太平洋保險(xiǎn)公司早會(huì)分享培訓(xùn)PPT模板課件演示文檔幻燈片資料-行銷技巧之拒絕處理話術(shù)技巧

1、似曾相識(shí)的語言似曾相識(shí)的語言 我有其它方法，不需要保險(xiǎn)我有其它方法，不需要保險(xiǎn) 要我買保險(xiǎn)？我現(xiàn)在沒興趣要我買保險(xiǎn)？我現(xiàn)在沒興趣 對(duì)不起！我已買很多保險(xiǎn)了對(duì)不起！我已買很多保險(xiǎn)了 我得考慮考慮，以后再說吧我得考慮考慮，以后再說吧 保險(xiǎn)爭議很多，暫時(shí)不想買保險(xiǎn)爭議很多，暫時(shí)不想買 上述的種種拒絕幾乎所有的服務(wù)專員都會(huì)遇到，無論上述的種種拒絕幾乎所有的服務(wù)專員都會(huì)遇到，無論是經(jīng)驗(yàn)豐富高手還是剛剛?cè)胄械男氯?，但處理方式的不同，是?jīng)驗(yàn)豐富高手還是剛剛?cè)胄械男氯?，但處理方式的不同，?huì)帶來不同的結(jié)果。會(huì)帶來不同的結(jié)果。課程大綱課程大綱 正確認(rèn)識(shí)客戶的拒絕正確認(rèn)識(shí)客戶的拒絕 拒絕處理的五大步驟拒絕處理的五大

2、步驟 拒絕處理的話術(shù)范例拒絕處理的話術(shù)范例 拒絕處理的注意事項(xiàng)拒絕處理的注意事項(xiàng)拒絕是客戶習(xí)慣性的反射動(dòng)作拒絕是客戶習(xí)慣性的反射動(dòng)作透過拒絕可以了解客戶的真實(shí)想法透過拒絕可以了解客戶的真實(shí)想法拒絕處理是導(dǎo)入促成的時(shí)機(jī)拒絕處理是導(dǎo)入促成的時(shí)機(jī) 一、正確認(rèn)識(shí)客戶拒絕一、正確認(rèn)識(shí)客戶拒絕1 1、洞悉冰山原理、洞悉冰山原理冰帽冰帽冰座冰座拒絕理由拒絕真相6 確實(shí)有難言之隱確實(shí)有難言之隱 礙于情面不礙于情面不便直說便直說 習(xí)慣性先擋一擋習(xí)慣性先擋一擋 確實(shí)是經(jīng)濟(jì)上有問題確實(shí)是經(jīng)濟(jì)上有問題 2 2、人們?yōu)楹尾蝗藗優(yōu)楹尾恢苯又苯泳芙^拒絕二、拒絕處理五大步驟二、拒絕處理五大步驟三、拒絕處理的話術(shù)范例三、拒絕處

3、理的話術(shù)范例回答一：回答一： 太好了！主動(dòng)需要保險(xiǎn)太好了！主動(dòng)需要保險(xiǎn)的人大都是不健康的人，所以的人大都是不健康的人，所以像你這樣健康的人才是我們的像你這樣健康的人才是我們的最佳人選！最佳人選！10 回答二：回答二： 不需要保險(xiǎn)的有三種，長生不不需要保險(xiǎn)的有三種，長生不老的人，永不生病的人，不出意外老的人，永不生病的人，不出意外的人，您屬于哪一種呢？的人，您屬于哪一種呢？回答三：回答三： 不需要很正常，那是因?yàn)槟銢]不需要很正常，那是因?yàn)槟銢]有聽過我講保險(xiǎn)，聽過我講保險(xiǎn)的有聽過我講保險(xiǎn)，聽過我講保險(xiǎn)的人都會(huì)主動(dòng)要買，不信你聽聽試試人都會(huì)主動(dòng)要買，不信你聽聽試試看？看？ （二）沒興趣（二）沒興趣

4、回答一、二回答一、二 同上同上 回答三：是啊，有誰能對(duì)生老病死回答三：是啊，有誰能對(duì)生老病死感興趣呢？但又有誰能逃過生老病感興趣呢？但又有誰能逃過生老病死呢？有誰能對(duì)醫(yī)院感興趣呢？但死呢？有誰能對(duì)醫(yī)院感興趣呢？但又有誰能不去醫(yī)院呢？所以保險(xiǎn)不又有誰能不去醫(yī)院呢？所以保險(xiǎn)不是感不感興趣的問題，而是需不需是感不感興趣的問題，而是需不需要的問題。要的問題。（三）我沒錢買保險(xiǎn)（三）我沒錢買保險(xiǎn) 回答一：回答一： 對(duì)呀對(duì)呀，就是因?yàn)闆]錢才買保對(duì)呀對(duì)呀，就是因?yàn)闆]錢才買保險(xiǎn)，因?yàn)槲覀儧]錢，一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，因?yàn)槲覀儧]錢，一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)傾家蕩產(chǎn)，沒錢人比有錢人更就會(huì)傾家蕩產(chǎn)，沒錢人比有錢人更需要保險(xiǎn)，一旦遇

