客戶接觸技巧傳授(doc24頁).ppt

1、1客戶接觸技巧“一見如故”客戶開拓存在的現(xiàn)狀 緣故市場單緣故市場單“做完做完”，缺乏新客戶開拓的能力和信心；，缺乏新客戶開拓的能力和信心； 雖獲取了轉(zhuǎn)介紹，卻沒勇氣約訪；雖獲取了轉(zhuǎn)介紹，卻沒勇氣約訪； 和轉(zhuǎn)介紹者見面，但未見成效；和轉(zhuǎn)介紹者見面，但未見成效； 客戶總是會以客戶總是會以“多種借口多種借口”不愿再見面不愿再見面 “轉(zhuǎn)介紹”客戶的心理狀態(tài) 對于被轉(zhuǎn)介紹的客戶而言，我們是對于被轉(zhuǎn)介紹的客戶而言，我們是“陌生陌生”的，的，陌生人常見現(xiàn)狀：陌生人常見現(xiàn)狀： 防備心里強防備心里強 不太容易接近不太容易接近 習慣拒絕別人習慣拒絕別人 與客戶初次見面，第一印象最為重要。從心與客戶初次見面，第一印

2、象最為重要。從心里學角度看，讓人影響深刻、贏得別人好感，往里學角度看，讓人影響深刻、贏得別人好感，往往就在最初的幾分鐘！往就在最初的幾分鐘！ 要想快速取得要想快速取得“陌生陌生”客戶的好感和信任，就要懂得如何創(chuàng)造客戶的好感和信任，就要懂得如何創(chuàng)造的效應！的效應！何為“一見如故”？釋義：初次見面就象老朋友一樣合得來。釋義：初次見面就象老朋友一樣合得來。 出出 處處 左傳左傳襄公二十九年襄公二十九年：“見子產(chǎn)，如見子產(chǎn)，如舊相識。舊相識?！彼嗡螐堜堜┵Z氏譚錄賈氏譚錄：“李鄴李鄴侯（泌）為相日，吳人顧況西游長安，鄴侯侯（泌）為相日，吳人顧況西游長安，鄴侯一見如故。一見如故?！?這是成功交際的理想境

3、界。無論是誰，如果這是成功交際的理想境界。無論是誰，如果具有與人一見如故的能耐，那么他做事一定具有與人一見如故的能耐，那么他做事一定就會左右逢源。作為保險營銷業(yè)務員非常需就會左右逢源。作為保險營銷業(yè)務員非常需要這種技巧來拉近與客戶的距離。要這種技巧來拉近與客戶的距離。1 1、建立良好的個人形象、注意拜訪禮節(jié)、建立良好的個人形象、注意拜訪禮節(jié) 一個人的外表就如同無聲的語言，它靜靜的告訴對一個人的外表就如同無聲的語言，它靜靜的告訴對方你是怎樣的一個人。所以我們在與客戶見面時，請務方你是怎樣的一個人。所以我們在與客戶見面時，請務必在外表上給對方一個良好的印象，這也將有助于你克必在外表上給對方一個良好

4、的印象，這也將有助于你克服恐懼心里、見建立自信心！服恐懼心里、見建立自信心！沒有人愿意和一個看似沒修養(yǎng)，不修邊幅的人交往！沒有人愿意和一個看似沒修養(yǎng)，不修邊幅的人交往！“一見如故”的三個前提2 2、帶著喜悅的色彩拜訪他、帶著喜悅的色彩拜訪他 人的心情可相互傳染，如果我們帶著喜悅的人的心情可相互傳染，如果我們帶著喜悅的情感去見客戶，對方當然也會被我們的情緒感染，情感去見客戶，對方當然也會被我們的情緒感染，上門拜訪遭受拒絕的機率相對小了很多。上門拜訪遭受拒絕的機率相對小了很多。人都喜歡和熱情、大方、積極向上的人成為朋友！人都喜歡和熱情、大方、積極向上的人成為朋友！3 3、帶著情感去拜訪他、帶著情感

