寫好一個解決方案

1、寫好一個解決方案葛恩海2016年6月1前言：1.解決方案設(shè)計(jì)是一項(xiàng)系統(tǒng)的工作，作為解決方案設(shè)計(jì)或參與人員需要站在系統(tǒng)的高度去理解解決方案，因?yàn)榉桨副旧聿皇枪铝⒌摹?.解決方案技術(shù)人員的需要承擔(dān)多重的角色，參與項(xiàng)目售前售中的多項(xiàng)工作：拜訪客戶、邀請參觀、樣板點(diǎn)考察方案寫作、方案交流溝通提供項(xiàng)目實(shí)施建議、協(xié)助施工方案設(shè)計(jì)；項(xiàng)目總結(jié)、需求反饋、軟文寫作2目標(biāo)：掌握方案設(shè)計(jì)的基本思路，把握方案設(shè)計(jì)的各個要點(diǎn)，使方案設(shè)計(jì)更加規(guī)范、專業(yè)，對方案設(shè)計(jì)的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用起到指導(dǎo)作用。要點(diǎn)：有結(jié)構(gòu)就有思路，有思路就有方案。3前言：方案概論方案設(shè)計(jì)流程方案設(shè)計(jì)優(yōu)化總結(jié)4目錄一、方案概論1.1.方案的本質(zhì)方案的本質(zhì)設(shè)計(jì)方案

2、是對一個具體項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)，圍繞具體的需求而展開，闡述技術(shù)、方法、產(chǎn)品和應(yīng)用；方案的設(shè)計(jì)應(yīng)充分理解需求，采用合適的技術(shù)手段和產(chǎn)品滿足或引導(dǎo)用戶的需求，并闡述方案的特色，體現(xiàn)方案的競爭優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)公司在項(xiàng)目中的目標(biāo)。理解解決方案的商業(yè)特性、技術(shù)特性和項(xiàng)目特性5一、方案概論2.2.方案的階段性方案的階段性根據(jù)項(xiàng)目的不同階段，方案分為：A. 初步設(shè)計(jì)方案B.深化設(shè)計(jì)方案C. 投標(biāo)設(shè)計(jì)方案D. 施工方案不同方案的側(cè)重點(diǎn)各不相同，方案設(shè)計(jì)之初我們要確定階段初步設(shè)計(jì)初步設(shè)計(jì)深化設(shè)計(jì)深化設(shè)計(jì) 投標(biāo)設(shè)計(jì)投標(biāo)設(shè)計(jì)施工設(shè)計(jì)施工設(shè)計(jì)62.方案的階段性初步設(shè)計(jì)方案的目的基本匡算項(xiàng)目的預(yù)算，提供多種解決手段和配置方式，同

3、時推薦我們認(rèn)為最優(yōu)的解決方案；需要闡述每種解決手段的優(yōu)缺點(diǎn)和預(yù)算造價，可經(jīng)過和用戶的討論確定其中一種方式，或綜合各種方式后提出一種更加合理的方案。A.A.初步設(shè)計(jì)初步設(shè)計(jì)72.方案的階段性B.B.深化設(shè)計(jì)深化設(shè)計(jì)根據(jù)初步方案確定的思路，對方案進(jìn)行深化設(shè)計(jì)；深化設(shè)計(jì)主要體現(xiàn)在以下幾個方面：前端點(diǎn)位明確、管路走線明確、監(jiān)控中心和中心機(jī)房設(shè)計(jì)（屏幕設(shè)計(jì)、平面布置）、應(yīng)用功能明確、多系統(tǒng)聯(lián)動功能的實(shí)現(xiàn)方式等；深化設(shè)計(jì)應(yīng)對方案采用的技術(shù)細(xì)節(jié)、產(chǎn)品做詳細(xì)介紹；深化設(shè)計(jì)應(yīng)提供詳細(xì)的點(diǎn)位圖、系統(tǒng)圖、技術(shù)方案、報深化設(shè)計(jì)應(yīng)提供詳細(xì)的點(diǎn)位圖、系統(tǒng)圖、技術(shù)方案、報價清單等；價清單等；深化設(shè)計(jì)經(jīng)過多次反復(fù)后最終才能確

