市場與銷售計(jì)劃于安排

1、1、 上崗引導(dǎo)，培訓(xùn)和考評上崗引導(dǎo)是對所有新入職的員工進(jìn)行最初的培訓(xùn)。1 制定人事發(fā)展計(jì)劃的三個階段：a. 第一階段：對當(dāng)前狀況進(jìn)行分析。確認(rèn)工作所需技能與員工當(dāng)前的技能?？刹捎脗€人技能SWOT分析對員工的技能進(jìn)行分析。對員工針對性的鍛煉。SWOT代表優(yōu)勢(Strengths)、劣勢(Weakness)、機(jī)會(Opportunity)和威脅(Threats)。b. 第二階段：根據(jù)銷售部職位績效，設(shè)定目標(biāo)。擬定一張技能缺陷表，這是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的目標(biāo)的基礎(chǔ)。該目標(biāo)要符合SMART原則，即目標(biāo)是明確的(Specific),可衡量的(Measurable),可達(dá)到的(Attainable),現(xiàn)實(shí)的(Rea

2、listic)和適時性的(Timely)；c. 第三階段：為最初確定的銷售部培訓(xùn)需求擬定一個培訓(xùn)行動計(jì)劃。 2 培訓(xùn)方法a. 坐在內(nèi)爾旁邊:觀察一名有經(jīng)驗(yàn)的員工演示如何完成一項(xiàng)工作；b. 輔導(dǎo)法：受訓(xùn)者接受另一外有經(jīng)驗(yàn)的員工輔導(dǎo)；c. 導(dǎo)師制：d. 工作輪換2、 部門規(guī)劃方法，規(guī)劃的影響1、 規(guī)劃的含義1 人力資源規(guī)劃分為二類：a. 軟規(guī)劃：如何激勵員工和滿足員工的需求的規(guī)劃，他樹立以客戶為導(dǎo)向的企業(yè)形象，并通過培訓(xùn)開發(fā)人員；b. 硬規(guī)劃：確定未來需要的員工的樹立，質(zhì)量和類型規(guī)劃。它包括：分析目前的雇用需求，預(yù)測員工未來需求、供給、離職率。c. 規(guī)劃：短期規(guī)劃，長期規(guī)劃。短期規(guī)劃是針對組織即時

3、的勞動力需求，長期規(guī)劃是針對未來的勞動力的需求。2 人力資源規(guī)劃方法： 將企業(yè)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為有關(guān)員工的目標(biāo)。例如為了保證銷售業(yè)績，需要提供一個有效的，對客戶友好的服務(wù)，因此有必要讓所有的員工在客戶服務(wù)方面得到培訓(xùn)；a. 監(jiān)控組織以外可能影響業(yè)績的因素，觀察它們近期的變化；b. 組織了解目前員工的需求很重要，通過滿足員工的需求，員工可以被激勵；c. 預(yù)測組織未來人員的需求很重要。可采用各種技術(shù)，包括：時間序列數(shù)據(jù)，商業(yè)比例分析，工作分析比較；d. 預(yù)測勞動力的外部供給將如何變化同樣重要，因?yàn)榻M織主要知道需求勞動力是否能夠獲得。3、 團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)行為與沖突1 樹立團(tuán)隊(duì)中特點(diǎn)：a. 團(tuán)隊(duì)成員要有共同的興趣

4、和目標(biāo)；b. 團(tuán)隊(duì)成員討論共同感興趣的問題；c. 團(tuán)隊(duì)成員中建立影響他們行為的規(guī)則和準(zhǔn)則。2 滿足團(tuán)隊(duì)成員的心里需求內(nèi)容如下：a. 團(tuán)體的成員身份意味著某種地位，將增強(qiáng)成員的自尊心；b. 團(tuán)體的成員身份能夠提供一種安全感，從而降低不確定性；c. 在團(tuán)體中能夠集思廣益，因此它能提供了一個解決問題的平臺。3 銷售團(tuán)體的形成：一旦一個團(tuán)體建立起來，它就會開始制定自己的規(guī)則和運(yùn)作方法；為了使團(tuán)體變得更加有效率，它需要根據(jù)自己的準(zhǔn)則來形成自身的風(fēng)格，并且建立團(tuán)體的凝聚力。團(tuán)體準(zhǔn)則由各成員所期待的社交行為和工作行為的常用標(biāo)準(zhǔn)。團(tuán)體形成得五個階段如下：階段1：形成期。團(tuán)體成員第一次相見并且開始逐漸相互認(rèn)識。

