新任經(jīng)理管理培訓(xùn)

1、新任經(jīng)理管理培訓(xùn)新任經(jīng)理管理培訓(xùn)提升管理績(jī)效提升管理績(jī)效行政細(xì)節(jié)行政細(xì)節(jié)v時(shí)間安排時(shí)間安排9 9：00 1700 17：00 00 v午餐和午休午餐和午休12:00 13:0012:00 13:00v茶歇茶歇休息休息1515分鐘分鐘v 大家遵守的規(guī)則大家遵守的規(guī)則 Ground Rules: Ground Rules: 共同參與和分享，寓學(xué)于樂共同參與和分享，寓學(xué)于樂 守時(shí)：不遲到早退守時(shí)：不遲到早退 排除干擾：請(qǐng)關(guān)閉或靜音手機(jī)；排除干擾：請(qǐng)關(guān)閉或靜音手機(jī)； 請(qǐng)勿在教室吸煙請(qǐng)勿在教室吸煙經(jīng)理的目標(biāo)經(jīng)理的目標(biāo)績(jī)效績(jī)效自己的努力自己的努力團(tuán)隊(duì)的努力團(tuán)隊(duì)的努力自己的能力自己的能力團(tuán)隊(duì)的能力團(tuán)隊(duì)的能力

2、我們的目標(biāo)我們的目標(biāo)清楚認(rèn)識(shí)管理者的角色、職責(zé)清楚認(rèn)識(shí)管理者的角色、職責(zé)掌握績(jī)效管理的基本方法和技巧掌握績(jī)效管理的基本方法和技巧 學(xué)習(xí)經(jīng)理人時(shí)間管理的基本思路學(xué)習(xí)經(jīng)理人時(shí)間管理的基本思路根據(jù)下屬的個(gè)性和需求管理下屬的方根據(jù)下屬的個(gè)性和需求管理下屬的方法和技巧：激勵(lì)、輔導(dǎo)和授權(quán)法和技巧：激勵(lì)、輔導(dǎo)和授權(quán)提高團(tuán)隊(duì)績(jī)效提高團(tuán)隊(duì)績(jī)效績(jī)效管理：績(jī)效管理：目標(biāo)、過程目標(biāo)、過程管理技巧：激勵(lì)管理技巧：激勵(lì)、輔導(dǎo)和授權(quán)、輔導(dǎo)和授權(quán)績(jī)效評(píng)估績(jī)效評(píng)估 討論的題目討論的題目經(jīng)理的工作經(jīng)理的工作經(jīng)理的工作、經(jīng)理的工作、職責(zé)和角色職責(zé)和角色建立目標(biāo)與管理優(yōu)先性建立目標(biāo)與管理優(yōu)先性職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)理人管理者角色認(rèn)知和職管

3、理者角色認(rèn)知和職能的轉(zhuǎn)換能的轉(zhuǎn)換職能的轉(zhuǎn)變職能的轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員主管主管/ /經(jīng)理經(jīng)理專才專才通才通才完成具體任務(wù)完成具體任務(wù)安排部門工作和日程安排部門工作和日程倚重個(gè)人努力倚重個(gè)人努力 建立工作網(wǎng)絡(luò)建立工作網(wǎng)絡(luò) 對(duì)技術(shù)性強(qiáng)的職業(yè)有很強(qiáng)對(duì)技術(shù)性強(qiáng)的職業(yè)有很強(qiáng)的認(rèn)同感的認(rèn)同感傾向于對(duì)管理的職業(yè)更有傾向于對(duì)管理的職業(yè)更有認(rèn)同感認(rèn)同感 管理活動(dòng)管理活動(dòng)v業(yè)務(wù)管理 有效地管理自己區(qū)域的目標(biāo)，確保每天的日常工作按照目有效地管理自己區(qū)域的目標(biāo)，確保每天的日常工作按照目標(biāo)完成，令我們獲得公司總體的業(yè)務(wù)結(jié)果標(biāo)完成，令我們獲得公司總體的業(yè)務(wù)結(jié)果v人員管理 通過別人獲得績(jī)效，營造積極向上的工作環(huán)境通過別人獲得

4、績(jī)效，營造積極向上的工作環(huán)境v團(tuán)隊(duì)管理 與相關(guān)人員建立和保持有效的工作網(wǎng)絡(luò)，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神與相關(guān)人員建立和保持有效的工作網(wǎng)絡(luò)，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神v自我管理 不斷提高自己的管理技能不斷提高自己的管理技能管理中的能力排序管理中的能力排序管理能力管理能力重要性排序重要性排序使用頻率排序使用頻率排序精通本部門的業(yè)務(wù)能力精通本部門的業(yè)務(wù)能力對(duì)下屬的指導(dǎo)能力對(duì)下屬的指導(dǎo)能力用規(guī)章制度規(guī)范工作的能力用規(guī)章制度規(guī)范工作的能力凝聚下屬人心的能力凝聚下屬人心的能力以身作則的表率能力以身作則的表率能力其它能力（請(qǐng)具體說明）其它能力（請(qǐng)具體說明）重要性重要性使用頻率使用頻率15 - 最重要，最重要，最常使用最常使用管理者的態(tài)

5、度定位管理者的態(tài)度定位使命感與責(zé)任心使命感與責(zé)任心卓越管理卓越管理 績(jī)效與成本意識(shí)績(jī)效與成本意識(shí)管理者管理者知識(shí)、技巧和愿望知識(shí)、技巧和愿望技巧技巧愿望愿望/態(tài)度態(tài)度知識(shí)知識(shí)主管主管/ /經(jīng)理的工作經(jīng)理的工作v績(jī)效始終是主管績(jī)效始終是主管/ /經(jīng)理最關(guān)注的。經(jīng)理最關(guān)注的。v主管主管/ /經(jīng)理擁有最寶貴的資源是下屬經(jīng)理擁有最寶貴的資源是下屬v管理的核心管理的核心利用業(yè)務(wù)人員來完成今天的績(jī)效利用業(yè)務(wù)人員來完成今天的績(jī)效; ;開發(fā)業(yè)務(wù)人員的潛能來保障明天的績(jī)效開發(fā)業(yè)務(wù)人員的潛能來保障明天的績(jī)效優(yōu)秀經(jīng)理人的特質(zhì)優(yōu)秀經(jīng)理人的特質(zhì) v團(tuán)結(jié)合作團(tuán)結(jié)合作v主動(dòng)創(chuàng)新主動(dòng)創(chuàng)新v純熟干練純熟干練v富有遠(yuǎn)見富有遠(yuǎn)見v

6、細(xì)心周全細(xì)心周全主管主管/ /經(jīng)理的職責(zé)經(jīng)理的職責(zé)v計(jì)劃、分析和預(yù)測(cè)計(jì)劃、分析和預(yù)測(cè)v招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)、輔導(dǎo)招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)、輔導(dǎo)v溝通，協(xié)調(diào)溝通，協(xié)調(diào)v監(jiān)督、激勵(lì)監(jiān)督、激勵(lì)v報(bào)告報(bào)告請(qǐng)寫下你的補(bǔ)充。請(qǐng)寫下你的補(bǔ)充。轉(zhuǎn)換你的角色轉(zhuǎn)換你的角色 v 明確自己的角色明確自己的角色 明白自己的角色是管理者，不再是專業(yè)業(yè)務(wù)人員明白自己的角色是管理者，不再是專業(yè)業(yè)務(wù)人員 學(xué)會(huì)欣賞和夸獎(jiǎng)手下的人員，而不是嫉妒或者壓制學(xué)會(huì)欣賞和夸獎(jiǎng)手下的人員，而不是嫉妒或者壓制v 學(xué)會(huì)學(xué)會(huì)“寬容寬容”處事處事 管理者需要理解現(xiàn)實(shí)環(huán)境的不完美，容忍不完美的地方，改善可以管理者需要理解現(xiàn)實(shí)環(huán)境的不完美，容忍不完美的地方，改善可以

7、改善的地方。改善的地方。 “眼睛里揉得進(jìn)沙子眼睛里揉得進(jìn)沙子”，肯定不舒服，但需要忍。最終目標(biāo)是一步，肯定不舒服，但需要忍。最終目標(biāo)是一步一步把沙子去掉。一步把沙子去掉。v 提高溝通技巧提高溝通技巧 主動(dòng)了解下屬想法，如同了解機(jī)器的體系結(jié)構(gòu)和運(yùn)作原理一樣。主動(dòng)了解下屬想法，如同了解機(jī)器的體系結(jié)構(gòu)和運(yùn)作原理一樣。 學(xué)習(xí)溝通方法，做得更專業(yè)。學(xué)習(xí)溝通方法，做得更專業(yè)。建立目標(biāo)與管理工作建立目標(biāo)與管理工作的優(yōu)先性的優(yōu)先性目標(biāo)是什么目標(biāo)是什么希望達(dá)到的未希望達(dá)到的未來狀態(tài)，即指來狀態(tài)，即指通過要完成的通過要完成的事，達(dá)致期望事，達(dá)致期望的結(jié)果。它可的結(jié)果。它可能很龐大或很能很龐大或很渺小，也許是渺小，

