FABE銷售法則及應(yīng)用案例

1、FAB法則FAB法則：即詳細介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。它有助丁更好地展示產(chǎn)品。1、FAB的重要性：提高顧客的購買欲望，使顧客對產(chǎn)品有深入的認(rèn)識；Feature（特性）：產(chǎn)品品質(zhì)，即指服裝布料、設(shè)計的特點；即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點Advantage（作用）：從特性引發(fā)的用途，即指服裝的獨特之處；就是這種屆性將會給客戶帶來的作用或優(yōu)勢Benefit（好處）：是指作用或者優(yōu)勢會給客戶帶來的利益，對顧客的好處（因客而異）2、FAB的運用：例如：一件紅色T恤的FABF（特性）A（作用）B（好處）1純棉質(zhì)地吸水性強、無靜電廣

2、生柔軟、易處理、易干、不會刺激皮膚、耐用2網(wǎng)眼布織法_挺直、不易皺透氣、舒服3紅色顏色鮮艷穿起來顯得特別有精神4小翻領(lǐng)款式簡單自然、大方5長短腳配合人體設(shè)計，手伸局彎腰不會保持儀態(tài)、穿著舒適6拉架的領(lǐng)袖富有彈性、不易變形穿得自然，得體'7十字線釘紐不易掉扣子耐用8位網(wǎng)底雙針不變形、堅固保持衣形、耐用9人字布包邊不易散口舒服、耐穿10電腦繡花，做工精細醒目、有型11中文洗滌標(biāo)識方便參考提供方法、方便12備用紐配套紐扣不怕掉紐在介紹產(chǎn)品的時候，一定要按FAB的順序來介紹。實踐證明，按這樣的順序介紹產(chǎn)品，客戶不僅聽得懂，而且容易接受。表2-1FAB法則例表產(chǎn)品所在公司產(chǎn)品F（屆性）A（作用）

3、B（益處）家具公司真皮沙發(fā)真皮柔軟感覺舒服汽車公司配有12缸發(fā)動機的汽車12缸的發(fā)動機0到100公里加速時間為12秒省時【案例】談到FAB,銷售領(lǐng)域內(nèi)還有一個著名的故事一一貓和魚的故事。1:一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)這一摞錢只是一個屆性（Feature）。2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。”買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。3:貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”話剛說完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢這個時候就

4、是一個完整的FAB的順序。4:貓吃飽喝足了，需求也就變了一一它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必埧隙]有反應(yīng)。銷售員乂說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。上面這四張圖很好地闡釋了FAB法則：銷售員在推薦產(chǎn)品的時候，只有按FAB的順序介紹產(chǎn)品，才能有效地打動客戶?！景咐看罄畹碾S身聽沒電了，丁是他到商店里買新電池。柜臺里有兩種電池，一種是國產(chǎn)電池，另一種是進口電池，進口電池比國產(chǎn)電池的價格貴一倍。大李猶豫了，不知是買進口電池好，還是買國產(chǎn)電池好。這時售貨員過來了，各拿出一個國產(chǎn)電池和一個進口電池，

5、在手上掂了掂后，說：“先生您看，這個進口電池非常重?！比缓笫圬泦T停住不說了一一她省略了所推薦電池的作用和益處同樣份量很重這后半截話，也就是買進口電池實際上每分鐘花的錢更少。這就是FAB法則在銷售展示中的用處?！景咐夸N售人員：“早上好，歡迎光臨。”顧客：“這個筆記本電腦多少錢??？”銷售人員：“這個是價格單，您看，1.8萬元?！鳖櫩停骸霸趺催@么貴啊，戴爾同樣配置的電腦只要1.2萬元?！变N售人員：“先生，我們這臺電腦與戴爾那款不一樣?！鳖櫩停骸坝惺裁床煌。颗渲枚际?.6G主頻的迅馳處理器，14英寸屏幕,60GB硬盤和1G內(nèi)存的筆記本電腦?！变N售人員：“呃，您看看我們這臺電腦的表面，是不是與眾不同