5、團(tuán)體目標(biāo)和團(tuán)體結(jié)構(gòu)存在不確定。階段2：風(fēng)暴期。團(tuán)體成員提出各自的觀點(diǎn)時會發(fā)生頻繁的分歧。團(tuán)體內(nèi)角色被分配時，也有可能發(fā)生權(quán)利的爭奪。階段3：規(guī)范期。團(tuán)體的工作模式已建立起來，并且行為標(biāo)準(zhǔn)也達(dá)成一致。所有成員擁有一致認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)。階段4：表現(xiàn)期。團(tuán)體已經(jīng)發(fā)展成一個有凝聚力的團(tuán)體，并且能夠集中精力去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。階段5：調(diào)整期。任務(wù)完成后，進(jìn)入下一個項(xiàng)目中。4 團(tuán)體沖突原因和特點(diǎn)：a. 管理層與員工所追求的的目標(biāo)不統(tǒng)一；b. 缺乏溝通，缺少橫向溝通的渠道；c. 存在團(tuán)體與廢人層面的嫉妒；d. 人機(jī)糾紛；e. 員工的士氣低落；f. 員工有高度的挫敗感；g. 個人不愿意與其他人分享信息；h. 管理層有可能會

6、死板的遵守規(guī)則和條例。5 團(tuán)體溝通模型：a. 鏈?zhǔn)剑鹤陨隙碌臏贤ǚ绞?，從最高層開始向下依次傳遞；b. 輪式：一種高度中央集權(quán)的溝通方式，嚴(yán)格依賴與中心人物的能力，各個成員之間缺乏有效的溝通；c. 環(huán)式：小組中每個成員與結(jié)構(gòu)中鄰近的人溝通，缺乏中心任務(wù)決策協(xié)調(diào)，整個處理過程耗時；d. 全通道式：允許所有方向上的溝通，在創(chuàng)業(yè)初期，意味著所有的個體或群體都可以互相討論問題(最佳溝通方式)；e. Y式：組織內(nèi)每個成員之間溝通，都需要通過中心人物。4、 產(chǎn)品的需求，供給，市場深刻學(xué)習(xí)三者之間的關(guān)系。市場的變化，決定外部的需求量，需求的增加有助于提高現(xiàn)有的供給量。5、 產(chǎn)品營銷，市場分析1 定義介紹：市

7、場營銷包括了有關(guān)企業(yè)的全部理論，對企業(yè)中的每個部門及每個人都有著很深的影響。市場營銷定義：在合適的時機(jī)，合適的場所，用合適的價格提供商品。將顧客置于企業(yè)活動的中心，并試圖去發(fā)現(xiàn)顧客目前與潛在的需求。2 營銷的目的：a. 銷售產(chǎn)品的市場識別，或部分市場的識別，也稱市場細(xì)分；b. 市場的定價決策；c. 消費(fèi)者的知識，在特定的細(xì)分市場上，需要收集市場的信息，包括：市場規(guī)模，地址位置，消費(fèi)者收入，行為等特征；d. 持續(xù)改進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品及企業(yè)自身的決心。3 營銷的流程：4 產(chǎn)品生產(chǎn)過程控制：5 項(xiàng)目生命周期管理：6、 職權(quán)管理，分配管理方式：垂直命令連和水平控制幅度管理。垂直命令鏈太寬有可能有以下問題：a. 直接監(jiān)督困難，可能導(dǎo)致失控；b. 激勵，士氣和產(chǎn)量可能受到影響；垂直命令鏈太窄有可能有以下問題：a. 增加管理和行政成本；b. 引起潛在的決策延遲，當(dāng)然這依賴于命令鏈的長度；c. 意味著太多的監(jiān)督，可能會抑