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認(rèn)證類型：個(gè)人認(rèn)證

認(rèn)證主體：王**（實(shí)名認(rèn)證）

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IP屬地：天津 上傳時(shí)間：2022-04-02 格式：DOC 頁數(shù)：8 大?。?7KB 積分：15 舉報(bào) 版權(quán)申訴

1、1 / 16如何制訂恰當(dāng)?shù)恼猩棠Ｊ剑?近年來，翻開中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)、銷售與市場(chǎng)和商界雜志 等國(guó)內(nèi)較有阻礙的財(cái)經(jīng)類報(bào)刊，各類“誠招代理”和“歡迎加盟”的廣告幾乎充斥了80以上的廣告版面。同時(shí)，關(guān)于一部 分讀者而言，瞪大眼睛在各類招商廣告里“查找商機(jī)”差不多成 了他們訂閱以上幾類報(bào)刊的要緊目的之一。因此，為數(shù)眾多的 “誠招者”和“應(yīng)招者”便構(gòu)成了一個(gè)一般消費(fèi)者乃至專門大 一部分適應(yīng)于傳統(tǒng)分銷渠道的經(jīng)營(yíng)者甚感陌生或奇妙，而圈兒里 面卻是熱火朝天的獨(dú)特分銷模式招商運(yùn)作。早在8年前，上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢有限公司的幾位要緊成 員就以不同身份介入招商運(yùn)作 （只是那時(shí)的招商運(yùn)作遠(yuǎn)不如現(xiàn)在 這么“花俏”） ，期間曾為

2、國(guó)內(nèi)數(shù)十家生產(chǎn)型企業(yè)提供過招商規(guī) 劃和實(shí)施服務(wù)， 幾乎百分之百的企業(yè)都獲得了理想的業(yè)績(jī)。 今年8月，聯(lián)縱智達(dá)在上海召開了“招商規(guī)劃及實(shí)施技巧實(shí)戰(zhàn)報(bào)告 會(huì)”，盡管只在銷售與市場(chǎng)雜志一個(gè)媒體上刊登了兩條會(huì)議 廣告，且會(huì)務(wù)費(fèi)用不低（3800元/人），但報(bào)名者依舊打爆了電 話，招商之火爆可見一斑。面臨國(guó)內(nèi)招商的現(xiàn)狀，企業(yè)和廠家如何樣最大限度地發(fā)揮招 商優(yōu)勢(shì)，盡量幸免招商方式的種種弊端， 制造全新的招商理念和 實(shí)施手段，正是本文的核心所在。一、預(yù)備在招商開始之前明確招商目的弄清晰自己的招商目的， 并把招商列入到企業(yè)的整體規(guī)劃中 來，以確保企業(yè)順利的進(jìn)展。一般來講，企業(yè)關(guān)于招商要緊的目 的有三點(diǎn)：一、快速

3、回籠資金，緩解壓力，二、快速建立營(yíng)銷網(wǎng) 絡(luò)，占據(jù)市場(chǎng)，三、鍛煉隊(duì)伍，總結(jié)經(jīng)2 / 16驗(yàn)，提煉市場(chǎng)運(yùn)作模式 （“招 商專業(yè)戶”的目的則是三六九抓現(xiàn)鈔，暫不在本文討論話題之 中） 。 然而因?yàn)槠髽I(yè)本身的狀況不同， 其要緊目的亦有所不同，比如商務(wù)通剛剛上市的1999年，有效的招商使恒基偉業(yè)迅速建 立了全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)， 制造了上市一年銷售8個(gè)億的神話。 假如 講初期恒基偉業(yè)招商是為了迅速組建網(wǎng)絡(luò)、 占據(jù)市場(chǎng)， 那么現(xiàn)在 的恒基偉業(yè)招商的要緊目的是擴(kuò)大阻礙、 清理市場(chǎng)并為后繼產(chǎn)品 打下通路基礎(chǔ)。從全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看， 采納招商策略不僅僅是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品 快速拓展的手段， 事實(shí)上，對(duì)企業(yè)的整體進(jìn)展都有著重

4、大的意義。 通過招商， 能夠最大限度地規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) （要緊指資金方面的） ， 鼓舞企業(yè)、職員及相關(guān)部門的信心，更為重要的是，招商能夠?yàn)?企業(yè)積存大量的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)， 培養(yǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍， 從而為企業(yè)建立 一套科學(xué)的營(yíng)銷治理機(jī)制， 并為后繼產(chǎn)品打下通路基礎(chǔ)。 因此能 夠講，招商運(yùn)作對(duì)企業(yè)具有戰(zhàn)略意義和深遠(yuǎn)阻礙的。一個(gè)要長(zhǎng)遠(yuǎn)進(jìn)展的企業(yè)， 其招商目的應(yīng)與那些以招商為賺鈔 票手段的個(gè)人或企業(yè)不同，其全然目的應(yīng)該是打動(dòng)和爭(zhēng)取消費(fèi) 者，從根基上啟動(dòng)和占據(jù)市場(chǎng)， 把招商僅僅作為產(chǎn)品面市的手段 和工具之一，而不是企業(yè)的終極目的?！芭c經(jīng)銷商利益相通、命 運(yùn)相連、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，進(jìn)而形成真正意義上的、長(zhǎng)久而穩(wěn)固的戰(zhàn)略 伙伴”

