4、銷售人員及銷售團(tuán)隊(duì)管理辦法

1、銷售人員及銷售團(tuán)隊(duì)管理辦法（2011年試行版）2011年3月中國(guó)大地財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司第二章第三章第四章第五章第六章第七章第八章附件一附件二附件三附件四附件五附件六附件七附件八附件九附件十附件十第一章總則管理職責(zé)團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理管理客戶經(jīng)理管理激勵(lì)日常管理附則銷售團(tuán)隊(duì)、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理定級(jí)分類表銷售團(tuán)隊(duì)組建申請(qǐng)表團(tuán)隊(duì)經(jīng)理聘任申請(qǐng)表特殊定級(jí)、晉級(jí)、定薪、調(diào)薪申請(qǐng)表團(tuán)隊(duì)經(jīng)理薪酬、考核相關(guān)指標(biāo)銷售人員定性指標(biāo)匯總表銷售人員業(yè)績(jī)考核核對(duì)表客戶經(jīng)理定級(jí)分類表客戶經(jīng)理考核指標(biāo)周工作計(jì)劃及總結(jié)表標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)相關(guān)系數(shù)表第一章總則第一條為了規(guī)范銷售隊(duì)伍管理，明確銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃，完善銷售人員激勵(lì)機(jī)制，打造專業(yè)化銷售

2、隊(duì)伍，制定本辦法。第二條本辦法所稱銷售團(tuán)隊(duì)是指由銷售人員組成的有一定規(guī)模和角色分工的展業(yè)隊(duì)伍。公司銷售團(tuán)隊(duì)根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)劃分為重客團(tuán)隊(duì)、渠道團(tuán)隊(duì)和綜合團(tuán)隊(duì)。重客團(tuán)隊(duì)是指具有熟練應(yīng)標(biāo)能力，以大型團(tuán)體客戶為展業(yè)目標(biāo)的銷售隊(duì)伍，招投標(biāo)業(yè)務(wù)占比不低于50%渠道團(tuán)隊(duì)是指通過(guò)渠道專員對(duì)中介渠道進(jìn)行維護(hù)獲取業(yè)務(wù)的銷售隊(duì)伍，中介渠道業(yè)務(wù)占比不低于70%綜合團(tuán)隊(duì)是指業(yè)務(wù)來(lái)源多樣、各種銷售模式并存的銷售隊(duì)伍。公司銷售團(tuán)隊(duì)組成形式可以是四、五級(jí)機(jī)構(gòu)，也可以是各級(jí)機(jī)構(gòu)的內(nèi)設(shè)展業(yè)團(tuán)隊(duì)。其中，重客團(tuán)隊(duì)僅限在二、三級(jí)機(jī)構(gòu)設(shè)立。第三條本辦法所稱銷售人員是指與公司簽訂勞動(dòng)合同、勞務(wù)合同或聘用協(xié)議，直接從事保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售和業(yè)務(wù)拓展工

3、作的銷售序列編制人員。其中，銷售團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人統(tǒng)稱為“團(tuán)隊(duì)經(jīng)理”，其他銷售人員統(tǒng)稱為“客戶經(jīng)理”。第四條除電銷座席人員和保險(xiǎn)營(yíng)銷員外，公司銷售團(tuán)隊(duì)和銷售人員管理均依照本辦法。電銷座席人員和保險(xiǎn)營(yíng)銷員按公司有關(guān)管理辦法進(jìn)行管理。第二章管理職責(zé)第五條各級(jí)機(jī)構(gòu)的銷售管理部是銷售團(tuán)隊(duì)和銷售人員的職能管理部門。本項(xiàng)職責(zé)如下：一、總公司銷售管理部：（一）制定銷售團(tuán)隊(duì)和銷售人員管理制度，規(guī)范銷售團(tuán)隊(duì)和銷售人員管理；（二）實(shí)施銷售人員業(yè)績(jī)考核，根據(jù)考核結(jié)果對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)和銷售人員實(shí)施級(jí)別、職級(jí)、薪酬調(diào)整及相關(guān)整改工作；（三）指導(dǎo)二級(jí)機(jī)構(gòu)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及銷售人員管理工作；（四）指導(dǎo)和組織銷售團(tuán)隊(duì)和銷售人員培訓(xùn)、銷售工具

4、開(kāi)發(fā)等銷售支持工作；（五）指導(dǎo)和落實(shí)公司銷售文化建設(shè)工作。二、分公司銷售管理部：（一）執(zhí)行、落實(shí)銷售團(tuán)隊(duì)及銷售人員管理制度、流程；（二）根據(jù)實(shí)際情況和考核結(jié)果，落實(shí)、督導(dǎo)所轄機(jī)構(gòu)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及銷售人員管理工作；（三）落實(shí)、督導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)和銷售人員培訓(xùn)及銷售工具開(kāi)發(fā)等銷售支持工作；（四）實(shí)踐、豐富和發(fā)展公司銷售文化。三、中心支公司銷售管理部：（一）執(zhí)行、落實(shí)銷售團(tuán)隊(duì)及銷售人員管理制度、流程；（二）根據(jù)總公司的考核結(jié)果和二級(jí)機(jī)構(gòu)指導(dǎo)意見(jiàn)，落實(shí)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及銷售人員管理工作；（三）落實(shí)銷售團(tuán)隊(duì)和銷售人員培訓(xùn)及銷售工具推廣等工作;（四）實(shí)踐、發(fā)展公司銷售文化。第六條各級(jí)機(jī)構(gòu)人力資源部負(fù)責(zé)銷售人員人事管

5、理工作，具體負(fù)責(zé)：（一）銷售人員編制管理；（二）銷售人員薪酬預(yù)算管理；（三）銷售人員面試、審評(píng)以及任職、定級(jí)資格審核；（四）銷售人員入司、離司手續(xù)辦理和人事合同管理。第三章團(tuán)隊(duì)建設(shè)第七條銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)。各級(jí)機(jī)構(gòu)根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、銷售人員編制情況，結(jié)合上級(jí)公司下達(dá)的年度保費(fèi)指標(biāo)，規(guī)劃相匹配的銷售團(tuán)隊(duì)類型和數(shù)雖。（一）各類型團(tuán)隊(duì)設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)銷售團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)經(jīng)理定級(jí)分類表（附件一）。（二）銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)立人數(shù)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)類型銷售人員人數(shù)重客團(tuán)隊(duì)3-10人渠道團(tuán)隊(duì)3-10人綜合團(tuán)隊(duì)3-12人（三）銷售團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一稱謂1、重客團(tuán)隊(duì)：二級(jí)機(jī)構(gòu)（或+三級(jí)機(jī)構(gòu)）名稱+重客部；2、渠道團(tuán)隊(duì)：（1）二級(jí)機(jī)構(gòu)（或+三級(jí)機(jī)構(gòu)+四級(jí)

