國際商務(wù)談判的策略

1、1 / 59第八章 國際商務(wù)談判的策略【本章概述】國際商務(wù)談判從正式開局到達(dá)成協(xié)議，要經(jīng)歷一個(gè)錯(cuò)綜復(fù) 雜、起伏跌宕、充滿變數(shù)的的過程，但大體可包括三個(gè)時(shí)期，即 開局時(shí)期、中局時(shí)期、終局時(shí)期。在長期的談判實(shí)踐中，人們就 各個(gè)時(shí)期總結(jié)出許許多多有關(guān)談判的策略和技巧， 這些策略和技 巧至今仍在許多的談判中被廣泛地運(yùn)用。掌握一定的談判策略，能夠在談判中靈活地加以運(yùn)用，以求 達(dá)到談判的戰(zhàn)略目標(biāo)， 同時(shí)，對談判對手的種種談判策略和手段， 不論其如何變化，談判人員也能清晰地予以識(shí)不，處之泰然。第一節(jié) 開局時(shí)期的策略開局時(shí)期要緊是指談判雙方見面后，在進(jìn)入具體實(shí)質(zhì)性交易 磋商之前，相互介紹、寒暄，建立必要的談判

2、氣氛，并由一方報(bào) 價(jià)（既包括價(jià)格，又包括要緊的交易條件） 。談判的開局是談判 雙方第一次亮相， 是整個(gè)商務(wù)談判的起點(diǎn)， 它的好壞在專門大程 度上決定著整個(gè)談判的走向和進(jìn)展趨勢。 因此， 一個(gè)良好的開局 將為談判成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，談判人員應(yīng)給予高度的重視。 在這一時(shí)期，談判人員的要緊任務(wù)是制造談判氣氛，2 / 59交換意 見和作開場陳述。一、制造良好的談判氣氛 經(jīng)驗(yàn)表明，在談判的開局時(shí)期所制造的氣氛會(huì)對談判的全過 程產(chǎn)生重要阻礙。 因此， 談判人員要在現(xiàn)在期盡量建立一種坦誠 地、友好的、合作的氣氛，形成一個(gè)順利的開端，為隨后的談判 打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。每一次談判都因談判內(nèi)容、形式、地點(diǎn)的不同，

3、而有其獨(dú)特 的氣氛。有的談判氣氛是冷淡的、對立的；有的是松弛的、緩慢 的、曠日持久的；有的是積極的、友好的；也有的是平靜的、嚴(yán) 肅地、拘謹(jǐn)?shù)摹?不同的談判氣氛對談判的進(jìn)程和結(jié)果會(huì)有不同阻 礙。熱烈、積極、友好的氣氛下，雙方抱著互利互讓、通過共同 努力而簽訂一個(gè)皆大歡喜的協(xié)議，使雙方的需要都能得到滿足， 也使談判成為一件輕松愉快的情況。 冷淡、對立、緊張的氣氛中， 雙方抱著寸土不讓、 寸利必爭、 盡可能簽訂一個(gè)使自己的利益最 大化的協(xié)議的態(tài)度來參加談判， 專門有可能把談判變成一場沒有 硝煙的戰(zhàn)爭。一種談判氣氛能夠在不知不覺中把談判朝某種方向推進(jìn)， 比 如熱烈的、積極的、合作的氣氛，會(huì)把談判朝著達(dá)

4、成一致的協(xié)議 方向推動(dòng)，而冷淡的、對立的、緊張的氣氛則會(huì)把談判推向更為 嚴(yán)峻的境地。氣氛會(huì)阻礙3 / 59談判人員的心理、情緒和感受，從而引 起相應(yīng)的反應(yīng)去適應(yīng)它， 假如不加以調(diào)整和改變， 就會(huì)增強(qiáng)那樣 氣氛。因此，在談判一開始，建立起一種合作的、誠摯的、輕松 的、認(rèn)確實(shí)和解決問題的氣氛， 對談判能夠起到十分積極的作用。談判雙方剛見面時(shí)寒暄等客套并不能決定談判的氣氛， 這僅 僅是表面現(xiàn)象而已。 談判人員的大腦運(yùn)動(dòng)才是決定談判氣氛的實(shí) 質(zhì)內(nèi)容，正是談判人員的大腦運(yùn)動(dòng)所決定的其談吐、 目光、姿態(tài)、 各種動(dòng)作的形式及速度造成了各不相同的談判氣氛。 實(shí)際上， 當(dāng) 雙方走到一起預(yù)備談判時(shí)，洽談的氣氛就差

