eye內(nèi)訓(xùn)工具包介紹篇與遠(yuǎn)程認(rèn)證1講師手冊(cè)

1、白板課前準(zhǔn)備投影幕布電腦投影儀課桌課桌課桌課桌課桌課桌課桌活動(dòng)區(qū)域教室布置物料準(zhǔn)備數(shù)量材料（用途）1卷空白海報(bào)紙（板書用）3支白板筆（黑、紅、藍(lán)）1臺(tái)投影儀（播放課件使用）1個(gè)投影幕布（播放課件使用）1套卡紙（POP）認(rèn)證內(nèi)訓(xùn)師工具箱提供每學(xué)員1本 記錄本（記錄課堂筆記留存，待日后入店檢查）每學(xué)員1支 筆（記錄課堂筆記）1張簽到表- 桌子的擺放應(yīng)適合進(jìn)行小組活動(dòng)- 盡量讓學(xué)員可同時(shí)看到內(nèi)訓(xùn)師、幻燈片、白板紙- 內(nèi)訓(xùn)師應(yīng)提前準(zhǔn)備好上述物料1EyeSight介紹篇熟悉功能介紹原則需求分析結(jié)合需求客戶尊稱2客戶利益識(shí)別需求介紹方法客戶導(dǎo)向聯(lián)系實(shí)際主動(dòng)出擊從眾心理現(xiàn)實(shí)還原場(chǎng)景導(dǎo)入數(shù)據(jù)支持功能講解結(jié)論引

2、入肯定擴(kuò)大范圍情境導(dǎo)入趨勢(shì)說(shuō)明提供方案 Subaru of China Ltd.EyeSight產(chǎn)品介紹篇與遠(yuǎn)程認(rèn)證contentscontents1 14 42 2如何介紹EyeSight如何將EyeSight與客戶需求相結(jié)合EyeSight的介紹方法策略與技巧3 3遠(yuǎn)程認(rèn)證規(guī)則與技巧01熟悉EyeSight系統(tǒng)自身功能02詳細(xì)判斷客戶主體需求03產(chǎn)品功能與客戶需求的結(jié)合04以客戶自身為主體，而不是以產(chǎn)品功能為主體如何介紹EyeSight你熟悉EyeSight嗎？如何介紹EyeSight滴滴打車的例子告訴我們滿足需求非常重要！如何介紹EyeSight大多數(shù)人不知道5加侖有多大體積但都知道桶裝

3、水有多大！以客戶為導(dǎo)向的介紹更加有效如何介紹EyeSightcontentscontents1 14 42 2如何介紹EyeSight如何將EyeSight與客戶需求相結(jié)合EyeSight的介紹方法策略與技巧3 3遠(yuǎn)程認(rèn)證規(guī)則與技巧uEyeSight的產(chǎn)品利益安全保障舒適駕駛科技體驗(yàn)便捷駕車如何將EyeSight與客戶需求相結(jié)合產(chǎn)品利益是不變的客戶需求是多變的客戶利益就是這個(gè)功能和配置我花錢買回去能有什么用u什么是EyeSight的客戶利益如何將EyeSight與客戶需求相結(jié)合01請(qǐng)分組討論客戶駕車時(shí)遇到的可能危害安全的情況02小組為單位將結(jié)論寫在卡片紙上03每組至少寫出5種情況04每組派一人

4、展示講解討論成果05討論時(shí)間10分鐘u活動(dòng)：EyeSight的客戶利益有哪些？如何將EyeSight與客戶需求相結(jié)合u 低頭操作（導(dǎo)航、手機(jī)等）u 車內(nèi)找東西u 回頭看小孩/聊天u 查看周邊情況u 午后疲勞u 身體不適/吃藥u 其他導(dǎo)致注意力不集中的情況一、注意力不集中/分神如何將EyeSight與客戶需求相結(jié)合u 電瓶車的突然闖入u 路面低頭族u 加塞u 前車緊急剎車u 路面行人的突然闖入二、路面突發(fā)事件如何將EyeSight與客戶需求相結(jié)合u 高速公路駕駛u 長(zhǎng)時(shí)間駕駛u 后車?guó)Q笛催促u 擁堵路段駕駛?cè)?、便捷駕駛、降低駕駛強(qiáng)度如何將EyeSight與客戶需求相結(jié)合u 停車場(chǎng)四、誤操作發(fā)生事

5、件如何將EyeSight與客戶需求相結(jié)合識(shí)別客戶需求： 識(shí)別需求不僅是詢問(wèn)客戶的每一個(gè)行為都與購(gòu)買有關(guān)別把與客戶的交流局限在聊天如何將EyeSight與客戶需求相結(jié)合可能引起的話題： 來(lái)展廳在與銷售聊天時(shí)經(jīng)?？词謾C(jī)有聽音樂(lè)習(xí)慣的客戶經(jīng)常使用導(dǎo)航等.一、注意力不集中/分神如何將EyeSight與客戶需求相結(jié)合可能引起的話題： 日常上下班用所在城市電瓶車較多所在區(qū)域有很多人行道二、路面突發(fā)事件如何將EyeSight與客戶需求相結(jié)合可能引起的話題： 經(jīng)常上高速城市間來(lái)往較多所在省市高速公路覆蓋率較高三、便捷駕駛、降低駕駛強(qiáng)度如何將EyeSight與客戶需求相結(jié)合可能引起的話題： 女性車主駕照不滿一年