6、機(jī)構(gòu)）名稱+車行業(yè)務(wù)X部;（2）二級(jí)機(jī)構(gòu)（或+三級(jí)機(jī)構(gòu)+四級(jí)機(jī)構(gòu)）名稱+經(jīng)代業(yè)務(wù)X部;（3）二級(jí)機(jī)構(gòu)（或+三級(jí)機(jī)構(gòu)+四級(jí)機(jī)構(gòu)）名稱+銀行業(yè)務(wù)部；3、綜合團(tuán)隊(duì)：（1）機(jī)構(gòu)內(nèi)設(shè)部門：二級(jí)機(jī)構(gòu)（或+三級(jí)機(jī)構(gòu)+四級(jí)機(jī)構(gòu)）名稱+業(yè)務(wù)X部。（2）四級(jí)機(jī)構(gòu)：以現(xiàn)有名稱命名。第八條團(tuán)隊(duì)建立流程（一）各級(jí)機(jī)構(gòu)按照上述標(biāo)準(zhǔn)完成初期組建后，填寫(xiě)銷售團(tuán)隊(duì)組建申請(qǐng)表（附件二），經(jīng)二級(jí)機(jī)構(gòu)銷售管理部、人力資源部及總經(jīng)理室審批后，向總公司銷售管理部和人力資源部申報(bào)團(tuán)隊(duì)備案。由人力資源部在人力資源系統(tǒng)中設(shè)置代碼。（二）二級(jí)機(jī)構(gòu)銷售管理部將團(tuán)隊(duì)相關(guān)信息錄入銷售管理和相關(guān)系統(tǒng)，用以統(tǒng)計(jì)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，記錄團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。銷售團(tuán)隊(duì)審核、審批和

7、組建工作原則上每年一月份完成。第九條銷售團(tuán)隊(duì)費(fèi)用管理。銷售團(tuán)隊(duì)的管理費(fèi)用由所在機(jī)構(gòu)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況、本公司經(jīng)營(yíng)情況、團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)情況逐月按照不低于0.2%的比例進(jìn)行計(jì)提。計(jì)算公式如下：團(tuán)隊(duì)費(fèi)用=團(tuán)隊(duì)實(shí)收保費(fèi)X團(tuán)隊(duì)管理費(fèi)用比例團(tuán)隊(duì)管理費(fèi)用在本級(jí)機(jī)構(gòu)銷售費(fèi)用中列支，用于團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、會(huì)議、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)以及團(tuán)隊(duì)內(nèi)部激勵(lì)等。團(tuán)隊(duì)管理費(fèi)用由團(tuán)隊(duì)經(jīng)理本著公開(kāi)、公平、公正的原則統(tǒng)一調(diào)配使用，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部須建立費(fèi)用使用明細(xì)臺(tái)賬，保證?？顚Ｓ?，不得作為銷售人員薪酬發(fā)放。銷售管理部、計(jì)劃財(cái)務(wù)部、稽核審計(jì)部與風(fēng)控合規(guī)部將定期審計(jì)和檢查費(fèi)用使用情況。第十條銷售團(tuán)隊(duì)重組。銷售團(tuán)隊(duì)重組是指根據(jù)團(tuán)隊(duì)管理要求進(jìn)行裂變或者撤并。裂變是指一個(gè)

8、團(tuán)隊(duì)發(fā)展到一定規(guī)模后重新組建兩個(gè)或兩個(gè)以上新團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)規(guī)模達(dá)到高級(jí)團(tuán)隊(duì)二級(jí)且人數(shù)超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)，必須進(jìn)行裂變。撤并是指團(tuán)隊(duì)發(fā)展不力或根據(jù)實(shí)際需要由兩個(gè)及以上團(tuán)隊(duì)組建成一個(gè)新團(tuán)隊(duì)。銷售團(tuán)隊(duì)重組流程按銷售團(tuán)隊(duì)組建流程進(jìn)行,每年一月份完成。第四章團(tuán)隊(duì)經(jīng)理管理第十一條工作職責(zé)：（一）收集、分析市場(chǎng)信息，制定銷售策略，組織團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓市場(chǎng)，確保完成團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)指標(biāo)；（二）督促團(tuán)隊(duì)成員嚴(yán)格遵守法律法規(guī)和公司規(guī)章制度；（三）組織、指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)會(huì)議、培訓(xùn)、活動(dòng)，培養(yǎng)團(tuán)結(jié)協(xié)作、專業(yè)精進(jìn)、創(chuàng)新善戰(zhàn)、合規(guī)銷售的團(tuán)隊(duì)精神，努力踐行公司銷售文化；（四）合理進(jìn)行人力發(fā)展規(guī)劃，注重對(duì)新入司人員的培養(yǎng)，實(shí)現(xiàn)有效增員和優(yōu)勝劣汰。第十二條資質(zhì)要求

9、：（一）認(rèn)同公司理念；（二）年齡25-55周歲，身體健康，品行端正；（三）中心城市原則上要求本科以上學(xué)歷，其他地區(qū)要求大專以上學(xué)歷；（四）具有不低于二年的保險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)；（五）具有良好的團(tuán)隊(duì)管理、合作以及溝通能力；（六）具備較強(qiáng)的市場(chǎng)分析、判斷及組織拓展能力；（七）無(wú)違法犯罪及保險(xiǎn)行業(yè)違規(guī)記錄。特別優(yōu)秀者，除第七款外的其他條件可適當(dāng)放寬第十三條聘任流程：一、省級(jí)機(jī)構(gòu)、城市型機(jī)構(gòu)第十四條職級(jí)體系。團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的職級(jí)分為三級(jí)八檔，職級(jí)O及團(tuán)隊(duì)經(jīng)理定級(jí)分類表（附件一）第十五條定級(jí)原則：（一）根據(jù)上一年度標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)規(guī)模達(dá)成情況及下一年度標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)劃進(jìn)行定級(jí)；（二）團(tuán)隊(duì)經(jīng)理上崗時(shí)需同步確定職級(jí)；（三）初次定級(jí)，

10、原則上定為團(tuán)隊(duì)經(jīng)理一級(jí)；（四）符合晉升要求的團(tuán)隊(duì)經(jīng)理，其職級(jí)原則上每年晉升一級(jí)；（五）確有特殊資源，初次定級(jí)需套更高級(jí)別的，或一個(gè)考核年度內(nèi)需跨級(jí)晉升的，須經(jīng)二級(jí)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理室審批，并向總公司銷售管理部、人力資源部報(bào)備特殊定級(jí)、晉級(jí)申請(qǐng)表（附件四）后執(zhí)行。特殊定級(jí)的人員任職6個(gè)月后，根據(jù)已達(dá)成的標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)折算成全年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)重新定級(jí)；（六）符合晉升要求的團(tuán)隊(duì)經(jīng)理，需參加由二級(jí)機(jī)構(gòu)統(tǒng)一組織的晉級(jí)考試；（七）團(tuán)隊(duì)裂變后，原團(tuán)隊(duì)若裂變育成一個(gè)新團(tuán)隊(duì)，則原團(tuán)隊(duì)經(jīng)理職級(jí)在一個(gè)年度考核期中維持不變；若裂變育成二個(gè)及以上團(tuán)隊(duì)，則原團(tuán)隊(duì)經(jīng)理職級(jí)可在現(xiàn)行職級(jí)基礎(chǔ)上提升一級(jí)。裂變后成立的新團(tuán)隊(duì)經(jīng)理級(jí)別定為團(tuán)隊(duì)經(jīng)理一級(jí)。

