從需求的角度看產(chǎn)品

1、產(chǎn)品責(zé)任與產(chǎn)品的輔助功所代表的客戶需求一種觀念的改變向客戶推銷產(chǎn)品向客戶推銷產(chǎn)品解釋：保險(xiǎn)責(zé)任解釋：保險(xiǎn)責(zé)任和保險(xiǎn)條款以及和保險(xiǎn)條款以及專有的保險(xiǎn)術(shù)語專有的保險(xiǎn)術(shù)語了解客戶的需求了解客戶的需求講解：客戶有哪講解：客戶有哪些需求？介紹產(chǎn)些需求？介紹產(chǎn)品能夠滿足什么品能夠滿足什么樣的客戶需求？樣的客戶需求？從客戶需求的角度看產(chǎn)品舉例：從產(chǎn)品責(zé)任與輔助功能所代表的客戶需求重大疾病類重大疾病類險(xiǎn)種險(xiǎn)種重大疾病提重大疾病提前給付前給付高殘、身故高殘、身故保障保障保單借款保單借款保單轉(zhuǎn)換保單轉(zhuǎn)換減額繳清減額繳清在人生的重要階段都有能力在人生的重要階段都有能力夠支付得起巨額的醫(yī)藥費(fèi)用夠支付得起巨額的醫(yī)藥費(fèi)用

2、在家庭的關(guān)鍵時(shí)期，家庭的在家庭的關(guān)鍵時(shí)期，家庭的主要經(jīng)濟(jì)支柱都能得到保障主要經(jīng)濟(jì)支柱都能得到保障年老時(shí)可得到一筆現(xiàn)金補(bǔ)貼年老時(shí)可得到一筆現(xiàn)金補(bǔ)貼家用家用投保并不影響家庭急需的現(xiàn)投保并不影響家庭急需的現(xiàn)金來源金來源根據(jù)未來的需要，將保單轉(zhuǎn)根據(jù)未來的需要，將保單轉(zhuǎn)為其他終身為其他終身/ /養(yǎng)老壽險(xiǎn)養(yǎng)老壽險(xiǎn)根據(jù)收入的變化和保單價(jià)值余額，根據(jù)收入的變化和保單價(jià)值余額，調(diào)整保障水平調(diào)整保障水平保險(xiǎn)責(zé)任所代表的客戶需求（舉例）保險(xiǎn)責(zé)任所代表的客戶需求（舉例）為家庭成員提供安全的財(cái)務(wù)支持在您家庭的關(guān)鍵時(shí)期可以保證財(cái)務(wù)安全家庭主要經(jīng)濟(jì)收入來源者有保障有能力支付巨額醫(yī)療費(fèi)用個人獲得較好的財(cái)務(wù)補(bǔ)充持續(xù)定期額外現(xiàn)金

3、來源保障水平不會因通貨膨脹而縮水資產(chǎn)保值增值身體殘疾后能得到財(cái)務(wù)補(bǔ)償退休后有一筆充足的養(yǎng)老金以最經(jīng)濟(jì)的方法獲得最好的保障能支付巨額醫(yī)藥費(fèi)用，生活水平不因重大疾病開支下降年老時(shí)能得到一筆現(xiàn)金能夠隨時(shí)支付常見疾病和手術(shù)開支費(fèi)用，不影響收入在短期內(nèi)建立一筆可以長期使用的醫(yī)療金一般疾病、癌癥住院和意外傷害有醫(yī)療保障為退休后積累生活資金，保障退休后生活水平不下降在退休后，能有定期的生活補(bǔ)貼來源沒有開始領(lǐng)取養(yǎng)老金前身故，所交保費(fèi)不會損失領(lǐng)取金后過早身故，養(yǎng)老財(cái)務(wù)計(jì)劃不受損失希望在退休后領(lǐng)取的養(yǎng)老金額能不斷提高祝壽金為晚年生活增添喜慶較為充足的教育金為子女成長準(zhǔn)備資金終身身故保障定期身故保障高殘保障重大疾病

