第五章 連鎖經營商流管理

1、LOGOCompany Logo第一節(jié)第一節(jié) 商流管理概述商流管理概述目目 錄錄第二節(jié)第二節(jié) 連鎖經營商品采購連鎖經營商品采購第三節(jié)第三節(jié) 商品庫存管理與調配商品庫存管理與調配Company Logo第一節(jié)第一節(jié) 商流的概述商流的概述商品流通的渠道與環(huán)商品流通的渠道與環(huán)節(jié)節(jié)商流與物流Company Logo 商品流通渠道是指商品從生產領域向消費領域轉移過商品流通渠道是指商品從生產領域向消費領域轉移過程中所經過的流轉路線和所經過的經濟組織。程中所經過的流轉路線和所經過的經濟組織。商品流通商品流通商品流通渠道商品流通渠道Company Logo（一）商品流通的渠道（一）商品流通的渠道v定義定義 商

2、品流通渠道是指商品從生產領域向消費領域轉移過程商品流通渠道是指商品從生產領域向消費領域轉移過程中所經過的流轉路線和所經過的經濟組織。中所經過的流轉路線和所經過的經濟組織。v特點特點 流通渠道是一組路線。在這組路線中擁有參加商品交易流通渠道是一組路線。在這組路線中擁有參加商品交易過程的各種類型的機構、組織和個人。過程的各種類型的機構、組織和個人。 流通渠道的起點是生產者，終點是用戶或個人消費者。流通渠道的起點是生產者，終點是用戶或個人消費者。 商品從生產領域向消費領域轉移過程中，至少要轉移商商品從生產領域向消費領域轉移過程中，至少要轉移商品所有權一次。經過這種轉移，經營者的目標才能實現品所有權一

3、次。經過這種轉移，經營者的目標才能實現。v類型類型 產銷合一的渠道產銷合一的渠道直銷直銷 產銷分離的渠道產銷分離的渠道 產銷結合的渠道產銷結合的渠道Company Logo（二）商品流通的環(huán)節(jié)（二）商品流通的環(huán)節(jié)v定義定義 商品流通環(huán)節(jié)是指商品從生產領域向消費領域轉移過程商品流通環(huán)節(jié)是指商品從生產領域向消費領域轉移過程中所經歷的交易行為。一次交換行為就構成一個流通環(huán)中所經歷的交易行為。一次交換行為就構成一個流通環(huán)節(jié)。節(jié)。v類型類型 批發(fā)環(huán)節(jié)批發(fā)環(huán)節(jié) 零售環(huán)節(jié)零售環(huán)節(jié) 倉儲環(huán)節(jié)倉儲環(huán)節(jié)Company Logo商品流通路線（商品物流的流轉方向）商品流通路線（商品物流的流轉方向）生產者生產者生產者生

4、產者生產者消費者消費者消費者消費者消費者零售商銷地批發(fā)商零售商零售商中轉批發(fā)供應站銷地批發(fā)商中轉批發(fā)供應站銷地批發(fā)商零售商采購供應站Company Logo第一節(jié)第一節(jié) 商流的概述商流的概述商品流通的渠道與環(huán)商品流通的渠道與環(huán)節(jié)節(jié)商流與物流Company Logo商品流通關系圖商品流通關系圖Company Logo一、商流與物流的關系一、商流與物流的關系（一）商品流通中的（一）商品流通中的“四流四流”商流商流-即商品從生產者到消費者之間不斷專賣的價值形態(tài)轉化過程，是即商品從生產者到消費者之間不斷專賣的價值形態(tài)轉化過程，是商品所有權在不同所有者之間的轉移過程。商品所有權在不同所有者之間的轉移過程

5、。物流物流-在商品流通中，通過進行包裝、運輸、儲存、在商品流通中，通過進行包裝、運輸、儲存、 裝卸、搬運等活動，將商品送達目的地的過程。裝卸、搬運等活動，將商品送達目的地的過程。資金流資金流-在商品流通中，信用證、匯票、現金等，在在商品流通中，信用證、匯票、現金等，在 各個交易方之間的流動。各個交易方之間的流動。信息流信息流-在商品流通中，所有信息的流動過程在商品流通中，所有信息的流動過程。Company Logo 商流、物流、資金流和信息流是流通過程中的四大組商流、物流、資金流和信息流是流通過程中的四大組 成部分，由這成部分，由這“四流四流”構成了一個完整的構成了一個完整的流通過程流通過程。

6、 商流是物流、資金流和信息流的商流是物流、資金流和信息流的起點、前提起點、前提，沒有商，沒有商 流一般不可能發(fā)生物流、資金流和信息流。反過來，流一般不可能發(fā)生物流、資金流和信息流。反過來， 沒有物流、資金流和信息流的沒有物流、資金流和信息流的匹配和支撐匹配和支撐，商流也不，商流也不 可能達到目的?？赡苓_到目的。 無論是買賣交易，還是物流和資金流，這三大過程中無論是買賣交易，還是物流和資金流，這三大過程中 都離不開都離不開信息的傳遞和交換信息的傳遞和交換，沒有及時的信息流，就，沒有及時的信息流，就 沒有順暢的商流、物流和資金流。沒有沒有順暢的商流、物流和資金流。沒有資金支付資金支付，商，商 流不

7、會成立，物流也不會發(fā)生。流不會成立，物流也不會發(fā)生。Company Logo總之，總之，-商流是商流是動機和目的動機和目的，-資金流是資金流是條件條件，-信息流是信息流是手段手段，-物流是物流是終結和歸屬終結和歸屬。Company Logo（二）商流與物流的關系1 1、商流與物流的統一、商流與物流的統一 在社會發(fā)展初期，生產力水平低下，生產者和消費者在社會發(fā)展初期，生產力水平低下，生產者和消費者之間的間隔較小，生產者在轉讓商品之間的間隔較小，生產者在轉讓商品所有權所有權的時候，也把的時候，也把商品實體商品實體轉交給了消費者，此時商流和物流是統一的。轉交給了消費者，此時商流和物流是統一的?！耙皇?/p>

