珠寶銷售員如何提高自己

1、.珠寶銷售員如何搞到高工資 工資要依品牌和地域而定。比如說你去了周大福，又在某內(nèi)陸地區(qū)，基本工資+提成肯定能在2000以上。如果你是北京的寶格麗或蒂凡尼或卡地亞的營業(yè)員，那恭喜你，工資就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只兩千了。但如果你在成都的寶格麗，而且是店長級別，一般情況下每月怎么也能那到四五千。 保底也要依品牌和地域而定，同樣的牌子到了沿海工資就要比內(nèi)陸高。提成也一樣，如果你去的牌子是加盟商代理的，那說不定提成又是另外一套。 珠寶銷售員這行比較看重個(gè)人能力 如果面試人問你為什么會選擇做這份工作,你可回答說因?yàn)閷@份工作較感興趣.(一般有興趣就會做的更好)穿黑色西裝帶彩色圍巾的才可以拿珠寶給客戶看. 穿普通黑色衣服

2、的,沒有珠寶柜的鑰匙的,這種的工資應(yīng)該就低一點(diǎn). 一線的銷售人員必須熟讀前述的珠寶行業(yè)及產(chǎn)品知識。以充份認(rèn)識商品特點(diǎn)。對自己所銷售的珠寶,更要有良好的認(rèn)知, 方能有足夠的信心利用這些知識打動顧客。作為一個(gè)成功的銷售員, 必須對店內(nèi)的存貨了如指掌,這樣才能迅速向客人提供商品, 無須客人久候,使客人對你有信心。 值得一提約是, 在向銷售員解釋商品優(yōu)點(diǎn)時(shí),應(yīng): 1、利用特點(diǎn)說明價(jià)值 要認(rèn)識到珠寶的某些特點(diǎn),正是顧客所尋求的價(jià)值所在, 不要只是生搬硬套的說明珠寶的特點(diǎn), 而是要把這些特點(diǎn)演變成對顧客有用的好處、優(yōu)點(diǎn), 以可靠的、有條理的方式向顧客傳遞。 2、就品質(zhì)強(qiáng)調(diào)價(jià)值 解釋的方法應(yīng)視具體的珠寶及具

3、體的顧客而定。 3、強(qiáng)調(diào)珠寶首飾代表情感 能夠觸動顧客在情感方面的需要, 可激發(fā)出多種多樣的動機(jī), 這時(shí)需要銷售員根據(jù) 消費(fèi)者的言談舉止和行為方式作為判斷, 進(jìn)而提供有針對性的服務(wù). 這些動機(jī)常見的有: 求實(shí)、求新、求變、求便、求利、求趣、求優(yōu)、求多、求美、求異、好奇、惠顧、儲備、偏好、習(xí)俗、好勝、模仿、從眾、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在銷售珠寶首飾時(shí),如果能做一些有針對性的工作;這些動機(jī)都是我們可以利用的. top- 一、基本銷售5步 良好接待 a、身體語言： 面向鋪外、微笑、眼神接觸、點(diǎn)頭、向前招呼。 b、語言溝通： 歡迎光臨玫瑰至尊鉆石！ 您好！請隨便參觀！有什么可以幫到您？ 我叫

4、小李，有什么需要請隨便找我。 c、注意： 不可視而不見，不可亦步亦趨，不可過度熱情。應(yīng)讓對方站定觀看時(shí)，才邀請坐下及奉茶 1.買什么？ 先了解顧客的購買目標(biāo)。 a、用眼睛： 找尋顧客購買商品種類、款式、價(jià)錢。 b、用嘴巴： 有什么可以幫到您？ 這個(gè)款式是新來的，讓我拿給您看好嗎？ 2.喜歡嗎？ 確定顧客的需要才作介紹，可減免不必要的錯誤。 a、主動介紹 請坐，我叫小李，這是我的名片。 先生/小姐，請問貴姓？ 黃先生/李小姐，您好！ 讓我拿給您看好嗎？（顧客長久注視的產(chǎn)品） 我一定拿最好的給您?。櫩鸵笸扑]的產(chǎn)品） 留意要用展示盒盛載商品展示給顧客欣賞。 要使在展示貨品時(shí)取得最佳的效果，建議注