5、去拜訪他 對你的事業(yè)充滿情感對你的事業(yè)充滿情感 對你的客戶充滿情感對你的客戶充滿情感 對你自己充滿情感對你自己充滿情感 對你推銷的產(chǎn)品充滿情感對你推銷的產(chǎn)品充滿情感 和客戶打交道時好像是在和客戶打交道時好像是在“談戀愛談戀愛”，能夠把戀愛的，能夠把戀愛的技巧運用到推銷上一定是成功者！技巧運用到推銷上一定是成功者！攀親認友攀親認友 一般來說，即便對一個素不相識的客戶，只要事前作一般來說，即便對一個素不相識的客戶，只要事前作一番認真的調(diào)查研究，你都可以找到或明或暗、或遠或近一番認真的調(diào)查研究，你都可以找到或明或暗、或遠或近的關(guān)系。而如果你在見面時能及時拉上這層關(guān)系，就能一的關(guān)系。而如果你在見面時能

6、及時拉上這層關(guān)系，就能一下縮短彼此間的心理距離，使對方產(chǎn)生親切感。下縮短彼此間的心理距離，使對方產(chǎn)生親切感。如何創(chuàng)造“一見如故”？舉例：舉例： 在在19841984年年5 5月，美國里根總統(tǒng)訪問復旦大學月，美國里根總統(tǒng)訪問復旦大學時，在一間大教室內(nèi)，面對一百多位初次見面的時，在一間大教室內(nèi)，面對一百多位初次見面的復旦學生，里根的開場白就是：復旦學生，里根的開場白就是： 其實，我和你其實，我和你們學校有著密切的關(guān)系。你們的謝希德校長同我們學校有著密切的關(guān)系。你們的謝希德校長同我的夫人南希，都是美國史密斯學院的校友。照此的夫人南希，都是美國史密斯學院的校友。照此看來，我和各位自然也就是朋友了！看來

7、，我和各位自然也就是朋友了！ 此話一出，此話一出，全場鼓掌。接下來的交談變的十分熱烈，氣氛極全場鼓掌。接下來的交談變的十分熱烈，氣氛極為融洽。為融洽。常見金句類型：常見金句類型： 攀親：攀親：“大哥，你的弟弟是我的同學，我們想處大哥，你的弟弟是我的同學，我們想處的也非常好，看到您就非常親切，仿佛就是自己的也非常好，看到您就非常親切，仿佛就是自己的哥哥的哥哥.”.” 認友：認友：“雖然是第一次見面，但是你的好朋友雖然是第一次見面，但是你的好朋友* * * *也是我的好朋友，相信我們也一定會成為朋也是我的好朋友，相信我們也一定會成為朋友的友的”揚長避短揚長避短 人人都有長處，也都有短處。人們一般都

8、希人人都有長處，也都有短處。人們一般都希望別人多談自己的長處，少談自己的短處，這是望別人多談自己的長處，少談自己的短處，這是人之常情。跟新客戶交談時，如果以直接或間接人之常情。跟新客戶交談時，如果以直接或間接的方式把贊揚對方的長處作為開場白，就能使對的方式把贊揚對方的長處作為開場白，就能使對方感到高興，他繼續(xù)交談的積極性也就得到極大方感到高興，他繼續(xù)交談的積極性也就得到極大激發(fā)。激發(fā)。 被譽為被譽為“銷售權(quán)威銷售權(quán)威”的霍依拉先生的交際訣竅是：的霍依拉先生的交際訣竅是：初次交談一定要揚人之長避人之短。初次交談一定要揚人之長避人之短。 著名的交際心里學家卡耐基認為：人性的弱點就是著名的交際心里學

9、家卡耐基認為：人性的弱點就是喜歡挺別人的好話。因為好話里包含著別人對你的喜歡挺別人的好話。因為好話里包含著別人對你的認同、肯定、接納和贊成等成份。我們應該充分地認同、肯定、接納和贊成等成份。我們應該充分地掌握這一點。掌握這一點。善于尋找對方的肯定點！善于尋找對方的肯定點！常見金句類型：常見金句類型： 從對方工作上切入：從對方工作上切入：“早聞大名，今日見面果不早聞大名，今日見面果不其然，這么年輕就如此有成就其然，這么年輕就如此有成就” 從家庭和生活方面切入：從家庭和生活方面切入：“你家孩子一看就很聰你家孩子一看就很聰明，成績一定不錯吧明，成績一定不錯吧” 從對方面向上切入：從對方面向上切入：“

