有效報價培訓

1、III交易條款交易條款常用付款方式常用付款方式IIIII設計完美報價設計完美報價IIIV如何進行有效報價如何進行有效報價PART 1PART 1交易條款交易條款FOB/CNF/CFR/CIFFOB/CNF/CFR/CIFFOBFOB等于國內(nèi)的銷售價等于國內(nèi)的銷售價+ +到港口的物流價到港口的物流價+ +港雜費港雜費FOB+FreightFOB+Freight國際運費國際運費=CFR/CNF=CFR/CNFCNF+Insurance=CIFCNF+Insurance=CIF正常來說，要加上港口名稱，國家名稱，才是正確的表達正常來說，要加上港口名稱，國家名稱，才是正確的表達為什么要在港口名稱為什么

2、要在港口名稱+ +國家名稱國家名稱據(jù)不完全統(tǒng)計，全球有據(jù)不完全統(tǒng)計，全球有3434個同名港口名稱個同名港口名稱PART 1PART 1交易條款交易條款FCAFree Carrier(named place)FCAFree Carrier(named place)即貨交承運人指定地點，一般是貨代倉庫居多。是指賣方在指定即貨交承運人指定地點，一般是貨代倉庫居多。是指賣方在指定地點將貨物交給買方指定的承運人而言。當賣方將貨物交給承運人照管。地點將貨物交給買方指定的承運人而言。當賣方將貨物交給承運人照管。并辦理了出口結(jié)關手續(xù)，就算履行了交貨義務。并辦理了出口結(jié)關手續(xù)，就算履行了交貨義務。適用于各種運輸

3、方式，包括多式聯(lián)運。適用于各種運輸方式，包括多式聯(lián)運?，F(xiàn)在很多大型零售商就是做這種方式，便于貨代給其配貨?，F(xiàn)在很多大型零售商就是做這種方式，便于貨代給其配貨。PART 1PART 1交易條款交易條款FCAFree Carrier(named place)FCAFree Carrier(named place)和和FOBFOB相比，相比，F(xiàn)CAFCA項下供給商支付的費用更少，以散貨入倉為例：項下供給商支付的費用更少，以散貨入倉為例：比較：比較：FOBFOB：貨送貨代倉庫，辦理出口結(jié)關手續(xù)，還需支付貨代的所有費用，：貨送貨代倉庫，辦理出口結(jié)關手續(xù)，還需支付貨代的所有費用，包括集中報關費，文件費，高

4、昂的包括集中報關費，文件費，高昂的CFS CHARGECFS CHARGE拼柜費，往往是拼柜費，往往是￥200200左右左右/ /立方立方FCAFCA：貨送貨代倉庫，辦理出口結(jié)關手續(xù)即可，支付給貨代的費用，：貨送貨代倉庫，辦理出口結(jié)關手續(xù)即可，支付給貨代的費用，少了一大筆少了一大筆CFS CHARGECFS CHARGE等等但現(xiàn)在往往大型零售商也將本錢轉(zhuǎn)移給供給商，但現(xiàn)在往往大型零售商也將本錢轉(zhuǎn)移給供給商，LCLLCL項下，也讓供給項下，也讓供給商做商做FOBFOB。PART 1PART 1交易條款交易條款FOBFOB以散貨以散貨LCLLCL為例，貨交貨代為例，貨交貨代DHLDHL倉庫，比較倉

5、庫，比較FOBFOB和和FCAFCA的費用差異：的費用差異：費用模塊一費用模塊一) )船務方面的費用與材積，出運次數(shù)等有關，約占船務方面的費用與材積，出運次數(shù)等有關，約占出口本錢的出口本錢的3.5%3.5%甚至更高甚至更高費用名稱原英文費用名稱原英文費用名稱費用名稱中文中文費用金費用金額額費用單位費用單位支付時間支付時間Inland Freight Costs to KMARK consolidator DHL拼柜費￥115CBMFCR確認ok后支付給貨代Commodity Inspection Doc貨物商檢單費用1個國家￥1100，2個國家￥1400Set完成本次貨物入倉+報告文件遞交給貨