6、的客戶對(duì)倒車?yán)走_(dá)或影像比較感興趣的車主四、車主誤操作如何將EyeSight與客戶需求相結(jié)合contentscontents1 14 42 2如何介紹EyeSight如何將EyeSight與客戶需求相結(jié)合EyeSight的介紹方法策略與技巧3 3遠(yuǎn)程認(rèn)證規(guī)則與技巧01020304客戶尊稱從眾心理現(xiàn)實(shí)還原場(chǎng)景導(dǎo)入數(shù)據(jù)支持功能講解結(jié)論引入u 話術(shù)原則*具體場(chǎng)景介紹話術(shù)請(qǐng)?jiān)斠娫捫g(shù)手冊(cè)EyeSight的介紹方法策略與技巧01請(qǐng)每一位學(xué)員按照剛剛學(xué)習(xí)的話術(shù)技巧，編寫一個(gè)介紹PCB的話術(shù)02將編寫的話術(shù)記錄下來(lái)03活動(dòng)時(shí)間10分鐘04每個(gè)人進(jìn)行話術(shù)分享u 活動(dòng)：編寫話術(shù)EyeSight的介紹方法策略與技巧u

7、場(chǎng)景話術(shù)創(chuàng)建時(shí)的注意事項(xiàng)u異議話術(shù)的處理原則EyeSight的介紹方法策略與技巧u客戶為主、功能為輔、數(shù)據(jù)為骨；u不夸大、不回避，不刻意；u實(shí)事求是、有理有據(jù)；u適當(dāng)提醒、不缺不漏；u 場(chǎng)景話術(shù)創(chuàng)建時(shí)的注意事項(xiàng)EyeSight的介紹方法策略與技巧1. 銷售人員真的了解本品與競(jìng)品嗎？2. 客戶真的了解這種功能嗎？3. 客戶確定目標(biāo)車型中含有類似配置嗎？4. 客戶了解類似功能的技術(shù)差異嗎？應(yīng)用原則：u 異議話術(shù)的處理原則EyeSight的介紹方法策略與技巧 EyeSight的介紹方法策略與技巧010203肯定擴(kuò)大認(rèn)同范圍情境導(dǎo)入趨勢(shì)說(shuō)明提供方案u 異議話術(shù)的處理原則*具體異議處理話術(shù)請(qǐng)?jiān)斠娫捫g(shù)手冊(cè)

8、EyeSight的介紹方法策略與技巧contentscontents1 14 42 2如何介紹EyeSight如何將EyeSight與客戶需求相結(jié)合EyeSight的介紹方法策略與技巧3 3遠(yuǎn)程認(rèn)證規(guī)則與技巧u 認(rèn)證考核的重要性1.決定經(jīng)銷店是否獲得EyeSight車輛銷售支持2.決定你的店未來(lái)的銷售狀況遠(yuǎn)程認(rèn)證規(guī)則與技巧u 認(rèn)證規(guī)則1.以拍攝視頻的方式進(jìn)行遠(yuǎn)程認(rèn)證2.系統(tǒng)中注冊(cè)的銷售顧問(wèn)須全部參加3.通過(guò)前兩次工具包筆試考核，方可參加遠(yuǎn)程認(rèn)證4.需在本次工具包下發(fā)之后的10日內(nèi)，將認(rèn)證視頻上傳遠(yuǎn)程認(rèn)證規(guī)則與技巧u 產(chǎn)品介紹考核要求遠(yuǎn)程認(rèn)證規(guī)則與技巧u 交車流程考核要求遠(yuǎn)程認(rèn)證規(guī)則與技巧u 視

9、頻拍攝的要求及方法拍攝設(shè)備1.盡可能使用專業(yè)設(shè)備（如單反相機(jī)、DV、數(shù)碼相機(jī)等）2.盡可能使用三腳架進(jìn)行固定（盡量不手持拍攝）3.如使用手機(jī)拍攝，請(qǐng)確定攝像像素在500萬(wàn)以上，畫質(zhì)480P以上遠(yuǎn)程認(rèn)證規(guī)則與技巧u 視頻拍攝的要求及方法影音要求1.拍攝過(guò)程聲音清晰，不要有噪音干擾2.認(rèn)證者畫面清晰，正面面對(duì)鏡頭3.認(rèn)證者在開始時(shí)要清晰的報(bào)出自己的姓名遠(yuǎn)程認(rèn)證規(guī)則與技巧u 認(rèn)證考核的上傳方式u注冊(cè)一個(gè)百度網(wǎng)盤（如已有可直接使用），注冊(cè)地址： u將店內(nèi)錄制好的認(rèn)證視頻上傳至百度網(wǎng)盤u將上傳好的文件進(jìn)行分享設(shè)置，便于我們下載u把視頻的下載地址，以郵件正文方式發(fā)送至SUBARUTTT，郵件中表明經(jīng)銷商名稱、經(jīng)銷商代碼遠(yuǎn)程認(rèn)證規(guī)則與技