產(chǎn)品推銷技巧

1、產(chǎn)品推銷的標(biāo)準(zhǔn)化程序產(chǎn)品推銷的標(biāo)準(zhǔn)化程序天才推銷員不如專業(yè)推銷員天才推銷員不如專業(yè)推銷員何謂何謂“推銷推銷”？ 推銷又叫推銷又叫“訪銷訪銷”，就是通過主動拜訪來實(shí)現(xiàn)面對面，就是通過主動拜訪來實(shí)現(xiàn)面對面的向顧客介紹產(chǎn)品并保持服務(wù)顧客的過程。的向顧客介紹產(chǎn)品并保持服務(wù)顧客的過程。 推銷技術(shù)的核心是推銷技術(shù)的核心是“說服說服”，說服的最高境界是，說服的最高境界是“不不經(jīng)意間經(jīng)意間”。 顧客被說服的實(shí)質(zhì)是對顧客被說服的實(shí)質(zhì)是對推銷員推銷員的認(rèn)同和對的認(rèn)同和對產(chǎn)品產(chǎn)品的認(rèn)同。的認(rèn)同。產(chǎn)品推銷的標(biāo)準(zhǔn)化程序產(chǎn)品推銷的標(biāo)準(zhǔn)化程序第一步：訪問前準(zhǔn)備第一步：訪問前準(zhǔn)備第二步：訪問的開啟第二步：訪問的開啟第三步：推

2、介利益第三步：推介利益第四步：處理反對意見第四步：處理反對意見第五步：締結(jié)第五步：締結(jié)（一）意義（一）意義 加速推銷效率加速推銷效率 提煉出良好策略提煉出良好策略 增強(qiáng)臨場應(yīng)變能力增強(qiáng)臨場應(yīng)變能力（二）要點(diǎn)（二）要點(diǎn) 區(qū)域內(nèi)潛在客戶盤點(diǎn)，分級分段分路線計(jì)劃，制定路線手冊（客戶卡）區(qū)域內(nèi)潛在客戶盤點(diǎn)，分級分段分路線計(jì)劃，制定路線手冊（客戶卡） 制定挑戰(zhàn)性目標(biāo)，自我挑戰(zhàn)每項(xiàng)目標(biāo)制定挑戰(zhàn)性目標(biāo)，自我挑戰(zhàn)每項(xiàng)目標(biāo) 嚴(yán)格按時間表路線開展作業(yè)嚴(yán)格按時間表路線開展作業(yè)第一步：訪問前準(zhǔn)備第一步：訪問前準(zhǔn)備（三）五項(xiàng)準(zhǔn)備工作（三）五項(xiàng)準(zhǔn)備工作第第一一項(xiàng)項(xiàng)制訂拜訪制訂拜訪計(jì)劃和預(yù)計(jì)劃和預(yù)估達(dá)成目估達(dá)成目標(biāo)標(biāo)明確拜

3、訪目的：禮貌性拜訪、客戶調(diào)查、介紹產(chǎn)品、收款、抱明確拜訪目的：禮貌性拜訪、客戶調(diào)查、介紹產(chǎn)品、收款、抱怨處理等。怨處理等。確定拜訪對象：客戶、準(zhǔn)客戶；決策者、影響決策者、財務(wù)部確定拜訪對象：客戶、準(zhǔn)客戶；決策者、影響決策者、財務(wù)部門等。門等。制定訪問路線：做出訪問路線圖并規(guī)劃制定訪問路線：做出訪問路線圖并規(guī)劃訪談時間訪談時間。制定拜訪目標(biāo)：銷售目標(biāo)、收款目標(biāo)、鋪銷成交目標(biāo)、抱怨處制定拜訪目標(biāo)：銷售目標(biāo)、收款目標(biāo)、鋪銷成交目標(biāo)、抱怨處理等。理等。第第二二項(xiàng)項(xiàng)熟悉產(chǎn)品熟悉產(chǎn)品知識和公知識和公司政策司政策熟知七點(diǎn)產(chǎn)品知識：產(chǎn)品的種類、生產(chǎn)工藝和流程、產(chǎn)品的性熟知七點(diǎn)產(chǎn)品知識：產(chǎn)品的種類、生產(chǎn)工藝和流

