裝飾公司談單流程

1、談單流程準(zhǔn)備工作 談單道具：宣傳手冊、筆記本、設(shè)計(jì)合同。 著裝整潔、面帶微笑、精神狀態(tài)良好。接待客戶引導(dǎo)顧客回到洽談區(qū)，請客戶坐下。端茶送水：禮貌的跟跟客戶說請喝水。上前問好：您好！我是為你您效勞的客戶經(jīng)理 XXX這是我的名片，詢問客戶信息：請問您貴姓？您的房子是在哪個小區(qū)呢？是什么戶型？面積有多大？打算什么時候 裝修？請參考效勞流程第一項(xiàng)咨詢 開始銷售談單：問：如果您了解的差不多今天能不能定下來？客戶答復(fù)： 1只要了解的可以，我今天就能定下來請問您裝修最關(guān)注的是什么2先看一下再說請問您裝修最關(guān)注的是什么 3今天定不了，只是先了解 4我下比擬一下解答顧客提出來的問題，消除客戶的疑慮。臨門一腳：

2、您看您了解的也差不多了， 我們今天要不就先辦下手續(xù)， 省的您老跑也麻煩，這是我們 的設(shè)計(jì)效勞流程，你看一下有沒有問題。有問題解答客戶對設(shè)計(jì)合同的問題，消除疑慮。 沒有問題要不我先確定一下，交設(shè)計(jì)費(fèi)，我們可以開始為您做誰家效勞了。 簽訂設(shè)計(jì)合同，繳納設(shè)計(jì)費(fèi)。給客戶講解設(shè)計(jì)合同考前須知，約定量房時間。送走客戶。風(fēng)信子效勞流程 咨詢設(shè)計(jì)合同量房設(shè)計(jì)選材報(bào)價(jià)施工合同進(jìn)場施工工程驗(yàn)收結(jié)算售后談單常見問題一.第一次見到客戶會遇到的問題:1. 客戶自己一個人在說，不聽客服人員說話。先耐心傾聽客戶說話。問：您在百忙之中來到風(fēng)信子一定是需要了解裝修的，我能不能問一下您對裝修您最想了解 什么，通常裝修就是幾個方面

3、：設(shè)計(jì)、工程、價(jià)格、效勞、環(huán)保和風(fēng)水我都可以一一為您解 答。理解重點(diǎn)：尊重客戶，找時機(jī)拉回談單重點(diǎn)中來。2. 我趕時間，只有10分鐘，你快點(diǎn)！問：如果您趕時間的話我也就直截了當(dāng)了，如果適宜的話今天能不能定下來？ 客戶答復(fù)：1只要適宜，我今天就可以定請問您裝修最關(guān)注的是什么2先看一下再說請問您裝修最關(guān)注的是什么3今天定不了，只是先了解沒關(guān)系！您可以先了解，我會為您提供最好的咨詢。 請問您裝修最關(guān)注的是什么4我先比擬一下沒關(guān)系！您可以先了解，我會為您提供最好的咨詢。 請問您裝修最關(guān)注的是什么理解重點(diǎn)：直截了當(dāng)，切入實(shí)質(zhì)問題。3. 我想看實(shí)景樣板房，如果沒有就不用談了。請問您想看實(shí)景樣板房是想看什么

4、？是看效果還是看施工？如果您想看效果，每個人都有不同的喜好，樣板的效果您不一定會喜歡，所以看得意義不大' 而且從實(shí)景來看，游擊隊(duì)和正規(guī)公司裝出來的效果差異不大但住幾年以后就有明顯的差異。 如果您想看施工那我建議您去看正在施工的工地，特別是隱蔽工程這樣才能看出一個公司的 施工水平。如果您想看效果圖和實(shí)際效果有沒有差距，我告訴你肯定會有的。因?yàn)樾Ч麍D里面的家具配 飾通常是利用一些現(xiàn)有的模塊做的，而實(shí)際的家具和配飾通常是您自己選購的，所以我建議 您選擇裝飾公司一定要考察他的工程。理解重點(diǎn)：看實(shí)景樣板房沒價(jià)值，沒工藝尤其隱蔽工程才有價(jià)值，4. 我在其他公司在做設(shè)計(jì)，他們是免費(fèi)的，如果你們可以，

