超級(jí)推銷學(xué)知識(shí)

1、超級(jí)推銷學(xué)步驟之一：事先的準(zhǔn)備： 專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 A、感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）B、一個(gè)有說服力的人，會(huì)影響許多人的一生C、你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。D、列出公司偉大的1-10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點(diǎn)）。、精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來的。一心向善自我放松聽激勵(lì)性的磁帶。給自己做一個(gè)夢(mèng)想版每個(gè)人的夢(mèng)想版，貼在墻上！、體力上的準(zhǔn)備：說服是體能的說服、對(duì)顧客了解的準(zhǔn)備：（喜歡、重視、討厭） 沒有不能成交的顧客，只是我們對(duì)他們不夠了解步驟之二：讓

2、自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) 大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒拍手喊YES 人生最大的弱點(diǎn)是沒有激情。 起飛前必須將自己的排檔推到極限！ 行動(dòng)力來自于活力，活力來自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。 * 食物會(huì)影響人體的磁場(chǎng)。素食帶來耐力牛馬。肉食帶來爆發(fā)力虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。步驟之三：與顧客建立信賴感 推銷是用問的 問的原則：1、 先問簡(jiǎn)單、容易回答的問題。2、 要問“是”的問題3、 要從小“是”開始發(fā)問4、 問約束性的問題。5、 顧客可談的答案6、 盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了

3、解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題）7、 直接問顧客的問題、需求、渴望。 * 撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)和練習(xí)。正面積極的形象：指甲、鞋子、訂單、公文包、衣服透過傾聽。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話有效的傾聽：1、 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊2、 保持適度的距離、（不遠(yuǎn)不近）3、 保持適度的眼光接觸（額頭、鼻尖）4、 做記錄、不明白的地方追問5、 不要發(fā)出聲音（點(diǎn)頭、微笑）。6、 不要插嘴（打岔），認(rèn)真聽。7、等全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽。8、聽他的心意而不是他說的內(nèi)容A、 聽他想講但沒有講的話，B、 聽他想講沒講，但希望你講出來的話透過模仿（但不能同步模仿）溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） 文字

4、聲調(diào)語氣肢體語言。喜歡引起共鳴為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對(duì)方相似或引起共鳴文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%溝通中的人物分類視覺性（講話特別快）聽覺性觸覺性握手溝通的重要方式：對(duì)方怎么握，但已就怎么握。 通過第三者來分享，至少有第三者的見證。 至少要有6份不同顧客群的見證商業(yè)禮儀：基本的商業(yè)禮儀環(huán)境和氣氛信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。 最重要的是：自我介紹：一個(gè)會(huì)計(jì)師的介紹：我把錢放進(jìn)別人的口袋里林偉賢：獨(dú)自坐飛機(jī)時(shí)，領(lǐng)座的人問我是做哪一行的如果我不希望受打擾我是做教育事業(yè)如果我想和對(duì)方聊一聊我從事企業(yè)教育事業(yè)如果我想引

5、起這個(gè)人的注意力我的工作是把課程和產(chǎn)品推銷給想要有錢又快樂的人我的工作是：把課程的產(chǎn)品推銷給想要成功、快樂、有錢的人步驟之四：了解顧客的問題、需求和渴望1、當(dāng)與顧客初次見面時(shí)：一開始先說家庭事業(yè)休閑財(cái)務(wù)狀況2、當(dāng)顧客渴望了解產(chǎn)品時(shí)聊：現(xiàn)在的目前的情況、目前擁有什么喜歡、快樂目前哪里很棒（優(yōu)勢(shì)）更換、更改、改變可以改變、哪里不滿意決策人是誰誰做決策、決策人什么時(shí)候到？給決策人驚喜解決方案（是不是唯一的決策者）除了你原有的，還有更好的3、了解顧客的購買價(jià)值觀（很詳細(xì)詢問）： 你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求 你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購買價(jià)值觀”?。┐藶椤皽y(cè)試成交”。

6、 關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。4、了解顧客的關(guān)鍵按紐：品質(zhì)、服務(wù)、價(jià)格顧客價(jià)值觀分類： 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證 模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。 成熟型：與眾不同，最好的 社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國(guó)家貢獻(xiàn)。 生存型：便宜、省錢?；旌闲停阂陨蠋追N的混合。步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值 （錢是價(jià)值的交換） 顧客購買，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值，不買是因?yàn)橛X得價(jià)值不夠。1、 以顧客的價(jià)值觀為價(jià)值觀：先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最重要。 你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要： 一生中最恐懼是什么？（列出哪項(xiàng)最重要） 2、一

7、開口就給顧客最大的好處：然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購買它嗎？ 3、盡量讓對(duì)方參與4、明確的告訴他買產(chǎn)品可以減少他的麻煩和痛苦，可以帶給他利益顧客購買的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦”： 過去的痛苦（損失）現(xiàn)在的快樂未來更快樂 原則：多講故事、講案例，少講成份、少講大道理如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹： 顧客的頭腦都會(huì)想： 你是誰？ 我為什么聽你講？ 聽你講對(duì)我有你好處？ 為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？購買產(chǎn)品的5-10大理由。 為什么你不應(yīng)該購買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？ 為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？ 設(shè)計(jì)金雀-杰師的推銷辭： 你在宣傳自己?jiǎn)?？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？我們正

