第章采購談判與合同管理采購與倉儲

1、整理ppt第5章 采購談判與合同管理 本 章 學(xué) 習(xí) 目 標掌握采購談判的概念、特點和原則；了解采購談判的具體準備工作；熟悉采購談判的策略和技巧；掌握采購談判的內(nèi)容和程序；掌握采購合同的洽談、簽訂和審批；熟悉采購合同的內(nèi)容和格式；了解采購合同的執(zhí)行和跟蹤過程。 整理ppt5.1 采購談判的準備工作 5.1.1 采購談判的特點1采購談判是買賣雙方合作與沖突對立關(guān)系的統(tǒng)一2采購談判是原則性和可調(diào)整性的統(tǒng)一3采購談判以經(jīng)濟利益為中心 整理ppt5.1.2 采購談判的基本原則1合作原則量的準則 質(zhì)的準則關(guān)系準則 方式準則2禮貌原則得體準則 慷慨準則贊譽準則 謙遜準則一致準則 同情準則 整理ppt5.1

2、.3 采購談判的準備 1談判資料的收集（1）采購需求分析（2）市場資源調(diào)查（3）收集對方情報（4）對資料進行整理和分析 整理ppt2談判方案的制定 （1）談判地點的選擇 （2）談判時間的選擇（3）談判人員的選擇（4）談判方式的選擇 整理ppt5.1.4 采購談判的策略和技巧 1采購談判的策略（1）投石問路策略（2）避免爭論策略（3）情感溝通策略（4）貨比三家策略（5）聲東擊西策略（6）最后通牒策略 整理ppt2采購談判的技巧 （1）入題技巧1）迂回入題2）先談細節(jié)、后談原則性問題3）先談一般原則、再談細節(jié)4）從具體議題入手 （2）闡述技巧1）開場闡述2）讓對方先談3）坦誠相見 整理ppt（3）

3、提問技巧 1）提問的方式2）提問的時機3）提問的其他注意事項（4）答復(fù)技巧（5）說服技巧（6）注意正確使用語言1）準確易懂2）簡明扼要，具有條理性3）第一次要說準4）語言富有彈性 整理ppt5.2 采購合同的洽談與簽訂 5.2.1 采購談判的內(nèi)容1）產(chǎn)品條件談判2）價格條件談判是采購談判的中心內(nèi)容，是談判中最為關(guān)心的問題3）其他條件談判 整理ppt5.2.2 采購談判的程序 1采購合同的洽談（1）摸底階段（2）詢價階段（3）磋商階段（4）解決分歧階段（5）成交階段 整理ppt2采購合同的簽訂 檢查成交協(xié)議文本簽字認可小額交易的處理 整理ppt5.3 采購合同的執(zhí)行與跟蹤 5.3.1 采購合同的

4、內(nèi)容與格式1首部2合同正文的主要內(nèi)容1）采購商品的名稱 2）品質(zhì)3）價格條款 4）數(shù)量5）包裝 6）運輸方式7）到貨期限 8）交貨地點9）檢驗 10）支付條款11）保險 12）違約責(zé)任13）仲裁 14）不可抗力3尾部 整理ppt5.3.2 采購合同訂立 1訂立采購合同的審查資格（1）審查供應(yīng)商的合同資格法人資格審查法人能力審查（2）供應(yīng)商的資信和履約能力審查資信審查履約能力審查2合同變更和解除3無購貨合同 整理ppt5.3.3 采購合同履行 1采購合同履行的一般規(guī)則2采購合同標的物的權(quán)屬轉(zhuǎn)移1）標的物的交付時間2）確定標的物的交付地點3標的物質(zhì)量、數(shù)量、包裝條款的履行1）標的物質(zhì)量條款的履行2

5、）標的物數(shù)量條款的履行3）標的物包裝條款的履行 整理ppt5.3.4 采購合同的爭議與解決 1爭議、索賠和理賠的含義（1）爭議（2）索賠和理賠2區(qū)分違反合同的責(zé)任（1）違反購貨合同的責(zé)任賣方的責(zé)任買方的責(zé)任（2）違反貨物運輸合同的責(zé)任承運方的責(zé)任托運方的責(zé)任已投財產(chǎn)保險時，保險方的責(zé)任 整理ppt3索賠和理賠應(yīng)注意的問題 （1）索賠的期限（2）索賠的依據(jù)（3）索賠金額及賠償方法4仲裁 整理ppt5.3.5 采購合同的跟蹤 1）跟蹤供應(yīng)商的貨物準備過程2）跟蹤進貨過程3）控制好貨物的檢驗與接收4）控制好庫存水平5）督促付款 整理ppt整理ppt1.1.永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你

6、的永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。合作者。2.2.要把銷售人員作為我們的一號敵人。要把銷售人員作為我們的一號敵人。3.3.永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。們提供一個更好的交易機會。4.4.隨時使用口號：隨時使用口號：“你能做得更好你能做得更好”。5.5.時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。人員停止提供折扣。6.6.永遠把自已作為某人的下級，而認為銷售人員始終有永遠把自已作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，

7、他總可能提供額外折扣。一個上級，他總可能提供額外折扣。7.7.當一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電當一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求。進一步提要求。整理ppt8.8.聰明點，可要裝得大智若愚。聰明點，可要裝得大智若愚。9.9.在沒有提出異議前不要讓步。在沒有提出異議前不要讓步。10.10.記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。是可以給予的。11.11.記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，記住銷

8、售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。通常他從不要求任何東西做為回報。12.12.注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況，花時間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，況，花時間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔心脫離圈子。或者說他們擔心脫離圈子。13.13.不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。14.14.毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付爭對手

9、總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。款條件。整理ppt14.14.毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。和付款條件。15.15.不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的。你越不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售人員就會更相信。多重復(fù)，銷售人員就會更相信。16.16.別忘記你在最后一輪談判中，會得到別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%80%的條件，讓的條件，讓銷售人員擔心他將輸?shù)簟ｄN售人員擔心他將輸?shù)簟?7.17

10、.別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求，試圖找出其弱點。了解其性格和需求，試圖找出其弱點。18.18.隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進行快速促銷活動，用差額銷售某可能得到更多折扣。進行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤。賺取利潤。整理ppt19.19.要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員

11、代替他的位置，威脅他說你會撤場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進行計算，銷售人員會給你更多。已進行計算，銷售人員會給你更多。20.20.注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些市、上架費、希望資金、再

12、上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。都是受歡迎的。21.21.不要進入死角，這對采購是最糟的事。不要進入死角，這對采購是最糟的事。22.22.避開避開“賺頭賺頭”這個題目因為這個題目因為“魔鬼避開十字架魔鬼避開十字架”。整理ppt23.23.假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經(jīng)和其假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。競爭對手做了交易。24.24.永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。25.25.你的口號必須是你的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西買我賣的一切東

13、西”。也就是說，對我們來說最重要的是。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個不可缺的魔鬼。是一個不可缺的魔鬼。26.26.不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。他越相信我們。27.27.不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準備好談判了。備好談判了。28.28.不論銷售人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易不論銷售人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。整理ppt29.29.假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在銷參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在銷售員前失掉秩序的客戶。售員前失掉秩序的客戶。30.30.每當另一個促銷正在進行促銷時，問這個銷售人員每當另一個促銷正在進行促銷