頂尖銷售發(fā)問（課堂PPT）

1、1頂尖銷售特訓(xùn)營頂尖銷售特訓(xùn)營2http:/www.SmileJ講師：荊 濤2課程結(jié)構(gòu)第一天第二天第三天第四天上午銷售理念銷售關(guān)鍵目標(biāo)設(shè)定 教練培訓(xùn) (提問訓(xùn)練) (團(tuán)隊) (復(fù)制) 下午突破障礙比賽話術(shù)培訓(xùn) 固定產(chǎn)品比賽 復(fù)制系統(tǒng) (演練) (大賽) (發(fā)證) 晚上總結(jié)培訓(xùn) 話術(shù)比賽 總結(jié)分析 (客戶評委) (頒獎) 3溝通中是自己說的多好還是讓對方說的多好？對方上帝為什么給我們兩耳朵一嘴巴最佳狀態(tài)：我們和客戶各說多少？如果要得到自己想要的結(jié)果請多聽少說銷售的基石:溝通4銷售中如何連接所有的技巧？發(fā)問十大信條5一、 銷售不是向客戶賣東西，而是幫助客戶買東西。如何知道別人想要什么？只有通過問。

2、二、 銷售就是找出客戶，解決客戶的問題。目標(biāo)達(dá)不成的原因：1、有障礙。2、沒有方法。三、 銷售是了解顧客需求， 滿足顧客需求。發(fā)問十大信條6四 銷售就是幫顧客達(dá)成目標(biāo)，從而達(dá)成自己的目標(biāo)價值觀就是對人重要的事情五 銷售是一門引導(dǎo)性的學(xué)問引導(dǎo)的關(guān)鍵就是發(fā)問六 銷售人員的角色就是行業(yè)中的顧問顧問就是引導(dǎo)性（分析性）的問題發(fā)問十大信條7七 顧客不是不配合你，是你問的問題不夠好八 學(xué)會正確的發(fā)問，我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人的時候九 銷售最重要的就是挑選顧客，挑選顧客最好的方法就是發(fā)問十 發(fā)問不是一種技巧，是一種慣性發(fā)問十大信條81. 問簡單、容易回答的問題2. 盡量問一些答案是YES的問題3. 從小Y

3、ES開始4. 問引導(dǎo)性，二選一的問題-定金還是全款5. 事先想好答案6. 能用問，盡量少說7. 問一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題銷售的基石:溝通-問問題9問問題的兩種模式開放式何時？何地？怎么樣？什么？多用于銷售的開始如何設(shè)計我們的問題？ 封閉式是、不是可以、不可以多用于銷售的結(jié)尾銷售的基石:溝通-問問題1010%問封閉式問題90%問形式式問題11開放式問題好處獲得信息引發(fā)顧客時特定的問題的思考找出顧客腦子里究竟在想什么找出顧客所相信的事情建立信任感引起雙方互動1. 讓人進(jìn)入購買的情景12開放式問題通用六問 你為什么會有這樣的想法？ 是什么原因讓你做出這樣的決定呢？ 你具體想說什么？ 你對要包括的內(nèi)

4、容有什么要求？13開放式問題通用六問 這次活動你準(zhǔn)備在什么地方舉辦？ 你對上課的時間有什么要求嗎？14開放式問題通用六問 這個課程都有哪些人來上？ 您研究過公司產(chǎn)品的銷售對象嗎？ 你講如何去回避這些問題的存在呢？ 你有什么解決方法嗎？15開放式問題設(shè)計針對自己公司產(chǎn)品6 2=12個問題16封閉式問題問到自己想要的結(jié)果17封閉式問題好處確認(rèn)對方剛才說過的話確認(rèn)對方的意愿度得到承諾1. 測試對方的理解程度18封閉式問題通用六問 這些內(nèi)容就是你剛才所表示的，對嗎？ 我剛才闡述的三點(diǎn)是不是你所關(guān)注的呢？19封閉式問題通用六問 你認(rèn)為一直按照現(xiàn)在的方式走下去好嗎？ 剛才向你展示的方案，你看行嗎？20封閉