11、團(tuán)隊(duì)撤并后，原團(tuán)隊(duì)經(jīng)理按照自有業(yè)務(wù)規(guī)模參照客戶經(jīng)理考核流程進(jìn)行考核。（九）各職級(jí)的團(tuán)隊(duì)經(jīng)理由二級(jí)機(jī)構(gòu)發(fā)文聘任、公布。第十六條薪酬結(jié)構(gòu)。團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的薪酬主要由基本工資、職級(jí)津貼、管理津貼、業(yè)務(wù)績(jī)效、福利和獎(jiǎng)金構(gòu)成。薪酬標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)系數(shù)詳見(jiàn)銷售團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)經(jīng)理定級(jí)分類表（附件一）。（一）基本工資：根據(jù)職級(jí)確定，按月全額發(fā)放；（二）職級(jí)津貼：根據(jù)職級(jí)確定，并根據(jù)定級(jí)實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)達(dá)成進(jìn)度及季度、年度考核結(jié)果進(jìn)行考核發(fā)放；月度應(yīng)發(fā)職級(jí)津貼=定級(jí)職級(jí)津貼X累計(jì)定級(jí)實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)達(dá)成進(jìn)度率累計(jì)定級(jí)實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)達(dá)成率=（截至考核月份的當(dāng)年累計(jì)實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)/截至考核月份當(dāng)年應(yīng)達(dá)成的實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)劃）X100%月度核發(fā)=

12、月度應(yīng)發(fā)職級(jí)津貼X70%季度核發(fā)=Z（月度應(yīng)發(fā)職級(jí)津貼X20%）；年度核發(fā)=Z（月度應(yīng)發(fā)職級(jí)津貼x10%;其中，月度核發(fā)部分每月全額發(fā)放。團(tuán)隊(duì)經(jīng)理考核及格及以上，核發(fā)季度、年度職級(jí)津貼?？己瞬患案瘢瑒t不予發(fā)放。（三）管理津貼根據(jù)月度、半年度以及年度考核情況進(jìn)行核發(fā)。月度應(yīng)發(fā)管理津貼=2（團(tuán)隊(duì)實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)x月度管理津貼比例）x（團(tuán)隊(duì)經(jīng)理月度考核指標(biāo)考核得分/100）；半年度應(yīng)發(fā)管理津貼=2（團(tuán)隊(duì)實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)X半年度管理津貼比例）X（團(tuán)隊(duì)經(jīng)理半年度考核指標(biāo)考核得分/100）；年度應(yīng)發(fā)管理津貼=2（團(tuán)隊(duì)實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)X年度管理津貼比例）X（團(tuán)隊(duì)經(jīng)理年度考核指標(biāo)考核得分/100）。其中，團(tuán)隊(duì)實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)

13、不含團(tuán)隊(duì)經(jīng)理自有業(yè)務(wù)。管理津貼比例由二級(jí)機(jī)構(gòu)根據(jù)實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況在總公司制定的區(qū)間內(nèi)自行制定，經(jīng)二級(jí)機(jī)構(gòu)銷售管理部、總經(jīng)理室以及總公司銷售管理部審批后執(zhí)行。管理津貼比例的制定一般在每年一月份完成。管理津貼比例見(jiàn)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理薪酬、考核相關(guān)指標(biāo)（附件五）。（四）業(yè)務(wù)績(jī)效按月核發(fā)。業(yè)務(wù)績(jī)效=Z（團(tuán)隊(duì)經(jīng)理個(gè)人業(yè)務(wù)實(shí)收保費(fèi)X績(jī)效系數(shù)）其中，績(jī)效系數(shù)根據(jù)業(yè)務(wù)的傭金成本、業(yè)務(wù)質(zhì)雖、業(yè)務(wù)來(lái)源以及機(jī)構(gòu)可用銷售費(fèi)用空間等因素，由二級(jí)機(jī)構(gòu)統(tǒng)一制定基本規(guī)劃，三級(jí)機(jī)構(gòu)制定實(shí)施細(xì)則并上報(bào)二級(jí)機(jī)構(gòu)同意后執(zhí)行，未經(jīng)授權(quán)，三級(jí)及以下機(jī)構(gòu)不得自行制定及隨意變更業(yè)務(wù)績(jī)效辦法。（五）福利：福利包括法定保險(xiǎn)及交通補(bǔ)貼、通訊費(fèi)、誤餐費(fèi)、過(guò)節(jié)費(fèi)、

14、取暖費(fèi)和降溫費(fèi)等。各機(jī)構(gòu)根據(jù)所在地相關(guān)法律法規(guī)、公司相關(guān)辦法結(jié)合實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況制定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行發(fā)放。其中，交通補(bǔ)貼、通訊費(fèi)根據(jù)累計(jì)定級(jí)實(shí)收保費(fèi)時(shí)間達(dá)成率進(jìn)行月度計(jì)算及核發(fā)，具體核算參照職級(jí)津貼核算辦法。（六）獎(jiǎng)金：各機(jī)構(gòu)根據(jù)實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行發(fā)放。第十七條特殊情況薪酬核算。（一）團(tuán)隊(duì)經(jīng)理基本工資、職級(jí)津貼因特殊情況需進(jìn)行調(diào)整的，由二級(jí)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理室審批同意，向總公司銷售管理部、人力資源部報(bào)備特殊定級(jí)、晉級(jí)申請(qǐng)表（附件四）后執(zhí)行；（二）團(tuán)隊(duì)經(jīng)理在半年度考核降級(jí)后，年底考核如果達(dá)到降級(jí)前職級(jí)的，補(bǔ)償基本工資、職級(jí)津貼差額；（三）年末根據(jù)實(shí)際達(dá)成情況對(duì)全年職級(jí)津貼進(jìn)行統(tǒng)算，需要補(bǔ)發(fā)或者調(diào)減的，在年末統(tǒng)一調(diào)整；

15、（四）團(tuán)隊(duì)裂變后，如果新設(shè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理從原團(tuán)隊(duì)中產(chǎn)生，原團(tuán)隊(duì)經(jīng)理在享受團(tuán)隊(duì)裂變后對(duì)應(yīng)待遇的基礎(chǔ)上，可再按新成立團(tuán)隊(duì)經(jīng)理管理津貼標(biāo)準(zhǔn)的一定比例享受管理津貼，第一年享受30%第二年享受20%第三年起不再享有；（五）合同期內(nèi)離職的團(tuán)隊(duì)經(jīng)理，不再享受職級(jí)津貼、管理津貼、績(jī)效提成未核發(fā)部分；（六）女員工在“三期”或者銷售人員患重大疾病處在治療期期間，不參與考核，且原則上應(yīng)維持原級(jí)別基本工資水平，直至恢復(fù)正常上班；（七）任何情況下，團(tuán)隊(duì)經(jīng)理月度全部實(shí)際收入不得低于當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準(zhǔn)。第十八條考核指標(biāo)。團(tuán)隊(duì)經(jīng)理考核指標(biāo)分為月度考核指標(biāo)、季度考核指標(biāo)和半年度/年度考核指標(biāo)，詳見(jiàn)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理考核指標(biāo)（附件五）。一、月度/

