連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))范文課件

1、連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1店長(zhǎng)與連鎖藥店店長(zhǎng)與連鎖藥店店長(zhǎng)的工作內(nèi)容店長(zhǎng)的工作內(nèi)容店長(zhǎng)的基本條件店長(zhǎng)的基本條件藥店的銷售技巧藥店的銷售技巧連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1店長(zhǎng)與連鎖藥店店長(zhǎng)與連鎖藥店連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1占領(lǐng)陣地、抵御外商、振興民族藥業(yè)占領(lǐng)陣地、抵御外商、振興民族藥業(yè)便民利民、治病強(qiáng)身、提高生活質(zhì)量便民利民、治病強(qiáng)身、提高生活質(zhì)量擴(kuò)大就業(yè)、實(shí)現(xiàn)雙贏、順應(yīng)潮流要求擴(kuò)大就業(yè)、實(shí)現(xiàn)雙贏、順應(yīng)潮流要求傳播形象、增加盈利、壯大企業(yè)實(shí)力傳播形象、增加盈利、壯大企業(yè)實(shí)力連鎖

2、藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1承上啟下的承上啟下的“中間中間”聯(lián)結(jié)內(nèi)外的聯(lián)結(jié)內(nèi)外的“紐帶紐帶”溝通產(chǎn)銷的溝通產(chǎn)銷的“橋梁橋梁”宏觀戰(zhàn)略的參與制訂者宏觀戰(zhàn)略的參與制訂者微觀戰(zhàn)役的具體策劃組織者微觀戰(zhàn)役的具體策劃組織者對(duì)上代表群眾、對(duì)下代表上級(jí)對(duì)上代表群眾、對(duì)下代表上級(jí)連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1在連鎖企業(yè)中連鎖店是競(jìng)爭(zhēng)前沿，在連鎖企業(yè)中連鎖店是競(jìng)爭(zhēng)前沿，藥品銷售是一線工作，其他的一切工作藥品銷售是一線工作，其他的一切工作都應(yīng)圍繞藥店銷售工作展開(kāi)，即以此作都應(yīng)圍繞藥店銷售工作展開(kāi)，即以此作為企業(yè)相關(guān)職能部門(mén)工作的重點(diǎn)與中心。為企業(yè)相關(guān)職能部門(mén)工作的重點(diǎn)與中心。

3、在競(jìng)爭(zhēng)條件下企業(yè)的一切政策措施在競(jìng)爭(zhēng)條件下企業(yè)的一切政策措施應(yīng)以藥店為中心、藥店則應(yīng)以消費(fèi)者為應(yīng)以藥店為中心、藥店則應(yīng)以消費(fèi)者為中心、最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)以消費(fèi)者為中心的中心、最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)以消費(fèi)者為中心的目標(biāo)。目標(biāo)。連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1店長(zhǎng)的工作規(guī)范舉要店長(zhǎng)的工作規(guī)范舉要連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1連鎖店并不是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，連鎖店并不是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，它是整個(gè)連鎖體系中一個(gè)組成部分。因它是整個(gè)連鎖體系中一個(gè)組成部分。因此店長(zhǎng)的主要工作就是：根據(jù)總部的操此店長(zhǎng)的主要工作就是：根據(jù)總部的操作規(guī)程（店長(zhǎng)手冊(cè)）有效地運(yùn)用好總部作規(guī)程（店長(zhǎng)手冊(cè)）有效

4、地運(yùn)用好總部交給的人員、物品、部分資金等營(yíng)銷資交給的人員、物品、部分資金等營(yíng)銷資源，保持所負(fù)責(zé)店面的良好運(yùn)作，完成源，保持所負(fù)責(zé)店面的良好運(yùn)作，完成總部下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。總部下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1日常營(yíng)業(yè)活動(dòng)的管理：日常營(yíng)業(yè)活動(dòng)的管理：開(kāi)店的準(zhǔn)備、清潔的實(shí)施、陳列方式開(kāi)店的準(zhǔn)備、清潔的實(shí)施、陳列方式的更新、的更新、POP廣告的制作張貼、禮卷及廣告的制作張貼、禮卷及信用卡的發(fā)放、陳列臺(tái)的布置整理、店信用卡的發(fā)放、陳列臺(tái)的布置整理、店面及店內(nèi)的巡視、待客的應(yīng)對(duì)、商品面及店內(nèi)的巡視、待客的應(yīng)對(duì)、商品的銷售及保管、存貨的盤(pán)點(diǎn)、特別訂貨的銷售及保管、存貨

5、的盤(pán)點(diǎn)、特別訂貨的檢查確認(rèn)、營(yíng)銷活動(dòng)的推行等。的檢查確認(rèn)、營(yíng)銷活動(dòng)的推行等。連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1營(yíng)業(yè)員的業(yè)務(wù)管理：營(yíng)業(yè)員的業(yè)務(wù)管理：出勤表的完成、按工作性質(zhì)的不同安出勤表的完成、按工作性質(zhì)的不同安排人員、員工執(zhí)行任務(wù)狀態(tài)的掌握、人排人員、員工執(zhí)行任務(wù)狀態(tài)的掌握、人事考核的施行、其他人員（兼職、廠方）事考核的施行、其他人員（兼職、廠方）的管理等。的管理等。連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1經(jīng)營(yíng)情報(bào)的收集與分析：經(jīng)營(yíng)情報(bào)的收集與分析：有關(guān)國(guó)家或地方相關(guān)政策的變化、商有關(guān)國(guó)家或地方相關(guān)政策的變化、商圈的動(dòng)向、競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài)、顧客的情況圈的動(dòng)向、競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài)