8、也許是未來或就在今未來或就在今天。天。目標(biāo)在管理中的作用目標(biāo)在管理中的作用v目標(biāo)指引下屬的努力，它是一切管理活動(dòng)的目標(biāo)指引下屬的努力，它是一切管理活動(dòng)的中心和中心和方向方向。它決定了計(jì)劃時(shí)的最終目的，執(zhí)行時(shí)的行為。它決定了計(jì)劃時(shí)的最終目的，執(zhí)行時(shí)的行為導(dǎo)向、考核時(shí)的具體標(biāo)準(zhǔn)，只有有效地把握住目標(biāo)，導(dǎo)向、考核時(shí)的具體標(biāo)準(zhǔn)，只有有效地把握住目標(biāo)，管理活動(dòng)才將是高效的。管理活動(dòng)才將是高效的。 反應(yīng)結(jié)果反應(yīng)結(jié)果 進(jìn)行績(jī)效評(píng)估進(jìn)行績(jī)效評(píng)估 日常管理日常管理 引導(dǎo)改進(jìn)引導(dǎo)改進(jìn)要素要素內(nèi)容內(nèi)容餐廳老板的目標(biāo)示例餐廳老板的目標(biāo)示例目目標(biāo)標(biāo)1 1、目標(biāo)是什么？、目標(biāo)是什么？ 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的中心思想、項(xiàng)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的中心

9、思想、項(xiàng)目名稱目名稱提高銷售額、毛利提高銷售額、毛利2 2、達(dá)到什么程、達(dá)到什么程度？度？達(dá)到的質(zhì)、量、狀態(tài)達(dá)到的質(zhì)、量、狀態(tài)年銷售額年銷售額50005000萬元萬元毛利毛利20002000萬元萬元計(jì)計(jì)劃劃3 3、怎么辦？、怎么辦？為了完成目標(biāo)，應(yīng)采取的為了完成目標(biāo)，應(yīng)采取的措施、手段、方法措施、手段、方法1 1、在北京、在北京CBDCBD地區(qū)新開一家分店；地區(qū)新開一家分店；2 2、通過增加新菜品開發(fā)，實(shí)現(xiàn)、通過增加新菜品開發(fā)，實(shí)現(xiàn)新增銷售收入新增銷售收入500500萬元；萬元；3 3、通過服務(wù)品質(zhì)管理將上座率、通過服務(wù)品質(zhì)管理將上座率提高提高1010個(gè)百分點(diǎn)；個(gè)百分點(diǎn)；4 4、什么時(shí)候完、什

10、么時(shí)候完成目標(biāo)？成目標(biāo)？期限、預(yù)定計(jì)劃表、日程期限、預(yù)定計(jì)劃表、日程表表1 - 121 - 12月：月：2 2月：月：5 5、是否達(dá)成了、是否達(dá)成了既定目標(biāo)？既定目標(biāo)？完成成果的評(píng)價(jià)完成成果的評(píng)價(jià), ,有利于有利于評(píng)估的評(píng)估的實(shí)際銷售收入實(shí)際銷售收入55005500萬元萬元毛利：毛利：17001700萬元萬元目標(biāo)管理五要素目標(biāo)管理五要素設(shè)定目標(biāo)的思考設(shè)定目標(biāo)的思考目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定職責(zé)的認(rèn)識(shí)職責(zé)的認(rèn)識(shí)深入探討現(xiàn)狀深入探討現(xiàn)狀標(biāo)準(zhǔn)的明確化標(biāo)準(zhǔn)的明確化明確目標(biāo)領(lǐng)域明確目標(biāo)領(lǐng)域有挑戰(zhàn)意義的有挑戰(zhàn)意義的目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)的設(shè)定目標(biāo)的設(shè)定n目標(biāo)的數(shù)量：目標(biāo)的數(shù)量：對(duì)于管理者而對(duì)于管理者而言，目標(biāo)的數(shù)言，目標(biāo)的數(shù)

11、量應(yīng)該控制在量應(yīng)該控制在3 3 5 5個(gè)個(gè)目標(biāo)目標(biāo)n每個(gè)目標(biāo)分出每個(gè)目標(biāo)分出重要程度：重要程度：對(duì)于管理者而言，對(duì)于管理者而言，從企業(yè)、部門從企業(yè)、部門和下屬等角度和下屬等角度分析目標(biāo)的重分析目標(biāo)的重要程度要程度目標(biāo)管理目標(biāo)管理v 目標(biāo)管理是銷售經(jīng)理管理銷售工作的重要方法，其目標(biāo)管理是銷售經(jīng)理管理銷售工作的重要方法，其基礎(chǔ)是建立目標(biāo)和完成行動(dòng)計(jì)劃基礎(chǔ)是建立目標(biāo)和完成行動(dòng)計(jì)劃v 目標(biāo)必須是目標(biāo)必須是VALUE VALUE 建立可核實(shí)、可衡量的目標(biāo)建立可核實(shí)、可衡量的目標(biāo)n 可核實(shí)（可核實(shí)（V V）：目標(biāo)的陳述是否使客觀核實(shí)成為可能？）：目標(biāo)的陳述是否使客觀核實(shí)成為可能？n 可負(fù)責(zé)（可負(fù)責(zé)（A A

12、）：下屬是否有責(zé)任和權(quán)力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？）：下屬是否有責(zé)任和權(quán)力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？n 有聯(lián)系（有聯(lián)系（L L）：是否明確服務(wù)于公司和客戶？）：是否明確服務(wù)于公司和客戶？n 有用的（有用的（U U）：是否有助于指導(dǎo)決策和日常行為？）：是否有助于指導(dǎo)決策和日常行為？1.1. 易于跟蹤（易于跟蹤（E E）：是否能容易地跟蹤業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況？）：是否能容易地跟蹤業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況？VALUEVALUE目標(biāo)的元素目標(biāo)的元素VALUEVALUE目標(biāo)目標(biāo)WhoWho 主語開頭（我或責(zé)任人）主語開頭（我或責(zé)任人）使用動(dòng)詞（降低使用動(dòng)詞（降低/ /發(fā)展發(fā)展/ /增加增加/ /賺）賺）WhatWhat 結(jié)果結(jié)果/ /成果（量成果（量

13、/ /質(zhì)質(zhì)/ /成本）成本）WhenWhen 完成日期完成日期, , 評(píng)估評(píng)估WhereWhere 條件條件/ /How How 怎么做（計(jì)劃）怎么做（計(jì)劃）需求什么資源？需求什么資源？目標(biāo)的來源目標(biāo)的來源1 1職責(zé)職責(zé) - - 職責(zé)說明職責(zé)說明2 2整體計(jì)劃和預(yù)整體計(jì)劃和預(yù)算算- -資源優(yōu)化配置資源優(yōu)化配置3 3業(yè)務(wù)狀況業(yè)務(wù)狀況 - - 影響影響/ /機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)/ /變變化化目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定 衡量衡量特性：準(zhǔn)確性、及時(shí)性、完備性、可靠性。特性：準(zhǔn)確性、及時(shí)性、完備性、可靠性。結(jié)果性運(yùn)作：完成，認(rèn)可，批準(zhǔn)，通過，使用，同結(jié)果性運(yùn)作：完成，認(rèn)可，批準(zhǔn)，通過，使用，同意。意。一種物理單位或結(jié)果。如箱

14、數(shù)，個(gè)數(shù)，人次或分析一種物理單位或結(jié)果。如箱數(shù)，個(gè)數(shù)，人次或分析報(bào)告報(bào)告以上司或公司認(rèn)可的最能反應(yīng)目標(biāo)本質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)以上司或公司認(rèn)可的最能反應(yīng)目標(biāo)本質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定目標(biāo)的技巧步驟設(shè)定目標(biāo)的技巧步驟 一個(gè)技巧一個(gè)技巧v 在必須支持的企業(yè)目標(biāo)下，列出你的某一工作目在必須支持的企業(yè)目標(biāo)下，列出你的某一工作目標(biāo)標(biāo)v 確認(rèn)支持或?qū)崿F(xiàn)你的這一目標(biāo)的關(guān)鍵職責(zé)確認(rèn)支持或?qū)崿F(xiàn)你的這一目標(biāo)的關(guān)鍵職責(zé)v 為每一關(guān)鍵職責(zé)制定可衡量的或可核實(shí)的標(biāo)準(zhǔn)為每一關(guān)鍵職責(zé)制定可衡量的或可核實(shí)的標(biāo)準(zhǔn)v 確認(rèn)主要聯(lián)系人或責(zé)任人，并為制定相應(yīng)的計(jì)劃確認(rèn)主要聯(lián)系人或責(zé)任人，并為制定相應(yīng)的計(jì)劃尋找有關(guān)資料尋找有關(guān)資料v 用用SMARTSMART原

15、則檢查所制定的目標(biāo)原則檢查所制定的目標(biāo)目標(biāo)分解的要求目標(biāo)分解的要求v進(jìn)行目標(biāo)分解時(shí)要遵循以下要求：進(jìn)行目標(biāo)分解時(shí)要遵循以下要求： 目標(biāo)分解應(yīng)按整分合原則進(jìn)行。也就是將總體目標(biāo)分解為目標(biāo)分解應(yīng)按整分合原則進(jìn)行。也就是將總體目標(biāo)分解為不同層次、不同部門的分目標(biāo)，各個(gè)分目標(biāo)的綜合體現(xiàn)總不同層次、不同部門的分目標(biāo)，各個(gè)分目標(biāo)的綜合體現(xiàn)總體目標(biāo)，并保證總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。體目標(biāo)，并保證總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 分目標(biāo)要保持與總體目標(biāo)方向一致，內(nèi)容上下貫通，保證分目標(biāo)要保持與總體目標(biāo)方向一致，內(nèi)容上下貫通，保證總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?？傮w目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 目標(biāo)分解中，要注意到各分目標(biāo)所需求的條件及其限制因目標(biāo)分解中，要注意到各分

