衡陽樣板市場打造方案

1、衡陽樣板市場打造方案方案衡陽樣板市場打造方案 ( 一)一、 衡陽概況和市場現(xiàn)狀分析 :1、衡陽概況 : 衡陽位于湖南省中南部，為湖南第二大城市。全市轄5 區(qū) 2市 5 縣，總面積 153100 平方公里，總?cè)丝?30 萬，其中市區(qū)人口138 萬。2、市場現(xiàn)狀分析 :(1) 、中式 KA賣場銷量占比較大，均超過80%，但中式流通渠道弱，西式中小店渠道鋪貨率低。(2) 、衡陽當(dāng)?shù)?KA賣場較強(qiáng)勢，中小店的渠道上升空間明顯。二、 衡陽樣板市場打造總體策略:1、總體策略 : 發(fā)揮強(qiáng)勢終端的作用，通過網(wǎng)點的開發(fā)建立掌控渠道，利用現(xiàn)有資源對特通渠道進(jìn)行開發(fā)和覆蓋;2、操作步驟 : 強(qiáng)化終端 - 拓展中小店

2、渠道 - 開發(fā)適合渠道銷售的產(chǎn)品利用小批發(fā)商覆蓋酒店 - 開拓酒店渠道 ;、促銷策略 : 采取差異化策略，避免盲目跟進(jìn); 個性化控制 : 根據(jù)競品狀 3況、本品預(yù)算、投入產(chǎn)出分析，制定合理的個性化力度，通過事前審批、過程督導(dǎo)、事后評估進(jìn)行執(zhí)行控制。4、傳播策略 : 加強(qiáng)生動化，通過終端宣傳物料的創(chuàng)新、陳列獎勵手段以及人員操作規(guī)范化培訓(xùn)，大力加強(qiáng)終端生動化建設(shè)。集中一條街，通過店招、形象 KT 板等以街道為單位形成良好的氛圍。5、組織策略 : 提升組織智商，選擇合適的人任職關(guān)鍵崗位; 結(jié)構(gòu)扁平，組織結(jié)構(gòu)與分銷結(jié)構(gòu)相匹配; 集中人員進(jìn)行網(wǎng)點開發(fā); 建立特區(qū)組織結(jié)構(gòu)和臨時薪酬政策 ;6、服務(wù)策略 :

3、 費用結(jié)算流程、訂單流程、人員協(xié)銷規(guī)范等流程制度的優(yōu)化，提高渠道成員的滿意度。7、打造區(qū)域 : 衡陽市區(qū)、耒陽市三、 樣板市場具體動作及分解:第一階段 : 強(qiáng)化終端執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，集中力量拓展網(wǎng)點。時間 :2011 年 10 月 15 日-2011 年12月31日具體動作 : 強(qiáng)化終端執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)1. 終端執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)陳列 :具體執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) :KA:陳列標(biāo)準(zhǔn) : 合同規(guī)定條碼必須齊全 ; 縱向或橫向陳列必須一致 ; 必須有眉帖、 POP、區(qū)隔牌、跳跳卡 ; 與競品接壤處必須是唐人神價格較低產(chǎn)品 ;每個單品陳列面不少于二個; 特價或者促銷產(chǎn)品陳列面積不少于正常陳列面積的二倍 ; 堆頭、 TG等特殊陳列必須有圍擋

4、、POP、特價信息或活動信息 ;選擇標(biāo)準(zhǔn) : 銷量排名前 10; 營業(yè)區(qū)面積在 4 組貨架或以上 ; 店內(nèi)有促銷員2 名或以上 ; 客情關(guān)系良好 ;執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) : 標(biāo)準(zhǔn)陳列 ; 特色宣傳 ; 銷量增幅目標(biāo) ; 店內(nèi)、店外促銷活動 ;具體執(zhí)行門店 :衡陽市區(qū) : 香江百貨岳屏店、香江百貨蒸北店、香江百貨東風(fēng)店、香江百貨光輝店、香江百貨湘江店、香江百貨白沙店、步步高供大店、步步高江東店、步步高和平路店、家潤多晶珠店、共10 個門店耒陽市 : 耒陽步步高超市、耒陽海瓊超市、耒陽新世界超市共3 個門店具體動作 : 集中力量拓展網(wǎng)點陳列標(biāo)準(zhǔn) : 保證單品品項不少于 X 個 ; 每個單品不得少于 2 個陳列

