《推銷實(shí)務(wù)》實(shí)踐教學(xué)計(jì)劃

1、推銷實(shí)務(wù)實(shí)踐教學(xué)計(jì)劃 一、課程性質(zhì)、任務(wù)和教學(xué)目標(biāo)推銷實(shí)務(wù)是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的核心基礎(chǔ)課程，也是工商管理等專業(yè)的一門重要課程。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生掌握推銷的基本理論、策略和技巧，訓(xùn)練學(xué)生的推銷技能，培養(yǎng)學(xué)生良好的職業(yè)素養(yǎng)和實(shí)戰(zhàn)能力，使學(xué)生在將來(lái)的就業(yè)中，能夠迅速地適應(yīng)推銷工作，成為合格的推銷人員。 推銷實(shí)務(wù)課程對(duì)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)和職業(yè)素養(yǎng)的形成起重要的支撐作用。本課程針對(duì)的崗位群有：產(chǎn)品推銷、市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)、銷售管理、企業(yè)營(yíng)銷策劃等工作。結(jié)合本地區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特點(diǎn)，重點(diǎn)為大中型超市、信息產(chǎn)業(yè)、房地產(chǎn)公司及中小型酒店培養(yǎng)產(chǎn)品推銷、客服管理的工作人員，使學(xué)生能夠掌握推銷的理論知識(shí)，嫻熟地

2、運(yùn)用各種推銷策略與技巧，具備良好的語(yǔ)言表達(dá)能力、社交能力、應(yīng)變創(chuàng)新能力以及強(qiáng)烈的責(zé)任心、崗位忠誠(chéng)度，是推銷實(shí)務(wù)課程重點(diǎn)培養(yǎng)的技能。營(yíng)銷策劃銷售管理營(yíng)銷調(diào)研與預(yù)測(cè)產(chǎn)品推銷市場(chǎng)研發(fā)客戶管理推銷實(shí)務(wù)（支撐作用）推銷實(shí)務(wù)課程與專業(yè)崗位群關(guān)系圖在席卷全球的金融危機(jī)的影響下，企業(yè)的生存與發(fā)展問(wèn)題尤為突出。而有實(shí)用的推銷技能，又有過(guò)硬的專業(yè)技術(shù)的藍(lán)領(lǐng)工人有廣闊的需求空間。我校通過(guò)推銷實(shí)務(wù)的教學(xué)推廣，強(qiáng)調(diào)推銷技能的行業(yè)化和特色化，致力于培養(yǎng)適合各行業(yè)的“金領(lǐng)”推銷員。目前我校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)是：面向制造業(yè)、零售業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、酒店餐飲業(yè)等行業(yè)，培養(yǎng)擁護(hù)黨的基本路線，德、智、體、美全面發(fā)展，具備市場(chǎng)

3、調(diào)研、產(chǎn)品推銷、客戶管理、銷售管理等營(yíng)銷活動(dòng)的基本能力，擁有良好職業(yè)道德和敬業(yè)精神的推銷人才。 二、實(shí)踐（實(shí)訓(xùn)）所需條件和設(shè)備要求 多媒體教學(xué)設(shè)備、校內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)室、校外實(shí)訓(xùn)基地、市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)所需的各種產(chǎn)品。 三、實(shí)踐（實(shí)訓(xùn)）項(xiàng)目實(shí)踐（實(shí)訓(xùn)）課教學(xué)內(nèi)容表類別序號(hào)實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目實(shí)驗(yàn)要求課時(shí)基礎(chǔ)型的實(shí)訓(xùn)1推銷準(zhǔn)備工作學(xué)會(huì)對(duì)推銷環(huán)境進(jìn)行分析，能靈活運(yùn)用各種推銷模式開展推銷活動(dòng)。提高學(xué)生作為推銷人員應(yīng)具備的各種基本能力。42尋找顧客要求學(xué)生在顧客類型分析的基礎(chǔ)上，采用各種方法尋找顧客。學(xué)會(huì)建立顧客檔案。43推銷接近利用各種約見(jiàn)顧客的方法，與接近顧客的技巧，成功實(shí)現(xiàn)推銷接近。44推銷洽談利用各種推銷洽談的方法來(lái)

