第十一章 貿(mào)易磋商與合同的簽訂

1、2022-3-24國際貿(mào)易實務(wù)-第十一章12022-3-24國際貿(mào)易實務(wù)-第十一章2Contents開篇案例1第一節(jié)磋商交易的重要性及磋商前的準備234第二節(jié)磋商交易的步驟第三節(jié)合同的成立2022-3-24國際貿(mào)易實務(wù)-第十一章36思考題Contents5第四節(jié)合同的形式與內(nèi)容2022-3-24國際貿(mào)易實務(wù)-第十一章4開篇案例開篇案例上海某對外工程承包公司于2010年5月3日以電傳邀請意大利某供應(yīng)商發(fā)盤出售一批鋼材。上海公司在電傳中聲明：要求這一發(fā)盤是為了計算一項承造一幢大樓的標的價和確定是否參加投標之用；該公司必須于5月15日向招標人送交投標書，而開標日期為5月31日，意大利供應(yīng)商于5月5日

2、用電傳就上述鋼材向上海公司發(fā)盤。上海對外工程承包公司據(jù)以計算標的價，并于5 月15日向招標人遞交投標書。5月20日，意大利供應(yīng)商因鋼材漲價，發(fā)來電傳通知，撤銷5月5日的發(fā)盤。上海公司當即回電表示不同意撤盤。于是，雙方為能否撤銷發(fā)盤而發(fā)生爭執(zhí)。到5月31日招標人開標，上海公司中標，隨即電傳通知意大利的供應(yīng)商接受該供應(yīng)商于5月5日的發(fā)盤。但意大利的供應(yīng)商堅持該發(fā)盤已于5月20日撤銷，合同不能成立。而上海公司則認為合同已經(jīng)成立。對此，雙方爭執(zhí)不下，通過協(xié)議提交仲裁。 2022-3-24國際貿(mào)易實務(wù)-第十一章5開篇案例開篇案例對此案例的分析，主要把握以下幾點：1.意大利和中國都是聯(lián)合國國際貨物銷售合同

3、公約的締約國，雙方當事人交換的電傳均受公約的約束。2.意大利商人的發(fā)盤是不可撤銷的，因為我方已經(jīng)明確告知對方的發(fā)盤是用來“確定是否參加投標之用”，意方是在了解我方意圖的情況下向我方發(fā)盤，我方有理由相信該發(fā)盤是不可撤銷的，并且已本著信賴的原則參與了投標。3.聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約規(guī)定：一項發(fā)盤，受盤人有理由相信該項發(fā)盤不能撤銷，并已本著該信任采取了行動，則該項發(fā)盤就不能撤銷。2022-3-24國際貿(mào)易實務(wù)-第十一章61 磋商交易的重要性及磋商前的準備磋商交易的重要性及磋商前的準備磋商交易的重要性1磋商交易前的準備22022-3-24國際貿(mào)易實務(wù)-第十一章7一、磋商交易的重要性磋商交易的過程與

4、結(jié)果，直接關(guān)系雙方的經(jīng)濟利益，決定著國際貨物銷售合同條款的具體內(nèi)容，影響當事人雙方的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)，所以，它是國際交易中的重要環(huán)節(jié)。1 磋商交易的重要性及磋商前的準備磋商交易的重要性及磋商前的準備2022-3-24國際貿(mào)易實務(wù)-第十一章8選配優(yōu)秀的洽談人員選擇正確的目標市場二、磋商交易前的準備選擇適宜的交易對象制定可行的磋商交易方案1 磋商交易的重要性及磋商前的準備磋商交易的重要性及磋商前的準備2022-3-24國際貿(mào)易實務(wù)-第十一章92 磋商交易的步驟磋商交易的步驟詢盤（Inquiry）1發(fā)盤（Offer）2還盤3接受42022-3-24國際貿(mào)易實務(wù)-第十一章10一、一、詢盤詢盤 (Inq

