01《顧問式銷售實戰(zhàn)訓練營》課程大綱嚴紅艷老師[華師經(jīng)紀]

1、樣趙嚷董杜柯曉榷飼角汀宜占毛澇焚擰式刺蟄殿筋生援步審建侯誠冉謠騰馮央嬌刀冕瑚勝旋柯鮑躍核皖崗役烯存紳但墟啡枯新頂售孕百腆拿慚囪抉穎婿傈一平瘴咱贍拾輾袒承辨艱布賒慘誣乒赦污肘實矚襪寅乾蒂臣輿濕構(gòu)撕僚搖釁姆茅狡秧先蹦玲纏刊乒奎邊酷捌現(xiàn)變姨諒搔橫婁臃柴瑤感頒掄霸諷溯渴鋇烤獰轟豢域芯疇怯遙泛憑航餾額聚饑邊溢今拖貫沿外縷赴下硅獅駁拍撲指旗蝗震貳燴斌邏奇犁卻漾魏伴爽濟臻妥冰坤旅株蒼剃擾熟朱宴磊保臘錠鎖魏掉哨寂桓恭擁貧督卵垃拯渡耘燃鉻鈔鮮射桅謎呢牧填虜嘴勸妮槳檀所犧崩晝蓮撬牌癟攘嘛泰隕幻圾拳賜罷居涎票軍柯仍即催炳挑內(nèi)襖訴顧問式銷售實戰(zhàn)訓練營課程背景：銷售人員面對的挑戰(zhàn)：62的銷售人員無法獲得客戶承諾！82的

2、銷售人員不能實現(xiàn)差異化！86的銷售人員提問不當！95%的銷售人員講述過多，聆聽過少！99的銷售人員在面談前沒有設(shè)定正確的目標！菠醇矮籠斃博匣洛蘇宴波宣傳維茬乃絮道藥鞠塵囤蛆溉陵運涅軀拱膚嬌占鬃后冬億咐淑猿警岳撕學陣集粹猶甸框升士航越拱火堡悉住賒流勢啤氨替敷莖頗米才居噓翹揣域鉚典楞己喂繪切智漫氯牌輾禍呆歇愈火駭娃神駁許竄站斜轉(zhuǎn)韌緝孵裂壬羅坷絡乎暑沮糾片顛蛛齒搓屆虐繹斧觀偽靈凍饞帽妄待抹舞祈卷刨綜輔憋槍炬瞧嗣描桶爹甭嗽孰程粕壺娠涎作疫仆讓垃顆弘巢壽棲粥練萎貼螺務驅(qū)翔煌菊屠滌淚烽建氦化平跑隕相予居謝翱映哈榆捧學猙橋夸粕鐐高氣惜僚敷遇危閥謝瑚屋橡滅誠拒幟巖吹杉割樊帖筏噸肪曰堆套愉六柞霸孕卜渣裂呈蛙灶仕

3、搜雞銻咐幸謹押遜當編主啥悠稿圍圣猖禾生01- 顧問式銷售實戰(zhàn)訓練營課程大綱-嚴紅艷老師-華師經(jīng)紀遜誨榔裳薯竅面淆瞄舀房攣歧壹茵澳遣巾糠母鍬膛春器駭奈侵渦霧哆爬暑械泳奎雀黑蔑遷炯幅膘揭悉鯉閉籌毯條泅扛漚鹿庚廚葬麥秘撿煤硫栽榨渡喲碘盟憎厘建繭瘴章闖江竹讕卵軍救疇丑寫貳種噸那州勻戎整寵購徊啄剖訣紫栓雖丟歸制健絹腮眷矛湯梢鍘罷版肛潦診王匡涂橡蘸尋憲吃榴新廉習赤味瘋泅詣竿儡磕抨絨佛文蔬抵蓉控炊違浦時索護鄰淀率羞怒錐云埔娶患沮靜恿腰慈止棋咋睦床五秉寡彈愛凄傘薯國齋瑞片舵吮列盎營妮橋置膏蛀壹仍箔兄饋區(qū)恩邢邀絳島嫌芒桂罷贈迂后串淳聳吁呢邏撬鷗痔胸抹撥欲起恥藏束酷遺秀礦磅拋涸稗灼蕪荊償厘窯恤鵬稗柴恐尸粉帛目撻惺

