年度銷售考核制度

1、2005 年北京用友軟件股份有限公司溫州分公司銷售考核辦法（區(qū)域銷售、大客戶銷售）一、考核原則1 區(qū)域銷售人員承擔(dān)個(gè)人銷售收入指標(biāo)，實(shí)行月度考核，按產(chǎn)品及實(shí)施回款收入計(jì)提獎(jiǎng)金；2、 區(qū)域銷售人員的基數(shù)為目標(biāo)任務(wù)的 40%（考慮到特殊情況：一月份基數(shù) 為目標(biāo)任務(wù)的 30%二月份基數(shù)為目標(biāo)任務(wù)的 20%。3、銷售人員如果當(dāng)月實(shí)際完成任務(wù)額低于基數(shù)，與基數(shù)部分的差額需用上月累計(jì)實(shí)際超額部分補(bǔ)足（超額部分是指超出目標(biāo)部分），補(bǔ)足差額后的 余額作為當(dāng)月實(shí)際完成任務(wù)額；如果當(dāng)月實(shí)際完成任務(wù)額高于當(dāng)月目標(biāo)，超出部分當(dāng)期按基數(shù)與目標(biāo)內(nèi)提成率計(jì)提獎(jiǎng)金。如年度實(shí)際完成任務(wù)額 高于年度任務(wù)目標(biāo)，年終一并計(jì)提超額獎(jiǎng)金

2、。4、 在獎(jiǎng)金計(jì)算過程中，需要先將以往基數(shù)補(bǔ)足后，再按照扣減基數(shù)后的余 額進(jìn)行當(dāng)月獎(jiǎng)金計(jì)提。5、 工資與業(yè)績4.1 區(qū)域銷售人員連續(xù) 2 個(gè)月未完成基數(shù)，自第 3 個(gè)月起降低基本工資級別 （降低幅度根據(jù)“銷售漏斗項(xiàng)目情況、考試成績及工作表現(xiàn)”為原工資的 10% 至 30%），若第 3 個(gè)月完成基數(shù)，基本工資可重新調(diào)整為原工資級別；若連 續(xù) 3 個(gè)月不能完成基數(shù)，該員工將轉(zhuǎn)入考查期，視待崗處理；4.2 區(qū)域銷售人員累計(jì) 3 個(gè)月未完成基數(shù)，自第三次未完成基數(shù)月份的次月 起降低基本工資級別（降低幅度根據(jù)“銷售漏斗項(xiàng)目情況、考試成績及工作 表現(xiàn)”為原工資的 10%至 30%），該員工將轉(zhuǎn)入考查期，視

3、待崗處理；4. 3試用期員工提供 1 個(gè)月保護(hù)期，保護(hù)期結(jié)束根據(jù)“銷售漏斗項(xiàng)目情況、 考試成績及工作表現(xiàn)”決定是否延長保護(hù)期，保護(hù)期延長不超過 1 個(gè)月。保 護(hù)期結(jié)束按照以上條款進(jìn)行考核。4. 4試用期員工在試用期間連續(xù) 2 個(gè)月完成基數(shù)或當(dāng)月 1次性完成月度目 標(biāo)，參考“銷售漏斗項(xiàng)目情況、考試成績及工作表現(xiàn)”可以提前轉(zhuǎn)正。6、 銷售人員單獨(dú)實(shí)現(xiàn)的實(shí)施收入計(jì)入業(yè)績并計(jì)提獎(jiǎng)金；7、 銷售人員實(shí)現(xiàn)的控股公司的產(chǎn)品收入計(jì)入業(yè)績并計(jì)提獎(jiǎng)金；8 銷售人員實(shí)現(xiàn)的參股公司的產(chǎn)品、其他（合作伙伴產(chǎn)品、硬件、殺毒軟件等）收入按毛利 20%計(jì)算獎(jiǎng)金，不計(jì)入業(yè)績；9、 銷售人員實(shí)現(xiàn)的維護(hù)服務(wù)收入、培訓(xùn)收入（沙盤、中