5、不多形成。 熱情依舊 冷漠，友好依舊猜忌，輕松爽朗依舊拘謹(jǐn)緊張都已差不多確定， 甚至整個(gè)談判的進(jìn)展，如誰主談，談多少，雙方的策略也都受到 了專門大的阻礙。因此，談判氣氛不僅受開局瞬間的阻礙，雙方 見面之前的預(yù)先接觸，談判中的交流都會(huì)對談判氣氛產(chǎn)生阻礙，但談判開始瞬間的阻礙最為強(qiáng)烈，它奠定了談判的基礎(chǔ)。此后， 談判的氣氛波動(dòng)比較有限。因此，為了制造一個(gè)合作的良好氣氛， 談判人員應(yīng)當(dāng)做到以下幾點(diǎn)1.談判人員應(yīng)該徑直步入會(huì)場， 以開誠布公、 真誠坦率的態(tài) 度出現(xiàn)在對方面前。肩膀要放松， 目光的接觸要表現(xiàn)出可信、 可親和自信。 心理 學(xué)家認(rèn)為，4 / 59談判人員內(nèi)心的微妙變化都會(huì)通過目光而表現(xiàn)出來。

6、2.在服飾儀表上，談判人員要塑造符合自己身份的形象。 談判人員不應(yīng)該蓬頭垢面，服飾要美觀、大方、整潔，顏色 不要太鮮艷，式樣不能太奇異，尺碼不能太大或太小。由于各國 的經(jīng)濟(jì)進(jìn)展程度不同和風(fēng)俗適應(yīng)的差異， 服飾方面也不能一概而 論，但潔凈、整齊是在任何場合都必要的。3.在開場時(shí)期， 談判人員最好站著講話， 小組成員不必圍成 一個(gè)圓圈， 而最好是自然而然的把談判雙方分成若干小組， 每組 都由各方的一二名成員。4.行為和講話要輕松自如， 不要慌慌張張， 能夠談?wù)撔┹p松 的、非業(yè)務(wù)性的非敏感性問題，如來訪者旅途的經(jīng)歷，體育表演 或文娛消息，天氣情況， 私人問候以及以往的共同經(jīng)歷和取得的 成功等，現(xiàn)在應(yīng)

7、不帶任何威脅的語調(diào)，不要涉及個(gè)人的隱私，使 雙方找到共同語言，為心理溝通做好預(yù)備。5.注意手勢和觸碰行為， 雙方見面時(shí)， 談判者毫不遲疑地伸右手與對方相握。握手作為一個(gè)相當(dāng)簡單的動(dòng)作，卻能夠反映出對方是強(qiáng)硬 的，依舊和氣的、理智的。在西方，一個(gè)人假如在用右手與對方 握手的同時(shí)， 又把左手搭在對方肩上， 講明此任精力過于充沛或 權(quán)力欲專門強(qiáng)，對方會(huì)認(rèn)5 / 59為“那個(gè)人太精明了，我得小心一點(diǎn)。 同時(shí)，要注意最忌諱的莫過于拉下領(lǐng)帶，解開襯衫紐扣，卷起衣 袖等動(dòng)作，因?yàn)檫@將是人產(chǎn)生你已精疲力竭，厭煩等印象。6.掌握好開局時(shí)刻。開局時(shí)刻的長短要把握好，一般操縱在談判時(shí)刻的5%以內(nèi)比較妥當(dāng)。時(shí)刻太短達(dá)

8、不到氣氛融洽的目的；時(shí)刻太長，又容易 導(dǎo)致離題太遠(yuǎn)，過分閑聊，不利于提高談判效率。假如會(huì)談要持 續(xù)三天以上， 甚至要進(jìn)行多輪談判， 那末開局的時(shí)刻能夠相應(yīng)增 加。二、交換意見在建立良好的談判氣氛之后， 談判人員相繼入座， 從而開始 談判。在開局時(shí)期，談判人員切忌過分閑聊，離題太遠(yuǎn)，盡量將 話題集中于談判的目標(biāo)、打算、進(jìn)度和人員四個(gè)方面。就這四個(gè) 方面充分交換意見，達(dá)成一致。一）談判目標(biāo)談判目標(biāo)因各方動(dòng)身點(diǎn)不同而有不同類型：比如，探測型， 意在了解對方的動(dòng)機(jī)；制造型，旨在發(fā)掘互利互惠的合作機(jī)會(huì)； 論證型，旨在講明某些問題； 達(dá)成原則協(xié)定型； 達(dá)成具體協(xié)定型； 批準(zhǔn)草簽的協(xié)定型；回憶與展望型；處理

