飲品公司項(xiàng)目商業(yè)實(shí)施計(jì)劃書(shū)

1、釋 義本商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，除非文意另有所指，下列簡(jiǎn)稱具有如下特定意義：公司或她加他指她加他飲品有限責(zé)任公司我們指她加他飲品有限責(zé)任公司行業(yè)指飲料行業(yè)新型飲料行業(yè)指功能性飲料元指人民幣 第一章 摘 要 她加他飲品有限責(zé)任公司（Beijing She & He Beverage Co., Ltd）（以下均簡(jiǎn)稱為她加他）是專門(mén)從事新型功能性飲品研發(fā)和銷(xiāo)售的創(chuàng)新型企業(yè)。 她加他是第一個(gè)在國(guó)際上提出了“飲料分男女”的概念，并在產(chǎn)品理念和產(chǎn)品文化的商業(yè)策劃和市場(chǎng)推廣中獲得了業(yè)界和消費(fèi)者高度的認(rèn)可。 她加他以其對(duì)飲品消費(fèi)市場(chǎng)準(zhǔn)確的判斷力，成功的開(kāi)發(fā)并推廣了以下核心產(chǎn)品：她-他+營(yíng)養(yǎng)素水：她-的奶茶： 她

2、加他產(chǎn)品從2004年3月上市以來(lái)，以其準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、優(yōu)秀的品質(zhì)、靚麗的外包裝造型以及產(chǎn)品深刻的文化涵，得到了消費(fèi)者的高度評(píng)價(jià)。由于她加他獨(dú)特的產(chǎn)品定位，以及對(duì)都市男女追求時(shí)尚、浪漫的消費(fèi)心理的準(zhǔn)確把握，從2004年3月產(chǎn)品上市，到同年9月的半年中創(chuàng)造了銷(xiāo)售1.2億元的同行業(yè)的神話。 公司擁有在中國(guó)頂尖的核心研發(fā)科研人才、經(jīng)營(yíng)管理人才和營(yíng)銷(xiāo)人才，并擁有巨大創(chuàng)新激情以及有著持續(xù)創(chuàng)新能力的國(guó)優(yōu)秀策劃團(tuán)隊(duì)；公司視人才為核心競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)。 她加他分別同大學(xué)、清華大學(xué)、首都師大學(xué)、中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)、中國(guó)飲料學(xué)會(huì)、中國(guó)農(nóng)學(xué)院等多所大學(xué)和研究機(jī)構(gòu)，以及德國(guó)、奧地利、日本、等近十個(gè)國(guó)家和地區(qū)的食品研究機(jī)構(gòu)建立了戰(zhàn)

3、略合作伙伴關(guān)系并正在合作開(kāi)發(fā)最適于目前中國(guó)飲料業(yè)需求的新型飲料。 她加他目前擁有代理商超過(guò)600個(gè)；覆蓋了包括世界屋脊在的中國(guó)大陸所有的地級(jí)市場(chǎng)和一部分富裕的縣級(jí)和縣級(jí)以下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。她加他的代理商都是中國(guó)最大、最有資金實(shí)力并且網(wǎng)絡(luò)最健全的代理商，公司推行的伙伴式營(yíng)銷(xiāo)模式和銷(xiāo)量保證金模式是中國(guó)首創(chuàng)。 她加他立志在兩年成為中國(guó)功能性飲品、保健品的新型飲料市場(chǎng)的領(lǐng)先廠家。我們也將積極的探尋向中國(guó)大陸以外地區(qū)拓展市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，并爭(zhēng)取在境外股票市場(chǎng)上市。為了實(shí)現(xiàn)我們的戰(zhàn)略目標(biāo)，我們正在尋找總額約6,000萬(wàn)人民幣的投資，以擴(kuò)展我們的研發(fā)及銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。第二章 市場(chǎng)分析一、 行業(yè)背景隨著經(jīng)濟(jì)持續(xù)走強(qiáng)及國(guó)民收入

4、的穩(wěn)步提高，中國(guó)的飲料市場(chǎng)發(fā)展極其迅速。2002年全國(guó)軟性飲料年產(chǎn)量為2025萬(wàn)噸，較2001年上升了20，銷(xiāo)售額達(dá)551億人民幣。歐美發(fā)達(dá)國(guó)家人均年飲用軟性飲料5070公斤，而中國(guó)年人均飲用只有10公斤左右，可見(jiàn)飲料消費(fèi)在中國(guó)的市場(chǎng)潛力的巨大。20世紀(jì)90年代后期，功能飲料迅速的進(jìn)入了歐美市場(chǎng)，而且發(fā)展速度已經(jīng)超過(guò)了其他任何一種飲料。一項(xiàng)最新統(tǒng)計(jì)表明，功能飲料市場(chǎng)自1996年起在英倫三島增長(zhǎng)了366；在美國(guó)，功能飲料的市場(chǎng)在過(guò)去4年里增加了近一倍，營(yíng)業(yè)額從1997年的26.8億美元增長(zhǎng)到2000年的47億美元，隨后又猛增到2003年的107億美元。2003年中國(guó)的功能性飲料市場(chǎng)銷(xiāo)售總額約15

5、億元人民幣，而2004年將猛增到30億元人民幣，并將在未來(lái)三年呈爆炸式增長(zhǎng)。功能飲料是指通過(guò)調(diào)整飲料中營(yíng)養(yǎng)素的成份和含量比例，在一定程度上調(diào)節(jié)人體功能的飲料。中國(guó)將其稱為“特殊用途飲料”。主要包括運(yùn)動(dòng)飲料，能量飲料，營(yíng)養(yǎng)素飲料和其他特殊用途飲料。 隨著消費(fèi)者保健意識(shí)的增強(qiáng)和日常消費(fèi)需求的上升，中國(guó)的功能飲料市場(chǎng)進(jìn)入了新的發(fā)展階段，消費(fèi)者認(rèn)可度穩(wěn)步提升，銷(xiāo)售迅速增長(zhǎng)。國(guó)功能性飲料行業(yè)以巨大的市場(chǎng)為基礎(chǔ)和依托，且有極大的成長(zhǎng)空間，也可以說(shuō)功能性飲料行業(yè)是永恒的產(chǎn)業(yè)。二、 現(xiàn)狀1）產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻提高目前飲料行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已處于新的平臺(tái)之上，品牌資源條件、研發(fā)能力、制造基礎(chǔ)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平等綜合實(shí)力的比拼，出

6、現(xiàn)了較高的市場(chǎng)集中度，使得新進(jìn)入者很難突破。2）消費(fèi)者理性消費(fèi)心理的形成廣告強(qiáng)轟拉動(dòng)市場(chǎng)的運(yùn)作方式已經(jīng)過(guò)時(shí)，這是因?yàn)椋篴隨著價(jià)格的下降，各企業(yè)用于廣告的貨幣資源有限；b消費(fèi)者在廣告爆炸的環(huán)境中感到麻木了；c消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者多希望買(mǎi)到健康、品味和富有涵的產(chǎn)品。理性消費(fèi)心理已日趨成熟。如何運(yùn)用新的運(yùn)作方式推廣、樹(shù)立及維護(hù)品牌形象，使品牌形象增值，是每個(gè)品牌營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的主要任務(wù)。對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品推廣瓶頸的突破，意味著新的推廣方式的產(chǎn)生。未來(lái)品牌市場(chǎng)運(yùn)作和市場(chǎng)推廣的突破方向，在容上將更加注重溝通的深度和融合，在形式上將更加注重直接、互動(dòng)，融入消費(fèi)者生活的事件營(yíng)銷(xiāo)將成為主流。3）產(chǎn)品本身的競(jìng)