8、交錢，一手交貨一手交錢，一手交貨”2 2、商流與物流的分離、商流與物流的分離 可能性：可能性：兩者流通的實體兩者流通的實體-資金流與物資流有相對資金流與物資流有相對獨立性獨立性必然性：必然性：如果按照一定的原則如果按照一定的原則簡化物資流通的渠道簡化物資流通的渠道，不與，不與 商流渠道重合，那么可以節(jié)約大量成本，物資流商流渠道重合，那么可以節(jié)約大量成本，物資流 通的速度也大大加快。通的速度也大大加快。Company Logo（二）商流與物流的關系3 3、商流與物流的分離的表現形式、商流與物流的分離的表現形式 A商流在前，物流在后商流在前，物流在后B物流在前，商流在后物流在前，商流在后C商流迂回

9、，物流直達商流迂回，物流直達賒銷款到發(fā)貨的結算方式預購先發(fā)貨后付款分期付款在商流中，產品的所有權多次易手，但產品實體可能從最初的售賣者直接送達最終的購買者。Company Logo（二）商流與物流的關系3 3、商流與物流的分離的表現形式、商流與物流的分離的表現形式 D只有商流，沒有物流只有商流，沒有物流E只有物流，沒有商流只有物流，沒有商流建筑物、房產的買賣商品的投機活動Company Logo第二節(jié)第二節(jié) 連鎖經營商品采購連鎖經營商品采購Company Logo采購定義采購模式采購程序132采購概況采購概況Company Logo商品采購定義商品采購定義商品采購是指單位或個人基于生產、銷售、

10、消費等目的，商品采購是指單位或個人基于生產、銷售、消費等目的，購買商品或勞務的交易行為購買商品或勞務的交易行為。依據取得商品的依據取得商品的方式途徑方式途徑不同，不同，商品采購有狹義和廣義之分：商品采購有狹義和廣義之分：廣義的商品采購是指除了以廣義的商品采購是指除了以購買的方式獲取物品之外，購買的方式獲取物品之外，還可以通過租賃、借貸、交還可以通過租賃、借貸、交換等途徑取得物品的使用權，換等途徑取得物品的使用權，以達到滿足需求的目的。以達到滿足需求的目的。狹義的商品采購是企業(yè)根據需求狹義的商品采購是企業(yè)根據需求提出采購計劃、審核計劃，選好提出采購計劃、審核計劃，選好供貨商，經過商務談判確定價格

11、供貨商，經過商務談判確定價格交貨及相關條件，最終簽訂合同交貨及相關條件，最終簽訂合同并按要求收貨付款的全過程。并按要求收貨付款的全過程。Company Logo（二）商品采購模式（二）商品采購模式 依據連鎖經營企業(yè)總部和門店各自采購的商品比例不同，依據連鎖經營企業(yè)總部和門店各自采購的商品比例不同，采購模式包括：采購模式包括：總部統一集中采購總部統一集中采購總部采購大部分商品，加盟店采購少部分總部采購大部分商品，加盟店采購少部分總部采購少部分商品，加盟店采購大部分總部采購少部分商品，加盟店采購大部分加盟店采購全部商品加盟店采購全部商品Company Logo（三）商品采購環(huán)節(jié)和作業(yè)流程（三）商品

12、采購環(huán)節(jié)和作業(yè)流程 選擇供貨商選擇供貨商確認需求確認需求采購洽談采購洽談跟蹤管理跟蹤管理Company Logo二、連鎖經營供貨商管理供貨商管理：是對供貨商的了解、選擇、開發(fā)、使用和控供貨商管理：是對供貨商的了解、選擇、開發(fā)、使用和控 制等綜合性的管理工作的總稱。制等綜合性的管理工作的總稱。（一）供貨商選擇一）供貨商選擇技術水平供應能力產品質量售后服務地理位置可靠性連鎖經營供應商的管連鎖經營供應商的管理理Company Logo（二）連鎖企業(yè)與供應商的合作1 1、寄賣（代銷）、寄賣（代銷） 以寄賣的方式向連鎖經營企業(yè)供貨，采購商不會給予以寄賣的方式向連鎖經營企業(yè)供貨，采購商不會給予供貨商即使清

13、算貨款，而是按售后結算的方式和供貨商協供貨商即使清算貨款，而是按售后結算的方式和供貨商協議訂立一個結算期來結算貨款。議訂立一個結算期來結算貨款。定期結算：根據有關的寄賣貨品每個結算期內的實際銷售額來結算應付的貨款。翻單結算：在供貨商供應第二批貨品時結算第一批貨品的貨款。Company Logo（二）連鎖企業(yè)與供應商的合作2 2、買斷（購銷）、買斷（購銷） 買斷經營，就是用現金支付方式大批量地獨立購買生買斷經營，就是用現金支付方式大批量地獨立購買生產方的商品經營權和所有權，付款方式從原來的約期付款產方的商品經營權和所有權，付款方式從原來的約期付款改變?yōu)楝F款結算，對購進的商品只要不存在質量問題，一

14、改變?yōu)楝F款結算，對購進的商品只要不存在質量問題，一律不再退貨。律不再退貨。即期結算：貨到付款或款到付貨數期結算：貨到后一定期限內結算Company Logo（二）連鎖企業(yè)與供應商的合作3 3、連鎖店鋪設專柜、連鎖店鋪設專柜 專柜是連鎖店和供貨商根據事先決定的合作條件共同專柜是連鎖店和供貨商根據事先決定的合作條件共同開設品牌銷售專柜。結算方式與寄賣基本相同（保底和營開設品牌銷售專柜。結算方式與寄賣基本相同（保底和營業(yè)額分成）業(yè)額分成）優(yōu)點：利用連鎖企業(yè)在消費者心目中建立的良好形象和信心；利用連鎖企業(yè)在消費者心目中建立的良好形象和信心；利用連鎖企業(yè)的聲譽和顧客群，建立自己產品的形象和顧客基礎；利用