5、式問題通用六問 通過今天的交流，你認(rèn)為我們能不能有合作的可能性呢？ 假設(shè)我可以提供一種方法可以讓你學(xué)習(xí)效率提升更多，這樣的方法你要嗎？21封閉式問題設(shè)計針對自己公司的產(chǎn)品6 2=12個問題22溝通小游戲猜動物猜動物? （開放問題6個）我是誰我是誰? （封閉問題不限）如何設(shè)計問題如何設(shè)計問題?23找出問題、擴(kuò)大問題的問話模式對于買過此類產(chǎn)品的人例：打印出來的文件的品質(zhì)會去評價貴公司的品質(zhì)是嗎？很多公司印出的文件品質(zhì)不夠好造成顧客不好的印象，實(shí)際上那并不是他們公司真正的品質(zhì)，你說是嗎？您如何確保貴公司每一張在顧客面前呈現(xiàn)出來的文件都反映著您公司最佳的品質(zhì)呢？銷售的基石:溝通-問問題24找出問題、擴(kuò)

6、大問題的問話模式對于沒有買過此類產(chǎn)品的人賣保健品你的生活上你對于睡眠感覺如何？失眠-無精打采-工作效率不高-容易失業(yè)-影響家人假如我有一個方法可以讓你的睡眠質(zhì)量提高，你有興趣想多知道一些嗎？你有方法去解決他剛剛的那個問題銷售的基石:溝通-問問題25問出需求的缺口第一小步驟，你要問他現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是什么第二小步驟，你要問他你最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)？第三小步驟，你要問他喜歡的原因是什么呢？第四小步驟，希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里還可以改善。第五小步驟就是，為什么這對你這么重要呢？。你允不允許我向你介紹一下？你有沒有興趣想多聽一些？你愿不愿意聽我多講解一些？你要不要讓我跟你介紹一下？先讓人

7、家回答你YES，你才能往下介紹銷售的基石:溝通-問問題26問出購買的需求買房子的時候你最重要的條件有哪些呢？他說第一樓層、第二小區(qū)、第三格局、第四價格。某某先生，除了這四點(diǎn)還有別的嗎？某某先生，請問怎樣才算好樓層？假如能提供你這樣的房子你會跟我合作嗎？銷售的基石:溝通-問問題27找到購買關(guān)鍵什么叫問？問他的四個部分，家庭、事業(yè)、興趣、目標(biāo)聽什么？第一反應(yīng)，講老半天的故事，不斷重復(fù)講的事，聽語調(diào)看什么？他的表情語言，看他房內(nèi)的東西，他的立即反應(yīng)銷售的基石:溝通-問問題28了解客戶的需求了解顧客需求（李老太買李子的三段對話），與大家分享對話1：李老太到集市買李子，她走到第一家水果店門口問店員：這個

8、李子怎么賣？店員回答說：1.8元每斤。這李子又大又甜，很好吃的李老太沒等她話說完，轉(zhuǎn)身就走了對話2： 李老太走到第二家水果店門口，問：你這李子怎么賣？店員店員回答說：1.8元每斤。您要什么樣的李子呢？李老太說：我要酸的李子。店員說：正好我這李子又大又酸，您嘗嘗李老太選了一個嘗了嘗，有一點(diǎn)酸，于是買了兩斤。29對話3： 李老太提著李子回家時路過第三家店，她想驗(yàn)證下她李子是不是貴了，于是她便問：你這李子多少錢一斤？店員店員回答說：1.8元每斤。你要什么李子呢？李老太說：我要酸的李子。店員奇怪：您為什么要酸的呢，這年頭大家都要甜的？李老太說：我兒媳婦懷孕四個月了，想吃酸的。 店員說：原來這樣？那您為

