項(xiàng)目銷售-漏斗模型

1、廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司 項(xiàng)目銷售漏斗模型項(xiàng)目銷售漏斗模型廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司$The Territory發(fā)掘客戶潛在商機(jī)引導(dǎo)客戶立項(xiàng)定位目標(biāo)客戶群贏得客戶認(rèn)可完成銷售成交進(jìn)行商務(wù)談判確認(rèn)客戶意向廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司一、定位目標(biāo)客戶群一、定位目標(biāo)客戶群1、目標(biāo)客戶群： 目標(biāo)客戶群是指我們的產(chǎn)品和服務(wù)能夠適應(yīng)或滿足的特定客戶群體或市場(chǎng)。2、我們的ERP目標(biāo)客戶群必須符合以下特征是： * 屬于大中型制造業(yè)/金融/電信/證 券 /保險(xiǎn)/電力/煙草/醫(yī)藥等多組織/多地點(diǎn)的集團(tuán)企業(yè)或行業(yè)。（知道市場(chǎng)的特性）

2、* 需要通過信息化來提升管理的企 業(yè)。 * 符合我們的產(chǎn)品應(yīng)用特征The Territory$完成銷售成交進(jìn)行商務(wù)談判贏得客戶認(rèn)可引導(dǎo)客戶立項(xiàng)確認(rèn)客戶意向發(fā)掘客戶潛在的商機(jī)定位目標(biāo)客戶群廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司二、發(fā)掘客戶潛在的商機(jī)二、發(fā)掘客戶潛在的商機(jī)1、潛在的商機(jī)： 指銷售人員在目標(biāo)客戶群中通過初步評(píng)估后發(fā)現(xiàn)的一個(gè)可能存在的銷售機(jī)會(huì)。2、銷售人員必須應(yīng)取得的信息標(biāo)準(zhǔn)如下： * 客戶的基本資料（如行業(yè)/背景/企業(yè)規(guī)模/人 員等） * 客戶的IT基本信息（已有的硬件/軟件/網(wǎng)絡(luò)等 基本資料）。 * 參與競(jìng)爭(zhēng)的軟件廠商？ * 客戶的需求/預(yù)算？ * 客戶的項(xiàng)目組人員情況3、潛在的

3、商機(jī)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)如下： * 符合我們的目標(biāo)客戶要求 * 該企業(yè)需要應(yīng)用信息化 * 該企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益良好 * 目前無應(yīng)用系統(tǒng)或系統(tǒng)不完善、應(yīng)用效果不好。4、階段負(fù)責(zé)人員：客戶經(jīng)理（銷售人員） The Territory$進(jìn)行商務(wù)談判贏得客戶認(rèn)可引導(dǎo)客戶立項(xiàng)確認(rèn)客戶意向完成銷售成交發(fā)掘客戶潛在的商機(jī)定位目標(biāo)客戶群廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司三、確認(rèn)客戶意向三、確認(rèn)客戶意向1、意向客戶： 指經(jīng)銷售人員評(píng)估后，符合我們的產(chǎn)品并 具備一定需求的客戶項(xiàng)目。2、符合意向客戶的特征如下：客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)有興趣?？蛻粽J(rèn)同外購軟件的方式客戶已經(jīng)有初步的項(xiàng)目需求客戶開始在接觸軟件廠商或第三方咨詢商、階段

4、的負(fù)責(zé)人：客戶經(jīng)理（銷售人員） The Territory$完成銷售成交進(jìn)行商務(wù)談判贏得客戶認(rèn)可引導(dǎo)客戶立項(xiàng)確認(rèn)客戶意向發(fā)掘客戶潛在的商機(jī)定位目標(biāo)客戶群廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司四、引導(dǎo)客戶立項(xiàng)四、引導(dǎo)客戶立項(xiàng)1、引導(dǎo)客戶立項(xiàng)：是指按照我們特定的項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估后符合要求，并成立項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)項(xiàng)目跟進(jìn)。2、可開展評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)： * 當(dāng)銷售人員獲得意向客戶的商機(jī)并按其標(biāo)準(zhǔn)取得相應(yīng)的資料。 * 銷售人員根據(jù)確認(rèn)客戶意向的標(biāo)準(zhǔn)初步判斷后，認(rèn)為基本符合項(xiàng)目的要求，并上報(bào)公司并要求項(xiàng)目立項(xiàng)。 * 銷售人員必須取得以下立項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的要求信息。3、符合立項(xiàng)的項(xiàng)目資格的特征： 客戶對(duì)用友產(chǎn)品有一定的認(rèn)同度

