家樂福（中國）營銷策略研究市場營銷專業(yè)

1、家樂福（中國）營銷策略研究摘 要家樂福(Carrefour)是全球第二大零售企業(yè)，1995 年進(jìn)入中國大陸，截至去年底，在中國內(nèi)地門店總計已達(dá)到 203 家1，2011 年在中國市場的銷售額已達(dá) 512 億元2，在近十幾年的發(fā)展中，家樂福在中國取得了驕人的業(yè)績。這不僅得益于中國良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，更與家樂福（中國）所采取的營銷策略有直接關(guān)系。本文以家樂福（中國）大型連鎖超級市場為研究對象。文章在闡述中國市場的大型超級市場的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢的基礎(chǔ)上，運用市場營銷的基本理論對沃爾瑪（中國） 、麥德龍（中國） 、家樂福（中國）等國內(nèi)大型外資超級市場現(xiàn)有的營銷策略進(jìn)行詳細(xì)分析，并相互比較，從中發(fā)現(xiàn)家樂福（中

2、國）市場營銷策略存在的問題，并且通過運用 STP 理論分析給出相應(yīng)的對策。關(guān)鍵詞：家樂福（中國）大型超級市場 營銷策略1 來自聯(lián)商網(wǎng)2011年家樂福在華門店統(tǒng)計 2 來自上海商業(yè)信息中心目目 錄錄引言1一、市場營銷理論綜述.2(一)STP 理論.21、市場細(xì)分.22、目標(biāo)市場.23、市場定位.2(二)4Ps 理論.3二、中國市場的大型超級市場的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢.4（一）中國市場的大型超級市場的發(fā)展概況 .4（二）競爭狀況 .4（三）發(fā)展趨勢 .5三、中國大型超級市場的市場營銷策略.6（一）沃爾瑪（中國）的市場營銷策略 .61、沃爾瑪（中國）的產(chǎn)品策略.62、沃爾瑪（中國）的定價策略.63、沃爾瑪

3、（中國）的分銷策略.64、沃爾瑪（中國）的促銷策略.6（二）麥德龍（中國）的市場營銷策略 .71、麥德龍（中國）的產(chǎn)品策略.72、麥德龍（中國）的定價策略.73、麥德龍（中國）的分銷策略.74、麥德龍（中國）的促銷策略.7四、家樂福（中國）的市場營銷策略.8（一）家樂福（中國）的目標(biāo)市場及其市場定位 .8（二）家樂福（中國）的市場營銷策略 .81 家樂福（中國）的產(chǎn)品策略.82、家樂福（中國）的定價策略.93、家樂福（中國）的分銷策略.94、家樂福（中國）的促銷策略.10（三）與主要競爭對手市場營銷策略的比較 .101、沃爾瑪、家樂福（中國） 、麥德龍經(jīng)營的相同點.102、沃爾瑪、家樂福、麥德

4、龍經(jīng)營的區(qū)別.10五、家樂福（中國）市場營銷策略存在的問題及對策.12（一）家樂福（中國）市場營銷策略存在的問題 .121、家樂福（中國）的產(chǎn)品策略存在的問題.122、家樂福（中國）的定價策略存在的問題.123、家樂福（中國）的分銷策略存在的問題.124、家樂福（中國）的促銷策略存在的問題.12（二）針對家樂福（中國）市場營銷策略存在的問題的對策 .131、針對家樂福（中國）產(chǎn)品策略問題的對策.132、針對家樂福（中國）定價策略問題的對策.133、針對家樂福（中國）分銷策略問題的對策.134、針對家樂福（中國）促銷策略問題的對策.13結(jié) 論.15致 謝 辭.17參考文獻(xiàn).180引 言隨著中國加

5、入世界貿(mào)易組織，中國市場已完成了對外開放。中國良好的市場環(huán)境和廣大的市場需求，成為各大外資企業(yè)青睞的對象，尤其是外資零售企業(yè)更是如此。但在進(jìn)入一個新的市場的時候，集團(tuán)統(tǒng)一經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)無法適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，對于不同國家的消費者來講，他們對產(chǎn)品和服務(wù)的需求也迥然各異 ，因此根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H現(xiàn)狀采取相應(yīng)的營銷策略對于零售業(yè)來講尤為重要。近幾年，外資零售巨頭來勢迅猛，紛紛搶占中國市場，面對日益加劇的市場競爭，各零售企業(yè)也必須學(xué)習(xí)和借鑒其他零售企業(yè)的成功經(jīng)驗。作為全球第二大零售商，法國家樂福集團(tuán)(Carrefour)于 1995 年成功進(jìn)駐中國大陸，2011 年在中國市場的銷售額已達(dá) 512 億元，已然成為在