15、連鎖企業(yè)的聲譽和顧客群，建立自己產品的形象和顧客基礎；相對在商場和商業(yè)區(qū)開鋪，連鎖店專柜的經營成本和風險較低。相對在商場和商業(yè)區(qū)開鋪，連鎖店專柜的經營成本和風險較低。不足：不足：零售價格的差異，對品牌供應商有負面影響。零售價格的差異，對品牌供應商有負面影響。Company Logo（1 1）調查訪問調查訪問 （2 2）商談與交涉商談與交涉采購合同的訂立采購合同的訂立采購洽談與合同訂立采購洽談與合同訂立Company Logo采購程序采購程序v嚴格經驗嚴格經驗 檢驗的主要項目檢驗的主要項目 條碼、數量、品種、規(guī)格條碼、數量、品種、規(guī)格 包裝包裝 商品的各項功能商品的各項功能 供應商的相關文件、證

16、件供應商的相關文件、證件 檢驗機構檢驗機構 連鎖企業(yè)連鎖企業(yè) 第三方檢驗機構第三方檢驗機構v談判談判1.瑞士通用公證行（SGS)，是目前世界上最大的專門從事國際商品檢驗檢測和認證的集團公司，創(chuàng)建于1878年，總部設在日內瓦。2.美國安全試驗所（UL）創(chuàng)建于1894年，總部設在伊利諾斯州的諾斯布魯克，是美國最權威的也是世界上最大的最各類電器產品進行檢驗檢測的民間檢驗機構。3.中國檢驗認證（集團）有限公司（CCIC）中國商品檢驗公司，全稱是中國進出口商品檢驗總公司。1980年成立，是國家商品檢驗局指定的實施進出口商品檢驗和鑒定業(yè)務的檢驗實體，它的性質屬于民間商品檢驗機構。4.英國英之杰檢驗集團（I

17、ITS）是一個國際性的商品檢驗組織，總部設在倫敦。 Company Logo1.永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。 -永遠要喜歡買手，永遠要把他的老板當成敵人！幫助你的買手而永遠要喜歡買手，永遠要把他的老板當成敵人！幫助你的買手而不是他的老板不是他的老板 2.要把銷售人員作為我們的一號敵人。要把銷售人員作為我們的一號敵人。 -要把買手的老板當成一號敵人，把買手當成朋友要把買手的老板當成一號敵人，把買手當成朋友 3.永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提

18、供一個更好的交易機會。好的交易機會。 -永遠不要只報一次價，即使是對待買手朋友，讓他用你需要的東永遠不要只報一次價，即使是對待買手朋友，讓他用你需要的東西來交換西來交換 4.隨時使用口號：隨時使用口號：“你能做得更好你能做得更好”。 -“其實我在你的競爭賣場做得更好其實我在你的競爭賣場做得更好” 5.時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。折扣。 -“告訴你這是我的最底線，告訴你我會停止向你供應我的產品，告訴你這是我的最底線，告訴你我會停止向你供應我的產品，這是我的老板決定的這是我的老板決定的” 6.永遠把自已作

19、為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他永遠把自已作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。總可能提供額外折扣。 -“我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒有概念，但是他有我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒有概念，但是他有原則原則” 7.當一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準，當一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求 -“打電話前，問清楚還有什么附加條件嗎？打電話前，問清楚還有什么附加條件嗎？” Company Logo 第三節(jié)第三

20、節(jié) 商品庫存管理與調配商品庫存管理與調配一、庫存控制的重要性一、庫存控制的重要性（一）存貨的種類和作用（一）存貨的種類和作用周轉存貨：周轉存貨：當生產或訂貨是以每次一定批量，而不是以每當生產或訂貨是以每次一定批量，而不是以每次一件的方式進行，這種由批量周期性形成的存貨就稱為次一件的方式進行，這種由批量周期性形成的存貨就稱為周轉存貨。周轉存貨。安全存貨：安全存貨：又稱為緩沖存貨。是生產者為了應付需求的不又稱為緩沖存貨。是生產者為了應付需求的不確定性和供應的不確定性，防止缺貨造成的損失而設置的確定性和供應的不確定性，防止缺貨造成的損失而設置的一定數量的存貨。一定數量的存貨。 Company Log

21、o運輸存貨：運輸存貨：處于兩個相鄰工作地之間或是相鄰兩級銷售組處于兩個相鄰工作地之間或是相鄰兩級銷售組織之間的存貨，包括處在運輸過程中的庫存，以及停放在織之間的存貨，包括處在運輸過程中的庫存，以及停放在兩地之間的庫存。運輸存貨取決于輸送時間和在此期間的兩地之間的庫存。運輸存貨取決于輸送時間和在此期間的需求率。需求率。預期存貨：預期存貨：由于需求的季節(jié)性或采購的季節(jié)性特點，必須由于需求的季節(jié)性或采購的季節(jié)性特點，必須在淡季為旺季的銷售，或是在收獲季節(jié)為全年生產儲備的在淡季為旺季的銷售，或是在收獲季節(jié)為全年生產儲備的存貨。存貨。 存貨的根本目的，是保證在需要的時間，需要的地點，以恰當的成本，提供需

22、要數量的貨品，確保生產、銷售順利進行。Company Logo（二）庫存控制的意義（二）庫存控制的意義 在保證企業(yè)生產、經營需求的前在保證企業(yè)生產、經營需求的前提下，使庫存量經常保持在合理提下，使庫存量經常保持在合理的水平上；掌握庫存量動態(tài)，適的水平上；掌握庫存量動態(tài)，適時、適量提出訂貨，避免超儲或時、適量提出訂貨，避免超儲或缺貨；減少庫存空間占用，降低缺貨；減少庫存空間占用，降低庫存總費用；控制庫存資金占用，庫存總費用；控制庫存資金占用，加速資金周轉。加速資金周轉。 Company Logo庫存的庫存的ABC管理法管理法Company Logon 基本思想基本思想 庫存商品品種繁多、數量巨大

23、，有的商品品種數量不庫存商品品種繁多、數量巨大，有的商品品種數量不多但市值很大，有的商品品種數量多但市值卻不大；由于多但市值很大，有的商品品種數量多但市值卻不大；由于企業(yè)的各方面資源有限，不能對所有庫存商品都同樣的重企業(yè)的各方面資源有限，不能對所有庫存商品都同樣的重視，因此，好鋼要用在刀刃上，要將企業(yè)有限的資源用在視，因此，好鋼要用在刀刃上，要將企業(yè)有限的資源用在需要重點管理的庫存上；按庫存商品重要程度的不同，進需要重點管理的庫存上；按庫存商品重要程度的不同，進行不同的分類管理和控制行不同的分類管理和控制 Company Logo帕累托原理（帕累托原理（20-8020-80法則）法則）少數庫存