4、說(shuō)服顧客45顧客異議的處理謹(jǐn)遵顧客異議處理的原則，把握顧客異議處理的時(shí)機(jī)，利用顧客異議處理的基本方法靈活處理各類顧客異議。4綜合型的實(shí)訓(xùn)6綜合模擬訓(xùn)練通過(guò)情景模擬，使學(xué)生體驗(yàn)推銷工作流程，利用所學(xué)的各種方法和技巧，開展各類推銷工作。87社會(huì)實(shí)踐通過(guò)在實(shí)習(xí)單位的實(shí)習(xí)或各種社會(huì)實(shí)踐，使學(xué)生能夠?qū)⑺鶎W(xué)的推銷方法與技巧應(yīng)用于實(shí)際工作中，排除推銷過(guò)程中遇到的各種困難，最終實(shí)現(xiàn)推銷目的。4周合計(jì)28課時(shí)+4周實(shí)踐教學(xué)采用三結(jié)合模式： 1、模塊化訓(xùn)練與綜合訓(xùn)練相結(jié)合：通過(guò)模塊化訓(xùn)練，鞏固學(xué)生對(duì)于推銷理論知識(shí)的掌握；通過(guò)綜合訓(xùn)練，提高綜合分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。 2、仿真實(shí)訓(xùn)與真實(shí)實(shí)習(xí)環(huán)境相結(jié)合： （1）利

5、用校內(nèi)的SimMarketing市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)室和模擬營(yíng)銷公司，開展仿真模擬訓(xùn)練，提高學(xué)生基本的推銷能力。 （2）建立營(yíng)銷協(xié)會(huì)，在專業(yè)教師的指導(dǎo)下，以營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生為主體，面向全校學(xué)生，招聘了大量的營(yíng)銷協(xié)會(huì)會(huì)員，制定了嚴(yán)格的章程。以營(yíng)銷協(xié)會(huì)為載體，爭(zhēng)取與社會(huì)企業(yè)、產(chǎn)品經(jīng)銷商合作，秉著誠(chéng)實(shí)守信的原則，采取代銷的形式，進(jìn)行各類商品的推銷。學(xué)生一方面鍛煉了推銷能力，另一方面也能獲取一定的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，因此，吸引了許多非營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生加入到協(xié)會(huì)中來(lái)，從而擴(kuò)大了營(yíng)銷協(xié)會(huì)的規(guī)模和影響。如會(huì)員成功推銷了“晨光”牌簽字筆等學(xué)習(xí)用品及“斯美特”方便面等食品、磨豆等生活用品。 （3）利用校外實(shí)習(xí)基地，提高學(xué)生解決實(shí)際

6、的推銷綜合問(wèn)題的能力，使學(xué)生能夠?qū)W有所成。 3、校內(nèi)與校外相結(jié)合。利用校外的企業(yè)實(shí)習(xí)基地，安排學(xué)生在步步高、新一佳等大型超市、中國(guó)移動(dòng)相關(guān)業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)廳等單位參加見(jiàn)習(xí)、實(shí)習(xí)，立足培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際推銷能力，提高學(xué)生解決實(shí)際的推銷綜合問(wèn)題的能力，使學(xué)生能夠?qū)W有所成。項(xiàng)目一 推銷準(zhǔn)備工作自我形象表達(dá)教學(xué)目的：提高學(xué)生的自信 改善學(xué)生的形象 提高學(xué)生的自我形象設(shè)計(jì)、表達(dá)技能器材準(zhǔn)備：多媒體設(shè)備、白紙、筆或其他道具實(shí)驗(yàn)教學(xué)內(nèi)容、要求與進(jìn)度安排：（一）內(nèi)容走向講臺(tái)，面對(duì)全班同學(xué)做自我形象表達(dá)（二）要求1、善于運(yùn)用各種手法、技能來(lái)表達(dá)自我，要有一定的藝術(shù)性，形式上要有特色2、能從不同的角度，把自我的個(gè)性、特長(zhǎng)、能

