說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

1、說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)收益：說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧的效用說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧的效用說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧既可以用來(lái)處理最簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售工作，也可以出色地運(yùn)用在針對(duì)個(gè)人的甚至是高級(jí)決策層的復(fù)雜的銷(xiāo)售介紹。說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧的實(shí)際應(yīng)用說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧的實(shí)際應(yīng)用成功地采用說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧的關(guān)鍵是完全理解每一步的目的和意義，并根據(jù)每一步的完成情況計(jì)劃或改動(dòng)自己的銷(xiāo)售介紹。說(shuō)服性銷(xiāo)售模式說(shuō)服性銷(xiāo)售模式第一部分第一部分目標(biāo)目標(biāo):培訓(xùn)結(jié)束后培訓(xùn)結(jié)束后,參加培訓(xùn)者必須能夠參加培訓(xùn)者必須能夠:了解銷(xiāo)售的基本原則了解銷(xiāo)售的基本原則發(fā)掘并確認(rèn)客戶(hù)的需求發(fā)掘并確認(rèn)客戶(hù)的需求發(fā)展你的銷(xiāo)售方案發(fā)展你的銷(xiāo)售方案每次拜訪(fǎng)前做好準(zhǔn)備每次拜訪(fǎng)前做好

2、準(zhǔn)備正確使用視覺(jué)性資料正確使用視覺(jué)性資料銷(xiāo)售的唯一準(zhǔn)則銷(xiāo)售的唯一準(zhǔn)則(公理公理)只有在客戶(hù)的需求可以被滿(mǎn)足的條件下只有在客戶(hù)的需求可以被滿(mǎn)足的條件下,客戶(hù)才會(huì)決定購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)才會(huì)決定購(gòu)買(mǎi),消費(fèi)或投資消費(fèi)或投資.銷(xiāo)售的基本原則銷(xiāo)售的基本原則 了解客戶(hù)的需求了解客戶(hù)的需求 向客戶(hù)證明我們的方案可以滿(mǎn)足他的需求向客戶(hù)證明我們的方案可以滿(mǎn)足他的需求客戶(hù)的需求客戶(hù)的需求獲取利潤(rùn)獲取利潤(rùn)維持業(yè)務(wù)維持業(yè)務(wù)(長(zhǎng)期生存長(zhǎng)期生存)發(fā)展業(yè)務(wù)發(fā)展業(yè)務(wù)滿(mǎn)足他的顧客的需求滿(mǎn)足他的顧客的需求需要了解的客戶(hù)信息需要了解的客戶(hù)信息為確定客戶(hù)的需求為確定客戶(hù)的需求,我們必須了解客戶(hù)的以下信息我們必須了解客戶(hù)的以下信息:組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)

3、構(gòu)(Organization)目標(biāo)目標(biāo) (Objective)目的目的 (Goal)策略策略(Strategy)衡量衡量(Measure)中長(zhǎng)期行動(dòng)計(jì)劃中長(zhǎng)期行動(dòng)計(jì)劃(Plan)客戶(hù)的現(xiàn)狀客戶(hù)的現(xiàn)狀(Reality)客戶(hù)的限制客戶(hù)的限制(Restriction)技術(shù)技術(shù)(Technology)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況(Competition)發(fā)掘和確定客戶(hù)需求的方法發(fā)掘和確定客戶(hù)需求的方法 過(guò)往記錄和報(bào)告過(guò)往記錄和報(bào)告 溝通溝通 仔細(xì)觀(guān)察仔細(xì)觀(guān)察發(fā)掘和確定客戶(hù)的需求發(fā)掘和確定客戶(hù)的需求運(yùn)用溝通技巧發(fā)掘和確定客戶(hù)的需求運(yùn)用溝通技巧發(fā)掘和確定客戶(hù)的需求:開(kāi)放型問(wèn)題開(kāi)放型問(wèn)題 - 獲得信息獲得信息誰(shuí)

4、誰(shuí), 為什么為什么, 什么什么, 哪里哪里, 什么時(shí)候什么時(shí)候,怎么怎么,你能告訴我嗎你能告訴我嗎.封閉型問(wèn)題封閉型問(wèn)題 - 獲得控制獲得控制是這樣嗎是這樣嗎, 是不是是不是.發(fā)展你的銷(xiāo)售方案發(fā)展你的銷(xiāo)售方案銷(xiāo)售方案銷(xiāo)售方案基于客戶(hù)的需求基于客戶(hù)的需求,結(jié)合公司的結(jié)合公司的QPG來(lái)發(fā)展你的來(lái)發(fā)展你的銷(xiāo)售方案銷(xiāo)售方案. 拜訪(fǎng)準(zhǔn)備拜訪(fǎng)準(zhǔn)備詳細(xì)的準(zhǔn)備是詳細(xì)的準(zhǔn)備是職業(yè)化的標(biāo)志職業(yè)化的標(biāo)志拜訪(fǎng)準(zhǔn)備拜訪(fǎng)準(zhǔn)備設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)計(jì)劃銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計(jì)劃銷(xiāo)售拜訪(fǎng)最后準(zhǔn)備最后準(zhǔn)備我們的目標(biāo)我們的目標(biāo)目標(biāo)是對(duì)工作成果的具體描述目標(biāo)是對(duì)工作成果的具體描述了解我們想達(dá)到的短期了解我們想達(dá)到的短期,中期和長(zhǎng)期目標(biāo)中期和長(zhǎng)期目標(biāo)對(duì)