24、項目占用著大部分庫存資金，相反大多少數庫存項目占用著大部分庫存資金，相反大多數的庫存項目只占用著小部分庫存資金，即數的庫存項目只占用著小部分庫存資金，即20%的物料占的物料占80%的價值。的價值。Company Logov 20%的人成功的人成功-80%的人不成功的人不成功v 20%的人正面思考的人正面思考-80%的人負面思考的人負面思考v 20%的人買時間的人買時間-80%的人賣時間的人賣時間v 20%的人找一個好員工的人找一個好員工-80%的人找一份好工作的人找一份好工作v 20%的人支配別人的人支配別人-80%的人受人支配的人受人支配v 20%的人做事業(yè)的人做事業(yè)-80%的人做事情的人做

25、事情v 20%的人重視經驗的人重視經驗-80%的人重視學歷的人重視學歷v 20%的人認為行動才有結果的人認為行動才有結果-80%的人認為知識就是力量的人認為知識就是力量v 20%的人我要怎么做才有錢的人我要怎么做才有錢-80%的人我要有錢我就怎么做的人我要有錢我就怎么做v 20%的人愛投資的人愛投資-80%的人愛購物的人愛購物v 20%的人有目標的人有目標-80%的人愛瞎想的人愛瞎想v 20%的人在問題中找答案的人在問題中找答案-80%的人在答案中找問題的人在答案中找問題v 20%的人在放眼長遠的人在放眼長遠-80%的人只顧眼前的人只顧眼前v 20%的人把握機會的人把握機會-80%的人錯失機會

26、的人錯失機會v 20%的人計劃未來的人計劃未來-80%的人早上起來才想今天干嘛的人早上起來才想今天干嘛v 20%的人按成功經驗行事的人按成功經驗行事-80%的人按自己的意愿行事的人按自己的意愿行事v 20%的人做簡單的事情的人做簡單的事情-80%的人不愿意做簡單的事情的人不愿意做簡單的事情v 20%的人明天的事情今天做的人明天的事情今天做-80%的人今天的事情明天做的人今天的事情明天做v 20%的人如何能辦到的人如何能辦到-80%的人不可能辦到的人不可能辦到v 20%的人記筆記的人記筆記-80%的人忘性好的人忘性好v 20%的人受成功人的影響的人受成功人的影響-80%的人受失敗人的影響的人受失

27、敗人的影響v 20%的人狀態(tài)很好的人狀態(tài)很好-80%的人態(tài)度不好的人態(tài)度不好v 20%的人相信自己會成功的人相信自己會成功-80%的人不愿改變環(huán)境的人不愿改變環(huán)境v 20%的人會堅持的人會堅持-80%的人會放棄的人會放棄Company Logon 定義定義 將庫存物品按品種和占用資金的多少分為特別重要的庫將庫存物品按品種和占用資金的多少分為特別重要的庫存（存（A類）、一般重要的庫存（類）、一般重要的庫存（B類）、不重要的庫存（類）、不重要的庫存（C類）三個等級，然后針對不同等級分別進行管理和控制。找類）三個等級，然后針對不同等級分別進行管理和控制。找到關鍵的少數和次要的多數。到關鍵的少數和次要

28、的多數。Company Logon 分類依據分類依據ABC分類的依據是庫存中各物品每年消耗的金額（該品種分類的依據是庫存中各物品每年消耗的金額（該品種的年消耗量乘以其平均單價）占年消耗的總金額的比例。的年消耗量乘以其平均單價）占年消耗的總金額的比例。 對于怎樣劃分各物品在每年消耗的總金額的比例，對于怎樣劃分各物品在每年消耗的總金額的比例，ABC分類沒有一個統一的標準，一般是遵循以下規(guī)律：分類沒有一個統一的標準，一般是遵循以下規(guī)律： A類物品，品種比例在百分之類物品，品種比例在百分之515之間，平均為之間，平均為10%，品種比重非常小；年消耗的金額比例在百分之，品種比重非常?。荒晗牡慕痤~比例在

29、百分之6080之間，平均為之間，平均為70%，占用了大部分的年消耗的金額，是，占用了大部分的年消耗的金額，是關鍵的少數，是需要重點管理的庫存。關鍵的少數，是需要重點管理的庫存。 Company Logon 分類依據分類依據B類物品，品種比例在百分之類物品，品種比例在百分之1525之間，平均為之間，平均為20%；年消耗的金額比例在百分之年消耗的金額比例在百分之1525之間，平均為之間，平均為20%，可以，可以發(fā)現其品種比例和金額比例大體上相近似，是需要常規(guī)管理發(fā)現其品種比例和金額比例大體上相近似，是需要常規(guī)管理的庫存。的庫存。 C類物品，品種比例在百分之類物品，品種比例在百分之6080之間，平均

30、為之間，平均為70%，品種比重非常大；年消耗的金額比例在百分之品種比重非常大；年消耗的金額比例在百分之515之間，之間，平均為平均為10%，雖然表面上只占用了非常小的年消耗的金額，雖然表面上只占用了非常小的年消耗的金額，但是由于數量巨大，實際上占用了大量的管理但是由于數量巨大，實際上占用了大量的管理成本成本，是需要，是需要精簡的部分，是需要一般管理的庫存。精簡的部分，是需要一般管理的庫存。 Company LogoABC分類法分類法Company Logon A A類物品管理方法類物品管理方法A類物品在品種數量上僅占類物品在品種數量上僅占10%左右，管理好左右，管理好A類物品，就能類物品，就能