5、我可以給你們競爭的時機(jī)，我會 貨比三家。對不起！我們的設(shè)計(jì)是要收費(fèi)的，那是因?yàn)槲覀兲峁┑氖怯衅焚|(zhì)的設(shè)計(jì)，正因?yàn)槭召M(fèi)，我們 的設(shè)計(jì)師才會用心的為您效勞，免費(fèi)的設(shè)計(jì)是無法提供這些效勞的，就像您請律師一樣，有 收費(fèi)的律師也有免費(fèi)的律師，他們提供的效勞也不同，您可以先和他聊聊，探討一下，如果 他的思想理念能夠和你有共通之處我們再往下方案好嗎。理解重點(diǎn)：好的設(shè)計(jì)一定要收費(fèi)5. 客戶很拽的樣子，從頭到尾也不說兩句話，當(dāng)問他的時候，他說，你說吧，我在聽，反問 幾次都是點(diǎn)頭就是不答復(fù)，然后說有事就走人了。您看，您不說話我也不知道您想了解什么，您花時間到我們這里，我也想為您提供最好的服 務(wù)。您能不能告訴我，您裝

6、修房子最看重什么？是設(shè)計(jì)、工程、價(jià)格、環(huán)保、效勞、還是風(fēng) 水？我好有針對性的給您介紹，不然你來了沒帶走你需要的東西也是浪費(fèi)您的珍貴時間。 理解重點(diǎn)：不斷找顧客想要理解的東西。二、談單過程中會遇到的問題1你們的設(shè)計(jì)費(fèi)太高了。您可能對現(xiàn)在的設(shè)計(jì)行情不熟悉，專業(yè)的設(shè)計(jì)工作室一般收費(fèi)都在200500每平方。而我們最好的設(shè)計(jì)收費(fèi)才120，：如有優(yōu)惠：而且您轉(zhuǎn)施工了只收取一半的設(shè)計(jì)費(fèi)。我們是裝修 公司我們要做的是您家的工程，我們收取的這點(diǎn)設(shè)計(jì)費(fèi)只是用來支付給設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)本錢， 我們主要是施工一體化。理解重點(diǎn)：我們收取的只是本錢2. 我什么都沒有看到，你就讓我簽設(shè)計(jì)，我憑什么相信你們，我裝修肯定要幾家作比擬

7、，我 不可能在幾家全部都交設(shè)計(jì)費(fèi)？客戶問這個問題，說明我們前期的引導(dǎo)工作還不夠就提收錢，需要進(jìn)一步消除客戶疑慮 您說得對，在交設(shè)計(jì)費(fèi)之前是需要慎重考慮和選擇，如果換了我也一樣有顧慮，也許是我介 紹的還不夠清楚，我可以再次為您解答好嗎。如果沒有：要不這樣，您先看一下我們的設(shè)計(jì)協(xié)議。還不行：要不這樣，我為您推薦一位設(shè)計(jì)師，您跟他聊聊，讓他幫您的戶型做個分析介紹。 理解重點(diǎn)：避開談價(jià)錢，重新了解客戶需求，做第2輪銷售3. 我裝修的很簡單不需要什么設(shè)計(jì)？其實(shí)設(shè)計(jì)的內(nèi)涵不只是風(fēng)格簡單，更重要的是布局、實(shí)用和環(huán)?？梢耘e例，這些都需要 通過設(shè)計(jì)去實(shí)現(xiàn)。如果您需要的設(shè)計(jì)很簡單我們這里也提供普通的設(shè)計(jì)師一樣可以

8、滿足您的 需求。理解重點(diǎn)：簡單也需要設(shè)計(jì)4. 朋友是做設(shè)計(jì)的，你們只要施工就行了。這個也是可以的，但是您要找您朋友做設(shè)計(jì)的話您得對您的朋友有要求，他不但要給您做設(shè) 計(jì)方案還要畫出全部的施工圖，同時在施工的時候他需要全程參與效勞，在很多階段他都需 要到現(xiàn)場，否那么施工質(zhì)量會出問題，出了問題礙于面子還不好說。如果您的朋友只是做設(shè)計(jì) 他沒有參與過施工那么還是建議您找我們公司的設(shè)計(jì)師。理解重點(diǎn)：讓客戶覺得找朋友做有難度5你們先幫我出個方案和預(yù)算，我比擬一下。其實(shí)通常設(shè)計(jì)的流程是這樣的，設(shè)計(jì)師需要先到你們家對房子做全面的測量并和您不斷的溝 通才能為你出方案，根據(jù)方案才能出預(yù)算。如果現(xiàn)在我們就幫您出一個預(yù)