8、是您所需要的綜合性廣告公司。 您仔細(xì)了解過廣告公司的服務(wù)流程嗎？您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎？我要告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。 您知道我們的服務(wù)提高您的銷售額和利潤(rùn)30%以上嗎？設(shè)計(jì)會(huì)提高10%，計(jì)劃性提高10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%，我們的服務(wù)可以做到。 你的企業(yè)追求哪6項(xiàng)指標(biāo)？（記錄）你認(rèn)為那項(xiàng)最重要第二重要第三重要（記錄）？我們的合作有10個(gè)理由（購買的理由） 去別的公司在為你服務(wù)嗎？哪能些服務(wù)？我來告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問題。 請(qǐng)問你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道你已落后嗎？） 統(tǒng)一公司

9、制度！ 買結(jié)果，不要賣成份。 用“問”去賣，不要用“說”去賣。 一定要說的話： 講故事 舉“第三人”證 關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國(guó)際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。 不要講“花錢”，講“投資”，不要講“購買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認(rèn)單”不要講“簽單”，講“確認(rèn)”不要講“問題”，講“挑點(diǎn)、關(guān)心的焦點(diǎn)、猶豫”請(qǐng)?zhí)睢暗怯洷怼保?視覺性的人：多談“你看”，聽覺性的人：多談“你聽”，觸覺性的人：多談“你摸摸”。 凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。 “打破瓦罐”法則：比如總裁（已習(xí)慣于自滿、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的“自滿狀態(tài)”，變成空虛，再塑一個(gè)更大的瓦罐

10、（新的自我），可容納得更多。塑產(chǎn)品價(jià)值的方法： 先給痛苦擴(kuò)大傷口再給解藥 推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。 一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔?，一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析 不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？ 誠(chéng)肯的先贊美你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自己的產(chǎn)品自信的表現(xiàn) 展現(xiàn)自己的三大優(yōu)勢(shì)和三大弱點(diǎn)點(diǎn)出對(duì)手最弱的缺點(diǎn) USP獨(dú)特的賣點(diǎn)：核心競(jìng)爭(zhēng)力培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕：成功你不想成功嗎？ 收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗(yàn)，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）同中求異

11、型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。折散型：爭(zhēng)執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對(duì)一切。 步驟之七：解除反對(duì)意見 在怪物長(zhǎng)大之前，把他殺掉。三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛” 預(yù)先框示法（打預(yù)防針），未等顧客提出反對(duì)意見之前（如價(jià)太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會(huì)賣一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買）。 先主動(dòng)提出缺點(diǎn)，防止反對(duì)意見一般顧客的反對(duì)意見不會(huì)超過6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要 六大抗拒點(diǎn)：1、 價(jià)格（永遠(yuǎn)的問題）2、 功能表現(xiàn)（第三者見證）3、 售后服務(wù)4、 競(jìng)

12、爭(zhēng)對(duì)手5、 支援（代理商的培訓(xùn)系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)）6、 保證及保障二大忌：1、 直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤你讓他沒面子，你就沒理子2、 和顧客爭(zhēng)吵輸贏都是輸四種策略：1、所有的抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問”解決。2、講故事永遠(yuǎn)比講道理好3、 打太極拳比較好4、 同意他的觀點(diǎn)比否定他的觀點(diǎn)好 解除反對(duì)意見的四大步驟：1、 不要理他：任何反對(duì)意見都不要理他銷售是從拒絕開始的，成交是從異意開始的2、 傾聽：3、 認(rèn)同他：A、 你說的很有道理B、 我理解你的心情C、 我了解你的意思D、 感謝你的建議E、 我認(rèn)同你的觀點(diǎn)F、 你這個(gè)問題問的很好G、 我知道你這樣做都是為我好4、轉(zhuǎn)換他價(jià)值觀成交法：（一定要顧客賣關(guān)鍵按鈕）即

13、對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。例：“你們的在線學(xué)習(xí)很好，也很便宜，只是網(wǎng)速太慢了”轉(zhuǎn)換：有時(shí)候?yàn)榱嘶ㄗ钌俚腻X、學(xué)到最好的東西，多付出一點(diǎn)時(shí)間也是挺值得的對(duì)吧！與競(jìng)爭(zhēng)者比價(jià)、比質(zhì)成交法：跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較 其它一般二天只講一個(gè)主題的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)課價(jià)格都是在3800元12000元，甚至更貴。而我們的老鷹訓(xùn)練營(yíng)七天七夜只需3800元?；咎茁罚?、 確定決策者不是決策者不談2、 耐心聽完顧客提出的抗拒3、 確認(rèn)抗拒4、 辨別真假抗拒5、 鎖定抗拒點(diǎn)：a、 這是不是你唯一的問題b、 除了這個(gè)方面以外，還有沒有其它的原因 6、取得顧客的承諾：如果解決了這個(gè)問題的話，你是否能立即做決定7、再次框示：我知道你是一個(gè)講