4、程、產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)、產(chǎn)品所能帶給顧客的利益、交貨期限與產(chǎn)品價格、售能和特點(diǎn)、產(chǎn)品所能帶給顧客的利益、交貨期限與產(chǎn)品價格、售后服務(wù)后服務(wù) 、與競品優(yōu)缺點(diǎn)的比較。、與競品優(yōu)缺點(diǎn)的比較。熟悉公司現(xiàn)行的所有銷售政策。熟悉公司現(xiàn)行的所有銷售政策。第一步：訪問前準(zhǔn)備第一步：訪問前準(zhǔn)備第第三三項(xiàng)項(xiàng)道具的準(zhǔn)道具的準(zhǔn)備備隨身用品：筆記本、筆、計(jì)算器、名片、裁紙刀、膠帶等。隨身用品：筆記本、筆、計(jì)算器、名片、裁紙刀、膠帶等。產(chǎn)品樣品及產(chǎn)品說明書、報價單、發(fā)票、合同文本、企業(yè)三證等。產(chǎn)品樣品及產(chǎn)品說明書、報價單、發(fā)票、合同文本、企業(yè)三證等。廣宣用品：廣宣用品：POP、DM、布旗以及其他小禮品等。、布旗以及其他小禮

5、品等。第第四四項(xiàng)項(xiàng)規(guī)范儀容規(guī)范儀容儀表儀表儀容：發(fā)型、胡子、眉毛、口紅、眼睛、香水等；儀容：發(fā)型、胡子、眉毛、口紅、眼睛、香水等；儀表：服裝、領(lǐng)帶、鞋子、襪子儀表：服裝、領(lǐng)帶、鞋子、襪子第第五五項(xiàng)項(xiàng)調(diào)整心理調(diào)整心理狀態(tài)狀態(tài) 可能遭受到的拒絕可能遭受到的拒絕應(yīng)變對策；應(yīng)變對策；推銷失敗推銷失敗控制好節(jié)奏；控制好節(jié)奏；預(yù)先演練作業(yè)內(nèi)容；預(yù)先演練作業(yè)內(nèi)容；調(diào)整心理狀態(tài)，充滿信心的應(yīng)對可能出現(xiàn)的挫折。調(diào)整心理狀態(tài)，充滿信心的應(yīng)對可能出現(xiàn)的挫折。（三）五項(xiàng)準(zhǔn)備工作（三）五項(xiàng)準(zhǔn)備工作第一步：訪問前準(zhǔn)備第一步：訪問前準(zhǔn)備第二步：訪問的開啟第二步：訪問的開啟（一）開啟的目的（一）開啟的目的 獲得對方注意并鼓勵

6、對方的參與；獲得對方注意并鼓勵對方的參與； 明確訪問目的，獲得了解；明確訪問目的，獲得了解； 為商談的進(jìn)行建立融洽氣氛為商談的進(jìn)行建立融洽氣氛 。要點(diǎn)要點(diǎn)說說 明明8個關(guān)鍵詞個關(guān)鍵詞要要點(diǎn)點(diǎn)一一建立和諧建立和諧的氣氛是的氣氛是培養(yǎng)顧客培養(yǎng)顧客的開始的開始n 以對方關(guān)心的話題為主要切入話題；以對方關(guān)心的話題為主要切入話題；n 聆聽對方的話（話中之話）；聆聽對方的話（話中之話）；n不和對方爭論；不和對方爭論；n設(shè)身處地的談話方式；設(shè)身處地的談話方式；n逢反對意見，先聆聽探明原委后再做回答。逢反對意見，先聆聽探明原委后再做回答。自信自信積極積極真誠真誠幽默幽默禮貌禮貌微笑微笑儀表儀表準(zhǔn)時準(zhǔn)時要要點(diǎn)點(diǎn)