16、目標(biāo)所需求的條件及其限制因素，如人力、物力、財(cái)力、權(quán)利和協(xié)作條件、技術(shù)保障等。素，如人力、物力、財(cái)力、權(quán)利和協(xié)作條件、技術(shù)保障等。 各分目標(biāo)之間在內(nèi)容與時(shí)間上要協(xié)調(diào)、平衡，并同步的發(fā)各分目標(biāo)之間在內(nèi)容與時(shí)間上要協(xié)調(diào)、平衡，并同步的發(fā)展，不影響總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。展，不影響總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。1.1.各分目標(biāo)的表達(dá)也要簡(jiǎn)明、扼要、明確，有具體的目標(biāo)各分目標(biāo)的表達(dá)也要簡(jiǎn)明、扼要、明確，有具體的目標(biāo)值和完成時(shí)限要求值和完成時(shí)限要求分解目標(biāo)分解目標(biāo) - - 與下屬達(dá)成一致與下屬達(dá)成一致v 激勵(lì)下屬表達(dá)，聆聽下屬表達(dá)激勵(lì)下屬表達(dá)，聆聽下屬表達(dá)v 對(duì)每項(xiàng)工作目標(biāo)進(jìn)行討論并達(dá)成共識(shí)，對(duì)每項(xiàng)工作目標(biāo)進(jìn)行討論并達(dá)成共識(shí)

17、，n 制定績(jī)效目標(biāo)制定績(jī)效目標(biāo)確定目標(biāo)的優(yōu)先性確定目標(biāo)的優(yōu)先性n 分析達(dá)致目標(biāo)的活動(dòng)分析達(dá)致目標(biāo)的活動(dòng)工作的數(shù)量工作的數(shù)量工作的方向工作的方向工作的質(zhì)量工作的質(zhì)量v 把目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃把目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃“推銷推銷”給下屬給下屬 說明目標(biāo)說明目標(biāo)實(shí)現(xiàn)對(duì)下屬的利益，建立標(biāo)準(zhǔn)，要求承諾實(shí)現(xiàn)對(duì)下屬的利益，建立標(biāo)準(zhǔn)，要求承諾v 說明可以給予的支持和資源說明可以給予的支持和資源v 強(qiáng)調(diào)時(shí)間性強(qiáng)調(diào)時(shí)間性v 小結(jié)結(jié)果，并明確跟進(jìn)小結(jié)結(jié)果，并明確跟進(jìn)一個(gè)一個(gè)“好好”目標(biāo)目標(biāo)v與高層目標(biāo)一致與高層目標(biāo)一致 這個(gè)目標(biāo)是否明示具體的最終完成的是什么這個(gè)目標(biāo)是否明示具體的最終完成的是什么 是否有明確的對(duì)結(jié)果的衡量標(biāo)準(zhǔn)是否有

18、明確的對(duì)結(jié)果的衡量標(biāo)準(zhǔn)v符合符合SMARTSMART原則原則v具有挑戰(zhàn)性具有挑戰(zhàn)性 既有有挑戰(zhàn)性而又可以實(shí)現(xiàn)既有有挑戰(zhàn)性而又可以實(shí)現(xiàn)v明確的完成時(shí)間明確的完成時(shí)間v用清晰的語言書面化用清晰的語言書面化畫出你的工作表圖畫出你的工作表圖v 在一張紙上，寫下你目前的主要職責(zé)，并將它們?cè)谝粡埣埳?，寫下你目前的主要職?zé)，并將它們分類。畫圖時(shí)，請(qǐng)遵照下列準(zhǔn)則：分類。畫圖時(shí)，請(qǐng)遵照下列準(zhǔn)則：將你的職務(wù)寫在中間將你的職務(wù)寫在中間將相關(guān)聯(lián)的任務(wù)寫在一起將相關(guān)聯(lián)的任務(wù)寫在一起用線和箭頭來表示各項(xiàng)職責(zé)和任務(wù)之間的關(guān)系用線和箭頭來表示各項(xiàng)職責(zé)和任務(wù)之間的關(guān)系可用不同的符號(hào)、圖畫和顏色來突出重點(diǎn)可用不同的符號(hào)、圖畫和顏

19、色來突出重點(diǎn)寫下自己工作的優(yōu)先次序?qū)懴伦约汗ぷ鞯膬?yōu)先次序你有你有8 8分鐘時(shí)間進(jìn)行分鐘時(shí)間進(jìn)行玩得開心！玩得開心！不用擔(dān)心所畫的工作圖是否整齊，就當(dāng)這只是一份初稿不用擔(dān)心所畫的工作圖是否整齊，就當(dāng)這只是一份初稿。要處理優(yōu)先次序，首先就要清楚了解優(yōu)先次序要處理優(yōu)先次序，首先就要清楚了解優(yōu)先次序 優(yōu)先次序表優(yōu)先次序表 一個(gè)工具一個(gè)工具v優(yōu)先次序表是一種分析工具，可用來分清事情的輕優(yōu)先次序表是一種分析工具，可用來分清事情的輕重緩急，排列各項(xiàng)重要工作的優(yōu)先次序。它有助于重緩急，排列各項(xiàng)重要工作的優(yōu)先次序。它有助于你比較不同任務(wù)的重要性你比較不同任務(wù)的重要性 何時(shí)使用優(yōu)先次序表何時(shí)使用優(yōu)先次序表v趕著在

20、最后期限前完成工作趕著在最后期限前完成工作v要監(jiān)督一個(gè)或更多的項(xiàng)目要監(jiān)督一個(gè)或更多的項(xiàng)目v許多工作都很重要，不知從何做起許多工作都很重要，不知從何做起v需求適應(yīng)新的要求需求適應(yīng)新的要求使用優(yōu)先次序表使用優(yōu)先次序表v在第在第1 1欄欄“任務(wù)任務(wù)”中，列出需求你完成的各項(xiàng)任務(wù)。中，列出需求你完成的各項(xiàng)任務(wù)。v在第在第2 2欄欄“緊迫程度緊迫程度”中，來評(píng)定任務(wù)的緊近程度?？贾?，來評(píng)定任務(wù)的緊近程度?？紤]下列問題：慮下列問題：距離這項(xiàng)任務(wù)的最后期限還有多久？距離這項(xiàng)任務(wù)的最后期限還有多久？我何時(shí)要參與其中？我何時(shí)要參與其中？v在第在第3 3欄欄“重要程度重要程度”中，來評(píng)定任務(wù)的重要程度?？贾?，來評(píng)

21、定任務(wù)的重要程度?？紤]下列問題慮下列問題: :如這項(xiàng)任務(wù)完成不了，會(huì)有什么后果？如這項(xiàng)任務(wù)完成不了，會(huì)有什么后果？完成這項(xiàng)任務(wù)會(huì)帶來什么機(jī)會(huì)？完成這項(xiàng)任務(wù)會(huì)帶來什么機(jī)會(huì)？這項(xiàng)任務(wù)完成后，將來就可以避免緊急情況嗎？這項(xiàng)任務(wù)完成后，將來就可以避免緊急情況嗎？把重要程度乘以把重要程度乘以2 2，然后將得數(shù)記錄下來。，然后將得數(shù)記錄下來。v算出每項(xiàng)任務(wù)的影響大?。ǖ谒愠雒宽?xiàng)任務(wù)的影響大?。ǖ? 4欄），即欄），即“緊迫程度緊迫程度”欄中的數(shù)加上欄中的數(shù)加上”重要程度重要程度“欄右側(cè)的數(shù)。欄右側(cè)的數(shù)。v在第在第5 5欄，按影響大小排序，影響最大者填上欄，按影響大小排序，影響最大者填上1 1。這樣你。這樣

22、你就得到了各項(xiàng)任務(wù)的優(yōu)先次序。就得到了各項(xiàng)任務(wù)的優(yōu)先次序。（1 1）任務(wù)任務(wù)（2 2）緊迫程度緊迫程度（3 3）重要程度）重要程度（4 4）影響大小影響大?。? 5）排序排序X2X2X2X2X2X2X2X2X2X2掌握運(yùn)用優(yōu)先次序參考你在前面所畫的工作圖。列出這五掌握運(yùn)用優(yōu)先次序參考你在前面所畫的工作圖。列出這五項(xiàng)任務(wù)，填寫下面的優(yōu)先次序表。項(xiàng)任務(wù)，填寫下面的優(yōu)先次序表。重要重要 vs vs 緊急緊急 管理工作四象限管理工作四象限第第I I象限象限重要又緊急的事重要又緊急的事。諸如應(yīng)付難纏的客戶、準(zhǔn)。諸如應(yīng)付難纏的客戶、準(zhǔn)時(shí)完成工作、住院開刀等等。這是考驗(yàn)我們時(shí)完成工作、住院開刀等等。這是考驗(yàn)