14、信用的人，言行一致的人8、合理的解釋價(jià)格太貴的處理方法：1、 價(jià)格是你唯一考慮的問題嗎？最重要的是看我們的產(chǎn)品適不適合你，你同意嗎？假如我們這個(gè)產(chǎn)品不適合你，你要嗎？你對(duì)這個(gè)產(chǎn)品了解嗎？2、 太貴了是每個(gè)人的口頭禪3、 太貴了是衡量的一種方法4、 說到錢是我最興奮的問題，這是重要的部分我們先留到后面再說，我們先看看這個(gè)產(chǎn)品適不適合你5、 以高襯低法：（從高到低、從貴的到不貴的）6、 為什么覺得太貴了？7、 說明產(chǎn)品來源、（制造過程來之不易）塑造價(jià)值8、 以價(jià)貴為榮9、 好貴，你有聽說過濺貴嗎？好貴就是好的東西當(dāng)然貴10、 大數(shù)怕算法（分解細(xì)分，每日投資）11、 是的，我們的價(jià)錢很貴，但是有成千

15、上萬的人在用，你想知道為什么嗎？12、 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X買了后回家使用后悔的經(jīng)驗(yàn)？13、 你覺得什么價(jià)錢比較合適呢（可以成交、勉強(qiáng)成交、不可成交）14、 價(jià)錢比較重要？還是效果比較重要15、 生產(chǎn)流程來之不易法16、 你只在乎價(jià)錢的高低嗎？17、 價(jià)錢不等于成本18、 感覺、感受、后來發(fā)現(xiàn)：我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的價(jià)格也有這樣感受，后來發(fā)現(xiàn)這樣太劃算了突破拒絕的十三種方法：1. 如果客戶說：“我沒時(shí)間！”那么推銷員應(yīng)該說：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題” 2.如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”推銷員就應(yīng)該說：

16、“先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說過，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！” 3.如果客戶說：“我沒興趣。”那么推銷員就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上興趣或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？”4.如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么推銷員就應(yīng)該說：“我非常理解，先生，要你對(duì)不知道有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自報(bào)告或說

17、明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”5.如果客戶說：“請(qǐng)你把資料寄過來給我怎么樣？”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下午比較好？” 6.如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤規(guī)劃，對(duì)將來才會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來的

18、最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？” 7.如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何。”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我們行銷要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？” 8.如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?！”那么推銷員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？” 9.如果客戶說：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有利益！ 10.如果客

19、戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么推銷員就應(yīng)該說：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得祈望的，才會(huì)賣給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？” 11.如果客戶說：“我要先好好想想。”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我直率地問一問：你顧慮的是什么？” 12.如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么推銷員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？” 13.如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下！”那么

20、推銷員就應(yīng)該說：“好，先生，我理解?？刹豢梢约s夫人一起來談?wù)?？約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？”步驟之八：成交 1、成交的信念： a、 成交的關(guān)鍵在成交b、 成交總在5次拒絕后c、 只有成交才能幫助顧客d、 不成交是顧客的損失2、 成交工具：收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算機(jī)、產(chǎn)品介紹3、 選好環(huán)境：時(shí)間不夠不談、場(chǎng)合不對(duì)不談、環(huán)境不對(duì)不談4、 成交時(shí)：大膽成交、反正不會(huì)死問成交：買多少遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴5、 成交后：恭喜你做了明智的選擇千萬不要說謝謝要求轉(zhuǎn)介紹，或轉(zhuǎn)移話題，天氣如何？適當(dāng)時(shí)機(jī)、適當(dāng)理由走人成交方法：“測(cè)試”成交法試探一下 售后服務(wù)確認(rèn)成交法 二選一成交法（你是來三張還是來五張） 確認(rèn)單

21、簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”） 沉默成交法（對(duì)方不談話，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開口者死）。 對(duì)比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品） 回馬槍成交法（辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。 假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會(huì)買，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購買原因。9、新人成交法：我是一名剛進(jìn)入銷售行業(yè)的新人，我的目標(biāo)是成為我們公司的第一名，請(qǐng)您一定要支持我，如果你愿意支持我的話，當(dāng)我成為第一名的時(shí)候，我第一個(gè)感恩的人一定是你10、和尚成交法：19、 小船成交法：20、 心臟病成交法：步驟之九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹 給你價(jià)值，令你

22、滿意 你周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？ 請(qǐng)寫出他們的名字好嗎？ 你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó?dāng)場(chǎng)打電話） 贊美新顧客（借推薦人之口） 確認(rèn)對(duì)方的需求 預(yù)約拜訪時(shí)間。 步驟之十：售后服務(wù) 做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。 （一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)方。 再寄資料。 持續(xù)半年、一年、二年、十年。 做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。 服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪。 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。 立刻記下顧客的任何需求，并