5、面 ; 爭取第一陳列位置 ; 橫向陳列原則 ; 必須有 POP、眉帖、跳跳卡 ;拓展目標(biāo)網(wǎng)點 :核心中店 :具體執(zhí)行門店 : 衡陽市區(qū) : 生源船山店、生源五一店、生源東風(fēng)店、生源衡鋼店、生源冶金店、千禧紅湘路店、千禧華新店、千禧華爾店、家友常勝店、家友黃茶嶺店、東方超市店、小林子苗圃店、小林子?xùn)|江麗景店、益家二七二店、福源苗圃店、福源四一五店、家家福衡鋼店、家家福立新店、禾豐衡鋼店、禾豐立新店共計 20 個門店耒陽市 :5 個門店小店目標(biāo)網(wǎng)點數(shù)量衡陽市區(qū) 500 個 ; 耒陽市 30 個; 目標(biāo)網(wǎng)點明細(xì)見附表一1、開發(fā)區(qū)域和方法 :分公司業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員區(qū)域 范圍 經(jīng)銷商東區(qū) 湘江以東南區(qū)

6、 解放大道以南北區(qū) 解放大道以北) 耒陽 耒陽市區(qū) 劃分方法 :1. 東區(qū)為經(jīng)銷商 的區(qū)域 ;2 、南、北區(qū)為經(jīng)銷商的區(qū)域 ;3 、耒陽為經(jīng)銷商 的區(qū)域 ;4. 每個區(qū)域為一組，配備分公司業(yè)務(wù)人員壹名，經(jīng)銷商或經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員壹名，經(jīng)銷商配送車各壹臺 ;5. 鋪貨過程中，不論中式、西式產(chǎn)品，本著誰鋪貨，誰受益的原則享受公司的政策 ;2. 渠道政策1) 鋪貨獎勵獎勵對象 : 目前經(jīng)銷商獎勵方式 : 經(jīng)銷商開發(fā)一個終端，在滿足最低進(jìn)貨量、陳列宣傳標(biāo)準(zhǔn)后給予一個終端 5-10 元獎勵。獎勵標(biāo)準(zhǔn) : 套餐一、四的終端獎勵5 元; 套餐二的終端獎勵8 元 ; 套餐三的終端獎勵 10 元;老網(wǎng)點在初次進(jìn)貨一周

7、內(nèi)再次進(jìn)貨獎勵5元/個;陳列宣傳標(biāo)準(zhǔn) :(1) 保證單品品項不少于 X 個 (2) 每個單品不得少于 2 個陳列面 (3) 爭取第一陳列位置 (4) 橫向陳列原則 (5) 必須有 POP、眉帖、跳跳卡經(jīng)銷商提交報表格式 :是否網(wǎng)點網(wǎng)點網(wǎng)點網(wǎng)點進(jìn)貨進(jìn)貨進(jìn)貨是否宣獎勵照經(jīng)銷商名稱新開名稱性質(zhì)地址 電話 單品 數(shù)量 時間 傳達(dá)標(biāo) 金額 片 網(wǎng)點2) 活動時間:2011年10.20-2011年 12月31 日3)獎勵流程 :每月 15 日經(jīng)每月 15-20 日市每月 20-23 日次月 10 前發(fā) 場經(jīng)理抽查 銷商提交上提交事業(yè)部審放獎勵到經(jīng)月報表核 銷商凡在該活動過程中弄虛作假的經(jīng)銷商一律取消獎勵，

8、并影響對2012 年經(jīng)銷合同的評定。3. 終端推動獎僅有經(jīng)銷商的推動是不夠的，有資料顯示，中小店，特別是小店，店主的推薦是決定消費者購買的重要因素，因此，我們通過設(shè)計零售終端的套餐來引導(dǎo)終端的推薦。套餐內(nèi)容 :套餐一費用分析表 ( 小店 )產(chǎn)品 單價 數(shù)量 金額 贈品 單價 數(shù)量 金額 費用率 200 克月季香腸 / 紅蓮香腸12.8 5 64 130克 200 克湖南臘肉 16.4 5 82唐人玉米熱狗 / 香辣香脆腸 51 15119 1 19 7.31%神火 60 克王中王火腿腸 63 1 63腿腸 合計 260套餐二費用分析表 ( 中店 )產(chǎn)品 單價 數(shù)量 金額 贈品 單價 數(shù)量 金額