5、每次銷(xiāo)售拜訪(fǎng)可能會(huì)有幾個(gè)目標(biāo)對(duì)每次銷(xiāo)售拜訪(fǎng)可能會(huì)有幾個(gè)目標(biāo)銷(xiāo)售方案我們的目標(biāo)我們的目標(biāo)目標(biāo)的三種類(lèi)型目標(biāo)的三種類(lèi)型:銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)訂單金額,規(guī)格,發(fā)展新客戶(hù).商品化目標(biāo)商品化目標(biāo)增加陳列面,改善陳列位置,建立貨架外陳列,改善陳列的可視性, 沖擊力, 穩(wěn)定性, 誘人性行政目標(biāo)行政目標(biāo)收款, 處理客戶(hù)投訴, 收集客戶(hù)信息我們的目標(biāo)我們的目標(biāo)目標(biāo)必須目標(biāo)必須SMARTS - Specific 具具 體體 的的M - Measurable 可可 衡衡 量量 的的A - Attainable 可可 達(dá)達(dá) 到到 的的R - Realistic 現(xiàn)現(xiàn) 實(shí)實(shí) 的的T - Time-bound 有有 時(shí)時(shí) 間

6、間 限限 制制 的的計(jì)劃銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計(jì)劃銷(xiāo)售拜訪(fǎng)1. 需要從客戶(hù)那里獲取哪些額外信息2. 我怎樣才能引起客戶(hù)的興趣3. 對(duì)客戶(hù)有什么好處，我怎樣才能證實(shí)4. 我需要怎樣的視覺(jué)性輔助資料5. 可能會(huì)有哪些異議，我需要怎樣處理6. 我能用哪些結(jié)束銷(xiāo)售的技巧 最后準(zhǔn)備最后準(zhǔn)備1. 目標(biāo)2. 你將要提出的建議或觀(guān)點(diǎn)3. 行動(dòng)計(jì)劃4. 儀表5. 銷(xiāo)售手冊(cè)、銷(xiāo)售輔助材料和商品化工具6. 良好的心理素質(zhì)、從容的態(tài)度、充分自信 銷(xiāo)售手冊(cè)銷(xiāo)售手冊(cè)目的: 與客戶(hù)交流的工具 生動(dòng)的銷(xiāo)售陳述 接受銷(xiāo)售方案的結(jié)果 具體化,一致化促銷(xiāo),陳列,廣告 數(shù)據(jù)分析工具銷(xiāo)售手冊(cè)銷(xiāo)售手冊(cè) 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 價(jià)格 陳列圖 促銷(xiāo)信息 產(chǎn)品信息 廣告

7、信息適當(dāng)?shù)捻樞蛘_的標(biāo)記簡(jiǎn)單清晰的圖表對(duì)應(yīng)的條款(容易找到)干凈整潔且有吸引力使用視覺(jué)性資料使用視覺(jué)性資料-銷(xiāo)售手冊(cè)銷(xiāo)售手冊(cè) 說(shuō)服性銷(xiāo)售模式說(shuō)服性銷(xiāo)售模式第二部分第二部分培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)目標(biāo):在本次培訓(xùn)結(jié)束后在本次培訓(xùn)結(jié)束后,學(xué)員必須能夠?qū)W員必須能夠 建立及維持客戶(hù)的積極態(tài)度建立及維持客戶(hù)的積極態(tài)度 熟悉說(shuō)服性銷(xiāo)售模式的六步熟悉說(shuō)服性銷(xiāo)售模式的六步 陳述銷(xiāo)售方案所帶來(lái)的利益陳述銷(xiāo)售方案所帶來(lái)的利益 有信服力的陳述你的銷(xiāo)售方案有信服力的陳述你的銷(xiāo)售方案銷(xiāo)售的層次銷(xiāo)售的層次 項(xiàng)目銷(xiāo)售項(xiàng)目銷(xiāo)售 - Item Selling 屬性銷(xiāo)售屬性銷(xiāo)售 - Property Selling 利益銷(xiāo)售利益銷(xiāo)售 - B