9、紛爭型。目標(biāo)、既但是 上述的其中一中，也能夠是其中幾個(gè)。（二）談判打算 談判打算是指會(huì)議的議程安排，其內(nèi)容包括議題、每個(gè)議題 的時(shí)刻安排、 出席人員和雙方人員必須遵守的若干規(guī)則。 議題劃 分得粗細(xì)可由談判的標(biāo)的決定， 議題之間應(yīng)有邏輯性。每個(gè)議題 的時(shí)刻安排應(yīng)該既有適度性，又有應(yīng)變性。（三）談判進(jìn)度 那個(gè)地點(diǎn)的進(jìn)度是指會(huì)談的速度或節(jié)奏快慢，或是會(huì)談前可 能的洽談速度。（四）談判人員談判人員是指每個(gè)談判小組的成員情況， 包括姓名、 職務(wù)以 及談判中的地位與作用， 也能夠包括往常是否有過接觸、 交往次 數(shù)或時(shí)刻長短。在進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判之前，仍有必要再就這些問題協(xié)商一次。6 / 59最為理想的方式是以

10、輕松、 愉快的語氣先談雙方容易達(dá)成一致意 見的話題。比如， “咱們先確定一下今天的議題，如何， ”“先商 量一下今天的大致安排，如何樣？”這些話，從表面上看，看起 來無足輕重， 重量不大， 但這些要求往往最容易引起對方確信的 答復(fù)，因此表較容易制造一種“一致”的感受。假如對方急于求 成，一開局就喋喋不休的大談實(shí)質(zhì)性問題， 我方應(yīng)巧妙地避開對 方的話題，把對方引到談判目的、議程上來。同時(shí)，這也是防止 雙方因彼此追求的目標(biāo)、 利益相去甚遠(yuǎn)而在開局之初就陷入僵局 的較好對策。三、開場陳述 在報(bào)價(jià)和磋商之前，為了摸清對方的原則和態(tài)度，可作開場 陳述和倡議。 所謂開場陳述， 即雙方分不闡明自己對有關(guān)問題

11、的 看法和原則，開場陳述的重點(diǎn)是對方的利益，但它不是具體的， 而是原則性的，簡明扼要地把對幾個(gè)問題的主見提出來。陳述的內(nèi)容通常包括：1.我方對問題的理解，即我方認(rèn)為這次會(huì)議應(yīng)涉及的問題。2.我方的利益，即我方希望通過談判取得的利益。3.我方的首要利益。闡明哪些方面對我方來講是至關(guān)重要7 / 598 / 59的。4.我方可向?qū)Ψ阶鞒龅淖尣胶蜕陶勈马?xiàng)，我方能夠采取何種 方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)。5.我方的原則， 包括雙方往常合作的結(jié)果； 我放在對方享 有的信譽(yù)，今后雙方合作中可能出現(xiàn)的良好機(jī)會(huì)或障礙。陳述的時(shí)刻要把握好度，雙方盡量平分秋色，切忌出現(xiàn)獨(dú)霸 會(huì)場的局面。發(fā)言內(nèi)容要簡短而突出重點(diǎn)，

12、恰如其分的把意圖、 感情傾向表示出來即可。 但這并不是講態(tài)度模糊， 關(guān)鍵的話依舊 要準(zhǔn)確地，確信地講清晰。例如： “希望有關(guān)技術(shù)方面問題的討 論結(jié)果，能使我們雙方都中意。 ”語言用詞和態(tài)度上，盡量輕松 愉快，就有幽默感，減少引起對方焦慮、不滿和氣憤的可能。否 則，只會(huì)使對方產(chǎn)生敵意，筑起一道防備之墻，喪失其原來可能 協(xié)助或支持自己的機(jī)會(huì)。結(jié)束語需特不斟酌，其要求是表明我方陳述只是為了使對方 明白我方的意圖， 而不是向?qū)Ψ教魬?zhàn)， 或強(qiáng)加給對方同意。 例如： “我是否講清晰了。 ”“這是我們的初步意見” 確實(shí)是比較好的結(jié) 句。陳述完畢后，要留出一定時(shí)刻讓對方表示一下意見。把對方 視為回音壁， 注意

