客戶(hù)開(kāi)拓的意義與方法(共20頁(yè)).ppt

1、 客戶(hù)開(kāi)拓客戶(hù)開(kāi)拓jiangxiaodong 客戶(hù)開(kāi)拓客戶(hù)開(kāi)拓一、客戶(hù)開(kāi)拓的意義一、客戶(hù)開(kāi)拓的意義二、客戶(hù)應(yīng)具備的條件二、客戶(hù)應(yīng)具備的條件三、準(zhǔn)客戶(hù)的來(lái)源三、準(zhǔn)客戶(hù)的來(lái)源四、客戶(hù)開(kāi)拓的方法四、客戶(hù)開(kāi)拓的方法五、計(jì)劃五、計(jì)劃100的填寫(xiě)要領(lǐng)的填寫(xiě)要領(lǐng)客戶(hù)開(kāi)拓的意義客戶(hù)開(kāi)拓的意義 1、開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)決定推銷(xiāo)事業(yè)的成敗、開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)決定推銷(xiāo)事業(yè)的成敗 2、客戶(hù)是推銷(xiāo)員寶貴的資產(chǎn)、客戶(hù)是推銷(xiāo)員寶貴的資產(chǎn) 3、開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)是一項(xiàng)持續(xù)性的工作、開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)是一項(xiàng)持續(xù)性的工作客戶(hù)應(yīng)具備的條件客戶(hù)應(yīng)具備的條件“三高人群”：病多、錢(qián)多、保健意識(shí)多，尤其以符合產(chǎn)品適應(yīng)癥的人群為重點(diǎn)對(duì)象使用效果好：曾經(jīng)使用過(guò)中脈產(chǎn)品，效果好

2、，其中尤其以購(gòu)買(mǎi)過(guò)內(nèi)衣、磁枕為主 對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品印象好，有咨詢(xún)欲望的人群 對(duì)專(zhuān)家非常敬重、信服的人群 便于接近的人 有決定權(quán)的人準(zhǔn)客戶(hù)的來(lái)源準(zhǔn)客戶(hù)的來(lái)源 咨詢(xún)：包括電臺(tái)咨詢(xún)及各類(lèi)電話咨詢(xún)，尤以打進(jìn)電臺(tái)電話咨詢(xún)的購(gòu)買(mǎi)率較大2 專(zhuān)賣(mài)店（柜）：購(gòu)買(mǎi)者、咨詢(xún)者3 老帶新：老顧客帶動(dòng)新顧客4 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)：活動(dòng)登記5 科普：社區(qū)及科普講座客戶(hù)開(kāi)拓的方法客戶(hù)開(kāi)拓的方法1、緣故法緣故法2、介紹法、介紹法3、陌生拜訪法、陌生拜訪法4、場(chǎng)所利用法、場(chǎng)所利用法5、小團(tuán)體開(kāi)拓法、小團(tuán)體開(kāi)拓法6、信函開(kāi)拓法、信函開(kāi)拓法緣故關(guān)系法緣故關(guān)系法 將公司直接推薦給你的親戚、好友將公司直接推薦給你的親戚、好友 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)： 易取得相

3、互信任易取得相互信任 易掌握相關(guān)訊息易掌握相關(guān)訊息 易得到幫助易得到幫助同事 同鄉(xiāng) 同學(xué) 同好 同鄰 鄰居或曾 同鄉(xiāng)者休閑旅游之伙伴有組織之團(tuán)體業(yè)務(wù)或生意往來(lái)對(duì)象 工作或服役認(rèn)識(shí)之對(duì)象求學(xué)進(jìn)修認(rèn)識(shí)者家屬親戚認(rèn)識(shí)且有交情者鄉(xiāng)親 同 好 同 學(xué)同事 消費(fèi)社團(tuán)親族 朋 友人人都可以成為圖中的核心人物我我客戶(hù)來(lái)源八卦圖介介 紹紹 法法 請(qǐng)求緣故關(guān)系或現(xiàn)有的客戶(hù)為你做介請(qǐng)求緣故關(guān)系或現(xiàn)有的客戶(hù)為你做介紹的人，推薦他們的熟人做為你的準(zhǔn)保紹的人，推薦他們的熟人做為你的準(zhǔn)保戶(hù)。戶(hù)。優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)： 便于收集資料，取得與客戶(hù)面談機(jī)會(huì)。便于收集資料，取得與客戶(hù)面談機(jī)會(huì)。 可減少拒絕，提高簽單率?？蓽p少拒絕，提高簽單率