31、管理好管理好70%左右的年消耗金額，是關鍵的少數左右的年消耗金額，是關鍵的少數,要進行重點管要進行重點管理。對生產企業(yè)來說，應該千方百計地降低理。對生產企業(yè)來說，應該千方百計地降低A類物品的消耗量；類物品的消耗量；對商業(yè)企業(yè)來說，就要想方設法增加對商業(yè)企業(yè)來說，就要想方設法增加A類物品的銷售額。類物品的銷售額。對倉儲管理來說，就要在保證安全庫存的前提下，小批量多對倉儲管理來說，就要在保證安全庫存的前提下，小批量多批次按需儲存，盡可能地降低庫存總量，減少倉儲管理成本，批次按需儲存，盡可能地降低庫存總量，減少倉儲管理成本，減少資金占用成本，提高資金周轉率。減少資金占用成本，提高資金周轉率。重點管理

32、重點管理A類物品的目的就是要通過科學的管理，不僅要降低類物品的目的就是要通過科學的管理，不僅要降低庫存，還要保證供給，防止缺貨，防止出現異常情況。庫存，還要保證供給，防止缺貨，防止出現異常情況。Company Logon A A類物品管理方法類物品管理方法 A類物品的管理方法：類物品的管理方法： 按照需求、小批量、多批次的采購入庫，最好能做到準時按照需求、小批量、多批次的采購入庫，最好能做到準時制管理，能夠提高資金周轉率，能夠使庫存保持最優(yōu)的有效制管理，能夠提高資金周轉率，能夠使庫存保持最優(yōu)的有效期，能夠降低倉儲管理費用，能夠及時獲得降價的收益；當期，能夠降低倉儲管理費用，能夠及時獲得降價的收

33、益；當然季節(jié)儲備和漲價前的儲備也是不可避免的。然季節(jié)儲備和漲價前的儲備也是不可避免的。 按照看板定單、小批量、多批次的發(fā)貨，最好能做到準時按照看板定單、小批量、多批次的發(fā)貨，最好能做到準時制出庫，避免物品長時間儲存在生產線或客戶手中，造成積制出庫，避免物品長時間儲存在生產線或客戶手中，造成積壓損耗，造成虛假需求和超限額庫存，不利于均衡生產和經壓損耗，造成虛假需求和超限額庫存，不利于均衡生產和經營。營。Company Logon A A類物品管理方法類物品管理方法A類物品的管理方法：類物品的管理方法： 隨時監(jiān)控需求的動態(tài)變化，分析預測哪些是日常需求，隨時監(jiān)控需求的動態(tài)變化，分析預測哪些是日常需求

34、，哪些是臨時集中需求，使庫存與各種需求相適應。盡可能縮哪些是臨時集中需求，使庫存與各種需求相適應。盡可能縮短訂貨提前期，對交貨期限加強控制。短訂貨提前期，對交貨期限加強控制。 科學設置最低定額、安全庫存和訂貨點報警點，防止缺科學設置最低定額、安全庫存和訂貨點報警點，防止缺貨發(fā)生；了解大客戶的庫存，在需要的時候臨時調劑；監(jiān)控貨發(fā)生；了解大客戶的庫存，在需要的時候臨時調劑；監(jiān)控供應商的在途物資品種數量到貨時間；與供應商和用戶共同供應商的在途物資品種數量到貨時間；與供應商和用戶共同研究替代品，盡可能降低單價；制定應急預案，補救措施。研究替代品，盡可能降低單價；制定應急預案，補救措施。 每天都要進行盤

35、點和檢查。每天都要進行盤點和檢查。 Company Logon B B類物品管理方法類物品管理方法采用定量訂貨方法，前置期時間較長；采用定量訂貨方法，前置期時間較長；每周要進行盤點和檢查。每周要進行盤點和檢查。中量采購。中量采購。Company Logon C C類物品管理方法類物品管理方法品種數量巨大，消耗金額比重十分小，不應投入過多的管理品種數量巨大，消耗金額比重十分小，不應投入過多的管理力量，集中力量管理力量，集中力量管理A類物品。類物品。大量采購，獲得價格上的優(yōu)惠。由于所消耗金額非常小，即大量采購，獲得價格上的優(yōu)惠。由于所消耗金額非常小，即使多儲備，也不會增加太多金額。使多儲備，也不會

36、增加太多金額。簡化庫存管理。如果還像簡化庫存管理。如果還像A類物品那樣管理，成本效益將十分類物品那樣管理，成本效益將十分不合算，還會影響不合算，還會影響A類物品的管理。類物品的管理。可以多儲備一些關鍵物料，少報警，避免發(fā)生缺貨現象?？梢远鄡湟恍╆P鍵物料，少報警，避免發(fā)生缺貨現象。每月循環(huán)盤點一遍。每月循環(huán)盤點一遍。對于積壓物品和不能發(fā)生作用的物料，應該每周向公司決策對于積壓物品和不能發(fā)生作用的物料，應該每周向公司決策層通報，及時清理出倉庫。層通報，及時清理出倉庫。 Company Logon 三類物品管理方法三類物品管理方法管理類別管理類別 A類類 B類類 C類類 消耗定額的方法消耗定額的方

37、法 技術計算技術計算 現場核定現場核定 經驗估算經驗估算 檢查檢查 每天檢查每天檢查 每周檢查每周檢查 季度年度檢查季度年度檢查 統計統計 詳細統計詳細統計 一般統計一般統計 按金額統計按金額統計 控制控制 嚴格控制嚴格控制 一般控制一般控制 按金額總量控制按金額總量控制 安全庫存量安全庫存量 較低較低 較大較大 較高較高 是否允許缺貨是否允許缺貨 不允許不允許 允許偶爾允許偶爾 允許一定范圍內允許一定范圍內Company Logo產品序號產品序號數量數量單價單價(元元)占用資金占用資金占用資金百分比占用資金百分比累計百分比累計百分比占產品項的百分比占產品項的百分比分類分類1106806800

38、68.068.010A212100120012.080.020A325205005.085.030B420204004.089.040B520102002.091.050C620102002.093.060C710202002.095.070C820102002.097.080C915101501.598.590C103051501.5100100C合合 計計10000100 ABC分析的一般步驟 搜集數據 處理數據 編制ABC分析表 Company Logo0102030405060708090100102030405060708090100ABC產品項的百分比（%）資金占用百分比 根據AB