23、我們的經(jīng)驗(yàn)、判斷力的時(shí)刻，也是可以用心耕耘的經(jīng)驗(yàn)、判斷力的時(shí)刻，也是可以用心耕耘的園志。如果荒廢了，我們很會(huì)可能變成行的園志。如果荒廢了，我們很會(huì)可能變成行尸走肉。但我們也不能忘記，很多重要的事尸走肉。但我們也不能忘記，很多重要的事都是因?yàn)橐煌显偻匣蚴虑皽?zhǔn)備不足，而變成都是因?yàn)橐煌显偻匣蚴虑皽?zhǔn)備不足，而變成迫在眉睫。迫在眉睫。 第第IIII象限象限重要但不緊急的事重要但不緊急的事。主要是與生活品質(zhì)有關(guān)，包。主要是與生活品質(zhì)有關(guān)，包括長(zhǎng)期的規(guī)劃、問題的發(fā)掘與預(yù)防、參加培訓(xùn)、括長(zhǎng)期的規(guī)劃、問題的發(fā)掘與預(yù)防、參加培訓(xùn)、向上級(jí)提出問題處理的建議等等?；膹U這個(gè)領(lǐng)域向上級(jí)提出問題處理的建議等等?；膹U這個(gè)領(lǐng)

24、域?qū)⑹沟谝幌笙奕找鏀U(kuò)大，使我們陷入更大的壓力，將使第一象限日益擴(kuò)大，使我們陷入更大的壓力，在危機(jī)中疲于應(yīng)付。反之，多投入一些時(shí)間在這在危機(jī)中疲于應(yīng)付。反之，多投入一些時(shí)間在這個(gè)領(lǐng)域有利于提高實(shí)踐能力，縮小第一象限的范個(gè)領(lǐng)域有利于提高實(shí)踐能力，縮小第一象限的范圍。做好事先的規(guī)劃、準(zhǔn)備與預(yù)防措施，很多急圍。做好事先的規(guī)劃、準(zhǔn)備與預(yù)防措施，很多急事將無從產(chǎn)生。這個(gè)領(lǐng)域的事情不會(huì)對(duì)我們?cè)斐墒聦o從產(chǎn)生。這個(gè)領(lǐng)域的事情不會(huì)對(duì)我們?cè)斐纱叽倭α?，所以必須主支去做，這是發(fā)揮個(gè)人領(lǐng)催促力量，所以必須主支去做，這是發(fā)揮個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力的領(lǐng)域。導(dǎo)力的領(lǐng)域。 第第IIIIII象限象限緊急但不重要的事緊急但不重要的事。表面看

25、似第一象限，因。表面看似第一象限，因?yàn)槠惹械暮袈晻?huì)讓我們產(chǎn)生為迫切的呼聲會(huì)讓我們產(chǎn)生“這件事很重要這件事很重要”的錯(cuò)覺的錯(cuò)覺實(shí)際上就算重要也是對(duì)別人而言。實(shí)際上就算重要也是對(duì)別人而言。電話、會(huì)議、突來訪客都屬于這一類。我們電話、會(huì)議、突來訪客都屬于這一類。我們花很多時(shí)間在這個(gè)里面打轉(zhuǎn)，自以為是在第花很多時(shí)間在這個(gè)里面打轉(zhuǎn)，自以為是在第一象限，其實(shí)不過是在滿足別人的期望與標(biāo)一象限，其實(shí)不過是在滿足別人的期望與標(biāo)準(zhǔn)。準(zhǔn)。 第第IVIV象限象限不緊急也不重要的事不緊急也不重要的事。簡(jiǎn)而言之就是浪費(fèi)生命，。簡(jiǎn)而言之就是浪費(fèi)生命，所以根本不值得花半點(diǎn)時(shí)間在這個(gè)象限。但我們所以根本不值得花半點(diǎn)時(shí)間在這個(gè)象

26、限。但我們往往在一、三象限來回奔走，忙得焦頭爛額，不往往在一、三象限來回奔走，忙得焦頭爛額，不得不到第四象限去療養(yǎng)一番再出發(fā)。這部分范圍得不到第四象限去療養(yǎng)一番再出發(fā)。這部分范圍倒不見得都是休閑活動(dòng)，因?yàn)檎嬲袆?chuàng)造意義的倒不見得都是休閑活動(dòng)，因?yàn)檎嬲袆?chuàng)造意義的休閑活動(dòng)是很有價(jià)值的。然而向閱讀令人上癮的休閑活動(dòng)是很有價(jià)值的。然而向閱讀令人上癮的無聊小說、毫無內(nèi)容的電視節(jié)目、辦公室聊天等。無聊小說、毫無內(nèi)容的電視節(jié)目、辦公室聊天等。這樣的休息不但不是為了走更長(zhǎng)的路，反而是對(duì)這樣的休息不但不是為了走更長(zhǎng)的路，反而是對(duì)身心的毀損，剛開始時(shí)也許有滋有味，到后來你身心的毀損，剛開始時(shí)也許有滋有味，到后來

27、你就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)是很空虛的。就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)是很空虛的。 重要重要 vs vs 緊急緊急 第一象限第一象限：緊急又重要的事。緊急又重要的事。ExEx：陪重病的陪重病的同事同事上上醫(yī)院醫(yī)院 第二象限第二象限：重要但不緊急的事重要但不緊急的事 ExEx：完成完成人力資源部關(guān)于部門人力資源部關(guān)于部門下屬發(fā)展計(jì)劃下屬發(fā)展計(jì)劃第三象限第三象限：緊急但不重要的事緊急但不重要的事ExEx：看看HBOHBO周周日日晚間晚間的的動(dòng)作片動(dòng)作片第四象限第四象限：不緊急又不重要的不緊急又不重要的事事ExEx：上上網(wǎng)收廣告網(wǎng)收廣告信信幫助下屬確定或更新工作優(yōu)先次序幫助下屬確定或更新工作優(yōu)先次序v當(dāng)發(fā)生下列情況時(shí)，你需求幫助下

28、屬確定工作有限當(dāng)發(fā)生下列情況時(shí)，你需求幫助下屬確定工作有限次序次序 下屬對(duì)相互沖突的工作要求感到迷惑下屬對(duì)相互沖突的工作要求感到迷惑 你和下屬召開總結(jié)會(huì)議你和下屬召開總結(jié)會(huì)議 你擔(dān)心下屬?zèng)]有在最重要的職責(zé)上投入足夠的時(shí)間和精力你擔(dān)心下屬?zèng)]有在最重要的職責(zé)上投入足夠的時(shí)間和精力 你需求根據(jù)新的目標(biāo)或企業(yè)戰(zhàn)略的變化幫助下屬重新評(píng)估你需求根據(jù)新的目標(biāo)或企業(yè)戰(zhàn)略的變化幫助下屬重新評(píng)估其工作量其工作量 你正在向新來的下屬介紹他的新職位或入職培訓(xùn)你正在向新來的下屬介紹他的新職位或入職培訓(xùn)難點(diǎn)工作表難點(diǎn)工作表難點(diǎn)難點(diǎn)處理技巧處理技巧v你和下屬對(duì)于某個(gè)排序的看法你和下屬對(duì)于某個(gè)排序的看法不一致不一致v在兩項(xiàng)或

29、者更多職責(zé)的排序是在兩項(xiàng)或者更多職責(zé)的排序是一樣的一樣的v下屬表示沒有時(shí)間處理所有高下屬表示沒有時(shí)間處理所有高優(yōu)先程度的事項(xiàng)優(yōu)先程度的事項(xiàng)v下屬不愿意放棄低優(yōu)先程度的下屬不愿意放棄低優(yōu)先程度的事項(xiàng)事項(xiàng)v下屬?zèng)]有具備一項(xiàng)高優(yōu)先程度下屬?zèng)]有具備一項(xiàng)高優(yōu)先程度工作所需求的資源工作所需求的資源v下屬不能將緊急事件和重要工下屬不能將緊急事件和重要工作區(qū)分開來作區(qū)分開來v下屬很順從，但缺乏承諾下屬很順從，但缺乏承諾時(shí)間管理的挑戰(zhàn)時(shí)間管理的挑戰(zhàn)v非常忙碌？！非常忙碌？！v忙著干什么？忙著干什么？v為什么如此忙碌？為什么如此忙碌？v忙完的結(jié)果是什么？忙完的結(jié)果是什么？ - 自己滿意嗎？客戶滿意自己滿意嗎？客戶

30、滿意嗎？上司和下屬滿意嗎？公司滿意嗎？嗎？上司和下屬滿意嗎？公司滿意嗎？ 時(shí)間管理的挑戰(zhàn)分析時(shí)間管理的挑戰(zhàn)分析v作為公司的一員，下列的清單可幫助你確定在工作作為公司的一員，下列的清單可幫助你確定在工作中所經(jīng)歷的特有時(shí)間管理難題，請(qǐng)?jiān)谀阍鎸?duì)的挑中所經(jīng)歷的特有時(shí)間管理難題，請(qǐng)?jiān)谀阍鎸?duì)的挑戰(zhàn)旁打勾。下列資料只供你個(gè)人使用，你不需向他戰(zhàn)旁打勾。下列資料只供你個(gè)人使用，你不需向他人透露內(nèi)容。人透露內(nèi)容。v稍后，研習(xí)班的導(dǎo)師將會(huì)討論這清單，以確定號(hào)碼稍后，研習(xí)班的導(dǎo)師將會(huì)討論這清單，以確定號(hào)碼所代表的可能成因。所代表的可能成因。時(shí)間管理的基本方法時(shí)間管理的基本方法時(shí)間管理的黃金法則時(shí)間管理的黃金法則從