16、季度考核指標(biāo)中的定級(jí)實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率、期末考核應(yīng)收率、舉績(jī)率由總公司統(tǒng)一提取匯總；二、半年度/年度考核指標(biāo)分為定雖指標(biāo)和定性指標(biāo)。其中，定雖指標(biāo)由總公司銷售管理部統(tǒng)一提取，定性指標(biāo)由銷售人員所在團(tuán)隊(duì)機(jī)構(gòu)的銷售管理部/崗填寫(xiě)并由二級(jí)機(jī)構(gòu)銷售管理部審核、匯總后上報(bào)總公司銷售管理部。第十九條考核流程。（一）每月/季度/半年/年度結(jié)束后次月2號(hào)前，二級(jí)機(jī)構(gòu)銷售管理部上報(bào)銷售人員定性指標(biāo)匯總表（附件六）；（二）每月/季度/半年/年度結(jié)束后的次月4號(hào)前，總公司下發(fā)銷售人員業(yè)績(jī)考核核對(duì)表（詳見(jiàn)附件七）分、四級(jí)機(jī)構(gòu)銷售管理部在3個(gè)工作日內(nèi)對(duì)銷售人員業(yè)績(jī)考核核對(duì)表進(jìn)行核對(duì)，并與總公司溝通、核對(duì)無(wú)誤后，加蓋

17、二級(jí)機(jī)構(gòu)公章并上報(bào)總公司銷售管理部；(三) 總公司銷售管理部根據(jù)核對(duì)后的結(jié)果對(duì)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理進(jìn)行相應(yīng)的職級(jí)、薪酬調(diào)整。第二十條考核效力。公司根據(jù)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的考核結(jié)果，實(shí)施晉升、維持、預(yù)警、降級(jí)、免職。1、晉升。團(tuán)隊(duì)經(jīng)理晉升需同時(shí)滿足以下條件：(1) 任期滿12個(gè)月；團(tuán)隊(duì)上一年度實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)達(dá)到更高職級(jí)標(biāo)準(zhǔn)；年度考核結(jié)果“良好”及以上。2、維持。團(tuán)隊(duì)經(jīng)理同時(shí)符合以下條件，職級(jí)予以維持：(1) 半年度/年度實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)時(shí)序進(jìn)度達(dá)成率高于80%含)；半年度/年度考核結(jié)果為“合格”及以上。3、預(yù)警。在季度考核中，對(duì)于實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)達(dá)成率低于80%勺團(tuán)隊(duì)，銷售管理部門應(yīng)督促其所在機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人與團(tuán)隊(duì)經(jīng)理談話，提出改進(jìn)

18、措施。4、降級(jí)。團(tuán)隊(duì)經(jīng)理任期滿12個(gè)月，有以下任一情況，應(yīng)予以降級(jí)：(1) 半年度/年度實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)時(shí)序進(jìn)度達(dá)成率低于80%半年/年度考核“不合格”或者“待改善”。團(tuán)隊(duì)經(jīng)理根據(jù)考核期內(nèi)團(tuán)隊(duì)實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)規(guī)模降級(jí)至對(duì)應(yīng)級(jí)別。5、免職。團(tuán)隊(duì)經(jīng)理有下列情況之一的，應(yīng)予以免職：（1）團(tuán)隊(duì)經(jīng)理任職12個(gè)月以上，在半年度/年度考核中，團(tuán)隊(duì)實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)時(shí)序進(jìn)度低于團(tuán)隊(duì)一級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的；（2）降至團(tuán)隊(duì)經(jīng)理一級(jí)后，半年/年度考核結(jié)果仍為“不合格”團(tuán)隊(duì)經(jīng)理免職，機(jī)構(gòu)需將原因、處理方式和結(jié)果在手續(xù)辦理完畢后7個(gè)工作日內(nèi)提交總公司銷售管理部、人力資源部備案。團(tuán)隊(duì)經(jīng)理免職后轉(zhuǎn)崗或轉(zhuǎn)序列的，按照轉(zhuǎn)入的崗位相關(guān)要求辦理相關(guān)手續(xù)；解

19、除合同的，須按照總、分人力資源部相關(guān)辦法和手續(xù)辦理。第五章客戶經(jīng)理管理第二十一條工作職責(zé)：（一）積極拓展業(yè)務(wù)，確保完成保費(fèi)指標(biāo)；（二）遵守國(guó)家法律法規(guī)和公司各項(xiàng)規(guī)章制度，誠(chéng)實(shí)守信，合規(guī)銷售；（三）認(rèn)真執(zhí)行團(tuán)隊(duì)管理要求，積極參加團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，努力踐行公司銷售文化；（四）積極參加業(yè)務(wù)和技能培訓(xùn)，不斷提升銷售技能和產(chǎn)能。第二十二條資質(zhì)要求：（一）認(rèn)同公司文化理念；（二）年齡20-60周歲，身體健康、品行端正；（三）中心城市原則上大專以上學(xué)歷，其他地區(qū)高中以上學(xué)歷；（四）勤勉敬業(yè)，溝通、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)；（五）有一定的社會(huì)資源和銷售能力；（六）無(wú)違法犯罪及保險(xiǎn)行業(yè)違規(guī)記錄。特別優(yōu)秀者，除第

20、六款外的其他條件均可適當(dāng)放寬第二十三條招聘流程：一、省會(huì)型機(jī)構(gòu)、城市型機(jī)構(gòu)三級(jí)機(jī)構(gòu)應(yīng)根據(jù)編制、公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況與應(yīng)聘人員簽署勞動(dòng)、勞務(wù)或者聘用協(xié)議，原則上，應(yīng)聘人員達(dá)到客戶經(jīng)理一級(jí)及以上的，應(yīng)簽署勞動(dòng)合同。第二十四條職級(jí)體系?？蛻艚?jīng)理的職級(jí)共分四級(jí)九檔，由高到低分別為：專業(yè)序列名稱級(jí)別資深客戶經(jīng)理二級(jí)一級(jí)高級(jí)客戶經(jīng)理三級(jí)二級(jí)一級(jí)客戶經(jīng)理三級(jí)二級(jí)一級(jí)助理客戶經(jīng)理重客、渠道、綜合類型的客戶經(jīng)理定級(jí)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)見(jiàn)客戶經(jīng)理定級(jí)分類表（附件八）。第二十五條定級(jí)原則：（一）根據(jù)上一年度實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)達(dá)成情況定級(jí)；（二）客戶經(jīng)理入司時(shí)需同步確定職級(jí)；（三）業(yè)內(nèi)新引進(jìn)的銷售人員依據(jù)在原單位的保費(fèi)收入以及預(yù)計(jì)年度保費(fèi)

