某汽車精品機油營銷方案

1、現有機油的類別和賣點現有機油的類別和賣點1精品機油推廣策略精品機油推廣策略3精品機油銷售技巧精品機油銷售技巧4精品機油營銷優(yōu)秀案例精品機油營銷優(yōu)秀案例2機油的基礎知識機油的基礎知識51.機油的基礎知識機油的基礎知識機油的基礎知識潤滑油，是具有抗磨作用的一種物質。潤滑油的作用是隔離兩個表面，使其更容易活動。潤滑油會在兩個表面間建立保護膜，使其分隔開。潤滑油作為保護膜緊貼兩個表面，并且在中間流動。機油機油=潤滑油潤滑油機油的基礎知識機油的基礎知識 Lube Oil = Base Oil + Additives 潤滑油潤滑油 = 基礎油基礎油 + 添加劑添加劑添加劑添加劑粘度指數改進劑粘度指數改進劑

2、清凈分散劑清凈分散劑抗磨劑抗磨劑抗氧化劑抗氧化劑降凝劑降凝劑摩擦改進劑摩擦改進劑防銹劑防銹劑抗泡劑抗泡劑其他添加劑其他添加劑+潤滑油的成分潤滑油的成分=基礎油基礎油植物油植物油礦物油礦物油合成油合成油機油的基礎知識機油的基礎知識添加劑種類與作用添加劑種類與作用粘度指數改進劑清凈劑分散劑抗磨劑抗氧化劑防銹劑消泡劑摩擦改進劑降凝劑分散清洗下的生成物，使之不凝聚清洗油泥積炭等生成物防止生銹控制泡沫保護基礎油減少發(fā)動機磨損減少燃油消耗提高低溫流動性減少高溫時油變稀機油的基礎知識機油的基礎知識成熟期成熟期-“建立聯盟合作建立聯盟合作”在引擎中，機油五大作用：在引擎中，機油五大作用： 潤滑 清潔 密封 冷

3、卻 保護機油的基礎知識機油的基礎知識API (American Petroleum Institute) -美國石油協會機油性能等級標準美國石油協會機油性能等級標準S 代表汽油機機油最高級別 API SMC 代表柴油機機油最高等級 API CJ-4全部基于一系列發(fā)動機測試及臺架試驗全部基于一系列發(fā)動機測試及臺架試驗機油的性能等級機油的性能等級 API 機油的基礎知識機油的基礎知識粘度 定義粘度粘度 定義定義低低高高溫度v粘度是一種對液體流動性的測量單位。v粘度隨著溫度而改變。機油的基礎知識機油的基礎知識SAE粘度級別 10W - 40低溫粘度等級，分為低溫粘度等級，分為0W，5W，10W，15

4、W，20W，25W。數字越小，低溫性能。數字越小，低溫性能越好。越好。100C時的粘度等級，分時的粘度等級，分為為20，30，40，50，60，數字越大粘度越高。數字越大粘度越高。SAE（美國汽車工程師學會（美國汽車工程師學會 Society of Automotive Engineers）粘度級別：）粘度級別：機油的基礎知識機油的基礎知識根據環(huán)境溫度選擇粘度的參照圖低溫性能低溫性能 燃油經濟性燃油經濟性 低溫啟動性低溫啟動性高溫性能高溫性能 高溫下的潤滑性能高溫下的潤滑性能 高溫下的密封性能高溫下的密封性能-30-20-10-35C203040C1004020W/5015W/40,15W/5

5、010W/405W/405W/300W/30, 0W/40機油的粘度級別機油的粘度級別機油的等級分類機油的等級分類汽油機油級別的新發(fā)展API (美國石油協會）機油評定標準SM19681972198019891994199720012004SB*SC*SD*SE*SF*SG*SHSJSL高高表表現現水水平平低低機油的性能等級機油的性能等級 API 這些等級性能水平很低，在國際上已經淘汰.在國際上也已淘汰，但在亞洲等地區(qū)仍廣泛使用。2.現有機油類別和賣點現有機油的類別現有機油的類別美孚美孚1號和嘉實多冬季機油號和嘉實多冬季機油嘉實多嘉實多SM級和級和SL級級主要產品利潤分析主要產品利潤分析美孚機油

