新版主任養(yǎng)成包課件11新人規(guī)劃面談

1、新人規(guī)劃面談河南分公司北部主管訓(xùn)練部1/39課程大綱 規(guī)劃面談的形式及意義 新人基本問題處理 績優(yōu)規(guī)劃面談 晉升規(guī)劃面談 規(guī)劃面談注意事項2/39規(guī)劃面談的形式及意義013/39對于一艘盲目航行的船，任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)。一定要清晰做事的目的4/39什么是規(guī)劃面談 規(guī)劃面談的目的是通過主管/準主管的面談，幫助業(yè)務(wù)員分析問題原因、提出解決方案、設(shè)定合理目標(biāo)、獲得達成承諾，最終實現(xiàn)共同設(shè)定的目標(biāo)5/39常用規(guī)劃面談的形式“一對一”的形式u 適合于個性化面談，尋找個性原因，解決方案更有針對性，重視程度高，容易達到面談的積極效果，能“談到心里去，談出自信來”。u 對時間性要求很高，開展 “一對一”面談

2、是較耗時的一種方式。“一對多”的形式u 這種方式可以解決一些共性的問題，同時還可以通過意愿高的人的心態(tài)去感染意愿低者。u 有些員工性格上不適合做群體面談，否則他們不會吐露內(nèi)心的真實想法，從而影響面談效果6/39規(guī)劃面談的好處對新人：1、清晰目標(biāo)和現(xiàn)狀，明確該做什么2、提升新人免疫力，面對困難時新人會當(dāng)作是磨煉和成長對主管/準主管：1、對新人把控更準確，及時發(fā)現(xiàn)問題并解決2、為后期面談做鋪墊3、提升新人留存，壯大團隊發(fā)展7/39規(guī)劃面談分類按照基本法規(guī)劃發(fā)展路線，規(guī)劃面談主要分為兩大類： 績優(yōu)規(guī)劃面談 晉升規(guī)劃面談先解決新人基本問題先解決新人基本問題8/39新人基本問題處理029/39新人常見四

3、類基本問題家人不支持怎么辦親朋好友不支持怎么辦常見展業(yè)問題處理如何做到職場“免疫”10/39新人常見四類基本問題-家人不支持原因1、對保險工作性質(zhì)與方式不了解2、家人認為工作不穩(wěn)定3、家人感覺到處求人，沒面子4、家人認為經(jīng)常與陌生或異性打交道，不安全5、工作太忙，家里沒人照料了剛?cè)胨拘氯私?jīng)常遇到“家人不支持或不理解”，常見情況如下：源于：家人的不了解及對自己的關(guān)愛11/39新人常見五類問題-家人不支持處理辦法讓家人參與進來，展示工作日常，讓家人看到新人的努力對家人的愛和責(zé)任常記在心家訪家屬聯(lián)誼會主管經(jīng)驗分享新人推介會等12/39新人常見四類基本問題-親朋好友不支持原因1、保險理賠及服務(wù)（負面新

4、聞）2、保險已經(jīng)買過了（購買體驗不好）3、認為不好干，覺得擔(dān)心做不久4、擔(dān)心讓自己買保險，不買面子上過不去親朋好友對保險服務(wù)及銷售行為誤解，常見情況如下：13/39新人常見四類基本問題-親朋好友不支持辦法1、親朋好友的意見是什么？（了解不支持點）2、如何來理解反對的聲音？（詢問新人內(nèi)心的想法）3、未來將做什么樣的面對？（先了解新人自己的心態(tài)與預(yù)防措施，然后再參與交流一些觀念與方法）對新人面談時要多問、多聆聽，弄清楚問題到底屬于哪一類，然后再承接自己觀點：14/39新人常見四類基本問題-常見展業(yè)問題1、老員工對新員工的詆毀：時間短，經(jīng)驗少2、“熟人”（準客戶說有熟人）對陌拜的影響3、“同業(yè)”說他

5、的產(chǎn)品好，你的產(chǎn)品不好4、都是同樣的產(chǎn)品，他人給客戶送禮或者返傭新人未來會有的困惑：自己業(yè)務(wù)不熟練，“同業(yè)”競爭激烈無法應(yīng)對，具體表現(xiàn)為：15/39新人常見四類基本問題-常見展業(yè)問題辦法1、公司要求“標(biāo)準化”服務(wù)，關(guān)鍵是用心經(jīng)營2、熟人如果服務(wù)不好造成“面子”上的尷尬3、公司產(chǎn)品優(yōu)勢4、天下沒有免費的午餐面對新人困惑，從以下幾個方面溝通：16/39新人常見四類基本問題-如何做到職場免疫1、差勤扣款時（經(jīng)理就會扣錢，扣完都她自己花了）2、產(chǎn)說會買門票時（又要收錢了，又不一定能簽單，我也沒客戶，不想交也不想?yún)⒓樱?、單子沒簽上時（市場太難做了，這行干不下去了）職場中總有部分老員工發(fā)“牢騷”，導(dǎo)致新

6、人缺乏信心，產(chǎn)生疑問（他們干了那么久都這樣，我剛來能干好嗎？），以下幾類場景：17/39新人常見四類基本問題-如何做到職場免疫1、詢問是否能夠做到準時考勤，簽訂出勤協(xié)議書，明確未準時出勤扣款是基于公司制度，詢問其是否能理解并支持制度2、自己促成有困難時，愿不愿意花百十塊錢請客戶吃個飯，讓公司和部門幫助促成3、你（詢問新人）感覺自己是不是有主見的人，在職場聽到其他人抱怨時自己的觀點是否會改變？4、這幾天在職場碰到過其他人發(fā)牢騷嗎？當(dāng)時你怎么想的？常見面談溝通方式：18/39 增員面談期間 新人培訓(xùn)期間 新人第一天上班時 新人第一次拜訪客戶時 心態(tài)變化有牢騷時19/39績優(yōu)規(guī)劃面談0320/397

