美的生活電器-一級經(jīng)銷商調(diào)整管理辦法

1、【普通】生活電器國內(nèi)營銷公司文件日電集生內(nèi)字2007033號 簽發(fā)人：黃健一級經(jīng)銷商調(diào)整管理辦法 第一章 總則第一條 目的為維護(hù)一級經(jīng)銷商調(diào)整的嚴(yán)肅性和規(guī)范性，明確相關(guān)流程和責(zé)任，特制訂本管理辦法。第二條 渠道管理原則明確規(guī)則、保持穩(wěn)定、注重改善、謹(jǐn)慎調(diào)整第三條 責(zé)任歸口（一）渠道管理委員會（以下簡稱渠管會）為全國一級經(jīng)銷商調(diào)整的最高決策機(jī)構(gòu)，行使調(diào)整的審批權(quán)；（二）渠管會成員包括國內(nèi)營銷公司各總監(jiān)和各職能部門經(jīng)理，委員會主任由總經(jīng)理擔(dān)任；（三）市場部的渠道管理作為渠管會的執(zhí)行機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)日常工作；（四）各分公司經(jīng)理對轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商的整改和調(diào)整擁有建議權(quán)。第二章 一級經(jīng)銷商調(diào)整第四條 調(diào)整對象（一

2、）經(jīng)營出現(xiàn)下述問題之一的經(jīng)銷商將被列入調(diào)整對象：1、三色旗看板管理中三個(gè)月里有兩個(gè)月插白旗的區(qū)域； 2、分銷渠道滿意度調(diào)查低于70分的經(jīng)銷商，界定如下： 渠道管理委員會不定期抽查全國一級代理商的下級客戶，并填寫分銷渠道滿意度調(diào)查表（附件二），低于70分的進(jìn)行整改。3、經(jīng)銷商區(qū)域市場競爭力明顯弱于競爭對手，界定如下：市場占有率（賣場）、網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、終端建設(shè)（位置、出樣、促銷、專柜數(shù)量、導(dǎo)購管理）和區(qū)域銷量四個(gè)指標(biāo)之一明顯弱于競爭對手需整改。4、發(fā)生重大市場違規(guī)行為（詳見市場規(guī)范管理制度）；（二）未出現(xiàn)上述問題的經(jīng)銷商，不取消其所轄區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)；（三）擬調(diào)整的經(jīng)銷商將先給予1-2個(gè)月的整改期，整

3、改達(dá)標(biāo)者將繼續(xù)擁有獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，整改不達(dá)標(biāo)的方可取消經(jīng)銷權(quán)；（四）因發(fā)生重大市場違規(guī)行為被調(diào)整的經(jīng)銷商，經(jīng)渠管會批準(zhǔn)，可直接對其所轄區(qū)域代理權(quán)進(jìn)行調(diào)整。 第五條 整改調(diào)整流程1、 分公司在DMS系統(tǒng)提交整改申請（附件一），涵蓋整改經(jīng)銷商（區(qū)域）銷售占比數(shù)據(jù)、分銷渠道滿意度調(diào)查數(shù)據(jù)（附件二）、主要市場問題。1、 分公司提交整改申請1、 渠道管理中心在收到申請報(bào)告后，兩個(gè)工作日之內(nèi)復(fù)核分公司申請數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性，判定是否符合整改對象范疇。2、經(jīng)分管區(qū)域總監(jiān)批準(zhǔn)，由渠道管理中心發(fā)布整改通知（附件三）。2、渠管會發(fā)布整改通知1、 分公司負(fù)責(zé)組織經(jīng)銷商共同制定整改方案（附件四）。2、 整改方案需在收到整改通知后