9、 費用率 200 克月季香腸 12.8 564200克紅蓮香腸 12.8 5 64200克美味臘肉 17.6 5 88200克湖南臘肉 16.4 5 82 130克玉米熱狗 / 香辣香脆腸 51 1 51唐人 60克王中王火腿腸 25 2 50 7.81% 63 1 63神火 90 克泡面搭檔 68 1 68腿腸 120 克優(yōu)味優(yōu)級腸 60 1 60220克福瑞烤腸 45 1 45315克美國玉米狗 55 1 55合計 640套餐三費用分析表 ( 核心中店 )產(chǎn)品 單價 數(shù)量 金額 贈品 單價 數(shù)量 金額 費用率 450 克月季香腸 27.8 5139450克紅蓮香腸 27.8 5 13920

10、0克湘式牡丹香腸 14.8 5 74200克月季香腸 12.8564130 克200克紅蓮香腸 12.85 64 唐人 25 6 150 9.10% 200克美味臘肉 17.6神火5 88200克湖南臘肉 16.4腿腸 582350克湖南臘肉 27.85 139500克琵琶醬板鴨 27 5 135280克常德醬板鴨 27 5 135玉米熱狗 / 香辣香脆腸 51 1 5160 克王中王火腿腸63 1 6390 克泡面搭檔 68 1 68120 克優(yōu)味優(yōu)級腸 60 1 60220 克福瑞烤腸 45 1 45315 克美國玉米狗 55 1 55200 克爆炒腸 42 1 42270 克王中王火腿腸

11、76 1 76240 克雞肉王火腿腸35 1 35180 克唐人神火腿腸29 1 2995克 Q逗 65165合計 1648套餐四費用分析表 ( 農(nóng)貿(mào)攤點 )產(chǎn)品 單價 數(shù)量 金額 贈品 單價 數(shù)量 金額 費用率 200 克月季香腸 / 紅蓮香腸12.8 5 64200 克湖南臘肉16.4 5 82玉米熱狗/ 香辣香脆腸42 130克1 42唐人200 克爆炒腸45 1 45 25 1 25 6.49%神火220 福瑞烤腸63163腿腸60 克王中王火腿腸60160120 克優(yōu)味優(yōu)級腸29129合計 3851、以上套餐均要求均按照樣板店標(biāo)準(zhǔn)陳列，補貨時如按套餐補貨可以繼續(xù)優(yōu)惠，否則，按正常價格

12、進(jìn)貨;2 、上述產(chǎn)品中式產(chǎn)品單價按公司統(tǒng)一農(nóng)貿(mào)價設(shè)定，西式產(chǎn)品單價按經(jīng)銷商出貨價設(shè)定;3 、上述產(chǎn)品數(shù)量中式產(chǎn)品以包為單位，西式產(chǎn)品以件為單位，其中福瑞烤腸為10 支為一個單位 ;4 、套餐中涉及贈品部分直接配發(fā)給經(jīng)銷商，配合經(jīng)銷商鋪貨行動。5、套餐執(zhí)行時間 :2011 年 10 月 20 日-2011 年12月 31日四、 衡陽樣板市場打造所需公司支持:1、所需人員支持 :(1)新增南區(qū)開發(fā)、后續(xù)維護(hù)業(yè)務(wù)人員壹名，激勵方案同現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員;(2) 新增耒陽市區(qū)開發(fā)、后續(xù)維護(hù)業(yè)務(wù)人員壹名，激勵方案同現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員 ;(3) 新增終端推廣人員貳名，底薪 1500 元 / 月 / 人，考核工資 300 元/ 月/人 ;(原臨促投入額度不變)2、所需物料支持:衡陽樣板市場打造物質(zhì)需求表促銷推廣物料電免品品西式物品嘗太陽促銷員免品香腸中式免帳蓬免品料臺傘冬裝切片品額度鍋切片碟額度數(shù) 10 箱 20 70 50 30 30 20 6 10箱/ 月 30 2000 2000終端陳列宣傳材料宣傳單喇叭 飯電磁爐臘肉嘗量 / 月中國名環(huán)頁宣傳單頁空物陳列陳列購物迷你主題( 如何選購圍膜牌大號保( 西式主白汽球