5、，如此才能為招商工作樹立牢固的操作準(zhǔn)則和服務(wù)理念。3 / 16但需要提醒的是，那些資金短缺、人員匱乏、資源有限，僅 以招商為原始積存手段的企業(yè)或個(gè)人也需事先明確自己的短期 目的與期望，切不可“東施效顰”，盲目跟從大企業(yè)的做法。只 要產(chǎn)品質(zhì)量、 性能可靠，事先明確規(guī)則，“我管生產(chǎn)， 你管銷售”的“一腳踢”的做法也并沒有什么見不得陽光的但事先對(duì) “應(yīng)招者”坦誠告知、明確責(zé)任是必須的前提。確立招商對(duì)象相對(duì)傳統(tǒng)模式， 招商有專門大的隨機(jī)性和不可控性。 多數(shù)情 況下，招商廠家差不多上事先擬訂好招商方案， 單方確定了各級(jí) 經(jīng)銷商的資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)及“入門”條件， 然后通過媒體廣告等途徑公 布招商信息，而目前“誠招

6、經(jīng)銷商或代理商”的廣告多如牛毛， “應(yīng)招者”選擇機(jī)會(huì)和余地也特不大。 “門當(dāng)戶對(duì)”的概率并不 專門高，因此，招商也不可能完全幸免這種供銷雙方“不能雙 全”現(xiàn)象的產(chǎn)生。但這并不是講招商就沒有了比較余地和選擇空間，相反， 企業(yè)事先明確了招商對(duì)象、重點(diǎn)區(qū)域、資質(zhì)要求、審核細(xì)則、幫控 措施等相關(guān)條款， 并能通過有效途徑加以傳播， 招商工作就能更 加清晰明確、有的放矢，從而減少不必要的周折，免去無效的資 金、時(shí)刻與精力的投入。4 / 16般來講，招商要緊有經(jīng)銷商和代理商兩種。因此我們有必要分清經(jīng)銷商與代理商的區(qū)不。（目前國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)或個(gè)人并沒有完全弄明白“代理商”與“經(jīng)銷商”之間的區(qū)不。）序號(hào)比較內(nèi)容經(jīng)

7、銷商代理商1 1機(jī)構(gòu)性質(zhì)擁有合法經(jīng)營(yíng)資 格的企業(yè)能夠是企業(yè)，也能夠是個(gè)人2 2取酬方式賺取進(jìn)銷差價(jià)（經(jīng) 營(yíng)利潤(rùn)）賺取傭金 （工資或提 成等）3 3負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)的品種多品種、多品牌經(jīng) 營(yíng)一般不經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品 牌4 4對(duì)商品的擁有權(quán)擁有商品的所有權(quán)不擁有商品的所有 權(quán)5 5經(jīng)營(yíng)自主性自主經(jīng)營(yíng)受供貨商指導(dǎo)和限 制6 6對(duì)供貨商的付款 方式貨款兩清、賒銷、 代銷等售后回款rr- -7 7招商簽約時(shí)付給 供貨商的資金性 質(zhì)貨款或保證金（若 是貨款，則能夠不 保證退貨）保證金（可按條件退貨）8 8開發(fā)市場(chǎng)的前期 投入（廣告費(fèi)、 促銷費(fèi)等）經(jīng)銷商、供貨商都 可能負(fù)擔(dān)，或按比 例分擔(dān)由供貨商負(fù)擔(dān) （尤指 廣告費(fèi)，代理

8、商自愿 負(fù)擔(dān)除外）9 9對(duì)經(jīng)營(yíng)的品牌所 承擔(dān)的責(zé)任貿(mào)易特征明顯，利 U U潤(rùn)至上，對(duì)品牌責(zé) 任心較小除賺取傭金外， 還需 承擔(dān)樹立和維護(hù)品 牌的責(zé)任1010供貨商對(duì)其考核 指標(biāo)銷售量市場(chǎng)質(zhì)量和銷售量由此可見，經(jīng)銷商與代理商之間存在本質(zhì)性的區(qū)不。一般講來，成熟品牌和產(chǎn)品因市場(chǎng)走勢(shì)穩(wěn)定，推廣工作簡(jiǎn)單，銷量容易 預(yù)估，比較適5 / 16合以經(jīng)銷制的方式合作；而開拓期的產(chǎn)品因市場(chǎng)元6 / 16素復(fù)雜，市場(chǎng)投入較大，且前景未卜，需精耕細(xì)作，以“貿(mào)易” 式的經(jīng)銷方式解決復(fù)雜的市場(chǎng)問題顯然行不通， 比較負(fù)責(zé)任的廠 家大多采取代理制的方式，從而減輕代理者的風(fēng)險(xiǎn)與負(fù)擔(dān)， 也能 夠加強(qiáng)對(duì)代理者的關(guān)心、 督導(dǎo)和操縱