39、C分析表確定分類 繪制ABC分析圖 Company LogoVMI-供應商管理庫存供應商管理庫存vVMI(Vendor Managed Inventory)，即供，即供應商管理庫存，是近年來供應鏈管理者研究的較應商管理庫存，是近年來供應鏈管理者研究的較多的一種庫存管理模式。多的一種庫存管理模式。VMI 集中體現了供應鏈集中體現了供應鏈集成管理的重要思想，集成管理的重要思想，VMI 由供應商等上游企業(yè)由供應商等上游企業(yè)通過信息手段掌握其下游客戶的生產和庫存信息，通過信息手段掌握其下游客戶的生產和庫存信息，并對下游客戶的庫存調節(jié)做出快速反應，降低供并對下游客戶的庫存調節(jié)做出快速反應，降低供需雙方的

40、庫存成本。需雙方的庫存成本。Company Logo2、VMI 的內涵 VMI的基本內涵是用戶把庫存決策權代理給供商，由供應的基本內涵是用戶把庫存決策權代理給供商，由供應商掌握供應鏈上的商品庫存動向，供應商代理分銷商批發(fā)商、商掌握供應鏈上的商品庫存動向，供應商代理分銷商批發(fā)商、零售商行使庫存管理和訂貨決策的權利。一方面實現了由終零售商行使庫存管理和訂貨決策的權利。一方面實現了由終端銷售信息拉動的上下游信息共享，使得供應商在下游用戶端銷售信息拉動的上下游信息共享，使得供應商在下游用戶的協助下更有效地做計劃，另一方面是寄售方式的運作，在的協助下更有效地做計劃，另一方面是寄售方式的運作，在一個合作協

41、議下由供應商管理甚至擁有庫存直到用戶將其售一個合作協議下由供應商管理甚至擁有庫存直到用戶將其售出。出。VMI的內涵的內涵Company LogoVMI流程流程Company LogoVMI 的優(yōu)勢和局限Company Logo1、VMI 的優(yōu)勢的優(yōu)勢 對供應商：對供應商：v 掌控終端需求信息，得到更為準確的預測，從而更有效安排生產，掌控終端需求信息，得到更為準確的預測，從而更有效安排生產，增加整個生產的柔性，合理定制原材料采購計劃；增加整個生產的柔性，合理定制原材料采購計劃；v 更好地了解顧客需求，按顧客要求進行生產改進，提高產品質量；更好地了解顧客需求，按顧客要求進行生產改進，提高產品質量；

42、v 消除預期外的短期產品需求導致的額外成本，降低對安全庫存的消除預期外的短期產品需求導致的額外成本，降低對安全庫存的需求；需求；v 與下游用戶發(fā)展長期合作的戰(zhàn)略關系、進行有效溝通，有利于供與下游用戶發(fā)展長期合作的戰(zhàn)略關系、進行有效溝通，有利于供應商的長期發(fā)展戰(zhàn)略，使其在激烈的競爭保持市場份額；應商的長期發(fā)展戰(zhàn)略，使其在激烈的競爭保持市場份額；v 增加了提供品類管理及提供增值服務的機會。增加了提供品類管理及提供增值服務的機會。Company Logo 對分銷商（批發(fā)商、零售商）：對分銷商（批發(fā)商、零售商）：v 訂貨次數減少，庫存成本降低，降低了缺貨率和積壓率；訂貨次數減少，庫存成本降低，降低了缺

43、貨率和積壓率；v 供應鏈庫存環(huán)節(jié)成本的降低帶來最終產品價格降低，可以增加供應鏈庫存環(huán)節(jié)成本的降低帶來最終產品價格降低，可以增加競爭力并增加銷售收入；競爭力并增加銷售收入；v 降低了庫存管理和供應商管理的成本，可以集中發(fā)展核心能力，降低了庫存管理和供應商管理的成本，可以集中發(fā)展核心能力，形成戰(zhàn)略優(yōu)勢；形成戰(zhàn)略優(yōu)勢；v 供貨商參與品類管理，服務水平提高；供貨商參與品類管理，服務水平提高； 對雙方：對雙方：v 供應商在產品管理更專業(yè)化，可以實現更有效的庫存管理和訂供應商在產品管理更專業(yè)化，可以實現更有效的庫存管理和訂貨決策；貨決策；v 降低雙方采購訂單、發(fā)票、付款、運輸、收貨等交易時間和交降低雙方采

44、購訂單、發(fā)票、付款、運輸、收貨等交易時間和交易成本；易成本；v 加強雙方的伙伴關系，提高供應鏈的柔性和持續(xù)改進能力，為加強雙方的伙伴關系，提高供應鏈的柔性和持續(xù)改進能力，為雙方長遠發(fā)展奠定堅實基礎。雙方長遠發(fā)展奠定堅實基礎。Company Logo2、VMI 的局限的局限v VMI 成功與否取決于供應商與零售商之間的合作關系；成功與否取決于供應商與零售商之間的合作關系；v 各方之間的依賴度提高，轉移成本提高，技術成本及對組織各方之間的依賴度提高，轉移成本提高，技術成本及對組織進行變革調整的成本較高；進行變革調整的成本較高；v 各方之間如果缺乏誠信，不能夠充分交換信息數據，將會導各方之間如果缺乏

45、誠信，不能夠充分交換信息數據，將會導致：致： 庫存不清或者庫存失衡。庫存不清或者庫存失衡。v 缺少了必要的、充分的貨架空間（貨品展示）有可能使零售缺少了必要的、充分的貨架空間（貨品展示）有可能使零售商失去顧客的注意。商失去顧客的注意。v 零售商開展任何促銷活動，都需要提前與供應商進行溝通，零售商開展任何促銷活動，都需要提前與供應商進行溝通，否則極易出現貨品短缺。否則極易出現貨品短缺。v 由于庫存水平較低，極易遭受非可預見性的風險損失，如罷由于庫存水平較低，極易遭受非可預見性的風險損失，如罷工或颶風等自然災害造成的貨品短缺。工或颶風等自然災害造成的貨品短缺。v 比較而言，供貨商付出多，而經銷商與