7、爭(zhēng)地位提高在渠道穩(wěn)定、市場(chǎng)推廣小異之后，產(chǎn)品的差異化是競(jìng)爭(zhēng)的主要途徑。各品類（如：水、茶、牛奶、果汁、功能性飲料）部品種均有細(xì)分趨勢(shì)，其涵（在的品質(zhì)）與外秀（外在的審美風(fēng)格和文化含量）是市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的主要源泉。這對(duì)企業(yè)的研發(fā)能力和研發(fā)投入提出了更高需求，飲料產(chǎn)品的“品類聯(lián)想”（特定品牌與特定概念之間的心理關(guān)聯(lián)）較其它消費(fèi)品更加先入為主，加之飲料消費(fèi)主體偏好的快速游移，因此新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)確性和速度大為重要。速度營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)運(yùn)作的節(jié)奏，這也是飲料行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則之一。4）終端為王掌控終端、提高終端競(jìng)爭(zhēng)力是現(xiàn)今各銷(xiāo)售行業(yè)的最基本策略傾向。營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)在于品牌和渠道模式、機(jī)構(gòu)與渠道管理，渠道資源尤其是終端資源已成

8、為各營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。優(yōu)秀的品牌和堅(jiān)固、暢通的道路是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)和保障，掌握終端的分銷(xiāo)模式，也就意味著對(duì)區(qū)域的密集式開(kāi)發(fā)。這對(duì)各企業(yè)的人力資源管理能力和企業(yè)文化建設(shè)能力提出了更高的要求。三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)在一個(gè)具有13億人口，GDP過(guò)十萬(wàn)億元的世界經(jīng)濟(jì)第六大經(jīng)濟(jì)體的中國(guó)，飲料行業(yè)的發(fā)展前景和投資價(jià)值是極其樂(lè)觀的。未來(lái)10年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)仍有望保持7以上的較快增長(zhǎng)速度，居民人均收入也將保持6以上的增長(zhǎng)率，城鄉(xiāng)居民的購(gòu)買(mǎi)力將逐年提高，宏觀經(jīng)濟(jì)的上述運(yùn)行態(tài)勢(shì)將為飲料行業(yè)的發(fā)展提供良好的外部環(huán)境。從飲料消費(fèi)水平看，飲料市場(chǎng)的消費(fèi)潛力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有挖掘出來(lái)，除白酒以外，大多數(shù)飲料行業(yè)在我國(guó)仍然是發(fā)展?jié)摿薮蟮漠a(chǎn)

9、業(yè)，尤其以功能性飲料市場(chǎng)為例，發(fā)展空間極其巨大。目前，中國(guó)乳制品年消費(fèi)量只有7公斤左右，而世界人均消費(fèi)量104公斤/年，發(fā)達(dá)國(guó)家更達(dá)到320公斤/年；中國(guó)的飲料消費(fèi)人均8公斤/年，為世界平均水平的五分之一，為發(fā)達(dá)國(guó)家的二十四分之一。差距從另一方面看也意味著成長(zhǎng)的空間和潛力。從長(zhǎng)期看，隨著中國(guó)全面建設(shè)小康社會(huì)和城市化步伐的加快，隨著社會(huì)餐飲業(yè)的發(fā)展和城鄉(xiāng)居民的收入水平的逐年提高，飲料產(chǎn)品將成為越來(lái)越多的城鄉(xiāng)居民的生活必需品的一個(gè)重要組成部分。消費(fèi)群體將不斷擴(kuò)大，人均飲料消費(fèi)數(shù)量將繼續(xù)保持上升勢(shì)頭，飲料產(chǎn)品社會(huì)需求總量仍將保持較快的增長(zhǎng)速度，預(yù)計(jì)在未來(lái)510年，中國(guó)飲料市場(chǎng)仍將以年均10的速度增長(zhǎng)

10、。到2010年，中國(guó)飲料市場(chǎng)的銷(xiāo)售收入將達(dá)到40005000億元人民幣的規(guī)模。就具體行業(yè)來(lái)看，具有營(yíng)養(yǎng)、功能、運(yùn)動(dòng)等有益于人們身體健康的飲料及部分收入彈性大的飲料產(chǎn)品，如乳制品、果汁、飲用水、茶飲料、葡萄酒等行業(yè)的機(jī)會(huì)和盈利空間較好。同時(shí)，中國(guó)飲料工業(yè)的大部分行業(yè)仍處在快速成長(zhǎng)階段，產(chǎn)業(yè)集中度還比較低，這也將為擁有品牌，網(wǎng)絡(luò)和資本優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)勢(shì)企業(yè)帶來(lái)行業(yè)整合的機(jī)會(huì)。目前，中國(guó)功能飲料的三大品牌是：樂(lè)百氏的脈動(dòng)、娃哈哈的激活、她加他的她-他+。脈動(dòng)標(biāo)榜為解渴、好喝、為身體提供養(yǎng)分及活力；激活打出隨時(shí)能喝的活性維生素水；而她-他+性別飲料，不但將目標(biāo)消費(fèi)群鎖定在1835歲心理年齡段的人群，而且也打破

11、了功能飲料只有在運(yùn)動(dòng)后才能飲用的功能局限。綜上可以看出，她加他的產(chǎn)品創(chuàng)意、策劃團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品創(chuàng)新的更新能力，以及如本報(bào)告書(shū)中以下所介紹的關(guān)于她加他的核心優(yōu)勢(shì)是極其符合目前及未來(lái)中國(guó)新型功能性飲品市場(chǎng)和消費(fèi)者需求的。第三章 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略一、 組織戰(zhàn)略她加他的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是:在有著極強(qiáng)增長(zhǎng)潛力的新型飲料工業(yè)和行業(yè)領(lǐng)域里,依托自身?yè)碛械膬?yōu)秀管理、策劃、研發(fā)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及品牌塑造能力、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能力、產(chǎn)品和品牌優(yōu)勢(shì)，準(zhǔn)確、快捷的根據(jù)目前消費(fèi)者不斷游移的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣，有計(jì)劃的向目標(biāo)市場(chǎng)推出系列產(chǎn)品來(lái)獲取最大回報(bào)，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。 創(chuàng)新系統(tǒng)創(chuàng)新持續(xù)創(chuàng)新依托于企業(yè)的核心團(tuán)隊(duì)，即擁有巨大創(chuàng)新激情以及有著持續(xù)創(chuàng)新

12、能力的國(guó)優(yōu)秀策劃團(tuán)隊(duì)，以獨(dú)樹(shù)一幟的產(chǎn)品特性以及鮮明的品牌主迅速搶占市場(chǎng)，不斷的創(chuàng)造概念，打造流行趨勢(shì)，推動(dòng)時(shí)尚的步伐。 進(jìn)一步加深與國(guó)外研究機(jī)構(gòu)與廠商的合作，從而使她加他能在運(yùn)營(yíng)管理、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品科技、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品類型、包裝等方面更加符合市場(chǎng)需求。 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)管理的科學(xué)化與信息化建設(shè)，繼續(xù)擴(kuò)大銷(xiāo)售代理商數(shù)量，使銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)布局更加合理。 管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)公司目前已擁有一支高學(xué)歷、高素質(zhì)及專業(yè)化強(qiáng)的管理、策劃、研發(fā)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，在逐步優(yōu)化管理架構(gòu)的同時(shí)，建設(shè)具有國(guó)際化、科學(xué)化、人性化的約束機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制，以使員工能獲得與企業(yè)共同成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。 完善公司管理和財(cái)務(wù)狀況，以在境外上市為了實(shí)現(xiàn)我們的

13、股東利益最大化，我們正在持續(xù)不斷的完善公司的管理和財(cái)務(wù)狀況，我們清楚的認(rèn)識(shí)到需要改善的領(lǐng)域并制定了切實(shí)可行的完善方案，我們相信我們正向境外資本市場(chǎng)前進(jìn)。二、 收入模式現(xiàn)階段，我們的收入主要來(lái)源是在中國(guó)銷(xiāo)售以自有品牌命名，以委托知名廠家加工，以自有600余家銷(xiāo)售代理商代銷(xiāo) “她-他+營(yíng)養(yǎng)素水”及“她-的奶茶”兩個(gè)產(chǎn)品。三、 收入的依據(jù) “她-”“他+”商標(biāo)已在國(guó)家商標(biāo)總局登記并獲得了TM商標(biāo)權(quán)。2005年3月將獲得®注冊(cè)商標(biāo)，產(chǎn)品外型、包裝等相關(guān)知識(shí)產(chǎn)權(quán)已經(jīng)得到有關(guān)部門(mén)的保護(hù)。 公司預(yù)計(jì)在未來(lái)5年中，向市場(chǎng)投放30余種新型的功能性飲料、食品、保健品產(chǎn)品。 GDP水平的不斷穩(wěn)定增長(zhǎng)，消費(fèi)