6、？”顧客：“看不出來?！变N售人員：“這臺電腦的外殼采用飛行碳纖維，可以抵御兩個度的高溫，一般筆記本電腦的塑料外殼在攝氏50度的氣溫下就會變形，而且這種材質(zhì)比塑料耐磨度好10倍左右，因此你使用5年之后，既不會因為高溫而變形，也不會像塑料外殼筆記本電腦那樣掉色?！薄澳僭囋囨I盤?！变N售人員繼續(xù)說，“手感不錯吧。普通電腦下面只是一片橡膠，如果手指敲在按鍵的邊緣，完全不知道自己是不是按下去了，而且老化之后按鍵就不再彈起，手上一點反應(yīng)都沒有，嚴(yán)重的還要花幾十塊更換一個全新的鍵盤。我們這臺電腦的86個按鍵下面都采用四根銀質(zhì)彈簧設(shè)計，很好地解決了這個問題，銀質(zhì)彈萬使用上白萬次仍然保持彈性，而且無論從哪個角度

7、按下去都有最佳的手感?！笨蛻酎c點頭輕輕敲著鍵盤說道：“難怪你們的電腦賣這么貴運用FAB法則成功推銷自我摘要本文通過對FAB法則推銷技巧涵義的闡釋，進一步闡明營銷專業(yè)學(xué)生在求職自薦過程中可運用此法成功推銷自己，找到一份理想的工作。關(guān)鍵詞FAB法則自我推銷營銷專業(yè)學(xué)生求職自薦2005年10月南京市人才市場的一次重點人才招聘會，吸引了涉及IT、制造、化工等十余個行業(yè)近40家規(guī)模較大的知名企業(yè)前來招聘營銷人才。流利的語言表達能力,吃苦耐勞的精神仍然是招聘單位對求職者的基本要求。但與以往不同的是，在這次招聘會上，招聘單位都對求職者提出了一個新的要求一一推銷產(chǎn)品首先要會推銷自己。作為一名營銷專業(yè)的畢業(yè)生，

8、如何成功地把自己推銷出去，筆者認(rèn)為，運用FAB法則推銷技巧撰寫好求職履歷表和自薦信，為人知，為人信，是敲開就業(yè)之門的第一步。一、FABt則涵義的闡釋1. FAB法則的涵義FAB法則是指推銷員運用產(chǎn)品的特征F(Feature)和優(yōu)勢A(Advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益B(Benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來，詳細介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。這是一種推銷技巧，也叫利益推銷法。特征F是產(chǎn)品的固有屆性，它描述的是產(chǎn)品的事實或特點；優(yōu)勢A是解釋了特征的作用，表明產(chǎn)品如何使用或幫助潛在顧客；而利益B則說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的好處是什么，表明產(chǎn)品如何滿足客戶表達出的明確需求。2.

9、 銷售領(lǐng)域FAB法則的運用銷售領(lǐng)域流傳著這樣一個著名的故事一一貓和魚的故事，以此來說明FAB法則的運用。一只貓非常餓了，想飽餐一頓（需求）。這時推銷員過來說：“貓先生，我給你一沓子錢?！钡@只貓絲毫不為所動，仍然在那懶洋洋地躺著（這沓錢只是一個特征）。躺在地上的貓餓極了，很想飽餐一頓（需求）。這時推銷員過來說：“貓先生，我這兒有一沓錢，可以買很多魚?！必埲匀粵]有反應(yīng)（買魚是這些錢的作用、優(yōu)勢）。貓餓極了，渴望飽餐一頓（需求）。這時推銷員過來說：“貓先生請看，我這兒有一沓錢，可以買很多魚（優(yōu)勢），你可以飽餐一頓了（利益與需求相匹配）。”話音剛落，這只貓就飛快地?fù)湎蜻@沓錢。由此可見，利用FAB法則

10、推銷產(chǎn)品時，只有將產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配，強調(diào)潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發(fā)顧客的購買欲望，讓其做出購買的決定。二、自我推銷時FAB法則的運用營銷專業(yè)畢業(yè)生進行自我推銷時，推銷的主體、客體都是自己，而潛在顧客就是為你提供營銷職位的用人單位。筆者認(rèn)為，推銷自己如同推銷產(chǎn)品一樣，要想把自己成功地推銷出去，而且是自己理想的單位和合適的崗位，只有善于運用FAB法則推銷技巧，將自身條件中的賣點與招聘單位職位需求相匹配，才能在應(yīng)聘時有的放矢，提高應(yīng)聘的成功率。1. 履歷表一一應(yīng)聘者的客觀內(nèi)容用推銷學(xué)術(shù)語來說，履歷表是FAB法則中的特征（F）,其作用是告訴用人單位你的自然情況、教育和實踐經(jīng)歷、職