4、保障滿期保險(xiǎn)金生存金返還保額遞增紅利殘疾保險(xiǎn)金祝壽金滿期還本重疾提前給付70周歲保費(fèi)返還指定35種疾病保險(xiǎn)金三年分期交費(fèi)定額保障住院日額保險(xiǎn)金年金給付定期生存金支付領(lǐng)取前身故保障金領(lǐng)取后身故保障增額養(yǎng)老金給付長壽祝福金高中、大學(xué)教育金少兒成長金保險(xiǎn)輔助功能所代表的客戶需求保險(xiǎn)輔助功能所代表的客戶需求不因意外經(jīng)濟(jì)收入下降導(dǎo)致合同失效緊急變現(xiàn)能力根據(jù)未來的需求，轉(zhuǎn)變保單的功能根據(jù)收入的變化和保單價(jià)值余額，調(diào)整保障水平在一定期限內(nèi)不因未交費(fèi)而合同失效經(jīng)濟(jì)收入下降能降低保障程度而不失效豁免保費(fèi)借款可轉(zhuǎn)換權(quán)益減額交清保費(fèi)自動墊交減保 從需求的角度看產(chǎn)品從需求的角度看產(chǎn)品避免了強(qiáng)烈的產(chǎn)品推銷意識避免了強(qiáng)烈

5、的產(chǎn)品推銷意識降低了客戶對專業(yè)的保險(xiǎn)術(shù)語理解的難度降低了客戶對專業(yè)的保險(xiǎn)術(shù)語理解的難度可以減少客戶的拒絕理由可以減少客戶的拒絕理由喚起客戶的購買欲望喚起客戶的購買欲望減少客戶投保的心理壓力，增強(qiáng)客戶投保信心減少客戶投保的心理壓力，增強(qiáng)客戶投保信心 全面掌握產(chǎn)品知識是進(jìn)行需求導(dǎo)向式銷全面掌握產(chǎn)品知識是進(jìn)行需求導(dǎo)向式銷售的重要基礎(chǔ)，而從滿足客戶需求的角度售的重要基礎(chǔ)，而從滿足客戶需求的角度來理解產(chǎn)品的功能是實(shí)現(xiàn)需求導(dǎo)向銷售的來理解產(chǎn)品的功能是實(shí)現(xiàn)需求導(dǎo)向銷售的關(guān)鍵關(guān)鍵 因此要求我們：因此要求我們： 對產(chǎn)品的責(zé)任與功能對產(chǎn)品的責(zé)任與功能成竹在胸成竹在胸對產(chǎn)品責(zé)任所代表的客戶需求對產(chǎn)品責(zé)任所代表的客戶

6、需求熟練運(yùn)熟練運(yùn)用用 從客戶的需求去理解產(chǎn)品！從客戶的需求去理解產(chǎn)品！用客戶的語言去解讀產(chǎn)品！用客戶的語言去解讀產(chǎn)品！成功銷售，無往不勝！成功銷售，無往不勝！ 兩全保險(xiǎn)責(zé)任所代表的客戶需求兩全保險(xiǎn)責(zé)任所代表的客戶需求為家庭成員提供安全的財(cái)務(wù)支持在您家庭的關(guān)鍵時(shí)期可以保證財(cái)務(wù)安全家庭主要經(jīng)濟(jì)收入來源者有保障有能力支付巨額醫(yī)療費(fèi)用個人獲得較好的財(cái)務(wù)補(bǔ)充持續(xù)定期額外現(xiàn)金來源保障水平不會因通貨膨脹而縮水資產(chǎn)保值增值不因經(jīng)濟(jì)收入意外下降導(dǎo)致合同失效緊急變現(xiàn)能力根據(jù)未來的需求，轉(zhuǎn)變保單的功能根據(jù)收入的變化和保單價(jià)值余額，調(diào)整保障水平在一定期限內(nèi)不因未交費(fèi)而合同失效身體殘疾后能得到財(cái)務(wù)補(bǔ)償退休后有一筆充足的

7、養(yǎng)老金家庭成員能獲得較好的財(cái)務(wù)保障經(jīng)濟(jì)收入下降能降低保障程度而不失效以最經(jīng)濟(jì)的方法獲得最好的保障較為寬松的保費(fèi)支出終身身故保障終身身故保障定期身故保障定期身故保障高殘保障高殘保障重大疾病保障重大疾病保障滿期保險(xiǎn)金滿期保險(xiǎn)金生存金返還生存金返還保額遞增保額遞增紅利紅利豁免保費(fèi)豁免保費(fèi)借款借款可轉(zhuǎn)換權(quán)益可轉(zhuǎn)換權(quán)益減額交清減額交清保費(fèi)自動墊交保費(fèi)自動墊交殘疾保險(xiǎn)金殘疾保險(xiǎn)金祝壽金祝壽金家庭保障金家庭保障金減保減保滿期還本滿期還本每三年交費(fèi)一次每三年交費(fèi)一次健康保險(xiǎn)責(zé)任所代表的客戶基本需求健康保險(xiǎn)責(zé)任所代表的客戶基本需求 1 1 重疾提前給付重疾提前給付 2 2 終身高殘疾保障終身高殘疾保障 3 3