4、定，并最終影響招深化設(shè)計(jì)經(jīng)過多次反復(fù)后最終才能確定，并最終影響招標(biāo)文件。標(biāo)文件。82.方案的階段性C.C. 投標(biāo)設(shè)計(jì)方案投標(biāo)設(shè)計(jì)方案投標(biāo)設(shè)計(jì)方案需要圍繞招標(biāo)文件展開，招標(biāo)文件就是需求文件，圍繞招標(biāo)文件詳細(xì)分析系統(tǒng)要求的性能、參數(shù)、功能、清單等設(shè)計(jì)；如果招標(biāo)文件由我方引導(dǎo)，投標(biāo)文件根據(jù)深化設(shè)計(jì)方案做應(yīng)標(biāo)調(diào)整；如果招標(biāo)文件前期沒有介入，則所選產(chǎn)品需要盡量滿足招標(biāo)文件要求，爭取產(chǎn)品廠家的支持，經(jīng)分析后可以提出優(yōu)化設(shè)計(jì)方案建議；投標(biāo)方案需要包含完整施工組織計(jì)劃、售后服務(wù)承諾等92.方案的階段性D.D. 實(shí)施方案實(shí)施方案在深化設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上，為施工需要，對方案進(jìn)一步設(shè)計(jì)，主要提供設(shè)備連接圖、接口分配表、地

5、址分配表、點(diǎn)位標(biāo)注圖、施工場地安排、施工人員安排、施工進(jìn)度安排、材料進(jìn)貨安排等；實(shí)施方案主要由項(xiàng)目經(jīng)理設(shè)計(jì)，售前技術(shù)支持人員提供相應(yīng)配合。售前人員主要做好初步方案、深化設(shè)計(jì)方案、投標(biāo)方案的設(shè)售前人員主要做好初步方案、深化設(shè)計(jì)方案、投標(biāo)方案的設(shè)計(jì)和制作，即計(jì)和制作，即合同簽訂之前的一系列方案設(shè)計(jì)工作合同簽訂之前的一系列方案設(shè)計(jì)工作。103.方案的一般構(gòu)成A.A. 方案的一般構(gòu)架組成方案的一般構(gòu)架組成方案一般構(gòu)架分為：方案概述、現(xiàn)狀需求分析、系統(tǒng)總體設(shè)計(jì)、系統(tǒng)詳細(xì)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品介紹、設(shè)備清單和附件組成；對于多系統(tǒng)的綜合性方案，以子系統(tǒng)為章節(jié)，每個子系統(tǒng)包括（系統(tǒng)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品介紹、設(shè)備清單）。系統(tǒng)的每個組

6、成部分的是有必要的，因?yàn)槊總€組成部分針對系統(tǒng)的每個組成部分的是有必要的，因?yàn)槊總€組成部分針對不同的閱讀對象。不同的閱讀對象。113.方案的一般構(gòu)成B.B.概述部分概述部分“概述”作為方案的序曲是必不可少的；“概述”通常是講解客戶行業(yè)的發(fā)展趨勢、國內(nèi)外先進(jìn)的技術(shù)與管理方式，以及本方案的目的、意義等；客戶的技術(shù)負(fù)責(zé)人對概述部分內(nèi)容會比較清晰的了解，會直接跳過。但客戶公司領(lǐng)導(dǎo)往往會關(guān)注這方面的信息，好的概述甚至能增加公司決策者對公司的好感和信任。123.方案的一般構(gòu)成C.C. 需求分析部分需求分析部分需求分析是公司決策者和客戶技術(shù)負(fù)責(zé)人關(guān)注的內(nèi)容，體現(xiàn)了方案是否理解了用戶想采用什么技術(shù)、達(dá)到什么功能

7、;良好的需求分析能使客戶體會到我們在切實(shí)地為用戶實(shí)際考慮，詳細(xì)的需求分析能增強(qiáng)雙方的親近感。133.方案的一般構(gòu)成D.D. 系統(tǒng)總體設(shè)計(jì)部分系統(tǒng)總體設(shè)計(jì)部分系統(tǒng)總體設(shè)計(jì)主要闡述系統(tǒng)模式、系統(tǒng)的構(gòu)架、系統(tǒng)組成、系統(tǒng)功能、系統(tǒng)特點(diǎn)和重點(diǎn)問題解決手段；這是客戶技術(shù)負(fù)責(zé)人重點(diǎn)關(guān)注的地方，通過總體設(shè)計(jì)把握整個系統(tǒng)設(shè)計(jì)的大方向，在系統(tǒng)總體設(shè)計(jì)一定要體現(xiàn)整個方案的精華所在，以取得客戶技術(shù)負(fù)責(zé)人的基本認(rèn)可。143.方案的一般構(gòu)成E.E.系統(tǒng)詳細(xì)設(shè)計(jì)部分系統(tǒng)詳細(xì)設(shè)計(jì)部分每個組成部分的詳細(xì)設(shè)計(jì)，主要面向客戶技術(shù)人員；客戶技術(shù)人員會對每個技術(shù)細(xì)節(jié)進(jìn)行認(rèn)真閱讀、比較和分析，對每個指標(biāo)和功能進(jìn)行核實(shí)，和用戶實(shí)際使用需要