9、算和方案，這樣我 們會承接大量的這樣的工作，設(shè)計(jì)師做出來不會很用心，這對您是很不負(fù)責(zé)的，但是一旦我 們簽訂了設(shè)計(jì)合同就代表我們需要履行這個合同，設(shè)計(jì)師就會很認(rèn)真的為您做設(shè)計(jì)。 理解重點(diǎn)：交錢的效勞才能做好。6. 我就要看和我同樣戶型的樣板房，其他的我不看。請問您想看同樣戶型的樣板房是想看什么？是看效果還是看施工？如果您想看效果，每個人都有不同的喜好，樣板的效果您不一定會喜歡，所以看得效果意義 不大。而戶型的設(shè)計(jì)改動是根據(jù)您的要求和生活習(xí)慣專門改動的，所以也看不出來什么，不 如我們找一個設(shè)計(jì)師來一對一的跟你溝通戶型您看怎么樣？理解重點(diǎn)：看同樣戶型沒有價(jià)值，看工地就是看工程，看工程就是看工藝，看工

10、藝就是看隱 蔽7你們的根底工程太高了，其他公司比你們低得多 。我們的價(jià)格并不高，在整個市場上屬于中端水平，我們用的材料都是最好的，比方我們吊頂 用的輕鋼龍骨，施工的時候輕鋼龍骨吊桿我們都嚴(yán)格規(guī)定在70CM因?yàn)?0CM是能保證你家的吊頂在使用幾年特不會下沉。再比方說我們固定石膏板的螺釘用得都是全抗繡的螺釘。也 能保證您的石膏板不會因?yàn)槁葆斏P脫落。我們沒法去跟那些低價(jià)的公司比，就像您買衣服 一樣，金格和螺絲灣的價(jià)格是沒法比的。理解重點(diǎn)：坦誠價(jià)格，我們價(jià)格是因?yàn)槲覀兏鷦e人不一樣8.你們的主材價(jià)格太高了，我要自己選我們合作的材料都是經(jīng)過我們認(rèn)真的審核和檢查絕對能夠保證品質(zhì)的，我給你舉個例子您就 知道

11、了，您直到為什么很多小賓館的衛(wèi)生間會有異味嗎？就是因?yàn)橛昧肆畠r(jià)的地磚。廉價(jià)的 地磚通常制作本錢很低，磚的密度不高水會滲到瓷磚下面，時間一長水變質(zhì)就發(fā)出異味你怎 么清掃都沒有用，所以我建議您裝修一定要選擇好的材料，我們推薦的都是有品質(zhì)的材料， 價(jià)格太廉價(jià)的材料我們不會使用，這會影響我們的裝修品質(zhì)。但我們保證給您推薦的材料價(jià) 格是市場最低價(jià)，并承諾如果有比我們低的價(jià)格，我們差價(jià)雙倍返還。理解重點(diǎn)：我們代購的都是質(zhì)量好的材料，并承諾差價(jià)雙倍返還9.你們的設(shè)計(jì)風(fēng)格我都參考了，沒有我喜歡的，我還是到其他公司比照一下。您先別急，我跟您解釋一下，每個客戶都有不同的喜好，生活習(xí)慣也不一樣，所以，設(shè)計(jì)師 是根據(jù)

12、客戶的需求量身定做的，剛剛您看到的都是我們的實(shí)際案列，沒有您喜歡的很正常。其實(shí)您需要的設(shè)計(jì)是需要設(shè)計(jì)師跟您不斷的溝通后才能使您滿意，要不這樣，我引薦設(shè)計(jì)總 監(jiān)跟您談一下。理解重點(diǎn)：滿意的設(shè)計(jì)是定制的，推薦設(shè)計(jì)師交流。二.簽訂設(shè)計(jì)合同時客戶會提出疑問1. 我今天過來只不過是先了解一下，我裝修還不急，回去和家人商量一下。沒關(guān)系的，即使您不裝修我們也會為您提供最好的咨詢效勞。不知道您的房子打算什么時候 裝修呢？如果是客戶不滿意，您確實(shí)需要多了解，裝修是大事?lián)Q了我也一樣要多考慮，今天您既然來 了，我也希望您在這里多多了解，也許是我介紹的還不夠清楚，我可以再次為您解答好嗎。如果是客戶真不急：其實(shí)您可以先