8、enefit Selling(PSF) 概念銷(xiāo)售概念銷(xiāo)售 - Conceptual Selling 顧問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售 - Consultant Selling銷(xiāo)售人員和客戶(hù)的關(guān)系銷(xiāo)售人員和客戶(hù)的關(guān)系工作關(guān)系雙方關(guān)系好好壞壞- 建立良好的第一印象建立良好的第一印象職業(yè)化的形象職業(yè)化的形象讓人感覺(jué)辦事效率高讓人感覺(jué)辦事效率高語(yǔ)言清晰語(yǔ)言清晰仔細(xì)傾聽(tīng)仔細(xì)傾聽(tīng)面帶微笑面帶微笑.建立及維持客戶(hù)的積極態(tài)度建立及維持客戶(hù)的積極態(tài)度- 建立良好的第一印象- 查看客戶(hù)態(tài)度查看客戶(hù)態(tài)度花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)聆聽(tīng)客戶(hù)花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)聆聽(tīng)客戶(hù)切勿以切勿以“早上好早上好, 你有什么問(wèn)題你有什么問(wèn)題” 來(lái)開(kāi)始與客戶(hù)的交談來(lái)開(kāi)始與客戶(hù)的

9、交談建立及維持客戶(hù)的積極態(tài)度建立及維持客戶(hù)的積極態(tài)度- 建立良好的第一印象- 查看客戶(hù)態(tài)度- 保持正直誠(chéng)實(shí)保持正直誠(chéng)實(shí)強(qiáng)生是高度可信的公司強(qiáng)生是高度可信的公司銷(xiāo)售人員是維護(hù)該形象的第一人銷(xiāo)售人員是維護(hù)該形象的第一人建立及維持客戶(hù)的積極態(tài)度建立及維持客戶(hù)的積極態(tài)度- 建立良好的第一印象- 查看客戶(hù)態(tài)度- 保持正直誠(chéng)實(shí)- 服務(wù)不僅止于銷(xiāo)售服務(wù)不僅止于銷(xiāo)售庫(kù)存記錄庫(kù)存記錄整理貨架整理貨架數(shù)據(jù)分享數(shù)據(jù)分享.建立及維持客戶(hù)的積極態(tài)度建立及維持客戶(hù)的積極態(tài)度 CREATING A GENUINELY GOOD FIRST IMPRESSION EVERY TIME YOU VISIT CUSTOMER C

10、HECK THE CUSTOMERS ATTITUDE THAT DAY AND GIVE A LITTLE TIME TO LISTEN. ALWAYS WORK WITH INTEGRITY TRY HARD TO PROVIDE A SERVICE OVER AND ABOVE YOUR SALES PROPOSAL. 建立及維持客戶(hù)的積極態(tài)度建立及維持客戶(hù)的積極態(tài)度說(shuō)服性銷(xiāo)售模式的六步說(shuō)服性銷(xiāo)售模式的六步 第一步第一步: 概況情況概況情況 第二步第二步: 陳述主意陳述主意 第三步第三步: 解釋主意如何運(yùn)作解釋主意如何運(yùn)作 第四步第四步: 強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益 第五步第五步: 建議簡(jiǎn)

11、單易行的下一步建議簡(jiǎn)單易行的下一步 第六步第六步: 取得共識(shí)取得共識(shí)說(shuō)服性銷(xiāo)售模式說(shuō)服性銷(xiāo)售模式 State IdeaSummary SituationExplain How it workReinforce Key BenefitEasy Next StepGet Agreement簡(jiǎn)單明確簡(jiǎn)單明確,陳述目的陳述目的了解需求了解需求,吸引興趣吸引興趣解釋方案如何實(shí)現(xiàn)承諾解釋方案如何實(shí)現(xiàn)承諾裁剪好處裁剪好處,突出客戶(hù)需求突出客戶(hù)需求盡量方便客戶(hù)盡量方便客戶(hù)共同的目標(biāo)共同的目標(biāo),一致的方向一致的方向概況情況概況情況 了解和確認(rèn)客戶(hù)的需求了解和確認(rèn)客戶(hù)的需求 陳述一個(gè)具體的利益用以吸引客戶(hù)的興趣陳