8、相結(jié)合；系統(tǒng)詳細(xì)設(shè)計(jì)方案一定要詳細(xì)、明確，分層次、分子系統(tǒng)地進(jìn)行詳細(xì)闡述和介紹；產(chǎn)品介紹、設(shè)備清單和附件其實(shí)也是系統(tǒng)詳細(xì)設(shè)計(jì)的組產(chǎn)品介紹、設(shè)備清單和附件其實(shí)也是系統(tǒng)詳細(xì)設(shè)計(jì)的組成部分。附件一般為系統(tǒng)相關(guān)圖紙、業(yè)績案例等。成部分。附件一般為系統(tǒng)相關(guān)圖紙、業(yè)績案例等。15方案概論方案設(shè)計(jì)流程方案設(shè)計(jì)優(yōu)化總結(jié)16二、方案設(shè)計(jì)流程方案設(shè)計(jì)包括的過程方案設(shè)計(jì)包括的過程1.需求調(diào)研2.技術(shù)調(diào)研3.圖紙與清單設(shè)計(jì)4.方案設(shè)計(jì)5.方案審核6.封裝17方案設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì)技術(shù)調(diào)研技術(shù)調(diào)研 需求調(diào)研需求調(diào)研圖紙清單圖紙清單設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)方案審核方案審核方案封裝方案封裝二、方案設(shè)計(jì)流程1 1、需求調(diào)研、需求調(diào)研了解需求的方式

9、可以采用拜訪用戶、現(xiàn)場勘查或邀請用戶參觀訪問的方式，了解用戶想要什么，引導(dǎo)用戶如何實(shí)現(xiàn)希望的功能；同時結(jié)合用戶所在單位、行業(yè)或者政府的規(guī)劃、政策等文件，以滿足政策法規(guī)、上級單位的要求；需求調(diào)研要注意技術(shù)的可行性，這需要我們對技術(shù)有充分的了解，而用戶的需求也不一定是合理的，需要引導(dǎo)客戶朝我們能實(shí)現(xiàn)的方向引導(dǎo)。18二、方案設(shè)計(jì)流程通過需求調(diào)研，我們能了解整個項(xiàng)目的規(guī)模，如子系統(tǒng)組成、點(diǎn)位數(shù)量、可以采用的技術(shù)手段等；需求調(diào)研為我們的方案設(shè)計(jì)奠定了基礎(chǔ)。19二、方案設(shè)計(jì)流程2 2、技術(shù)調(diào)研、技術(shù)調(diào)研經(jīng)過需求調(diào)研和技術(shù)調(diào)研后，我們需要做好相關(guān)技術(shù)資料、產(chǎn)品資料和參考案例的準(zhǔn)備；比如：項(xiàng)目中需要用到無線短

10、信報警發(fā)送器、安全隔離網(wǎng)閘或其他一些比較特殊的產(chǎn)品，我們要充分了解它們的參數(shù)、特點(diǎn)和應(yīng)用方式，確定其在方案中的可行性；同時我們也可以準(zhǔn)備一些參考案例，通過成功的、成熟的案例提高方案設(shè)計(jì)的效率。20二、方案設(shè)計(jì)流程方案設(shè)計(jì)可以先借鑒后創(chuàng)新；借鑒并不等同于拷貝，而是參考設(shè)計(jì)思想、方法和技巧，從而基本滿足設(shè)計(jì)的需要。創(chuàng)新是對用戶需求的分析結(jié)合技術(shù)手段后提出的新的手段和方法，提升系統(tǒng)使用的功能和價值。21二、方案設(shè)計(jì)流程3 3、圖紙與清單設(shè)計(jì)、圖紙與清單設(shè)計(jì)根據(jù)需求和技術(shù)選型，我們開始系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，從設(shè)計(jì)圖紙和清單開始；圖紙包括點(diǎn)位圖、拓?fù)鋱D、和系統(tǒng)圖，點(diǎn)位圖描述系統(tǒng)點(diǎn)位和物理分布，對點(diǎn)位、走線、匯聚、