31、從結(jié)局結(jié)局出發(fā)，讓資源更有效出發(fā)，讓資源更有效好的行動(dòng)計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)好的行動(dòng)計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)好的行動(dòng)計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)好的行動(dòng)計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)1 12 23 34 45 5有具體的執(zhí)行內(nèi)容和時(shí)有具體的執(zhí)行內(nèi)容和時(shí)限限有結(jié)果的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)有結(jié)果的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)有明確工作重點(diǎn)有明確工作重點(diǎn)有風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)有風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)有集體對(duì)計(jì)劃的認(rèn)可和有集體對(duì)計(jì)劃的認(rèn)可和承諾承諾有明確的責(zé)任人有明確的責(zé)任人制定計(jì)劃的要點(diǎn)制定計(jì)劃的要點(diǎn)v 了解現(xiàn)狀了解現(xiàn)狀 目前所處的位目前所處的位置置v 明確前進(jìn)的方向明確前進(jìn)的方向 向哪里向哪里進(jìn)發(fā)進(jìn)發(fā)v 確定目標(biāo)確定目標(biāo) 期望得到什么期望得到什么v 行動(dòng)行動(dòng) 需求做什么才能得需求做什么才能得到到v 人員責(zé)任人員責(zé)任

32、 誰來做誰來做v 開始時(shí)間和結(jié)束時(shí)間開始時(shí)間和結(jié)束時(shí)間v 階段性反饋和檢查階段性反饋和檢查v 所需資源所需資源v 遵循遵循5W2H5W2H原則原則 Why: Why: 為什么要做這項(xiàng)任務(wù)，為什么要做這項(xiàng)任務(wù)，對(duì)工作目標(biāo)是否有支持對(duì)工作目標(biāo)是否有支持 WhatWhat： 任務(wù)的內(nèi)容和達(dá)成的任務(wù)的內(nèi)容和達(dá)成的目標(biāo)目標(biāo) WhenWhen： 在什么時(shí)間段進(jìn)行在什么時(shí)間段進(jìn)行 WhereWhere： 任務(wù)發(fā)生的地點(diǎn)任務(wù)發(fā)生的地點(diǎn) WhoWho： 哪些人員參加此任務(wù)，哪些人員參加此任務(wù)，由誰負(fù)責(zé)由誰負(fù)責(zé) How toHow to： 用什么方法進(jìn)行用什么方法進(jìn)行 How muchHow much：需求多少成

33、本：需求多少成本/ /投投入入 設(shè)置控制點(diǎn)（設(shè)置控制點(diǎn)（milestonemilestone）v在目標(biāo)或任務(wù)中設(shè)置階段性的里程碑，通過檢查，在目標(biāo)或任務(wù)中設(shè)置階段性的里程碑，通過檢查，可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，對(duì)自己難以解決的，還可以獲可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，對(duì)自己難以解決的，還可以獲得同事或領(lǐng)導(dǎo)的支持。得同事或領(lǐng)導(dǎo)的支持。 v堅(jiān)持對(duì)計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行小結(jié)，發(fā)現(xiàn)和糾正各種堅(jiān)持對(duì)計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行小結(jié)，發(fā)現(xiàn)和糾正各種偏差，同時(shí)對(duì)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整和滾動(dòng)。偏差，同時(shí)對(duì)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整和滾動(dòng)。v控制節(jié)點(diǎn)控制節(jié)點(diǎn) 容易出現(xiàn)錯(cuò)誤容易出現(xiàn)錯(cuò)誤/ /偏差的地方偏差的地方 客戶關(guān)注的地方客戶關(guān)注的地方 重要的地方重要的地方 特別耗費(fèi)

34、資源的地方特別耗費(fèi)資源的地方 關(guān)鍵行為關(guān)鍵行為建立行動(dòng)計(jì)劃的思路建立行動(dòng)計(jì)劃的思路v 盡可能多的產(chǎn)出方案盡可能多的產(chǎn)出方案v 建立評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，權(quán)重方案：對(duì)結(jié)果的影響建立評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，權(quán)重方案：對(duì)結(jié)果的影響 + + 操作操作程度程度v 例如：成本低，操作簡(jiǎn)單，見效快，容易被大家接受或例如：成本低，操作簡(jiǎn)單，見效快，容易被大家接受或容易被其他部門接受，容易實(shí)現(xiàn)，等等容易被其他部門接受，容易實(shí)現(xiàn)，等等v 評(píng)估方案評(píng)估方案v 制定行動(dòng)計(jì)劃制定行動(dòng)計(jì)劃業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)管理影響績(jī)效的因素影響績(jī)效的因素案例分析案例分析v 榮信發(fā)展有限公司榮信發(fā)展有限公司你是榮信發(fā)展有限公司的銷售經(jīng)理，你管理一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，你是榮信發(fā)展

35、有限公司的銷售經(jīng)理，你管理一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，你手下有五位業(yè)務(wù)代表馬軍，楊輝，李立，劉濤和胡明。你手下有五位業(yè)務(wù)代表馬軍，楊輝，李立，劉濤和胡明。選擇評(píng)估業(yè)務(wù)代表績(jī)效的準(zhǔn)則選擇評(píng)估業(yè)務(wù)代表績(jī)效的準(zhǔn)則 關(guān)鍵績(jī)效（關(guān)鍵績(jī)效（KPIKPI）指標(biāo)。）指標(biāo)。把業(yè)務(wù)代表以績(jī)效來排名次。把業(yè)務(wù)代表以績(jī)效來排名次。你還需求些什么資料嗎？你還需求些什么資料嗎？v 小組代表呈現(xiàn)討論結(jié)果：你們小組得到什么結(jié)論，并小組代表呈現(xiàn)討論結(jié)果：你們小組得到什么結(jié)論，并說明銷售經(jīng)理的職責(zé)是什么？說明銷售經(jīng)理的職責(zé)是什么？v 時(shí)間時(shí)間1515分鐘分鐘具體要求具體要求v 選擇評(píng)估業(yè)務(wù)代表的準(zhǔn)則選擇評(píng)估業(yè)務(wù)代表的準(zhǔn)則 請(qǐng)小組討論一個(gè)準(zhǔn)則請(qǐng)

36、小組討論一個(gè)準(zhǔn)則, , 如何評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)代表的績(jī)效如何評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)代表的績(jī)效 準(zhǔn)則必須小組成員一致同意準(zhǔn)則必須小組成員一致同意, , 并且列出準(zhǔn)則的重要性并且列出準(zhǔn)則的重要性, , 公平對(duì)待每公平對(duì)待每一位業(yè)務(wù)代表一位業(yè)務(wù)代表v 根據(jù)業(yè)務(wù)代表的績(jī)效排名次根據(jù)業(yè)務(wù)代表的績(jī)效排名次 根據(jù)準(zhǔn)則根據(jù)準(zhǔn)則, , 首先排出每個(gè)人的績(jī)效首先排出每個(gè)人的績(jī)效 排出他們的名次排出他們的名次 請(qǐng)關(guān)注過去請(qǐng)關(guān)注過去, , 現(xiàn)狀和今后現(xiàn)狀和今后v 你還需求其它資料嗎？為更有效管理你還需求分析什么信息？你還需求其它資料嗎？為更有效管理你還需求分析什么信息？ 通過此分析通過此分析, , 你得到什么結(jié)論你得到什么結(jié)論? ? 績(jī)效從

37、哪里來績(jī)效從哪里來 需求做進(jìn)一步的分析嗎需求做進(jìn)一步的分析嗎? ? 如果是如果是, , 你還需求什么資料你還需求什么資料? ? 請(qǐng)思考銷售主管請(qǐng)思考銷售主管/ /經(jīng)理的職責(zé)經(jīng)理的職責(zé)績(jī)效分析績(jī)效分析v在績(jī)效分析時(shí)必須考慮在績(jī)效分析時(shí)必須考慮 目前的情況目前的情況 將來發(fā)展趨勢(shì)將來發(fā)展趨勢(shì)v必須建立公正和共同的準(zhǔn)則評(píng)估業(yè)務(wù)代表必須建立公正和共同的準(zhǔn)則評(píng)估業(yè)務(wù)代表 以確定每一位業(yè)務(wù)代表的長(zhǎng)處和短處以確定每一位業(yè)務(wù)代表的長(zhǎng)處和短處 有利于設(shè)定將來的行動(dòng)計(jì)劃有利于設(shè)定將來的行動(dòng)計(jì)劃v銷售評(píng)估準(zhǔn)則要基于公司的銷售政策銷售評(píng)估準(zhǔn)則要基于公司的銷售政策v僅僅分析銷售營業(yè)人員的不夠的僅僅分析銷售營業(yè)人員的不夠

38、的努力的分析努力的分析v 根據(jù)業(yè)務(wù)代表的努力程度來排名次根據(jù)業(yè)務(wù)代表的努力程度來排名次. .v 他們都同一等級(jí)嗎他們都同一等級(jí)嗎? ?v 你們會(huì)得出什么結(jié)論你們會(huì)得出什么結(jié)論? ?v 你們還需求些什么其它資料嗎？你還需求作進(jìn)一你們還需求些什么其它資料嗎？你還需求作進(jìn)一步的分析以提高你的管理嗎？步的分析以提高你的管理嗎？v 時(shí)間時(shí)間1515分鐘分鐘他們工作夠努力嗎？他們工作夠努力嗎？v 根據(jù)業(yè)務(wù)代表的努力程度排序根據(jù)業(yè)務(wù)代表的努力程度排序 根據(jù)所給的資料根據(jù)所給的資料, , 列出評(píng)估業(yè)務(wù)代表努力的準(zhǔn)則列出評(píng)估業(yè)務(wù)代表努力的準(zhǔn)則 準(zhǔn)則必須小組成員一致同意準(zhǔn)則必須小組成員一致同意, , 并且列出準(zhǔn)則