14、者消費(fèi)水平的穩(wěn)定以及消費(fèi)者需求的不斷增加和變化、方興未艾的巨大中國(guó)新型飲料市場(chǎng)、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品個(gè)性化、文化性的消費(fèi)心理的形成、我們產(chǎn)品的定位，以及她加他在中國(guó)市場(chǎng)的知名度，產(chǎn)品的質(zhì)量等諸多因素奠定了我們能完成銷(xiāo)售目標(biāo)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 現(xiàn)階段，我們主要的目標(biāo)消費(fèi)群體集中在1835歲的都市男女，通過(guò)有效的利用我們對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)心理的準(zhǔn)確判斷和我們?cè)谑袌?chǎng)策劃、招商、銷(xiāo)售方面的成功經(jīng)驗(yàn)，以及我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在行業(yè)部客戶之間的親密的工作關(guān)系，繼續(xù)發(fā)揮我們的研發(fā)新品、知名廠商制造、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售方面的優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大消費(fèi)群體，擴(kuò)大品牌知名度，擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。 預(yù)計(jì)海外市場(chǎng)的收入可預(yù)期在產(chǎn)品合作、產(chǎn)品代銷(xiāo)、加工出口等方面來(lái)獲得。 我們

15、積極的在不同國(guó)家尋找合作伙伴，引進(jìn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。目前公司正與奧地利食品研發(fā)機(jī)構(gòu)組織成立她加他與奧地利方面全面研發(fā)合作的研究所。此項(xiàng)目受到了奧地利政府與總統(tǒng)的高度關(guān)注和大力支持，為公司今后在產(chǎn)品和代理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)全面推進(jìn)歐洲市場(chǎng)起到了關(guān)鍵性的作用。 公司充分利用品牌和營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，積極的和國(guó)地方政府和企業(yè)共同合作建立以西南市場(chǎng)為目標(biāo)的大型生產(chǎn)加工基地。合作方式框定在公司以品牌、銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)及部分經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)作為出資，地方政府與企業(yè)以政府優(yōu)惠政策，企業(yè)投入建設(shè)及設(shè)備資金的方式和圍。股權(quán)結(jié)構(gòu)為公司51，政府及企業(yè)49。目前此項(xiàng)目均簽署意向，并就投資規(guī)模、投資地點(diǎn)等具體問(wèn)題進(jìn)行進(jìn)一步的協(xié)商，預(yù)計(jì)2006年中旬基地將建

16、成并投入使用。 我們提供的功能性性別飲料、食品、保健品產(chǎn)品主要是我們基于市場(chǎng)的需求，根據(jù)消費(fèi)者日益提高的保健意識(shí)及消費(fèi)心理的變化來(lái)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的。因此收入也是穩(wěn)定、持久的。 收入模式流程圖第四章 公司歷史與股權(quán)結(jié)構(gòu)一、公司歷史她加他飲品有限責(zé)任公司于2004年4月在注冊(cè)成立，注冊(cè)資金500萬(wàn)元人民幣。二、股權(quán)結(jié)構(gòu)所有者及地址所有權(quán)所有權(quán)百分比匯源300萬(wàn)元60石巖100萬(wàn)元20周巖100萬(wàn)元20第五章 我們的產(chǎn)品一、她-他+營(yíng)養(yǎng)素水系列全球首款男女飲料：“她-他+”營(yíng)養(yǎng)素水系列 在全球飲料行業(yè)率先提出“飲料分男女”概念的她加他飲品有限責(zé)任公司通過(guò)對(duì)中國(guó)居民膳食攝入情況調(diào)查，根據(jù)中國(guó)居民每日膳食適宜

17、攝入量（AI）和推薦攝入量（RNI），并借助于國(guó)際科研合作伙伴的協(xié)助，針對(duì)男女不同的生理需求和心理需求量身定造的她-他+營(yíng)養(yǎng)素水體現(xiàn)了國(guó)際最高的科技水準(zhǔn)。 “他+”的品牌含義：男人承擔(dān)著巨大的家庭、事業(yè)壓力，她加他飲品有限責(zé)任公司為滿足男人需求，量身訂造的飲料希望“給男人增加力量” ?！八?”營(yíng)養(yǎng)素水除添加維生素C及B族外，特別添加?；撬岷图〈純煞N個(gè)性營(yíng)養(yǎng)成份，讓男性更加強(qiáng)壯有力-因此給男人的飲料定義品牌為：“他+”。 “她-”的品牌含義：渴望美麗、渴望瘦身、渴望青春永駐是女人的天性。她加他飲品有限責(zé)任公司專為女人量身訂造的飲料,希望女人“減去歲月的痕跡，減去女人的體重”，因此給女人的飲料定義

18、為“她-”。“她-”營(yíng)養(yǎng)素水除添加維生素C及B族外，特別添加庫(kù)拉索蘆薈凝膠和膳食纖維兩種個(gè)性營(yíng)養(yǎng)成份，讓女性更加窈窕美麗,“她-”飲料還特別添加了有助于女性瘦身的水溶性膳食纖維，更能滿足女性對(duì)美好身材的追求。 中國(guó)首款男女飲料“她-他+”飲料的推出迎合了中國(guó)消費(fèi)者對(duì)飲料消費(fèi)的理性化趨勢(shì)和個(gè)性化趨勢(shì)：中國(guó)消費(fèi)者對(duì)飲料的理性化消費(fèi)的標(biāo)志為：喝飲料關(guān)注生產(chǎn)日期-喝飲料關(guān)注配料表-喝飲料關(guān)注性別和解渴以外的額外利益（功能利益）。 國(guó)際飲料行業(yè)對(duì)飲料的定義是：“能夠滿足解渴功能的液體”。站在消費(fèi)者的角度：她-他+飲料的推出改變了飲料的定義：在滿足生理需求同時(shí)更能滿足消費(fèi)者心理需求，她-他+飲料所代表的時(shí)

19、尚和人文關(guān)懷（為男女不同的需求量身訂做），更受到消費(fèi)者的青睞。 從消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)概率和購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)分析：今天的她-他+飲料已經(jīng)成為實(shí)現(xiàn)小資生活載體之一和傳達(dá)情感的載體之一，成為很多在選擇送玫瑰花、巧克力之后嶄新傳遞情感的載體。世界品牌專家研究證明：只有體現(xiàn)人文關(guān)懷，滿足消費(fèi)者心理需求的品牌才能永恒?！八?他+”水很完美的體現(xiàn)了人文關(guān)懷和滿足公眾心理需求的兩個(gè)“品牌永恒”的要件。二、引領(lǐng)時(shí)尚的“她-的奶茶”系列 她加他飲品有限責(zé)任公司迎合現(xiàn)代女性生理和心理的多維需求，為其量身打造她-的奶茶，不僅延續(xù)了對(duì)女性瘦身、美容、健康等生理需求，還特別關(guān)照中國(guó)女性對(duì)口感與品味的心理需求。包裝設(shè)計(jì)更迎合了小資情趣，

20、同時(shí)對(duì)女性與女權(quán)在消費(fèi)中的主體地位進(jìn)行了史無(wú)前例的尊重！她-的奶茶必將領(lǐng)跑中國(guó)2005年飲料流行的新趨勢(shì)。 1+1+13的全新飲料概念極具誘惑力。所謂“1+1+1”，就是指“茶飲料的品位+牛奶的營(yíng)養(yǎng)+功能飲料的健康”，這三者的完美結(jié)合，其結(jié)果就是使奶茶得以產(chǎn)生巨大的市場(chǎng)效應(yīng)。其次，目前在日本、中國(guó)、等東南亞區(qū)域，香滑的即飲瓶裝奶茶飲料已風(fēng)靡一時(shí)。有跡象顯示，一些國(guó)際大牌飲料集團(tuán)，比如可口可樂(lè)和統(tǒng)一，均有意在中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)行奶茶飲料的戰(zhàn)略部署，甚至已經(jīng)進(jìn)入實(shí)質(zhì)性運(yùn)營(yíng)階段。在幾家巨頭的共同開(kāi)發(fā)和培育下，明年國(guó)奶茶飲料市場(chǎng)必然會(huì)火熱異常。 她-的奶茶代表著中國(guó)飲料行業(yè)未來(lái)的發(fā)展發(fā)向·方向一