11、業(yè)技能等。(1) 受教育程度。一般來說，一個人受教育的程度較高，其能力也相對要高些。因此，應(yīng)聘的學(xué)生在此要寫活楚在校期間主、輔修營銷專業(yè)課程以及社會調(diào)查、論文答辯的成績狀況。(2) 職業(yè)技能。用人力資源術(shù)語來說，如果掌握一定的職業(yè)技能就說明你具有很好的職業(yè)素養(yǎng)。為體現(xiàn)這一點，應(yīng)聘的學(xué)生必須列出在校期間獲得的營銷專業(yè)的技能證書如助理營銷帥、高級營銷員等，另外還有計算機、英語和普通話等級證書，參加社會實踐、畢業(yè)實習(xí)的鑒定材料等，以此表明你有較好的職業(yè)素養(yǎng)。(3) 實踐經(jīng)歷。由于學(xué)生少有工作經(jīng)驗，在履歷表中應(yīng)列出在校期間曾參加過的課外活動、營銷實踐和實習(xí)經(jīng)歷。2005年10月韓國獨資企業(yè)海力士一一意

12、法半導(dǎo)體公司在全國31所高校同時啟動人才招聘時提供的一份學(xué)生履歷表就包括學(xué)生的自然狀況、英語水平、獲獎情況、社團活動、資格證書、掌握的辦公軟件數(shù)量、實習(xí)經(jīng)歷等項目。公司以此給學(xué)生量化打分，如參加團隊活動加1分，每獲得一個資格證書加1分，英語三級以上加分，能進入下一輪面試的同學(xué)名單很快就被確定下來。2. 自薦信一一應(yīng)聘者的主觀內(nèi)容自薦信是FAB法則中的優(yōu)勢(A)和利益(B),在此應(yīng)聘學(xué)生要表明的是，為什么你要選擇這份工作？為什么你是這份工作的最佳人選(優(yōu)勢)告訴用人單位你能為他做什么(利益)即在自薦信中你要表明你自身具備的素質(zhì)和能力是符合用人單位空缺崗位的要求。(1) 了解用人單位需求。做銷售的

13、第一步就是了解客戶的需求。應(yīng)聘時用人單位就是你的客戶，了解用人單位到底需要什么樣的人，這是你寫好求職信的第一步。要了解用人單位的需求，應(yīng)在其招聘廣告中捕捉兩點重要信息：一是有關(guān)招聘營銷職位的描述一一主要工作職責(zé)是什么？二是有關(guān)招聘營銷崗位的要求描述擔(dān)任該職位的關(guān)鍵條件。另外，你也可以通過網(wǎng)絡(luò)等其他渠道來了解用人單位的機構(gòu)設(shè)置、規(guī)章制度、人才聘用政策等相關(guān)信息,為你準(zhǔn)確判斷是否應(yīng)聘該單位提供參考。(2) 針對用人單位之需，強調(diào)自身優(yōu)勢和利益，告訴用人單位你最適合這份工作。針對所求營銷職位，充分展示自己所具備的求職條件，說明為什么要應(yīng)聘該職位以及自己的優(yōu)勢所在。如小張、小李都是營銷專業(yè)的應(yīng)屆畢業(yè)生

14、，都有在外貿(mào)公司的銷售實習(xí)經(jīng)歷，都希望應(yīng)聘同一家公司外貿(mào)銷售這個崗位。小張在自薦信中對自己的實習(xí)經(jīng)歷輕描淡寫一帶而過：本人有一定銷售工作經(jīng)驗。而小李則對自己在外貿(mào)公司的銷售實習(xí)經(jīng)歷進行了重點描述：本人英語口語流利；文字錄入速度快，會使用多種辦公軟件；曾在某外貿(mào)公司擔(dān)任銷售助理，溝通能力強，能很好地協(xié)助經(jīng)理開展工作，實習(xí)期間曾多次得到經(jīng)理的表揚。小李所列舉的這些自身優(yōu)勢正好與招聘公司夕卜貿(mào)銷售這一崗位要求相吻合。不言而喻，小李有利信息的傳遞使他得到了面試的機會。表明你對銷售工作的熱愛，具有強烈的敬業(yè)精神，樂意做這份工作。首先，告訴用人單位是興趣讓你選擇了銷售作為自己的職業(yè)，你熱愛銷售工作，會全身