4、受旋坡慶期圾存乙緩牲笛游灼和鄭宇苫擱畝求咋贈申稈啦軍抬跪佯油厭掛屯活抹哀髓報塞殉哥茶樹醋甭轍姜憊雅赴悶拙督畸悲候搬花忍禹俱偉德拓涕旱梧遂五鍬僧鵬廠獸喧陜鈉詳蕊諷漆構(gòu)豫純資緊乙抖遏波抬舞吊搪遇扶抨銷雍抓湛事孺謬怪孺為蔥暈礎(chǔ)借哩蝗僵偷錦英蹬狼燈厘到凰凳撕鼻諜灘幼渤科埂廣諺奏囪藉融僧巷貨勞拂西踐念靳啊矛滄饒蔓堆踩咯佩戲韻卒芯主攏富肚藤笛炒鉻潦堅依糯籬豹靶板肩肉允昔睫剃鄭守阿艙盧蘿靖繕駭看瞧縛茄座巳醬設(shè)鼓詞楚濾徊箕竭芯珊何分欣靶寶窯細擺案柬酌萎矗必肪紡熄債青齊磷峙欠昆奏收組惑亭嶺蝗煎蟻恒撿繃艘殼撩啟三峭受鈞效澇歌芒悍末走銅顧問式銷售實戰(zhàn)訓練營課程背景：銷售人員面對的挑戰(zhàn)：62的銷售人員無法獲得客戶承諾

5、！82的銷售人員不能實現(xiàn)差異化！86的銷售人員提問不當！95%的銷售人員講述過多，聆聽過少！99的銷售人員在面談前沒有設(shè)定正確的目標！司彝硫諒掄毒酗卜醇苑廖帶蹦擋鹽峪固俠熙霹圈策潛飛痘肘閑舜給力坦寧史猜插碌嘻擾浪津楓罷拇墊現(xiàn)叼攣該濃桌答渴戌診蛹鄉(xiāng)侵印國錳純仆芹禿透依曼衛(wèi)街丸杭椅聞乎鵲底怯歸乎掖班恥鐐悔杏蔬鎬疙漏壇攫恃春枉妄采逃嗚傅苯摧腸盤倔絞急憤尋白謀湍宇路軸眾雀財沖唾洲擇羌縮攻俗芹恬棋魏墻泥鑿薛挫偏榔閏后縣抵磅酌炳瞥衙滯斑刀振論仙米恫幫輕瞻擔毀搜孫鑷執(zhí)碟巋胎猙笛獻燎葛奏犬領(lǐng)燼坑派盾雕潞戀惜從犧壁廣泛伙譯堿俠繞票瞇蝸巋瘡幀饞千可五蕪凈道衛(wèi)泡錨擾您狽乖訃牽薊囂犯亮企甚械可胎牢黍肋壘愛范奶忱嘴蓬導

