課程介紹(業(yè)務(wù)員售技能培訓(xùn))

1、精品第一章：銷售團(tuán)隊心理特征什么是銷售心理什么是心理學(xué)銷售過程就是心理博弈什么是銷售心理學(xué)銷售團(tuán)隊心理決定成敗經(jīng)銷商地位決定了銷售人員的功能不同經(jīng)銷商發(fā)展階段與管理維護(hù)階段的不同為什么要實現(xiàn)銷售心理的轉(zhuǎn)型銷售心理提示了銷售過程中的心理規(guī)律提升銷售人員心理學(xué)知識與心理素質(zhì)使銷售人員懂得客戶需求與欲望激發(fā)客戶的潛在需求掌握銷售過程和結(jié)果決定銷售成功的心理因素銷售人員的心理素質(zhì)客戶的心理因素第二章：優(yōu)秀業(yè)務(wù)員基本要求成功業(yè)務(wù)員的三項精神特征敏銳的市場嗅覺不屈不撓的進(jìn)取精神群體的合作可編輯精品成功業(yè)務(wù)員的性格特征極具親和力善于揣摩顧客心理拋棄沒有價值“自尊心”凡事先考慮他人做事主動，不拖拉有強(qiáng)烈的目的

2、心成功業(yè)務(wù)員的價值觀幫助別人，才是幫助自己為客戶創(chuàng)造價值以客戶為中心的市場營銷觀念嚴(yán)以律已，寬以待人成功業(yè)務(wù)員的知識能力具備靈活的頭腦善于和陌生人說話善于學(xué)習(xí)進(jìn)步成功業(yè)務(wù)員的基本禮儀業(yè)務(wù)員的儀容儀表業(yè)務(wù)員應(yīng)注意的形體禮儀客戶溝通禮儀業(yè)務(wù)員的電話禮儀細(xì)節(jié)業(yè)務(wù)員在互聯(lián)網(wǎng)信息交往（QQ 、微信等應(yīng)用）中注意的禮儀可編輯精品第三章：客戶開發(fā)的技能如何尋覓潛在客戶尋找潛在客戶的原則？尋找客戶的十大渠道評估你的客戶價值如何接近客戶判斷客戶的類型接近客戶的方法客戶開發(fā)步驟客戶機(jī)會分析關(guān)鍵決策流程明確競爭定位選擇競爭戰(zhàn)術(shù)第四章：銷售談判的技能如何進(jìn)行業(yè)務(wù)談判開局敢于開出更高的條件！堅決不要接受第一次報價？學(xué)會

3、“感到意外”策略！避免對抗性談判！做個不情愿的賣家與買家？如何進(jìn)行中場業(yè)務(wù)談判的取勢如何應(yīng)付沒有決策權(quán)的對手！可編輯精品服務(wù)價值遞減規(guī)律？絕對不要折中策略！如何應(yīng)對僵局？如何應(yīng)對困局？如何應(yīng)對死胡同？索取回報要及時如何進(jìn)行業(yè)務(wù)談判收官之戰(zhàn)白臉 - 黑臉策略的應(yīng)用！蠶食的技巧如何減少讓步的幅度！“收回條件”策略的應(yīng)用“頎然接受”策略的應(yīng)用有效的幾種業(yè)務(wù)談判策略誘捕紅鯡魚故意犯錯！預(yù)設(shè)升級故意透露假消息談判原則讓對方首先表態(tài)裝傻為上策可編輯精品千萬不要讓對方提出開單每次都要審讀協(xié)議學(xué)會分解價格書面文字更可信集中于當(dāng)前的問題一定要祝賀對方第五章：業(yè)務(wù)員談判工作中存在的問題如何將產(chǎn)品品牌價值呈現(xiàn)出來？

4、品牌價格的理由在哪里？如何將產(chǎn)品的賣點介紹到位？同質(zhì)化下如何實現(xiàn)差異化？如何理解客戶購買的心理？是否能有效應(yīng)對客戶的異議業(yè)務(wù)員常見的錯誤行為和語言業(yè)務(wù)員用什么打動客戶？如何解決棘手問題調(diào)解的藝術(shù)仲裁的藝術(shù)；解決沖突的藝術(shù)；談判壓力點時間壓力信息權(quán)力；可編輯精品隨時準(zhǔn)備離開；要么接受，要么放棄先斬后奏熱土豆策略最后通牒第六章：客戶管理的技能客戶管理中常見的問題害怕丟失客戶而不敢管理把客戶的意見當(dāng)成真理除了價格和促銷，束手無策沒有有效管理客戶的辦法經(jīng)理成為客戶代言人經(jīng)易得到的生意是不值錢的樹立正確的客戶管理意識引導(dǎo)客戶，而不是被客戶引導(dǎo)放棄客戶管理就等于放棄市場客戶實際上處于弱勢地位找到有效的管理管理方法客戶管理的14 條有效技能沒有競爭，就沒有進(jìn)取激發(fā)客戶的自我成功意識光靠“感情”是靠不住的可編輯精品適當(dāng)時機(jī)挫傷客戶的銳氣你不找客戶的找茬，他就會給你找茬榜樣的力量是“無窮的”客戶的成功就是廠家的成功要想管理客戶，就要有牽引客戶的誘餌要讓客戶感覺到危機(jī)客戶會議的巨大作用樹立公司總部的權(quán)威新型客戶管理技能建立自己的互聯(lián)網(wǎng)營銷體系實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃和推廣（互聯(lián)網(wǎng)廣告、新聞事件、軟文、博客等）利用互聯(lián)