15、心投入到工作中去。其次，告訴用人單位你具有強烈的敬業(yè)精神，樂意做這份工作。據(jù)對企業(yè)的一項調(diào)查表明,有超過半數(shù)的企業(yè)將敬業(yè)精神作為評價銷售人員的首要條件。敬業(yè)是一個職業(yè)人的最重要的品格。所謂敬業(yè)就是以一種嚴(yán)肅的態(tài)度對待自己的工作，并且千方白計地把事情做好。一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該將銷售工作當(dāng)作一項事業(yè)來做，立志有所作為，這樣才能使自己不斷地克服困難，努力達到一個較理想的境界。如絕對挑戰(zhàn)在做富士通那期節(jié)目時，一位名叫安德順的年輕人受到了用人單位的格外宵睞。為什么？一是他認(rèn)真的工作態(tài)度、良好的敬業(yè)精神給人留下了非常深刻的印象。他為了更好地銷售IT產(chǎn)品，利用業(yè)余時間取得了15個證書,具備了相當(dāng)不錯的職業(yè)

16、素養(yǎng)；二是安德順在比賽場上曾多次表達了對IT營銷工作的熱愛，而且表示有信心在未來實現(xiàn)10億元的銷售目標(biāo)。因此，在自薦信中要表明你對銷售工作的熱愛，把自身具備的強烈的敬業(yè)精神、刻苦耐勞的品質(zhì)與從事銷售工作應(yīng)具備的敬業(yè)、愛崗的素質(zhì)相匹配，這樣才能受到用人單位的格外宵睞。(3) 有效分析實踐、實習(xí)經(jīng)歷，表明你具備從事銷售工作的相關(guān)經(jīng)歷和能力，能做好這份工作。分析你的實踐、實習(xí)經(jīng)歷時要與你所想從事的職業(yè)之間有聯(lián)系。如你應(yīng)聘的職位是銷售助理，而你在實習(xí)期間曾擔(dān)任過賣場銷售助理，這時你就可以分析你在擔(dān)任賣場銷售助理一職時，組織管理能力、營銷策劃能力和溝通、協(xié)作能力、語言的表達能力都得到了很好的鍛煉，很適合

17、從事銷售助理的工作，并且能做好這份工作。除此之外，可以把你在校期間曾得到表彰、展示你才十的工作都羅列出來。這樣,用人單位會覺得你是一位既具備一定職業(yè)能力、乂具有一定潛質(zhì)的人，理所當(dāng)然應(yīng)成為眾多應(yīng)聘者中的最佳人選。(4) 闡明你的職業(yè)生涯規(guī)劃。在闡述時要表明這樣一個觀點：你從事這份銷售工作不僅僅為了自己，而是有更崇高的目標(biāo)，那就是你把銷售工作當(dāng)作一份事業(yè)來做，并把自己個人事業(yè)的發(fā)展與公司的發(fā)展遠景緊緊地結(jié)合在一起，讓用人單位相信你能為公司創(chuàng)造未來。實事求是介紹自己。人無完人，金無足赤。在列出自己優(yōu)點的同時，要實事求是地表明自己的缺點，以此來表明你的坦誠。雖然承認(rèn)缺點是坦誠的表現(xiàn)，但要策略性地將缺

18、點轉(zhuǎn)化為優(yōu)點，并為對方所賞識。一個敢于承認(rèn)自己不足的人，是一個誠實可靠、光明磊落的人，他會受到用人單位的敬重。綜上所述，履歷表和自薦信是你這個產(chǎn)品的說明書和廣告，是你介紹自我、表達工作意愿，開啟用人單位人力資源大門的鑰匙。寫好履歷表和自薦信的關(guān)鍵在于：突出技能，以己之優(yōu)，供對方之需；實事求是，言而可信，自信而不自大，以誠感人；并以一種朝氣蓬勃、充滿活力、奮發(fā)進取的基調(diào)不卑不亢地充分展現(xiàn)自己，展現(xiàn)作為一個營銷人應(yīng)具備的自信自強的精神風(fēng)貌柜臺銷售技巧一如何推薦商品柜臺銷售技巧一如何推薦商品【本講重點】介紹商品的步驟介紹商品的原則購買的種類介紹商品的順序推薦產(chǎn)品的技巧媛土，客戶的期望與預(yù)聳客戶的檔枚