6、、顧客的情況（現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)）、供貨廠家的動(dòng)態(tài)、（現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)）、供貨廠家的動(dòng)態(tài)、商品銷售現(xiàn)狀及變化的情報(bào)等。商品銷售現(xiàn)狀及變化的情報(bào)等。連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1營(yíng)銷業(yè)績(jī)的掌握與目標(biāo)管理：營(yíng)銷業(yè)績(jī)的掌握與目標(biāo)管理：制定合理的營(yíng)業(yè)目標(biāo)、利益目標(biāo)、庫(kù)制定合理的營(yíng)業(yè)目標(biāo)、利益目標(biāo)、庫(kù)存目標(biāo)、商品周轉(zhuǎn)目標(biāo)等計(jì)劃，及時(shí)掌存目標(biāo)、商品周轉(zhuǎn)目標(biāo)等計(jì)劃，及時(shí)掌握每天、每周、每月、每季等累計(jì)業(yè)績(jī)，握每天、每周、每月、每季等累計(jì)業(yè)績(jī)，進(jìn)行比對(duì)并及時(shí)修正。進(jìn)行比對(duì)并及時(shí)修正。連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1教育、指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員：教育、指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員：指對(duì)下屬人員經(jīng)營(yíng)理念、行

7、為規(guī)范、指對(duì)下屬人員經(jīng)營(yíng)理念、行為規(guī)范、銷售技巧、團(tuán)隊(duì)精神等方面的教育指導(dǎo)銷售技巧、團(tuán)隊(duì)精神等方面的教育指導(dǎo)工作。工作。公關(guān)事務(wù)的處理：公關(guān)事務(wù)的處理：與相關(guān)公眾之間關(guān)系的維系、處理突與相關(guān)公眾之間關(guān)系的維系、處理突發(fā)事件、重要公眾的管理等。發(fā)事件、重要公眾的管理等。連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1報(bào)告與財(cái)務(wù)管理：報(bào)告與財(cái)務(wù)管理：店內(nèi)的營(yíng)業(yè)報(bào)告、財(cái)務(wù)報(bào)告、經(jīng)費(fèi)管店內(nèi)的營(yíng)業(yè)報(bào)告、財(cái)務(wù)報(bào)告、經(jīng)費(fèi)管理、現(xiàn)金管理、特殊帳務(wù)處理等。理、現(xiàn)金管理、特殊帳務(wù)處理等。店鋪、設(shè)備的安全管理：店鋪、設(shè)備的安全管理：商店、內(nèi)部設(shè)施及存貨的保全、營(yíng)業(yè)商店、內(nèi)部設(shè)施及存貨的保全、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的維持、災(zāi)害的

8、預(yù)防等。場(chǎng)所的維持、災(zāi)害的預(yù)防等。 其他工作。其他工作。連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1l負(fù)責(zé)連鎖店的經(jīng)營(yíng)管理負(fù)責(zé)連鎖店的經(jīng)營(yíng)管理l對(duì)總部下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的完成情對(duì)總部下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的完成情況負(fù)責(zé)況負(fù)責(zé)l監(jiān)督店內(nèi)的商品進(jìn)貨驗(yàn)收、倉(cāng)庫(kù)管理、監(jiān)督店內(nèi)的商品進(jìn)貨驗(yàn)收、倉(cāng)庫(kù)管理、商品陳列、質(zhì)量管理等有關(guān)作業(yè)商品陳列、質(zhì)量管理等有關(guān)作業(yè)l執(zhí)行總部下達(dá)的商品價(jià)格變動(dòng)執(zhí)行總部下達(dá)的商品價(jià)格變動(dòng)l執(zhí)行總部下達(dá)的促銷計(jì)劃與促銷活動(dòng)執(zhí)行總部下達(dá)的促銷計(jì)劃與促銷活動(dòng)連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1l掌握門(mén)店銷售動(dòng)態(tài)，及時(shí)向總部提供建議掌握門(mén)店銷售動(dòng)態(tài)，及時(shí)向總部提供建議l監(jiān)

9、督與改善門(mén)店個(gè)別商品損耗與管理監(jiān)督與改善門(mén)店個(gè)別商品損耗與管理l監(jiān)督與審核門(mén)店的會(huì)計(jì)、收款情況監(jiān)督與審核門(mén)店的會(huì)計(jì)、收款情況l店內(nèi)職工考勤、儀容、儀表和服務(wù)規(guī)范執(zhí)店內(nèi)職工考勤、儀容、儀表和服務(wù)規(guī)范執(zhí)行情況的監(jiān)督與管理行情況的監(jiān)督與管理l職工人事考核、職工提升、降級(jí)和調(diào)動(dòng)的職工人事考核、職工提升、降級(jí)和調(diào)動(dòng)的建議建議連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))11、營(yíng)業(yè)額計(jì)劃、營(yíng)業(yè)額計(jì)劃2、商品計(jì)劃、商品計(jì)劃3、采購(gòu)計(jì)劃、采購(gòu)計(jì)劃4、促銷計(jì)劃、促銷計(jì)劃5、人員計(jì)劃、人員計(jì)劃6、經(jīng)費(fèi)計(jì)劃、經(jīng)費(fèi)計(jì)劃7、財(cái)務(wù)計(jì)劃、財(cái)務(wù)計(jì)劃連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))11、根據(jù)季節(jié)變化、節(jié)假日、

