太陽能推介技巧(陽臺壁掛)

1、 太陽能工程推介技巧太陽能工程推介技巧陌生拜訪陌生拜訪12344 力諾瑞特企業(yè)簡介力諾瑞特企業(yè)簡介別墅分體式系統(tǒng)別墅分體式系統(tǒng)層陽臺壁掛產(chǎn)品層陽臺壁掛產(chǎn)品投標(biāo)技巧投標(biāo)技巧2陽臺壁掛的差異化陽臺壁掛的差異化3陽臺壁掛的發(fā)展趨勢陽臺壁掛的發(fā)展趨勢4 初級計劃就是在依據(jù)是不完全準(zhǔn)確的前提下制定的計劃。 制定初級計劃時，我們掌握的區(qū)域信息往往是推介會、博覽會所搜集的資料，以及上任區(qū)域經(jīng)理留下的信息，在這些信息的基礎(chǔ)上，結(jié)合區(qū)域市場的特點，制定出初步的拜訪計劃。 初級計劃要確定兩個內(nèi)容：首選推介方案和拜訪方案 首選推薦方案必須是我們公司有價格和技術(shù)優(yōu)勢的、將來會引領(lǐng)該區(qū)域產(chǎn)品走向的方案，它可以吸引那些非

2、常有前展力的開發(fā)企業(yè)，對政府也會有極強(qiáng)的指導(dǎo)作用，我們將依靠這些方案占據(jù)區(qū)域的主流市場，在做這種推介時，要表現(xiàn)出我們強(qiáng)大的自信和勇氣，切忌因別人的質(zhì)疑和困惑而動搖，要堅強(qiáng)的認(rèn)為：只要你制定的方案是對的，所有質(zhì)疑你的人都是非主流的。項目內(nèi)容當(dāng)?shù)刂饕O(shè)計院拜訪各設(shè)計院設(shè)備口設(shè)計師，了解開發(fā)信息。設(shè)計院信息來自會議、展覽等。政府關(guān)系的主要支撐點業(yè)務(wù)歸口：建委住宅產(chǎn)業(yè)化中心、科技處宣教科、墻改辦。其他關(guān)系：市政府、部門領(lǐng)導(dǎo)代理商合作計劃中間人、工程操作商、工程施工商、工程服務(wù)商。開發(fā)商管理計劃戰(zhàn)略合作伙伴、重點客戶、即時客戶（馬上或正在發(fā)生關(guān)系）、一般客戶。 我們不能憑一日之功就改變市場，對于市場的慣

3、性我們要引導(dǎo)和利用。 在我們獲取多個具體項目之前，是不能過分唱高調(diào)的。對于已經(jīng)有思維定勢的客戶，即使我們把自己的優(yōu)勢方案說得天花亂墜也無濟(jì)于事。明智的做法就是迎合并取得信任，在以后的合作中尋求改變的機(jī)會。 這時的關(guān)鍵技巧，是如何提前或者在接觸后的最短時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)客戶的思維定勢。 判斷一個區(qū)域經(jīng)理能力的重要指標(biāo)： 1、是否能掌握更多種的系統(tǒng)類型，并能在講解中輕松自如地過渡和切換。 2、是否具備與各種社會角色、各類人打交道的能力。 3、是否能夠掌控從推介、談判投標(biāo)到施工驗收等多個環(huán)節(jié)的能力。 拜訪的次序要采取由小及大、由外向內(nèi)的方式。 最初的拜訪往往是唐突或目的性不強(qiáng)的。我們要先選擇那些不重要的、長

4、線的項目客戶去拜訪，目的是感受當(dāng)?shù)氐母偁幏諊?，培養(yǎng)自己在當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)嗅覺，掌握更多的相關(guān)信息。 外圍信息摸索到一定程度之后，再進(jìn)行核心關(guān)系的拜訪，這包括大型開發(fā)企業(yè)和政府關(guān)系，急于求成是要吃夾生飯的，在關(guān)鍵的關(guān)系點上是不允許有任何閃失的。Click to add title34 客戶拜訪順序客戶拜訪順序了解當(dāng)?shù)匦畔ⅲ麄髌髽I(yè)方案，一般不會有不良影響。兩者緊密關(guān)聯(lián) 堅持由外到內(nèi)、由小到大的原則堅持由外到內(nèi)、由小到大的原則接觸并遴選代理，有可能會一起接觸下一步的關(guān)系。憑借嗅覺，找到在當(dāng)?shù)氐年P(guān)系支撐點。確定正確的方案，精準(zhǔn)推介，不容任何閃失。1. 設(shè)計院設(shè)計院2. 代理商代理商 3. 政府關(guān)系政府關(guān)系