4、。 陌生拜訪法陌生拜訪法直接尋找素不相識(shí)的人做面談直接尋找素不相識(shí)的人做面談優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)： 快速提升自己的業(yè)務(wù)技巧快速提升自己的業(yè)務(wù)技巧 有效磨練自己的銷(xiāo)售心態(tài)有效磨練自己的銷(xiāo)售心態(tài) 強(qiáng)化處理拒絕問(wèn)題的能力強(qiáng)化處理拒絕問(wèn)題的能力場(chǎng)所利用法場(chǎng)所利用法 指在某一特定行業(yè)、單位、社區(qū)、街指在某一特定行業(yè)、單位、社區(qū)、街市及具有共同屬性的特定人群中展業(yè)市及具有共同屬性的特定人群中展業(yè)優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)： 數(shù)量大、集中且有共性數(shù)量大、集中且有共性 省時(shí)省時(shí) 客戶(hù)有安全感客戶(hù)有安全感團(tuán)體開(kāi)拓法團(tuán)體開(kāi)拓法 選擇少則幾人，數(shù)十人，多達(dá)數(shù)百人，選擇少則幾人，數(shù)十人，多達(dá)數(shù)百人，而且人員相對(duì)穩(wěn)定的團(tuán)體進(jìn)行展業(yè)。而且人員相對(duì)

5、穩(wěn)定的團(tuán)體進(jìn)行展業(yè)。優(yōu)點(diǎn)：在時(shí)間、費(fèi)用、勞力方面、優(yōu)點(diǎn)：在時(shí)間、費(fèi)用、勞力方面、 經(jīng)濟(jì)可行。經(jīng)濟(jì)可行。信函開(kāi)拓法信函開(kāi)拓法 制作經(jīng)過(guò)特別創(chuàng)意設(shè)計(jì)，具有吸引力制作經(jīng)過(guò)特別創(chuàng)意設(shè)計(jì)，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在客戶(hù)，或者為一些特定的準(zhǔn)客戶(hù)，親筆客戶(hù)，或者為一些特定的準(zhǔn)客戶(hù)，親筆書(shū)寫(xiě)促銷(xiāo)信函。書(shū)寫(xiě)促銷(xiāo)信函。優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)： 可聯(lián)絡(luò)到想見(jiàn)卻又不認(rèn)識(shí)的人可聯(lián)絡(luò)到想見(jiàn)卻又不認(rèn)識(shí)的人 可尋找一個(gè)很好的見(jiàn)面借口可尋找一個(gè)很好的見(jiàn)面借口 是傳遞信息與感情的紐帶是傳遞信息與感情的紐帶計(jì)劃計(jì)劃100填寫(xiě)要領(lǐng)填寫(xiě)要領(lǐng)填入想到的人的名字填入想到的人的名字分析名單來(lái)源分析名單來(lái)源按表格填寫(xiě)各項(xiàng)資料按表格填寫(xiě)各項(xiàng)資料分級(jí)確定拜訪順序分級(jí)確定拜訪順序客戶(hù)開(kāi)拓五步驟客戶(hù)開(kāi)拓五步驟 1、取得姓名取得姓名 2、根據(jù)姓名，了解情況、根據(jù)姓名，了解情況 3、資料記錄、資料記錄 4、經(jīng)人引見(jiàn)、經(jīng)人引見(jiàn) 5、篩選、篩選客戶(hù)開(kāi)拓的工具客戶(hù)開(kāi)拓的工具 1、建立客戶(hù)卡建立客戶(hù)卡 2、準(zhǔn)客戶(hù)的內(nèi)容、準(zhǔn)客戶(hù)的內(nèi)容 3、整理卡片、整理卡片結(jié)論結(jié)論 “巧婦難為無(wú)米之炊巧婦難為無(wú)米之炊” 能夠始終保持一定數(shù)量的，有價(jià)值的準(zhǔn)能夠始終保持一定數(shù)量的，有價(jià)值的準(zhǔn)保戶(hù)，是維持高業(yè)績(jī)和高收入的基礎(chǔ)！保戶(hù)，是維持高業(yè)績(jī)和高收入的基礎(chǔ)！結(jié)論結(jié)論 準(zhǔn)客戶(hù)是營(yíng)銷(xiāo)員最大的