5、客戶已有項(xiàng)目需求 客戶已有初步的項(xiàng)目預(yù)算 客戶已成立項(xiàng)目選型小組,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)此高 度重視和支持. 客戶已有時(shí)間進(jìn)度計(jì)劃 已有第三方咨詢商或競(jìng)爭(zhēng)廠商介入 根據(jù)用友產(chǎn)品特征，有目的的對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)（可提供有關(guān)用友產(chǎn)品方向、白皮書等資料的PPT講解）4、階段的負(fù)責(zé)人員：項(xiàng)目小組 The Territory$定位目標(biāo)客戶群完成銷售成交進(jìn)行商務(wù)談判贏得客戶認(rèn)可引導(dǎo)客戶立項(xiàng)確認(rèn)客戶意向發(fā)掘潛在的商機(jī)廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司五、贏得客戶認(rèn)可五、贏得客戶認(rèn)可1、贏得客戶認(rèn)可：是指通過項(xiàng)目小組全面跟進(jìn)之后，客戶對(duì)我們基本認(rèn)可，并達(dá)到以下標(biāo)準(zhǔn)。、階段特征：客戶對(duì)我們的產(chǎn)品認(rèn)可，認(rèn)為我們的產(chǎn)品能夠

6、滿足要求。通過溝通已對(duì)產(chǎn)品做大體介紹。進(jìn)入客戶備選階段，項(xiàng)目可進(jìn)入下一步發(fā)展。已提交項(xiàng)目初步費(fèi)用報(bào)價(jià)（包括項(xiàng)目軟件實(shí)施服務(wù)費(fèi)用報(bào)價(jià)）。項(xiàng)目在未來三個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)簽單率的可能性在50以上。、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：項(xiàng)目小組（銷售主管或項(xiàng)目經(jīng)理、產(chǎn)品專家、行業(yè)專家、售前咨詢顧問、實(shí)施顧問、分公司總經(jīng)理、客戶經(jīng)理） The Territory$完成銷售成交進(jìn)行商務(wù)談判贏得客戶認(rèn)可引導(dǎo)客戶立項(xiàng)確認(rèn)客戶意向發(fā)掘潛在的商機(jī)定位目標(biāo)客戶群廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司六、進(jìn)行商務(wù)談判六、進(jìn)行商務(wù)談判1、商務(wù)階段：是指客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)初步認(rèn)可之后，客戶已確認(rèn)我們是唯一廠商或備選的廠商之一。、階段的特征： 客戶

7、對(duì)我們已認(rèn)可。 客戶已確認(rèn)我們?yōu)槲ㄒ粡S商或備選的廠商之一。 已確定一個(gè)基本時(shí)間進(jìn)度表，比如投標(biāo)、合同談判、簽約等時(shí)間。、項(xiàng)目的主要工作：異議的排隊(duì)和溝通、必要的產(chǎn)品細(xì)節(jié)演示商務(wù)正式報(bào)價(jià)商務(wù)合同的談判、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：項(xiàng)目經(jīng)理、銷售主管、公司高層 The Territory$完成銷售成交進(jìn)行商務(wù)談判贏得客戶認(rèn)可引導(dǎo)客戶立項(xiàng)確認(rèn)客戶意向發(fā)掘潛在的商機(jī)定位目標(biāo)客戶群廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司七、完成銷售成交七、完成銷售成交1、完成銷售成交：是指客戶與我們完成合同的簽約并按照合同規(guī)定支付了相應(yīng)款項(xiàng)，產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)貨。、階段的特征： 已按一定金額和付款方式完成合同的簽訂工作。 客戶已按合同規(guī)定支付

8、了相應(yīng)的款，并由財(cái)務(wù)已確認(rèn)收入已到帳。 已向總部訂貨并在當(dāng)?shù)匾寻l(fā)貨。、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：項(xiàng)目經(jīng)理、銷售主管、財(cái)務(wù)主管 The Territory$完成銷售成交進(jìn)行商務(wù)談判贏得客戶認(rèn)可引導(dǎo)客戶立項(xiàng)確認(rèn)客戶意向發(fā)掘潛在的商機(jī)定位目標(biāo)客戶群廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司其他（請(qǐng)文字描述）銷售階段評(píng)估所處階段（用 標(biāo)注）發(fā)掘潛在客戶確認(rèn)客戶意向引導(dǎo)客戶立項(xiàng)贏得客戶認(rèn)可進(jìn)行商務(wù)談判完成銷售成交提供的產(chǎn)品項(xiàng)目經(jīng)理（銷售負(fù)責(zé)人）項(xiàng)目名稱廣東用友軟件有限公司廣東用友軟件有限公司The Territory$The Territory$按時(shí)間按銷售預(yù)測(cè)截止上報(bào)時(shí)間止已成交三個(gè)月內(nèi)成交三到六個(gè)月內(nèi)成交六到九個(gè)月內(nèi)成交九到十二個(gè)月內(nèi)成交截止到上報(bào)時(shí)間止已落單本季度保證實(shí)現(xiàn)本季度有希望實(shí)現(xiàn)下季度有希望實(shí)現(xiàn)有意向的The Territory$可檢測(cè)每個(gè)銷售可檢測(cè)每個(gè)銷售人員的、每類產(chǎn)人員的、每類產(chǎn)品的銷售情況品的銷售情況廣東用友軟