5、 4. 重要客戶重要客戶+1P社會關(guān)系社會關(guān)系 +1P影響力影響力 拜訪順序的確定二、總結(jié)與修正二、總結(jié)與修正 將客戶信息分為：代理商、開發(fā)商、 設(shè)計院、政府關(guān)系四大類。詳細(xì)記錄客戶信息的內(nèi)容，聯(lián)系人、地址電話、客戶信息詳情、客戶項目詳情、交流總結(jié)、合作計劃?？蛻粜畔⒌闹攸c：A、與我們關(guān)系建立的時間； B、與我們關(guān)系的密切度； C、客戶在當(dāng)?shù)氐幕顒幽芰唾Y信能力等信息。二、總結(jié)與修正二、總結(jié)與修正 客戶項目詳情是描述我們與客戶發(fā)生關(guān)系的各個項目的發(fā)展情況、發(fā)展階段。交流總結(jié)：記錄與客戶交流過程中發(fā)現(xiàn)的問題以及新的信息點。交流合作計劃：確定今后與客戶交流所采取的指導(dǎo)思想（放棄、冷淡、積極培養(yǎng)、積

6、極配合、加強(qiáng)管控等），以及近期要與客戶共同處理的工作。二、總結(jié)與修正二、總結(jié)與修正 在做好修訂計劃之后，要及時將計劃上報直接領(lǐng)導(dǎo)，隨后當(dāng)面口述交流。要先上報后做口述交流，這是對領(lǐng)導(dǎo)的尊重，誰也不可能在看到你方案的第一時間就能做出最準(zhǔn)確的反應(yīng)，要給別人留下思考和求證的時間。在方案得到點評并再次修正之后，就可以放心的去執(zhí)行了，當(dāng)然這其中大部分都是你自己的想法。 二、總結(jié)與修正二、總結(jié)與修正 對于一個要求嚴(yán)格，版本規(guī)范的招標(biāo)書，會提出相當(dāng)細(xì)致的標(biāo)書要求。這類標(biāo)書即明確了標(biāo)書的內(nèi)容，也規(guī)定了每項技術(shù)要求、資質(zhì)要求的評分標(biāo)準(zhǔn)；在開標(biāo)現(xiàn)場會有一個從人才庫里挑選的評標(biāo)小組；這種開標(biāo)現(xiàn)場一般不會給你太多的時間

7、去講解你的方案和優(yōu)勢，而只能是根據(jù)專家提問做一些答疑。這種招標(biāo)很難發(fā)揮投標(biāo)人的現(xiàn)場駕馭力，而更多的是看標(biāo)書的組織能力。這樣編寫標(biāo)書的首要環(huán)節(jié)就是做一個貼近要害的目錄。二、總結(jié)與修正二、總結(jié)與修正 1、在做目錄之前要細(xì)細(xì)閱讀標(biāo)書的每一個細(xì)節(jié)，比讀情書還要仔細(xì)，并用筆標(biāo)注每一個標(biāo)書提出的要求。然后根據(jù)這些要求將目錄編制出了，對于每一個與評分有關(guān)的欄目都要做特別的標(biāo)注，要么加黑要么加星號，目的就是讓專家很容易就能在厚厚的標(biāo)書里輕易找到你的得分項。二、總結(jié)與修正二、總結(jié)與修正 2、要仔細(xì)閱讀評分標(biāo)準(zhǔn)，特別是價格標(biāo)準(zhǔn)往往是數(shù)字游戲的陷阱，因為有評分標(biāo)準(zhǔn)就肯定不會是最低價中標(biāo)，而且在第一輪報價公布之后，低