6、、美孚機油、SL精品機油和精品機油和SM高檔精品機油的賣點及營銷話術高檔精品機油的賣點及營銷話術 重點營銷話術及賣點：重點營銷話術及賣點： 優(yōu)異的燃油經濟性，可達優(yōu)異的燃油經濟性，可達2%-3%2%-3%。 卓越抗磨保護，保持發(fā)動機的強勁動力。卓越抗磨保護，保持發(fā)動機的強勁動力。 與普通與普通SL SL 級別油相比，減少磨損級別油相比，減少磨損50%50%以上。以上。- - 抗高溫和抗氧化性好，持續(xù)清潔性能，減少油泥沉積?？垢邷睾涂寡趸院茫掷m(xù)清潔性能，減少油泥沉積。 基礎油品質更純，保護三元催化器不失效?；A油品質更純，保護三元催化器不失效。 添加劑含量高達添加劑含量高達22%22%，更強

7、卓越保護功能。，更強卓越保護功能。 機油級別越高，象征著權威性及性價比更高。機油級別越高，象征著權威性及性價比更高。 高級別機油的出現意味著今后將取代低級別機油。高級別機油的出現意味著今后將取代低級別機油。3.精品機油銷售技巧從車主的購買心理開始從車主的購買心理開始買買不買不買買其他品牌買其他品牌理性（腦）理性（腦）感性（心）感性（心） 根據消費者購買行為，高端客戶可分為兩類根據消費者購買行為，高端客戶可分為兩類超級熱衷者超級熱衷者成績追求者成績追求者 他們分別在市場上占有一定的比例他們分別在市場上占有一定的比例 超級熱衷者超級熱衷者22% 成績追求者成績追求者11% 這些客戶都是美孚這些客戶

8、都是美孚1 1號的現有和潛在的客戶，占整號的現有和潛在的客戶，占整個市場的個市場的33%33%乘用車潤滑油消費發(fā)展趨勢乘用車潤滑油消費發(fā)展趨勢比亞迪車主購買機油心理趨向比亞迪車主購買機油心理趨向農村客戶群：月收入低農村客戶群：月收入低-衷于普通機油衷于普通機油(SJ(SJ級級) )，占比，占比2/52/5；城鎮(zhèn)客戶群：月收入穩(wěn)定城鎮(zhèn)客戶群：月收入穩(wěn)定-衷于精品機油（衷于精品機油（SMSM、SLSL級）級）, ,占比占比2/52/5；知名人士客戶群：月收入高知名人士客戶群：月收入高衷于美孚衷于美孚1 1號、精品機油（號、精品機油（SMSM、級）、級）, ,占比占比1/51/5；客戶為什么會買？客

9、戶為什么會買？當顧客信服產品的好處大于投入，就會采取行動。當顧客信服產品的好處大于投入，就會采取行動。我們?yōu)槭裁匆u？我們?yōu)槭裁匆u？ 為幫助客戶而采取的一系列了解并滿足客戶需求的行動為幫助客戶而采取的一系列了解并滿足客戶需求的行動。該產品對客戶的愛車有非常重要的幫助！客戶正需要這種產品！客戶可能還不了解這種產品的好處你需要花時間，并采用恰當方式幫助你的客戶了解你的客戶需要時間去理解和相信你所說的話因此，你的客戶一定會懷疑/拒絕這是正常的！如何加強我們的銷售策略如何加強我們的銷售策略/技巧技巧1. 造勢，讓客戶看到產品造勢，讓客戶看到產品2. 推薦，讓客戶接觸產品推薦，讓客戶接觸產品3. 詢問

10、，讓客戶產生興趣詢問，讓客戶產生興趣4. 異議，讓客戶解除擔心異議，讓客戶解除擔心5. 促成，讓客戶下定決心促成，讓客戶下定決心1、如何造勢、如何造勢在客戶可見范圍內多放置宣傳物料易拉寶、宣傳冊、甚至疊放空桶。2、如何推薦、如何推薦 數據法 心理暗示法 反證法 講故事法 利益 + 差異什么是利益差異法？什么是利益差異法？特征特征優(yōu)點優(yōu)點利益利益差異差異SL級別精品機油，比普通SL抗磨性能增加50%抗磨效果好，可以強力保護發(fā)動機不被磨損。針對比亞迪發(fā)動機特別設計， 專業(yè)渠道，并非零售渠道的通用產品，品質更高，效果更好。抗磨性增加，等于延長發(fā)動機使用壽命，更減少大量維修費用3、如何詢問、如何詢問關

