商務談判的類型與內(nèi)容

1、Business Negotiation 第三節(jié)商第三節(jié)商務談判的類務談判的類型與內(nèi)容型與內(nèi)容一商務談判的類型 二商務談判的內(nèi)容一商一商務談判的類型務談判的類型 按談判范圍分 按商務談判內(nèi)容分 按商務談判人員的組織形式劃分 按商務談判的地點劃分按談判范圍分 國際商務談判國際商務談判（概念）在國際商務活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務活動當事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項條件進行協(xié)商的行為過程。 包括國際產(chǎn)品貿(mào)易談判、易貨貿(mào)易談判、補償貿(mào)易談判、加工和裝配貿(mào)易談判，現(xiàn)匯貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、合資經(jīng)營談判、租賃業(yè)務談判和勞務合作談判等。 按談判范圍分 國內(nèi)商務談判國內(nèi)商務談

2、判 包括國內(nèi)商品購銷談判、商品運輸談判、倉儲保管談判、聯(lián)營談判、經(jīng)營承包談判、借款談判和財產(chǎn)保險談判等。按商務談判的地點劃分 主場談判客場談判中立地談判(或主客場輪流談判)大宗談判中常見。應注意（1）確定階段利益目標，爭取不同階段最佳談判效益；（2）堅持主談人的連貫性，換座不換帥。配備主帥和副帥。按談判人員的組織形式劃分單人談判小組談判大型談判按商務談判的性質(zhì)劃分正式談判非正式談判按商務談判雙方接觸的方式劃分 直接談判間接談判按商務談判方所采取的態(tài)度劃分 按商務談判內(nèi)容分商品貿(mào)易談判工程項目談判技術(shù)貿(mào)易談判資金貿(mào)易談判索賠談判按商務談判的期限分 長期商務談判 中、短期商務談判二商二商務談判的內(nèi)

3、容務談判的內(nèi)容（一）貨物買賣談判（二）非貨物貿(mào)易談判貨物買賣談判貨物買賣談判 商品的數(shù)量（Quantity） 在貿(mào)易實踐中，容易引起爭議的是商品的重量。因為商品的重量不僅會受到自然界的影響而發(fā)生變化，而且許多商品本身就有包裝與重量的問題。如果交易雙方在談判時沒有明確重量的計算方法，在交貨時就會因重量問題而發(fā)生糾紛。 常用的重量計算方法有兩種：一是按毛重計算；二是按凈重計算。 貨物買賣談判貨物買賣談判 商品包裝（Packing）第一，根據(jù)交易商品本身的特征明確其包裝的種類、材料、規(guī)格、成本、技術(shù)和方法。第二，根據(jù)談判對方或用戶對同類商品在包裝種類、材料、規(guī)格、裝潢上的不同要求和特殊要求及不同時期

4、的變化趨勢進行磋商并認定。 貨物買賣談判貨物買賣談判 商品的運輸（Delivery）1 運輸方式。商品的運輸方式是指將商品轉(zhuǎn)移到目的地所采用的方法和形式。 2 運輸費用。運輸費用的計算標準有：按貨物重量計算、按貨物體積計算、按貨物件數(shù)計算、按商品價格計算等。3 裝運時間、地點和交貨時間、地點。 貨物買賣談判貨物買賣談判 商品價格商品價格 （Price） 商品價格是商務談判中最重要的內(nèi)容，它的高低直接影響著貿(mào)易雙方的經(jīng)濟利益。商品價格是否合理是決定商務談判成敗的重要條件。計價方式內(nèi)容包括計算價格的基本原則、計價貨幣選擇、價格術(shù)語等。 貨物貿(mào)易談判常見價格術(shù)語貨物貿(mào)易談判常見價格術(shù)語價格術(shù)語裝船后風險有誰承擔租船訂艙由誰辦理保險由誰辦理到目的港費用由誰承擔保險費用由誰支付FOB買方買方買方買方買方CRF買方賣方買方賣方買方CIF買方賣方賣方賣方賣方（二）非貨物貿(mào)易談判（二）非貨物貿(mào)易談判 非貨物貿(mào)易談判主要包括技術(shù)，服務，法律三組條款的談非貨物貿(mào)易談判主要包括技術(shù)，服務，法律三組條款的談判。判。 技術(shù)貿(mào)易的種類技術(shù)貿(mào)易的種類主要有專利、專有技術(shù)、技術(shù)服務、工程服務、商標、專營權(quán)等。 技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容1 技術(shù)類別、名稱和規(guī)格。