6、華跨國零售企業(yè)中店鋪數(shù)量最多、銷售額最大的零售企業(yè)。在中國零售業(yè)激烈競爭的今天，家樂福中國也必須不斷改進(jìn)和提升。 本文以家樂福中國公司為研究對象，對家樂福（中國）的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，市場環(huán)境，行業(yè)環(huán)境進(jìn)行了分析。從中發(fā)現(xiàn)家樂福（中國）市場營銷策略存在的問題，并對家樂福今后的發(fā)展提出了建議。1一、市場營銷理論綜述(一)STP 理論STP 理論的根本要義在于選擇確定目標(biāo)消費者或客戶，或稱市場定位理論。根據(jù) STP 理論，市場是一個綜合體，是多層次、多元化的消費需求集合體，任何企業(yè)都無法滿足所有的需求，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)不同需求、購買力等因素把市場分為由相似需求構(gòu)成的消費群，即若干子市場。這就是市場細(xì)分。企業(yè)可以

7、根據(jù)自身戰(zhàn)略和產(chǎn)品情況從子市場中選取有一定規(guī)模和發(fā)展前景，并且符合公司的目標(biāo)和能力的細(xì)分市場作為公司的目標(biāo)市場。隨后，企業(yè)需要將產(chǎn)品定位在目標(biāo)消費者所偏好的位置上，并通過一系列營銷活動向目標(biāo)消費者傳達(dá)這一定位信息，讓他們注意到品牌，并感知到這就是他們所需要的。 STP 理論是指企業(yè)在一定的市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定自己的目標(biāo)市場，最后把產(chǎn)品或服務(wù)定位在目標(biāo)市場中的確定位置上。1、市場細(xì)分市場細(xì)分是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。2、目標(biāo)市場著名的市場營銷學(xué)者麥卡錫提出了應(yīng)當(dāng)把消費者看作一個特定的群體

8、，稱為目標(biāo)市場。通過市場細(xì)分，有利于明確目標(biāo)市場，通過市場營銷策略的應(yīng)用，有利于滿足目標(biāo)市場的需要。3、市場定位所謂市場定位就是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場上同類產(chǎn)品競爭狀況，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造強(qiáng)有力的、與眾不同的2鮮明個性，并將其形象生動地傳遞給顧客，求得顧客認(rèn)同。(二)4Ps 理論4P 營銷理論(The Marketing Theory of 4Ps)，即：產(chǎn)品（Product）：注重開發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨特的賣點，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。價格 (Price)：根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價格策略，產(chǎn)品的定價依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。分銷

9、 (Place)：企業(yè)并不直接面對消費者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費者的聯(lián)系是通過分銷商來進(jìn)行的。促銷(Promotion)：企業(yè)注重銷售行為的改變來刺激消費者，以短期的行為促成消費的增長，吸引其他品牌的消費者或?qū)е绿崆跋M來促進(jìn)銷售的增長。3二、中國市場的大型超級市場的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢 （一）中國市場的大型超級市場的發(fā)展概況在我國，零售業(yè)的主要經(jīng)營形式已步入了大型超級市場的競爭時代。中國內(nèi)地于 20 世紀(jì) 80 年代初引進(jìn)了超級市場這一零售經(jīng)營方式。雖然在國內(nèi)還是一種新興業(yè)態(tài)，但其競爭實力不容小視。大型超級市場在中國的發(fā)展時間還很短，但發(fā)展速度卻是全世界最快的。 （二）競

10、爭狀況近年來，外資連鎖零售企業(yè)紛紛加大在中國的發(fā)展力度，憑借著成熟的商業(yè)經(jīng)營模式，其在市場中的占有率穩(wěn)步提高。為了應(yīng)對日益激烈的市場競爭，各大零售企業(yè)除了盡力開店之外，并購也成為他們擴(kuò)張的重要手段。 據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會公布的2011年“中國連鎖百強(qiáng)”數(shù)據(jù)顯示，2011年，連鎖百強(qiáng)銷售規(guī)模達(dá)到20859億元，占社會消費品零售總額的13.5%,略高于2008年的12.1%。百強(qiáng)企業(yè)門店總數(shù)達(dá)到19365 個，連鎖百強(qiáng)直接就業(yè)人數(shù)超過400萬，新開店達(dá)到36254 家，其中農(nóng)家店3萬家，成為“萬村千鄉(xiāng)”工程的主力軍。其余3844家店平均單店投資超過600萬元，完成直接投資近200億元。因此，無論從百