11、心客戶的車況詢問客戶現在使用的機油品牌詢問客戶現在使用的機油感受從客戶利益出發(fā)，選擇最合適的一種特點介紹產品4、種種價格異議的背后、種種價格異議的背后 我付不起那么多錢 我可以從別處買到更便宜的. 我不想從你們這里買. 我看不出這個產品有什么好. 你還沒說服我.問什么原因？問什么原因？ 4、處理客戶各類異議處理客戶各類異議 墊子:贊揚客戶的專業(yè)性 鉤子:表示客戶問題的合理性和普遍性 沙子:以選擇的方式確認客戶的真正異議 5、臨門一腳，促進成交、臨門一腳，促進成交 67.5%沒有成交是因為缺乏最后的“建議成交” 什么時候可以確認成交？ 觀察成交信號。 推動成交的幾種話術。6、提高客戶滿意度、提高

12、客戶滿意度 客戶滿意度對我們行業(yè)的意義?？蛻魸M意度對我們行業(yè)的意義。如何創(chuàng)造最高客戶滿意度！如何創(chuàng)造最高客戶滿意度！控制客戶期望，增加實際表現控制客戶期望，增加實際表現！客戶管理高手客戶管理高手 銷售大師喬吉拉德銷售大師喬吉拉德4.精品機油推廣策略宣傳推銷方法激勵機制推銷效果一、宣傳宣傳海報一、宣傳迪車講堂：專門開展汽車保養(yǎng)專題，講解機油等級及粘度對車輛使用的益處和延長發(fā)動機使用壽命的重要作用，并對保有客戶按車輛行駛里程數，發(fā)放一定數量的精品機油代金券。講課過程中，著重對比亞迪嘉實多精品機油的營銷賣點及對精品機油的優(yōu)勢進行講解，使客戶通過對產品的了解達到對產品發(fā)生興趣最終達成購買的目的。產品展

13、示熱情推薦使用過的精品機油空桶一、宣傳使用8000公里后的普通機油一、宣傳二、激勵制度 制定專門的精品機油提成激勵制度及考核制度1.機油單獨銷售：在車輛首保以后每次常規(guī)保養(yǎng)向客戶推薦比亞迪精品機油。通過對產品每一單位和普通機油每一單位的性價比的比較，達成購買。2.通過對保有客戶的籠絡，帶動更多的新客戶來切換精品機油。對登記在冊的老客戶，通過發(fā)放一定數額的機油代金券，來切換精品機油，或者每帶一個新客戶來換精品機油就給予100元的工時延時消費。3.通過活動促銷活動一：春節(jié)前后，維修保養(yǎng)統一以高出備件機油25元的價格對所有前來維修的客戶換機油。另承諾精品機油加滿10桶送一桶。 活動二：與其他產品結合

14、，進行捆綁銷售。4.利用自駕游或迪車講堂的機會向用戶貫穿精品機油的優(yōu)越性能；三、推銷方法1、購精品機油+發(fā)動機清洗劑送機油濾清器 +送三、推銷方法2、購精品機油+燃油（或進排氣）清洗劑送燃油濾清器+送三、推銷方法三、推銷前工作u 專業(yè)服務經理、技術經理統籌安排 服務經理兼技術經理吳少東，制定銷售方案。制定客戶能接受的換油周期、保養(yǎng)方案和各階段換油客戶比例目標。u 從員工的利益和產品知識兩個方面進行培訓 維修站的員工的直接目的就是為了拿錢，從員工自身利益出發(fā)，將銷售機油的簡便性和提成高的意識對員工進行灌輸，同時對員工進行產品知識培訓，將精品機油賣點和競品的弱點對員工進行灌輸，使員工手握銷售利劍。

15、u 宣傳方式的合理化 在客戶休息室和接待前臺放置精品機油相關宣傳物料，信息 保養(yǎng)里程、精品機油價格、精品機油賣點等。u 強勢的銷售方式 對客戶進行積極引導，比較精品機油與市場上精品機油的優(yōu) 勢，對車輛的益處，最主要是針對比亞迪消費群體的特點，指出使 用精品機油可延緩發(fā)動機老化，達到延長車輛使用壽命的目的。 三、推銷前工作推銷效果：按每月保養(yǎng)800臺次計算，月均消耗720桶，精品機油使用率達90%。每月銷售額達142,560，毛利為86,400元（沒有除去銷售人員及工人提成） 。 四、推銷效果 5.精品機油優(yōu)秀營銷案例河南南光河南南光10月份精品機油促銷活動月份精品機油促銷活動河南省南光實業(yè)有限

