某省團(tuán)險(xiǎn)大客戶市場(chǎng)分析及銷售策略

1、XX省團(tuán)險(xiǎn)大客戶省團(tuán)險(xiǎn)大客戶市場(chǎng)分析及銷售策略市場(chǎng)分析及銷售策略萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)主要內(nèi)容市場(chǎng)現(xiàn)狀市場(chǎng)現(xiàn)狀1發(fā)展思路發(fā)展思路2幾點(diǎn)要求幾點(diǎn)要求34v萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)團(tuán)險(xiǎn)大客戶的定義v又稱關(guān)鍵客戶，指保費(fèi)規(guī)模較大、品牌影響力較強(qiáng)，具有相當(dāng)規(guī)模、效益或影響力的團(tuán)體客戶。 符合條件：符合條件： 一定保費(fèi)規(guī)模；一定保費(fèi)規(guī)模； 國(guó)際國(guó)內(nèi)知名品牌；國(guó)際國(guó)內(nèi)知名品牌； 行

2、業(yè)內(nèi)比較靠前；行業(yè)內(nèi)比較靠前； 當(dāng)?shù)鼐哂绊懥Φ取．?dāng)?shù)鼐哂绊懥Φ?。v萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)團(tuán)險(xiǎn)大客戶的界定-保費(fèi)規(guī)模項(xiàng)目項(xiàng)目一類地區(qū)一類地區(qū)二類地區(qū)二類地區(qū)三類地區(qū)三類地區(qū)分公司分公司廣州 佛山、東莞、 中山、XX、 江門(mén)、汕頭、 惠州 韶關(guān)、肇慶、湛江、茂名、清遠(yuǎn)、揭陽(yáng)、梅州、河源、云浮保費(fèi)量保費(fèi)量團(tuán)壽500萬(wàn)元短期險(xiǎn)50萬(wàn)元團(tuán)壽300萬(wàn)元短期險(xiǎn)30萬(wàn)元團(tuán)壽300萬(wàn)元短期險(xiǎn)10萬(wàn)元萬(wàn)一網(wǎng)萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)團(tuán)險(xiǎn)大客戶對(duì)保費(fèi)的貢獻(xiàn)度v2007年，團(tuán)壽險(xiǎn)和短期險(xiǎn)大客戶保費(fèi)分

3、別占長(zhǎng)短險(xiǎn)總保費(fèi)的57%和35%。v2008年上半年，團(tuán)壽險(xiǎn)和短期險(xiǎn)大客戶保費(fèi)分別占長(zhǎng)短險(xiǎn)總保費(fèi)的47.5%（500萬(wàn)）和15%（50萬(wàn))。v萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)省級(jí)大客戶承保情況（149-23）歸屬地歸屬地單位名稱單位名稱企業(yè)性質(zhì)企業(yè)性質(zhì)排名分類排名分類投保險(xiǎn)種投保險(xiǎn)種廣州：廣州：94-1394-13廣州發(fā)展集團(tuán)有限公司國(guó)有全國(guó)500強(qiáng)/省100強(qiáng)永泰年金廣州立白企業(yè)集團(tuán)有限公司民營(yíng) 省100強(qiáng)短期險(xiǎn)廣州日立電梯有限公司中日合資省100強(qiáng)短期險(xiǎn) 廣州鐵路(集團(tuán))公司國(guó)有全國(guó)500強(qiáng)/省100強(qiáng)下屬部分