10、重大活動(dòng)等情、根據(jù)季節(jié)變化、節(jié)假日、重大活動(dòng)等情況，分解成月別銷售計(jì)劃。況，分解成月別銷售計(jì)劃。2、按商品類別的構(gòu)成比率，分解成類別銷、按商品類別的構(gòu)成比率，分解成類別銷售計(jì)劃。售計(jì)劃。3、按銷售人員銷售的產(chǎn)品或區(qū)域，分解成、按銷售人員銷售的產(chǎn)品或區(qū)域，分解成人員銷售目標(biāo)計(jì)劃。人員銷售目標(biāo)計(jì)劃。4、如有可能還可按店內(nèi)區(qū)域分解成區(qū)位銷、如有可能還可按店內(nèi)區(qū)域分解成區(qū)位銷售計(jì)劃。售計(jì)劃。連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1 銷售人員的招聘與選用銷售人員的招聘與選用 銷售人員銷售技巧的開(kāi)發(fā)與培訓(xùn)銷售人員銷售技巧的開(kāi)發(fā)與培訓(xùn) 銷售人員業(yè)務(wù)評(píng)估與考核銷售人員業(yè)務(wù)評(píng)估與考核 銷售人員的維持與

11、激勵(lì)銷售人員的維持與激勵(lì)連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1l制定詳細(xì)的開(kāi)發(fā)訓(xùn)練計(jì)劃制定詳細(xì)的開(kāi)發(fā)訓(xùn)練計(jì)劃l準(zhǔn)備培訓(xùn)資料準(zhǔn)備培訓(xùn)資料l產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)技巧并重產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)技巧并重l開(kāi)發(fā)培訓(xùn)以培養(yǎng)工作信心與興趣為開(kāi)發(fā)培訓(xùn)以培養(yǎng)工作信心與興趣為主主連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1l企業(yè)的成長(zhǎng)、發(fā)展歷史企業(yè)的成長(zhǎng)、發(fā)展歷史l企業(yè)的經(jīng)營(yíng)文化與理念企業(yè)的經(jīng)營(yíng)文化與理念l企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)及市場(chǎng)操作規(guī)程企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)及市場(chǎng)操作規(guī)程l企業(yè)有關(guān)其他的規(guī)章制度企業(yè)有關(guān)其他的規(guī)章制度連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1l確認(rèn)外請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)師的必要性確認(rèn)外請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)師的必要性l邀

12、請(qǐng)滿足要求的培訓(xùn)者邀請(qǐng)滿足要求的培訓(xùn)者l事先與外請(qǐng)培訓(xùn)者進(jìn)行溝通事先與外請(qǐng)培訓(xùn)者進(jìn)行溝通l密切配合外請(qǐng)培訓(xùn)者的培訓(xùn)活動(dòng)密切配合外請(qǐng)培訓(xùn)者的培訓(xùn)活動(dòng)連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1l店長(zhǎng)是最佳的在職培訓(xùn)者店長(zhǎng)是最佳的在職培訓(xùn)者l示范推銷作為學(xué)習(xí)榜樣示范推銷作為學(xué)習(xí)榜樣l伴隨訪問(wèn)以觀察實(shí)際行為伴隨訪問(wèn)以觀察實(shí)際行為l之后立即進(jìn)行必要的指導(dǎo)之后立即進(jìn)行必要的指導(dǎo)l營(yíng)造融洽氣氛互相切磋推銷技藝營(yíng)造融洽氣氛互相切磋推銷技藝連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1激勵(lì)三原則激勵(lì)三原則 物質(zhì)利益原則、合理的薪金制度。物質(zhì)利益原則、合理的薪金制度。 按勞分配原則、體現(xiàn)公平公正。按勞

13、分配原則、體現(xiàn)公平公正。 隨機(jī)而宜、創(chuàng)造激勵(lì)條件。隨機(jī)而宜、創(chuàng)造激勵(lì)條件。激勵(lì)的主要方式激勵(lì)的主要方式 培訓(xùn)機(jī)會(huì)培訓(xùn)機(jī)會(huì) 合理薪金合理薪金 行政級(jí)別行政級(jí)別 提升機(jī)會(huì)提升機(jī)會(huì) 連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1l傾聽(tīng)部屬的意見(jiàn)和措施傾聽(tīng)部屬的意見(jiàn)和措施貼心的主管；貼心的主管；l靈活機(jī)動(dòng)扮演不同角色靈活機(jī)動(dòng)扮演不同角色多面手主管；多面手主管；l悉心鉆研、德才兼?zhèn)湎ば你@研、德才兼?zhèn)涓咂焚|(zhì)的主管；高品質(zhì)的主管；l正確對(duì)待人員流動(dòng)正確對(duì)待人員流動(dòng)開(kāi)明的主管；開(kāi)明的主管；連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1 促銷的重要性與必

14、要性促銷的重要性與必要性 國(guó)人相信國(guó)人相信-“好酒也怕巷子深好酒也怕巷子深” 國(guó)外認(rèn)為國(guó)外認(rèn)為-不做促銷就不做促銷就 “猶如在黑暗猶如在黑暗中中向情人遞送秋波向情人遞送秋波”!連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))11、廣告與市場(chǎng)定位相結(jié)合：、廣告與市場(chǎng)定位相結(jié)合：“大寶化妝品大寶化妝品”2、廣告與顧客需求相結(jié)合：、廣告與顧客需求相結(jié)合：“桂芝伏苓膠囊桂芝伏苓膠囊”3、廣告符合國(guó)家法律法規(guī)要求、廣告符合國(guó)家法律法規(guī)要求4、廣告需綜合平衡資金、產(chǎn)品、消費(fèi)者、區(qū)域、廣告需綜合平衡資金、產(chǎn)品、消費(fèi)者、區(qū)域、 媒體特點(diǎn)等要素媒體特點(diǎn)等要素5、POP廣告廣告(Point Of Purchase