7、力展示出來(lái)3、不同場(chǎng)景表達(dá)的側(cè)重點(diǎn)有所不同，形象表達(dá)力求靈活、準(zhǔn)確生動(dòng)（三）進(jìn)度安排及方式提前2天布置訓(xùn)練課題，每位同學(xué)用4分鐘的時(shí)間進(jìn)行面對(duì)大家的自我形象表達(dá)，可以借助于各種輔助道具. 思考與練習(xí)：如何在不同場(chǎng)景下設(shè)計(jì)得體的的自我形象項(xiàng)目二 尋找顧客的能力教學(xué)目的： 運(yùn)用各種方法尋找顧客的能力 對(duì)顧客進(jìn)行資格審查的能力知識(shí)儲(chǔ)備：連鎖介紹法、資料查詢法、咨詢法、會(huì)議尋找法、地毯式訪問(wèn)法、人際關(guān)系開發(fā)法、個(gè)人觀察法、廣告法、委托助手法實(shí)驗(yàn)準(zhǔn)備：多媒體設(shè)備、白紙、筆實(shí)驗(yàn)教學(xué)內(nèi)容、要求與進(jìn)度安排：（一）   內(nèi)容（二）   通過(guò)各種場(chǎng)景，訓(xùn)練學(xué)生對(duì)各種尋找顧客

8、方法的具體運(yùn)用（三）   要求  1、能描述潛在客戶的基本特征  2、會(huì)運(yùn)用多種途徑、方法尋找目標(biāo)顧客  3、要有良好的判斷力，能準(zhǔn)確的尋找到推銷對(duì)象 （四）進(jìn)度安排及方式 （五）設(shè)置各種具體場(chǎng)景，讓同學(xué)們找出各種可能的尋找顧客的方法；市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn) 思考與練習(xí)：如何靈活運(yùn)用地毯式訪問(wèn)法尋找到準(zhǔn)顧客？項(xiàng)目三 接近顧客的能力實(shí)驗(yàn)教學(xué)目的： 熟悉接近客戶的方法 增強(qiáng)接近客戶的技能 提高接近客戶的能力知識(shí)儲(chǔ)備：產(chǎn)品接近法，利益接近法，問(wèn)題接近法，介紹接近法，饋贈(zèng)接近法，贊美接近法，請(qǐng)教接近法器材準(zhǔn)備：視聽(tīng)器材、宣傳器材、簽約器材、其他器材實(shí)驗(yàn)教學(xué)內(nèi)容、要求

9、與進(jìn)度安排： （一）   內(nèi)容1、安排學(xué)生到實(shí)訓(xùn)基地實(shí)習(xí)，讓學(xué)生掌握實(shí)訓(xùn)基地公司顧客的資料和器材準(zhǔn)備、約見(jiàn)顧客的內(nèi)容和方式、接近顧客的方法。2、演示電話約見(jiàn)顧客推銷打印機(jī)，大家評(píng)論。3、設(shè)置各種場(chǎng)景分組討論運(yùn)用的接近方法，并指出其優(yōu)缺點(diǎn)（二）   要求1、要了解不同客戶的特點(diǎn)及相關(guān)信息2、要針對(duì)不同的場(chǎng)景、不同的人選擇不同的接近方法 3、接近方式要講究效率、要有藝術(shù)性（三）   進(jìn)度安排及方式1、通過(guò)設(shè)置各種場(chǎng)景，讓同學(xué)們現(xiàn)場(chǎng)演練；通過(guò)案例讓同學(xué)們分組討論；2、市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn) 思考與練習(xí)：如何接近顧客？項(xiàng)目四 推銷洽談的能力教學(xué)目

10、的：熟練掌握推銷洽談準(zhǔn)備階段、開局階段、報(bào)價(jià)階段、磋商階段、成交階段的洽談技巧和注意事項(xiàng)；熟練掌握提示法、演示法達(dá)成銷售目標(biāo)。知識(shí)儲(chǔ)備：推銷洽談的步驟、推銷洽談的方法實(shí)驗(yàn)準(zhǔn)備：視聽(tīng)器材、宣傳器材、簽約器材、其他器材實(shí)驗(yàn)教學(xué)內(nèi)容、要求與進(jìn)度安排： （一）內(nèi)容 1、小組討論并演練：假如你是一家計(jì)算機(jī)公司的銷售人員，與某大公司要進(jìn)行一場(chǎng)推銷洽談活動(dòng)，對(duì)方欲購(gòu)買100臺(tái)電腦。請(qǐng)從開局階段開始演示推銷洽談的步驟。將學(xué)生分成兩組，小組討論后開始演練。 2、小組討論并演練：任選至少一種方法進(jìn)行房產(chǎn)的模擬推銷演練。將學(xué)生分成兩組，小組討論后開始演練。 3、實(shí)訓(xùn)基地練習(xí)：讓學(xué)生掌握推銷洽談的步驟和方法。 4、市