21、：喝一種飲料滿足多種口味需求：她-的奶茶融匯了牛奶的美味和茶的清香；·方向二：在滿足生理需求的同時(shí)更能滿足消費(fèi)者的心理需求：小資情調(diào)、浪漫情懷彰顯她-的奶茶與眾不同的獨(dú)特個(gè)性。以奶的滋養(yǎng)、茶的品格、詩(shī)的韻律、歌的情懷進(jìn)一步詮釋“自然、和諧、浪漫情懷”的品牌主；·方向三：進(jìn)一步的市場(chǎng)細(xì)分帶來(lái)新的消費(fèi)觀念、營(yíng)造新的消費(fèi)時(shí)尚。 她-的奶茶代表著中國(guó)廣大經(jīng)銷(xiāo)商的根本利益·歷史性、革命性的將全球最暢銷(xiāo)的三種飲料：牛奶、茶飲料、功能飲料三合為一，其市場(chǎng)前景廣闊；·體現(xiàn)“小資情調(diào)、浪漫生活”的“她-的奶茶”系飲料行業(yè)新興品種；·今天選擇新興的奶茶品類等同于2

22、001年選擇茶飲料、2000年選擇10%橙汁一樣在某個(gè)品類剛剛上市即將熱銷(xiāo)之前選擇，將賺取最大的商業(yè)利潤(rùn)，防止該品類成熟以后的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。 她-的奶茶代表著世界飲料行業(yè)的先進(jìn)生產(chǎn)力“她-的奶茶”研發(fā)借助了世界最優(yōu)秀的食品飲料研發(fā)機(jī)構(gòu)“英國(guó)國(guó)民淀粉公司”。第六章 運(yùn)營(yíng)及管理團(tuán)隊(duì)一、運(yùn)營(yíng)我們的運(yùn)營(yíng)總部設(shè)在，并分別在多家省市、生產(chǎn)廠家設(shè)有辦事處，也將在設(shè)立功能性飲品研究所。我們運(yùn)營(yíng)的組織機(jī)構(gòu)主要包括八個(gè)部門(mén)，分別是：行政部、人力資源部、企劃部、研發(fā)部、財(cái)務(wù)部、法務(wù)部、投資部、銷(xiāo)售部。截至2004年10月底，我們共有員工301名，其中包括行政人員11名、人力資源部2名、企劃部13名、研究開(kāi)發(fā)人員19

23、名、財(cái)務(wù)部14名、法務(wù)部2名、投資部2名、銷(xiāo)售服務(wù)部11名、銷(xiāo)售人員227名。我們的員工大部分擁有工商管理、銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)、食品飲品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域的學(xué)士及以上學(xué)位。我們希望在2年將銷(xiāo)售人員總?cè)藬?shù)增加到500人，以適應(yīng)公司業(yè)務(wù)的高速增長(zhǎng)，以使銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的布局及功能更加優(yōu)化。二、專業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)公司目前擁有一支專業(yè)化及創(chuàng)新能力極強(qiáng)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，并已完成了未來(lái)5年的技術(shù)儲(chǔ)備。公司外部的協(xié)作研發(fā)機(jī)構(gòu)：包括中國(guó)營(yíng)養(yǎng)協(xié)會(huì)婦幼分會(huì)、德國(guó)威爾德公司、美國(guó)國(guó)民淀粉公司、日本三菱化學(xué)公司等國(guó)際頂尖的研發(fā)機(jī)構(gòu)。三、專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)何傳利 男 41歲 碩士學(xué)位 現(xiàn)任公司董事長(zhǎng)兼匯源集團(tuán)副總裁何傳利先生，具有近二十年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。

24、多年的管理工作使其具備了卓越的管理能力，同時(shí)作為首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)工商管理研究生，也使其擁有雄厚的企業(yè)工商管理專業(yè)理論基礎(chǔ)。在擔(dān)任匯源集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總部總經(jīng)理期間，組建了匯源集團(tuán)銷(xiāo)售管理和服務(wù)體系，并進(jìn)一步完善和細(xì)化匯源集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，使之成為有序、細(xì)密的四級(jí)銷(xiāo)售管理結(jié)構(gòu)，承擔(dān)著匯源集團(tuán)市場(chǎng)信息反饋、品牌形象提升、幾十個(gè)億的銷(xiāo)售額的物流、銷(xiāo)售管理和市場(chǎng)服務(wù)的重任。2003年被市認(rèn)定為來(lái)京投資企業(yè)高級(jí)管理人員。何傳利先生2004年4月出任她加他飲品有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)，并取得了驕人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。在公司規(guī)模迅速擴(kuò)的過(guò)程中，利用其豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)籌帷幄，帶領(lǐng)公司成功躍上了企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展新的階梯。石巖 男 44歲

25、 學(xué)士學(xué)位 現(xiàn)任公司副董事長(zhǎng)石巖先生， 2004年度中國(guó)十大策劃專家，中國(guó)生產(chǎn)力學(xué)會(huì)策劃專家委員會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)。國(guó)著名的策劃人，卓越的戰(zhàn)略資源整合專家，杰出的團(tuán)隊(duì)建設(shè)鍛造者和培訓(xùn)師。他的多種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)深受?chē)?guó)商界關(guān)注，倍受同行贊許，一些經(jīng)營(yíng)理念被多家智業(yè)界專家進(jìn)行論證和研究。是國(guó)多家知名媒體竟相追逐的對(duì)象。憑著一個(gè)策劃家對(duì)市場(chǎng)的敏銳意識(shí)，石巖先生及時(shí)捕捉商機(jī)，將電影生活秀與“萊雙揚(yáng)”品牌成功嫁接，成功開(kāi)辦萊雙揚(yáng)食品公司并出任董事長(zhǎng)，使“萊雙揚(yáng)”一夜之間聞名京城，成為國(guó)食品行業(yè)不可小視的新生力量。周子琰 女 34歲 碩士學(xué)位 現(xiàn)任公司總裁周子琰女士，哲學(xué)碩士學(xué)位，馳騁商海十幾年涉獵十多個(gè)行業(yè)。在營(yíng)銷(xiāo)

26、方面創(chuàng)下了輝煌的業(yè)績(jī)，并在長(zhǎng)期的實(shí)踐中奠定了深厚的營(yíng)銷(xiāo)理論基礎(chǔ)。著有體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)一書(shū)，成為中國(guó)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的首位倡導(dǎo)者和成功實(shí)踐者。2003年周子琰女士出任她加他飲品有限責(zé)任公司總裁。結(jié)合自身體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的理論，石破天驚的創(chuàng)意推出了世界首款分男女的飲料她-他+營(yíng)養(yǎng)素水。同時(shí)在銷(xiāo)售方面開(kāi)創(chuàng)性的提出了“伙伴式營(yíng)銷(xiāo)”這一新型模式，在快速消費(fèi)品行業(yè)引起了廣泛震動(dòng)，在市場(chǎng)銷(xiāo)售及渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面上取得了驕人的業(yè)績(jī)，從而引發(fā)了中國(guó)飲品行業(yè)細(xì)分類市場(chǎng)的巨大革命。周子琰女士，是一個(gè)從實(shí)踐出發(fā)的理論家，一個(gè)嫻熟操盤(pán)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)儒將，一個(gè)兼具智慧與靈感的卓越策劃人，一個(gè)擁有獨(dú)特魅力的企業(yè)領(lǐng)軍人物。2003年她成功入選中國(guó)百名女企