8、保單借款保單借款 4 4 可轉(zhuǎn)換權(quán)益可轉(zhuǎn)換權(quán)益 5 5 減額交清減額交清 6 6 紅利紅利 7 7 保費(fèi)自動墊交保費(fèi)自動墊交 8 70 8 70周歲保費(fèi)返還周歲保費(fèi)返還 9 9 指定指定581581種疾病保險(xiǎn)金種疾病保險(xiǎn)金 10 10 三年分期交費(fèi)定額保三年分期交費(fèi)定額保障障 11 11 住院日額保險(xiǎn)金住院日額保險(xiǎn)金有能力支付巨額醫(yī)藥費(fèi)用，家庭生活水平不因重大疾病開支而下降家庭主要收入來源者有保障投保后能得到急需的流動資金根據(jù)未來的需要，將保單轉(zhuǎn)為其他壽險(xiǎn)根據(jù)收入的變化和保單價(jià)值余額，調(diào)整保障水平資產(chǎn)保值增值保費(fèi)繳納的靈活性年老時(shí)能得到一筆現(xiàn)金家庭能夠隨時(shí)支付常見疾病和手術(shù)開支費(fèi)用，而不影響家

9、庭收入水平在短期內(nèi)建立一筆可以長期使用的醫(yī)療金一般疾病、癌癥住院和意外傷害有醫(yī)療保障養(yǎng)老保險(xiǎn)責(zé)任所代表的客戶基本需求養(yǎng)老保險(xiǎn)責(zé)任所代表的客戶基本需求年金給付定期身故保障定期生存金支付借款領(lǐng)取前身故保障金領(lǐng)取后身故保障身故保障增額養(yǎng)老金給付長壽祝福金減額交清80歲祝壽金高殘保障為退休后積累生活資金，保障退休后生活水平不下降萬一發(fā)生意外身故和疾病，家人得到經(jīng)濟(jì)保障與安慰在退休后，能有定期的生活補(bǔ)貼來源投保后能得到急需的流動資金沒有開始領(lǐng)取養(yǎng)老金前身故，所交保費(fèi)不會損失領(lǐng)取金后過早身故，養(yǎng)老財(cái)務(wù)計(jì)劃不受損失家庭成員財(cái)務(wù)安全感希望在退休后領(lǐng)取的養(yǎng)老金額能不斷提高，確保年紀(jì)越大而生活質(zhì)量不會下降每隔十年

10、享有增額祝壽金，為晚年生活帶來快樂根據(jù)收入的變化和保單價(jià)值余額，調(diào)整保障水平祝壽金為晚年生活增添喜慶對防范意外事故有充分的準(zhǔn)備少兒保險(xiǎn)責(zé)任所代表的客戶基本需求少兒保險(xiǎn)責(zé)任所代表的客戶基本需求高中教育金大學(xué)教育金小學(xué)教育金初中教育金創(chuàng)業(yè)金婚嫁金身故保障金紅利借款豁免保費(fèi)可轉(zhuǎn)換權(quán)益減額交清生活安定金父母身故保障金滿期保險(xiǎn)金高殘保險(xiǎn)金減保生存金返還較為充足的高中教育資金較為充足的大學(xué)教育資金較為充足的小學(xué)教育資金較為充足的初中教育資金走入社會時(shí)有較好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)結(jié)婚時(shí)有較好的資金補(bǔ)充對父母的安慰資產(chǎn)保值增值緊急變現(xiàn)能力不因經(jīng)濟(jì)收入意外下降導(dǎo)致合同失效根據(jù)未來的需求，轉(zhuǎn)變保單的功能根據(jù)收入的變化和保單價(jià)

11、值余額，調(diào)整保障水平父母發(fā)生意外后子女有基本的生活保障父母發(fā)生意外后子女有較好的生活保障個人獲得較好的財(cái)務(wù)補(bǔ)充身體殘疾后能獲得財(cái)務(wù)補(bǔ)償經(jīng)濟(jì)收入下降能降低保障程度而不失效持續(xù)定期額外現(xiàn)金來源保障類保險(xiǎn)所代表的客戶基本需求保障類保險(xiǎn)所代表的客戶基本需求終身保障定期身故保額增加權(quán)益轉(zhuǎn)換權(quán)益減額交清借款保費(fèi)還本紅利保險(xiǎn)金抵交貸款意外身故保障意外殘疾意外醫(yī)療費(fèi)用高殘保障家庭保障金滿期保險(xiǎn)金豁免保費(fèi) 為遺屬提供經(jīng)濟(jì)支持與安慰 人生有收入的階段得到保障，為遺屬提供經(jīng)濟(jì)支持與安慰 根據(jù)需要無須體檢增加保額 根據(jù)未來保障的需求變化可將保單轉(zhuǎn)為其他壽險(xiǎn) 支付能力下降后仍可得到部分保障 可得到急需的流動資金 達(dá)到保