21、規(guī)模進(jìn)行初步定級(jí)，原則上不高于客戶經(jīng)理三級(jí)（含）；（四）其他行業(yè)新引進(jìn)的銷售人員、新入司的應(yīng)屆畢業(yè)生，均從助理客戶經(jīng)理開(kāi)始定級(jí)；（五）公司內(nèi)部從非銷售序列轉(zhuǎn)為銷售序列的，原則上按原工資在銷售序列中相對(duì)應(yīng)的職級(jí)進(jìn)行套轉(zhuǎn)定級(jí)，職級(jí)低于助理客戶經(jīng)理的，定級(jí)為助理客戶經(jīng)理；（六）團(tuán)隊(duì)經(jīng)理轉(zhuǎn)為客戶經(jīng)理，按團(tuán)隊(duì)經(jīng)理上一年度自有標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)規(guī)模對(duì)應(yīng)的職級(jí)上浮一級(jí)確定初始職級(jí)；（七）符合晉升要求的客戶經(jīng)理，原則上每年晉升一級(jí)；（八）確有特殊資源，初次定級(jí)需套更高級(jí)別，或客戶經(jīng)理需跨級(jí)晉升，須經(jīng)二級(jí)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理室審批后，向總公司銷售管理部、人力資源部報(bào)備特殊定級(jí)、晉級(jí)申請(qǐng)表（附件四）后執(zhí)行。特殊定級(jí)的，任職6個(gè)月后根

22、據(jù)已達(dá)成實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)折算成全年實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)重新確定職級(jí)；（九）符合晉升要求的客戶經(jīng)理，需參加由二級(jí)機(jī)構(gòu)統(tǒng)一組織的晉級(jí)考試。晉級(jí)考試由二級(jí)機(jī)構(gòu)銷售管理部根據(jù)總公司銷售管理部的統(tǒng)一部署組織實(shí)施。第二十六條薪酬結(jié)構(gòu)?？蛻艚?jīng)理的薪酬主要由基本工資、職級(jí)津貼、業(yè)務(wù)績(jī)效、福利和獎(jiǎng)金構(gòu)成。薪酬結(jié)構(gòu)詳見(jiàn)客戶經(jīng)理定級(jí)分類表（附件八）。（一）基本工資：根據(jù)職級(jí)確定，按月核發(fā)。（二）職級(jí)津貼：根據(jù)職級(jí)確定，并根據(jù)定級(jí)實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)達(dá)成進(jìn)度及季度、年度考核結(jié)果進(jìn)行考核發(fā)放；月度應(yīng)發(fā)職級(jí)津貼=定級(jí)職級(jí)津貼X累計(jì)定級(jí)實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)達(dá)成進(jìn)度率累計(jì)定級(jí)實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)達(dá)成率=（截至考核月份的累計(jì)實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)/截至考核月份應(yīng)達(dá)成的實(shí)收

23、標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)劃）x100%月度核發(fā)=月度應(yīng)發(fā)職級(jí)津貼x80%季度核發(fā)=Z（月度應(yīng)發(fā)職級(jí)津貼x10%）;年度核發(fā)=Z（月度應(yīng)發(fā)職級(jí)津貼x10%）;其中，月度核發(fā)部分每月全額發(fā)放。團(tuán)隊(duì)經(jīng)理考核及格及以上，核發(fā)季度、年度職級(jí)津貼。考核不及格，不予發(fā)放。（三）業(yè)務(wù)績(jī)效按月核發(fā)。業(yè)務(wù)績(jī)效=Z（實(shí)收保費(fèi)X績(jī)效系數(shù)）其中，績(jī)效系數(shù)根據(jù)業(yè)務(wù)的傭金成本、業(yè)務(wù)質(zhì)雖、業(yè)務(wù)來(lái)源以及機(jī)構(gòu)可用銷售費(fèi)用空間等因素，由二級(jí)機(jī)構(gòu)統(tǒng)一制定基本規(guī)劃，三未經(jīng)授權(quán)，三級(jí)及級(jí)機(jī)構(gòu)制定實(shí)施細(xì)則并上報(bào)二級(jí)機(jī)構(gòu)同意后執(zhí)行,以下機(jī)構(gòu)不得自行制定及隨意變更業(yè)務(wù)績(jī)效比例。（五）福利：福利包括法定保險(xiǎn)及交通補(bǔ)貼、通訊費(fèi)、誤餐費(fèi)、過(guò)節(jié)費(fèi)、取暖費(fèi)和降溫費(fèi)等

24、。各機(jī)構(gòu)根據(jù)所在地相關(guān)法律法規(guī)、公司相關(guān)辦法結(jié)合實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況制定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行發(fā)放。其中，交通補(bǔ)貼、通訊費(fèi)根據(jù)累計(jì)定級(jí)實(shí)收保費(fèi)時(shí)間達(dá)成率進(jìn)行月度計(jì)算及核發(fā)，具體核算參照職級(jí)津貼核算辦法。（六）獎(jiǎng)金：各機(jī)構(gòu)根據(jù)實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行發(fā)放。第二十七條特殊情況薪酬核算。（一）客戶經(jīng)理基本工資、職級(jí)津貼因特殊情況需進(jìn)行調(diào)整的，由二級(jí)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理室審批同意，向總公司銷售管理部、人力資源部報(bào)備特殊定級(jí)、晉級(jí)申請(qǐng)表（附件四）后執(zhí)行；（二）客戶經(jīng)理在半年度考核降級(jí)后，年底考核如果達(dá)到降級(jí)前職級(jí)，補(bǔ)償基本工資及職級(jí)津貼差額；（三）年末根據(jù)實(shí)際達(dá)成情況對(duì)全年職級(jí)津貼進(jìn)行統(tǒng)算，需要補(bǔ)發(fā)或者調(diào)減的，在年末統(tǒng)一調(diào)整。（四）女員工在“

25、三期”或者銷售人員患重大疾病處在治療期期間，不參與考核，且原則上應(yīng)維持原級(jí)別基本工資。（五）任何情況下，客戶經(jīng)理全部實(shí)際收入不得低于當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準(zhǔn)。第二十八條客戶經(jīng)理考核。一、客戶經(jīng)理考核指標(biāo)分為月度/季度、半年度/年度考核指標(biāo)?？己酥笜?biāo)見(jiàn)客戶經(jīng)理考核指標(biāo)（附件九）。月度/季度考核指標(biāo)主要是定級(jí)實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成情況，由總公司銷售管理部統(tǒng)一提取;半年度/年度考核指標(biāo)分為定雖指標(biāo)和定性指標(biāo)。定雖指標(biāo)由總公司銷售管理部統(tǒng)一提取，定性指標(biāo)由客戶經(jīng)理所在團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)經(jīng)理或所在團(tuán)隊(duì)機(jī)構(gòu)的銷售管理部/崗提交銷售人員定性指標(biāo)匯總表（附件六）至二級(jí)機(jī)構(gòu)銷售管理部審核、匯總后上報(bào)總公司銷售管理部。二、客戶經(jīng)理