27、業(yè)家行列，2004年度又當(dāng)選了年度十大新銳人物的稱號(hào)，受到了國(guó)外百余家媒體的競(jìng)相報(bào)道，同時(shí)也受到了社會(huì)各界廣泛而高度的認(rèn)可。xxx 男 31歲 學(xué)士學(xué)位 現(xiàn)任公司營(yíng)銷(xiāo)副總裁xxxx先生，深諳中國(guó)本土城鄉(xiāng)市場(chǎng)個(gè)性與共性，以敏銳的市場(chǎng)悟性屢次操盤(pán)全國(guó)大市場(chǎng)運(yùn)作，擅長(zhǎng)產(chǎn)品形象與企業(yè)形象包裝，對(duì)新品上市與營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)低成本運(yùn)作；在全國(guó)性推廣活動(dòng)策劃與執(zhí)行、全國(guó)主流媒體新聞策劃與執(zhí)行、動(dòng)態(tài)市場(chǎng)博弈與超級(jí)城鄉(xiāng)市場(chǎng)操作等方面有著豐富的資源和資深的經(jīng)驗(yàn)。2002年被中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會(huì)、清華大學(xué)管理研究中心評(píng)選為中國(guó)十大策劃總監(jiān)；2003年被糖酒快訊雜志評(píng)選為中國(guó)食品飲料行業(yè)十大職業(yè)經(jīng)理人。XXX 男 57歲 學(xué)士

28、學(xué)位 現(xiàn)任公司研發(fā)副總裁、總工程師XX先生，擁有25年豐富的飲料行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，一直是飲料生產(chǎn)研發(fā)一線的實(shí)踐者和探索者，對(duì)國(guó)外飲料市場(chǎng)有較深入的認(rèn)識(shí)和研究。上世紀(jì)80年代初，曾帶領(lǐng)項(xiàng)目組研究低度甜啤酒、碳酸飲料、壓灌裝等多個(gè)國(guó)高難度項(xiàng)目，至今仍致力于飲料研發(fā)事業(yè)。在去年成功的研發(fā)出滿足男女不同生理需要的“她-他+營(yíng)養(yǎng)素水” ，成為當(dāng)今中國(guó)最暢銷(xiāo)的時(shí)尚健康飲品。作為他加她飲品有限責(zé)任公司的主打產(chǎn)品，成功實(shí)現(xiàn)了中國(guó)飲料行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)。近期，祝永昭先生帶領(lǐng)研發(fā)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)出“她-的奶茶”系列飲品，掌握了生產(chǎn)中性乳飲料的先進(jìn)技術(shù)，處于國(guó)飲料生產(chǎn)研發(fā)的前沿。XX 女 36歲 工學(xué)學(xué)士 現(xiàn)任公司市場(chǎng)總監(jiān)XX女士

29、，擁有14年的工作經(jīng)驗(yàn)，其中臺(tái)資10年，外企3年，民營(yíng)1年。其中業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)12年，管理經(jīng)驗(yàn)12年。在頂新集團(tuán)飲品部頂津公司服務(wù)過(guò)華北（包括、）、東北、西北、華南等區(qū)域，在1994年就被委任副處長(zhǎng)，是當(dāng)時(shí)集團(tuán)大陸最年輕的處級(jí)干部，并定向在企劃部專門(mén)培訓(xùn)，管理培訓(xùn)達(dá)240小時(shí)，使自己在管理銷(xiāo)售與市場(chǎng)有了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。并在1999年成功的將康師傅綠茶在所屬區(qū)域掀起全國(guó)首個(gè)引爆熱點(diǎn)。在雀巢公司，使單個(gè)品項(xiàng)比同期增長(zhǎng)198%，并在2003年獲國(guó)家經(jīng)貿(mào)委頒發(fā)的中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人中級(jí)證書(shū)。XX 男 40歲 學(xué)士學(xué)位 現(xiàn)任公司銷(xiāo)售總監(jiān)XXX先生，在長(zhǎng)期從事的飲料行業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，能夠應(yīng)對(duì)實(shí)際工作中的市場(chǎng)

30、環(huán)境變化，制訂相應(yīng)的解決方案。在匯源飲料食品集團(tuán)PET事業(yè)部工作期間，參與組建了全國(guó)的銷(xiāo)售組織和營(yíng)銷(xiāo)管理體系，制訂了適合市場(chǎng)發(fā)展的各項(xiàng)銷(xiāo)售政策，優(yōu)化了各地的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，根據(jù)各地的審計(jì)銷(xiāo)售狀況和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，適時(shí)提出各種指導(dǎo)性的建議。在整體營(yíng)業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)飲料市場(chǎng)操作不是十分熟練的前提下，建設(shè)性地實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品推廣和通路開(kāi)發(fā)的重任，使“真”系列飲料產(chǎn)品在上市第一年就實(shí)現(xiàn)了六個(gè)億的銷(xiāo)售額。XXX 男 30歲 學(xué)士學(xué)位、會(huì)計(jì)師 現(xiàn)任公司財(cái)務(wù)總監(jiān)XXX先生，1996年參加工作以來(lái)，一直從事財(cái)務(wù)核算及管理的相關(guān)工作。2000年先后取得會(huì)計(jì)師、注冊(cè)會(huì)計(jì)師、注冊(cè)資產(chǎn)評(píng)估師的執(zhí)業(yè)資格。在會(huì)計(jì)師事務(wù)所從事近5年的上市公司審

31、計(jì)及財(cái)務(wù)咨詢、財(cái)務(wù)規(guī)劃等工作。在財(cái)務(wù)管理、核算與控制、增發(fā)、配股、融資等方面均有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。四、專業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 目前公司銷(xiāo)售系統(tǒng)擁有8個(gè)大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心，34個(gè)省級(jí)辦事處，全國(guó)227名總部編制的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)干部（不含各地臨時(shí)招募的促銷(xiāo)員、臨時(shí)直銷(xiāo)員）；在中國(guó)地級(jí)市以上的區(qū)域設(shè)立銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)或設(shè)立了業(yè)務(wù)代表處。目前公司她-他+營(yíng)養(yǎng)素水代理商超過(guò)600個(gè)，覆蓋了包括世界屋脊在的中國(guó)大陸所有的地級(jí)市場(chǎng)和一部分富裕的縣級(jí)和縣級(jí)以下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。公司的代理商都是中國(guó)最大的、最有實(shí)力并且網(wǎng)絡(luò)健全的代理商，公司推行的伙伴式營(yíng)銷(xiāo)模式和銷(xiāo)量保證金模式是中國(guó)首創(chuàng)。在公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中50%以上的業(yè)務(wù)干部來(lái)自世界500強(qiáng)快速

32、消費(fèi)品企業(yè)和國(guó)際國(guó)知名消費(fèi)品牌企業(yè)，包括：世界第四/中國(guó)第一大的飲料企業(yè)“娃哈哈集團(tuán)”，世界最大的食品企業(yè)“雀巢公司”；世界最大的飲料公司“可口可樂(lè)公司”；中國(guó)最大的方便面企業(yè)“康師傅”；最大的食品企業(yè)“統(tǒng)一企業(yè)”等等。公司業(yè)務(wù)骨干省級(jí)經(jīng)理都具有大專以上的學(xué)歷，三年以上的快速消費(fèi)品行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。公司的業(yè)務(wù)干部因?yàn)閬?lái)自不同跨國(guó)公司和知名品牌企業(yè)，通過(guò)公司培訓(xùn)和文化熏，避免了近親繁殖的業(yè)務(wù)模式隱患，通過(guò)融會(huì)貫通，目前建立了有自己公司個(gè)性，適應(yīng)中國(guó)國(guó)情的營(yíng)銷(xiāo)模式和快速反應(yīng)機(jī)制。五、公司組織結(jié)構(gòu)圖第七章 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境一、競(jìng)爭(zhēng)者我們直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括：娃哈哈（歐洲第一大食品企業(yè)達(dá)能集團(tuán)的參股企業(yè)）:旗下的新