13、開始做房子的設(shè)計(jì)，因?yàn)檫@需要一定的時間，等您要裝房 子的時候就可以很快進(jìn)行了。要不要我為您安排一位設(shè)計(jì)師先跟您溝通一下。理解重點(diǎn)：不能讓客戶輕易離開，找可能性。2. 我相信你們設(shè)計(jì)沒問題，預(yù)算高，我無法承受，是不是我交的設(shè)計(jì)費(fèi)就不退了。這點(diǎn)請您放心，我們的報(bào)價(jià)對所有人都是統(tǒng)一的，不會因?yàn)槟覀兪煜の覀兙蛨?bào)的高，您 精明一點(diǎn)我們就報(bào)的低。而我們的報(bào)價(jià)是根據(jù)市場決定的，報(bào)高了絕對不會有人找我們裝修, 如果您以前裝過房子您應(yīng)該知道其實(shí)裝修的造價(jià)是由根底裝修和材料決定的，而根底裝修費(fèi) 用是由設(shè)計(jì)方案決定的。材料也是您自己選定的。所以如果您要是覺得預(yù)算高了我們可以通 過調(diào)整設(shè)計(jì)方案和調(diào)整材料品牌型號來

14、調(diào)整整個報(bào)價(jià)。理解重點(diǎn)：單價(jià)統(tǒng)一、造價(jià)是客戶自己決定的。三.簽訂施工合同時客戶會提出的疑問？1你們收的雜費(fèi)太多了，什么管理費(fèi)了、保護(hù)費(fèi)了、清潔費(fèi)了、材料搬運(yùn)費(fèi)、連腳手架的費(fèi) 用都要我出，明天你們會連木工的電錘、電鋸什么的都要我出了，我覺得太不合理 按照國家對裝飾工程預(yù)算的規(guī)定這些費(fèi)用都應(yīng)該收取，其實(shí)這些費(fèi)用列出來代表我們是明碼 收費(fèi)的，不該收的我們不多收，很多裝飾公司把這些費(fèi)用直接隱藏在工程里面，外表是好似沒有其實(shí)已經(jīng) 收取了。理解重點(diǎn)：我們明碼標(biāo)價(jià)，不欺瞞客戶2.當(dāng)客戶詢問雨季施工會不會影響施工質(zhì)量時，應(yīng)該怎樣答復(fù)？雨季施工之所以會被影響主要是因?yàn)榘宀氖艹焙蛪γ媸┕じ傻帽葦M慢，但是我們現(xiàn)在的

15、施工 技術(shù)已經(jīng)能夠保證在潮濕的天氣板材不會受潮，墻面施工的工藝要求都需要用點(diǎn)鎢燈烘干， 所以不存在雨季會影響施工質(zhì)量，再說了，云南的天氣本身就很枯燥，影響就更加沒有了。 理解重點(diǎn)：以技術(shù)取勝，用地理實(shí)際情況說明。3. 實(shí)際效果和效果圖不符怎么辦？如果我們能完全提供全套的裝修和家具配飾，我們能保證效果完全一樣，但經(jīng)常都是客戶自 己購置，所以最終的效果無法到達(dá)跟設(shè)計(jì)效果完全一樣，如果您需要效果完全一樣，我們也 可以做到，就是我們?yōu)槟峁┤椎难b修和家居飾品，可以讓您做到拎包入住?；蛘吆笃谂?飾及選材時一定讓設(shè)計(jì)參與，把握風(fēng)格協(xié)調(diào)性。理解重點(diǎn)：一站效勞就能保證效果4. 當(dāng)客戶詢問“你們現(xiàn)在做出的工程