4、企業(yè)短期險(xiǎn)XX省電信有限公司國(guó)有省100強(qiáng)投保了年金和短期險(xiǎn)佛山：佛山： 15-315-3美的集團(tuán)有限公司民營(yíng)全國(guó)500強(qiáng)/省100強(qiáng)/上市短期險(xiǎn)XX格蘭仕集團(tuán)有限公司民營(yíng)全國(guó)500強(qiáng)/省100強(qiáng)學(xué)生險(xiǎn)XX北電通信設(shè)備有限公司外資省100強(qiáng)短期險(xiǎn)東莞：東莞：6-16-1東莞福安紡織印染有限公司外資省100強(qiáng)短期險(xiǎn)中山：中山：6-06-0江門(mén)：江門(mén)：5-05-0XXXX：14-214-2麗珠醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司國(guó)有上市短期險(xiǎn)XX格力電器股份有限公司國(guó)有省100強(qiáng)/上市下屬部分企業(yè)短期險(xiǎn)惠州：惠州：5-25-2TCL集團(tuán)股份有限公司國(guó)有控股全國(guó)500強(qiáng)永泰年金惠州市德賽集團(tuán)有限公司國(guó)有全國(guó)500強(qiáng)

5、短期險(xiǎn)汕頭：汕頭：2-02-0韶關(guān)：韶關(guān)：1-11-1 XX省韶關(guān)鋼鐵集團(tuán)有限公司國(guó)有全國(guó)500強(qiáng)/省100強(qiáng)/國(guó)資委企業(yè)年金茂名：茂名：1-11-1中國(guó)石油化工股份有限公司茂名分公司國(guó)有省100強(qiáng)投保了年金和短期險(xiǎn)萬(wàn)一網(wǎng)萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)全省銀行系統(tǒng)補(bǔ)充醫(yī)療承保情況統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目中國(guó)銀行中國(guó)銀行工商銀行工商銀行建設(shè)銀行建設(shè)銀行農(nóng)業(yè)銀行農(nóng)業(yè)銀行交通銀行交通銀行農(nóng)信社農(nóng)信社國(guó)壽承保國(guó)壽承保064626中山、湛江、XX、肇慶、汕頭、揭陽(yáng)XX、湛江、茂名、云浮廣州(省行)、佛山、中山、XX、汕頭、韶關(guān)中山、XX佛山、東莞、韶關(guān)、云浮、XX、梅州保費(fèi)量保費(fèi)量03

6、80萬(wàn)105萬(wàn)1190萬(wàn)620萬(wàn)2178萬(wàn) 小小 計(jì)：計(jì)：24個(gè)銀行，4470萬(wàn)同行承保同行承保513321中山、韶關(guān)、肇慶、汕頭-中銀湛江-平安江門(mén)-平安江門(mén)-泰康肇慶-新華汕頭-平安廣州-平安汕頭-平安江門(mén)-泰康保費(fèi)量保費(fèi)量120萬(wàn)120萬(wàn)345萬(wàn)820萬(wàn)30萬(wàn) 小小 計(jì)：計(jì)：16個(gè)銀行，1435萬(wàn)未投保未投保12101091310 小小 計(jì)：計(jì)：未開(kāi)辦60個(gè)，保費(fèi)空間6040萬(wàn)=2400萬(wàn)廣州、惠州、河源、廣州、惠州、河源、清遠(yuǎn)、茂名、揭陽(yáng)空間廣闊清遠(yuǎn)、茂名、揭陽(yáng)空間廣闊XX承保承保5大大銀行，短期銀行，短期險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)270萬(wàn)元。萬(wàn)元。v萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違

7、者必究萬(wàn)一網(wǎng)萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)全省企業(yè)年金拓展情況序號(hào)序號(hào)企業(yè)名稱企業(yè)名稱基金規(guī)模基金規(guī)模( (萬(wàn)元萬(wàn)元) )參與人數(shù)參與人數(shù)獲得資格獲得資格1南方電網(wǎng)60000130000 投資管理人2XX省中煙工業(yè)集團(tuán)有限公司8,300 6500 受托人3東莞農(nóng)信社61173656 受托人、投管人4中山社保整體移交4,000 3300 受托人、投管人5XX市供水總公司36881422 受托、賬管、投管6XX省社保整體移交3,200 3700 受托人7韶關(guān)鋼鐵267111000投資管理人8東莞證券2,500 500 受托人9南方電視臺(tái)1300300投資管理人10廣州白云