6、代FCR Release Charge出局FCR文件發(fā)￥115BillFCR確認OK后支付給貨代入倉費￥300BillFCR確認O課后支付給貨代PART 1PART 1交易條款交易條款FOBFOB以散貨以散貨LCLLCL為例，貨交貨代為例，貨交貨代DHLDHL倉庫，比較倉庫，比較FOBFOB和和FCAFCA的費用差異：的費用差異：費用模塊二費用模塊二) )船務方面的費用與材積，出運次數(shù)等有關，約占船務方面的費用與材積，出運次數(shù)等有關，約占出口本錢的出口本錢的3.5%3.5%甚至更高甚至更高費用名稱原英文費用名稱原英文費用名稱費用名稱中文中文費用金費用金額額費用單位費用單位支付時間支付時間Con

7、solidation Charge（CFR)拼柜費￥115CBMFCR確認ok后支付給貨代Prorated PCC貨代收的雜費之一￥2.3CBM完成本次貨物入倉+報告文件遞交給貨代Port Facilities Secutry貨代收的雜費之二￥0.7CBMFCR確認OK后支付給貨代散貨集中報關費￥500BillFCR確認O課后支付給貨代PART 1PART 1交易條款交易條款FOBFOB以散貨以散貨LCLLCL為例，貨交貨代為例，貨交貨代DHLDHL倉庫，比較倉庫，比較FOBFOB和和FCAFCA的費用的費用差異：差異：FOB:FOB:費用模塊一費用模塊一+ +二二FCAFCA：只需要費用一：

8、只需要費用一不需要支付費用二不需要支付費用二少了大筆費用，特別是少了大筆費用，特別是CFS CHARGECFS CHARGE立方數(shù)為單位，非常高的費用立方數(shù)為單位，非常高的費用PART 1PART 1交易條款交易條款EXWEXW工廠交貨指定地點工廠交貨指定地點0 0是指賣方在其所在地或其他指定的地點將貨物交割買方處置時，是指賣方在其所在地或其他指定的地點將貨物交割買方處置時，即完成交貨，賣方不辦理出口清關手續(xù)或?qū)⒇浳镅b上任何運輸工具。即完成交貨，賣方不辦理出口清關手續(xù)或?qū)⒇浳镅b上任何運輸工具。賣方承擔責任最小的國際貿(mào)易交易條款；賣方承擔責任最小的國際貿(mào)易交易條款；買方必須承擔在賣方所在地受領貨

9、物的全部費用和風險。買方必須承擔在賣方所在地受領貨物的全部費用和風險。一般用于一般用于LCLLCL出貨，貨物太少或是供給商無法提供清關文件或手續(xù)出貨，貨物太少或是供給商無法提供清關文件或手續(xù)要求：供給商在交貨前收到賣方的全部貨款，降低風險要求：供給商在交貨前收到賣方的全部貨款，降低風險FCA,EXWFCA,EXW交易項下，也需要跟相應的地點交易項下，也需要跟相應的地點如如 FCA DHL XIAMEN WAREHOUSE FCA DHL XIAMEN WAREHOUSEEXW XIAMEN, CHINAEXW XIAMEN, CHINAPART 1PART 1交易條款交易條款Commissio

10、nCommission傭金傭金如如CIFC3% NEWYORK, U.S.A(CIFC3% NEWYORK, U.S.A(有些直接寫成有些直接寫成CIFC3 NEWYORK, CIFC3 NEWYORK, U.S.S)U.S.S)如如或或$200 per set CIF NEW YORK, U.S.A including 3% $200 per set CIF NEW YORK, U.S.A including 3% commisioncommision明傭明傭指傭金在價格條件中標明或在附注中表示出傭金率指傭金在價格條件中標明或在附注中表示出傭金率暗傭暗傭PART 1PART 1交易條款交易條