5、uiry)(Inquiry) 詢盤詢盤, ,又稱又稱詢價詢價或邀請發(fā)盤，是指交易一方為出售或邀請發(fā)盤，是指交易一方為出售或購買某項商品而向交易的另一方詢問該商品交易的各或購買某項商品而向交易的另一方詢問該商品交易的各項條件，以達到對方作出發(fā)盤的可能。項條件，以達到對方作出發(fā)盤的可能。 是賣方或買方向?qū)Ψ教岢龈黜椊灰讞l件，并愿意是賣方或買方向?qū)Ψ教岢龈黜椊灰讞l件，并愿意按照這些條件達成交易，訂立合同的一種確定的表示。按照這些條件達成交易，訂立合同的一種確定的表示。二、發(fā)盤二、發(fā)盤(Offer)(Offer)2022-3-24國際貿(mào)易實務(wù)-第十一章11 公約公約1414條（條（1 1）款對它的解釋

6、）款對它的解釋“向一個或一個以上特向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定十分確定并且表明發(fā)并且表明發(fā)價人在得到接受時承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤。價人在得到接受時承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤。 一個建議如果寫明一個建議如果寫明貨物名稱貨物名稱并且明示或暗示地規(guī)定并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)數(shù)量量和和價格價格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價格，即為十分確定。或規(guī)定如何確定數(shù)量和價格，即為十分確定。” ” （一）（一） 構(gòu)成發(fā)盤的條件構(gòu)成發(fā)盤的條件 (1)(1)向一個或一個以上向一個或一個以上特定的特定的人提出人提出（3）應(yīng)明確表示）應(yīng)明確表示承受約束承受約束的意旨

7、的意旨 (2)(2)內(nèi)容必須內(nèi)容必須十分確定十分確定 （4）發(fā)盤）發(fā)盤送達送達受盤人受盤人 2022-3-24國際貿(mào)易實務(wù)-第十一章12（二）（二） 發(fā)盤的有效期發(fā)盤的有效期 規(guī)定最遲接受的期限規(guī)定最遲接受的期限 規(guī)定一段有效期規(guī)定一段有效期 （三）（三） 發(fā)盤的撤回與撤銷發(fā)盤的撤回與撤銷 （1）明確規(guī)定）明確規(guī)定（2）不明確規(guī)定）不明確規(guī)定-按慣例（合理時間）按慣例（合理時間）（1 1）發(fā)盤的撤回（）發(fā)盤的撤回（withdrawwithdraw） 是指一項發(fā)盤在發(fā)出后未生效之前予以撤回（是指一項發(fā)盤在發(fā)出后未生效之前予以撤回（阻止生效阻止生效）2022-3-24國際貿(mào)易實務(wù)-第十一章13 大

8、陸法系大陸法系：在發(fā)盤有效期內(nèi)發(fā)盤人不得撤銷發(fā)盤，：在發(fā)盤有效期內(nèi)發(fā)盤人不得撤銷發(fā)盤， 發(fā)盤發(fā)盤不可撤銷不可撤銷 英美法系英美法系：發(fā)盤在被接受前的任何時候：發(fā)盤在被接受前的任何時候可以撤銷可以撤銷公約公約：發(fā)盤人撤銷通知在受盤人發(fā)出接受通知前送達受盤人，可以發(fā)盤人撤銷通知在受盤人發(fā)出接受通知前送達受盤人，可以撤銷撤銷，但以下兩種情況不得撤銷：，但以下兩種情況不得撤銷： 表明是不可撤銷的；表明是不可撤銷的； 受盤人有理由信賴該項發(fā)盤是不可撤銷的受盤人有理由信賴該項發(fā)盤是不可撤銷的, ,并已本著對該發(fā)盤的信并已本著對該發(fā)盤的信賴采取了行動賴采取了行動（2）發(fā)盤的撤銷）發(fā)盤的撤銷(revocati