12、述一個(gè)具體的利益用以吸引客戶(hù)的興趣陳述主意陳述主意將你的銷(xiāo)售方案簡(jiǎn)單清晰的傳達(dá)給客戶(hù)將你的銷(xiāo)售方案簡(jiǎn)單清晰的傳達(dá)給客戶(hù)解釋主意如何運(yùn)作解釋主意如何運(yùn)作 準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)支持準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)支持 詳細(xì)的信息介紹詳細(xì)的信息介紹 具體的銷(xiāo)售方案執(zhí)行步驟具體的銷(xiāo)售方案執(zhí)行步驟 嚴(yán)格的衡量步驟嚴(yán)格的衡量步驟 . 強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益 客戶(hù)需求客戶(hù)需求產(chǎn)品利益產(chǎn)品利益吻合吻合強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益 某連鎖店老板說(shuō)某連鎖店老板說(shuō)“我們不買(mǎi)產(chǎn)品我們不買(mǎi)產(chǎn)品,只買(mǎi)產(chǎn)品所能帶來(lái)的只買(mǎi)產(chǎn)品所能帶來(lái)的利益利益“產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn) - 具體利益具體利益 特點(diǎn)特點(diǎn): 我們賦予產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)我們賦予產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 利益利益客戶(hù)從產(chǎn)品中所獲得的

13、好處客戶(hù)從產(chǎn)品中所獲得的好處對(duì)客戶(hù)的利益對(duì)客戶(hù)的利益 利潤(rùn)利潤(rùn) - 零售價(jià)格零售價(jià)格- 利潤(rùn)率利潤(rùn)率- 周轉(zhuǎn)周轉(zhuǎn) 對(duì)客戶(hù)的利益對(duì)客戶(hù)的利益 良好聲譽(yù)良好聲譽(yù)- 讓購(gòu)買(mǎi)者更有信心讓購(gòu)買(mǎi)者更有信心- 提高顧客忠誠(chéng)度提高顧客忠誠(chéng)度- 提高商店形象提高商店形象 對(duì)客戶(hù)的利益對(duì)客戶(hù)的利益 廣告和促銷(xiāo)廣告和促銷(xiāo) 促銷(xiāo)增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售促銷(xiāo)增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售 讓產(chǎn)品更醒目讓產(chǎn)品更醒目,增加銷(xiāo)售量增加銷(xiāo)售量 提高商店的吸引力提高商店的吸引力 對(duì)客戶(hù)的利益對(duì)客戶(hù)的利益 外觀(guān)和包裝外觀(guān)和包裝 使產(chǎn)品顯得獨(dú)特和易于辨認(rèn)使產(chǎn)品顯得獨(dú)特和易于辨認(rèn) 合適的包裝和形狀便于庫(kù)存合適的包裝和形狀便于庫(kù)存和陳列和陳列 吸引消費(fèi)者的注意力

14、吸引消費(fèi)者的注意力 對(duì)客戶(hù)的利益對(duì)客戶(hù)的利益 渠道促銷(xiāo)和獎(jiǎng)勵(lì)渠道促銷(xiāo)和獎(jiǎng)勵(lì) 額外的利潤(rùn)來(lái)源額外的利潤(rùn)來(lái)源 有效的降低成本有效的降低成本 對(duì)客戶(hù)的利益對(duì)客戶(hù)的利益 獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)( 嬰兒產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)嬰兒產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)地位地位, 無(wú)淚配方無(wú)淚配方 ) 提高商店形象提高商店形象 吸引長(zhǎng)期消費(fèi)者吸引長(zhǎng)期消費(fèi)者 對(duì)客戶(hù)的利益對(duì)客戶(hù)的利益 附加因素附加因素( 可伶可俐的三步驟可伶可俐的三步驟) 獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的生意獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的生意 . 建議簡(jiǎn)單易行的下一步建議簡(jiǎn)單易行的下一步 提供幾個(gè)選擇提供幾個(gè)選擇 用具體動(dòng)作建議用具體動(dòng)作建議 讓客戶(hù)自己判斷讓客戶(hù)自己判斷 提供具體的行動(dòng)時(shí)間表提供具體的行動(dòng)時(shí)間表 達(dá)成共識(shí)達(dá)成共識(shí) 一旦客戶(hù)接受你的建議或同意采納下一步一旦客戶(hù)接受你的建議或同意采納下一步你必須你必須馬上結(jié)束銷(xiāo)售介紹馬上結(jié)束銷(xiāo)售介紹 運(yùn)用有信服力的語(yǔ)言我認(rèn)為我認(rèn)為, 我希望我希望,可能可能,也許也許,好象是好象是,一般情況一般情況 我保證我保證, 它就是它就是, 我肯定我肯定, 我確信我確信 使客戶(hù)信服使客戶(hù)信服 運(yùn)用事實(shí)依據(jù)行業(yè)資料行業(yè)資料市場(chǎng)趨勢(shì)市場(chǎng)趨勢(shì)歷史數(shù)據(jù)歷史數(shù)據(jù)公司行動(dòng)公司行動(dòng)S11使客戶(hù)信服使客戶(hù)信服 運(yùn)用邏輯性陳述的力量木桶原理木桶原理銷(xiāo)售的每一環(huán)節(jié)都必須符合邏輯銷(xiāo)售的每一環(huán)節(jié)都必須符合邏輯使客戶(hù)信服使客戶(hù)信服