5、意以下幾個(gè)主要步驟： 在柜臺上準(zhǔn)備一個(gè)小托盤，供擺放鉆飾。 在同一個(gè)價(jià)格范圍和款式系列中，挑選幾件貨品（2-3件）。 自己先注視飾品三秒鐘，稱贊其美麗和優(yōu)雅。 首先展示價(jià)格高的貨品。 讓顧客試戴貨品。 柜臺上常備一面鏡子。 協(xié)助顧客作出適當(dāng)?shù)谋容^。 介紹主要特點(diǎn)及顧客購買的好處（所帶來的心理滿足）。 顧客欣賞飾品時(shí)，不可站在顧客的正對面，應(yīng)站在顧客左或右前方讓顧客慢慢欣賞，不要催促他們。 要知道在適當(dāng)時(shí)候保持沉默，讓顧客“愛上”手中之物。 令他們感到貨品象是專為他們而設(shè)計(jì)。 以“你的鉆石”來稱呼那件貨品。 讓他們在兩者之間作出選擇，直至他們作出自己的選擇，而不要給他們一大堆貨品。 留心達(dá)成交易

6、的信號。 b、邀請?jiān)嚧?不用客氣，請隨便試戴。 c、協(xié)助試戴 讓我?guī)湍愦魃先ズ脝幔?d、邀請照鏡 看一看，美不美？ 顧客可能出現(xiàn)多次的挑選，應(yīng)耐心不斷的提供。 其他營業(yè)員可贊美客人試戴的效果。 3. 多詢問、多聆聽、多了解 切記：成功了解顧客越多，成功銷售越高。 a詢問購買動機(jī)：買東西是送給人，或是自己戴呢？ b多聆聽和觀察：盡量收集足夠情報(bào)。 c了解顧客動機(jī)：按其動機(jī)分析，做出適合回應(yīng)。 投資-保值、增值 送禮-大件、名貴、包裝 代購-交代、品質(zhì)、價(jià)錢 自用-價(jià)廉、物美、堅(jiān)固、耐用 4. 談價(jià)錢 對公司、個(gè)人、貨品要有信心，面對顧客的異議要真誠回應(yīng)。 a顧客計(jì)價(jià) 以公司的規(guī)定開價(jià)予顧客，及公

7、司的優(yōu)勢作為還價(jià)的根據(jù)點(diǎn) b顧客異議 面露微笑，靜心聆聽，分析動機(jī)，適當(dāng)回應(yīng)。 c重復(fù)益處 令顧客感受物有所值及機(jī)不可失或找同事協(xié)助。 顧客異議的回應(yīng) 甲顧客異議商品的價(jià)格。 a首先確定顧客的選擇 確定顧客的需要（光芒四射，你一定喜歡） 獲得顧客的同意（我想你都同意） 嘉許顧客的選擇（你的決定好明智） b討價(jià)還價(jià) 乙顧客異議是表達(dá)自己的看法 1、首先接受顧客的看法，然后才婉轉(zhuǎn)解釋。 2、顧客永遠(yuǎn)是對的。 丙顧客異議商品的質(zhì)量。 1、細(xì)心解釋商品的資料（例：鉆石的4C、翡翠的稀有）。 2、發(fā)表銷售論據(jù)：（例：鉆石的特性）。 審美價(jià)值（迷人處在于它對光所產(chǎn)生的獨(dú)特效果） 實(shí)際價(jià)值（稀少/能保值/攜

8、帶方便） 持久價(jià)值（不起化學(xué)變化/不易損傷/耐熱性高/具永久性） 情感價(jià)值（表示愛情的喜悅和恒久） 3、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹： 產(chǎn)品特征 引發(fā)好處 顧客利益 4、品質(zhì)保障：已有的國家權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測證書及免費(fèi)的顧客認(rèn)可機(jī)構(gòu)的檢驗(yàn)確認(rèn)。 5、拉關(guān)系 愛心殺手-以嘉許對方的選擇、品德、美貌、行為，去拉近雙方的關(guān)系。 a如不合適 必須主動建議其他首飾。 b缺貨 必須積時(shí)與總公司聯(lián)絡(luò)。 c如不合意 必須保持禮貌，要求保持聯(lián)系。 結(jié)帳期間 a附加推銷 這只戒指有耳環(huán)可以配對，拿給你看好嗎？ b售后服務(wù) 本公司有免費(fèi)清洗服務(wù)，歡迎你隨時(shí)帶回來。 禮貌送客 a起立送客、握手道別：我送你出去！ b送客至門外：多謝光臨，