7、0%65%75%100%步驟一：寒暄贊美步驟二：愿景描述步驟三：明確關(guān)注及支持績優(yōu)規(guī)劃面談步驟21/39績優(yōu)規(guī)劃面談-寒暄贊美要點：u談面談對象感興趣的話題u對面談對象近期工作表現(xiàn)給予肯定與認可22/39績優(yōu)規(guī)劃面談-愿景描述1、對個人三年后的生活情景進行描述，詢問新人今后有什么目標(biāo)：u 了解新人規(guī)劃，適當(dāng)鼓勵u 明確高收入才能實現(xiàn)高品質(zhì)生活2、講述主管個人的成長經(jīng)歷，對新人收入達成進行規(guī)劃u 講述推薦人對自己執(zhí)著的追蹤，自己過去的銷售經(jīng)歷、收入，以及來平安的收獲和成長u 結(jié)合基本法幫新人規(guī)劃如何通過壽險及綜合開拓達成收入目標(biāo)，并制定工作計劃，明確按照計劃執(zhí)行就能實現(xiàn)收入目標(biāo)u 制定的工作計劃

8、得到新人認可和承諾u 要求新人參加早會有效提升銷售技能，塑造專業(yè)形象23/39績優(yōu)規(guī)劃面談-明確關(guān)注及支持24/391、明確對新人的關(guān)注及支持：u強調(diào)會對新人工作計劃進行持續(xù)關(guān)注，督促計劃達成u承諾會對新人薄弱項進行輔導(dǎo)，對新人遇到的問題及時進行處理u幫助新人梳理公司階段支持方案u主管對新人設(shè)置專屬方案支持（連鉆獎等）2、對于目標(biāo)規(guī)劃有壓力的組員：u對比團隊中年齡相仿的人目前高品質(zhì)生活，激發(fā)其提升收入的意愿u主管對組員送上收入目標(biāo)和生活目標(biāo)的美好祝愿落實落實好好過程過程最關(guān)鍵最關(guān)鍵 新人第一次交單時 發(fā)薪或轉(zhuǎn)正/晉升時 參加完某項培訓(xùn)后 心態(tài)變化有牢騷時25/39晉升規(guī)劃面談0426/39 有

9、較強的發(fā)展意愿 有較好的業(yè)績 有較好的增員市場 已增員上崗至少1人 他/她的個性與工作風(fēng)格與你的團隊是否相融合 準主任的理想輪廓27/39晉升規(guī)劃面談步驟步驟一：寒暄贊美步驟二：樹立榜樣步驟三：設(shè)立目標(biāo)步驟四：介紹資源和支持步驟五：制定行動方案28/39步驟一：寒暄贊美 談面談對象感興趣的話題 對面談對象近期工作表現(xiàn)的認可要點：關(guān)鍵句：裝修這事可是有很多學(xué)問的，我去年裝修可是沒少下功夫，有什么不清楚的可以問我啊。 你看你來到公司以來，工作一直很努力，表現(xiàn)很不錯，而且還有增員開始帶徒弟了，目前有一個新人正在崗前培訓(xùn)吧？ 步驟二：樹立榜樣 榜樣感召，相信面談對象也可以做到要點：關(guān)鍵句： 對了，小王

10、，你還記得我們營業(yè)區(qū)一部的李明吧，他是和你一起到公司的。 他在這個季度成功晉升主任了，現(xiàn)在有7個組員，收入都翻番了！ 步驟三：設(shè)立目標(biāo) 與面談對象共同設(shè)定目標(biāo) 引導(dǎo)面談對象接受為其設(shè)定的目標(biāo)要點：關(guān)鍵句： 小王，我今天找你來，也是想幫你一起規(guī)劃一下。 為了讓你能夠晉升后更加穩(wěn)定，避免一晉升后就要擔(dān)心小組維持的問題，我建議 步驟四：介紹資源和支持 明確表示會支持并幫助面談對象 幫助面談對象理清可利用的資源要點：關(guān)鍵句： 接下來的一季度正好是公司的人力發(fā)展季，公司會為人力發(fā)展提供全方位的支持 如果有問題我可以幫助你一起輔導(dǎo)他們。 步驟五：制定行動方案 達成共識，制定行動計劃 再次表明面談對象遇到任

11、何困難都會提供幫助，并會督促其履行計劃要點：關(guān)鍵句：小王，你看我們這樣一分解規(guī)劃，把團隊的目標(biāo)分解到每個人，只要按部就班去做達成起來就沒有什么困難了吧？ 如果想到了其他問題，可以隨時找我，我會盡最大可能幫助你一起實現(xiàn)目標(biāo)。那從今開始我就按照我們共同制定的行動計劃督促你了，你可不要偷懶哦！ 規(guī)劃面談注意事項0534/39 讓組員成功是主管的責(zé)任 沒有一個組員會反對主管相信他的能力, 并支持、協(xié)助他開發(fā)自己的潛能 組員傾向于達成主管期望他們表現(xiàn)的行為 規(guī)劃面談不是一個人的事而是兩個人的事，主管要與組員共同設(shè)定組員的工作目標(biāo)，而不是讓組員去達成某項目標(biāo)35/39 環(huán)境的選擇與氣氛的營造要因人而異 面談前要搜集對象信息（績效、生活等多方面