8、山制藥1000 500受托人、投管人10XX建設(shè)工程質(zhì)督站850 120 受托人、投管人11XX珠光集團(tuán)控股350 110 受托人、投管人12XX九洲港客運(yùn)300 180 受托人、投管人13XX九洲港務(wù)集團(tuán)公司300 150 受托人、投管人14XX香洲正方控股34 30 受托人、投管人15XX高聯(lián)實(shí)業(yè)集團(tuán)公司30 30 受托人、投管人合計(jì)合計(jì)9464094640161500161500萬(wàn)一網(wǎng)萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)大客戶拓展亮點(diǎn)v電力、通訊、銀行等系統(tǒng)業(yè)務(wù)取得突破南方電網(wǎng)、廣州供電局、省南方電網(wǎng)、廣州供電局、省移動(dòng)、省聯(lián)通、省農(nóng)行。移動(dòng)、省聯(lián)通、省農(nóng)行。v政策性

9、業(yè)務(wù)政策性業(yè)務(wù)-東莞村民保險(xiǎn)、番禺東莞村民保險(xiǎn)、番禺外來(lái)務(wù)工人員保險(xiǎn)、外來(lái)務(wù)工人員保險(xiǎn)、XX和陽(yáng)江計(jì)生和陽(yáng)江計(jì)生險(xiǎn)。險(xiǎn)。v特色業(yè)務(wù)特色業(yè)務(wù)-廣州和廣州和XX的補(bǔ)充醫(yī)療保的補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)業(yè)務(wù)險(xiǎn)業(yè)務(wù)；廣州：廣州：67006700萬(wàn)（上），萬(wàn)（上），33%33%，占全省占全省70%70%；XXXX：700700萬(wàn)（萬(wàn)（0707），），14%14%v萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)大客戶拓展面臨的問(wèn)題v隊(duì)伍建設(shè) v市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)v經(jīng)驗(yàn)推廣v銷售模式v后臺(tái)支持v活動(dòng)量管理v二次開(kāi)發(fā)v關(guān)鍵客戶拓展基金萬(wàn)一網(wǎng)萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下

10、載網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)主要內(nèi)容市場(chǎng)現(xiàn)狀市場(chǎng)現(xiàn)狀1發(fā)展思路發(fā)展思路2幾點(diǎn)要求幾點(diǎn)要求34v萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)2008大客戶回訪和開(kāi)拓方案客戶資料收集客戶資料的分析客戶拜訪總結(jié)促成大客戶回訪大客戶回訪和開(kāi)拓流程圖和開(kāi)拓流程圖 省公司收集已投保、 149大客戶。 市公司收集當(dāng)?shù)丶{稅 50強(qiáng)、營(yíng)業(yè)收入50強(qiáng) 及國(guó)資局下屬企業(yè)。 市公司對(duì)已投保和未 投保大客戶的投保情 況及需求進(jìn)行分析， 確定二次開(kāi)發(fā)方案及準(zhǔn)客戶拜訪方案。 市公司以邀請(qǐng)客戶參 加健康講座及贈(zèng)送“國(guó) 壽暢行卡”、購(gòu) 物環(huán) 保袋的方式拜訪客

11、戶。 省公司舉辦大型論壇 和組織出國(guó)游，促成 有投保意愿的準(zhǔn)大客 戶。 市分公司對(duì)大客戶回 訪和開(kāi)拓工作總結(jié)上 報(bào)省公司。萬(wàn)一網(wǎng)萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)2008大客戶回訪和開(kāi)拓方案-落實(shí)v進(jìn)度：進(jìn)度：市分公司初步完成對(duì)當(dāng)?shù)丶{稅50強(qiáng)、營(yíng)業(yè)收入50強(qiáng)及國(guó)資局下屬企業(yè)資料的收集工作。完成較好的是汕頭分公司，中山和清遠(yuǎn)僅收集了15個(gè)企業(yè)的名單，茂名未上報(bào)收集情況。v下一步的工作：下一步的工作：核對(duì)已投保大客戶資料，確定二次開(kāi)發(fā)及未投保大客戶的開(kāi)拓方案。v萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)大客