13、對方對自己的陳述有何反應(yīng)， 并查找出對方的 目的與動(dòng)機(jī)和自己的差不關(guān)于對方的陳述，我方要做到的一是傾聽，聽的時(shí)候要思想 集中，不要把精力花在查找對策上； 二是要搞明白對方陳述的內(nèi) 容，假如有什么不清晰的地點(diǎn)，能夠向?qū)Ψ教釂?；三是歸納，要 善于考慮理解對方的關(guān)鍵問題。9 / 59雙方分不陳述后，需要作出一種能把雙方引向?qū)で蠊餐?的陳述，即倡議。倡議時(shí)，雙方提出各種設(shè)想和解決問題的方案， 然后再在設(shè)想和符合他們商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)實(shí)之間， 搭起一座通向成 交道路的橋梁， 雙方需要推斷哪些攝像、 方案更具現(xiàn)實(shí)性和可能 性。如此，一方從另一方的倡議中得到啟發(fā)，尋求共同點(diǎn)，雙方 共同合作，使成交前景漸趨明朗

14、。四、開局時(shí)期應(yīng)考慮的因素不同內(nèi)容和類型的談判，需要有不同的開局策略與之相對。一般來講，確定恰當(dāng)?shù)拈_局策略需要考慮以下幾個(gè)因素：（一）考慮談判雙方之間的關(guān)系 談判雙方之間的關(guān)系，要緊有這幾種情況：第一，雙方過去 有過業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系專門好；第二，雙方過去有過業(yè)務(wù)往來， 關(guān)系一般；第三，雙方過去有過業(yè)務(wù)往來，但我方對對方印象不佳；第四，雙方過去沒有業(yè)務(wù)往來。1.假如雙方在過去有過業(yè)務(wù)往來， 且關(guān)系專門好， 那么這種 友好的關(guān)系應(yīng)作為雙方談判的基礎(chǔ)， 在這種情況下， 開局時(shí)期的 氣氛應(yīng)是熱烈、真誠、友好和輕松愉快的。開局時(shí)， 我方談判人員在語言上應(yīng)該是熱情洋溢的， 內(nèi)容上 能夠10 / 59暢談雙

15、方過去的友好合作關(guān)系，豁亮企業(yè)之間的人員交往， 亦可適當(dāng)?shù)馁潛P(yáng)對方企業(yè)的進(jìn)步與進(jìn)展；態(tài)度上應(yīng)該比較自由、 放松、親切。在結(jié)束寒暄后，能夠如此將話題切入實(shí)質(zhì)性談判： “過去我們雙方一直合作得專門愉快， 我想， 這次我們?nèi)匀粫?huì)合 作愉快的?！?.假如雙方有過業(yè)務(wù)往來， 但關(guān)系一般， 那么開具的目標(biāo)是 要爭取制造一個(gè)比較友好、和諧的氣氛。然而，現(xiàn)在，我方的談判人員在語言的熱情程度上有所操縱； 在內(nèi)容上， 能夠簡單聊一聊雙方過去的業(yè)務(wù)往來及人員交往， 亦 能夠講一講雙方人員在日常生活中的興趣和愛好； 在姿態(tài)上， 能 夠隨和自然。 寒暄結(jié)束后， 能夠如此把話題切入實(shí)質(zhì)性談判： “過 去我們雙方一直保持著

16、業(yè)務(wù)往來關(guān)系， 我們希望通過這一次的交 易磋商，將我們雙方的關(guān)系推進(jìn)到一個(gè)新的高度。 ”3.假如雙方過去有過一定的業(yè)務(wù)往來， 但我方對對方的印象不行，那么開局時(shí)期談判氣氛應(yīng)是嚴(yán)肅、凝重的我方談判人員在開局時(shí)， 語言上再注意禮貌的同時(shí)， 應(yīng)該比 較嚴(yán)謹(jǐn)， 甚至能夠帶一點(diǎn)冷峻； 內(nèi)容上能夠就過去雙方的關(guān)系表 示不滿和遺憾， 以及希望通過磋商來改變這種狀況； 在態(tài)度上應(yīng) 該充滿正氣，與對方保持一定距離。在寒暄結(jié)束后，能夠如此將 話題引入實(shí)質(zhì)性談判：“過去我們雙方有過一段合作關(guān)系，但遺 憾的事并不那么令人愉快， 我們希11 / 59望這一次能成為一次令人愉快 的合作。千里之行，始于足下。讓我們從那個(gè)地