8、于和高于平均分的都要扣分，最高價和最低價都有出局的危險。二、總結(jié)與修正二、總結(jié)與修正 一般競爭性談判類的標(biāo)書，是可以適當(dāng)脫離標(biāo)書格式的。這就給了我們發(fā)揮的空間，要發(fā)揮就要夸大自己的優(yōu)點和別人的缺點，縮小自己的缺點和別人的優(yōu)點，雖然是夸張的手法，但最好是有數(shù)字的量化。這要求投標(biāo)人必須要充分的積累和針對性很強(qiáng)的思考。二、總結(jié)與修正二、總結(jié)與修正 投標(biāo)報價是很殘酷的，招標(biāo)人擺明了就是讓廠家“血戰(zhàn)到底”，拼也有技巧，要險中求勝。對于這類招標(biāo)要有以下幾個步驟：1、充分了解招標(biāo)規(guī)則，確認(rèn)要經(jīng)過幾輪報價，確保自己不會玩砸了；2、裝備一支投標(biāo)隊伍，好車開到、西裝筆挺，自帶投影儀，表現(xiàn)出一付極度高調(diào)的樣子；3、

9、而在報價的前兩輪，只是象征性的降價，又要裝出面目冷峻、無奈的樣子，擺明就是最高價了：4、在最后一輪拋出最低的也是最具殺傷力的價格，對手早已放松警惕，再進(jìn)行核算、請示老板，都為時已晚了。招標(biāo)人也會很欣賞地通知你中標(biāo)了。正說反說水箱貼頂安裝，不占用陽臺地面使用空間，水箱出水溫度均勻，使用舒適度高。占用陽臺上部空間，晾衣架安裝受較大影響。水箱溫度均勻，出水量大。2.5公斤壓力下，從50降到40，出水量可以大于80升。進(jìn)水壓大時很容易把水頂偏了，水箱兩側(cè)局部熱水不能被頂出。當(dāng)熱量過剩時，不能供應(yīng)其他用戶，由此會帶來泄壓的可能。當(dāng)熱量過剩時，可供其他用戶消耗，無過熱危險?！袄浒鼰帷笔綋Q熱效率高換熱面積小

10、，有內(nèi)漏風(fēng)險。正說反說這種水箱放在墻角不占陽臺上部空間，不影響安裝晾衣架。占用陽臺下部空間，影響洗衣機(jī)的安裝。水箱的水溫分層明顯，太陽能系統(tǒng)效率高。水箱的水溫分層明顯，放水時頂部溫度過高，底部溫度過低，使用舒適度稍差。 換熱面積大，不怕內(nèi)漏。屬于“熱包冷”，只有一半的有效換熱面積，效率低。正說反說集熱效率高、保溫性能好；高溫時容易汽化、卸壓；外形富有動感，美觀：不如平板整齊；真空管鍍膜衰減極慢，至少可以保證15年以上使用壽命真空管易碎真空管可長可短，形式變化靈活，風(fēng)載小，裝配螺絲過多，將來松動可能性大。正說反說表面硬度高、不破損、美觀，形式呆板，集熱效率低，風(fēng)載大、重量大，支撐強(qiáng)度大。高溫悶曬不易過熱。集熱器集熱效率低，冬季效果差，北方區(qū)域需考慮集熱器防凍。集熱器價格便宜。大氣環(huán)境下鍍膜易氧化，使用壽命短。使用壽命10年以內(nèi)。底層用戶的遮光問題用戶對集熱器外掛安全性的質(zhì)疑開發(fā)商、設(shè)計師對南立面美觀性的要求，導(dǎo)致不認(rèn)可這種產(chǎn)品。室內(nèi)水箱也是電熱水器，但較電熱水器的功能差距過大，缺少速熱裝置、防電墻等。安裝規(guī)范缺少統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)集熱器帶角度安裝，影響建筑外立面美觀，重力荷載和風(fēng)荷載較大，安全新能較差。1. 加大真空管間距，保證垂直安裝時春、秋、冬三季有效光照面積2. 加大真空管間距，有效保證夏季效果并防止系統(tǒng)過熱3. 垂直安裝增強(qiáng)了抗風(fēng)能力及防爆能力4.