15、 Advertising) 包括：導(dǎo)購(gòu)牌包括：導(dǎo)購(gòu)牌(展板展板)、招貼畫(huà)、臺(tái)牌卡、吊旗、招貼畫(huà)、臺(tái)牌卡、吊旗、店內(nèi)燈箱、宣傳單店內(nèi)燈箱、宣傳單(冊(cè)冊(cè))等。等。連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))11、指直接針對(duì)顧客開(kāi)展的促銷活動(dòng)。、指直接針對(duì)顧客開(kāi)展的促銷活動(dòng)。2、通常方法有：、通常方法有： 折價(jià)銷售折價(jià)銷售(折價(jià)券或打折折價(jià)券或打折) 樣品贈(zèng)送樣品贈(zèng)送 附送贈(zèng)品附送贈(zèng)品 抽獎(jiǎng)與競(jìng)賽抽獎(jiǎng)與競(jìng)賽 有獎(jiǎng)銷售有獎(jiǎng)銷售 集點(diǎn)換物集點(diǎn)換物連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1公共關(guān)系活動(dòng)塑造形象，形象促進(jìn)銷售。公共關(guān)系活動(dòng)塑造形象，形象促進(jìn)銷售。外國(guó)比喻：公共促銷猶如小伙追求姑娘

16、外國(guó)比喻：公共促銷猶如小伙追求姑娘-形象內(nèi)涵：大眾評(píng)價(jià)形象內(nèi)涵：大眾評(píng)價(jià)(知名度、美譽(yù)度知名度、美譽(yù)度) 商店形象商店形象(規(guī)模、標(biāo)識(shí)、商品規(guī)模、標(biāo)識(shí)、商品) 服務(wù)質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量(便利性、滿意度便利性、滿意度) 關(guān)系維系關(guān)系維系(投訴處理、客戶管理投訴處理、客戶管理)連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))11、掌握信息就掌握機(jī)會(huì)、掌握信息就掌握機(jī)會(huì)2、信息是制定各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)、信息是制定各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)3、建立檔案：有關(guān)市場(chǎng)及產(chǎn)品銷售信息、建立檔案：有關(guān)市場(chǎng)及產(chǎn)品銷售信息、競(jìng)爭(zhēng)者情況、歷年銷售情況、銷售員及競(jìng)爭(zhēng)者情況、歷年銷售情況、銷售員及顧客的有關(guān)資料、產(chǎn)品推廣材料、有關(guān)顧客的有關(guān)資料

17、、產(chǎn)品推廣材料、有關(guān)文獻(xiàn)文獻(xiàn)4、學(xué)會(huì)市場(chǎng)調(diào)查方法：觀察、問(wèn)卷、統(tǒng)計(jì)、學(xué)會(huì)市場(chǎng)調(diào)查方法：觀察、問(wèn)卷、統(tǒng)計(jì)、 特殊方法特殊方法連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1店長(zhǎng)基本素質(zhì)要求店長(zhǎng)基本素質(zhì)要求連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1運(yùn)動(dòng)員般的體魄運(yùn)動(dòng)員般的體魄 企業(yè)家的頭腦企業(yè)家的頭腦 外交家的風(fēng)度外交家的風(fēng)度 演說(shuō)者的技巧演說(shuō)者的技巧專家的學(xué)識(shí)專家的學(xué)識(shí) 賭徒的心理賭徒的心理藝妓的注意力藝妓的注意力連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，人們工在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，人們工作、生活的壓力越來(lái)越大，這就要作、生活的壓力越來(lái)越大，這就要求我們及時(shí)調(diào)整

18、心態(tài)，具備諸如樂(lè)求我們及時(shí)調(diào)整心態(tài)，具備諸如樂(lè)觀向上、堅(jiān)忍不拔、寬容大肚、自觀向上、堅(jiān)忍不拔、寬容大肚、自我修復(fù)、開(kāi)放進(jìn)取等等胸懷。我修復(fù)、開(kāi)放進(jìn)取等等胸懷。連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1 所謂所謂“現(xiàn)代人現(xiàn)代人”的意識(shí)，即的意識(shí)，即現(xiàn)代社會(huì)條件下社會(huì)成員應(yīng)該擁有現(xiàn)代社會(huì)條件下社會(huì)成員應(yīng)該擁有的對(duì)待自己或他人的觀念與行為。的對(duì)待自己或他人的觀念與行為。這里著重強(qiáng)調(diào)的是在生意場(chǎng)中除了這里著重強(qiáng)調(diào)的是在生意場(chǎng)中除了商品意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、法律意識(shí)等商品意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、法律意識(shí)等之外的如下內(nèi)容。之外的如下內(nèi)容。連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1 “EQ”“EQ”比比“

19、IQ”IQ”更更重要重要 你知道嗎？在我們的成功中，你知道嗎？在我們的成功中，20%20%由由IQIQ決定，決定，80%80%由由EQEQ決定。決定。連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1情感智商情感智商 丹尼爾丹尼爾戈?duì)柭偨Y(jié)了成功者的戈?duì)柭偨Y(jié)了成功者的經(jīng)驗(yàn)后指出，決定人生成敗的除了經(jīng)驗(yàn)后指出，決定人生成敗的除了已知的智商外，還有另外一種智商已知的智商外，還有另外一種智商情感智商，它具體包括了自我認(rèn)情感智商，它具體包括了自我認(rèn)識(shí)和自我控制、毅力、熱情與自我識(shí)和自我控制、毅力、熱情與自我激勵(lì)、移情以及社交能力等。激勵(lì)、移情以及社交能力等。連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（9