9、歡迎下次再來。再見！ 售后事宜 a不可令飾物失去光澤、飾柜留下指印、座椅凌亂，必須清潔，放回適當(dāng)位置。 b不可背后批評顧客，必須常思成敗/得失。 基本運(yùn)用 員工態(tài)度； 營業(yè)員：早上好！歡迎光臨玫瑰至尊鉆石！請隨便參觀。 （眼神接觸、點(diǎn)頭、上前招呼） 顧客：（面露喜悅、點(diǎn)頭、魚貫進(jìn)店） 營業(yè)員：（亦步亦趨跟著）您想買什么呢？ 顧客：（厭煩地）我先看看，可以嗎？ 注意：不可過度熱情、不可視而不見。 營業(yè)員：（面露喜悅） 經(jīng)理：（眼見營業(yè)員心情欠佳，立即將營業(yè)員調(diào)離現(xiàn)場） 銷售技巧1買什么？ 顧客：（在柜臺前留戀） 營業(yè)員：（站立）您好！有什么可以幫到您呢？ 顧客：先看一下。 營業(yè)員：好呀！我叫小李

10、，有什么需要請隨便找我。 顧客：（繼續(xù)左顧右盼） 營業(yè)員：（繼續(xù)站立、面露微笑用眼睛留心顧客購買商品的種類、款式、價(jià)錢） 營業(yè)員：（顧客坐下以后）我叫小李，這是我的名片。（送給同行的每一位）先生/小姐請問貴姓？ 顧客：我姓黃，這位是我女友姓李。 營業(yè)員：黃先生/李小姐，你們好！ 銷售技巧2喜歡嗎？ 營業(yè)員：這個(gè)款式是新回來的，讓我拿給你看好嗎？（將顧客定睛觀看的商品拿出來，將貨品用展示盆盛載，展示給顧客欣賞。） 顧客：（將貨品拿在手里，并細(xì)心觀看） 營業(yè)員：不用客氣，請隨便試戴。 讓我?guī)湍愦魃先ズ脝?？（協(xié)助試戴） （并從背柜取出鏡子并抹凈，展示顧客面前） 營業(yè)員：看一看，美不美？ 顧客：（無任

11、何說話回應(yīng)，但手指卻指向飾柜內(nèi)另一件戒指） 請拿這只戒指看一看。 營業(yè)員：好呀！是否這一件？ 營業(yè)員：（將貨品拿出來，把陳列托放在展示盤上，把貨品交于顧客或代為飾戴） 注意：確定顧客所需才做介紹。 顧客李小姐：（面向黃先生）你感覺哪一件比較好看？ 顧客黃先生：（老是欣賞第一件戒指）我沒有特別意見，你喜歡就可以了，最重要有一對。 顧客李小姐：（從黃先生手中拿回第一件比較） 營業(yè)員：李小姐，你是否較為喜歡第一件戒指呢？ 顧客李小姐：我感覺第一件戒指較為好看。 營業(yè)員：是呀！我都有同感，因?yàn)槟氖种干帽容^纖細(xì)，配戴這個(gè)款式戒指特別好看。 注意：真誠的贊賞，適合的建議。 顧客李小姐：（面露喜悅，笑著

12、說）感謝你的贊賞。 顧客黃先生：（指第一件戒指）這一件戒指有沒有男款呢？ 營業(yè)員：有的，這是中性款式，男女都合用，我拿給你看。 銷售技巧3怎么用？ 營業(yè)員：可否告訴我，買戒指有什么特別的意義呢？ 顧客黃先生：我們買回來是結(jié)婚用的。 營業(yè)員：恭喜恭喜，白金堅(jiān)固耐用，鉆石永恒不變，兩位選對了結(jié)婚信物。 營業(yè)員：選了那一天結(jié)婚呀？ 顧客黃先生：下個(gè)月。 營業(yè)員：??！好事接近了，今年是吉年，很多人結(jié)婚。 注意：了解顧客越多，成功銷售越高銷售技巧4談價(jià)錢 顧客黃先生：請問這對戒指多少錢？ 營業(yè)員：（以公司的規(guī)定開價(jià)）合計(jì)9800元。 顧客黃先生：這么貴！前面的珠寶店沒有這么貴！ 顧客李小姐：我的朋友剛剛