23、立刻盡力滿足他。 讓顧客感動(dòng)。 感謝帶來忠誠(chéng)度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報(bào)給客戶，親筆寫、親筆簽名。 與顧客親善活動(dòng)的技巧之一：為每位客戶設(shè)計(jì)一個(gè)信紙（標(biāo)志、廣告語、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關(guān)系人。 李嘉誠(chéng)說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。 當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償會(huì)抱怨的顧客。 絕對(duì)不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交 ，至少不傳播“惡言”。 成功銷售人員的七字真經(jīng)七個(gè)字：膽大、心細(xì)、臉皮厚” 在情場(chǎng)上，這七個(gè)字的確是戰(zhàn)無不勝的利器。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，身邊的一些不務(wù)正業(yè)的家伙胳膊上常挽著一個(gè)漂亮的女朋友，而這些女

24、孩子可能沒被金錢、權(quán)利、相貌所擊倒，卻在這七個(gè)字的猛烈攻勢(shì)下當(dāng)了俘虜。而這七個(gè)字又何嘗不是一個(gè)成功銷售人員的七字真經(jīng)呢？ 一、膽大。這就要求我們對(duì)自己有信心，對(duì)認(rèn)準(zhǔn)的目標(biāo)有大無畏的氣概，懷著必勝的決心，主動(dòng)積極地爭(zhēng)取。如果愛上了一個(gè)女人，卻不敢主動(dòng)對(duì)她說出來，不敢對(duì)她展開攻勢(shì)，最終肯定是“無可奈何花落去，一江春水向東流”，落得自怨自哀的結(jié)局。在業(yè)務(wù)工作中同樣如此。天上不可能掉下餡餅，你不主動(dòng)走出去尋找客戶，你不主動(dòng)去和客戶溝通，那你永遠(yuǎn)不可能有業(yè)績(jī)。為什么美國(guó)的總統(tǒng)無論見到誰都能面帶微笑？因?yàn)樗麄冇羞@種君臨天下的心態(tài)。我們要取得成功，就必須像一個(gè)偉人一樣，主動(dòng)去微笑著與人握手。怎樣才

25、能使自己“膽大”？、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)自己有信。一定要時(shí)刻告訴自己：我們的公司是有實(shí)力的，我們的產(chǎn)品是有優(yōu)勢(shì)的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個(gè)專家，我是個(gè)人物，我是最棒的。、在拜訪客戶之前做充足的準(zhǔn)備工作。一定要注意檢查自己：必備的資料是否帶齊？自己的形象是不是無可挑剔了走起路來是不是挺胸抬頭？自己表情是否很放松？ 、要有一種平衡的心態(tài)。就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯(cuò)過一個(gè)能讓她幸福的男人；同樣，我們面對(duì)客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)：客戶是重要的，我是同等重要的，我們?nèi)绻献鳎麜?huì)為我?guī)順I(yè)績(jī)，而我會(huì)給他帶來創(chuàng)造財(cái)富的機(jī)遇。 二、心細(xì)。這

26、就要求我們善于察言觀色，投其所好。最讓女人動(dòng)心的是什么？就是你知道她，你了解她，你從細(xì)微之處關(guān)心她：風(fēng)起的時(shí)候，為她披上外衣；生日的時(shí)候，你獻(xiàn)上玫瑰；不開心的時(shí)候，你認(rèn)真地傾聽。沒有哪一個(gè)女人能不被這種溫柔的攻勢(shì)打動(dòng)。我們面對(duì)客戶同樣如此?？蛻糇铌P(guān)心的是什么？客戶最擔(dān)心的是什么？客戶最滿意的是什么？客戶最忌諱的是什么？只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話才能有的放矢，你的服務(wù)才能事半功倍。否則肯定是瞎折騰，目標(biāo)成為“水中月，鏡中花”。 心怎樣才會(huì)“細(xì)”呢？1、在學(xué)習(xí)中進(jìn)步。只有具有廣博的知識(shí)，你才會(huì)具有敏銳地思想。對(duì)培訓(xùn)、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)網(wǎng)絡(luò)背景、對(duì)專業(yè)知識(shí)更是要熟知。2、在會(huì)談中要

27、注視對(duì)方的眼睛。注視對(duì)方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒用語言表達(dá)出來的“內(nèi)涵”。一個(gè)人的眼睛是無法騙人的。3、學(xué)會(huì)傾聽。除了正確簡(jiǎn)潔地表達(dá)自己的觀點(diǎn)外，更重要的是要學(xué)會(huì)多聽。聽，不是敷衍，而是發(fā)自內(nèi)心的意會(huì)，交流那種不可言傳的默三、臉皮厚。臉皮厚實(shí)際上是優(yōu)秀的心理素質(zhì)的代名詞，要求我們正確認(rèn)識(shí)挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。當(dāng)一個(gè)女人對(duì)你說“不”的時(shí)候你怎么辦？情場(chǎng)老手都知道，一定不要輕易放棄，如果100求婚不成，也許101次就勝利。否則心上人嫁人了，新郎不是你，后悔藥難吃。同樣，我們?cè)谧鰳I(yè)務(wù)工作當(dāng)中，會(huì)有很多次失敗。但你一定要有耐心，你要相信所有