5、到風(fēng)險(xiǎn)就是雪中需要保險(xiǎn)，一旦遇到風(fēng)險(xiǎn)就是雪中送炭！送炭！ 回答二回答二: : 沒錢買藥就不看病嗎？沒錢買米沒錢買藥就不看病嗎？沒錢買米就不吃飯嗎？關(guān)鍵是重要不重要，就不吃飯嗎？關(guān)鍵是重要不重要，值得不值得。保險(xiǎn)就是讓你把錢花值得不值得。保險(xiǎn)就是讓你把錢花在刀刃上，在需要的時(shí)候讓你花小在刀刃上，在需要的時(shí)候讓你花小錢，辦大事，一天一包煙并不會(huì)影錢，辦大事，一天一包煙并不會(huì)影響我們的生活，但存在保險(xiǎn)公司將響我們的生活，但存在保險(xiǎn)公司將來換來的就是幾十萬的保障，一生來換來的就是幾十萬的保障，一生的平安，換來的是全家的幸福，值的平安，換來的是全家的幸福，值! !（四）不著急，等等再說吧（四）不著急，等

6、等再說吧 回答一：回答一： “ “前年我有一個(gè)客戶，他就說等前年我有一個(gè)客戶，他就說等等再說，結(jié)果去年得了腦血栓，可等再說，結(jié)果去年得了腦血栓，可見風(fēng)險(xiǎn)不等人??！見風(fēng)險(xiǎn)不等人啊！” 方法二：方法二： 生日促成法，禮物促成法生日促成法，禮物促成法 回答三：回答三： 好，那我下周（下月）再來。好，那我下周（下月）再來。 （試探問一下）（試探問一下）（五）保險(xiǎn)都是騙人的（五）保險(xiǎn)都是騙人的 回答一：回答一： 你讓保險(xiǎn)公司騙過嗎？騙多少你讓保險(xiǎn)公司騙過嗎？騙多少錢？告訴我，我?guī)湍愦蚬偎?。我做錢？告訴我，我?guī)湍愦蚬偎?。我做保險(xiǎn)十年了，我見過的都是客戶騙保險(xiǎn)十年了，我見過的都是客戶騙公司，還沒見過公司騙客

7、戶的呢！公司，還沒見過公司騙客戶的呢！ 回答二：回答二： 騙人的東西政府能提倡嗎？騙騙人的東西政府能提倡嗎？騙人的東西國家能立法嗎？騙人的東人的東西國家能立法嗎？騙人的東西發(fā)展能長久嗎？中國已經(jīng)有上億西發(fā)展能長久嗎？中國已經(jīng)有上億人保險(xiǎn)了，按照你的說法，全國人人保險(xiǎn)了，按照你的說法，全國人民都上當(dāng)啦？假如騙你的話，你能民都上當(dāng)啦？假如騙你的話，你能 干嗎？干嗎？（六）二十年后錢貶值了（六）二十年后錢貶值了 回答一：回答一： 那你存銀行不也貶值嗎？放家那你存銀行不也貶值嗎？放家里不也貶值嗎？借朋友不也貶值嗎？里不也貶值嗎？借朋友不也貶值嗎？即使錢貶值了，那你交的錢不也貶即使錢貶值了，那你交的錢不

8、也貶值嗎？因?yàn)槟愕谋ＹM(fèi)是二十年交清，值嗎？因?yàn)槟愕谋ＹM(fèi)是二十年交清，不是一次交清不是一次交清 回答二：回答二： 那我專門給你介紹一個(gè)防貶值那我專門給你介紹一個(gè)防貶值的保險(xiǎn)，當(dāng)通貨膨脹來臨時(shí)，你的的保險(xiǎn)，當(dāng)通貨膨脹來臨時(shí)，你的錢同樣會(huì)水漲船高錢同樣會(huì)水漲船高-介紹分紅險(xiǎn)介紹分紅險(xiǎn)（七）你能給多少回扣？（七）你能給多少回扣？ 回答一：回答一： 凡是給回扣的業(yè)務(wù)員，都是要凡是給回扣的業(yè)務(wù)員，都是要被公司開除的業(yè)務(wù)員，他跟不上考被公司開除的業(yè)務(wù)員，他跟不上考核即將被開除，即使賠錢也干，終核即將被開除，即使賠錢也干，終身大事交給這樣的人，您能放心嗎？身大事交給這樣的人，您能放心嗎？ 回答二：回答二： 小恩小惠買不來朋友也買不來小恩小惠買不來朋友也買不來感情，我的為人咋樣咱們慢慢處，感情，我的為人咋樣咱們慢慢處，我可以保證我?guī)Ыo你的服務(wù)會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)我可以保證我?guī)Ыo你的服務(wù)會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過那點(diǎn)回扣！超過那點(diǎn)回扣?。ò耍┪乙谂笥涯琴I（八）我要在朋友那買 回答一：回答一： 其實(shí)很多人都很忌諱在朋友那其實(shí)很多人都很忌諱在朋友那辦保險(xiǎn)，就像醫(yī)生忌諱給家人做手辦保險(xiǎn)，就像醫(yī)生忌諱給家人做