11、款CommissionCommission傭金傭金傭金的計算傭金的計算具體看雙方的約定，有的按成交具體看雙方的約定，有的按成交FOBFOB金額來算，有的按金額來算，有的按CIFCIF金額來算金額來算PART 2PART 2付款方式付款方式國際結(jié)算中常見付款方式國際結(jié)算中常見付款方式TT/TT/信用證信用證前定金前定金T/TT/T，出貨后放單前，出貨后放單前T/TT/T尾款，風險相對較小，適用于普通客戶尾款，風險相對較小，適用于普通客戶信用證信用證尤其以尤其以L/C at sightL/C at sight即期信用證居多即期信用證居多需要考慮銀行費用需要考慮銀行費用PART 2PART 2付款方

12、式付款方式國際結(jié)算中不常見付款方式國際結(jié)算中不常見付款方式托收托收D/A( document against acceptance, D/A( document against acceptance, 承諾交單承諾交單D/PD/Pdocument against payment, document against payment, 付款交單付款交單需要考慮買家風險，一般只正對資信非常好的老客戶可先做需要考慮買家風險，一般只正對資信非常好的老客戶可先做買家背景調(diào)查買家背景調(diào)查PART 2PART 2付款方式付款方式國際結(jié)算中不常見付款方式國際結(jié)算中不常見付款方式中大型客戶，尤其是中大型客戶，尤其

13、是USAUSA進口商，零售商：進口商，零售商：賒銷賒銷O/AO/Aopen accountopen account一般有一般有O/A30O/A30天天/45/45天天/60/60天天/90/90天天/120/120天天即不給定金，以貨出即不給定金，以貨出ETDETD后后30-12030-120天付款天付款適合于大型零售商，歐美大型進口商等：適合于大型零售商，歐美大型進口商等：為保險起見，建議和信保公司，銀行一起合作，包裝付款和提前融資為保險起見，建議和信保公司，銀行一起合作，包裝付款和提前融資考慮：信保費用，銀行提前融資等費用?？紤]：信保費用，銀行提前融資等費用。PART 2PART 2付款方

14、式付款方式國際結(jié)算中不常見付款方式國際結(jié)算中不常見付款方式中大型客戶，尤其是中大型客戶，尤其是USAUSA進口商，零售商：進口商，零售商：賒銷賒銷O/AO/Aopen accountopen account一般有一般有O/A30O/A30天天/45/45天天/60/60天天/90/90天天/120/120天天即不給定金，以貨出即不給定金，以貨出ETDETD后后30-12030-120天付款天付款適合于大型零售商，歐美大型進口商等：適合于大型零售商，歐美大型進口商等：為保險起見，建議和信保公司，銀行一起合作，包裝付款和提前融資為保險起見，建議和信保公司，銀行一起合作，包裝付款和提前融資考慮：信保

15、費用，銀行提前融資等費用。考慮：信保費用，銀行提前融資等費用。PART 2PART 2付款方式付款方式和大買家合作的報價知識和大買家合作的報價知識ELC/MSRPELC/MSRPELCELC全稱：全稱：estimated landed costestimated landed cost商品到港后，加上清關，交稅等所有動作完成后的所有預估總本錢。商品到港后，加上清關，交稅等所有動作完成后的所有預估總本錢。誰一般關注誰一般關注ELCELC？零售商零售商PART 2PART 2付款方式付款方式和大買家合作的報價知識和大買家合作的報價知識ELC/MSRPELC/MSRPELCELC全稱：全稱：esti

16、mated landed costestimated landed cost商品到港后，加上清關，交稅等所有動作完成后的所有預估總本錢。商品到港后，加上清關，交稅等所有動作完成后的所有預估總本錢。誰一般關注誰一般關注ELCELC？零售商零售商很多大買家為了計算方便，在初步核算環(huán)節(jié)，就直接按照很多大買家為了計算方便，在初步核算環(huán)節(jié)，就直接按照FOB+FRT+DUTYFOB+FRT+DUTY來算大的費用，其他小的費用沒有細算進來來算大的費用，其他小的費用沒有細算進來PART 2PART 2付款方式付款方式和大買家合作的報價知識和大買家合作的報價知識ELCELC本錢完整組成本錢完整組成FOB FOB