46、零售商獲益多。比較而言，供貨商付出多，而經銷商與零售商獲益多。Company LogoVMI 的主要功能模塊Company Logo1、需求預測模塊、需求預測模塊v需求預測最主要的目的就是協助供應商做庫存管需求預測最主要的目的就是協助供應商做庫存管理決策，準確預測能夠使供應商明確知道銷售何理決策，準確預測能夠使供應商明確知道銷售何種商品，銷售給誰商品，以何種價格銷售，何時種商品，銷售給誰商品，以何種價格銷售，何時銷售等。不但可以對實際數據進行評估，也可以銷售等。不但可以對實際數據進行評估，也可以對客戶需求進行準確的預測，并與銷售與運作計對客戶需求進行準確的預測，并與銷售與運作計劃模塊相結合，進

47、而生成生產計劃。劃模塊相結合，進而生成生產計劃。Company Logo2、補貨配送模塊、補貨配送模塊v補貨配送計劃模塊最主要的目的是有效的管理庫補貨配送計劃模塊最主要的目的是有效的管理庫存量，利用存量，利用VMI 可以比較庫存計劃和實際庫存量可以比較庫存計劃和實際庫存量并得出目前庫存能夠維持多久，所產生的補貨計并得出目前庫存能夠維持多久，所產生的補貨計劃是依據需求預測模塊得到的需求預測、于分銷劃是依據需求預測模塊得到的需求預測、于分銷商約定的補貨規(guī)則（比如最小定購量，配送前置商約定的補貨規(guī)則（比如最小定購量，配送前置時間，安全庫存），配送規(guī)則等。時間，安全庫存），配送規(guī)則等。Company

48、LogoVMI 與其他庫存管理策略的關系Company Logo1、“合計預測與補給合計預測與補給” 庫存策略庫存策略v合計預測與補給庫存策略要求客戶主導其分銷中合計預測與補給庫存策略要求客戶主導其分銷中心及庫存的管理，是商業(yè)貿易伙伴交互作用中應心及庫存的管理，是商業(yè)貿易伙伴交互作用中應用最廣泛的方法，用于預測的核心數據主要來自用最廣泛的方法，用于預測的核心數據主要來自于銷售歷史數據，合計預測與補給缺乏集成的供于銷售歷史數據，合計預測與補給缺乏集成的供應鏈計劃，可能會導致高庫存或低定單滿足率。應鏈計劃，可能會導致高庫存或低定單滿足率。Company Logo2、“聯合庫存管理聯合庫存管理”庫存

49、策略庫存策略v “聯合庫存管理聯合庫存管理”庫存策略要求雙方都參與到庫存的計劃和庫存策略要求雙方都參與到庫存的計劃和管理中去，供需雙方在共享庫存信息的基礎上，以消費者管理中去，供需雙方在共享庫存信息的基礎上，以消費者為中心，共同制定統一的生產計劃與銷售計劃，將計劃下為中心，共同制定統一的生產計劃與銷售計劃，將計劃下達到各制造單元和銷售單元執(zhí)行。達到各制造單元和銷售單元執(zhí)行。JMI 可以看作是可以看作是VMI 的進一步發(fā)展與深化，通過共享庫存信息聯合制定統一的的進一步發(fā)展與深化，通過共享庫存信息聯合制定統一的計劃，加強相互間的信息交換與協調，有利于改善供應鏈計劃，加強相互間的信息交換與協調，有利

50、于改善供應鏈的運作效率，增強企業(yè)間的合作關系。的運作效率，增強企業(yè)間的合作關系。JMI 在每個企業(yè)內在每個企業(yè)內增加了計劃執(zhí)行的集成，并可以在消費者服務水平、庫存增加了計劃執(zhí)行的集成，并可以在消費者服務水平、庫存風險和成本管理方面取得顯著的效果。風險和成本管理方面取得顯著的效果。Company Logo3、“多級庫存控制多級庫存控制”庫存策略庫存策略v“多級庫存控制多級庫存控制”庫存策略是指所有庫存控制點的庫存策略是指所有庫存控制點的控制參數同時決定，考慮各個庫存點的相互關系，控制參數同時決定，考慮各個庫存點的相互關系，通過協調獲得供應鏈全局性優(yōu)化與控制，在管理通過協調獲得供應鏈全局性優(yōu)化與控

51、制，在管理上協調的難度大，特別是供應鏈的層次比較多時。上協調的難度大，特別是供應鏈的層次比較多時。Company Logo4、“合作計劃、預測、補給合作計劃、預測、補給”庫存策略庫存策略v“合作計劃、預測、補給合作計劃、預測、補給”庫存策略是最新的供應庫存策略是最新的供應鏈管理技術，應用一系列的處理和技術模型，提鏈管理技術，應用一系列的處理和技術模型，提供覆蓋整個供應鏈的合作過程，通過共同管理業(yè)供覆蓋整個供應鏈的合作過程，通過共同管理業(yè)務過程和共享信息來改善零售商和供應商的伙伴務過程和共享信息來改善零售商和供應商的伙伴關系，提高預測的準確度，最終達到提高供應鏈關系，提高預測的準確度，最終達到提

52、高供應鏈效率、減少庫存和提高消費者滿意程度的目的。效率、減少庫存和提高消費者滿意程度的目的。Company Logov供應商管理庫存供應商管理庫存(Vendor Managed Inventory , VMI) 將成為供應鏈管理技術的將成為供應鏈管理技術的一個新的發(fā)展方向，將企業(yè)與其供應鏈上游企業(yè)一個新的發(fā)展方向，將企業(yè)與其供應鏈上游企業(yè)在企業(yè)級采購行為中緊密的捆綁在一起，打破了在企業(yè)級采購行為中緊密的捆綁在一起，打破了過去企業(yè)與供方之間松散且不信任的合作關系，過去企業(yè)與供方之間松散且不信任的合作關系，建立起一種面向協作的采購模式。建立起一種面向協作的采購模式。VMI 的精神的精神是協作、互惠