11、強(qiáng)企業(yè)整體來看，還是從單個企業(yè)來看，都有著明顯的規(guī)模遞增、市場集中度提高的趨勢。 2011年，零售連鎖百強(qiáng)企業(yè)中的19家海外品牌企業(yè)店鋪數(shù)量增長16.1%，達(dá)到6431家，占“百強(qiáng)”店鋪數(shù)的6%。銷售額達(dá)到4226億元，同比增長了17.6%，占百強(qiáng)銷售總額的20%，比2010年提高了1個百分點。13家以大型超市為主的外資企業(yè)共經(jīng)營大型超市963家，2010年新開門店95家，店鋪平均年銷售額為2.3億元，以家樂福、大潤發(fā)、沃爾瑪為代表的外資企業(yè)在食品零售市場的領(lǐng)先優(yōu)勢進(jìn)一步凸顯3。 目前，我國零售業(yè)競爭激烈，中國零售業(yè)的并購將進(jìn)一步加劇，市場競爭已經(jīng)達(dá)到白熱化程度。面對激烈競爭，不少零售企業(yè)的上

12、市融資需求進(jìn)一步增3 我國零售業(yè)競爭力狀況分析 呂春成 經(jīng)濟(jì)問題 2011.064強(qiáng)，有很多的企業(yè)在準(zhǔn)備上市或通過私募融資。中國的零售業(yè)市場有著巨大的發(fā)展空間，同時零售業(yè)的競爭也將會非常激烈，競爭形勢十分嚴(yán)峻。 （三）發(fā)展趨勢隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展以及競爭的日漸加劇，它們不停地調(diào)整與磨合，最終表現(xiàn)出一定的規(guī)律性發(fā)展趨勢。根據(jù)國內(nèi)外大型超級市場發(fā)展情況，可歸納出以下幾點規(guī)律性的發(fā)展趨勢:規(guī)?；杭匆源笮统壥袌龆嘁赃B鎖為主，連鎖注重的是規(guī)模效益。大型超級市場的組織結(jié)構(gòu)呈集中化趨勢。集中化意味著巨型化、規(guī)模化，以達(dá)到規(guī)模效益。國際化：隨著商品流通和生產(chǎn)的國際化，加之中國市場經(jīng)濟(jì)的完全開放，消費者不僅僅

13、滿足于本國商業(yè)的商品及服務(wù)需求，對外國的商業(yè)服務(wù)也產(chǎn)生廣泛需求。5三、中國大型超級市場的市場營銷策略 （一）沃爾瑪（中國）的市場營銷策略1、沃爾瑪（中國）的產(chǎn)品策略 “一次購足” 是沃爾瑪?shù)奶赜薪?jīng)營理念之一，只有合理高效的產(chǎn)品組，才能使顧客有更多的挑選空間與機(jī)會，使得顧客“ 一次購足” 成為可能。他們的理念就是“盡可能的想方設(shè)法地讓顧客輕松快捷找到便宜貨” 。 2、沃爾瑪（中國）的定價策略沃爾瑪?shù)慕?jīng)營理念就是“天天平價” ，這是是一種整體的低價策略。天天平價不是某種商品的平價，而是所有商品均以低價銷售；不是某個時段的平價，而是一年四季均以低價銷售；不是某個地區(qū)的平價，而是整個中國市場各連鎖店均

14、以低價銷售。3、沃爾瑪（中國）的分銷策略 沃爾瑪?shù)臓I銷渠道主要有：大型商超、山姆會員店 、社區(qū)店 以及網(wǎng)絡(luò)營銷。截至 2009 年 5 月，已經(jīng)在中國共 121 個城市開設(shè) 329 家商場，包括沃爾瑪購物廣場、山姆會員商店、沃爾瑪社區(qū)店三種業(yè)態(tài)，其中沃爾瑪購物廣場 22 家、 山姆會員商店 6 家，社區(qū)店 4 家4。因此沃爾瑪采取的是多渠道銷售策略。4、沃爾瑪（中國）的促銷策略 通常以日常促銷為輔， 以節(jié)假日促銷為主來體現(xiàn)低價形象：日常促銷。 貨架堆頭促銷： 設(shè)立專門的促銷產(chǎn)品陳列的 M 架在正常的貨架兩頭，在不同的檔期促銷不同的產(chǎn)品。節(jié)假日促銷：一般以中國節(jié)假日為主題。集中品牌促銷。4 來自