17、 產(chǎn)品本錢產(chǎn)品本錢內(nèi)陸運輸費用內(nèi)陸運輸費用商檢報關商檢報關文件費，貨代或船務公司所收一切雜費等文件費，貨代或船務公司所收一切雜費等即貨物上船前的所有費用即貨物上船前的所有費用FREIGHTFREIGHT海運費，到指定倉庫貨其他地方內(nèi)陸運輸費用海運費，到指定倉庫貨其他地方內(nèi)陸運輸費用INSURANCEINSURANCEIMPORT DUTYIMPORT DUTYADMINISTRATION FEE WITH SURCHARGEADMINISTRATION FEE WITH SURCHARGE目的地產(chǎn)生的管理雜費目的地產(chǎn)生的管理雜費PART 2PART 2付款方式付款方式和大買家合作的報價知識和大

18、買家合作的報價知識為什么要了解并計算為什么要了解并計算ELCELC？買家都是精明的，他需要將買家都是精明的，他需要將FOBFOB價格轉(zhuǎn)換成價格轉(zhuǎn)換成ELCELC后，進行比較，后，進行比較，到底找本地直接找進口商到底找本地直接找進口商ELC)ELC)購置和找中國供給商采購購置和找中國供給商采購FOB)FOB)PART 2PART 2付款方式付款方式案例：美國零售商案例：美國零售商D D想購置蓋板想購置蓋板中國供給商A當?shù)剡M口商B美國零售商DUSD15 FOB xiamenUSD26 ELC any place in USAPART 2PART 2付款方式付款方式案例：美國零售商案例：美國零售商D

19、 D想購置蓋板想購置蓋板FOB/SET:$15FRC/SET:INSURANCE/SET:DUTY/SET:AD/SET:PART 2PART 2付款方式付款方式案例：美國零售商案例：美國零售商D D想購置蓋板想購置蓋板通過比較如果從進口商采購，全部花$26/set 利：風險小，如果從中國供給商采購，全部花看上去是廉價了但買家如果數(shù)量不大，嫌麻煩，很有可能還是選擇從國內(nèi)采購省掉自己操心有任何問題和風險可以直接找進口商快速解決配送快捷，方便！PART 2PART 2付款方式付款方式案例：美國零售商案例：美國零售商D D想購置蓋板想購置蓋板通過比較如果從進口商采購，全部花$26/set 利：風險小

20、，如果從中國供給商采購，全部花看上去是廉價了但買家如果數(shù)量不大，嫌麻煩，很有可能還是選擇從國內(nèi)采購省掉自己操心有任何問題和風險可以直接找進口商快速解決配送快捷，方便！PART 2PART 2付款方式付款方式MSRPmanufacturer suggest retail priceMSRPmanufacturer suggest retail price供給商建議零售價供給商建議零售價如何給買家MSRP?A：做足工作，包括如下：對進口關稅的了解清楚ELC當?shù)亓闶凼袌鲂星榈牧私釨2C平臺，主要大零售商同行或競爭對手同樣或類似產(chǎn)品的了解產(chǎn)品的供求關系熱賣度消費者的習慣常用數(shù)字PART 2PART 2

21、付款方式付款方式MSRPmanufacturer suggest retail priceMSRPmanufacturer suggest retail price供給商建議零售價供給商建議零售價如何給買家MSRP?A：做足工資，包括如下：對進口關稅的了解清楚ELC當?shù)亓闶凼袌鲂星榈牧私釨2C平臺，主要大零售商同行或競爭對手同樣或類似產(chǎn)品的了解產(chǎn)品的供求關系熱賣度消費者的習慣常用數(shù)字PART 2PART 2付款方式付款方式MSRPmanufacturer suggest retail priceMSRPmanufacturer suggest retail price供給商建議零售價供給商建議