39、的重要性并且列出準(zhǔn)則的重要性, , 公平對(duì)待每公平對(duì)待每一位業(yè)務(wù)代表一位業(yè)務(wù)代表 對(duì)于每一位業(yè)務(wù)代表對(duì)于每一位業(yè)務(wù)代表, , 列出努力的等級(jí)列出努力的等級(jí) 他們?cè)谕坏燃?jí)嗎他們?cè)谕坏燃?jí)嗎? ? 你有何看法你有何看法? ?v 結(jié)合上面的績(jī)效分析結(jié)合上面的績(jī)效分析, , 以及每一位業(yè)務(wù)代表的努力以及每一位業(yè)務(wù)代表的努力, , 你得你得到什么結(jié)論到什么結(jié)論? ?v 還需求進(jìn)行進(jìn)一步的分析嗎還需求進(jìn)行進(jìn)一步的分析嗎? ? 為什么為什么? ? 你還需求什么別的你還需求什么別的資料資料? ?v 請(qǐng)思考售經(jīng)理的職責(zé)請(qǐng)思考售經(jīng)理的職責(zé)努力包括努力包括v努力的數(shù)量努力的數(shù)量v努力的質(zhì)量努力的質(zhì)量v努力的方向努

40、力的方向努力的數(shù)量努力的數(shù)量n這是一個(gè)業(yè)務(wù)代表實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而付出的努力這是一個(gè)業(yè)務(wù)代表實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而付出的努力n銷售經(jīng)理必須衡量那些影響銷售經(jīng)理必須衡量那些影響“客戶決定或客戶決定或決策準(zhǔn)則決策準(zhǔn)則”的努力的努力努力的數(shù)量努力的數(shù)量v這是一個(gè)業(yè)務(wù)代表實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而付出的努力，通?？蛇@是一個(gè)業(yè)務(wù)代表實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而付出的努力，通?？梢员硎緸闃I(yè)務(wù)代表有效工作時(shí)間的長(zhǎng)短，例如：本以表示為業(yè)務(wù)代表有效工作時(shí)間的長(zhǎng)短，例如：本案例中的案例中的T1T1和和T2T2，業(yè)務(wù)代表拜訪了多少個(gè)或多少次，業(yè)務(wù)代表拜訪了多少個(gè)或多少次客戶，向客戶提交了多少份有效的、激活的方案、客戶，向客戶提交了多少份有效的、激活的方案、提案和報(bào)價(jià)。提

41、案和報(bào)價(jià)。v努力的數(shù)量可以反映業(yè)務(wù)代表努力的程度，是實(shí)干努力的數(shù)量可以反映業(yè)務(wù)代表努力的程度，是實(shí)干的一種反應(yīng)，也可以作為績(jī)效考核指標(biāo)之一。的一種反應(yīng)，也可以作為績(jī)效考核指標(biāo)之一。v銷售經(jīng)理必須衡量那些影響銷售經(jīng)理必須衡量那些影響“客戶決定或決策準(zhǔn)則客戶決定或決策準(zhǔn)則”的努力。的努力。努力的方向努力的方向n這是業(yè)務(wù)代表必須花費(fèi)在不同銷售活動(dòng)以達(dá)到銷售這是業(yè)務(wù)代表必須花費(fèi)在不同銷售活動(dòng)以達(dá)到銷售目標(biāo)的時(shí)間和其它資源的運(yùn)用。目標(biāo)的時(shí)間和其它資源的運(yùn)用。n銷售經(jīng)理必須根據(jù)以下要求衡量銷售經(jīng)理必須根據(jù)以下要求衡量n客戶優(yōu)先性客戶優(yōu)先性n產(chǎn)品優(yōu)先性產(chǎn)品優(yōu)先性n在銷售過程中布置的主要任務(wù)，在銷售過程中布置

42、的主要任務(wù)，例如：促銷、客戶調(diào)研例如：促銷、客戶調(diào)研、客戶信息收集等、客戶信息收集等n銷售經(jīng)理要分析業(yè)務(wù)代表在上述方面的投入和產(chǎn)出銷售經(jīng)理要分析業(yè)務(wù)代表在上述方面的投入和產(chǎn)出 努力的質(zhì)量努力的質(zhì)量v這是業(yè)務(wù)代表將他的努力轉(zhuǎn)化為銷售績(jī)效的能力這是業(yè)務(wù)代表將他的努力轉(zhuǎn)化為銷售績(jī)效的能力v銷售經(jīng)理應(yīng)該用不同的比率方式來衡量努力的質(zhì)量銷售經(jīng)理應(yīng)該用不同的比率方式來衡量努力的質(zhì)量v業(yè)務(wù)代表與客戶面對(duì)面的技巧和關(guān)系影響努力的質(zhì)業(yè)務(wù)代表與客戶面對(duì)面的技巧和關(guān)系影響努力的質(zhì)量量能力的分析能力的分析v選擇相關(guān)的準(zhǔn)則評(píng)估每一位業(yè)務(wù)代表選擇相關(guān)的準(zhǔn)則評(píng)估每一位業(yè)務(wù)代表 根據(jù)所給的資料根據(jù)所給的資料, , 列出評(píng)價(jià)業(yè)

43、務(wù)代表能力的準(zhǔn)則列出評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)代表能力的準(zhǔn)則 準(zhǔn)則必須小組成員一致同意準(zhǔn)則必須小組成員一致同意, , 并且列出準(zhǔn)則的重要性并且列出準(zhǔn)則的重要性, , 公平對(duì)公平對(duì)待每一位業(yè)務(wù)代表待每一位業(yè)務(wù)代表 分析每一位業(yè)務(wù)代表的能力分析每一位業(yè)務(wù)代表的能力 討論能力對(duì)努力有什么影響討論能力對(duì)努力有什么影響 用什么方法可以提高每一位業(yè)務(wù)代表的能力用什么方法可以提高每一位業(yè)務(wù)代表的能力v討論績(jī)效討論績(jī)效, , 努力和能力之間的關(guān)系努力和能力之間的關(guān)系v請(qǐng)思考銷售經(jīng)理的職責(zé)請(qǐng)思考銷售經(jīng)理的職責(zé)v為業(yè)務(wù)代表制訂為業(yè)務(wù)代表制訂: : 績(jī)效目標(biāo)績(jī)效目標(biāo) 行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃 發(fā)展計(jì)劃發(fā)展計(jì)劃能力的分析能力的分析v能力能力K

44、PIKPI 知識(shí)知識(shí) 技巧技巧 天賦天賦 激勵(lì)激勵(lì)v銷售經(jīng)理應(yīng)該只衡量那些可以影響的準(zhǔn)則，而不時(shí)銷售經(jīng)理應(yīng)該只衡量那些可以影響的準(zhǔn)則，而不時(shí)那些不能夠影響的私人因素那些不能夠影響的私人因素v業(yè)務(wù)代表的能力分析和發(fā)展是銷售經(jīng)理的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)代表的能力分析和發(fā)展是銷售經(jīng)理的一項(xiàng)重要任務(wù)。任務(wù)。v銷售經(jīng)理必須建立業(yè)務(wù)代表的勝任力指標(biāo)銷售經(jīng)理必須建立業(yè)務(wù)代表的勝任力指標(biāo)通過提高業(yè)務(wù)代表的能力，進(jìn)通過提高業(yè)務(wù)代表的能力，進(jìn)而幫助提升銷售績(jī)效而幫助提升銷售績(jī)效產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)v業(yè)務(wù)代表需求對(duì)自己產(chǎn)品及公司的特征和利益有透業(yè)務(wù)代表需求對(duì)自己產(chǎn)品及公司的特征和利益有透徹的認(rèn)識(shí)。徹的認(rèn)識(shí)。v他們還需求充分了解自

45、己產(chǎn)品的各種用途，以便向他們還需求充分了解自己產(chǎn)品的各種用途，以便向客戶提供合適的意見，解決他們的問題，在有需求客戶提供合適的意見，解決他們的問題，在有需求時(shí)，他們還能提供有效的證明資料。時(shí)，他們還能提供有效的證明資料。v業(yè)務(wù)代表還需求熟悉自己所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，這樣業(yè)務(wù)代表還需求熟悉自己所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，這樣才能有效地為自己的產(chǎn)品及公司中作市場(chǎng)定位。才能有效地為自己的產(chǎn)品及公司中作市場(chǎng)定位。銷售技巧及銷售過程控制銷售技巧及銷售過程控制v業(yè)務(wù)代表需求充分掌握業(yè)務(wù)代表需求充分掌握“銷售技巧銷售技巧”，引導(dǎo)與客戶，引導(dǎo)與客戶的溝通。他們需求將產(chǎn)品知識(shí)跟客戶知識(shí)結(jié)合起來，的溝通。他們需求將產(chǎn)品知識(shí)跟客