15、百度百科沃爾瑪百貨有限公司6 （二）麥德龍（中國）的市場營銷策略 1、麥德龍（中國）的產(chǎn)品策略麥德龍表面上看上去就像一個現(xiàn)代化的特大倉庫，外部設(shè)有大型停車場：內(nèi)部也很簡單。內(nèi)部貨架通常采用高 45 米的工業(yè)用大型貨架。貨架上半部分用于商品的陳列展示。與普通超市沒有區(qū)別，而下半部分則用于相應(yīng)商品的存放，起到了倉儲的作用，從而實現(xiàn)了銷儲一體化。 2、麥德龍（中國）的定價策略大部分麥德龍?zhí)峁┑膬r格相對穩(wěn)定。麥德龍堅持低成本經(jīng)營，倉儲商店的特點就是商場內(nèi)不進(jìn)行非必要性的裝飾，從而降低了投資成本。同時，麥德龍有一個非常重要的銷售原則，就是不管進(jìn)貨多少，麥德龍都推行“不二價”的政策，是客戶有充分的信賴感。

16、 3、麥德龍（中國）的分銷策略麥德龍有現(xiàn)付自運制、大型百貨商場、超大型超市折扣連鎖店和專賣店幾種形式，在中國主要以超大型超市為主。麥德龍在中國主要是倉儲式超市，因此選址對麥德龍來講有其獨特的優(yōu)勢。麥德龍超市通常設(shè)在大城市城鄉(xiāng)結(jié)合部的高速公路或主干道附近。這樣既避免了市中心及市區(qū)的交通擁擠，又因土地價格相對便宜，減少了投資風(fēng)險。4、麥德龍（中國）的促銷策略麥德龍很少通過媒體進(jìn)行廣告宣傳，大多利用直郵廣告的形式進(jìn)行促銷。他們定期向所有會員郵遞“麥德龍郵報” 。 郵報是一份全彩頁的商品目錄介紹了半個月內(nèi)商品的最新價格、新增商品以及近期開展促銷的商品信息。這樣不僅使會員及時了解商品信息，而且?guī)椭髽I(yè)有

17、效地降低采購成本 提高客戶采購的透明性和公正性。 7四、家樂福（中國）的市場營銷策略四、家樂福（中國）的市場營銷策略成立于 1599 年的法國家樂福集團(tuán)，總部設(shè)在巴黎近郊。經(jīng)過 40 多年的發(fā)展，目前已擁有連鎖超市 9500 多家，分布于世界 26 個國家和地區(qū)，員工總數(shù)超過 40 萬人，年銷售額突破 1000 億美元。在全球零售行業(yè)中國際化程度排名第一，綜合實力排名第二位，成為僅次于沃爾瑪?shù)娜虻诙罅闶凵獭＜覙犯５慕?jīng)營理念是以低廉的價格、卓越的顧客服務(wù)和舒適的購物環(huán)境為廣大消費者提供日常生活所需的各類消費品。商場實行自助式服務(wù)，免費停車，超低售價，高效率購物等一系列服務(wù)。而且其“開心購物家

18、樂?！焙汀耙徽臼劫徫铩?等先進(jìn)經(jīng)營理念也得到廣大消費者的青睞。所以說，家樂福發(fā)展和服務(wù)的根本是更好地滿足和順應(yīng)消費者的購物需求，讓利消費者，并將其先進(jìn)的營業(yè)設(shè)備和全新的零售經(jīng)營理念引入世界各地，積極改善人們的消費素質(zhì)和生活水準(zhǔn)，刺激消費需求，促進(jìn)和推動著當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展。家樂福（中國）1995 年進(jìn)入我國，以年銷售額 512 億元、門店數(shù)量 203 家的成績，在國內(nèi)單純超市業(yè)態(tài)企業(yè)中排名第一；在國內(nèi)單純外資的零售企業(yè)中排名第一。家樂福（中國）為什么能在零售業(yè)對外資有諸多限制的中國火中取栗、順風(fēng)順?biāo)?？它的中國營銷策略可謂獨辟蹊徑、獨具特色。 （一）家樂福（中國）的目標(biāo)市場及其市場定位家樂福（中國）