22、零售價Unit Cost: $12 MSRP：FOB XIAMEN FLC:$30/SETDUTY:0% TARIFF:392220000PART 3PART 3設計完美報價表設計完美報價表一般來說，買家看報價表會有這樣的習慣：一般來說，買家看報價表會有這樣的習慣：先看圖片二看價格產(chǎn)品描述參數(shù)規(guī)格外箱尺寸裝柜數(shù)量先看圖片其他圖片如此受關注，怎樣讓圖片替我們說話？PART 3PART 3設計完美報價表設計完美報價表光線：明亮，不反光角度：30-45度左右，多角度拍攝圖片尺寸大?。好繌埧刂拼笮。ＷC清晰度；總體報價大小不要超過2M圖片色調(diào)產(chǎn)品尺寸：重要的產(chǎn)品尺寸直接標示在產(chǎn)品圖片上功能賣點圖：多款

23、色圖包裝盒圖：30-45度斜角，能看到2面或3面外箱圖：易損件，大件商品重點部位細節(jié)圖全部配件一張全家福圖PART 3PART 3設計完美報價表設計完美報價表借用國際通用的參照物來突出產(chǎn)品大小，讓買家有直觀認識如：借用IPHONE收集，COCO COLA罐裝瓶等PART 4PART 4設計完美報價表設計完美報價表借用一個美國客戶的話來說:我在阿里巴巴等各平臺來找產(chǎn)品選擇供給商時，我會這樣做：Step 1：看產(chǎn)品圖片，有這種情況圖片的第一時間會不選擇：圖片不清晰，模糊圖片上加了公司logo等圖片上加了水印Why？因為我才不想浪費太多時間在圖片處理上，我是需要將選擇的這些產(chǎn)品傳遞給我的買家看的！我

24、會選擇圖片看上去最舒服的產(chǎn)品、供給商點進去細看。Step2：看價格價格太高的，不會選擇價格太低的，也不會 選擇PART 3PART 3如何進行有效報價如何進行有效報價一、了解買家背景及相關信息了解買家的具體興趣所在推測買家的真正需求不被外表所誤導買家性質(zhì)采購代理，進口商，批發(fā)商，零售商買家及其下家的規(guī)模，實力預期采購量，年采購量其他產(chǎn)品也ok，如能借用海關數(shù)據(jù)查到真實資料更好市場潛力海關政策進口關稅，增值稅買家要求如付款方式，包裝，預期出貨期等PART 4PART 4如何進行有效報價如何進行有效報價二、了解自己及同行，工廠你在同行中的價格優(yōu)勢有多大？一般同行怎么報價原材料變化？匯率可能的變化工

25、廠的淡旺季知己知彼知對手，你的勝算都會更大在報價前，大量工作要做，這樣才能報出適宜的價格低價格不等于適宜適宜=評估對方的市場，預期的訂單量，客戶的潛力+自己的優(yōu)勢后所給出的一個適合這個客戶的價格PART 4PART 4如何進行有效報價如何進行有效報價三、分析：再談買家之真正需求A：來自美國，詢PP蓋板訂單10萬套，做美國外鄉(xiāng)市場B：來自墨西哥，詢PP蓋板訂單10萬套，做墨西哥外鄉(xiāng)市場C：來自新西蘭，詢PP蓋板訂單10萬套，做澳洲市場D：來自荷蘭，詢PP蓋板訂單10萬套，做歐洲外鄉(xiāng)市場以上買家的真正需求可信度分析排名？客戶A,D,B,CWHY?市場容量，人口，消費能力，地理環(huán)境等因素PART 4

26、PART 4如何進行有效報價如何進行有效報價案例：墨西哥客戶尋PP蓋板10萬套主要銷售渠道是墨西哥的主要零售商：類似sorina這樣的覺得這中間的水分比較大因為sorina包括墨西哥的主要大型零售商一年的采購量，通過海關數(shù)據(jù)調(diào)查，在5萬套左右，為了防止日后真正下單時數(shù)量差異之大，我們當時報價根本于2K，5K,10K,50K且后面的價格是虛的價格，真正有意義的2k，5k，10k客戶說我們的價格高，總說同行的價格低PART 4PART 4如何進行有效報價如何進行有效報價案例：墨西哥客戶尋PP蓋板10萬套幾經(jīng)要求下，買家終于將他所說的同行價格個我們看實際上，不是以附件形式轉(zhuǎn)發(fā)的，只是將表格給我們，誰都知道你里面可以仔細看同行報價表先不管買