7、二二建立可靠建立可靠性解除對性解除對方的猜忌方的猜忌和抵觸和抵觸n坦誠坦誠消除戒備心；消除戒備心；n禮貌禮貌尊重對方；尊重對方；n態(tài)度平和態(tài)度平和縮短距離。縮短距離。第二步：訪問的開啟第二步：訪問的開啟（三）開啟的常用方法（三）開啟的常用方法序號序號常用方法常用方法說說 明明1新聞話題開場法新聞話題開場法這是一種較為輕松、柔和式開場方法。主要手段是利用這是一種較為輕松、柔和式開場方法。主要手段是利用最新的和較有吸引力的題材，比如天氣、興趣、新聞、最新的和較有吸引力的題材，比如天氣、興趣、新聞、名人、球賽等開場，以引起對方的興趣。名人、球賽等開場，以引起對方的興趣。2稱贊式開場法稱贊式開場法真誠

8、的贊美是世界上最動聽的語言。比如榮譽(yù)（店前的真誠的贊美是世界上最動聽的語言。比如榮譽(yù)（店前的各種牌匾、店內(nèi)的陳列、顧客數(shù)量多等）各種牌匾、店內(nèi)的陳列、顧客數(shù)量多等）3自我介紹法自我介紹法提供服務(wù)提供服務(wù)4樣品介紹法樣品介紹法用樣品吸引顧客的注意用樣品吸引顧客的注意5搭關(guān)系接近法搭關(guān)系接近法設(shè)法找出自己與對方的關(guān)系，進(jìn)而縮短與對方的距離。設(shè)法找出自己與對方的關(guān)系，進(jìn)而縮短與對方的距離。第二步：訪問的開啟第二步：訪問的開啟序號序號標(biāo)準(zhǔn)方法標(biāo)準(zhǔn)方法說說 明明6構(gòu)想式接近法構(gòu)想式接近法針對準(zhǔn)客戶面臨的難題和迫切的需要，提出一個解決的針對準(zhǔn)客戶面臨的難題和迫切的需要，提出一個解決的構(gòu)想與方法，引發(fā)好奇心

9、。比如：賺錢和省錢的方法，構(gòu)想與方法，引發(fā)好奇心。比如：賺錢和省錢的方法，很容易吸引人。很容易吸引人。7調(diào)查式接近法調(diào)查式接近法事先擬好問卷，借故請教對方意見。事先擬好問卷，借故請教對方意見。8資料式接近法資料式接近法用事先準(zhǔn)備好的資料交給對方先看，然后再進(jìn)一步介紹用事先準(zhǔn)備好的資料交給對方先看，然后再進(jìn)一步介紹溝通的方法。溝通的方法。9戲劇化的表演戲劇化的表演比如推銷玩具、鞋油等，引發(fā)顧客的興趣。比如推銷玩具、鞋油等，引發(fā)顧客的興趣。10贈送禮品法贈送禮品法贈送禮品的一套話術(shù)。贈送禮品的一套話術(shù)。（三）開啟的常用方法（三）開啟的常用方法第二步：訪問的開啟第二步：訪問的開啟（一）明確顧客的利益

10、（一）明確顧客的利益 顧客需求是什么？顧客需求是什么？銷售商企業(yè)實(shí)力、市場前景；分銷模式；利潤空間；企業(yè)廣宣投入；市場費(fèi)用支持；售后服務(wù)。消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)實(shí)用；便利性；安全；獨(dú)特有個性；體面；售后服務(wù)第三步：第三步： 推介利益推介利益（二）顧客需求的意識化過程（二）顧客需求的意識化過程無意識的需求探 詢喚起需求意識FABE提出反對意見處理反對意見成交第三步：第三步： 推介利益推介利益（1）探詢）探詢 應(yīng)用應(yīng)用提問提問的方式和的方式和聆聽聆聽對方的表述或通過對方的表述或通過觀察觀察對方的行為尋找對方的行為尋找實(shí)質(zhì)性話題切入實(shí)質(zhì)性話題切入的過程。的過程。把握原則把握原則 問題要簡練、明確；問題要簡練、明