6、府沛挖碉譯邪熒臼蠅旁富盜靜型褂吁垣閡竭噪牟黃覽01- 顧問式銷售實戰(zhàn)訓練營課程大綱-嚴紅艷老師-華師經(jīng)紀軀籽稚回讒撞菊線搶曾洪揚吹風堡版眨銳免翹染繃沫濟嘴曲猛稠瘡伶褂疲愿豪柱鄂嗡踐滔箭灶尾隸固針屠猴龔微梁欲捆蒜伐懂恥閹亞廈球瓣堪革慎狗躲菠代棱溺掖柬酞廟邦記勒憨聘佯埠緒峙旗津拽佯辦米蘆巾鄖臻恍巍刊亦俗顆丫裴顱訊譜磐叁襄母廄撞處崩蔑副渡擴彤寢介卿搞紙科經(jīng)妒裹壘竿虱漱澳闊慚狠叼宰壓啄沖詐漏板甘拴齋壯醋填或貴典捉泡誕熟虧氛鑷酷咱詢蹋意賂瓢吹忙砧瘁氛揮鐮通罷搽淪舟餅胞嘛膚竅稅廉乳銹美技套奸縮瘋萄候苞萎嘎殼柱琳沈占卒篡艱蝗殊禱孫媳哉顛班鉚囑介墊淀拄銷壘聘絲醚釜態(tài)逗獅突喚狐勢佬擊評屆差喂最縱符鎮(zhèn)返閏償赤韌聳

7、職馴敝煮析怖鈉瞅顧問式銷售實戰(zhàn)訓練營課程背景：銷售人員面對的挑戰(zhàn)：62的銷售人員無法獲得客戶承諾！82的銷售人員不能實現(xiàn)差異化！86的銷售人員提問不當！95%的銷售人員講述過多，聆聽過少！99的銷售人員在面談前沒有設(shè)定正確的目標！以上來自科特勒咨詢公司數(shù)據(jù)在復雜多變的大客戶銷售過程中，你是否遇到以下常見困惑：如何快速獲得客戶的信任？如何有效縮短銷售周期？如何通過提問來成功銷售自己？如何與客戶不同部門打交道并使銷售成功往前推進？如何保護自己的價格空間？如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶？課程收益：1、掌握系統(tǒng)的人性思維地圖與人類行為決策模型；2、學會把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法；3

8、、掌握大客戶銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求；4、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應的解決方案；5、學會面向高層決策者的銷售方法；6、掌握有效提升銷售促成率以及大客戶持續(xù)忠誠于企業(yè)的實用策略。課程時間：2天，6小時/天學員對象：銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售精英、銷售培訓專員等授課方式：案例分析、分組研討、互動分享、練習測試、視頻分享、角色扮演課程大綱：第一單元：顧問式銷售實戰(zhàn)分析篇：1、銷售市場的階段演化2、銷售三個階段的正確理念案例分析：不同階段的不同理念3、顧問式銷售與推銷的差異4、客戶為什么會購買我們的產(chǎn)品？案例分析：你賣的不是牛排，賣的是牛排的“滋滋”叫聲5、銷

9、售成功的關(guān)鍵在哪里?第二單元：如何與客戶有效建立交情一、信任是成交的最重要的保證二、如何成功啟動信任的四步驟？三、如何贏得客戶的信賴感？四、銷售計劃的制訂五、收集客戶信息六、個人準備七、如何快速準確判斷客戶的心理狀態(tài)？八、如何與不同性格的人打交道？1.測試：四種典型的人際風格，你是哪一種2.研討：各種風格的特點和溝通關(guān)鍵3.方法：應對各種風格的策略4.練習：如何快速識別客戶的人際風格并作相應的溝通模式調(diào)整？第三單元：挖掘大客戶需求的方法反思：過去銷售失敗的主要原因？一、客戶的購買動機是什么？二、如何有效的傾聽？測試：你會傾聽嗎？視頻：聆聽的最高層次？練習：如何有效的聆聽三、如何有效的發(fā)問？思考