11、中心進(jìn)行標(biāo)注。拓?fù)鋱D描述系統(tǒng)的基本組成和結(jié)構(gòu)。系統(tǒng)圖描述系統(tǒng)的詳細(xì)結(jié)構(gòu)和連接，將點(diǎn)位、配置反映在圖紙上。22二、方案設(shè)計(jì)流程確定點(diǎn)位和系統(tǒng)結(jié)構(gòu)后，對點(diǎn)位和配置進(jìn)行描述，采用表的方式，由點(diǎn)位表和配置表組成；點(diǎn)位表的大量數(shù)據(jù)來源于點(diǎn)位表的統(tǒng)計(jì)，如各種設(shè)備的數(shù)量（網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、安全設(shè)備、服務(wù)器、存儲、攝像機(jī)、DVR、線纜管路的類型長度等）；配置表根據(jù)點(diǎn)位表的明確的類型和數(shù)量進(jìn)行配置，最終形成一個完成的配置清單，同時包含了成本和報價。23二、方案設(shè)計(jì)流程4 4、方案設(shè)計(jì)、方案設(shè)計(jì)經(jīng)過需求調(diào)研、圖紙?jiān)O(shè)計(jì)和清單的配置后，方案的設(shè)計(jì)將水道渠成；方案的設(shè)計(jì)根據(jù)我們上述的框架展開。244、方案設(shè)計(jì)A.A. 概述部分

12、概述部分大概介紹一下項(xiàng)目單位和項(xiàng)目本身的情況，體現(xiàn)大概的工程規(guī)模，工程要求達(dá)到的品質(zhì)要求；介紹當(dāng)前主流技術(shù)手段，本項(xiàng)目采用的技術(shù)方法，以及給本項(xiàng)目帶來的效益效果。比如為用戶單位管理決策提供依據(jù)，提高了生產(chǎn)效率，保障生命財(cái)產(chǎn)安全等；展示一下我公司的實(shí)力，如產(chǎn)品與技術(shù)實(shí)力、市場影響率、市場占有率和企業(yè)資質(zhì)信譽(yù)等，同時也感謝用戶單位給我公司的參與機(jī)會，表達(dá)我公司將努力做好項(xiàng)目的設(shè)計(jì)規(guī)劃等工作。254、方案設(shè)計(jì)其次描述項(xiàng)目設(shè)計(jì)的原則、依據(jù)，描述項(xiàng)目的建設(shè)目標(biāo)；項(xiàng)目設(shè)計(jì)的原則一般包括先進(jìn)性、經(jīng)濟(jì)性、實(shí)用性、擴(kuò)展性、安全性等；264、方案設(shè)計(jì)B.需求分析詳細(xì)列出需求內(nèi)容，明確用戶或者招標(biāo)文件的要求；出具需

13、求理解圖，使閱讀者通過需求圖加強(qiáng)對需求的理解。274、方案設(shè)計(jì)C. 系統(tǒng)總體設(shè)計(jì)部分系統(tǒng)總體設(shè)計(jì)包括：系統(tǒng)模式、系統(tǒng)的構(gòu)架、系統(tǒng)組成、系統(tǒng)功能、系統(tǒng)特點(diǎn)和重點(diǎn)問題解決手段；系統(tǒng)模式：簡單講就是實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的技術(shù)方法的敘述，闡述系統(tǒng)是如何集成的，包括從前端到中心端組成和技術(shù)方法；系統(tǒng)的功能和特點(diǎn)是對整個系統(tǒng)的精華的提煉，應(yīng)該把詳細(xì)功能闡述清楚。284、方案設(shè)計(jì)系統(tǒng)構(gòu)架：采用一張拓?fù)鋱D，通過系統(tǒng)組成對結(jié)構(gòu)做進(jìn)一步說明；對于構(gòu)架復(fù)雜、或者實(shí)現(xiàn)有難度的項(xiàng)目，對于重點(diǎn)問題在這里提出，并闡述重點(diǎn)問題是如何解決的，這往往也是用戶比較關(guān)注的。294、方案設(shè)計(jì)D. 系統(tǒng)詳細(xì)設(shè)計(jì)部分安防系統(tǒng)的詳細(xì)設(shè)計(jì)部分一般按分層方

