成為卓越的銷售代表

1、態(tài)度及信念態(tài)度及信念態(tài)度及信念態(tài)度及信念態(tài)度及信念態(tài)度及信念 培訓(xùn)往往效果不佳：培訓(xùn)往往效果不佳：培訓(xùn)往往效果不佳：培訓(xùn)往往效果不佳：培訓(xùn)往往效果不佳：培訓(xùn)往往效果不佳：所以對您而言所以對您而言所以對您而言所以對您而言所以對您而言所以對您而言成為卓越銷售代表的步驟成為卓越銷售代表的步驟成為卓越銷售代表的步驟成為卓越銷售代表的步驟成為卓越銷售代表的步驟成為卓越銷售代表的步驟 三個驅(qū)動原則三個驅(qū)動原則三個驅(qū)動原則三個驅(qū)動原則三個驅(qū)動原則三個驅(qū)動原則 高績效的銷售人員在購買過程的每一步都能贏得機(jī)會繼續(xù)下去。他們明白客戶對解決方案不太感興趣，他們沒有充分的理由再繼續(xù)“推銷”或成交。 做為銷售人員你必須

2、做到：在推進(jìn)到購買過程的下一步前，了解客戶關(guān)心的事做一個解決問題的人，而不僅僅是個賣東西的人三個驅(qū)動原則三個驅(qū)動原則三個驅(qū)動原則三個驅(qū)動原則三個驅(qū)動原則三個驅(qū)動原則三個驅(qū)動原則三個驅(qū)動原則三個驅(qū)動原則三個驅(qū)動原則三個驅(qū)動原則三個驅(qū)動原則 聯(lián)結(jié)聯(lián)結(jié)聯(lián)結(jié)聯(lián)結(jié)聯(lián)結(jié)聯(lián)結(jié) 鼓勵鼓勵鼓勵鼓勵鼓勵鼓勵 探尋探尋探尋探尋探尋探尋 確認(rèn)確認(rèn)確認(rèn)確認(rèn)確認(rèn)確認(rèn) 提供解決方案提供解決方案提供解決方案提供解決方案提供解決方案提供解決方案 拓展拓展拓展拓展拓展拓展 練習(xí)練習(xí)練習(xí)練習(xí)練習(xí)練習(xí) 滿足需求的服務(wù)準(zhǔn)則滿足需求的服務(wù)準(zhǔn)則滿足需求的服務(wù)準(zhǔn)則滿足需求的服務(wù)準(zhǔn)則滿足需求的服務(wù)準(zhǔn)則滿足需求的服務(wù)準(zhǔn)則 六步銷售法六步銷售法六

3、步銷售法六步銷售法六步銷售法六步銷售法+ + + + + + + +拜訪前的準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備+ + + + + + +拜訪前應(yīng)熟記的七個問題拜訪前應(yīng)熟記的七個問題拜訪前應(yīng)熟記的七個問題拜訪前應(yīng)熟記的七個問題拜訪前應(yīng)熟記的七個問題拜訪前應(yīng)熟記的七個問題開場白開場白開場白開場白開場白開場白+ + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + +開場白開場白開場白開場白開場白開場白+ + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + +

4、+ + + + + + + + + + + +提供服務(wù) + + + + + + + + + + + +興趣話題探詢聆聽探詢聆聽探詢聆聽探詢聆聽探詢聆聽探詢聆聽+ + + + + + + + + + +探詢聆聽探詢聆聽探詢聆聽探詢聆聽探詢聆聽探詢聆聽+ + + + + +是的，對，是這樣，嗯 + + + + + +您的意思是，換句話說，您是 說產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹成份含量強(qiáng)度作用機(jī)理適應(yīng)癥治療劑量產(chǎn)品特色產(chǎn)品特色產(chǎn)品特色產(chǎn)品特色產(chǎn)品特色產(chǎn)品特色顧客需求顧客需求顧客需求利益利益利益對醫(yī)生的利益對病人的利益其他醫(yī)務(wù)人員的利益對醫(yī)院的利益Initial Benefit St

5、atement (IBS) 闡述醫(yī)患一般需求 解決方法 推出產(chǎn)品運(yùn)用連接短語陳述利益（特征利益一塊說）運(yùn)用連接短語陳述利益（特征利益一塊說） 那是因?yàn)槟鞘且驗(yàn)?對病人意味著對病人意味著 處理異議處理異議處理異議處理異議處理異議處理異議 + + + + + + + + + + +緩沖緩沖緩沖緩沖緩沖緩沖探詢探詢探詢探詢探詢探詢聆聽聆聽聆聽聆聽聆聽聆聽答復(fù)答復(fù)答復(fù)答復(fù)答復(fù)答復(fù)-使顧客感受的壓力放松-認(rèn)同不等于同意-把握前30秒： - 不要立即解答， - 替顧客著想， - 重視他們的意見-澄清異議的緣由-找出背后的理由-發(fā)現(xiàn)真正的異議-迅速反應(yīng) 避免早下結(jié)論-異議易被曲解 正事聆聽的最佳時機(jī)-答復(fù)的

6、重要法則： 在結(jié)論部分絕對不可以 說客戶錯-你的目的是使客戶接受 你的意見-讓客戶承認(rèn)你是對的比 承認(rèn)他是錯的容易得多-你贏了，我輸了的故事不同異議的處理不同異議的處理不同異議的處理不同異議的處理不同異議的處理不同異議的處理?不同類型異議的處理不同類型異議的處理不同類型異議的處理不同類型異議的處理不同類型異議的處理不同類型異議的處理? 加強(qiáng)印象加強(qiáng)印象加強(qiáng)印象加強(qiáng)印象加強(qiáng)印象加強(qiáng)印象+ + + + + + + + + + + + + + + + + + + + +主動成交主動成交主動成交主動成交主動成交主動成交積極的身體語言 消極的身體語言 點(diǎn)頭 搖頭身體前傾 身體傾向遠(yuǎn)離你的 一側(cè) 微笑 漠無表情,嘆氣 銷售要訣銷售要訣銷售要訣銷售要訣銷售要訣銷售要訣 五步銷售法五步銷售法五步銷售法五步銷售法五步銷售法五步銷售法邀約的關(guān)鍵：邀約的關(guān)鍵：邀約的關(guān)鍵：邀約的關(guān)鍵：邀約的關(guān)鍵：邀約的關(guān)鍵：磨磨磨磨磨磨禮禮禮禮禮禮一般代表成功依靠一般代表成功依靠一般代表成功依靠 實(shí)施要點(diǎn)實(shí)施要點(diǎn)實(shí)施要點(diǎn)實(shí)施要點(diǎn)實(shí)施要點(diǎn)實(shí)施要點(diǎn)+ + + + + + + + + + + + + + +