12、障與儲蓄的雙重目的 資產(chǎn)保值增值 抵交個人生前債務(wù) 意外身故后，為遺屬提供經(jīng)濟(jì)支持與安慰 彌補(bǔ)個人殘疾后對自己或家庭帶來的財(cái)務(wù)損失 補(bǔ)償意外事故帶來的醫(yī)療費(fèi)用損失 彌補(bǔ)個人殘疾后對自己或家庭帶來的財(cái)務(wù)損失 為家庭提供安全的財(cái)務(wù)支持 達(dá)到保障與儲蓄的雙重目的 殘疾后喪失交費(fèi)能力，保障不受影響女性保障保險(xiǎn)責(zé)任所代表的客戶基本需女性保障保險(xiǎn)責(zé)任所代表的客戶基本需求求1、 手術(shù)給付手術(shù)給付2、身故給付、身故給付3、高殘給付、高殘給付4 4、新生嬰先天性疾病或缺陷、新生嬰先天性疾病或缺陷 保險(xiǎn)金保險(xiǎn)金5、豁免保費(fèi)、豁免保費(fèi)6、“附帶被保險(xiǎn)人附帶被保險(xiǎn)人”重疾給重疾給付付7、 附帶被保險(xiǎn)人附帶被保險(xiǎn)人”身

13、故給付身故給付1、婦科手術(shù)能及時(shí)得以醫(yī)治婦科手術(shù)能及時(shí)得以醫(yī)治2、為遺屬生活提供財(cái)務(wù)支持為遺屬生活提供財(cái)務(wù)支持3 3、為自己生活提供財(cái)務(wù)支持、為自己生活提供財(cái)務(wù)支持4 4、有能力支付治療新生嬰先天性疾病或、有能力支付治療新生嬰先天性疾病或 缺陷的費(fèi)用缺陷的費(fèi)用5 5、免除繳納后續(xù)保費(fèi)的壓力、免除繳納后續(xù)保費(fèi)的壓力6、“連帶被保險(xiǎn)人連帶被保險(xiǎn)人”重疾及時(shí)得以醫(yī)治重疾及時(shí)得以醫(yī)治7 7、為、為“連帶被保險(xiǎn)人連帶被保險(xiǎn)人”的親屬給予經(jīng)濟(jì)的親屬給予經(jīng)濟(jì)安安 慰慰附加保險(xiǎn)責(zé)任所代表的客戶基本需求附加保險(xiǎn)責(zé)任所代表的客戶基本需求 1、 身故保險(xiǎn)金身故保險(xiǎn)金 2、 重大疾病重大疾病 3、給付重大手術(shù)保險(xiǎn)金、給付重大手術(shù)保險(xiǎn)金 4、給付住院費(fèi)用、給付住院費(fèi)用 5、給付住院津貼、給付住院津貼 6、 殘疾保險(xiǎn)金殘疾保險(xiǎn)金 7、意外殘疾保險(xiǎn)金、意外殘疾保險(xiǎn)金 8、給付意外醫(yī)療費(fèi)用、給付意外醫(yī)療費(fèi)用 9、給付意外傷害住院津貼、給付意外傷害住院津貼10、給付護(hù)理費(fèi)、給付護(hù)理費(fèi)11、 豁免高殘后續(xù)保費(fèi)豁免高殘后續(xù)保費(fèi)12、重病監(jiān)護(hù)、重病監(jiān)護(hù) 1、為遺屬生活提供財(cái)務(wù)支持、為遺屬生活提供財(cái)務(wù)支持2、重疾及時(shí)得以醫(yī)治、重疾及時(shí)得以醫(yī)治3、支付重大手術(shù)必需費(fèi)用、支付重大手術(shù)必需費(fèi)用4、有能力支付住院相關(guān)費(fèi)用、有能力支付住院相關(guān)費(fèi)用5、彌補(bǔ)因住院造成的收入損失、彌補(bǔ)因住院造成的收入損失6、 殘疾保險(xiǎn)金