19、大型超級市場的目標(biāo)顧客是大中城市的中產(chǎn)階級家庭。公司在進(jìn)入中國所作的分析報告中指出:中國最大的消費群體是新生的中產(chǎn)階級，人數(shù)大約為 1.5 億，年收入在 1500-3000 美元之間，容易接受新產(chǎn)品，這是 “家樂福（中國） ”發(fā)展的顧客基礎(chǔ)。 （二）家樂福（中國）的市場營銷策略1、家樂福（中國）的產(chǎn)品策略家樂福（中國）所銷售的商品琳瑯滿目，無所不包，其目的是最大限度地滿足各個層次顧客的需要。這樣的經(jīng)銷模式不僅方便了現(xiàn)代化家庭的購物，使他們節(jié)省購物時間(一次購物能夠滿足一個星期甚至一個月的基本生活要求)，8而且使商場能夠推銷更多的商品，增加營業(yè)額和利潤，更有效地利用了設(shè)施和空間。超級市場面對的消

20、費層是大眾消費，不同于專業(yè)商店或者奢侈品需要通過介紹和推薦來帶動和促動銷售，所以盡管它也強(qiáng)調(diào)營銷的服務(wù)功能，但更強(qiáng)調(diào)購物環(huán)境和購物方式的輕松方便，讓顧客購物時感到有更大的自由空間對大商品進(jìn)行挑選和有更多的時間對價格進(jìn)行比較，是一種準(zhǔn)確把握消費心理的營銷手段。 另外，家樂福（中國）中國也不斷改善和改進(jìn)經(jīng)營方式，為顧客提供一攬子服務(wù)。家樂福（中國）里開設(shè)有快餐店、理發(fā)店、游戲場，甚至還有賭博場，集吃、購物和娛樂為一體。同時還備有臨時托兒所，沖洗膠卷，提供銀行存款和信用卡支付等服務(wù)。在家樂福（中國）的完整產(chǎn)品概念中，還包括了實現(xiàn)產(chǎn)品的便利銷售而采取的其他支持手段，像停車場實行免費自動洗車服務(wù)等等。2

21、、家樂福（中國）的定價策略低價策略一直是家樂福（中國）沿用的定價策略，也是其賴以成功的法寶，家樂福（中國）在大多數(shù)地區(qū)都打出“低價就是棒”的口號，并取得了顯著的成效。第一, 家樂福（中國）所采用的大賣場經(jīng)營模式，給其帶來了巨大的規(guī)模效應(yīng)，而這種規(guī)模效應(yīng)又可以通過規(guī)?；⑴炕牟少?享受到數(shù)量折扣優(yōu)惠等價格優(yōu)勢，這種優(yōu)勢又轉(zhuǎn)化為公司的低成本優(yōu)勢。第二，在商品的選擇上，家樂福（中國）傾向于本地采購，這就降低了其采購成本及配送成本。同時，為了減少流通環(huán)節(jié)，降低經(jīng)營成本，家樂福（中國）還開發(fā)了自有品牌的商品，并不斷提高其比重。第三，家樂福（中國）苛刻對待供應(yīng)商。家樂福（中國）對供應(yīng)商的付款期限盡量延

22、長，這樣可以有效利用供應(yīng)商的流動資金，從而大大節(jié)約了家樂福（中國）的資金成本。同時，家樂福（中國）在收取超市進(jìn)場費的“始作俑者” ，據(jù)稱進(jìn)場費等相關(guān)費用占到了其整體收入的 1/3 以上。正是基于上述因素, 家樂福（中國）才能保持較低價格，對顧客形成強(qiáng)大的吸引力。93、家樂福（中國）的分銷策略家樂福（中國）以綜合超市為主, 其總體的經(jīng)營特點是推行平價超市, 自助式購物, 低價或折扣價; 大批量地銷售有限品種;顧客一站式購物, 一次購足, 尤其是食品類雜貨、 生鮮。4、家樂福（中國）的促銷策略家樂福（中國）不斷推出以“低價就是棒”為標(biāo)志的商品，具有選擇多、超低價的特點。帶有該標(biāo)志的商品有效的突出了

