓(xùn)過的代表擔(dān)任， 代表軟件商形象?，F(xiàn)場演示可以吸引用戶參觀和購買， 因此會增強用戶對企業(yè)產(chǎn)品的信心，通常新產(chǎn)品打人市場時，采

16、用此促銷方法，有利于迅速提高產(chǎn)品知名度。五、贈送樣品法贈送樣品，是將產(chǎn)品直接送達到消費者手中最便捷的一種銷售促進方式。 而贈送樣品方式， 消費者卻不必付出任何代價， 因此是誘導(dǎo)消費者試用的妙方， 尤其當(dāng)新產(chǎn)品剛進入市場時，運用特別有效。六、產(chǎn)品巡展法文案大全實用文檔軟件廠商可在全國重點城市舉辦大規(guī)模的產(chǎn)品巡展活動， 提高知名度，促銷軟件產(chǎn)品。三：渠道策略，即運用各種銷售渠道去推銷公司的產(chǎn)品。一、充分利用現(xiàn)有軟件銷售渠道法目前，國內(nèi)正版軟件的銷售主要還是依靠一些全國性或地方性的軟件銷售組織，如北京連邦軟件公司、 北京正普軟件公司、 廣州黑馬公司、 海南希望公司等。它們大都設(shè)在省會城市或較大的地級

17、、 縣級市區(qū)， 只有充分利用它們， 才能方便這些區(qū)域附近的電腦用戶（甚至輔射中小城市或農(nóng)村地區(qū)）購買軟件。二、巧借新華書店渠道輻射城鄉(xiāng)法新華書店在全國都有龐大的流通渠道，包括各市、縣，甚至農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)都設(shè)有新華書店專賣場， 可選取其音像銷售部為突破口，可以克服以前軟件銷售難以進入城鄉(xiāng)市場的問題。三、網(wǎng)上銷售法在網(wǎng)上銷售軟件， 開展電子商務(wù)業(yè)務(wù)， 開始成為一種新型銷售模式。 隨著電子商務(wù)熱的出現(xiàn)， 更多的軟件銷售也開始建立網(wǎng)上銷售渠道， 這一新興銷售方式同時也吸引了眾多軟件生產(chǎn)廠商的關(guān)注， 微軟、實達銘泰、 育碧等一批軟件企業(yè)率先嘗試這一銷售渠道，在網(wǎng)上開設(shè)軟件產(chǎn)品專賣店吸引消費者的注意。四、利用應(yīng)

18、用程序服務(wù)提供商出租軟件法軟件商可通過應(yīng)用程序服務(wù)提供商將其開發(fā)的軟件在網(wǎng)上出租給用戶。 如位于上海 ChinaASP，位于北京的信諾立，位于廣州織網(wǎng)數(shù)碼、互動力量，都是提供網(wǎng)上應(yīng)用程序服務(wù)提供商。五、推行會員制法通過推行會員制， 可以使用戶享受到低廉的價格，完善的服務(wù)， 徹底解決盜版、安全感和升級問題。六、多管齊下銷售法一些軟件廠商采用多管齊下的方式進行軟件銷售， 原來的軟件零售渠道、 批發(fā)渠道得以利用， 同時也嘗試著進入圖書報刊銷售渠道， 有些大廠商還開展上門推銷、郵購直銷、電話直銷、商業(yè)信函、 OEM銷售、行業(yè)組織推廣等方式。七、利用業(yè)務(wù)會議和業(yè)務(wù)展覽法文案大全實用文檔業(yè)務(wù)會議和貿(mào)易展覽是指軟件商邀請用戶、經(jīng)銷商參加定期舉辦的行業(yè)年會、技術(shù)交流會、產(chǎn)品展銷會等，以此傳遞產(chǎn)品信息、加強雙向溝通。利用會議和展銷的形式， 不僅可以保持老客戶的關(guān)系， 而且還有利于發(fā)展新客戶， 對擴大公司影響、樹立企業(yè)形象、發(fā)展公共關(guān)系都有很大的幫助。四：品牌策略品牌策略，即通過宣傳公司的品牌、 公司的名稱， 從而將該品牌留在客戶的腦海之中。如做品牌廣告、樹企業(yè)形象；辦知識競賽，提高品牌知名度；發(fā)行企業(yè)刊物等。五：試用策略試用策略，即通過免費提供給潛在客戶試用的方法，讓其切身體會到該產(chǎn)品給其帶來的好處，