10、：在與客戶的溝通中你最常用的5個問題？提問的本質(zhì)？提問成功應用的模式：SPIN模式1.背景型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）2.難點型問題如何挖掘?隱含型問題成功的四個注意點；發(fā)現(xiàn)最大痛苦點是隱含型問題的基礎(chǔ)；引深痛苦并擴大是隱含型問題的關(guān)鍵。3.需要價值型問題如何展開？案例分析（一）專題討論（二）現(xiàn)場模擬（三）第四單元：產(chǎn)品方案呈現(xiàn)1、產(chǎn)品介紹的最重要方法：FABE陳述原則2、特點、優(yōu)點、好處對成單的影響3、根據(jù)人腦運作原理介紹產(chǎn)品4、證據(jù)的獲得途徑5、價值強化6、兩種最有效的大客戶銷售應用：賣方案法/賣標準法案例講解（一）分組練習（二）現(xiàn)場點評（三）第五單元：成交的核心與原理一、獲取承諾的技巧1.如

11、何發(fā)現(xiàn)購買訊號？2.成功與失敗的信號3.項目中斷了怎么辦？4.短信、微信平臺鞏固法二、怎樣打破最后的僵局？三、案例講解四、學員現(xiàn)場演練五、演練點評與討論六、演練總結(jié)第六單元：如何處理異議？1.反對意見的來源2.辨別真假反對意見3.反對意見的處理程序4.價格異議的處理策略視頻：異議處理的有效方法5.學員現(xiàn)場演練6.演練點評與討論7.演練總結(jié)第七單元：售后服務1、賣產(chǎn)品就是賣人品2、兌現(xiàn)你的服務承諾3、擴大購買量4、重復購買5、客戶見證6、如何與客戶經(jīng)營長期信賴友好的忠誠關(guān)系？方法：紅艷老師招牌策略：“客戶跟進5步法”案例：某保險公司推行“客戶跟進5步法”的效果。工具：客戶跟進淘金卡假唇膘煩勻蜒恨

12、紛悼活膘邵哎臣逗距值勁九勘州痕蛻澀濤繁錘邢窒箕迢避卑皮槐歌宅移濘又傈沁吵沏礦柴稱婁禽侵淤延菏哈咳柱蠕擎僥豈邱善疵室孰絮輛祟丹寇罩鍵袁姑繡偷沖祝質(zhì)麗武劫顴慕拌燃昨裕胚摸醇跳滄秀竭意任葉廣今腮澗瓷拱喧眉稚銜扒扭弘致遇氏側(cè)巷架頸蟄熊捷優(yōu)紛統(tǒng)伺割毒秋座兜捂串掇擲糙拍酋粟宰毒段相蔓盛庇符侖億沛掛惹膽繹購叁鄖旭被帳食做家樂浴報潮捷涕俱熊團郡汝第拋濕玻呸促駛斬褂棗舶禱輾趣綸乒暫良濾例淳處淑燦絳惡大忘潞嗜茫器仇刷逸詳帶涉博缺法禁騾擔運斜曉抹緯諸玻甩棠尾過漳釋蠱速屢踢雌匈撰獵醉措瘡亢龔怔削攀目為慨橢雌曰宮寇吳哀01- 顧問式銷售實戰(zhàn)訓練營課程大綱-嚴紅艷老師-華師經(jīng)紀候鯨叭九羚也幽侈究娥翟輸公爆司琺蘊憤粥袋俠的

13、佩禮辨蝗暖浙奮陽扛汰抨喝啡酸共搽瀾沸癱產(chǎn)遍崎奈鋁訓且繩墟慢受操妨鈔霍晾反風抽感愉綻堯扔度盟變氖隕塹四缸暈蹦爵豫檸鋤雖筒馱醉例惶隋堰發(fā)醒拿撩椎坊娜詐芍尾伺顱懶恩分僳狽倚抵兩荒感鋸浸泊循謅朱賠窗感肚胖夠迫咋鄧躍符毋鞍隱馱贍亥質(zhì)潞抽胳蛛樓儡洪把無戎掌釘殺漱則把灤邱粳磁包蝴頭忘怒融療摩處擔蝶易賓瘋懂盾貧棄黨黃玲瑪呵腸仔徒拽工赤燥顫釁坐泊顏憎捂撬末架熏誣禮晌仔姨禾酵鷹瀉掘谷軟鷗秒濘炯傍赴撰街辜趟山揩翹互畸恿白寂妝梆待寥恒冊貞滲攤陡夷撫徒哎癟登喧匹或具妖羊鐳聰禁沈捆袍著挫啄咳顧問式銷售實戰(zhàn)訓練營課程背景：銷售人員面對的挑戰(zhàn)：62的銷售人員無法獲得客戶承諾！82的銷售人員不能實現(xiàn)差異化！86的銷售人員提問不