46、戶知識(shí)結(jié)合起來，讓客戶對(duì)產(chǎn)品清楚，并感到有意義，能消除客戶的讓客戶對(duì)產(chǎn)品清楚，并感到有意義，能消除客戶的顧慮，滿足客戶的需求。顧慮，滿足客戶的需求。v業(yè)務(wù)代表要能夠運(yùn)用技巧，組織銷售過程，使進(jìn)展業(yè)務(wù)代表要能夠運(yùn)用技巧，組織銷售過程，使進(jìn)展順暢，與客戶建立良好關(guān)系，并且維持雙方的合作。順暢，與客戶建立良好關(guān)系，并且維持雙方的合作。客戶知識(shí)客戶知識(shí)v業(yè)務(wù)代表必須清楚了解客戶的情況、需求、考慮事業(yè)務(wù)代表必須清楚了解客戶的情況、需求、考慮事情的優(yōu)先次序及顧慮。這方面的了解，是根據(jù)以下情的優(yōu)先次序及顧慮。這方面的了解，是根據(jù)以下幾方面的資料：幾方面的資料： 客戶是做什么？客戶是做什么？ 誰是客戶的用戶？

47、誰是客戶的用戶？ 市場(chǎng)現(xiàn)狀及行業(yè)趨勢(shì)如何？市場(chǎng)現(xiàn)狀及行業(yè)趨勢(shì)如何？ 客戶公司的內(nèi)部情況如何？客戶公司的內(nèi)部情況如何？ 購買決定如何進(jìn)行？購買決定如何進(jìn)行？激勵(lì)激勵(lì)v作為銷售經(jīng)理，不論你的下屬是否完成銷售指標(biāo)，作為銷售經(jīng)理，不論你的下屬是否完成銷售指標(biāo)，你都應(yīng)該期望他有所進(jìn)步和成長(zhǎng)，能夠在新的銷售你都應(yīng)該期望他有所進(jìn)步和成長(zhǎng)，能夠在新的銷售時(shí)期做出更好的績(jī)效。激勵(lì)是經(jīng)理人管理下屬必須時(shí)期做出更好的績(jī)效。激勵(lì)是經(jīng)理人管理下屬必須要做的。要做的。RACRAC模式模式發(fā)展計(jì)劃發(fā)展計(jì)劃內(nèi)部因素內(nèi)部因素外部因素外部因素天賦天賦努力努力能力能力提提 升升績(jī)效評(píng)估和分析績(jī)效評(píng)估和分析銷售績(jī)效評(píng)估銷售績(jī)效評(píng)估

48、v銷售經(jīng)理用來評(píng)估及證實(shí)業(yè)務(wù)代表績(jī)效的正式評(píng)審銷售經(jīng)理用來評(píng)估及證實(shí)業(yè)務(wù)代表績(jī)效的正式評(píng)審過程。它是績(jī)效管理系統(tǒng)的一部分，而這個(gè)績(jī)效管過程。它是績(jī)效管理系統(tǒng)的一部分，而這個(gè)績(jī)效管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)是你與業(yè)務(wù)代表一致同意的目標(biāo)。理系統(tǒng)的基礎(chǔ)是你與業(yè)務(wù)代表一致同意的目標(biāo)?？?jī)效評(píng)估的重要性績(jī)效評(píng)估的重要性 v能幫助你洞察銷售人員在其工作上的表現(xiàn)能幫助你洞察銷售人員在其工作上的表現(xiàn)v與你的直接下屬交流你的目標(biāo)，從而使這些目標(biāo)能與你的直接下屬交流你的目標(biāo)，從而使這些目標(biāo)能夠更好地得以實(shí)現(xiàn)夠更好地得以實(shí)現(xiàn) v通過向銷售人員及時(shí)提供反饋來提高銷售績(jī)效通過向銷售人員及時(shí)提供反饋來提高銷售績(jī)效 v幫助組織就工資、發(fā)展

49、及晉升事宜做出有效的決定幫助組織就工資、發(fā)展及晉升事宜做出有效的決定 績(jī)效評(píng)估過程中銷售人員的角色績(jī)效評(píng)估過程中銷售人員的角色 v績(jī)效評(píng)估是你同你的銷售人員一起坐下來探討績(jī)效績(jī)效評(píng)估是你同你的銷售人員一起坐下來探討績(jī)效目標(biāo)和問題的機(jī)會(huì)。使銷售人員參與評(píng)估過程的每目標(biāo)和問題的機(jī)會(huì)。使銷售人員參與評(píng)估過程的每一階段是很重要的，這樣你就能看到問題的兩個(gè)方一階段是很重要的，這樣你就能看到問題的兩個(gè)方面。這也包括讓你的銷售人員完成一份自我評(píng)估。面。這也包括讓你的銷售人員完成一份自我評(píng)估。 v在銷售人員自我評(píng)估中，銷售人員根據(jù)目標(biāo)評(píng)估自在銷售人員自我評(píng)估中，銷售人員根據(jù)目標(biāo)評(píng)估自己的績(jī)效，通常還可以找出妨

50、礙或支持績(jī)效的因素。己的績(jī)效，通常還可以找出妨礙或支持績(jī)效的因素。銷售人員可以總結(jié)自己的成就以及過去和未來發(fā)展銷售人員可以總結(jié)自己的成就以及過去和未來發(fā)展所需的資源。所需的資源。v評(píng)估的形式多種多樣，既可以是正式的書面自我評(píng)評(píng)估的形式多種多樣，既可以是正式的書面自我評(píng)估報(bào)告，也可以是非正式的寥寥數(shù)語。重要的一點(diǎn)估報(bào)告，也可以是非正式的寥寥數(shù)語。重要的一點(diǎn)是得到銷售人員的看法。是得到銷售人員的看法。 應(yīng)當(dāng)審查的文件包括應(yīng)當(dāng)審查的文件包括 v職位要求職位要求 v員工自定的績(jī)效目標(biāo)以及你的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)員工自定的績(jī)效目標(biāo)以及你的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) v你對(duì)于成功績(jī)效的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)你對(duì)于成功績(jī)效的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) v員工的歷史，包

51、括技能、過去的培訓(xùn)及過去的工作員工的歷史，包括技能、過去的培訓(xùn)及過去的工作績(jī)效績(jī)效 v你進(jìn)行績(jī)效觀察的記錄及其它相關(guān)數(shù)據(jù)你進(jìn)行績(jī)效觀察的記錄及其它相關(guān)數(shù)據(jù) v來自于客戶、同事的反饋。如果可行，還應(yīng)包括來來自于客戶、同事的反饋。如果可行，還應(yīng)包括來自員工的直接下屬的反饋（自員工的直接下屬的反饋（360 360 度反饋）度反饋） v員工的自我匯報(bào)員工的自我匯報(bào) 建立建立KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)vKPIKPI指標(biāo)的設(shè)定需求考慮的因素：指標(biāo)的設(shè)定需求考慮的因素： 公司的目標(biāo)公司的目標(biāo) 下屬的銷售目標(biāo)下屬的銷售目標(biāo) 下屬的能力、努力下屬的能力、努力 外部的環(huán)境外部的環(huán)境 公司內(nèi)部的支持公司內(nèi)部的支持 其它其

52、它RACRAC模式的模式的KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)v 績(jī)效指標(biāo)績(jī)效指標(biāo) 銷售額銷售額 銷售增長(zhǎng)銷售增長(zhǎng) 產(chǎn)品優(yōu)先產(chǎn)品優(yōu)先 客戶優(yōu)先客戶優(yōu)先 增長(zhǎng)率增長(zhǎng)率v 努力指標(biāo)努力指標(biāo) 拜訪次數(shù)拜訪次數(shù) 拜訪方向：客戶導(dǎo)向拜訪方向：客戶導(dǎo)向 建議書數(shù)量建議書數(shù)量 成交率成交率v 能力指標(biāo)能力指標(biāo) 客戶知識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)，產(chǎn)品客戶知識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)知識(shí) 銷售技巧，人際關(guān)系銷售技巧，人際關(guān)系 天賦天賦 激勵(lì)、工作態(tài)度激勵(lì)、工作態(tài)度績(jī)效評(píng)估的要點(diǎn)績(jī)效評(píng)估的要點(diǎn)v重溫下屬的績(jī)效目標(biāo)、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)重溫下屬的績(jī)效目標(biāo)、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)v保持客觀，以事實(shí)為基礎(chǔ)保持客觀，以事實(shí)為基礎(chǔ)v仔細(xì)查閱工作記錄仔細(xì)查閱工作記錄v對(duì)于優(yōu)良或卓越表

53、現(xiàn)，確保你了解哪些具體細(xì)節(jié)能對(duì)于優(yōu)良或卓越表現(xiàn)，確保你了解哪些具體細(xì)節(jié)能證實(shí)你的說法證實(shí)你的說法v對(duì)于需求改進(jìn)的績(jī)效，努力確定銷售人員的行為、對(duì)于需求改進(jìn)的績(jī)效，努力確定銷售人員的行為、態(tài)度與績(jī)效之間的因果關(guān)系態(tài)度與績(jī)效之間的因果關(guān)系 績(jī)效評(píng)估切忌績(jī)效評(píng)估切忌v憑印象憑印象 （簡(jiǎn)單歸類、貼標(biāo)簽）（簡(jiǎn)單歸類、貼標(biāo)簽）v“和我相似和我相似”效應(yīng)效應(yīng)v對(duì)比錯(cuò)誤對(duì)比錯(cuò)誤v居中傾向居中傾向v過寬或過嚴(yán)傾向過寬或過嚴(yán)傾向績(jī)效面談的準(zhǔn)備績(jī)效面談的準(zhǔn)備v明確評(píng)估的目的、想要達(dá)到的結(jié)果及如何進(jìn)行這個(gè)明確評(píng)估的目的、想要達(dá)到的結(jié)果及如何進(jìn)行這個(gè)合作的過程。合作的過程。v如果你想讓銷售人員如果你想讓銷售人員 - -