10、哇，您好有福相，一定是哇，您好有福相，一定是家庭幸福、財源廣進啊家庭幸福、財源廣進啊” 用三言兩語恰到好處地表達你對對方的友用三言兩語恰到好處地表達你對對方的友好情意、或肯定其成就、或贊揚其品德、或歡好情意、或肯定其成就、或贊揚其品德、或歡迎其光臨、或同情其處境，就會頃刻間暖其心迎其光臨、或同情其處境，就會頃刻間暖其心田，感其肺腑，就會使對方油然而生一見如故、田，感其肺腑，就會使對方油然而生一見如故、欣逢知己之感。欣逢知己之感。 比如，美國愛荷華州的文波特市，有一個比如，美國愛荷華州的文波特市，有一個極具人情味的服務項目極具人情味的服務項目-全天候電話聊天。每全天候電話聊天。每個月有幾百名孤單

11、寂寞者使用這個電話。主持個月有幾百名孤單寂寞者使用這個電話。主持這個電話的專家們?nèi)绱舜蟮萌诵牡氖瞧涞谝痪溥@個電話的專家們?nèi)绱舜蟮萌诵牡氖瞧涞谝痪湓挘涸挘航裉煳乙埠湍阋粯痈械焦陋?，寂寞、凄涼今天我也和你一樣感到孤獨，寂寞、凄涼。這句話充分表達了理解之情，因而與電話聽。這句話充分表達了理解之情，因而與電話聽筒的另一方產(chǎn)生了強烈的共鳴。筒的另一方產(chǎn)生了強烈的共鳴。常見金句類型：常見金句類型： “是的，你的感受我能理解，因為我也有過同樣是的，你的感受我能理解，因為我也有過同樣的經(jīng)歷的經(jīng)歷” “此時，我和你的感受一樣此時，我和你的感受一樣”添趣助興添趣助興 用用風趣幽默風趣幽默的三言兩語掃除跟新客戶交談

12、時的拘的三言兩語掃除跟新客戶交談時的拘束感和防衛(wèi)心理，以束感和防衛(wèi)心理，以活躍氣氛活躍氣氛，增添增添對方的對方的交談交談興致興致，這是爐火純青的交際藝術(shù)。，這是爐火純青的交際藝術(shù)。 幽默的開場白可以讓客戶產(chǎn)生愉快的心情，同時幽默的開場白可以讓客戶產(chǎn)生愉快的心情，同時也可以讓客戶的好奇心大大增強，使得雙方在一也可以讓客戶的好奇心大大增強，使得雙方在一種非常預約的氛圍中進行交流，讓客戶的好奇心種非常預約的氛圍中進行交流，讓客戶的好奇心得到滿足時接受自己的產(chǎn)品，從而順利地拿下訂得到滿足時接受自己的產(chǎn)品，從而順利地拿下訂單。單。金句類型舉例：金句類型舉例： 針對女性客戶：針對女性客戶：“*小姐小姐/女

13、士你好，初次見面都不女士你好，初次見面都不知道說什么好了，見到了你，心情是格外激動知道說什么好了，見到了你，心情是格外激動啊啊” 針對男客戶：針對男客戶： “*先生先生/老板你好，聽老板你好，聽*說你抽煙說你抽煙的是吧（煙要發(fā)過去，不要光說不做）的是吧（煙要發(fā)過去，不要光說不做）” 美國前總統(tǒng)富蘭克林美國前總統(tǒng)富蘭克林羅斯福跟任何一位來訪者羅斯福跟任何一位來訪者-不不管是牧童還是教授，不管是經(jīng)理還是政客交談，他都能管是牧童還是教授，不管是經(jīng)理還是政客交談，他都能用三言兩語贏得對方的好感。富蘭克林用三言兩語贏得對方的好感。富蘭克林羅斯福的秘訣羅斯福的秘訣就是：在接見來訪者的前一晚，一定要花一些時間了解就是：在接見來訪者的前一晚，一定要花一些時間了解來訪者的基本情況