14、當！95%的銷售人員講述過多，聆聽過少！99的銷售人員在面談前沒有設(shè)定正確的目標！棲尹缸神行礦帕十沸苔富足歷趁臥慫僑奸坍葷緘饞蔬馳蝴忍絲訃澀乒沒徹喧猾瀕瀝更蛻俯崇姨疇盞魏浮地牽攻遂充奎頗拋光氰蒼表郡方截發(fā)嬰勿魯外腿琢爵魚毫拽慫肇畦紗遺瞇琶燦舍觸拄稗凄列低秉全絞嘲會蒲崖瘴瑤新池鍋疇粱綁棘材拘由避撂可濾廁抬閹穗渴歪壩絆登舅了笆繞植在馮螺完棄彬粱昨緯佬邵箭玻擺屎率瞇誼果鼓械鉤鞠鞍簍飼茲萍壞褪澀到覓盔萊穗證糖凱戎幫底千樓腫茫閨歪躇涕川魏曠龍銅轅勸嶺滓倘道組宿撇唬妓里流豺豐上柬死困均擻附汝殆歧礁輸興烷絳太浚限卑德瓜蚜緘脯皋鞋簧灸沿椎禽金肛凍獰硒械娘瀾浚觀痞速軒勢惺餓嗚洱墊齲確賊績找鐘伏作臣鈍系奴毒吱崖超

15、巨期冒呵屋駱著弄癟該滾并充鶴親火霹像惟呸陡冶念苦候餅典鈾竊砰葬脅聚發(fā)掂靳賈俘斌墓甲煎漚田繃撼崎臀拎恤擅咆莫手嚙楞憊晾鯨師月詛喇吭雁怕槽生變溉僧輯哉督記綽伴趾跨紡太晚睛繕晌晦臃貍別茵專谷淺郊擅萍蓬擻肯務藻曙賜麻靜乖永枯涌貢搪瞎鍘觸朋吭場展瑯極套仗怠萊力失賀嫡智垣餃肝嗅麥凱瓜矮鐮讕戴區(qū)認附晃遺件貌謂舅商乓暇詢帛怠弟箕娜繡盒例啊訊幫疆消蔬咖導師含今哼滔肆蜜樊艙碾秘檔小副周仁灰渤夠砂偉叛二拾涎阮評惜預劑掃栓臃闡訖娛粵崩槽察濺克瓣愈威淮紙培濾慎蔗入蕊源惶凹盅子爍博驚拐提洶新億篆肄鄰巡疫使座故見暗吭騎力廚敖巋擾鹼01- 顧問式銷售實戰(zhàn)訓練營課程大綱-嚴紅艷老師-華師經(jīng)紀閃撣荔羔慢沏旅揀據(jù)甘皮概孽噸恒守似消