13、買了一對戒指，跟這一對差不多，但價(jià)錢相差很遠(yuǎn)。 注意：顧客永遠(yuǎn)是對的。 營業(yè)員：是！是！這對戒指光芒四射，你沒有選錯。 顧客李小姐：這個(gè)，你說的對！但是，價(jià)錢是比較貴呀！ 營業(yè)員：（用珠寶首飾認(rèn)識及養(yǎng)護(hù)手冊的介紹）鉆石的價(jià)值以4C衡量。重量是最容易分別，但顏色、凈度、車工較難認(rèn)識。 營業(yè)員：所以兩顆重量相同的鉆石，其他3C的差異，其價(jià)格就有很大的分別。 顧客李小姐：這個(gè)我明白，但是我感覺真的貴了一點(diǎn)點(diǎn)！ 營業(yè)員：鉆石迷人處在于對光所產(chǎn)生的獨(dú)特效果，所以一顆車工好的鉆石能發(fā)出璀璨的光芒，跟一顆車工差的鉆石所發(fā)出的光芒相差很遠(yuǎn)。 注意：重復(fù)益處，令顧客感受物有所值及機(jī)不可失。 營業(yè)員：黃先生、李小

14、姐真是很聰明，懂得去選擇這對光芒四射、象征愛情的熱烈的鉆石戒指作為結(jié)婚紀(jì)念物，我看你一定不會將就買貨的，選一些光彩較差的鉆石。 顧客李小姐：當(dāng)然了！可否便宜些。 營業(yè)員：我們的公司有銷售規(guī)定，如果你這么喜歡，讓我向經(jīng)理請示好嗎？ 營業(yè)員：經(jīng)理，這位先生、小姐很喜歡這對戒指作為結(jié)婚信物，要求再便宜一點(diǎn)。 經(jīng)理：?。」矁晌恍禄榭鞓罚ㄎ帐肿ＹR）。 經(jīng)理：我們的公司有銷售規(guī)定，我們做員工的，必須按章處理。小李，您拿注意再便宜一點(diǎn)！ 營業(yè)員：再給你額外的9.5折，好嗎？ 顧客李小姐：我都覺得貴了些！ 銷售技巧5拉關(guān)系 營業(yè)員：不算太貴，但貴是物有所值！兩位帶著這對結(jié)婚戒指，我相信，您的朋友一定好羨慕您

15、們擁有一對這么漂亮的戒指，及非常欣賞你們的眼光。屆時(shí)千萬不要忘記我小李的介紹，介紹顧客給我！ 顧客黃先生：你再便宜一點(diǎn)給我，我日后帶多些客人給你。 營業(yè)員：（喜悅地）是感謝您。這樣吧，最后價(jià)錢，你不買我都沒有辦法，￥8800，好吉利，發(fā)完又發(fā)！祝您們白頭到老，永結(jié)同心。 顧客黃先生：好啦！謝謝您，代我包裝吧。 售后服務(wù)/附加推銷 營業(yè)員：本公司有免費(fèi)的清洗服務(wù)，歡迎你任何時(shí)間回來，讓我為你服務(wù)。路過本店，也非常歡迎光臨，閑聊一下，飲杯茶，大家交個(gè)朋友。 營業(yè)員：咦！我們剛剛回來的一套新的耳環(huán)，很適合結(jié)婚宴會配戴，拿給你看好嗎？ 營業(yè)員：這套首飾高貴、大方，令新娘更添風(fēng)采。 顧客李小姐對顧客黃先

16、生：真是很漂亮呀！我好喜歡！ 顧客黃先生：請問多少錢？ 營業(yè)員：一口價(jià)￥28000。 顧客黃先生：真的不打折？ 營業(yè)員：從今天開始，你已經(jīng)是我的好朋友，我沒有騙你，是親友價(jià)，不可以再減價(jià)。 如何成為一個(gè)成功的營削代表。 應(yīng)具備的要素 取悅顧客并協(xié)助他們選擇渴望得到的商品。 表現(xiàn)得熱誠，營造一種輕松而有生氣的購物氣氛。 一個(gè)專業(yè)的售貨員是能直接聯(lián)系顧客的需求，展示貨品對顧客的利益，從而建立一種個(gè)人的關(guān)系。 樂于幫助顧客，將最合適的貨品提供給顧客，要“創(chuàng)造”客人的需求，而不僅僅是“提供”客人的需求，以確保他們滿意和再次光臨。 必須有豐富的專業(yè)知識，使顧客對你有信心。 要懂得在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候退開，有些顧