28、的失敗都是為你以后的成功做準(zhǔn)備。這個(gè)世界有一千條路，但卻只有一條能到達(dá)終點(diǎn)。你運(yùn)氣好，可能走第一條就成功了，但如果運(yùn)氣不好，你可能要嘗試很多次，但記?。耗忝孔咤e(cuò)一條路，就離成功近了一條路。誰笑到最后，誰才會(huì)是贏家。為什么這個(gè)世上有成功者也有失敗者，原因很簡(jiǎn)單：成功者比失敗者多永遠(yuǎn)多堅(jiān)持了一步。 臉皮怎樣才能“厚”起來呢、永遠(yuǎn)對(duì)自已保持信心。沒有能夠成功交易，并不是自己的能力問題，而是時(shí)機(jī)不成熟；并不是我們的產(chǎn)品不好，而是不適合。、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次，但你一定會(huì)最終成功。、要不斷地總結(jié)自己的成功之處，要不斷地挖掘自己的優(yōu)點(diǎn)。、要正確認(rèn)識(shí)失敗。失敗是成功之母。、要多體味成功

29、后的成就感，這將不斷激起你征服的欲望。與天斗，其樂無窮；與地斗，其樂無窮；與人斗，其樂無窮。要把每次與客戶談判當(dāng)作你用人格魅力和膽識(shí)征服一個(gè)人的機(jī)會(huì)。 只要你將“膽大、心細(xì)、臉皮厚“七字真經(jīng)發(fā)揮得恰到好處，相信在情場(chǎng)上你是個(gè)得意者，在銷售業(yè)你是個(gè)成功者。銷售人員如何提升影響力：優(yōu)秀的銷售員，一般都具有很強(qiáng)的影響力：良好的演講能力與產(chǎn)品演示技能，他們能傾聽客戶的想法，并正確理解他們。他們能與潛在客戶、客戶等進(jìn)行有效地溝通，通過說服、勸勉等對(duì)客戶施加影響，來拿到白紙黑字的定單，從而實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)與理想。何為影響力 所謂影響力，就是一個(gè)人在與他人的交往中，影響和改變他人的心理和行為的能力。影響力分為

30、權(quán)力影響力和非權(quán)力影響力。 權(quán)力影響力取決于職位因素，是指?jìng)€(gè)人在組織中擔(dān)負(fù)一定的職務(wù)，同時(shí)具有與職務(wù)相應(yīng)的法定職權(quán)而產(chǎn)生的一種支配力量。非權(quán)力影響力完全取決于個(gè)人自身的品格、知識(shí)、才能、氣質(zhì)和業(yè)績(jī)等因素，是通過自身良好的素質(zhì)和言行對(duì)人產(chǎn)生的一種精神支配力量，具有自然性、內(nèi)在性和擴(kuò)張性等特點(diǎn)。 在實(shí)際工作中，非權(quán)力影響力可以比權(quán)力影響力起更為重要的作用。因?yàn)樵诒挥绊懻呓邮芊菣?quán)力影響力時(shí)，既不是處于強(qiáng)制的被動(dòng)狀態(tài)，也沒有任何思想壓力，其影響效果不僅表現(xiàn)在觀念形態(tài)支配下的行為服從上，更重要地表現(xiàn)在心理上的信任，進(jìn)而自覺自愿地主動(dòng)服從。 對(duì)于銷售人員而言，對(duì)客戶的影響力主要來自于非權(quán)力影響力。非權(quán)力影

31、響力包括經(jīng)歷、知識(shí)、品行等多方面的因素，它的樹立和培養(yǎng)是一個(gè)提高個(gè)人綜合素質(zhì)的長(zhǎng)期過程。 銷售人員在對(duì)客戶施加影響力的過程中，除了具備相應(yīng)的知識(shí)、讓人愉悅的品行及充分運(yùn)用各種銷售技巧外，語言的運(yùn)用能力和理解他人的能力是銷售人員應(yīng)具備的重要基本素質(zhì)。1、增強(qiáng)語言表達(dá)力銷售人員的語言表達(dá)力表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：表現(xiàn)一：清晰簡(jiǎn)潔。表現(xiàn)二：說服力站在別人的角度，說自己的話表現(xiàn)三：語言感染力先打動(dòng)自己，再去打動(dòng)別人表現(xiàn)四：得體的身體語言。表現(xiàn)五：有效的方式切勿使用專業(yè)術(shù)語或技術(shù)性詞句而應(yīng)體現(xiàn)產(chǎn)品的功效 利用舉例和圖解說明，2、善于理解他人（同理心）你要影響別人，就要首先學(xué)會(huì)理解別人湯姆·霍普金斯

32、快速成交的8種技巧1、二選其一 當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，你可對(duì)準(zhǔn)顧客說：“請(qǐng)問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說：“請(qǐng)問是星期二還是星期三送到您府上?”此種“二選其一”的問話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購買了。 2、幫助準(zhǔn)顧客挑選 許多準(zhǔn)顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴}，轉(zhuǎn)而激情地幫對(duì)方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實(shí)了。3、利用“怕買不到”的心理

33、 人們常對(duì)越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。比如，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒有了。”或者，“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī)，明天你就買不到這種折扣價(jià)了?！?4、買一次試用看看 準(zhǔn)顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對(duì)產(chǎn)品沒有信心時(shí)，可建議對(duì)方先買一點(diǎn)試用看看。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量有限，然而對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購買。 5、欲擒故縱 有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾

34、東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。 6、反問式的回答 所謂反問式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時(shí)，就得運(yùn)用反問來促成訂單。舉例來說，準(zhǔn)顧客問：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時(shí)，推銷員不可回答沒有，而應(yīng)該反問道：“抱歉!我們沒有生產(chǎn)銀白色電冰箱，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?” 7、快刀斬亂麻 在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得使出殺手锏，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直截了當(dāng)?shù)貙?duì)他說：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!” 8、拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛 在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解

35、數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認(rèn)輸了。不過，在告辭之前，請(qǐng)您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?” 像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒。他會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì)給你一張意料之外的訂單。 推銷成功就是達(dá)成并擴(kuò)大交易?！斑_(dá)成交易”，是做一個(gè)推銷員的起碼條件；能否“擴(kuò)大交易”，才能體現(xiàn)出你是否是一個(gè)一流的推銷員。當(dāng)然，一個(gè)推銷員如果沒有成功心態(tài)，即便是掌握了良好的推銷技巧也無法成功。 十種強(qiáng)效的成交技巧（陳安之）有一種叫做

36、“小狗狗”的成交技巧也就是先讓準(zhǔn)客戶試用你的產(chǎn)品或服務(wù)，直到他割舍不下(就好像他對(duì)從寵物店里的小狗狗難分難舍一樣)，而終于決定把產(chǎn)品留下來為止。有一種叫做“本富蘭克林”的成交技巧也就是你讓客戶在筆記本中畫一條線，請(qǐng)他們把樂于購買的原因?qū)懗梢粰?，然后把不樂于購買的原因?qū)懺诹硪粰?。有一種叫做“銳角”的成交技巧讓你把反對(duì)意見轉(zhuǎn)換成購買的理由。比如說，未來客戶：“我沒有辦法負(fù)擔(dān)每月的費(fèi)用。”推銷人員：“假如我們能夠把這筆錢分?jǐn)偟礁L(zhǎng)的還款期限，讓每月費(fèi)用降低，那么你會(huì)接受嗎？”還有“走開”、“帶走”、“只限今天”等各種不同組合的結(jié)案技巧。身為專業(yè)人員，你必須是一位不會(huì)讓人感到太大壓力，甚至毫無壓力的銷

37、售人員。你不可有任何意圖操縱別人的言行，而危及維系銷售關(guān)系基礎(chǔ)的脆弱信任感。你對(duì)未來客戶應(yīng)行事光明磊落，直截了當(dāng)，有憑有據(jù)，絕對(duì)不可以使用一些詭計(jì)，讓客戶覺得被迫做出違反自己最大利益的事。絕對(duì)不可以企圖用任何方法操縱未來客戶。話術(shù)一："我要考慮一下"成交法 ××先生（小姐），很明顯的，你不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品，除非你對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興趣，對(duì)嗎？ 我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會(huì)是只為了躲開我，是嗎？ 因此我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情，對(duì)嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？

38、××先生（小姐），老實(shí)說會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X的問題呢？話術(shù)二： "鮑威爾"成交法當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購買決定時(shí)，我們?cè)趺崔k？ 美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國(guó)損失更大。 現(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎？ 假如你說"是"，那會(huì)如何？ 假如你說"不是"，沒有任何事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟今天一樣。 假如你今天說"是"，這是你即將得到的好處：1、2、3、顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎？ 話術(shù)三："不景氣"成交法當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣，

39、可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購買決策時(shí)，你怎么辦？ ××先生（小姐），多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購買時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進(jìn)時(shí)他們卻賣出。 最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你知道為什么嗎？ 因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。    ××先生（小姐），你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定，你愿意嗎？話術(shù)四："不在預(yù)算內(nèi)"

40、成交法 當(dāng)顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦？ ××經(jīng)理，我完全理解你所說的，一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。 預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎？ 假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力或帶來直接利潤(rùn)的話，作為一個(gè)公司的決策者，××經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來控制你呢，還是由您自己來主控預(yù)算話術(shù)五："殺價(jià)顧客"成交法 當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦？銷售員： ××先生（小姐），我理解你的這種

41、想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事： 1、產(chǎn)品的品質(zhì)；2、優(yōu)良的售后服務(wù)；3、最低的價(jià)格。 但現(xiàn)實(shí)中，我從來沒有見過一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。 也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價(jià)格一樣。 所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？ 愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？ 所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？（我們什么時(shí)候開始送貨呢？）話術(shù)六：不要成交法： 當(dāng)顧客講：不，我不要××先生，這世界上有很多推銷員，擁有許多理由

42、讓您接受他們的產(chǎn)品。當(dāng)然你可以對(duì)他說不。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，無法抗拒的事實(shí)：沒有人可以對(duì)我說不，當(dāng)他對(duì)我說不，他實(shí)際上只是對(duì)自己未來的幸?？鞓氛f不。××先生，假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而讓顧客對(duì)你說不呢？所以××先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說不話術(shù)七：不可抗拒成交法 當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰，感覺價(jià)格太高，仍有一定的抗拒點(diǎn)時(shí)，你怎么辦？ 銷售員：上了這個(gè)課你感覺可以持續(xù)用多久，你覺得可以在未來的日子里讓你多賺多少錢？ 顧客：1000萬！ 銷售員：未來5年多賺1000萬，那你愿意出多少錢來提