54、 被評(píng)估者征求來自客戶或同被評(píng)估者征求來自客戶或同事的反饋，須與對(duì)方就接下的過程和將接觸的人員事的反饋，須與對(duì)方就接下的過程和將接觸的人員達(dá)成一致。達(dá)成一致。v與被評(píng)估者有日常交往的人常常是評(píng)估其優(yōu)缺點(diǎn)的與被評(píng)估者有日常交往的人常常是評(píng)估其優(yōu)缺點(diǎn)的最佳人選。請(qǐng)確保給予對(duì)方足夠多的時(shí)間來收集資最佳人選。請(qǐng)確保給予對(duì)方足夠多的時(shí)間來收集資料。料。v澄清你和被評(píng)估者將如何使用他人的反饋。澄清你和被評(píng)估者將如何使用他人的反饋。v明確說明你想要對(duì)方在他的自評(píng)中應(yīng)包括的方面。明確說明你想要對(duì)方在他的自評(píng)中應(yīng)包括的方面。 績(jī)效面談方法技巧績(jī)效面談方法技巧使你和銷售人員為一個(gè)有重點(diǎn)的討論作好準(zhǔn)備使你和銷售人員

55、為一個(gè)有重點(diǎn)的討論作好準(zhǔn)備通過確立對(duì)討論的期望來開始評(píng)估對(duì)話通過確立對(duì)討論的期望來開始評(píng)估對(duì)話邀請(qǐng)銷售人員分享他的自評(píng)情況邀請(qǐng)銷售人員分享他的自評(píng)情況給予你對(duì)銷售人員績(jī)效的看法給予你對(duì)銷售人員績(jī)效的看法 共同確定后續(xù)步驟共同確定后續(xù)步驟 總結(jié)你的核心要點(diǎn)總結(jié)你的核心要點(diǎn) 結(jié)束與跟進(jìn)結(jié)束與跟進(jìn)v對(duì)要求跟進(jìn)的計(jì)劃和你已做出的承諾做書面記錄。對(duì)要求跟進(jìn)的計(jì)劃和你已做出的承諾做書面記錄。確保員工擁有一份。確保員工擁有一份。v安排定期會(huì)議，指導(dǎo)并檢查發(fā)展計(jì)劃的實(shí)行情況。安排定期會(huì)議，指導(dǎo)并檢查發(fā)展計(jì)劃的實(shí)行情況。 v評(píng)價(jià)績(jī)效評(píng)估會(huì)議。評(píng)價(jià)績(jī)效評(píng)估會(huì)議。 v使用恰當(dāng)?shù)墓ぞ咚伎寄阍趯?shí)現(xiàn)會(huì)議目標(biāo)方面的成功使用

56、恰當(dāng)?shù)墓ぞ咚伎寄阍趯?shí)現(xiàn)會(huì)議目標(biāo)方面的成功程度。程度。 激勵(lì)、輔導(dǎo)和授權(quán)激勵(lì)、輔導(dǎo)和授權(quán)什么是動(dòng)力什么是動(dòng)力v人為了個(gè)人的理由愿意在某些方面付出生理和心理人為了個(gè)人的理由愿意在某些方面付出生理和心理上的精力。上的精力。v動(dòng)力是來自個(gè)人本身。動(dòng)力是來自個(gè)人本身。管理者不可能為他們提供動(dòng)力。v一個(gè)人的動(dòng)力是受到工作環(huán)境，、家庭以及周邊環(huán)一個(gè)人的動(dòng)力是受到工作環(huán)境，、家庭以及周邊環(huán)境的影響境的影響激勵(lì)激勵(lì)v指對(duì)人的行為具有激發(fā)、加強(qiáng)和推動(dòng)作用，并且能指對(duì)人的行為具有激發(fā)、加強(qiáng)和推動(dòng)作用，并且能夠引導(dǎo)行為和精神狀指向目標(biāo)的一種作用力。夠引導(dǎo)行為和精神狀指向目標(biāo)的一種作用力。v經(jīng)理人激勵(lì)下屬，推動(dòng)下屬內(nèi)心

57、的動(dòng)力和其欲望、經(jīng)理人激勵(lì)下屬，推動(dòng)下屬內(nèi)心的動(dòng)力和其欲望、需求得到滿足，從而使下屬產(chǎn)生經(jīng)理人所希望、所需求得到滿足，從而使下屬產(chǎn)生經(jīng)理人所希望、所要求的行為。要求的行為。激勵(lì)體現(xiàn)的原則激勵(lì)體現(xiàn)的原則 正向的、積極的正向的、積極的v物質(zhì)利益的原則，按勞分配的原則。物質(zhì)利益的原則，按勞分配的原則。v隨機(jī)而宜，創(chuàng)造激勵(lì)的條件和環(huán)境隨機(jī)而宜，創(chuàng)造激勵(lì)的條件和環(huán)境-管理者的管理者的行為行為 參與的原則：當(dāng)下屬參與的時(shí)候，他們達(dá)成任務(wù)的使命參與的原則：當(dāng)下屬參與的時(shí)候，他們達(dá)成任務(wù)的使命感會(huì)增強(qiáng)。感會(huì)增強(qiáng)。 肯定原則：對(duì)于下屬的成就予以肯定，可以加強(qiáng)他們對(duì)肯定原則：對(duì)于下屬的成就予以肯定，可以加強(qiáng)他們對(duì)

58、工作的投入，利用贊美、賞識(shí)來激勵(lì)他們對(duì)工作的投入。工作的投入，利用贊美、賞識(shí)來激勵(lì)他們對(duì)工作的投入。 授權(quán)原則：權(quán)與責(zé)是相對(duì)的，你授于他權(quán)力，他會(huì)更加授權(quán)原則：權(quán)與責(zé)是相對(duì)的，你授于他權(quán)力，他會(huì)更加努力。努力。人的需求人的需求v人的行為的動(dòng)力基礎(chǔ)和源泉，是人腦對(duì)生理和社會(huì)人的行為的動(dòng)力基礎(chǔ)和源泉，是人腦對(duì)生理和社會(huì)需求的反映（人們對(duì)社會(huì)生活中各類事物所提出的需求的反映（人們對(duì)社會(huì)生活中各類事物所提出的要求在大腦中的反映）。要求在大腦中的反映）。v心理學(xué)家也把促成人們各種行為心理學(xué)家也把促成人們各種行為動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)的欲望稱為的欲望稱為需求需求 人的需求人的需求v心理學(xué)家所說：心理學(xué)家所說： “需求是

59、積極性的源泉。需求是積極性的源泉?！?“需求需求這是被人感受到的一定的生活和發(fā)展條件的必這是被人感受到的一定的生活和發(fā)展條件的必要性。要性。 需求激發(fā)人的積極性。需求激發(fā)人的積極性。” “需求是人的思想活動(dòng)的基本動(dòng)力。需求是人的思想活動(dòng)的基本動(dòng)力?！?” 人的需求的特點(diǎn)人的需求的特點(diǎn)v任何需求都有明確的對(duì)象?；蛘弑憩F(xiàn)為追求某一種任何需求都有明確的對(duì)象。或者表現(xiàn)為追求某一種東西的意念，或者表現(xiàn)為避開某一事物、停止某一東西的意念，或者表現(xiàn)為避開某一事物、停止某一活動(dòng)的意念。活動(dòng)的意念。 v一般的需求有周期性，周而復(fù)始；比較復(fù)雜的需求一般的需求有周期性，周而復(fù)始；比較復(fù)雜的需求雖然沒有周期性，但在條

60、件適合時(shí)，也可能多次重雖然沒有周期性，但在條件適合時(shí)，也可能多次重新出現(xiàn)。新出現(xiàn)。 v需求隨社會(huì)歷史的進(jìn)步而不斷發(fā)展。一般由低級(jí)到需求隨社會(huì)歷史的進(jìn)步而不斷發(fā)展。一般由低級(jí)到高級(jí)、簡(jiǎn)單到復(fù)雜、物質(zhì)到精神、單樣到多樣。高級(jí)、簡(jiǎn)單到復(fù)雜、物質(zhì)到精神、單樣到多樣。 你激勵(lì)什么你激勵(lì)什么v需求必須達(dá)到一定強(qiáng)度并有相應(yīng)的誘因條件才能成需求必須達(dá)到一定強(qiáng)度并有相應(yīng)的誘因條件才能成為動(dòng)機(jī)。而動(dòng)機(jī)行動(dòng)的結(jié)果，或是達(dá)到目標(biāo)，產(chǎn)生為動(dòng)機(jī)。而動(dòng)機(jī)行動(dòng)的結(jié)果，或是達(dá)到目標(biāo)，產(chǎn)生新的需求，或是遭受挫折。新的需求，或是遭受挫折。 馬斯洛的需求層次理論馬斯洛的需求層次理論v 生存需求生存需求(physiological n