11、確； 過程要隱蔽、自然；過程要隱蔽、自然； 過程時間不可太長。過程時間不可太長。（三）探詢與聆聽（三）探詢與聆聽尋找顧客的需求尋找顧客的需求第三步：第三步： 推介利益推介利益（2）聆聽的技巧）聆聽的技巧 聆聽與人們的態(tài)度有著密切的關(guān)系。美國里曼聆聽與人們的態(tài)度有著密切的關(guān)系。美國里曼施泰爾博士是施泰爾博士是國際聆聽協(xié)會的創(chuàng)始人，他對聆聽的論述稱為施泰爾國際聆聽協(xié)會的創(chuàng)始人，他對聆聽的論述稱為施泰爾聆聽定律聆聽定律： L=A W L （Listening ) 聆聽聆聽 A （Ability ) 能力能力 W （Willingness ) 意愿意愿 第三步：第三步： 推介利益推介利益（三）探詢與聆

12、聽（三）探詢與聆聽尋找顧客的需求尋找顧客的需求 “推銷員最高的藝術(shù)并不是會說，而是會聽推銷員最高的藝術(shù)并不是會說，而是會聽”。（四）推銷的四段論（四）推銷的四段論FABE法則法則 FABE法是從心理和數(shù)理兩方面向顧客展開攻擊的一種方法 說出產(chǎn)品的特征，抓住產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，把這優(yōu)點(diǎn)和顧客的利益結(jié)合起來，并舉出證據(jù)來說明。 在所有推銷宣傳的方法中，四段論法最具有說服力。是一種可以在短時間內(nèi)把新手培養(yǎng)成推銷專家的訓(xùn)練方法。第三步：第三步： 推介利益推介利益內(nèi) 容說 明表現(xiàn)的六個方面1.特征 （Feature )因素、特色、差異n安全性 (Safety )n效能性 (Performance )n外表性 (

13、Appearance )n舒適/方便性 (Comfort /Convenience )n經(jīng)濟(jì)性 ( Economy )n耐久性 ( Durability )2.功效 ( Advantage )產(chǎn)品的特性怎么樣？這些特性會做什么？有什么功能？3.利益 (Benefit )產(chǎn)品的功效對客戶有什么好處，能帶來什么利益？4.證據(jù) (Evidence)消除疑惑的深層次說明。（1 1） FABEFABE法則法則第三步：第三步： 推介利益推介利益（2）演示證明法）演示證明法 演示證明法是通過對產(chǎn)品的生動化演練，把產(chǎn)品的功能和特性淋漓盡致的表現(xiàn)展現(xiàn)。第三步：第三步： 推介利益推介利益演示證明的條件演示證明的條

14、件p必須對產(chǎn)品有深入的了解；p產(chǎn)品必須適合表演；p非常熟悉產(chǎn)品的表演過程；p事前必須有充分的準(zhǔn)備。演示證明的原則多提出具體的數(shù)字)列舉已購買的公司與個人；6.好處要讓準(zhǔn)客戶看得到.第三步：第三步： 推介利益推介利益（2）演示證明法）演示證明法感觀感觀影響力影響力視覺視覺60%聽覺聽覺20%觸覺觸覺15%嗅覺嗅覺3%味覺味覺2%人類五種感官影響力比較A （Authority) Authority) 權(quán)威權(quán)威B （Better) Better) 優(yōu)質(zhì)優(yōu)質(zhì)C （Convenience) Convenience) 方便方便D （Difference) Difference) 不同、新奇不同、新奇（3）