33、興飲料品種為：激活。明年娃哈哈將推出功能茶飲料和乳清飲料。2003年銷(xiāo)售額突破100億元，已經(jīng)成為世界第四大飲料企業(yè)。目前在中國(guó)29個(gè)省完成了4個(gè)工廠的建設(shè)，完成了全國(guó)的銷(xiāo)地產(chǎn)（在300公里半徑設(shè)立一個(gè)工廠）。樂(lè)百氏：歐洲第一大食品企業(yè)達(dá)能集團(tuán)的控股企業(yè)；2003年銷(xiāo)售額43個(gè)億，其中新興功能飲料3個(gè)億。功能飲料第一品牌紅牛占據(jù)著高端的消費(fèi)者市場(chǎng)?？祹煾担斝聡?guó)際控股企業(yè)）：新興功能飲料品種“勁跑”。2004年銷(xiāo)售額1個(gè)億左右。統(tǒng)一企業(yè)：最大的食品企業(yè)，2004年新興功能飲料品牌。“寶健X”，2004年銷(xiāo)售額0.5億元左右。二、我們的競(jìng)爭(zhēng)力核心競(jìng)爭(zhēng)力之一：個(gè)性化的品牌市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下，品牌是實(shí)

34、現(xiàn)指名購(gòu)買(mǎi)的重要條件；亦是實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者愿意以更高價(jià)格購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)自己個(gè)性化消費(fèi)的理由；更是未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中超越滿足消費(fèi)者生理需求（即滿足馬斯諾需求層次論中“生存需要”以外的更高層次需求）競(jìng)爭(zhēng)的需要。“男女有別，分別滿足男女不同的生理需求和心理需求”的核心品牌號(hào)召下的“她-他+”品牌是全球飲料行業(yè)首次以男女（性別）為市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)新品牌，實(shí)踐證明：無(wú)論對(duì)行業(yè)的影響力、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商渠道的號(hào)召力和對(duì)消費(fèi)者指名購(gòu)買(mǎi)的吸引力都是巨大的而且無(wú)可取代的！突破自古飲料不分男女的格局開(kāi)辟了飲料歷史的新紀(jì)元！在國(guó)際權(quán)威的“里斯特勞特的22條商規(guī)”里闡述的“領(lǐng)袖法則和類別法則”，其核心思想是“成為第一勝過(guò)最好”。任何世

35、界大型的比賽中，人們永遠(yuǎn)會(huì)記住只有“第一名”。在國(guó)際經(jīng)濟(jì)界的核心案例也說(shuō)明了這一點(diǎn)：“可口可樂(lè)”成為“碳酸飲料”的代名詞、“三洋”成為“收錄機(jī)”的代名詞，在以性別為標(biāo)準(zhǔn)的細(xì)分市場(chǎng)，“她-他+” 水沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，很容易成為細(xì)分市場(chǎng)的行業(yè)領(lǐng)袖?！澳信袆e”代表著男女有著不同的生理需求和心理需求，這是世界公認(rèn)的事實(shí)；建立在這個(gè)全人類都認(rèn)可的前提之下的“飲料分男女就是她-和他+”的品牌主將有著頑強(qiáng)的生命力！同時(shí)，“她-他+”樹(shù)立了獨(dú)特而鮮明的品牌理念和主：自然、和諧、浪漫、情懷。破天荒的用情感和浪漫打造企業(yè)文化，并將這一理念注入到產(chǎn)品之中，使之又成為了區(qū)別于其他企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。核心競(jìng)爭(zhēng)力之二：人才

36、與精英管理團(tuán)隊(duì)公司擁有在中國(guó)頂尖的核心研發(fā)科研人才、經(jīng)營(yíng)管理人才和營(yíng)銷(xiāo)人才；公司視人才為核心競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)事實(shí)在于：公司核心人才熟悉中國(guó)飲料市場(chǎng)，在中國(guó)飲料行業(yè)有著短時(shí)間不可建設(shè)、復(fù)制和拷貝的對(duì)中國(guó)城鄉(xiāng)市場(chǎng)變化的前瞻性的悟性；在中國(guó)飲料行業(yè)的政府職能部門(mén)、國(guó)國(guó)際頂尖的科技研發(fā)機(jī)構(gòu)、行業(yè)頂級(jí)超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商有著良好的人脈關(guān)系與極好的信譽(yù)；有著良好的學(xué)歷、職業(yè)經(jīng)歷并受過(guò)國(guó)際企業(yè)或者國(guó)頂尖級(jí)企業(yè)的良好培訓(xùn)或者職業(yè)熏；卓越的創(chuàng)新能力與良好的團(tuán)隊(duì)合作精神、與企業(yè)共同成長(zhǎng)的歸屬感與凝聚力。公司的管理團(tuán)隊(duì)人才有著良好的配伍性和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)性，在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理、品牌創(chuàng)新、銷(xiāo)售控制、科技研發(fā)方面有著各自領(lǐng)域的領(lǐng)軍人物擔(dān)綱；公

37、司匯聚食品飲料界頂尖品牌的人才管理團(tuán)隊(duì)，包括娃哈哈、樂(lè)百氏、可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、康師傅、統(tǒng)一、雀巢、匯源、伊利等各大企業(yè)的中高級(jí)管理人才。核心競(jìng)爭(zhēng)力之三：國(guó)際化的科研實(shí)力公司致力于加入全球領(lǐng)先的飲料生產(chǎn)、研發(fā)和銷(xiāo)售企業(yè)之列，在擁有強(qiáng)大的自主研發(fā)基礎(chǔ)上，已經(jīng)謀求與全球領(lǐng)先的科技研發(fā)機(jī)構(gòu)協(xié)作開(kāi)發(fā)，現(xiàn)在已經(jīng)與德國(guó)、奧地利、日本、等近十個(gè)國(guó)家地區(qū)的食品研究機(jī)構(gòu)建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系并已經(jīng)合作開(kāi)發(fā)最適于目前中國(guó)飲料業(yè)需求的新型飲料。公司與中國(guó)營(yíng)養(yǎng)協(xié)會(huì)婦幼分會(huì)、中國(guó)飲料協(xié)會(huì)、中國(guó)農(nóng)學(xué)院等國(guó)頂尖研發(fā)機(jī)構(gòu)建立了緊密的合作開(kāi)發(fā)關(guān)系和聯(lián)合課題攻關(guān)合作關(guān)系。公司于近期與世界飲料研發(fā)的權(quán)威國(guó)家，奧地利麥多滋（B2B

38、Agency Trading Gesmbh）公司建立了聯(lián)合科研所，未來(lái)新品的研發(fā)水準(zhǔn)將真正實(shí)現(xiàn)與世界同步。核心競(jìng)爭(zhēng)力之四：全面覆蓋中國(guó)的優(yōu)質(zhì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)公司擁有遍及全國(guó)960萬(wàn)平方公里的超過(guò)600個(gè)中國(guó)最有資金、最有膽量、最有思想、最有實(shí)力、最有網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品最快速度與消費(fèi)者見(jiàn)面。分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了中國(guó)的全部地級(jí)市和一部分富裕的縣級(jí)市。渠道的競(jìng)爭(zhēng)將是未來(lái)中國(guó)新興功能飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一個(gè)重要砝碼，在公司的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)中，在、的代理商超級(jí)網(wǎng)絡(luò)具備在當(dāng)?shù)仡I(lǐng)先的渠道，已經(jīng)取得近乎渠道壟斷的市場(chǎng)地位。一些超級(jí)品牌的超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商也加入她加他飲品公司的陣營(yíng)：如、的經(jīng)銷(xiāo)商系國(guó)瓜子第一品牌“恰恰”瓜子最大的