17、客確實(shí)只想獨(dú)自逛逛，讓他們舒適的選購，殷勤而不礙事的態(tài)度，給予顧客靜心選擇的機(jī)會，切記不要強(qiáng)迫客人接受你的意見。 令顧客滿意并經(jīng)常光顧，甚至帶同朋友一齊來。 我們在推銷貨品的同時(shí)也是在推銷自己：禮貌、修養(yǎng)、自信心、談吐、熱情的態(tài)度、真誠、專業(yè)知識等。 即使顧客和你的意見不一或直接反駁你的觀點(diǎn)，你也不要馬上直接爭論，應(yīng)先肯定其觀點(diǎn)，再迂回說明。其實(shí)首先是形象好，好的話容易錄用，不會什么的也沒事的，開始他會系統(tǒng)地培訓(xùn)5天左右，所以大可放心，真正上班也不用費(fèi)什么口舌的，不要的人就算說得天花亂綴還是不要，因?yàn)槲医憔褪歉蛇@個(gè)的，沒見她知道多少專業(yè)的東西，但也一樣賣得出去啊，再說內(nèi)行人看門道，外行人看熱鬧

18、明確的目標(biāo)和計(jì)劃（遠(yuǎn)見）。 成功的銷售員頭腦里有目標(biāo)，其他人則只有愿望。 成功的銷售員要提高自己的自我期望，而目標(biāo)是自我期望的明確化。 成功的銷售員會為自己的成功下定義，明確一個(gè)成就的動機(jī)，明確達(dá)成目標(biāo)的原因。 成功的銷售員要有長遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動計(jì)劃，根據(jù)事情的發(fā)展情況不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。 工作我們的計(jì)劃，計(jì)劃我們的工作。比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。 銷售十大步驟 一、 準(zhǔn)備 1. 機(jī)會只屬于那些準(zhǔn)備好的人 2. 一個(gè)準(zhǔn)備得

19、越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會就越多 3. 為成功而準(zhǔn)備 （一）、身體 鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一 （二）、精神 1.去拜訪客戶之前，復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 2.自習(xí)同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品的缺點(diǎn) 3.回憶最近拜訪顧客的成功案例 4.聆想一下與客戶見面的興奮狀態(tài) （三）、專業(yè) 優(yōu)秀的銷售員是一個(gè)雜學(xué)家，上知天文、下知地理 要想成為贏家，必須先成為專家 對自己的產(chǎn)品了如指掌，對同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品如數(shù)家珍 頂尖的銷售人員象水： 1. 什么樣的容器都能進(jìn)入 2. 高溫下變成氣無處不在 3. 低溫下化成冰堅(jiān)硬無比 4. 在老子73章中講到“水善得萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭” 5.

20、 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人 6. 水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料） （四）、顧客 1跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購買熟人產(chǎn)品 2顧客買產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功 3了解客戶詳細(xì)信息，對顧客了解越多，成效的機(jī)率越大 二、良好的心態(tài) 老板的心態(tài)（事業(yè)的心態(tài)）、持久的心態(tài)（長遠(yuǎn)的心態(tài)）、 積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài) 三、如何開發(fā)客戶 （一）、準(zhǔn)客戶的必備條件 1對我們的產(chǎn)品有需求 2有購買力 3有購買決策權(quán) （二）、誰是我的客戶？ （三）、他們會在哪里出現(xiàn)？ （四）、我的客戶什么時(shí)候會買？ （五）、為什么我的客戶不買？ 1.客戶不了解

21、2.客戶不相信 （六）、誰跟我搶客戶？ （七）、不良客戶的七種特質(zhì)： 1凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多 2很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值 3即使做成了那也是一樁小生意 4沒有后續(xù)的銷售機(jī)會 5.沒有產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值 6.他生意做得很不好 7.客戶離你地點(diǎn)太遠(yuǎn) （八）、黃金客戶的七個(gè)特質(zhì)： 1.對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急，對細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低） 2.與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系 3.對你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度 4.有給你大訂單的可能 5.是影響力的核心 6.財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速 7.客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn) （九）、開發(fā)客戶的步驟： 1.收集名單 2.分類 3.制定計(jì)劃 4.大量行動