11、場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)：選一種商品進(jìn)行推銷洽談（二）要求 1、有針對(duì)性、藝術(shù)性，場(chǎng)景反應(yīng)快 2、能創(chuàng)造良好的氣氛，進(jìn)行有效的溝通 3、善于揣摩對(duì)方的心理，較好的運(yùn)用策略 4、能有效的控制時(shí)間（三）進(jìn)度安排及方式通過(guò)設(shè)置各種場(chǎng)景，讓同學(xué)們現(xiàn)場(chǎng)演練；通過(guò)案例讓同學(xué)們分組討論市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)思考與練習(xí)：如何進(jìn)行推銷洽談？項(xiàng)目五 顧客異議處理的能力教學(xué)目的：掌握推銷異議處理的方式、方法；提高異議處理的技能知識(shí)儲(chǔ)備：處理異議的方法實(shí)驗(yàn)準(zhǔn)備：視聽(tīng)器材、宣傳器材、簽約器材、其他器材實(shí)驗(yàn)教學(xué)內(nèi)容、要求與進(jìn)度安排：  （一）內(nèi)容 1、分組辯論：正方：顧客異議既是推銷的障礙 反方：顧客異議是成交的前奏與信號(hào) 2、分角

12、色扮演顧客異議的類型 3、實(shí)訓(xùn)基地練習(xí)：讓學(xué)生掌握處理顧客異議的能力。觀察商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)人 員如何處理顧客異議 4、市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)：選擇一種商品進(jìn)行推銷并處理推銷過(guò)程中客戶的各種異議 （二）要求 1、要根據(jù)不同場(chǎng)景選擇正確的處理異議的方法 2、巧避矛盾，不可沖突 3、找準(zhǔn)異議的焦點(diǎn)，巧妙釋疑，解除后顧之憂 4、能有效的控制時(shí)間（三）進(jìn)度安排及方式 通過(guò)設(shè)置各種場(chǎng)景，讓同學(xué)們現(xiàn)場(chǎng)演練；通過(guò)案例讓同學(xué)們分組討論市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn) 思考與練習(xí)：如何進(jìn)行顧客異議處理？項(xiàng)目六 成交促成能力 教學(xué)目的：掌握成交促成的方式、方法；熟悉成交技能；提高成交促成的語(yǔ)言表達(dá)技能知識(shí)儲(chǔ)備：成交信號(hào)的發(fā)現(xiàn)、成交促成的方法實(shí)驗(yàn)準(zhǔn)備：視聽(tīng)器材

13、、宣傳器材、簽約器材、其他器材實(shí)驗(yàn)教學(xué)內(nèi)容、要求與進(jìn)度安排：  （一）內(nèi)容 1、通過(guò)模擬專項(xiàng)產(chǎn)品推銷，根據(jù)產(chǎn)品的不同，和銷售對(duì)象的不同，找到 最佳的成交方法。 2、分角色扮演成交促成的方法與技巧 3、分析不同場(chǎng)景下應(yīng)如何發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)并及時(shí)促成成交（二）要求 1、要根據(jù)不同場(chǎng)景選擇正確的成交的方法 2、成交促成的語(yǔ)言運(yùn)用得當(dāng) 3、會(huì)制造成交的氣氛，施展成交技能 4、善于把握成交的機(jī)會(huì) （三）進(jìn)度安排及方式通過(guò)設(shè)置各種場(chǎng)景，讓同學(xué)們現(xiàn)場(chǎng)演練；通過(guò)案例讓同學(xué)們分組討論市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn) 思考與練習(xí)：如何進(jìn)行成交促成？ 四、 實(shí)踐（實(shí)訓(xùn)）報(bào)告要求、考核內(nèi)容與方式 1、實(shí)訓(xùn)報(bào)告的內(nèi)容要包括在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中的各種感受、心得與體會(huì)，具備了什么能力，掌握了什么技巧。 2、考核內(nèi)容與方式：理論考核與實(shí)訓(xùn)考核相結(jié)合； 3、理論成績(jī)包括考勤、作業(yè)、閉卷考試，占總成績(jī)的4