4、五個(gè)工作日內(nèi)提交，否則視為放棄整改，做整改不合格處理。3、 分公司提交整改方案，區(qū)域總監(jiān)審批，渠道管理中心備案。4、 整改時(shí)間為2個(gè)月。3、分公司與經(jīng)銷商共商整改方案1、 分公司、經(jīng)銷商各明確一名整改責(zé)任人。4、分公司與經(jīng)銷商指定專員督導(dǎo)1、 整改期結(jié)束后，由渠管會、區(qū)域總監(jiān)、分公司經(jīng)理共同組成驗(yàn)收組，對整改區(qū)域?qū)嵉卦u審。2、 驗(yàn)收組提交驗(yàn)收評估表（附件五）。3、 渠管會審批驗(yàn)收報(bào)告。4、 驗(yàn)收達(dá)標(biāo)，渠管會發(fā)布區(qū)域整改合格通知。5、 驗(yàn)收不達(dá)標(biāo)，啟動調(diào)整流程。5、渠管會組織達(dá)標(biāo)驗(yàn)收1、 對于驗(yàn)收不合格區(qū)域，渠管會發(fā)布調(diào)整通知（附件六），加蓋事業(yè)部印章 至分公司、經(jīng)銷商。6、渠管會發(fā)布調(diào)整通知1

5、、調(diào)整通知下發(fā)之日起一個(gè)月內(nèi)，分公司應(yīng)依合同、協(xié)議解決客戶市場遺留問題。2、被調(diào)整經(jīng)銷商簽訂市場遺留問題清理確認(rèn)書。7、分公司與經(jīng)銷商解決遺留問題1、新經(jīng)銷商在調(diào)整通知發(fā)布一個(gè)月內(nèi)完成與老經(jīng)銷商的交接。2、調(diào)整通知發(fā)布一個(gè)月后，老經(jīng)銷商的違規(guī)供貨行為將視為竄貨處罰。8、新老經(jīng)銷商與分公司完成市場交接第三章 附則第六條 本管理辦法由渠道管理委員會授權(quán)渠道管理中心起草、修訂和解釋。第七條 本管理辦法自下發(fā)之日起執(zhí)行。附件一：整改申請附件二：分銷渠道滿意度調(diào)查表附件三：整改通知附件四：整改方案附件五：驗(yàn)收評估表附件六：調(diào)整通知二七年四月十四日發(fā)：各區(qū)域、各分公司報(bào)：總經(jīng)理附件一 經(jīng)銷商整改申請申請分

6、公司申請時(shí)間經(jīng)銷商評級銷售占比數(shù)據(jù)區(qū)域購買力占比目標(biāo)占比前1月占比前2月占比前3月占比分銷渠道滿意度調(diào)查序號調(diào)查項(xiàng)目分銷渠道評分1產(chǎn)品品種豐富2送貨及時(shí)3價(jià)格穩(wěn)定4利潤空間合理5協(xié)助開展促銷活動6產(chǎn)品宣傳資料補(bǔ)充及時(shí)7提供售前殘次維修或退貨8財(cái)務(wù)對賬準(zhǔn)確詳實(shí)分銷渠道其他意見市場問題表現(xiàn)序號市場問題12345分公司意見附件二分銷渠道滿意度調(diào)查表一、供貨能力1、在雙方貨款結(jié)算正常的情況下，經(jīng)銷商能否提供貨源保障并滿足貴司銷售需求：a非常強(qiáng) b強(qiáng) c一般 d差2、缺貨情況在貴司是否有發(fā)生：a從不斷貨 b偶爾斷貨 c經(jīng)常斷貨 d長期斷貨3、經(jīng)銷商是否在雙方約定的有效時(shí)間內(nèi)備足產(chǎn)品銷售所需庫存：a非常充

7、足 b基本能滿足一般銷售 c偶爾不能滿足 d經(jīng)常不能滿足銷售4、貴司在遇到突發(fā)性的團(tuán)購銷售時(shí)，經(jīng)銷商是否能及時(shí)提供貨源：a每次都能提供 b多數(shù)情況下可以提供 c經(jīng)常無法提供5、經(jīng)銷商能否保障貴司的陳列貨品齊全：a所有型號均有 b主要型號均有 c經(jīng)常缺樣二、供貨效率6、您認(rèn)為經(jīng)銷商是否有足夠的業(yè)務(wù)能力保障美的生活電器產(chǎn)品的供應(yīng)：a非常強(qiáng) b基本滿足需求 c一般能力 d差7、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員是否能隨時(shí)了解貴司的貨物儲備和需求情況，并始終保持在貴司要貨前主動將貨品補(bǔ)足：a長期如此 b經(jīng)常能做到 c偶爾能做到 d做不到8、如貴司向經(jīng)銷商要貨，經(jīng)銷商是否能夠在最短時(shí)間內(nèi)送到：a非常迅速 b在約定時(shí)間之內(nèi)