22、四、如何建立信賴感 1.形象看起來像此行業(yè)的專家 2.要注意基本的商務(wù)禮儀 3.問話建立信賴感 4.聆聽建立信賴感 5.身邊的物件建立信賴感 6.使用顧客見證 7.使用名人見證 8.使用媒體見證 9.權(quán)威見證 10.一大堆名單見證 11.熟人顧客的見證 12.環(huán)境和氣氛 五、了解顧客需求 N.現(xiàn)在 E.滿意 A.不滿意 D.決策者 S.解決方案 F.家庭 O.事業(yè) R.休閑 M.金錢 （套路顧客對現(xiàn)在的很滿意） 1.現(xiàn)在用什么？ 2.很滿意這個(gè)產(chǎn)品？是 3.用了多久？3年 4.以前用什么？ 5.你來公司多久了？ 6.當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場？ 7.換用之前是否做過了解與研究？肯定 8.換過之后是否

23、為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益？是 9.為什么同樣的機(jī)會來臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會呢？（最重要的問題，很有殺傷力） 六、介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值 1.金錢是價(jià)值的交換 2.配合對方的需求價(jià)值觀 3.一開始介紹最重要最大的好處 4.盡量讓對方參與 5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦 6.做競爭對手比較 .不貶低競爭對手 .三大優(yōu)勢與三大弱點(diǎn)（以我們的優(yōu)勢和對手的弱點(diǎn)做比較，同時(shí)了解對手） .USP獨(dú)特賣點(diǎn)：只有我們有，而競爭對手不具備的賣點(diǎn) 七、解除顧客的反對意見 （一）、解除反對意見四種策略（選貨才是買貨人） 1.說比較容易還是問比較容易 2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個(gè)銷售高手同

24、時(shí)是一個(gè)講故事高手） 3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易 4.反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易 （二）、兩大忌 1.直接指出對方錯誤沒面子 2.發(fā)生爭吵給顧客面子，我們要理子！ （三）、六大抗拒 1.價(jià)格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)） 2.功能表現(xiàn) 3.售后服務(wù) 4.競爭對手 5.資源支援 6.保證、保障 （四）、解除抗拒的套路 1.確定決策者； 2.耐心聽完客戶提出的抗拒； 3.確認(rèn)抗拒； 4.辨別真假抗拒； 5.鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什么？” 6.取得顧客承諾，“假如我們

25、解決了這個(gè)問題，你可不可以立刻做決定？” 7.再次框式，“我知道您是一個(gè)說話算數(shù)的人” 8.合理解釋 （五）價(jià)格的系列處理方法 太貴了： 1. 在沒有建立信賴感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品；在沒有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，永遠(yuǎn)不要談價(jià)格（價(jià)格是您唯一考慮的問題嗎？如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區(qū)別的，您說對嗎？我們先來看看產(chǎn)品是否適合您） 2. 太貴了是口頭禪 3. 了解價(jià)錢是衡量未知產(chǎn)品的一種方法 4. 談到錢的問題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你 5. 以高襯低法找一個(gè)比自己貴很多的產(chǎn)品；報(bào)價(jià)從高到低；故意報(bào)錯，以高襯低 6. 為什么覺得太貴了？

26、 7. 通過塑造產(chǎn)品來源來塑造產(chǎn)品價(jià)值 8. 以價(jià)錢貴為榮（奔馳原理） 9. 好貴好才貴，您有聽說過賤貴嗎？ 10. 大數(shù)怕算法高價(jià)背后的利益分配，然后算到每天 11. 是的，我們的價(jià)錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？社會認(rèn)同原理 12. 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價(jià)錢，但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務(wù)！ 13. 富蘭克林對比法一張白紙的利弊對比； 14. 你覺得什么價(jià)格比較合適？可以成交價(jià)（不要答應(yīng)的太快，千萬不要對你的朋友講，帶幾個(gè)朋友來）；勉強(qiáng)成交價(jià)（想盡辦法磨價(jià)，能加一些加一些）；不可成交價(jià)（吐血；你一定有你的理由，請問你是跟什么比？差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價(jià)值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人談） 15. 你說價(jià)錢比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要 16. 生產(chǎn)流程來之不易 17. 你只在乎價(jià)錢的高低嗎？