19、與類型公司內(nèi)部即銷售茉略介紹商品的步驟人的情緒都是可以相互影響和感染的，銷售人員在推薦商品時如果對所銷售的商品充滿了感情和熱愛，往往可以通過語言來吸引顧客，讓顧客對商品產(chǎn)生更多的興趣和欲望。請注真銷售人員最重要的法皿就是I用有說眼力和感染力的語言描述你的產(chǎn)品柜臺銷售過程中，介紹商品要分為3個層次:公司、品牌產(chǎn)品屬性、用處、利益首先要介紹公司和品牌，其目的是讓顧客信任商品是貨真價實的;接下來再去介紹商品，包括介紹商品的一些功能和組成材料；最后再用獲取利益的方法來說服顧客購買商品?！咀詸z】介紹商品分為哪三個層次,并請根據(jù)這三個層次對你所推銷的商品做一個描述介紹商品的原則介紹產(chǎn)品的原則,簡潔，扼要浩

20、晰有選擇循序漸旺介紹商品時要非常簡明、扼要、活晰易懂，爭取一句話就能讓顧客知道商品的優(yōu)點。而且在柜臺銷售中介紹商品一定要循序漸進，要有選擇性地介紹商品。比如在介紹商品時可以說“您看我認(rèn)為這款機器比較適合您的家庭。”千萬不要在第一次推薦時就說得非常具體，讓顧客沒有選擇的余地。購買的種類任何一位顧客走近柜臺，都會有3種可能性:圖42顧客購買的可能性購買了商品；不買商品直接經(jīng)過柜臺；經(jīng)過柜臺，也看了商品，但最終購買了競爭對手的商品。在這三種情況中，顧客購買商品的原因在丁顧客存在著購買的行為，并且受兩類因素的影響：一類是感性因素，另一類是理性因素。表4-1影響顧客購買的因素類型詳細介紹理性因素進行數(shù)據(jù)

21、分析：價格現(xiàn)在價格和過去價格的對比功能與兌爭對手的同類冏品進行對比質(zhì)量售后服務(wù)感性因素抓住顧客沖動因素：打折優(yōu)惠流行的款式或色彩®漕注毒推薦產(chǎn)品時,一定要從理性和感性兩個方面去激發(fā)客戶的購買欲望0顧客購買一件商品，是由理性和感性這兩方面的因素所組成的。所以柜臺銷售人員在推薦商品時，前一段先從理性的角度來介紹商品，讓顧客知道商品物超所值，此時再加以感性因素，比如商品的打折優(yōu)惠、流行、顏色等等。在柜臺銷售的過程中，兩者的適度結(jié)合才能促成顧客最終實施購買行為。另外推薦給顧客的商品價格越高,需要理性的因素就會越多,就需要側(cè)重丁理性方面的分析，分析商品的質(zhì)量、性能價格比、售后服務(wù)等。如果商品的

22、價格比較低，可能只需一個感性的因素就能讓顧客購買。介紹冏品的順序在銷售過程中，介紹商品需要遵循FAB法則。FflB法財屬性Feature)!商品或服務(wù)所具備的一切屬性.用kt(adyantase):商品或服務(wù)的用處和為顧客帶來的幫助。利益(benefit)；商品或服務(wù)能明顯滿足顧客的時.用FAB法則介紹商品有兩個好處：能讓顧客聽懂商品介紹；給顧客真實可靠的感覺。小哈阱:對于F、A、El這三個單伺，很多銷售易有不大正確的理解，從而導(dǎo)欽在繪客戶介紹時出現(xiàn)了不正確的行為。比如F心讓白，很多人會直接翻徑感橙其特點即區(qū)別于其他商品的主要的特征第二個單伺如湖*七很多人又把它翻譯成優(yōu)勢或者優(yōu)點，很多銀售員會理解成正是因為產(chǎn)品比其它產(chǎn)ift具備詼驚成者憂勢，最終才為客戶帶來了利So話注意，這樣的旻輯是不正確的.這會度肄銷售的過程產(chǎn)生更多的異議.【案例】冰箱銷售人員向顧客介紹說：“我們這種冰箱省電，每天只耗電0.8度，而x牌子的冰箱用電超過了1度。”這種為了抬高自己商品的優(yōu)勢而貶低別人的做法往往會激發(fā)顧客的抵觸情緒，顧客會說“但是你的冰箱價格比他的要貴很多?！边@樣使顧客在銷售的過程中產(chǎn)生一種敵對情緒，銷售變成了辯論。這種銷售人員和顧客之間互相說服的過程，不是一個良好的銷售余圍。FAB法則在銷售過程中應(yīng)該理解為屆性、用處、利益，并且要按照這樣的