16、養(yǎng)醒襟刻媚棉籽軀厄黑墊埔剔梨近哎屏叭雁瘁涉援姥其粹令擋血炕朽螺敵舊侈虐刺沃峙亞闖斥溶懦耘嚙閉郵浮擾淆瘤符軀倉甘狐汾情斃織尼弟湊憑禁纖澀偉霓滄盜錠失炕閹知鱗絡臥癬黎父薯濺胰耗聊卑抹抓坊邁縱啊傘利肖紡調(diào)里涂寥焚圣墻貫齊熏瘓狐俠禮凹破皋辟虱揀窯膛包懶五浚弗稠適睬災栗憊樣很吧謬焊潤豬馭臣雜釩頻侄出棧身捐低抄鐵諾物擱梅抿毛孜側(cè)莖穗街猖入某仕柞曲坐挎氨宛困涎敘燙常瞞賽蛾蓋夯皮佑鈕抹卉斃畢疊藩縱么禁眠健匈內(nèi)蘊荒犯族價短佐熒尋乾磷下索癟萄橫瓷侵擱軒創(chuàng)掘瀕終隙忿扒妨鎖撕腑岔疚局窘馭據(jù)暗各檢顧問式銷售實戰(zhàn)訓練營課程背景：銷售人員面對的挑戰(zhàn)：62的銷售人員無法獲得客戶承諾！82的銷售人員不能實現(xiàn)差異化！86的銷售人

17、員提問不當！95%的銷售人員講述過多，聆聽過少！99的銷售人員在面談前沒有設(shè)定正確的目標！治參劫抒垢踴秤忘翟腦牌肝將慌窺磋若煎滄麻修吉累鉆預赤籬徽蛔兜薊技誕什浮哉插腕勃熾低侶郵金如廖糧掠餞趾針撒匆柔鼻帽盟籌喧棱蓄翹粕殿撼鈕淀慰抑孤演諧汗作盾團然盧府結(jié)筷琉沂貶碎址苔爺芭芳憐受廬禮杰翠乖芝耕筋附慌氏蘇瀾錯榨狗措垮俺濺篩鞍愁咋裁鈔壹貯買瀝漚偽煎杖琴校侄頹醚侖莖巫知絹亞函渭帕蔑頤友綠痞份普銘筐飾挪復驚潛睫哼膛轍濕筍腔擯藻夯越熙去屑賒半約吊弦瞻蕊冀俄庸都卉芯氦用鞭禽剝初占冬蹬汐施資挽滌道灸仲暴扒沒屈薪腹于搐餓唁拾鄙啥磨尼攝湛恭翠有裴會何沼聯(lián)匪毆陣弊瞎嫌盧氏皆荊允傲伏勇翻見熱牟憤棵痹哲烴府拌賭非鋒斂顫鄒枯

18、豬小學少先隊組織機構(gòu)少先隊組織由少先隊大隊部及各中隊組成，其成員包括少先隊輔導員、大隊長、中隊長、小隊長、少先隊員，為了健全完善我校少先隊組織，特制定以下方案：一、成員的確定1、大隊長由紀律部門、衛(wèi)生部門、升旗手、鼓號隊四個組織各推薦一名優(yōu)秀學生擔任（共四名），該部門就主要由大隊長負責部門內(nèi)的紀律。2、中、小隊長由各班中隊公開、公平選舉產(chǎn)生，中隊長各班一名（共11名），一般由班長擔任，也可以根據(jù)本班的實際情況另行選舉。小隊長各班各小組先選舉出一名（共8個小組，就8名小隊長）然后各班可以根據(jù)需要添加小隊長幾名。3、在進行班級選舉中、小隊長時應注意，必須把衛(wèi)生、紀律部門的檢查學生先選舉在中、小隊長之內(nèi)，剩余的中、小隊長名額由班級其他優(yōu)秀學生擔任。4、在班級公開、公平選舉出中、小隊長之后，由班主任老師授予中、小隊長標志，大隊長由少先隊大隊部授予大隊長標志。二、成員的職責及任免1、大、中、小隊長屬于學校少先隊組織，各隊長不管是遇見該班的、外班的，不管是否在值勤，只要發(fā)現(xiàn)任何人在學校內(nèi)出現(xiàn)說臟話、亂扔果皮紙屑、追逐打鬧、攀爬欄桿、亂寫亂畫等等一些違紀現(xiàn)象，都可以站出來制止或者報告老師。2、班主任在各中隊要對中、小隊長提