9、on)是指發(fā)盤人取消已經(jīng)被受盤人收到的發(fā)盤是指發(fā)盤人取消已經(jīng)被受盤人收到的發(fā)盤 （解除生效）（解除生效）2022-3-24國際貿(mào)易實務(wù)-第十一章14 （四）（四） 發(fā)盤的終止發(fā)盤的終止 發(fā)盤的終止（發(fā)盤的終止（termination），是指發(fā)盤的法律效力），是指發(fā)盤的法律效力消失，意味著一是發(fā)盤人不再受此盤的約束，二是受盤消失，意味著一是發(fā)盤人不再受此盤的約束，二是受盤人失去接受此盤的權(quán)利。人失去接受此盤的權(quán)利。 在有效期內(nèi)未被接受而過時在有效期內(nèi)未被接受而過時 在被接受前撤銷或撤回在被接受前撤銷或撤回 發(fā)盤因受盤人的拒絕或還盤發(fā)盤因受盤人的拒絕或還盤 不可控制的因素所致不可控制的因素所致 2

10、022-3-24國際貿(mào)易實務(wù)-第十一章15 還盤（還盤（counter-offer）又稱）又稱反要約反要約，或稱新的發(fā)盤，或稱新的發(fā)盤，是指受盤人在接到發(fā)盤后，對發(fā)盤的內(nèi)容不完全同意，是指受盤人在接到發(fā)盤后，對發(fā)盤的內(nèi)容不完全同意，為了進一步磋商，向發(fā)盤人提出需要變更的條款的表示為了進一步磋商，向發(fā)盤人提出需要變更的條款的表示 。 由于對原發(fā)盤的還盤，使得原發(fā)盤隨之失效，而原受由于對原發(fā)盤的還盤，使得原發(fā)盤隨之失效，而原受盤人成了新的發(fā)盤人，還盤就成了新的發(fā)盤，而原發(fā)盤盤人成了新的發(fā)盤人，還盤就成了新的發(fā)盤，而原發(fā)盤人則成了新的受盤人人則成了新的受盤人 是受盤人對發(fā)盤條件不完全同意而提出變更的

11、表示，是受盤人對發(fā)盤條件不完全同意而提出變更的表示，是還價，也是新要約。是還價，也是新要約。三、三、 還盤還盤2022-3-24國際貿(mào)易實務(wù)-第十一章16四、接受四、接受（一）（一） 構(gòu)成接受的條件構(gòu)成接受的條件 （1）接受必須由特定的受盤人作出）接受必須由特定的受盤人作出 是買方或賣方同意對方在發(fā)盤中提出的各項交易是買方或賣方同意對方在發(fā)盤中提出的各項交易條件，并愿意按這些條件達成交易、訂立合同的一種條件，并愿意按這些條件達成交易、訂立合同的一種確定的表示。確定的表示。（2 2）接受必須是無條件的同意發(fā)盤的全部內(nèi)容）接受必須是無條件的同意發(fā)盤的全部內(nèi)容如果是部分接受或?qū)Πl(fā)盤的內(nèi)容進行實質(zhì)性修

12、改，不是有效接受2022-3-24國際貿(mào)易實務(wù)-第十一章17 英美法系：英美法系：鏡相鏡相規(guī)則規(guī)則 大陸法系：大陸法系：鏡相鏡相規(guī)則規(guī)則 公約公約：實質(zhì)性變更和非實質(zhì)性變更實質(zhì)性變更和非實質(zhì)性變更原則原則a.a.如果接受的內(nèi)容與發(fā)盤的內(nèi)容不一致，并且對發(fā)盤的內(nèi)容作如果接受的內(nèi)容與發(fā)盤的內(nèi)容不一致，并且對發(fā)盤的內(nèi)容作了了實質(zhì)性實質(zhì)性的修改，則該項接受應(yīng)視為無效，合同不能成立。的修改，則該項接受應(yīng)視為無效，合同不能成立。b. 如果受盤人對發(fā)盤的內(nèi)容提出如果受盤人對發(fā)盤的內(nèi)容提出非實質(zhì)性非實質(zhì)性變更的修改意見的，變更的修改意見的，在這種情況下，在這種情況下，除非發(fā)盤人在不過分延遲期間內(nèi)表示反對其差除