53、、保持穩(wěn)定長久的供需關系，并共是協作、互惠、保持穩(wěn)定長久的供需關系，并共同改進相關流程。同改進相關流程。Company Logo二、二、VMI案例分析聯想 聯想集團年銷量達300多萬臺，名列全世界電腦生產廠商第八位，其業(yè)務規(guī)模已完全達到了VMI模式的要求，并己經引起了供應商的重視。在國內IT企業(yè)中，聯想是第一個開始品嘗VMI滋味的，其在北京、上海、惠陽三地的PC生產廠的原材料供應均在項目之中，涉及到的國外供應商的數目也相當大。 聯想集團最終選擇了伯靈頓全球貨運物流有限公司作為第三方物流企業(yè)，這家1994年就進入中國的美國物流公司目前在上海、廈門為戴爾、惠普等知名IT企業(yè)作第三方物流服務。 1

54、1、聯想、聯想VMIVMI概述概述Company Logo二、二、VMI案例分析聯想 聯想以往運作模式是國際供應鏈管理通常使用的看板式管理，即由香港聯想對外定購貨物，庫存都放在香港聯想倉庫，當國內生產需要時再由香港公司銷售給國內公司，再根據生產計劃調撥到各工廠，這樣可以最大限度的減少國內材料庫存。但是此模式經過11個物流環(huán)節(jié)，涉及多達18個內外部單位，運作流程復雜，不可控因素增大。同時，由于訂單都是從香港聯想發(fā)給供應商，所以大部分供應商在香港交貨，而聯想的生產信息系統只在大陸的公司上使用，所以生產廠統計的到貨準時率不能真實反映供應商的供貨水平，導致不能及時調整對供應商的考核。 2 2、聯想曾經

55、的運作模式、聯想曾經的運作模式Company Logo二、二、VMI案例分析聯想2 2、聯想曾經的運作模式、聯想曾經的運作模式對外訂貨庫存存在香港倉庫國內有生產需要時，由香港庫存調往國內各分公司。Company Logo二、二、VMI案例分析聯想 按照聯想VMI項目要求，聯想將在北京、上海、惠陽三地工廠附近設立供應商管理庫存，聯想根據生產要求定期向庫存管理者即作為第三方物流的伯靈頓全球貨運物流有限公司發(fā)送發(fā)貨指令，由第三方物流公司完成對生產線的配送。從其收到通知，進行確認、分揀、海關申報及配送到生產線時間時效要求為2.5小時。該項日將實現供應商、第三方物流、聯想之間貨物信息的共享與及時傳遞，保

56、證生產所需物料的及時配送。實行VMI模式后，將使聯想的供應鏈大大縮短，成本降低，靈活性增強。 3 3、聯想、聯想VMIVMI項目項目Company Logo二、二、VMI案例分析聯想3 3、聯想、聯想VMIVMI項目項目惠陽設立供應商管理庫存物流業(yè)務由伯靈頓全球貨運物流有限公司承擔Company Logo二、二、VMI案例分析聯想3 3、聯想、聯想VMIVMI項目項目 VMI項目啟動后，將為聯想的生產與發(fā)展帶來可觀的效益。一是聯想內部業(yè)務流程將得到精簡;二是使庫存更接近生產地，增強供應彈性，更好地響應市場需求變動;三是改善庫存回轉，進而保持庫存量的最佳化，因庫存量降低，減少了企業(yè)占壓資金;四是

57、通過可視化庫存管理，能夠在線監(jiān)察供應商的交貨能力。Company Logo三、三、VMI案例分析中國石化中國石化作為探索先鋒雖然在VMI模式實施中傾注了大量的努力，然而中國石化實施的VMI模式收效甚微，到目前為止它在非原料采購中實施的VMI模式是典型的分散式模式，供應商同時為幾家中國石化分（子）公司設置和管理庫存，提供VMI服務。采用VMI模式的中國石化分（子）公司雖然有一些成本節(jié)約，但采用該模式的非原料物資的總采購成本并未得到明顯的降低，并沒有真正獲得實施VMI模式的優(yōu)勢。中國石化正在考慮對運轉低效的VMI模式進行改革。1、引言Company Logo三、三、VMI案例分析中國石化2、公司背

58、景介紹中國石化物資裝備部分（子）公司1物資管理部門分（子）公司M物資管理部門分（子）公司2物資管理部門中國石化物資管理部門組織結構圖中國石化物資管理部門組織結構圖Company Logo三、三、VMI案例分析中國石化三種主要的采購供應模式：u 由中國石化物資裝備部直接集中采購：中國石化物資裝備部首先集中所有分（子）公司的需求，進行統一集中購買，然后將這些所需物資分配到各分（子）公司物資裝備部門，這種采購操作主要通過中國石化采購電子商務網與供應商共同完成的。u 由中國石化物資裝備部組織集中采購：中國石化物資裝備部負責做統一采購決策，例如確定可能的供應商以及確定采購價格的范圍（尤其是價格上限）。然

59、后各分（子）公司物資裝備部門將會基于產品規(guī)格、價格偏好、地理位置、供應商信用等級等其他因素，選擇最適合自己的供應商實施采購。u 分（子）公司自行采購：此種模式是各分（子）公司的采購決策，完全獨立于中國石化物資裝備部。Company Logo三、三、VMI案例分析中國石化3、案例陳述在實施VMI之前，供應商與中國石化分（子）公司之間的交易流程如下：首先由中國石化物資裝備部針對某種特定物資，確定候選供應商和可以接受的價格范圍，中國石化分（子）公司將會從候選供應商列表中挑選出最適合自己的供應商進行相應的采購操作。供應商與中國石化分（子）公司都獨立管理自有庫存并獨立做出庫存決策，為了降低自身缺貨和處理

60、需求不確定等風險，各方都熱衷于保有更多的安全庫存量。這樣做的結果必然導致整個供應鏈上庫存量過高，所需資源浪費。更糟糕的是，供應鏈各成員之間缺乏協調溝通，導致存在嚴重的牛鞭效應。Company Logo三、三、VMI案例分析中國石化中國石化在實施VMI模式過程中，物資裝備部的職責是負責計劃、管理、控制和推進各分（子）公司實施VMI模式，還負責針對各分（子）公司所需商品尋找可能的供應商以及確定價格范圍。而在此過程中，中國石化各分（子）公司具有兩部分的職責：首先，基于時間、成本、地理位置、質量以及其他因素選擇最適合的供應商；然后與選定的供應商簽訂具體實施協議，與供應商實現物資需求信息共享。3、案例陳