20、2頁(yè))1 現(xiàn)實(shí)生活中的成功人士往往都具現(xiàn)實(shí)生活中的成功人士往往都具備這樣的特點(diǎn)：人際關(guān)系極佳，工作備這樣的特點(diǎn)：人際關(guān)系極佳，工作能力極強(qiáng)。能力極強(qiáng)。 這也正是我們營(yíng)銷人員事業(yè)成功這也正是我們營(yíng)銷人員事業(yè)成功的關(guān)鍵前提。的關(guān)鍵前提。連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1猶太人的生意經(jīng)猶太人的生意經(jīng) 有一年，歐洲宇航局為已經(jīng)準(zhǔn)備發(fā)射升空的有一年，歐洲宇航局為已經(jīng)準(zhǔn)備發(fā)射升空的航天飛機(jī)招募宇航員。工作人員詢問(wèn)一德國(guó)應(yīng)聘航天飛機(jī)招募宇航員。工作人員詢問(wèn)一德國(guó)應(yīng)聘青年需多少報(bào)酬，答青年需多少報(bào)酬，答“三千美元三千美元”，“如何使如何使用？用？”“”“一千元付房租、一千元家用、一千元零一千元

21、付房租、一千元家用、一千元零花花”。 接著又問(wèn)一法國(guó)人，答接著又問(wèn)一法國(guó)人，答“四千美元四千美元”，“如如何使用？何使用？”“”“一千元付房租、一千元家用、一千一千元付房租、一千元家用、一千元零花。元零花?！薄啊薄斑€有一千元呢？還有一千元呢？”“”“送給我的情送給我的情人。人?！?最后問(wèn)一猶太人，回答最后問(wèn)一猶太人，回答“五千美元五千美元”。“如如何使用？何使用？”“”“” 請(qǐng)你為他設(shè)想一個(gè)使用方法。請(qǐng)你為他設(shè)想一個(gè)使用方法。連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1 互互 利利 互互 惠惠 （雙贏）（雙贏）連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1 設(shè)身處地、換位思考設(shè)身處地

22、、換位思考 （移情）（移情）連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1 創(chuàng)新意識(shí)創(chuàng)新意識(shí) “創(chuàng)新創(chuàng)新”是當(dāng)今世界關(guān)注的焦點(diǎn)，是當(dāng)今世界關(guān)注的焦點(diǎn)，無(wú)論是國(guó)家發(fā)展，還是企業(yè)經(jīng)營(yíng)，甚無(wú)論是國(guó)家發(fā)展，還是企業(yè)經(jīng)營(yíng)，甚至于我們的營(yíng)銷工作，也時(shí)刻離不開(kāi)至于我們的營(yíng)銷工作，也時(shí)刻離不開(kāi)創(chuàng)新工作。（賣(mài)糖果）創(chuàng)新工作。（賣(mài)糖果）連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1一筆四劃一筆四劃連九點(diǎn)連九點(diǎn)只動(dòng)兩點(diǎn)只動(dòng)兩點(diǎn)成正十字成正十字一條直線平分一條直線平分五個(gè)園組成的五個(gè)園組成的圖形圖形連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1 雙向溝通雙向溝通連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92

23、頁(yè))1 團(tuán)隊(duì)精神團(tuán)隊(duì)精神連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1遵紀(jì)守法，講究職業(yè)道德遵紀(jì)守法，講究職業(yè)道德同甘共苦，講究奉獻(xiàn)精神同甘共苦，講究奉獻(xiàn)精神擺正個(gè)人與企業(yè)、現(xiàn)在與將來(lái)擺正個(gè)人與企業(yè)、現(xiàn)在與將來(lái)的關(guān)系。的關(guān)系。連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1內(nèi)向：穩(wěn)定、冷靜、遇事沉著內(nèi)向：穩(wěn)定、冷靜、遇事沉著外向：熱情、開(kāi)朗、富于感染力外向：熱情、開(kāi)朗、富于感染力連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1 象別人喜歡自己那樣去喜歡他人象別人喜歡自己那樣去喜歡他人任何時(shí)刻都不忘記面帶微笑任何時(shí)刻都不忘記面帶微笑無(wú)論與誰(shuí)（哪怕比己強(qiáng)）都保持友好無(wú)論與誰(shuí)（哪怕比己強(qiáng)）都

24、保持友好容忍他人的優(yōu)點(diǎn)容忍他人的優(yōu)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)和承認(rèn)他人的優(yōu)點(diǎn)、不以自稱為發(fā)現(xiàn)和承認(rèn)他人的優(yōu)點(diǎn)、不以自稱為中心中心認(rèn)真聽(tīng)別人講話，不亂插嘴認(rèn)真聽(tīng)別人講話，不亂插嘴經(jīng)常贊揚(yáng)和感謝他人經(jīng)常贊揚(yáng)和感謝他人連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1對(duì)所從事的事業(yè)有充分的把握對(duì)所從事的事業(yè)有充分的把握不達(dá)目的誓不罷休的精神不達(dá)目的誓不罷休的精神連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1良好的受教育背景良好的受教育背景較高的審美觀念較高的審美觀念積極的生活態(tài)度積極的生活態(tài)度常規(guī)的生活習(xí)慣常規(guī)的生活習(xí)慣連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1熱情熱情 寬容寬容 進(jìn)取進(jìn)取 開(kāi)放開(kāi)放連鎖藥店