23、在售商品的價格底線，極高的性價比讓顧客享受到更超值的享受，同時對于低價形象的樹立起到不斷鞏固的作用。同時家樂福（中國）也通常以兩種方式宣傳商品:一種商品優(yōu)惠幅度較大，并經(jīng)常在周末做“震撼特價” ；另一種商品是供貨商支持力度較強(qiáng)， “捆綁裝”或“買送”的贈品戰(zhàn)術(shù)。家樂福（中國）自有品牌的促銷也是其一大亮點，自有品牌是優(yōu)質(zhì)低價的完美結(jié)合。其特點為:優(yōu)質(zhì)保證，實惠超值。這類商品在市場上無可比性，在同類產(chǎn)品中價格相對較低，具有較廣闊的市場與利潤空間，是家樂福打造的又一低價“亮點” ；（三）與主要競爭對手市場營銷策略的比較1、沃爾瑪、家樂福（中國） 、麥德龍經(jīng)營的相同點首先， 品種多、質(zhì)量優(yōu)、商品價格便

24、宜。三大巨頭經(jīng)營商品的品種有幾千甚至上萬種, 可以讓顧客一站購足所需貨物。同時, 商品的質(zhì)量也比較有保證。由于商品的大批量集中采購(可享受較大的優(yōu)惠)等方面的原因, 商品的成本較低, 售價也較低。其次，非常注重本土化經(jīng)營。三大巨商都很注重本土化策略的運用。包括: 經(jīng)營方式、采購、人員本土化等。實行本土化戰(zhàn)略, 贏得了東道國的好感和信任。第三，管理手段的信息化。三大巨商成功的另一重要因素是其涵蓋監(jiān)控采購、 管理服務(wù)等成本在內(nèi)的信息系統(tǒng)的綜合優(yōu)勝。這樣的系統(tǒng)便于從一家商店了解全球商店的資料。計算機(jī)系統(tǒng)不僅方便了統(tǒng)一管理, 也給采購員、商店員工以及供應(yīng)商帶來了很大的方便。2、沃爾瑪、家樂福、麥德龍經(jīng)

25、營的區(qū)別首先在選址上, 麥德龍多選擇在市郊高速公路旁。沃爾瑪、家樂福多位于10市中心或郊區(qū)人流大的黃金地段旁邊。三大巨頭選址重心的不同, 這取決于他們服務(wù)的對象、經(jīng)營的形式?jīng)Q定的。兩種方式各有利弊。其次服務(wù)對象上, 沃爾瑪、麥德龍的主要客戶是中小零售商, 業(yè)務(wù)是批發(fā)兼零售, 其他散客都是間接為之服務(wù)。家樂福做零售, 其主要客戶是分散零星的小規(guī)模消費者。第三在經(jīng)營形式上，沃爾瑪起初以折扣商店為主,進(jìn)入中國后又引進(jìn)大型超級市場和倉儲式銷售等業(yè)態(tài)。家樂福則以綜合超市為主, 總體的經(jīng)營特點是推行自助式購物的平價超市, 以低價或折扣價等方式讓利消費者。麥德龍有現(xiàn)付自運制、大型百貨商場、超大型超市折扣連鎖

26、店和專賣店幾種形式。11五、家樂福（中國）市場營銷策略存在的問題及對策 （一）家樂福（中國）市場營銷策略存在的問題1、家樂福（中國）的產(chǎn)品策略存在的問題在央視 3.15 晚會上，作為最早在國內(nèi)經(jīng)營生鮮商品的超市之一，家樂福（中國）又一次在生鮮商品管理問題上“栽跟頭” 。因為以次充好并銷售過期生鮮食品，家樂福（中國）鄭州花園路店如今已停業(yè)整頓并下架所有生鮮肉類產(chǎn)12品。家樂福（中國）中國相關(guān)負(fù)責(zé)人向每日經(jīng)濟(jì)新聞記者表示，在被央視315 晚會曝光后， “已立刻展開調(diào)查，在此期間對當(dāng)事責(zé)任人作業(yè)出停職處理，并責(zé)成其接受調(diào)查。 ”像此類事件之前在家樂福（中國）時有發(fā)生，這一問題的存在絕非偶然，在產(chǎn)品管