43、高這些能力呢？ 顧客：××？（10萬） 銷售員：假如不用10萬，我們只要5萬呢？假如不用5萬，只需1萬？不需1萬，只需4000元？如果現(xiàn)在報(bào)名，我們只需要2000元你認(rèn)為怎么樣呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒有辦法投資，你就更應(yīng)該來上課了，您同意嗎？話術(shù)八："經(jīng)濟(jì)的真理"成交法 當(dāng)顧客想要最低的價(jià)格購買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量，怎么辦？ ××先生（小姐），有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做購買的決策是不完全正確的，對(duì)嗎？ 沒有人會(huì)想為一件

44、產(chǎn)品投資過多的金錢，但是有時(shí)候投資太少，也有它的問題。投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因?yàn)槟阗I的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。 這個(gè)世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價(jià)格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的真理，在購買任何產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)多投資一點(diǎn)，也是很值得的，對(duì)嗎？ 假如你同意我的看法，為什么不多投資一點(diǎn)，選擇品質(zhì)，比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢？畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來的不是你能滿足的。當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時(shí)，價(jià)格就已經(jīng)不很重要了，你說是不是呢？話術(shù)九："十倍測(cè)試"成交法 當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值還沒有完全認(rèn)識(shí)，不敢冒然決定的時(shí)候，你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍

45、測(cè)試的考驗(yàn)，你可以用這個(gè)方法。 ××先生（小姐），多年前我發(fā)現(xiàn)完善測(cè)試某件事情價(jià)值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測(cè)試的考驗(yàn)。 比如，你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來快樂的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個(gè)問題：你現(xiàn)在愿不愿意為這個(gè)產(chǎn)品支付比過去多10倍的價(jià)錢呢？ 就像今天你上了一個(gè)課程，幫助你增加了個(gè)人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我們?nèi)粘Ｉ钪?，有些事情我們認(rèn)為我們享受所帶來的好處之后，我們?cè)敢飧端?0倍價(jià)錢？你說是嗎？話術(shù)十：顧客說：別的地方更便宜。××先生，那可能是真的，

46、畢竟公司都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。大部分的人在做購買決策的時(shí)候，通常會(huì)做三件事情：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。為了您的幸福，這2項(xiàng)您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)嗎？你愿意犧牲我們公司良好的售后服務(wù)嗎？××先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對(duì)嗎？絕對(duì)成交心法 自我暗示：我可以在任何時(shí)間銷售任何產(chǎn)品給任何人！細(xì)分演練：一、“我要考慮一下”成交法我們?cè)谔嶙h成交之后，一定會(huì)有客戶做出拖延購買的決定，因?yàn)樗械目蛻舳贾?/p>

47、這些技巧。他們肯定會(huì)常常說出“我會(huì)考慮一下”、“我們要擱置一下”、“我們不會(huì)驟下決定”、“讓我想一想”諸如此類的話語。如果你真的聽到你的客戶說出了這樣的話，我告訴你，這個(gè)客戶已經(jīng)是你的了。如果你已經(jīng)掌握了這個(gè)技巧的話。 你可以說：“某某先生女士，很明顯地你不會(huì)說你要考慮一下，除非對(duì)我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對(duì)嗎？”說完這句話后，你一定要記得給你的客戶留下時(shí)間作出反應(yīng)，因?yàn)樗麄冏鞒龅姆磻?yīng)通常都會(huì)為你的下一句話起很大的輔助作用。他們通常都會(huì)說：“你說得對(duì)，我們確實(shí)有興趣，我們會(huì)考慮一下的?！?接下來，你應(yīng)該確認(rèn)他們真的會(huì)考慮，“某某先生女士，既然你真的有興趣，那么我可以假設(shè)你會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)

48、品對(duì)嗎？”注意，“考慮”二字一定要慢慢地說出來，并且要以強(qiáng)調(diào)的語氣說出。他們會(huì)怎么說呢？因?yàn)槟阋桓币x開的樣子，你放心，他們會(huì)回答的。此時(shí)，你應(yīng)該跟他說：“某某先生，你這樣說不是要趕我走吧？我的意思是你說要考慮一下不是只為了要躲開我吧!” 說這句話的時(shí)候，你得表現(xiàn)出明白他們?cè)谒Ｊ裁椿ㄕ械臉幼?，在他們作出反?yīng)之后，你一定要弄清楚并更有力地推他們一把。你可以問他：“某某先生。我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒有解釋清楚，導(dǎo)致你說你要考慮一下呢？是我公司的形象嗎？”后半部問句你可以舉很多的例子，因?yàn)檫@樣能讓你分析能提供給他們的好處。一直到最后，你問他：“某某先生，講正經(jīng)的，有沒有可能會(huì)是錢的問題呢？”