26、考核流程同團(tuán)隊(duì)經(jīng)理。三、新入司的職級(jí)為助理客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理一級(jí)的銷售人員，前三個(gè)月免考核。第二十九條考核效力。根據(jù)客戶經(jīng)理的考核結(jié)果，實(shí)施晉升、維持、預(yù)警、降級(jí)、待崗培訓(xùn)、轉(zhuǎn)崗和解除合同等措施。（一）晉升?？蛻艚?jīng)理同時(shí)符合以下條件的，予以晉升：1、任職12個(gè)月以上；2、上一年度實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)達(dá)到更高職級(jí)標(biāo)準(zhǔn)；3、年度考核結(jié)果“良好”及以上。（二）維持?？蛻艚?jīng)理同時(shí)符合以下條件，職級(jí)予以維持：1、半年度/年度實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)時(shí)序進(jìn)度達(dá)成率高于80%（含）；2、半年度/年度考核結(jié)果為“合格”及以上。（三）預(yù)警。在季度考核中，客戶經(jīng)理定級(jí)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)達(dá)成率低于80%團(tuán)隊(duì)經(jīng)理要與其談話，提出改進(jìn)措施；（四）降

27、級(jí)。客戶經(jīng)理有以下任一情況，應(yīng)予以降級(jí)：1、半年度/年度實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)時(shí)序進(jìn)度達(dá)成率低于80%;2、半年/年度考核結(jié)果“不合格”或“待改善”?？蛻艚?jīng)理降級(jí)時(shí)根據(jù)考核期內(nèi)的實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)規(guī)模降級(jí)至對(duì)應(yīng)級(jí)別。（五）待崗培訓(xùn)。1、客戶經(jīng)理職級(jí)降至助理客戶經(jīng)理后，在半年度/年度考核仍不合格的；2、任職滿12個(gè)月以上，實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)達(dá)不到助理客戶經(jīng)理定級(jí)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)時(shí)序進(jìn)度的；3、任職滿12個(gè)月以上，半年度/年度考核結(jié)果為“不合格”；培訓(xùn)期應(yīng)不少于5個(gè)工作日。培訓(xùn)由各級(jí)銷售管理部組織實(shí)施。培訓(xùn)結(jié)束后，給予1個(gè)季度的試崗期，試崗期的考核標(biāo)準(zhǔn)比照助理客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)，試崗期內(nèi)達(dá)到保費(fèi)考核標(biāo)準(zhǔn)要求，職級(jí)定為助理客戶經(jīng)理參與

28、正?？己?。客戶經(jīng)理在試崗期的薪酬按照不低于當(dāng)?shù)刈畹褪杖胨綐?biāo)準(zhǔn)發(fā)放。（六）轉(zhuǎn)崗?？蛻艚?jīng)理因發(fā)展需要或其他情況需要轉(zhuǎn)崗，由本級(jí)銷售管理部提交申請(qǐng)至二級(jí)機(jī)構(gòu)人力資源部和銷售管理部，批準(zhǔn)同意后，由發(fā)起公司按照相關(guān)制度辦理轉(zhuǎn)崗手續(xù)。（七）解除合同。客戶經(jīng)理有下列情形之一時(shí)，公司予以解除合同：（1）重新上崗試崗期內(nèi)考核結(jié)果不合格；（2）勞動(dòng)合同書(shū)中列明的可解除合同的情形；（3勞動(dòng)合同法等法律法規(guī)規(guī)定的可解除合同的情形?？蛻艚?jīng)理合同解除須按照總、分人力資源部相關(guān)辦法執(zhí)行。第六章激勵(lì)措施第三十條各級(jí)公司和團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)在條件允許的前提下，本著公開(kāi)、公平、公正的原則不斷完善銷售人員的激勵(lì)措施，解除銷售人員的后顧之憂，

29、培養(yǎng)銷售人員忠誠(chéng)度，穩(wěn)定銷售隊(duì)伍。第三十一條銷售人員的激勵(lì)措施包括但不限于工齡補(bǔ)貼、發(fā)放榮譽(yù)獎(jiǎng)?wù)潞酮?jiǎng)金、專門培訓(xùn)、給予商業(yè)保險(xiǎn)保障、考核“豁免權(quán)”以及擔(dān)任管理職務(wù)等。一、工齡補(bǔ)貼。凡在公司工作8年及以上的銷售人員，享受每月50元（一年600元）的工齡補(bǔ)貼，工齡每增加一年，工齡補(bǔ)貼每月增加10元。、榮譽(yù)獎(jiǎng)?wù)录耙淮涡元?jiǎng)金工齡獎(jiǎng)?wù)骂愋鸵淮涡元?jiǎng)金8年（含）以上長(zhǎng)期服務(wù)銅獎(jiǎng)500012年（含）以上長(zhǎng)期服務(wù)銀獎(jiǎng)1000016年（含）以上長(zhǎng)期服務(wù)金獎(jiǎng)2000020年（含）以上長(zhǎng)期服務(wù)鉆獎(jiǎng)50000三、專門培訓(xùn)。凡在公司工作8年（含）以上的銷售人員，每年可參加一次由總公司組織的不少于5天的培訓(xùn)活動(dòng)四、保險(xiǎn)計(jì)劃

30、。險(xiǎn)種工齡家財(cái)險(xiǎn)（50萬(wàn)）意外險(xiǎn)（10萬(wàn)）補(bǔ)充團(tuán)體醫(yī)療（4萬(wàn)）企業(yè)年金5年（含）以上V8年（含）以上VV10年（含）以上VVV12年（含）以上VVVV注：1、家財(cái)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、補(bǔ)充團(tuán)體醫(yī)療為最低保額，各公司可在此基礎(chǔ)上向上浮動(dòng);2、企業(yè)年金按照相關(guān)辦法執(zhí)行。五、豁免權(quán)。自考核之日起，連續(xù)從事銷售工作三年及以上的團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、客戶經(jīng)理，享有一次半年度考核不合格豁免權(quán)。六、職級(jí)為高級(jí)客戶經(jīng)理二級(jí)（含）以上并具有管理經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理，經(jīng)二級(jí)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理室審核批準(zhǔn)后，可聘任為團(tuán)隊(duì)經(jīng)理；團(tuán)隊(duì)經(jīng)理表現(xiàn)優(yōu)秀的，可提升為當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)管理人員。第七章日常管理第三十二條日常管理包括考勤管理、會(huì)議管理、職場(chǎng)管理、培訓(xùn)管理、活動(dòng)日

31、志管理、客戶回訪管理和心態(tài)管理等。第三十三條考勤管理是指對(duì)日?？记?、會(huì)議考勤、培訓(xùn)考勤等進(jìn)行規(guī)范和管理。第三十四條會(huì)議管理是指對(duì)晨、夕會(huì)、周例會(huì)、月例會(huì)進(jìn)行規(guī)范和管理。一、晨（夕）會(huì)是指每日召開(kāi)的團(tuán)隊(duì)工作會(huì)議，內(nèi)容包括：（一）總結(jié)前一天展業(yè)成果，進(jìn)行業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)交流；（二）部署當(dāng)日的銷售工作；（三）重要市場(chǎng)信息發(fā)布與反饋；（四）發(fā)布當(dāng)日的續(xù)保、應(yīng)收保費(fèi)信息并提出相關(guān)要求；（五）團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，鼓舞士氣；（六）團(tuán)隊(duì)經(jīng)理對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行針對(duì)性輔導(dǎo)。銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)每天組織晨會(huì)，每周至少組織2次夕會(huì)。時(shí)間原則上控制在30分鐘以內(nèi)。晨、夕會(huì)要做到內(nèi)容充實(shí)、形式多樣、氣氛適宜、踴躍參與。二、周/月例會(huì)是指周/月初召