9、什么不買點(diǎn)彌猴桃呢？彌猴桃口味微酸，營養(yǎng)豐富，特別含在豐富的維生素，同時這些維生素很容易被小寶寶吸收呢？即可滿足您兒媳婦的口味，也為小寶寶提供了豐富的維生素，一舉多得呢？李老太覺得有理，于是又買了兩斤彌猴桃。一定要先了解對方的需求了解顧客需求30面談六問31面談六問 什么問題？（變得更好） 重要嗎？ 有多重要? 如果這個問題解決了，對你或者公司有什么好處？ 如果有一種方法或者策略，能幫您解決這個問題，那么投入一點(diǎn)時間和精力應(yīng)該不是問題吧？ 錢不是問題吧？32八大輔助說服策略 如果法-貫穿始終 絞盡腦汁一定要合作 或與非-或者加非常 稀缺性和緊迫感 既成事實(shí) 分享秘密 預(yù)先框式 精準(zhǔn)數(shù)字33再次

10、升級話術(shù)添加如果法稀缺性和緊迫感既成事實(shí)34話術(shù)設(shè)計寫話術(shù)35話術(shù)設(shè)計 每個小組一套話術(shù) 必須流暢且可用 能觸動和感動客戶 目標(biāo)銷售產(chǎn)品 每個組員必須參與36銷售顧問：您現(xiàn)在用的是什么產(chǎn)品？顧 客：使用A產(chǎn)品。銷售顧問：你對這個產(chǎn)品服務(wù)滿意嗎？顧 客：非常滿意。銷售顧問：你使用了多久了？顧 客：兩年了。銷售顧問：在用現(xiàn)在這個產(chǎn)品之前，你用的是什么產(chǎn)品？顧 客：C產(chǎn)品。銷售顧問：你現(xiàn)在在公司多久了？顧 客：四年了。銷售顧問：當(dāng)時更換產(chǎn)品的時候你在場嗎？顧 客：在場。銷售顧問：換用產(chǎn)品之前你對現(xiàn)在用的產(chǎn)品做了了解與研究嗎？顧 客：當(dāng)然，我們做過。了解顧客需求37銷售顧問：換用之后是否為企業(yè)或你個人

11、帶來很大的方便和利益呢？顧 客：是帶來很大的方便和利益。銷售顧問：兩年前了解和研究，給你或貴公司帶來了很大的方便、利益 和快樂，為什么同樣的事情再次來臨時不給自己一個機(jī)會了解 一下呢？顧 客：那我就了解一下吧?，F(xiàn)在：滿意：不滿意：決策者解決方案關(guān)鍵點(diǎn)及價值觀了解顧客需求38問題應(yīng)對-洽談技巧01)我要考慮考慮太好了，想考慮證明您有興趣這么重要的事情你需要和別人商量嗎？太棒了，欣賞你這么有主見你不會趕我走吧？您最想考慮的第一件事是什么呢？是錢的問題嗎？那我們來解釋一下為何價格會39問題應(yīng)對-洽談技巧02)你們價格很貴太貴了是顧客的口頭禪觀念不同就會有不同-肯德基與藍(lán)與白價值法-顧客會成交是因?yàn)閮r

12、值大過價格（利益）代價法-沒有擁有這個產(chǎn)品帶來的損失（后果）品質(zhì)法-好貨不便宜，便宜沒好貨（自豪）如果法-如果便宜你會買嗎？（試探）分解法-通過分解感覺并不貴（比較）40問題應(yīng)對-洽談技巧03) 不如別的產(chǎn)品便宜許多人購買產(chǎn)品的時候會以三件事做評估：1.最好的品質(zhì)2.最佳的服務(wù)3.最低的價格對您而言，那一項(xiàng)是你最先放棄的？先認(rèn)同，再說同時常常聽到一個事實(shí)41問題應(yīng)對-洽談技巧04) 超出預(yù)算1.一個管理完善的公司需要仔細(xì)的預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是幫助公司達(dá)成利潤目標(biāo)的重要工具不是嗎？2.為了達(dá)成結(jié)果，預(yù)算工具本身應(yīng)該具有彈性，你說是吧？3.假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能幫您帶來利潤和競爭力，身為決策者為了更好的