14、式展開：前端設(shè)前端設(shè)備、傳輸網(wǎng)絡(luò)、分控中心、監(jiān)控中心、應(yīng)用平臺備、傳輸網(wǎng)絡(luò)、分控中心、監(jiān)控中心、應(yīng)用平臺；前端設(shè)備：提出前端設(shè)備選型的原則，前端設(shè)備的選型、提供點(diǎn)位清單提供點(diǎn)位清單。同時還包括立桿、機(jī)柜等的配置，提供相關(guān)圖紙說明；傳輸網(wǎng)絡(luò)：描述傳輸方式，如模擬傳輸、數(shù)字傳輸，數(shù)字傳輸?shù)木W(wǎng)絡(luò)構(gòu)架和帶寬分析。304、方案設(shè)計(jì)分控中心（匯聚點(diǎn)）：匯聚點(diǎn)的配置，相關(guān)設(shè)備的選型和功能，匯聚點(diǎn)還應(yīng)描述供電、接地等；監(jiān)控中心：監(jiān)控中心設(shè)備配置和功能，大屏幕電視墻設(shè)計(jì)、操作臺設(shè)計(jì)等?？商峁┍O(jiān)控中心的機(jī)房工程設(shè)計(jì)圖（強(qiáng)電布線、弱電布線、地面工程、墻面工程、吊頂、接地、空調(diào)、UPS等）；軟件平臺：主要對軟件做詳細(xì)

15、介紹。314、方案設(shè)計(jì)E.方案審核方案設(shè)計(jì)完成后應(yīng)進(jìn)行審核，花了幾天時間，花半個小時時間是完全有必要的；審核的內(nèi)容主要是方案的完整性、方案格式、錯別字和一些與方案無關(guān)的文字。以上基本上組成了一個完整的技術(shù)方案。根據(jù)配置清單出商務(wù)報價，同時也可提供書面的公司資質(zhì)文件和服務(wù)承諾。下面對方案的行文規(guī)范做一個交流。32方案概論方案設(shè)計(jì)流程方案設(shè)計(jì)優(yōu)化總結(jié)33三、方案設(shè)計(jì)優(yōu)化在一些競爭性的項(xiàng)目，設(shè)計(jì)方案應(yīng)單列優(yōu)化設(shè)計(jì)方案，以突在一些競爭性的項(xiàng)目，設(shè)計(jì)方案應(yīng)單列優(yōu)化設(shè)計(jì)方案，以突出方案的特色；采用以下幾種方式：出方案的特色；采用以下幾種方式：1.優(yōu)化設(shè)計(jì)方案基于對原方案的分析，找出其中的不足，我們采用更好

16、的技術(shù)、產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)這些功能，可能采用的不一定和我們自己產(chǎn)品相關(guān)的東西，但從競爭這個角度出發(fā)，對這個項(xiàng)目帶來正面的影響；2.優(yōu)化設(shè)計(jì)方案基于我們提供的產(chǎn)品和技術(shù)，結(jié)合用戶實(shí)際提出更好的應(yīng)用思路，可能為產(chǎn)生一些費(fèi)用，但定位于給用戶參考的角度的建議；3.也可以基于現(xiàn)有系統(tǒng)的特點(diǎn)，我們提供整合、接入和改造方面的建議，使用戶打消這方面的顧慮。34提綱方案概論方案設(shè)計(jì)流程方案設(shè)計(jì)優(yōu)化總結(jié)35四、總結(jié)一我們討論了方案的本質(zhì)，是我們方案設(shè)計(jì)的基本思路；二我們對方案的階段性進(jìn)行了分析，我們根據(jù)項(xiàng)目的階段性，提供相應(yīng)的方案，簡言之：初步方案不要太詳細(xì)，以免束縛了我們以后的的手腳；深化設(shè)計(jì)不能太簡單；投標(biāo)方案一定要嚴(yán)謹(jǐn)，無論我們以前做了什么，都要圍繞招標(biāo)文件展開；三我們對方案的一般構(gòu)成做了分析，方案的每個部分都是必要的，力求圍繞具體的需求做精做細(xì)；根據(jù)具體情況我們可能還要提供接口協(xié)議分析、優(yōu)勢分析等，增加吸引用戶、專家眼球的觀點(diǎn)和建議；36四、總結(jié)回