27、理方面值得反思。2、家樂福（中國）的定價策略存在的問題家樂福（中國）在中國大都建在繁華城市，因其社會美譽度，吸引了很多追求生活品質(zhì)的消費者，這些消費者大多是大中城市的高、中收入者。這些客戶不僅注重價格，更注重品質(zhì)。同時，中國大中城市商圈密集，汽車普及率還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不到美國的水平，因此居民大都不喜歡大批量購買，更喜歡少批次高頻度的購買方式，把購物也當(dāng)成一種消閑娛樂。3、家樂福（中國）的分銷策略存在的問題家樂福（中國）在我國的還主要以大型賣場為主，這種普遍存在的大賣場銷售使其在中國取得了巨大成功。但是，現(xiàn)在人們對于網(wǎng)絡(luò)化和信息化得服務(wù)要求更高，家樂福（中國）在此方面還有很大的發(fā)展空間。4、家樂福（中國）

28、的促銷策略存在的問題家樂福（中國）在促銷方面一般還在沿用傳統(tǒng)的低價、返券、打折、會員優(yōu)惠、購物有禮等，雖然在大規(guī)模的促銷活動下仍然會有一定的效果，但這些促銷方式的效力達(dá)到超市經(jīng)營者預(yù)期上還有很大的差距，尤其是在 08 年經(jīng)濟(jì)危機(jī)之后，經(jīng)濟(jì)形勢不景氣，消費者的購買行為變得越來越理智。消費者盡可能只購買生活的必需品或者他們覺得性價比高而在可預(yù)見的未來一段時間里會用到的商品，而避免沖動性消費或奢侈性消費。在如此情況下，傳統(tǒng)促銷方式的局限性更加顯露無遺。 （二）針對家樂福（中國）市場營銷策略存在的問題的對策1、針對家樂福（中國）產(chǎn)品策略問題的對策家樂福（中國）在未來的發(fā)展中要注意改變銷售理念，不僅要價

29、低而且要物美。更應(yīng)該充分意識到商品質(zhì)量的問題。此外，作為一個現(xiàn)代零售業(yè)的佼佼者，應(yīng)該率先培養(yǎng)起誠信意識，給顧可以信賴感。一旦出現(xiàn)問題商品，應(yīng)該對危機(jī)做出迅速的反映。比如，建立對商品的跟蹤考察體系、整頓商品采購渠道、13實施問題商品緊急召回制度等等。對消費者負(fù)責(zé)充分負(fù)責(zé)，這樣才可以保有消費者對于企業(yè)的忠誠度。2、針對家樂福（中國）定價策略問題的對策家樂福（中國）可以制定出某一階段的價格方案，給潛在顧客傳遞超市的價格形象，使得消費者在幾個購物周期后對超市文化與價格形象產(chǎn)生一定的認(rèn)可，從而提高和維護(hù)消費者的忠誠度。如果消費者覺得和其他商場沒有明顯的價格差異，或者顧客在對超市初期接觸階段就形成了一個高

30、的價格認(rèn)知，那么這樣的認(rèn)知很難在以后的消費活動中改變。3、針對家樂福（中國）分銷策略問題的對策 基于網(wǎng)絡(luò)化和信息化的發(fā)展，家樂福（中國）可以考慮推出電話和網(wǎng)絡(luò)訂購策略，目標(biāo)客戶是在賣場周邊 5 公里以內(nèi)的消費者，他們可以通過電話和網(wǎng)絡(luò)訂購商品，并享受免費送貨上門服務(wù)。這項服務(wù)方式的優(yōu)點是為顧客節(jié)省購買商品過程中所花費的時間和費用，促進(jìn)商品銷售。當(dāng)然，商場在提供這種服務(wù)時，一定要注意弄清楚顧客的地址，并盡快送達(dá) 。4、針對家樂福（中國）促銷策略問題的對策由于消費者熟知的促銷方式在刺激購買上所起到的作用日益減弱，使得商家不得不開始探索新的可以吸引消費者的促銷手段。可以采用媒體廣告效應(yīng)，通過電視、廣告、互聯(lián)網(wǎng)等多種媒體手段。在促銷競爭中，要想在戰(zhàn)爭前把對手置于死地，就需要戰(zhàn)略性的提早規(guī)劃。實際上，需要從以下三方面做好準(zhǔn)備：戰(zhàn)略上，應(yīng)從行業(yè)研究入手，充分地分析行業(yè)競爭的