13、效果，您是要讓預(yù)算控制你還是你控制預(yù)算？42問題應(yīng)對-洽談技巧05)很滿意目前的產(chǎn)品了解顧客目前產(chǎn)品目前產(chǎn)品的使用時間使用這個產(chǎn)品之前用什么？當(dāng)初換產(chǎn)品考慮了什么好處？改變后好處得到了嗎？就是真的滿意了嗎？現(xiàn)在你為何又否定一個跟當(dāng)初一樣的機(jī)會呢？43問題應(yīng)對-洽談技巧06)我不需要感到意外，請說出原因說出以前學(xué)員報名的案例，后來的改變誰需要？-讓顧客轉(zhuǎn)介紹有幾個顧客剛開始也是，現(xiàn)在是我最棒的顧客44問題應(yīng)對-洽談技巧07)有過不愉快的經(jīng)歷向我說說因噎廢食-總不能因?yàn)橐司筒怀燥埩烁丛谀睦铮课覀儾煌?1我們不能把小麥當(dāng)韭菜 2今天的事和過去的事不同讓我們更好的開始 45問題應(yīng)對-洽談技巧08

14、)某某時候我再買某某時候你真的買嗎？那現(xiàn)在買和那個時候買有什么區(qū)別呢？到底真正的原因是什么？你知道現(xiàn)在買的好處嗎？你知道某某時候買的壞處嗎？為何不現(xiàn)在就行動呢？46問題應(yīng)對-洽談技巧09)我要問某某人不問別人自己能決定嗎？換句話說您認(rèn)可我們的產(chǎn)品了？換句話說你也會推薦我們的產(chǎn)品了？您對產(chǎn)品的品質(zhì)、價格還有問題嗎？那我什么時候能一起跟您和某某人見面呢？見面后讓顧客推薦該產(chǎn)品47問題應(yīng)對-洽談技巧10)經(jīng)濟(jì)不景氣很多人說經(jīng)濟(jì)不景氣，但是我們公司絕對不會讓不景氣困擾我們。因?yàn)榻裉旌芏鄵碛胸敻坏娜硕际窃诓痪皻獾臅r候建立了他們的事業(yè)基礎(chǔ)。他們看到了長期的機(jī)會而不是短期的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗麄冏龀隽速徺I的決定而獲

15、得成功。今天您有一個一樣的機(jī)會，可以做出相同的決定，您愿意給自己一個這樣的機(jī)會嗎？等待的代價是公司更昂貴的代價48問題應(yīng)對-洽談技巧11)你說產(chǎn)品好，有保障，我為什么相信？公司從事本行業(yè)的歷史 不是我說好，是N多人說好，中國首富也說好多種交通都可以達(dá)到目的，奔馳和自行車區(qū)別“專業(yè)”技術(shù)（專利、認(rèn)證）。 “特別優(yōu)勢”N個第一49問題應(yīng)對-洽談技巧12)不感興趣很多顧客剛開始也這么說，真的了解后就不這么說了??？（吃驚）你不會連公司利益都不關(guān)心吧？什么使您感興趣？這么好的產(chǎn)品怎么會不感興趣呢？一定是我沒說清楚我從未聽過對這個產(chǎn)品不感興趣，您能說說關(guān)鍵是啥原因嗎？50問題應(yīng)對-洽談技巧13)不想買了-顧客不想買為什么？-我能問問為什么嗎？我什么地方做錯了？您對提高企業(yè)競爭力不再關(guān)心了嗎？今天還是永遠(yuǎn)？如果是永遠(yuǎn)我就非常不安了51問題應(yīng)對-洽談技巧14)郵寄資料給我或者email見面就更快-我們可不可以安排見面的時間？幾月幾號我過來？每當(dāng)有人讓我郵寄資料而不是面談的時候，兩種可能：1有興趣；2沒興趣。