16、預(yù)算，今后是否會有大的變動時，應(yīng)該怎么答復(fù)？ 我們承諾我們的預(yù)算誤差正負(fù)不會超過10%如果有超出局部，您可以拒絕超出的局部，當(dāng)然，在施工中您自己要求增加的局部不能算在這里面，這點(diǎn)你盡可以放心。理解重點(diǎn)：我們有預(yù)算誤差的承諾5. 因在外地出差，無法按時繳納中期款，是否可以拖延幾天？這點(diǎn)我剛想說明一下，我們是專款專用，公司是按工期進(jìn)度撥款給工人，一旦中期款沒有交 工人就沒有方法施工，還是希望您想方法按時繳納。如果您到時在外地出差也可以委托一個 人來辦理，也可以異地匯款的。理解重點(diǎn)：因?yàn)檗D(zhuǎn)款專用，所以請客戶想方法按時交錢6. 質(zhì)量不合格怎么辦，能否有保障？我們的工程管理非常嚴(yán)格，我們對每個階段都有嚴(yán)

17、格的驗(yàn)收。也會請您參加驗(yàn)收，在驗(yàn)收之 前的我們的工程工程經(jīng)理還要先做自檢驗(yàn)收，公司還有一個專業(yè)的質(zhì)檢部做專門的驗(yàn)收，對 不合格的施工工程我們都要進(jìn)行整改，最后交給您的工地一定是全部合格的。工程絕對有保障。理解重點(diǎn)：我們的工程管理非常嚴(yán)格，請客戶放心7價(jià)格和我的要求相差太遠(yuǎn)，怎么辦？其實(shí)裝修造價(jià)是由您決定的，裝修的預(yù)算由根底裝修造價(jià)和材料價(jià)格組成，根底整修造價(jià)根 據(jù)您的設(shè)計(jì)方案決定的，材料價(jià)格是根據(jù)您選定的材料決定的。所以如果價(jià)格差異大我們可 以通過調(diào)整您的設(shè)計(jì)方案和調(diào)整材料來控制價(jià)格。理解重點(diǎn)：裝修價(jià)格的上下是由您自己決定。8. 您們經(jīng)驗(yàn)豐富，現(xiàn)在哪些材料性價(jià)比高一點(diǎn)？現(xiàn)在市場上有些材料商把二

18、流的材料賣成一流的價(jià)格，這種材料在我們公司是嚴(yán)禁禁止銷售 的。其實(shí)你看到的我們材料展廳的材料都是經(jīng)過我們仔細(xì)審核評估過的材料，質(zhì)量、效勞都 能保證，價(jià)格也很合理，而且性價(jià)比都很高。理解重點(diǎn)：選擇和風(fēng)信子合作的材料都是有保證的，風(fēng)信子會幫您把好關(guān)。邀約常見問題你怎么有我的？這個并不重要，最主要的是我能給您帶來一些裝修方面的信息，更清楚的認(rèn)識到裝修知識。 公司也有這樣專門針對你們這樣的高端客戶做一個調(diào)查，您的是從這個部門來的。其實(shí)現(xiàn)在人已買房子人就紅了，我們也沒有什么惡意，就是想把風(fēng)信子最新最好的家裝信息 第一時間為您提供?？蛻粽f暫時不考慮裝修或者說還沒交房？什么時候交房？沒關(guān)系，可以提前做了解，

19、我們公司有專業(yè)家裝參謀和專業(yè)設(shè)計(jì)師會為您提 供裝修的信息，對您以后裝修有很大的幫助，為您提供如何防止裝修陷阱，如何合理安排資 金。您看您是今天有時間還是明天有時間，我們想邀請您過來坐坐？3你們公司有沒有做過和我家一樣的戶型，如果有就介紹給我看看？有可以過來參考一下，也可以幫您預(yù)約一位資深的設(shè)計(jì)師為您提供一對一的咨詢效勞。沒有我們做過跟您家戶型面積差不多的您可以先過來看看，因?yàn)榧词故菓粜拖嗤?，設(shè) 計(jì)您不一定會喜歡。因?yàn)槊恳环N設(shè)計(jì)是根據(jù)客戶自己的生活習(xí)慣、喜好為客戶量身定做的。 不過有很多參考風(fēng)格可以參考看看?？赡軙o您帶來很大的幫助或提供一些好的建議。4.我的房子要賣？您是出于什么因素要把房子賣掉？如多要賣：您看你的房子要賣多少錢呢？如果我這里有客 戶要買的話，我可以讓他跟你聯(lián)系。那你打算還買不買其他小區(qū)的，需要什么戶型，多大面 積，因?yàn)槲覀儗@些比擬熟悉，假設(shè)你想買我也可以提供更多信息給你。5你們不要再給我打？發(fā)短信做解釋，短信內(nèi)容要表達(dá)公司的不卑不