39、經(jīng)銷(xiāo)商，占到“恰恰”全國(guó)銷(xiāo)量10%以上；代理商系“口子窖酒廠”5%股份的擁有者（該酒廠最大的經(jīng)銷(xiāo)商）；代理商是“娃哈哈”前100名的超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商；另一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商是最暢銷(xiāo)白酒“白云邊”酒1/4銷(xiāo)量的創(chuàng)造者。在她加他飲品有限責(zé)任公司，很多經(jīng)銷(xiāo)商都是知名品牌的全國(guó)銷(xiāo)量冠軍。公司的核心經(jīng)銷(xiāo)商層次與資金實(shí)力、市場(chǎng)操作能力在國(guó)首屈一指。如的經(jīng)銷(xiāo)商系“健力寶集團(tuán)”資深副總裁創(chuàng)立并親自經(jīng)營(yíng)；經(jīng)銷(xiāo)商系“原百事可樂(lè)公司”副總經(jīng)理創(chuàng)立并親自經(jīng)營(yíng)。目前她加他飲品有限責(zé)任公司推行了渠道代理商（如：KA渠道代理商、餐飲渠道代理商、民航渠道代理商等）；品種代理商（將不同品種結(jié)合不同屬性分別授權(quán)代理）；區(qū)域代理商三種模式并存的營(yíng)

40、銷(xiāo)模式；更大限度的發(fā)揮了代理商的渠道優(yōu)勢(shì)和各自經(jīng)驗(yàn)與網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。核心競(jìng)爭(zhēng)力之五：通過(guò)“伙伴式營(yíng)銷(xiāo)”模式打造極具競(jìng)爭(zhēng)力的快速反應(yīng)機(jī)制公司在行業(yè)獨(dú)創(chuàng)“伙伴式營(yíng)銷(xiāo)”的渠道模式，最大限度實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)反應(yīng)速度更靈活、更快速。社會(huì)發(fā)展進(jìn)步標(biāo)志就是社會(huì)的分工越來(lái)越細(xì)：優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，強(qiáng)強(qiáng)合作！在伙伴式營(yíng)銷(xiāo)中，廠家責(zé)任：做好賣(mài)的產(chǎn)品；優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的責(zé)任：讓產(chǎn)品好賣(mài)；經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)鋪市率負(fù)責(zé)，廠家對(duì)回轉(zhuǎn)率負(fù)責(zé)。在伙伴式營(yíng)銷(xiāo)中：通過(guò)總結(jié)全國(guó)市場(chǎng)共性的成功經(jīng)驗(yàn)與成功的市場(chǎng)啟動(dòng)模式讓全國(guó)業(yè)務(wù)合作伙伴共享！讓“她-他+”品牌旗下的所有業(yè)務(wù)合作伙伴共同成長(zhǎng)！公司對(duì)市場(chǎng)的快速反映機(jī)制建立的基礎(chǔ)：公司與經(jīng)銷(xiāo)商的合作不僅僅是與經(jīng)銷(xiāo)商資金和配送能力

41、的合作，更是與經(jīng)銷(xiāo)商背后的經(jīng)驗(yàn)、網(wǎng)絡(luò)、資本、業(yè)界號(hào)召力、渠道、信念、成長(zhǎng)的愿望在合作。通過(guò)公司所獨(dú)有的“伙伴式營(yíng)銷(xiāo)”，公司帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)聯(lián)投入更是巨大的，這種投入更主要的是“精力”和“心力”的投入，是一種責(zé)任和權(quán)利義務(wù)一起捆綁的合作?！盎锇槭綘I(yíng)銷(xiāo)模式”授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)一線根據(jù)市場(chǎng)需要及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)操作思路與銷(xiāo)售計(jì)劃，避免了層層報(bào)批帶來(lái)的效率的缺失，并杜絕了營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)可能造成腐敗的隱患。核心競(jìng)爭(zhēng)力之六：精心打造的“她-他+陣營(yíng)體系”飲料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將由單體企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向群體企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。上個(gè)世紀(jì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)奉行的是“總和為零”，即一個(gè)人、一個(gè)企業(yè)的成功，意味著另一個(gè)人，另一個(gè)企業(yè)的失敗。但進(jìn)入新世

42、紀(jì)，各國(guó)都把經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整圍擴(kuò)大到整個(gè)世界，企業(yè)之間的并購(gòu)、重組、整合在全球圍進(jìn)行。過(guò)去“大魚(yú)吃小魚(yú)，小魚(yú)吃蝦米”的競(jìng)爭(zhēng)方式被“ 大魚(yú)吃大魚(yú)”、“快魚(yú)吃慢魚(yú)”的競(jìng)爭(zhēng)方式所替代，單個(gè)企業(yè)單槍匹馬打天下不再行得通。企業(yè)必須通過(guò)不同途徑，如依托知名品牌或強(qiáng)勢(shì)企業(yè)集團(tuán)，加入某個(gè)群體企業(yè)之中，這個(gè)群體可以是一個(gè)跨國(guó)企業(yè)，也可以是一個(gè)品牌組合鏈，“與強(qiáng)共舞”才能在市場(chǎng)中取勝。當(dāng)今中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商理智的認(rèn)識(shí)到：中小型企業(yè)已經(jīng)不具備抗風(fēng)險(xiǎn)能力；如今選擇產(chǎn)品選擇新的項(xiàng)目之前首先要考慮的是選擇合作的陣營(yíng)。目前公司已經(jīng)通過(guò)“她-他+”的品牌的號(hào)召力，有效聯(lián)合了：國(guó)際科技研發(fā)合作伙伴、原材料供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、品牌管理合作伙伴

43、、廣告與公關(guān)新聞合作伙伴、分銷(xiāo)商和超級(jí)零售終端建立了“她-他+陣營(yíng)”，在共同利益和共同目標(biāo)的感召下，形成了獨(dú)有的、排它的“她-他+陣營(yíng)” 競(jìng)爭(zhēng)力！第八章 財(cái)務(wù)概況、分析和預(yù)測(cè)一、財(cái)務(wù)概況1、她加他飲品2004年4月至10月利潤(rùn)表 單位：萬(wàn)元項(xiàng)目名稱2004年410月一、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入11,251.95 減：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本6,859.42毛利潤(rùn)4,392.53主營(yíng)業(yè)務(wù)稅金及附加68.22二、主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)4,324.31加：其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)11.73 減：銷(xiāo)售費(fèi)用5,094.56 管理費(fèi)用590.95財(cái)務(wù)費(fèi)用31.90三、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)(1,381.37)加：投資收益 補(bǔ)貼收入 營(yíng)業(yè)外收入6.28以前年度調(diào)整損

44、益 減：營(yíng)業(yè)外支出5.08四、利潤(rùn)總額(1,380.17) 減： 所得稅五、凈利潤(rùn)(1,380.17)2、她加他飲品2004年4月至10月資產(chǎn)負(fù)債表 單位：萬(wàn)元項(xiàng)目名稱2004-10-31資產(chǎn)流動(dòng)資產(chǎn) 現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物301.04 應(yīng)收帳款138.00 其他應(yīng)收款897.67 預(yù)付帳款(75.15) 存貨506.64 待攤費(fèi)用3.00流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)1,771.20固定資產(chǎn) 固定資產(chǎn)原價(jià)170.81減：累計(jì)折舊4.89 固定資產(chǎn)凈值165.92減：固定資產(chǎn)減值準(zhǔn)備長(zhǎng)期待攤費(fèi)用48.57資產(chǎn)總額1,985.69負(fù)債和股東權(quán)益流動(dòng)負(fù)債 應(yīng)付帳款8.05 預(yù)收帳款337.27 應(yīng)付福利費(fèi)42.65 其他

45、應(yīng)付款及預(yù)提費(fèi)用2,541.44 應(yīng)交稅金(63.55)流動(dòng)負(fù)債合計(jì)2,865.86股東權(quán)益 實(shí)收資本500.00 資本公積 盈余公積 留有權(quán)益 未分配利潤(rùn)(1,380.17)股東權(quán)益合計(jì)(880.17)負(fù)債及股東權(quán)益合計(jì)1,985.693、她加他飲品2004年4月至10月現(xiàn)金流量表單位：萬(wàn)元項(xiàng) 目2004年4-10月經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 采用調(diào)整凈利潤(rùn)計(jì)算經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 凈利潤(rùn) (1,380.17) 加：計(jì)提的資產(chǎn)減值準(zhǔn)備 固定資產(chǎn)折舊 4.89 長(zhǎng)期待攤費(fèi)用攤銷(xiāo) 12.78 待攤費(fèi)用的減少（減：增加） (3.00) 財(cái)務(wù)費(fèi)用 31.90 應(yīng)收帳款 (138.00) 其他應(yīng)收、預(yù)

46、付款 (822.52) 存貨的減少（減：增加） (506.64) 應(yīng)付帳款 8.05 預(yù)收帳款 337.27 其他應(yīng)付及預(yù)提費(fèi)用 1,560.54 其他 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金凈額(894.90) 投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 購(gòu)建固定資產(chǎn)等所支付的現(xiàn)金 170.81 投資所支付的現(xiàn)金 投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金凈額 (170.81) 籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 吸收投資所收到的現(xiàn)金 500.00 借款所收到的現(xiàn)金 960.00 現(xiàn)金流入小計(jì) 1,460.00 分配股利，利潤(rùn)或償付利息所支付的現(xiàn)金 31.90 支付的其他與籌資活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金 61.35 現(xiàn)金流出小計(jì) 93.25 籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金凈額 1,366.