12、戶拓展思路一、隊(duì)伍建設(shè)一、隊(duì)伍建設(shè) 有條件的分公司成立專職的“大客戶拓展團(tuán)隊(duì)”，大客戶市場(chǎng)較小的分公司可針對(duì)拓展的準(zhǔn)大客戶成立“大客戶拓展組”每個(gè)大客戶都應(yīng)指定一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)，做到點(diǎn)對(duì)點(diǎn)根進(jìn)。鄭冬總要求廣州、佛山、東莞、惠州必須成立鄭冬總要求廣州、佛山、東莞、惠州必須成立“大客戶拓展團(tuán)隊(duì)大客戶拓展團(tuán)隊(duì)”。萬(wàn)一網(wǎng)萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)大客戶拓展思路二、二、規(guī)模來(lái)自于政策性大客戶規(guī)模來(lái)自于政策性大客戶 充分利用政策開(kāi)辟新的大客戶市場(chǎng)。 如：城鎮(zhèn)居民補(bǔ)充醫(yī)療- 國(guó)務(wù)院關(guān)于開(kāi)展城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)試點(diǎn)的指導(dǎo)意見(jiàn)（國(guó)發(fā)200720號(hào)） 黨政機(jī)關(guān)及事業(yè)單位-關(guān)于XX省黨

13、政機(jī)關(guān)及事業(yè)單位用公款為個(gè)人購(gòu)買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn)若干問(wèn)題的規(guī)定 （粵財(cái)外200792號(hào)） 計(jì)劃生育手術(shù)和獨(dú)生子女保險(xiǎn)-關(guān)于切實(shí)做好計(jì)劃生育保險(xiǎn)試點(diǎn)工作的通知 （粵人口計(jì)生委200780號(hào)）v萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)大客戶拓展思路三、三、社保擴(kuò)面后銷售策略社保擴(kuò)面后銷售策略 社會(huì)保險(xiǎn)覆蓋面不斷擴(kuò)大（國(guó)發(fā)200720號(hào)發(fā)文后已覆蓋未成年人及非從業(yè)城鎮(zhèn)居民），原承?？蛻艨蓮纳鐣?huì)保險(xiǎn)獲得一定保障，部分客戶群的健康險(xiǎn)勢(shì)必向補(bǔ)充醫(yī)療轉(zhuǎn)型。 重要性：參與社會(huì)管理、樹(shù)立品牌形象，新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)、穩(wěn)固市場(chǎng)份額、優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶動(dòng)其他壽險(xiǎn)業(yè)

14、務(wù)的發(fā)展。 萬(wàn)一網(wǎng)萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)大客戶拓展思路四、大力拓展健康保險(xiǎn)四、大力拓展健康保險(xiǎn) 健康保險(xiǎn)是企業(yè)大客戶的第一保險(xiǎn)需求，不能滿足客戶的健康保險(xiǎn)需求就很難獲得意外險(xiǎn)保費(fèi)。 積累管理經(jīng)驗(yàn)、承保由點(diǎn)到面。v萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究v萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究v萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)大客戶拓展思路五、高度重視企業(yè)年金業(yè)務(wù)五、高度重視企業(yè)年金業(yè)務(wù) 積極開(kāi)拓企業(yè)年金市場(chǎng)等同于積極開(kāi)拓大客戶市場(chǎng)，這是由企業(yè)年金業(yè)務(wù)較弱的再分性決定的。六、長(zhǎng)期關(guān)系營(yíng)銷六、長(zhǎng)期關(guān)系營(yíng)銷 大客戶的拓展非一撮而就，需要長(zhǎng)期的客戶關(guān)系的建立和培養(yǎng)，應(yīng)樹(shù)立“長(zhǎng)期關(guān)系營(yíng)銷”的理念，持之以恒。萬(wàn)一網(wǎng)萬(wàn)一網(wǎng)