16、公司河南省南光實業(yè)有限公司2010年年11月月3日日 河南南光河南南光1010月份精品機油促銷活動月份精品機油促銷活動1.活動目的提高售后進場車輛的產值，加大精品機油的促銷力度。抓住消費者占小便宜的心里，讓來我店首保的客戶補齊精品機油與普通機油的差價而用精品機油進行首保（首保用3L嘉實多精品機油就夠了，而我們的精品機油是4L裝的，這樣客戶在做完首保后會剩1L機油額，而后我店提供免費為顧客預存剩余機油，已備下次保養(yǎng)使用，這樣3次以后客戶就可以省出1次機油保養(yǎng)的費用）。從而擴大來我店售后保有的客戶量，提高精品機油的銷量?；顒又黝}讓利客戶 補差價用精品機油 免費預存剩余機油 活動時間2010年10月

17、1號2011年6月31號活動地點河南南光銷售服務店活動對象2010年5月1日起，凡在我店購買精品、維修保養(yǎng)的顧客均可事故車除外）。6. 活動內容A. 為感謝廣大比亞迪用戶對河南南光的支持與厚愛，從10月1日起我店進行首保的客戶可以補差價用我們的精品機油進行首保。這在很大程度上能刺激客戶使用精品機油的積極性。大大提高精品機油的銷售量。并將為以后的精品機油銷售埋下很好的伏筆。B.本次活動最終解釋權歸河南南光實業(yè)有限公司所有?；顒涌偨Y：活動沒開始前，很多顧客在我店消費完之后就一了了之了，但是自從本活動開始后，很多顧客在消費完后除了愿意去選購滿足不同消費標注里的精品，而且在很大程度上也促進了精品機油的

18、消費。提高了精品的銷量。庫存數據分析及計劃針對比亞迪精品機油銷售速度慢的情況，結合售后10月開始的機油活動，目標達到100瓶精品機油一個月。常規(guī)保養(yǎng)產品，目前用量比較少，針對這一現象，從10份月開始，首先針對我們的養(yǎng)護產品，在售后定時做課件培訓，緊接著在維修區(qū)、顧客休息區(qū)、接待前臺大力宣傳我們的保養(yǎng)產品，從而達到內外兼?zhèn)涞男Ч?；其他類型的精品，針對銷量慢、利潤大這類型的精品，定時做出促銷活動，保證其銷售量。安陽裕華精品機油營銷案例一、深層保養(yǎng)1、購精品機油+發(fā)動機清洗劑送機油濾芯 +送2、購精品機油+燃油（或進排氣）清洗劑送機油濾芯+送一、深層保養(yǎng) 3、深層保養(yǎng)（清洗劑、保護劑）滿10瓶送深層

19、保養(yǎng)任一瓶 4、精品機油滿10桶送一桶 5、個人當月銷售深層保養(yǎng)加精品機油滿50瓶者除提成外另獎勵100元，滿70瓶獎勵150元，銷售越多，獎勵越多。一、深層保養(yǎng)案例（二）：案例（二）：“換機油、送機濾換機油、送機濾” 為了更好的維護超保客戶，提高進廠臺次，現提出以下活動方案： 本次活動主要針對行駛里程在10000KM以上客戶、購車日期在2008年10月份以前的車主，在4月10日-4月25日進店做保養(yǎng)的客戶均可享受以下優(yōu)惠： 1、換機油送機濾； 2、清洗進氣系統、燃油系統送清洗節(jié)氣門； 備注：凡是參加活動的客戶，工時費一律不打折，機油濾芯不可帶走，僅在規(guī)定時間內保養(yǎng)有效。效果：效果：車主高興而來，滿意而歸。活動海報及宣傳卡片活動海報及宣傳卡片黑龍江宏達旭龍精品機油營銷案例黑龍江宏達旭龍精品機油營銷案例 一元工時費換機油，贏三重好禮一元工時費換機油，贏三重好禮一重禮：普通機油95元+99元+1元=嘉實多精品機油198+30元工時費立省立省3030元元二重禮額外做440元清洗油路、節(jié)氣門體和進氣道的全系清洗養(yǎng)護項目送78元臭氧加負離子消毒一次和價值228