15、ABCD推銷術(shù)推銷術(shù)第三步：第三步： 推介利益推介利益第四步：第四步： 處理反對意見處理反對意見 處理反對意見是推銷過程的又一重要環(huán)節(jié)。處理反對意見是推銷過程的又一重要環(huán)節(jié)。 在遭到顧客拒絕時，能化危機(jī)為契機(jī)，把絆腳石變成墊腳石，化在遭到顧客拒絕時，能化危機(jī)為契機(jī)，把絆腳石變成墊腳石，化拒絕為接納，這是業(yè)務(wù)員對拒絕應(yīng)有的基本態(tài)度。拒絕為接納，這是業(yè)務(wù)員對拒絕應(yīng)有的基本態(tài)度。 不論準(zhǔn)顧客因何而拒絕，也不管他用什么樣的借口來拒絕，處理不論準(zhǔn)顧客因何而拒絕，也不管他用什么樣的借口來拒絕，處理拒絕時最重要的原則就是必須剔除假拒絕，找出對方拒絕的真正原因，拒絕時最重要的原則就是必須剔除假拒絕，找出對方拒

16、絕的真正原因，然后對癥下藥，才能化拒絕為接納。然后對癥下藥，才能化拒絕為接納。（一）處理反對意見的程序（一）處理反對意見的程序 誠心表示理解，以設(shè)身處地的立場去體會，感謝顧客提出反對意見 。 到底真正反對意見是什么，誠心了解更深入原因。 從聆聽之中分辨出話中之話或話外之話。 確切了解真正原因之下去解決反對意見。緩緩 沖沖探探 詢詢聆聆 聽聽答答 復(fù)復(fù)第四步：第四步： 處理反對意見處理反對意見（二）幾種常見的處理技巧（二）幾種常見的處理技巧類 型對 策1對習(xí)慣拒絕的準(zhǔn)客戶反問他“為什么”，對方就會講出真情。2對有過不愉快的推銷經(jīng)驗(yàn)的客戶應(yīng)用 “是的但是” 的應(yīng)對技巧，設(shè)法改變他的印象。3對抗拒改

17、變的準(zhǔn)客戶業(yè)務(wù)員一方面應(yīng)有心理建設(shè)：對方是在拒絕改變，并非拒絕你；另一方面，應(yīng)盡力讓對方了解改變后的好處。第四步：第四步： 處理反對意見處理反對意見類 型對 策4對不了解產(chǎn)品好處的客戶試用FABE法則讓對方了解產(chǎn)品的好處。5對沒有察覺需要的準(zhǔn)客戶在商談中告之事實(shí)，不斷喚醒其需要，使對方察覺自己的需要。6業(yè)務(wù)員選錯訪問對象盡快結(jié)束這種無效的努力，安排訪問其他的準(zhǔn)客戶。（二）幾種常見的處理技巧（二）幾種常見的處理技巧第四步：第四步： 處理反對意見處理反對意見（三）幾種常見的拒絕理由及處理方法（三）幾種常見的拒絕理由及處理方法拒絕理由判 斷對 策1價格太高n褒貶是買家n和客戶談毛利水平；n強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品

18、質(zhì)；n從付款方式上給客戶照顧。2滿意現(xiàn)狀剛剛購得，或習(xí)慣某一品牌n探詢這樣做的理由，并從中尋找紕漏和商機(jī)，重新進(jìn)行利益推介。3購自朋友可能是推辭n贊揚(yáng)對方對朋友的友誼，同時希望對方也將我視為朋友。第四步：第四步： 處理反對意見處理反對意見拒絕理由判 斷對 策4存貨很多n真?zhèn)危縩幫客戶做陳列，以期得到客戶的實(shí)際庫存。5約定下次再談n他的職權(quán)范圍有限；n客戶想抽出時間與其他競品比較。n檔期促銷政策的實(shí)效性。n如果成交可給予更大力度支持6對其他公司的產(chǎn)品表現(xiàn)出興趣？n可直接提出與產(chǎn)品相關(guān)的問題，直到得到答案。n給客戶留下樣品，給再次拜訪做鋪墊。（三）幾種常見的拒絕理由及處理方法（三）幾種常見的拒絕理