32、開(kāi)的團(tuán)隊(duì)工作會(huì)議。內(nèi)容包括以下方面:（一）總結(jié)上周/月團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，找出差距分析原因；（二）分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，部署本周/月銷售活動(dòng)；（三）總結(jié)團(tuán)隊(duì)日常管理工作，確保公司各項(xiàng)規(guī)章制度落實(shí)；（四）推選每周/月明星。周/例會(huì)應(yīng)指定專人進(jìn)行會(huì)議記錄、管理與存檔。第三十五條職場(chǎng)管理。各團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)在辦公職場(chǎng)內(nèi)布置宣傳展板，包含以下內(nèi)容：一、業(yè)績(jī)專欄版塊，內(nèi)容應(yīng)包含保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率、期末考核應(yīng)收率、滿期賠付率、流失率、舉績(jī)率等；二、工作職責(zé)版塊，內(nèi)容應(yīng)包含團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、客戶經(jīng)理工作職責(zé)；三、團(tuán)隊(duì)文化版塊。內(nèi)容應(yīng)包含營(yíng)造奮發(fā)向上團(tuán)隊(duì)文化氛圍的團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)理念、愿景、激勵(lì)口號(hào)等。第三十六條公司針對(duì)不同級(jí)別的銷售人員，進(jìn)行不定

33、期、多層次、差異化的培訓(xùn)，原則上每人每年參加培訓(xùn)的時(shí)間不少于30課時(shí)。具體培訓(xùn)管理相關(guān)規(guī)定見(jiàn)中國(guó)大地保險(xiǎn)銷售培訓(xùn)管理辦法（大地財(cái)保辦發(fā)【2011】11號(hào)）。第三十七條活動(dòng)日志管理是對(duì)銷售人員日常活動(dòng)記錄的管理，通過(guò)活動(dòng)日志工具的有效使用，提升銷售人員的分析和解決問(wèn)題的能力，為團(tuán)隊(duì)管理提供工具支持。一、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理和客戶經(jīng)理必須每周按要求認(rèn)真填寫(xiě)周工作計(jì)劃及總結(jié)書(shū)（附件十）；二、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理定期對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的周工作計(jì)劃及總結(jié)書(shū)進(jìn)行檢查，分、四級(jí)機(jī)構(gòu)銷售管理部/崗定期對(duì)周工作計(jì)劃及總結(jié)書(shū)進(jìn)行檢查并以此作為評(píng)判銷售人員定性考核指標(biāo)的主要參考之一。第三十八條為了提高銷售成功率和客戶滿意度，促進(jìn)合規(guī)銷售，各銷售團(tuán)

34、隊(duì)?wèi)?yīng)定期開(kāi)展銷售客戶回訪活動(dòng)。一、重點(diǎn)回訪的客戶范圍1、拒絕投保的客戶；2、重點(diǎn)公關(guān)的客戶；3、向公司投訴的客戶。二、回訪人員：團(tuán)隊(duì)經(jīng)理。三、回訪形式1、抽訪。每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)每周必須至少抽訪1-5個(gè)客戶；2、重點(diǎn)回訪。對(duì)團(tuán)隊(duì)新成員的客戶、團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)公關(guān)的客戶及投訴客戶要重點(diǎn)回訪。3、回訪形式。上門拜訪、約定拜訪、電話回訪、郵件回訪等形式。四、回訪內(nèi)容1、客戶對(duì)公司銷售人員的拜訪形式、態(tài)度、形象氣質(zhì)是否滿意,存在哪些問(wèn)題，有何意見(jiàn)和建議；2、客戶對(duì)銷售人員的話語(yǔ)是否滿意，是否存在誤導(dǎo)和欺詐等違規(guī)違法現(xiàn)象；3、客戶對(duì)公司險(xiǎn)種、服務(wù)等方面的意見(jiàn)和建議；五、回訪要求1、回訪客戶以客戶自愿接受為準(zhǔn)，不得強(qiáng)行

35、打擾客戶；2、客戶接受回訪后，回訪人應(yīng)真實(shí)記錄客戶敘述，并通過(guò)一定方式向銷售人員反饋，督促并幫助銷售人員進(jìn)一步改進(jìn)銷售服務(wù)；3、對(duì)客戶提出的意見(jiàn)和建議，應(yīng)積極吸收并采取對(duì)策加以完善，同時(shí)，保持與客戶的聯(lián)系，邀請(qǐng)客戶監(jiān)督團(tuán)隊(duì)成員的服務(wù)活動(dòng)，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)服務(wù)持續(xù)提升；4、若客戶反映銷售人員存在誤導(dǎo)和欺詐現(xiàn)象的，必須認(rèn)真審慎地查處，并及時(shí)向客戶反饋處理情況，接受客戶監(jiān)督。第三十九條心態(tài)管理是提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的重要環(huán)節(jié)。團(tuán)隊(duì)經(jīng)理對(duì)團(tuán)隊(duì)成員日常工作和生活中出現(xiàn)挫折、壓力，要適時(shí)疏解。團(tuán)隊(duì)經(jīng)理必須經(jīng)常輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員特別是新團(tuán)隊(duì)成員，每周輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員的時(shí)間不少于30分鐘；每月陪同新團(tuán)隊(duì)成員拜訪客戶不少于1次。第八章

36、附則第四十條團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、客戶經(jīng)理為銷售人員公司內(nèi)部名稱稱謂，對(duì)外可根據(jù)需要進(jìn)行職稱美化。其中，渠道類型客戶經(jīng)理對(duì)外統(tǒng)稱“渠道專員”。第四*條本辦法中的“標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)”計(jì)算公式為：標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)=2（實(shí)收保費(fèi)X險(xiǎn)種折算系數(shù)X業(yè)務(wù)來(lái)源系數(shù)），具體系數(shù)以總公司每年下發(fā)通知為準(zhǔn)。2011年度系數(shù)見(jiàn)附件十一。第四十二條本辦法中組訓(xùn)相關(guān)管理規(guī)定詳見(jiàn)銷售培訓(xùn)管理辦法第四十三條凡涉及銷售人員考核所需要的相關(guān)數(shù)據(jù)，以COGNOS統(tǒng)、銷售管理系統(tǒng)提取數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。入司及轉(zhuǎn)入銷售序列時(shí)間以人力資源部系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)第四十四條本辦法中涉及的實(shí)收保費(fèi)僅對(duì)銷售人員工號(hào)下的數(shù)據(jù)進(jìn)行計(jì)算。第四十五條險(xiǎn)種、渠道等系數(shù)每半年由總公司統(tǒng)一進(jìn)行調(diào)整;考