9、，以期獲得掌控市場(chǎng)的主動(dòng) 權(quán)。在界定了經(jīng)銷商與代理商的概念之后， 企業(yè)能夠依據(jù)自己的 現(xiàn)實(shí)情況，確立要緊目標(biāo)對(duì)象。并結(jié)合各區(qū)域市場(chǎng)容量、潛力、 進(jìn)入成本、競(jìng)爭(zhēng)狀況，以及潛在“應(yīng)招”者的差不多特征，制定 上市招商的區(qū)域分隔及對(duì)象選擇方案。二、合適的確實(shí)是最好的既然招商和應(yīng)招雙方是“各取所需、 自由戀愛”， 那么對(duì)招 商策略的最差不多的要求確實(shí)是適合。合適的資源，合適的條件關(guān)于任何“應(yīng)招者”（經(jīng)銷商或代理商），他的終極目的差 不多上 獵取經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)或傭金 ，這也是任何供貨商都必須理性面對(duì) 的現(xiàn)實(shí)。 但大多數(shù)“應(yīng)招者”并不是盲目相信“我出資， 你賺鈔 票”、“投資1萬，年賺百萬”之類的信口雌黃，他們?cè)?/p>

10、來越關(guān)注為達(dá)到自己賺鈔票目的，招商企業(yè)必須具備的種種先決條件和 市場(chǎng)支持，因此，在制定招商策略的時(shí)候，首先要清醒了解自己 的資源、優(yōu)勢(shì)和能夠給予應(yīng)招者的條件，并與應(yīng)招者共同探討總 體的市場(chǎng)策略、告知真實(shí)的市場(chǎng)支持，才能讓雙方長(zhǎng)期合作，幸 免出現(xiàn)“蜜月一過，反目成愁”的情況。7 / 16般來講，應(yīng)招者對(duì)企業(yè)各項(xiàng)資源的關(guān)注如下:要素排序及權(quán)重應(yīng)招者”關(guān)注要素1 1（ 25%25%）產(chǎn)品力及市場(chǎng)容量2 2（ 22%22%）廣告支持力度或品牌力J3 3（ 18%18%）獲利空間（利潤(rùn)率或提成比例）4 4（ 13%13%）促銷方案的可行性和實(shí)效性|5 5（ 10%10%）企業(yè)背景及實(shí)力（退換貨等信譽(yù)保

11、障）6 6（ 7%7%）后繼市場(chǎng)關(guān)心7 7（ 5%5%）同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力|上表僅是按一般的招商慣例的提示性分析， 實(shí)際運(yùn)作當(dāng)中各 項(xiàng)要素的排序及權(quán)重會(huì)因各招商企業(yè)和“應(yīng)招者”不同條件與 心態(tài)而發(fā)生較大的變化。但上述七點(diǎn)無疑是“應(yīng)招者”最關(guān)懷的 問題，因此企業(yè)應(yīng)依照自己的資源最大可能的完善各項(xiàng)資源，力求達(dá)到“應(yīng)招者”中意的狀態(tài)。 例如，新上市的產(chǎn)品無疑在產(chǎn)品 力和市場(chǎng)容量上尚無現(xiàn)實(shí)優(yōu)勢(shì)，但促銷方案有用、支持力度大、企業(yè)實(shí)力強(qiáng)、 市場(chǎng)策略成熟等條件依舊能夠吸引“應(yīng)招者” 照能夠?yàn)椤皯?yīng)招者”提供的支持， 制定相應(yīng)的條件， 力爭(zhēng)“門當(dāng) 戶對(duì)”。一味的提出苛刻的合作方案勢(shì)必阻礙招商的進(jìn)度和“應(yīng) 招者”的積極性。合適的態(tài)度，合適的傳播隨手翻開幾份招商啟發(fā)的報(bào)紙或雜志，滿眼差不多上“600億元的大市場(chǎng)等你來開發(fā)”、“無需投資，年入百萬”、“300%的投資回報(bào)，您還等8 / 16什么？ ”、 “加盟XXX,必定賺大鈔票” 等之類的充滿誘惑的廣告。仿佛滿街差不多上天上掉下來的餡 餅，人人都能夠輕而易舉地成為富翁了。 假如講這些招商廣告全 差不多上一些騙子公司所為顯然不夠客觀； 同時(shí)， 講沒有人會(huì)相 信這些廣告和許諾也不夠