19、由及處理方法第四步：第四步： 處理反對意見處理反對意見第五步：締結(jié)第五步：締結(jié)促成訂約促成訂約（一）締結(jié)前的心理障礙（一）締結(jié)前的心理障礙 害怕遭拒絕，會很難堪；害怕遭拒絕，會很難堪； 猶如向顧客乞討，不好意思開口；猶如向顧客乞討，不好意思開口； 看到對方為難的反應(yīng)或反對意見，覺得不必強(qiáng)求；看到對方為難的反應(yīng)或反對意見，覺得不必強(qiáng)求；1. 想象中要求定貨是幅可憐的模樣。想象中要求定貨是幅可憐的模樣。正確的心態(tài)正確的心態(tài) （1）幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而滿足其需要；）幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而滿足其需要； （2） 為顧客服務(wù)是很自豪的事情；為顧客服務(wù)是很自豪的事情； （3）被顧客拒絕是商業(yè)活動很平常的事

20、情。）被顧客拒絕是商業(yè)活動很平常的事情。（二）不購買的信號（二）不購買的信號 抬肩；抬肩； 握拳；握拳； 兩手交叉抱胸；兩手交叉抱胸； 搖頭；搖頭； 身體后仰；身體后仰；1. 毫不關(guān)心或沒有興趣。毫不關(guān)心或沒有興趣。第五步：締結(jié)第五步：締結(jié)促成訂約促成訂約（三）購買的信號（三）購買的信號（1 1）再一次詢問價格或討價還價，要求打折時；）再一次詢問價格或討價還價，要求打折時；（2 2）詢問有無附件或其他贈送品時；）詢問有無附件或其他贈送品時；（3 3）東摸西看，關(guān)心產(chǎn)品有無瑕疵時；）東摸西看，關(guān)心產(chǎn)品有無瑕疵時；（4 4）再三關(guān)心產(chǎn)品的某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時；）再三關(guān)心產(chǎn)品的某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時；（5 5

21、）開口詢問同伴對產(chǎn)品的意見時；）開口詢問同伴對產(chǎn)品的意見時；（6 6）詢問能否及時交貨時；）詢問能否及時交貨時；（7 7）詢問售后服務(wù)的詳情和使用方法等；）詢問售后服務(wù)的詳情和使用方法等；（8 8）不停的觀賞產(chǎn)品，一副愛不釋手的模樣；）不停的觀賞產(chǎn)品，一副愛不釋手的模樣；（9 9）同時索取幾個相同產(chǎn)品仔細(xì)比較時；）同時索取幾個相同產(chǎn)品仔細(xì)比較時；第五步：締結(jié)第五步：締結(jié)促成訂約促成訂約（三）購買的信號（三）購買的信號(10)(10)非常注意業(yè)務(wù)員的動作與談話，眼神銳利，一副擔(dān)心上當(dāng)?shù)臉幼樱环浅Ｗ⒁鈽I(yè)務(wù)員的動作與談話，眼神銳利，一副擔(dān)心上當(dāng)?shù)臉幼樱?11) (11) 肩下垂或肩下垂或 放開雙手；放開雙手；(12)(12)再一次拿起說明書看；再一次拿起說明書看；(13)(13)點(diǎn)頭示意次數(shù)增加；點(diǎn)頭示意次數(shù)增加；(14)(14)眼睛發(fā)亮注意傾聽；眼睛發(fā)亮注意傾聽；(15) (15) 表情安詳面帶微笑；表情安詳面帶微笑；(16)(16)坐姿逐漸向前傾或略有傾直的姿勢；坐姿逐漸