47、75 現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物凈增加/減少301.04年初的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物 0.00 年末的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物301.04 二、財(cái)務(wù)分析 項(xiàng)目名稱 2004年410月利益率凈銷(xiāo)售增長(zhǎng)率（Net Sales Growth）毛利潤(rùn)增長(zhǎng)率（Gross Profit Growth）毛利潤(rùn)率（Gross profit margin） 39%經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)增長(zhǎng)率（Operating Profit Growth）經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率(Operating margin) (12%)凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率（Net Profit Growth）凈利潤(rùn)率（Net profit margin） (12%)資產(chǎn)收益率（ROA） (139%)產(chǎn)權(quán)收益率（

48、ROE） 流動(dòng)性經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金凈額(894.90) 運(yùn)營(yíng)資金增加額 (1,094.66)流動(dòng)比率（Current Ratio） 0.62速動(dòng)比率（Acid Test） 0.44財(cái)產(chǎn)管理應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)（DSO）1.29債務(wù)管理負(fù)債與資產(chǎn)比 144%負(fù)債與股東權(quán)益比 （一）、盈利能力分析(1) 銷(xiāo)售毛利率分析2004年410月，本公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入為11,251.95萬(wàn)元，主營(yíng)業(yè)務(wù)成本為6,859.42萬(wàn)元，依此計(jì)算銷(xiāo)售毛利率為39%，毛利空間中包括經(jīng)銷(xiāo)商18%30%的產(chǎn)品搭贈(zèng)，作為給予經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)投入及開(kāi)發(fā)的直接支持，如不考慮該部分市場(chǎng)投入，毛利率應(yīng)高達(dá)50，在同行業(yè)中，該毛利率處于高收益區(qū)間

49、，單純從產(chǎn)品毛利空間看，扣除人工、運(yùn)費(fèi)、廣告投入及其他市場(chǎng)投入，投資者有著足夠的收益空間和回報(bào)空間。(2) 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率分析本年度410月，累計(jì)發(fā)生營(yíng)業(yè)費(fèi)用5,094.56萬(wàn)元，占銷(xiāo)售收入的百分比為45%，其中廣告投入3,372.14萬(wàn)元，占銷(xiāo)售收入的百分比為30%，另外運(yùn)費(fèi)825.31萬(wàn)元，占銷(xiāo)售收入的百分比為7.33%。廣告投入較多主要是由于公司在產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)入初期需要做大量的廣告宣傳，以開(kāi)辟市場(chǎng)、建立和擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，樹(shù)立品牌效應(yīng)，引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)取向。目前，公司的廣告投入起到了良好的作用，隨著她-他+品牌不斷地深入人心，消費(fèi)者消費(fèi)理念的不斷深化，她-他+產(chǎn)品由市場(chǎng)進(jìn)入階段步入市場(chǎng)拓展及成熟

50、階段，營(yíng)業(yè)額將不斷增加，廣告投入也將由品牌樹(shù)立階段進(jìn)入品牌維護(hù)階段，相應(yīng)的投入也會(huì)逐步降低，利潤(rùn)空間會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。另外，我們將采取以貨易廣告的方式，一方面增加廣告宣傳力度，另一方面也降低了相應(yīng)的投入成本，以起到節(jié)約高效的作用。隨著品牌效應(yīng)的逐步確立，市場(chǎng)占有率的逐步擴(kuò)大和銷(xiāo)量的逐步增加，廣告費(fèi)的投入比會(huì)逐步降低，利潤(rùn)空間會(huì)迅速擴(kuò)大。目前，運(yùn)輸費(fèi)用投入比較高，主要是由于銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋密度還沒(méi)有達(dá)到理想狀態(tài)，個(gè)別市場(chǎng)尚待進(jìn)一步開(kāi)發(fā)階段，相對(duì)運(yùn)費(fèi)稍高，隨著銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的逐步建設(shè)，銷(xiāo)售區(qū)域的不斷增加，銷(xiāo)售量的迅速提高，運(yùn)費(fèi)比會(huì)逐步下降，2005年計(jì)劃控制在7左右，產(chǎn)品步入成熟期后，運(yùn)費(fèi)比應(yīng)該在6左右，我們的

51、利潤(rùn)空間會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。其他營(yíng)業(yè)費(fèi)用主要是市場(chǎng)人員工資和差旅費(fèi)等，目前，我們的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)已覆蓋全國(guó)各個(gè)省、自治區(qū)和直轄市，我們的營(yíng)銷(xiāo)策略是伙伴式營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)區(qū)以省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)制為主，市場(chǎng)主要是在公司的指導(dǎo)下由經(jīng)銷(xiāo)商自主完成，因此，隨著銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的細(xì)化和擴(kuò)大，人員費(fèi)用投入增幅不會(huì)大幅度增加。本年度410月，累計(jì)發(fā)生管理費(fèi)用為590.94元，占銷(xiāo)售收入的百分比為5.2%，管理費(fèi)用中主要為實(shí)際發(fā)生的管理人員工資、福利費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、差旅費(fèi)、房屋租賃費(fèi)及固定資產(chǎn)折舊、日常行政開(kāi)支等。目前，公司的各職能部門(mén)已全部建立，人力資源建設(shè)、辦公場(chǎng)所、車(chē)輛、辦公設(shè)備及其他配套設(shè)施業(yè)已完成，公司正常運(yùn)營(yíng)的管理費(fèi)用不會(huì)進(jìn)一步增加，隨

52、著銷(xiāo)量的增加，管理費(fèi)用占比會(huì)逐步減小，2005年計(jì)劃控制在4左右。（二）、變現(xiàn)能力分析(1) 流動(dòng)比率分析本公司2004年10月末流動(dòng)資產(chǎn)為1,771.20萬(wàn)元，流動(dòng)負(fù)債為2,865.86萬(wàn)元，依此計(jì)算流動(dòng)比率為0.62。在流動(dòng)負(fù)債中，欠大股東往來(lái)借款960萬(wàn)元，不存在還款壓力，另收取經(jīng)銷(xiāo)商保證金1,284.43萬(wàn)元，也可以長(zhǎng)期周轉(zhuǎn)使用，扣除上述兩項(xiàng)可以長(zhǎng)期使用的資金，流動(dòng)比率為2.85，短期償債風(fēng)險(xiǎn)較低。(2) 速動(dòng)比率分析本公司2004年10月末速動(dòng)資產(chǎn)為1,264.56元，依此計(jì)算速動(dòng)比率為0.44,扣除前述兩項(xiàng)可以長(zhǎng)期使用的資金，速動(dòng)比率為2.03，以非實(shí)物資產(chǎn)償債的活動(dòng)性很大，短期償債風(fēng)險(xiǎn)較低。另外，我公司存貨主要為飲料，保質(zhì)期較長(zhǎng)，流動(dòng)周轉(zhuǎn)速度較快，可以迅速變現(xiàn)。隨著品牌效應(yīng)的逐步確立，市