25、店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1 動(dòng)手能力是決定一個(gè)營(yíng)銷人員動(dòng)手能力是決定一個(gè)營(yíng)銷人員是否稱職的要素之一，也是企業(yè)想是否稱職的要素之一，也是企業(yè)想盡辦法幫助其提高的并能很快見(jiàn)效盡辦法幫助其提高的并能很快見(jiàn)效的部分。的部分。連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1 表達(dá)能力是營(yíng)銷人員最主要的能表達(dá)能力是營(yíng)銷人員最主要的能力之一；力之一； 表達(dá)能力可分為口頭表達(dá)和書(shū)面表達(dá)能力可分為口頭表達(dá)和書(shū)面表達(dá)能力兩部分；表達(dá)能力兩部分； 表達(dá)能力一方面取決于個(gè)人的天表達(dá)能力一方面取決于個(gè)人的天賦，另一方面還需要注意環(huán)境、場(chǎng)合、賦，另一方面還需要注意環(huán)境、場(chǎng)合、角色等。角色等。連鎖藥店店長(zhǎng)

26、培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1 清晰、準(zhǔn)確清晰、準(zhǔn)確簡(jiǎn)潔、扼要簡(jiǎn)潔、扼要熱情、友好熱情、友好幽默、委婉幽默、委婉文明、禮貌文明、禮貌連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1 日語(yǔ)的動(dòng)詞在句尾，而不是在句日語(yǔ)的動(dòng)詞在句尾，而不是在句中。這樣就可以在講出主語(yǔ)和賓語(yǔ)時(shí)中。這樣就可以在講出主語(yǔ)和賓語(yǔ)時(shí)的同時(shí)觀察對(duì)方的反應(yīng)，然后調(diào)整動(dòng)的同時(shí)觀察對(duì)方的反應(yīng)，然后調(diào)整動(dòng)詞詞使其軟化。如果句子開(kāi)始顯得使其軟化。如果句子開(kāi)始顯得語(yǔ)氣太重或使人不愉快，說(shuō)話者甚至語(yǔ)氣太重或使人不愉快，說(shuō)話者甚至可以改變想法而只要在句尾加入否定可以改變想法而只要在句尾加入否定詞，使句子的全部意思反過(guò)來(lái)，以保詞，使句

27、子的全部意思反過(guò)來(lái)，以保持人際關(guān)系。持人際關(guān)系。連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1 能夠根據(jù)企業(yè)的銷售任務(wù)，能夠根據(jù)企業(yè)的銷售任務(wù)，合理使用營(yíng)銷資源，為完成銷合理使用營(yíng)銷資源，為完成銷售指標(biāo)進(jìn)行必要的組織策劃工售指標(biāo)進(jìn)行必要的組織策劃工作。作。連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1 指營(yíng)銷人員尋找市場(chǎng)、進(jìn)入指營(yíng)銷人員尋找市場(chǎng)、進(jìn)入市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)、鞏固市場(chǎng)的能市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)、鞏固市場(chǎng)的能力。力。連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1能與不同的人打交道，能與不同的人打交道，與不同的人相處。與不同的人相處。連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1 人

28、際觀察判斷能力人際觀察判斷能力業(yè)務(wù)觀察判斷能力業(yè)務(wù)觀察判斷能力連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1 協(xié)調(diào)能力協(xié)調(diào)能力 自控能力自控能力會(huì)計(jì)能力會(huì)計(jì)能力 談判能力談判能力學(xué)習(xí)能力學(xué)習(xí)能力連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1 一個(gè)家庭里有二個(gè)男孩。一天，一個(gè)家庭里有二個(gè)男孩。一天，二男孩為吃家中最后一個(gè)蘋(píng)果而二男孩為吃家中最后一個(gè)蘋(píng)果而發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)：誰(shuí)都不愿吃虧，誰(shuí)發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)：誰(shuí)都不愿吃虧，誰(shuí)都想多得一點(diǎn)。都想多得一點(diǎn)。 假如你是小孩的家長(zhǎng)，你該如假如你是小孩的家長(zhǎng)，你該如何辦（分蘋(píng)果）才能使二人都高何辦（分蘋(píng)果）才能使二人都高興呢？興呢？連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)

29、與能力（92頁(yè))1“請(qǐng)不要亂倒垃圾！請(qǐng)不要亂倒垃圾！” ” 垃圾依舊。垃圾依舊?！皣?yán)禁在此倒垃圾！嚴(yán)禁在此倒垃圾！” ” 垃圾依舊。垃圾依舊?！暗估廊?！倒垃圾死全家！” ” 垃圾絕跡垃圾絕跡。某日?qǐng)?bào)載：某日?qǐng)?bào)載：連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1 1、基礎(chǔ)知識(shí)：、基礎(chǔ)知識(shí)：管理、營(yíng)銷、社會(huì)、心理管理、營(yíng)銷、社會(huì)、心理 2、專業(yè)知識(shí)：、專業(yè)知識(shí)：營(yíng)銷技巧、藥品、醫(yī)學(xué)知識(shí)營(yíng)銷技巧、藥品、醫(yī)學(xué)知識(shí) 3、工作經(jīng)驗(yàn)：、工作經(jīng)驗(yàn)：培訓(xùn)經(jīng)歷、社會(huì)閱歷培訓(xùn)經(jīng)歷、社會(huì)閱歷連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1專業(yè)推銷員的知識(shí)與能力專業(yè)推銷員的知識(shí)與能力行業(yè)的知識(shí)行業(yè)的知識(shí)營(yíng)銷理