37、核相關(guān)權(quán)重、系數(shù)每年由總公司統(tǒng)一進(jìn)行調(diào)整。第四十六條原有公司規(guī)定與本辦法相悖的，以本辦法為準(zhǔn)。第四十七條本辦法由總公司銷售管理部修訂和解釋。第四十八條本辦法于2011年7月1日起實(shí)施。附件一:銷售團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)經(jīng)理定級(jí)分類表（另見(jiàn)相關(guān)附件）附件二:銷售團(tuán)隊(duì)組建申請(qǐng)表二級(jí)機(jī)構(gòu)：填表日期:所屬三級(jí)機(jī)構(gòu)名稱團(tuán)隊(duì)經(jīng)理姓名性別出生日期擬組建團(tuán)隊(duì)名稱擬組建團(tuán)隊(duì)的基本情況團(tuán)隊(duì)人數(shù)在編客戶經(jīng)理名單團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)劃團(tuán)隊(duì)經(jīng)理個(gè)人自有標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)規(guī)模三級(jí)機(jī)構(gòu)意見(jiàn)二級(jí)機(jī)構(gòu)銷售管理部意見(jiàn)二級(jí)機(jī)構(gòu)人力資源部意見(jiàn)二級(jí)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理室意見(jiàn)說(shuō)明：1、各機(jī)構(gòu)擬新成立團(tuán)隊(duì)時(shí)，由二級(jí)機(jī)構(gòu)向總公司銷售管理部、人力資源部上報(bào)此備案表。2、此表一式三

38、份，總、二級(jí)機(jī)構(gòu)銷售管理部、總公司人力資源部各存一份。附件三:團(tuán)隊(duì)經(jīng)理聘任申請(qǐng)表二級(jí)機(jī)構(gòu)：填報(bào)日期：所屬三級(jí)機(jī)構(gòu)名稱團(tuán)隊(duì)名稱團(tuán)隊(duì)類型擬任團(tuán)隊(duì)經(jīng)理主要信息姓名性別年齡學(xué)歷入司時(shí)間轉(zhuǎn)銷售序列時(shí)間工作簡(jiǎn)歷其他情況說(shuō)明：中心四級(jí)機(jī)構(gòu)意見(jiàn)二級(jí)機(jī)構(gòu)銷售管理部意見(jiàn)二級(jí)機(jī)構(gòu)人力資源部意見(jiàn)二級(jí)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理室意見(jiàn)說(shuō)明：1、各機(jī)構(gòu)擬聘任新團(tuán)隊(duì)經(jīng)理時(shí)，由二級(jí)機(jī)構(gòu)向總公司銷售管理部、人力資源部上報(bào)此備案表。2、此表一式三份，總、二級(jí)機(jī)構(gòu)銷售管理部、總公司人力資源部各存一份。附件四:特殊定級(jí)、晉級(jí)申請(qǐng)表二級(jí)機(jī)構(gòu)：填報(bào)日期:所屬三級(jí)機(jī)構(gòu)名稱團(tuán)隊(duì)名稱團(tuán)隊(duì)類型姓名性別出生日期學(xué)歷原職級(jí)擬定職級(jí)月基本工資：元月職級(jí)津貼：元工作簡(jiǎn)歷

39、特殊定級(jí)、晉級(jí)原因中心四級(jí)機(jī)構(gòu)息見(jiàn)二級(jí)機(jī)構(gòu)銷售管理部意見(jiàn)二級(jí)機(jī)構(gòu)人力資源部意見(jiàn)二級(jí)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理室意見(jiàn)說(shuō)明：1、二級(jí)機(jī)構(gòu)擬對(duì)銷售人員時(shí)，向總公司銷售管理部、人力資源部上報(bào)此備案表。2、此表一式三份，總、二級(jí)機(jī)構(gòu)銷售管理部、總公司人力資源部各存一份。附件五、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理薪酬、考核相關(guān)指標(biāo)管理津貼比例表團(tuán)隊(duì)類型管理津貼比例合計(jì)月度半年度年度|重客團(tuán)隊(duì)【0.06%-0.18%】【0.06%-0.18%】0.08-0.24%】【0.2%-0.6%】渠道團(tuán)隊(duì)【0.042%-0.126%】【0.042%-0.126%】0.056-0.168%】【0.14%-0.42%】綜合團(tuán)隊(duì)0.035-0.105%】【0.03

40、5%-0.105%】【0.047%-0.14%】【0.117%-0.35%】、月度/季度考核指標(biāo)考核指標(biāo)計(jì)劃值權(quán)重最高得分得分標(biāo)準(zhǔn)實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)劃進(jìn)度達(dá)成率100%75%75得分=實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率x權(quán)重。實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)達(dá)成率40%得分為0。期末考核應(yīng)收率考核值10%10每超過(guò)1個(gè)百分點(diǎn)扣2分，最多為-10分。舉績(jī)率50%15%15舉績(jī)率=似出單人數(shù)/團(tuán)隊(duì)人數(shù)，有效出單人數(shù)為客戶經(jīng)理當(dāng)月實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)達(dá)成率超過(guò)其年度定級(jí)標(biāo)準(zhǔn)8%勺人數(shù)。舉績(jī)率50%不扣分，每低5吩口1分，扣完為止。100%100三、半年度/年度考核指標(biāo)考核指標(biāo)計(jì)劃值權(quán)重最高得分得分標(biāo)準(zhǔn)定量指標(biāo)定級(jí)實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率100%

41、70%70得分=實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率X權(quán)重。期末考核應(yīng)收率考核值3%4根據(jù)年初預(yù)算值，每超過(guò)0.5個(gè)百分點(diǎn)扣1分，最低為-4分。滿期賠付率考核值10%6根據(jù)年初預(yù)算值，每超過(guò)1個(gè)百分點(diǎn)扣2分，最低為-4分；每降兩個(gè)百分點(diǎn)加1分，最高6分。舉績(jī)率50%3%4舉績(jī)率=似出單人數(shù)/團(tuán)隊(duì)人數(shù)。有效出單人數(shù)：半年內(nèi)3次及以上或者年度內(nèi)6次及以上。舉績(jī)率A50%,不扣分，每低5%（不足5%按5制算）扣1分，扣完為止。脫落率10%4%4脫落率=（期末有效出單人數(shù)-期初有效出單人數(shù)）/期初團(tuán)隊(duì)人數(shù)，脫落率V10%不扣分，每周5%扣2分，扣完為止。定性指標(biāo)執(zhí)行力考核值10%121、按時(shí)提交工作計(jì)劃和計(jì)劃總結(jié)，得2分；偶爾未交，得1分，經(jīng)常不交，得0分。2、按要求認(rèn)真規(guī)范填寫(xiě)計(jì)劃和總結(jié)，得2分；基本按照要求填寫(xiě)，得1分；內(nèi)容缺失，得1分。不填寫(xiě)，得0分。3、展業(yè)活動(dòng)與計(jì)劃書(shū)一致，得2分；展業(yè)活動(dòng)與計(jì)劃書(shū)基本一致，得1分；展業(yè)活動(dòng)與計(jì)劃書(shū)不一致，得0分。4、按時(shí)召開(kāi)周、月度會(huì)議，得2分；偶爾未召開(kāi)，得1分；有時(shí)M、召開(kāi)，得1分；經(jīng)常M、召開(kāi)，得0分。5、機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人評(píng)價(jià)。合格得2分；待改善得1分；不合格為0分。100%100考核評(píng)價(jià):分值(0,60)60,70)70,80)80,90)90,100評(píng)價(jià)不合格待改善合格良好優(yōu)秀附件六、銷售人員定性指標(biāo)匯總表