13、非發(fā)盤人在不過分延遲期間內(nèi)表示反對其差異異外仍構(gòu)成一項有效的接受，即合同按變更后條件成立。外仍構(gòu)成一項有效的接受，即合同按變更后條件成立。2022-3-24國際貿(mào)易實務(wù)-第十一章18 如果是以如果是以對話方式對話方式作出發(fā)盤的，那么除非發(fā)盤人與受盤人另有約定作出發(fā)盤的，那么除非發(fā)盤人與受盤人另有約定接受的具體期限，否則，受盤人應(yīng)接受的具體期限，否則，受盤人應(yīng)立即作出接受與否立即作出接受與否的意思表示的意思表示 如果是以如果是以書面書面( (電報、傳真、信函等電報、傳真、信函等) )的非對話方式作出的發(fā)盤，接的非對話方式作出的發(fā)盤，接受應(yīng)當在合理的期限內(nèi)到達發(fā)盤人，這個受應(yīng)當在合理的期限內(nèi)到達發(fā)

14、盤人，這個“合理的期限合理的期限”一般參照一般參照交易習(xí)慣來確定交易習(xí)慣來確定 (a) (a) 英美法系：英美法系：投郵生效投郵生效原則原則(b) (b) 大陸法系：大陸法系：送達生效送達生效原則原則(c)(c)公約公約：送達生效送達生效原則原則(3) 接受必須在發(fā)盤有效期內(nèi)送達發(fā)盤人接受必須在發(fā)盤有效期內(nèi)送達發(fā)盤人 (4) 接受的傳遞方式應(yīng)符合發(fā)盤的要求接受的傳遞方式應(yīng)符合發(fā)盤的要求 2022-3-24國際貿(mào)易實務(wù)-第十一章19 （三）（三） 接受的撤回接受的撤回 接受可以撤回，但不可以撤銷接受可以撤回，但不可以撤銷（二）（二） 逾期接受逾期接受(1) (1) 含義含義(2) (2) 逾期接

15、受原則上無效，以下兩種情況有效逾期接受原則上無效，以下兩種情況有效 但最終是否有效，取決于發(fā)盤人但最終是否有效，取決于發(fā)盤人2022-3-24國際貿(mào)易實務(wù)-第十一章203 合同的成立合同的成立二、合同有效成立的條件二、合同有效成立的條件 1合同當事人必須具有訂立合同的行為能力合同當事人必須具有訂立合同的行為能力2合同必須有對價或約因合同必須有對價或約因3合同的內(nèi)容必須合法合同的內(nèi)容必須合法 4. 合同必須符合法律規(guī)定的形式合同必須符合法律規(guī)定的形式 5. 合同當事人必須在自愿基礎(chǔ)上達成協(xié)議合同當事人必須在自愿基礎(chǔ)上達成協(xié)議一、合同成立的時間一、合同成立的時間 接受生效的時間，實際上就是合同成立

16、的時間。接受生效的時間，實際上就是合同成立的時間。2022-3-24國際貿(mào)易實務(wù)-第十一章214 合同的形式與內(nèi)容合同的形式與內(nèi)容合同的形式1合同的內(nèi)容22022-3-24國際貿(mào)易實務(wù)-第十一章22 合同成立的證據(jù) 合同生效的條件書面合同的幾種意義 合同履行的依據(jù)4 合同的形式與內(nèi)容合同的形式與內(nèi)容在國際貿(mào)易中，合同的形式有三種：在國際貿(mào)易中，合同的形式有三種：書面合同、口頭合同、行為合同。書面合同、口頭合同、行為合同。一、合同的形式2022-3-24國際貿(mào)易實務(wù)-第十一章23二、合同的內(nèi)容二、合同的內(nèi)容4 合同的形式與內(nèi)容合同的形式與內(nèi)容書面形式的內(nèi)容書面形式的內(nèi)容包括：包括： 1約首部分約