30、論與技術(shù)營(yíng)銷理論與技術(shù)推銷技術(shù)推銷技術(shù)市場(chǎng)調(diào)市場(chǎng)調(diào)研技術(shù)研技術(shù)計(jì)劃計(jì)劃與組織與組織以上是專業(yè)性的知識(shí)以上是專業(yè)性的知識(shí)以下是基礎(chǔ)性的知以下是基礎(chǔ)性的知識(shí)識(shí)店長(zhǎng)應(yīng)具備的知識(shí)體系店長(zhǎng)應(yīng)具備的知識(shí)體系連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1藥店?duì)I銷策略與銷售技巧藥店?duì)I銷策略與銷售技巧連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))11、由單純治病轉(zhuǎn)化為追求新的生活方式、由單純治病轉(zhuǎn)化為追求新的生活方式 可以引導(dǎo)需要可以引導(dǎo)需要2、簡(jiǎn)單用藥轉(zhuǎn)化為自主用藥（醫(yī)改）、簡(jiǎn)單用藥轉(zhuǎn)化為自主用藥（醫(yī)改） 需求量增加、指導(dǎo)用藥需求量增加、指導(dǎo)用藥3、“守株待兔守株待兔”轉(zhuǎn)化為主動(dòng)出擊轉(zhuǎn)化為主動(dòng)出擊 重新

31、研究經(jīng)營(yíng)方式重新研究經(jīng)營(yíng)方式連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1通常而言，一個(gè)藥店要想成功開(kāi)展?fàn)I通常而言，一個(gè)藥店要想成功開(kāi)展?fàn)I銷工作，離不開(kāi)以下一些基本要素：銷工作，離不開(kāi)以下一些基本要素：微觀方面地理位置、藥品、價(jià)格、微觀方面地理位置、藥品、價(jià)格、通道、促銷、企業(yè)形象與知名度等通道、促銷、企業(yè)形象與知名度等宏觀方面國(guó)家政策、競(jìng)爭(zhēng)情況、服宏觀方面國(guó)家政策、競(jìng)爭(zhēng)情況、服務(wù)社區(qū)居民狀況等務(wù)社區(qū)居民狀況等連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))11、分析外部環(huán)境，盡量變不利為有利；、分析外部環(huán)境，盡量變不利為有利；2、必須做的事一定要做好：、必須做的事一定要做好：消費(fèi)者狀況消

32、費(fèi)者狀況競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)營(yíng)銷對(duì)策營(yíng)銷對(duì)策連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1充分重視充分重視4“w” 1“ H”內(nèi)容：內(nèi)容： Who購(gòu)買(mǎi)者是誰(shuí)、決策者是誰(shuí)？購(gòu)買(mǎi)者是誰(shuí)、決策者是誰(shuí)？What 購(gòu)買(mǎi)什么、關(guān)心什么購(gòu)買(mǎi)什么、關(guān)心什么Where 在何處決定與實(shí)際購(gòu)買(mǎi)在何處決定與實(shí)際購(gòu)買(mǎi)When 何時(shí)購(gòu)買(mǎi)何時(shí)購(gòu)買(mǎi)How 如何購(gòu)買(mǎi)如何購(gòu)買(mǎi)方法：詢問(wèn)、觀察、銷售記錄等。方法：詢問(wèn)、觀察、銷售記錄等。連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1必須充分掌握：必須充分掌握：目前的競(jìng)爭(zhēng)目前的競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量、整體實(shí)力、競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量、整體實(shí)力、優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)何在、顧客群、市場(chǎng)定位、主優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)何

33、在、顧客群、市場(chǎng)定位、主力產(chǎn)品、價(jià)格幅度、服務(wù)、布置、促銷手力產(chǎn)品、價(jià)格幅度、服務(wù)、布置、促銷手段等段等未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)可能的加入者、經(jīng)營(yíng)策略可能的加入者、經(jīng)營(yíng)策略連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1藥店競(jìng)爭(zhēng)力包括：藥店競(jìng)爭(zhēng)力包括：資金實(shí)力規(guī)模大小資金實(shí)力規(guī)模大小經(jīng)營(yíng)品種店堂布置經(jīng)營(yíng)品種店堂布置促銷力度服務(wù)質(zhì)量促銷力度服務(wù)質(zhì)量連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))11、對(duì)經(jīng)營(yíng)藥品進(jìn)行分類：、對(duì)經(jīng)營(yíng)藥品進(jìn)行分類：ABC分類分類主力與輔助主力與輔助銷售性、誘導(dǎo)性、觀賞性銷售性、誘導(dǎo)性、觀賞性流行性、正常性流行性、正常性2、了解價(jià)格心理：、了解價(jià)格心理：藥品價(jià)格心理比較復(fù)

34、雜，但關(guān)鍵是藥藥品價(jià)格心理比較復(fù)雜，但關(guān)鍵是藥品定價(jià)與消費(fèi)者的預(yù)期心理相一致。品定價(jià)與消費(fèi)者的預(yù)期心理相一致。連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))13、店堂布置、店堂布置基本原則：基本原則：讓顧客想進(jìn)來(lái)、容易進(jìn)來(lái)讓顧客想進(jìn)來(lái)、容易進(jìn)來(lái)讓顧客在店內(nèi)方便地接觸到所有商品讓顧客在店內(nèi)方便地接觸到所有商品盡量延長(zhǎng)顧客在店內(nèi)的停留時(shí)間盡量延長(zhǎng)顧客在店內(nèi)的停留時(shí)間連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))11、90%的人不喜歡多走路或回頭買(mǎi)商品的人不喜歡多走路或回頭買(mǎi)商品2、人們不愿意彎腰、踮腳等、人們不愿意彎腰、踮腳等3、人們視線喜歡平視而不愿仰視或俯視、人們視線喜歡平視而不愿仰視或俯