49、如果對(duì)方確定真的是錢的問題之后，你已經(jīng)打破了“我會(huì)考慮一下”定律。而此時(shí)如果你能處理得很好，就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢問客戶除了金錢之外，是否還有其他事情不好確定。在進(jìn)入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了最后道關(guān)卡。但如果客戶不確定是否真的要買，那就不要急著在金錢的問題上去結(jié)束這次的交易，即使這對(duì)客戶來說是一個(gè)明智的金錢決定。如果他們不想買，他們?cè)趺磿?huì)在乎它值多少錢呢？二、“太棒了，錢是我最喜歡的問題”成交法不知各位在你的推銷經(jīng)歷中有沒有聽過“啊，價(jià)格比我預(yù)期的高得太多啦”，“我沒有想過會(huì)有這么高的價(jià)錢”等等諸如此類的話。這種成交法的第一步就是確定你的產(chǎn)品價(jià)格與你的目標(biāo)客戶的

50、預(yù)期價(jià)格的差額?，F(xiàn)在我們假設(shè)你銷售的產(chǎn)品是一種高速打印機(jī)，其價(jià)格10000元人民幣，而你的目標(biāo)客戶的預(yù)期價(jià)是8000元，這時(shí)你必須弄清楚你們之間的價(jià)格差異是2000元。但遺憾的是我們的業(yè)務(wù)員在遇到“價(jià)錢太高了”的問題時(shí)，通常都會(huì)從整個(gè)投資來著眼。這實(shí)在是一個(gè)很大的問題。事實(shí)上，一旦確定了價(jià)格差額，金錢上的問題就不再是10000元，而是2000元了，因?yàn)槟愕目蛻艚^對(duì)不會(huì)平白無故地得到你的產(chǎn)品或服務(wù)?，F(xiàn)在你對(duì)你的目標(biāo)客戶說：“某某先生，照這樣看來，我們雙方之間的價(jià)格差距應(yīng)該是兩千元，對(duì)吧？現(xiàn)在，我認(rèn)為我們應(yīng)該小心地以客戶的想法來處理這個(gè)問題了。”我們假設(shè)這臺(tái)高速打印機(jī)的正常使用壽命是五年。把你的微

51、型計(jì)算機(jī)拿給你的目標(biāo)客戶，跟他說：“某某先生，我們這臺(tái)打印機(jī)的使用年限是五年，這點(diǎn)你已經(jīng)確定了，對(duì)吧？”“很好，現(xiàn)在我們把兩千元除以五年，那么一年貴公司的投資是400元，對(duì)吧？”“很好，貴公司一年用得到打印機(jī)的時(shí)間應(yīng)該有五十周，對(duì)吧？如果你把四百元除以五十周，那么每周貴公司的投資應(yīng)該是八元，對(duì)吧？”現(xiàn)在你說：“某某先生，我知道貴公司的工作時(shí)間很長(zhǎng)，你們經(jīng)常加班，所以我假定這臺(tái)打印機(jī)一星期要用六天應(yīng)該是很合理的，對(duì)吧？麻煩你用八塊錢除以六，那么答案是？”“是一塊三”，記住這個(gè)答案讓你的客戶說出來，因?yàn)榈阶詈螅愕目蛻粲X得再跟你爭(zhēng)執(zhí)每天一塊三毛錢已經(jīng)很可笑了。你微笑著對(duì)你的客戶說：“某某先生，你覺

52、得我們要讓這每天一塊三毛錢來阻礙你們公司獲得利潤(rùn)，增加產(chǎn)量嗎？來阻礙這種超速打印機(jī)為你們帶來的擴(kuò)張能力嗎？” 他回答說不知道你再問他：“某某先生， 我還要問你一個(gè)問題，這個(gè)高速打印機(jī)的功能 ，齊全，而且還有省時(shí)的優(yōu)點(diǎn)，我們已經(jīng)談過它 的優(yōu)點(diǎn)了，這部機(jī)器在一天之內(nèi)為你們公司創(chuàng)造的利潤(rùn)，應(yīng)該比一個(gè)最低工資人員在一小時(shí)里創(chuàng)造的利潤(rùn)多，對(duì)吧？”你的客戶會(huì)回答：“對(duì)，我想是這樣的?！币?yàn)槿绻皇敲林夹?，他沒有其他的回答選擇。你是否心里在想：“哇，真的就這么簡(jiǎn)單?！睘槭裁床粫?huì)這么簡(jiǎn)單呢？我想我可以確定作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，金錢總是你最常會(huì)碰到的問題，既然如此，你不妨把這項(xiàng)技巧運(yùn)用到你的工作上，跟你的同事、拍檔一起練習(xí)，記住每一句話，并把數(shù)字給記下來，然后去使用它。我敢肯定，你的銷售數(shù)字會(huì)有驚人速度的增加，如果你用了這個(gè)結(jié)束法還是不行的話，這對(duì)你的業(yè)績(jī)并沒有任何損害，但不去學(xué)習(xí)并且使用它們，那就問題大了。設(shè)下目標(biāo)要將這種以及其他幾種成交法各使用十次，當(dāng)然每一次在使用它時(shí)，都要盡力去沖刺。你會(huì)有一些成果。試著每種結(jié)束法都嘗試十次，你將會(huì)有很大的收獲，如果再多嘗試十次，你就很快可以擁有你的豪華別墅和開著奔馳60去