17、首部分 2基本條款基本條款 3約尾部分約尾部分 2022-3-24國際貿(mào)易實務(wù)-第十一章24 1 1、 我某出口公司于我某出口公司于2 2月月1 1日向美商報出某農(nóng)產(chǎn)品，在發(fā)盤中除列日向美商報出某農(nóng)產(chǎn)品，在發(fā)盤中除列明各項必要條件外，還表示：明各項必要條件外，還表示：“Packing in plastic bags”Packing in plastic bags”。在發(fā)。在發(fā)盤有效期內(nèi)美商復(fù)電稱：盤有效期內(nèi)美商復(fù)電稱：“Refer to your telex first Refer to your telex first accepted accepted ，packing in carton

18、s”packing in cartons”。我方收到上述復(fù)電后，即著手。我方收到上述復(fù)電后，即著手備貨。數(shù)日后，該農(nóng)產(chǎn)品國際市場價格猛跌，美商來電稱：備貨。數(shù)日后，該農(nóng)產(chǎn)品國際市場價格猛跌，美商來電稱：“我方我方對包裝條件做了變更，你方未確認，合同并未成立。對包裝條件做了變更，你方未確認，合同并未成立?！倍页隹诠页隹诠緞t堅持合同已經(jīng)成立，于是雙方對此發(fā)生爭執(zhí)。你認為，此案應(yīng)司則堅持合同已經(jīng)成立，于是雙方對此發(fā)生爭執(zhí)。你認為，此案應(yīng)如何處理？試簡述理由。如何處理？試簡述理由。 思思 考考 題題2022-3-24國際貿(mào)易實務(wù)-第十一章25【分析分析】 1 1. .中美雙方均為中美雙方均為聯(lián)

19、合國國際貨物銷售合同公約聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約締約國，本案當事締約國，本案當事人未排除人未排除公約公約的適用，理應(yīng)受的適用，理應(yīng)受公約公約中有關(guān)條款的約束；中有關(guān)條款的約束； 2 2. .按按公約公約第第1919條（條（2 2）款的規(guī)定，對發(fā)盤表示接受而對發(fā)盤內(nèi)容）款的規(guī)定，對發(fā)盤表示接受而對發(fā)盤內(nèi)容做非實質(zhì)性改變時，除發(fā)盤人在不過分遲延大期間內(nèi)通知發(fā)對其間的差做非實質(zhì)性改變時，除發(fā)盤人在不過分遲延大期間內(nèi)通知發(fā)對其間的差異外，仍構(gòu)成接受。如發(fā)盤人不做出這種反對，合同條件就以該發(fā)盤的異外，仍構(gòu)成接受。如發(fā)盤人不做出這種反對，合同條件就以該發(fā)盤的條件以及接受通知內(nèi)所載的更改為準；條件以及接受

20、通知內(nèi)所載的更改為準； 3 3. .根據(jù)根據(jù)公約公約第第1919條（條（3 3）款的規(guī)定，包裝的改變不屬于實質(zhì)性改）款的規(guī)定，包裝的改變不屬于實質(zhì)性改變；變； 4 4. .合同應(yīng)按合同應(yīng)按“裝入紙箱裝入紙箱”的條件成立；的條件成立； 5 5. .綜上所述，美商復(fù)電已構(gòu)成接受，合同成立。如美商拒不履約，我綜上所述，美商復(fù)電已構(gòu)成接受，合同成立。如美商拒不履約，我方自應(yīng)按方自應(yīng)按公約公約的有關(guān)規(guī)定向美商提賠。的有關(guān)規(guī)定向美商提賠。 2022-3-24國際貿(mào)易實務(wù)-第十一章26 2 2、 英國商于英國商于5 5月月3 3日向德國商發(fā)出一項要約（發(fā)盤），供售某日向德國商發(fā)出一項要約（發(fā)盤），供售某商品一批，商于收到該要約的次日（商品一批，商于收到該要約的次日（5 5月月6 6日）