35、視4、人們逛店時(shí)通常向左（逆時(shí)針）轉(zhuǎn)、人們逛店時(shí)通常向左（逆時(shí)針）轉(zhuǎn)5、人們直行時(shí)視線喜歡側(cè)傾向右面、人們直行時(shí)視線喜歡側(cè)傾向右面6、人們不愿意去不清潔或陰暗的地方、人們不愿意去不清潔或陰暗的地方連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))11、在消費(fèi)者流向的右方架位、在消費(fèi)者流向的右方架位2、貨架尾部位置、貨架尾部位置3、收銀機(jī)前位置、收銀機(jī)前位置4、營(yíng)業(yè)員后方的柜臺(tái)，視線與肩膀之間的高、營(yíng)業(yè)員后方的柜臺(tái)，視線與肩膀之間的高度，中間偏右的位置度，中間偏右的位置5、營(yíng)業(yè)員前方的柜臺(tái)，小腿以上的高度，柜、營(yíng)業(yè)員前方的柜臺(tái)，小腿以上的高度，柜臺(tái)上面的第一層臺(tái)上面的第一層6、同類產(chǎn)品的中間位置、

36、同類產(chǎn)品的中間位置7、最貼近玻璃和最容易拿到的位置、最貼近玻璃和最容易拿到的位置連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1入口收銀臺(tái)藥店客流示意圖藥店客流示意圖連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1現(xiàn)在邀請(qǐng)一位釣魚(yú)能手介紹釣魚(yú)經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)在邀請(qǐng)一位釣魚(yú)能手介紹釣魚(yú)經(jīng)驗(yàn)我們從中得到什么啟示？我們從中得到什么啟示？連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1購(gòu)物心理過(guò)程：購(gòu)物心理過(guò)程：隨機(jī)決定行為隨機(jī)決定行為注意商品產(chǎn)生興趣聯(lián)想注意商品產(chǎn)生興趣聯(lián)想購(gòu)買(mǎi)欲望比較購(gòu)買(mǎi)行為購(gòu)買(mǎi)欲望比較購(gòu)買(mǎi)行為事先決定行為事先決定行為尋找商品確認(rèn)信息購(gòu)買(mǎi)尋找商品確認(rèn)信息購(gòu)買(mǎi)連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的

37、職責(zé)與能力（92頁(yè))1對(duì)有備而來(lái)者，須業(yè)務(wù)熟練對(duì)有備而來(lái)者，須業(yè)務(wù)熟練對(duì)隨意瀏覽者，應(yīng)順其自然對(duì)隨意瀏覽者，應(yīng)順其自然對(duì)盲目就新者，應(yīng)認(rèn)真負(fù)責(zé)對(duì)盲目就新者，應(yīng)認(rèn)真負(fù)責(zé)對(duì)難以啟齒者，應(yīng)避免尷尬對(duì)難以啟齒者，應(yīng)避免尷尬對(duì)小心謹(jǐn)慎者，應(yīng)不厭其煩對(duì)小心謹(jǐn)慎者，應(yīng)不厭其煩對(duì)主動(dòng)咨詢者，應(yīng)熱情周到對(duì)主動(dòng)咨詢者，應(yīng)熱情周到連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1第一項(xiàng)微笑第一項(xiàng)微笑第二項(xiàng)觀察第二項(xiàng)觀察第三項(xiàng)傾聽(tīng)第三項(xiàng)傾聽(tīng)第四項(xiàng)介紹第四項(xiàng)介紹第五項(xiàng)動(dòng)作第五項(xiàng)動(dòng)作連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))11、微笑的好處、微笑的好處2、微笑的來(lái)源、微笑的來(lái)源3、克服不良情緒的產(chǎn)生、克服不良情緒的

38、產(chǎn)生4、微笑的訓(xùn)練、微笑的訓(xùn)練5、象空姐那樣微笑、象空姐那樣微笑6、應(yīng)注意對(duì)象與場(chǎng)合、應(yīng)注意對(duì)象與場(chǎng)合7、提防、提防“橢圓型的笑容橢圓型的笑容”連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))11、過(guò)硬的觀察能力能使我們采取正確的待、過(guò)硬的觀察能力能使我們采取正確的待客方式、避免過(guò)失客方式、避免過(guò)失2、需要觀察的內(nèi)容有：行動(dòng)方式、精神面、需要觀察的內(nèi)容有：行動(dòng)方式、精神面貌、服飾打扮、攜帶物品貌、服飾打扮、攜帶物品3、注意的問(wèn)題有：需靈活多變、不能以貌、注意的問(wèn)題有：需靈活多變、不能以貌取人、不能固守原有印象與取人、不能固守原有印象與“心理定勢(shì)心理定勢(shì)”4、訓(xùn)練：掌握信息表達(dá)的知識(shí)、勤學(xué)苦練、

39、訓(xùn)練：掌握信息表達(dá)的知識(shí)、勤學(xué)苦練連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))11、傾聽(tīng)的妙處：增加信息、減少失誤、增、傾聽(tīng)的妙處：增加信息、減少失誤、增進(jìn)人際關(guān)系進(jìn)人際關(guān)系2、傾聽(tīng)的技巧：對(duì)話題感興趣、注視對(duì)方、傾聽(tīng)的技巧：對(duì)話題感興趣、注視對(duì)方、情緒隨動(dòng)、提問(wèn)情緒隨動(dòng)、提問(wèn)3、傾聽(tīng)的要求：耐心、關(guān)心、不能著急下、傾聽(tīng)的要求：耐心、關(guān)心、不能著急下結(jié)論結(jié)論4、達(dá)到的目的：需要什么、擔(dān)心什么、有、達(dá)到的目的：需要什么、擔(dān)心什么、有什么特殊要求什么特殊要求連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))1思考與回答：思考與回答：平時(shí)工作中是如何向顧客介紹產(chǎn)品的？平時(shí)工作中是如何向顧客介紹產(chǎn)品的？連鎖藥店店長(zhǎng)培訓(xùn)教材-店長(zhǎng)的職責(zé)與能力（92頁(yè))11、介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵是：產(chǎn)品功能結(jié)合患者、