8、c有時(shí)超過約定時(shí)間 d經(jīng)常超期送貨9、如貴司向經(jīng)銷商要貨，無論以何種方式溝通（ 或口頭通知業(yè)務(wù)員），經(jīng)銷商是否能在短時(shí)間內(nèi)得到送貨時(shí)間或其他信息的準(zhǔn)確答復(fù)：a非常明確及時(shí) b大多數(shù)情況下明確 c經(jīng)常不明確 d每次均不明確三、合作關(guān)系10、貴司選擇的經(jīng)銷商是否能在協(xié)定的情況下遵守貴司政策或規(guī)定，并成為貴司的優(yōu)秀供應(yīng)商之一：a非常優(yōu)秀 b能符合商場政策要求 c一般 d非常差11、無論是貴司的哪一級層面，在與經(jīng)銷商的合作中均感愉快，您收到貴司其他部門的投訴嗎？a贊揚(yáng)非常多 b無投訴 c偶爾投訴 d經(jīng)常投訴且沒有改善12、為貴司供貨的經(jīng)銷商是否能在供應(yīng)問題上主動尋求貴司意見，并共同致力于不斷的完善，經(jīng)

9、銷商的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人是否也經(jīng)常與您進(jìn)行這方面的溝通與探討：a一直如此 b有計(jì)劃或定期進(jìn)行 c遇到問題時(shí)進(jìn)行 d 從未進(jìn)行過類似交流13、貴司與經(jīng)銷商在生意的發(fā)生過程中能否成為伙伴式的合作者a伙伴關(guān)系 b僅業(yè)務(wù)關(guān)系 c不好回答四、服務(wù)保障14、經(jīng)銷商能否及時(shí)為貴司提供退換貨服務(wù)：a非常及時(shí) b定期收集并處理 c積壓壞貨不及時(shí)處理15、貴司接修的顧客送修產(chǎn)品，經(jīng)銷商能否及時(shí)收集并提供維修服務(wù)：a非常及時(shí) b定期收集 c積壓五、其他16、如果經(jīng)銷商遇到缺貨，他們多數(shù)情況下的解釋是：a檢討自身原因 b解釋美的公司缺貨 c其他解釋17、您是否能夠感覺到經(jīng)銷商在與您的合作中，非常熱愛美的生活電器產(chǎn)品及品牌，并

10、對該產(chǎn)品的發(fā)展前景充滿信心：a信心十足 b信心一般 c不知道 d消極18、您感覺經(jīng)銷商與美的生活電器在貴地分公司是否配合一致，無論在促銷活動或商場交往上，您都象面對一家公司：a配合非常默契 b大多數(shù)工作雙方相互知曉 c各做各的工作六、您對那家品牌的供應(yīng)商的服務(wù)最滿意？您認(rèn)為其哪方面做的最出色？ 七、總體滿意度：您對與經(jīng)銷商合作的總體評價(jià)是：a非常滿意 b一般 c不滿意八、貴司其他意見或建議？請簽章： ：謝謝您！附件三整改通知接受客戶發(fā)出單位接受人發(fā)出時(shí)間XXXX：由于貴司在第X季度考核中考核結(jié)果為（XXX）。同時(shí)通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)貴司存在以下市場問題：擬稿人： 簽署人：附件四 經(jīng)銷商整改方案整改問題一：步驟整改階段目標(biāo)經(jīng)銷商工作完成時(shí)間分公司支持完成時(shí)間123整改目標(biāo)：整改問題二：步驟整改階段目標(biāo)經(jīng)銷商工作完成時(shí)間分公司支持完成時(shí)間123整改目標(biāo)：.整改問題五：步驟整改階段目標(biāo)經(jīng)銷商工作完成時(shí)間分公司支持完成時(shí)間123整改目標(biāo)：附件五 經(jīng)銷商整改驗(yàn)收評估表驗(yàn)收區(qū)域驗(yàn)收時(shí)間驗(yàn)收人銷售占比數(shù)據(jù)區(qū)域購