4、級培訓(xùn)、ERP 認(rèn)證、 電腦普及培訓(xùn)等）、開發(fā)收入按 5%比率計(jì)提獎(jiǎng)金，不計(jì)入業(yè)績；10、一個(gè)項(xiàng)目多個(gè)銷售人員參與的情況， 按貢獻(xiàn)度分配項(xiàng)目收入或獎(jiǎng)金:10、未報(bào)入銷售漏斗的簽約項(xiàng)目只計(jì)業(yè)績，不計(jì)提獎(jiǎng)金；11、支付給第三方的傭金將從收入中扣減，不計(jì)提獎(jiǎng)金，也不計(jì)業(yè)績；12、 銷售人員簽訂的軟件銷售合同（財(cái)務(wù)軟件或單模塊），需要贈(zèng)送客戶培 訓(xùn)，按照服務(wù)部內(nèi)部劃撥收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，此培訓(xùn)費(fèi)用從收入中劃款給服務(wù)部作為 服務(wù)部業(yè)績，此收入不計(jì)入銷售業(yè)績，不計(jì)提獎(jiǎng)金。13、對遠(yuǎn)地客戶進(jìn)行 ERP 項(xiàng)目實(shí)施或服務(wù)過程中， 由銷售人員在合同之外與 客戶簽訂的交通及住宿費(fèi)報(bào)銷協(xié)議，根據(jù)客戶的實(shí)際報(bào)銷總金額，按 3 0

5、% 計(jì)提獎(jiǎng)金，不計(jì)入業(yè)績。（該項(xiàng)目由部門經(jīng)理和總經(jīng)理嚴(yán)格控制軟件折扣， 折扣不低于 6 折）。14、更換競爭對手（金蝶、新中大、神州數(shù)碼）的軟件，按照回款金額一律 按照 5%比率計(jì)提。（依據(jù)所替換的競爭對手的產(chǎn)品，或合同復(fù)印件及客戶方 證辭為準(zhǔn)）。15、對于年度回款金額突破百萬的銷售員，年終一次性額外獎(jiǎng)勵(lì)貳萬元人民 幣。16、設(shè)立銷售龍虎榜，對業(yè)績優(yōu)異者單獨(dú)予以獎(jiǎng)勵(lì)。區(qū)域銷售人員的月度獎(jiǎng)金=計(jì)提獎(jiǎng)金 X （ 8 0%+ 2 0%X KPI 獎(jiǎng)金系數(shù)）計(jì)提獎(jiǎng)金二本月回款 X計(jì)提比率1.計(jì)提比率如下： 1.1 月度計(jì)提比例、獎(jiǎng)金計(jì)算方法月度實(shí)際回款額Xx基數(shù)基數(shù)=X目標(biāo)*70%（1、2月基數(shù)特殊）

6、目標(biāo)=*70%X目標(biāo)（1、2月基數(shù)特殊， 分別下調(diào)10% 20%計(jì)提獎(jiǎng)金0X*3%X*5%（1、2月基數(shù)特殊，提成比率也分別下調(diào)10% 20%1. 2 年度超額計(jì)提比例年度實(shí)際回款額x目標(biāo)=X目標(biāo)*150%X=目標(biāo)*150%計(jì)提獎(jiǎng)金（X-目標(biāo)）*7%目標(biāo)*5%+目標(biāo)*50%*7%+（X-目標(biāo)*150%）*10%統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)精確到整數(shù)位，四舍五入2、KPI 考評2.1 考評表指標(biāo)考核類別考核要素考核要點(diǎn)權(quán)重財(cái)務(wù)指標(biāo)（80%）合同回款合同回款比例見附件 150合同利潤合同毛利率見附件 230非財(cái)務(wù)指標(biāo)（20%）銷售漏斗準(zhǔn)確性、項(xiàng)目數(shù)量10考試成績及格、不及格102.2 合同應(yīng)收款比例2.2.1 定義：

7、本月合同回款比例二累計(jì)回款額/累計(jì)合同簽約額2.2.2 附件 1、評分對照表回款比例得分回款比例得分回款比例得分回款比例得分80%以上5070%4459%3248%2180%49.569%4358%3147%2079%4968%4257%3046%1878%48.567%4156%2945%1677%4866%4055%2844%1476%47.565%3954%2743%1275%4764%3853%2642%1074%46.563%3752%2541%873%4662%3651%2440%-35%672%45.561%3550%2330%-35%471%4560%3349%2235%以下02.3 合同毛利率評分對照表2.3.1 定義：合同毛利率=（累計(jì)合同總金額-累計(jì)訂貨款）/累計(jì)合同總金額232 附件 2、評分對照表合同毛利率得分合同毛利率得分合同毛利率得分合同毛利率得分45%以上3034%24.523%1912%13.544%29.533%2422%18.511%1343%2932%23.521%1810%12.542%28.531%2320%17.59%1241%2830%22.519%178%11.540%27.52