17、點(diǎn)開始吧。 ”4.假如過去雙方從來沒有業(yè)務(wù)往來， 那么第一次的交往， 應(yīng) 力爭制造一個(gè)真誠、 友好的氣氛； 以淡化和消除雙方的陌生感以 及由此帶來的防備，為后來的實(shí)質(zhì)性談話奠定良好的基礎(chǔ)。因此，本方談判人員在語言上，應(yīng)該表現(xiàn)得禮貌友好，但又 不失身份，內(nèi)容上多以天氣情況、途中見聞、個(gè)人愛好等比較輕 松的話題為主，也能夠就個(gè)人在公司的任職時(shí)刻、負(fù)責(zé)的范圍、 專業(yè)經(jīng)歷進(jìn)行一般性的詢問和交談， 態(tài)度上是不卑不亢， 沉穩(wěn)中 有不失熱情，自信但不傲氣。 寒暄后，能夠如此開始實(shí)質(zhì)性談判： “這筆交易是我們雙方的第一次業(yè)務(wù)交往，希望它能夠成為我們 雙方進(jìn)展長期友好合作關(guān)系的一個(gè)良好開端。我們差不多上帶著 希

18、望而來的，我想，只要我們共同努力，我們一定會(huì)帶著中意而歸?！保ǘ┛紤]雙方的實(shí)力 就雙方的實(shí)力而言，不外乎以下三種情況：1.雙方談判實(shí)力相當(dāng)， 為了防止已開始就強(qiáng)化對手的戒備心 理和機(jī)器對方的對立情緒， 以致阻礙到實(shí)質(zhì)性談判， 在開局時(shí)期， 仍然要力求制造一個(gè)友好、輕松、和諧的氣氛。本方談判人員在 語言和姿態(tài)上要做到輕松而不失嚴(yán)謹(jǐn)、 禮貌而又不失自信、 熱情 而不是沉穩(wěn)。2.假如我方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對方， 為了使對方能夠清醒地 意識(shí)到這一點(diǎn)， 同時(shí)在談判中不抱過高的期望值， 從而產(chǎn)生威懾 作用，同時(shí)，又不至于將對方嚇跑，在開局時(shí)期，在語言和姿態(tài) 上，既要表現(xiàn)得禮貌友好，又要充分顯示出奔放的自信

19、和氣概。3.假如我方談判實(shí)力弱于對方， 為了不使對方在氣概上占上 風(fēng)，從而阻礙后面的實(shí)質(zhì)性談判，開局時(shí)期，在語言和姿態(tài)上， 一方面要表示出友好，積極合作；另一方面也要充滿自信，舉止 沉穩(wěn)，談吐大方，使對方不至于輕視我們。五、開局時(shí)期的報(bào)價(jià)（報(bào)盤）策略報(bào)價(jià)，亦稱“發(fā)盤” ，首先提出價(jià)格行為稱之為報(bào)價(jià)。實(shí)際12 / 5913 / 59上是我方向?qū)Ψ教岢鲎约核幸蟮男袨椤?那個(gè)地點(diǎn)所講的報(bào)價(jià) 并不是指雙方在談判中提出的價(jià)格條件， 而是指談判一方向?qū)Ψ?提出自己的所有要求。 因此，在所有這些要求中， 價(jià)格是其核心。報(bào)價(jià)是價(jià)格磋商的基礎(chǔ)。 談判一方報(bào)價(jià)之后， 多數(shù)談判對手 可不能立即做出同意報(bào)價(jià)的決定

20、， 因此，談判雙方就會(huì)自然而然 的進(jìn)入價(jià)格磋商時(shí)期。 那個(gè)地點(diǎn)的價(jià)格磋商是指談判雙方針對對 方的報(bào)價(jià)和策略而使用的反提議和相應(yīng)對策。 價(jià)格磋商的核心是 價(jià)格問題，但卻不僅僅是價(jià)格的升降。談判雙方的實(shí)力，談判者 的態(tài)度和行為， 所做預(yù)備工作揖己所運(yùn)用的策略等都對價(jià)格磋商 至關(guān)重要。因此，從這種意義上講，價(jià)格磋商實(shí)質(zhì)上是一種包括 各種復(fù)雜力量關(guān)系在內(nèi)的交換過程。（一）報(bào)價(jià)的原則 報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的差不多原則是：通過反復(fù)比較和權(quán)衡， 設(shè)法 找出報(bào)價(jià)者所得利益與該報(bào)價(jià)能被同意的成功概率之間的最佳 組合點(diǎn)。報(bào)價(jià)前，必須反復(fù)核實(shí)、驗(yàn)證，確定己方商品價(jià)格所依據(jù) 的信息資料的可靠性，以及所定價(jià)格金額及備調(diào)幅度的合理

21、性。 只是由于， 假如定價(jià)依據(jù)不真實(shí)， 所報(bào)的期望價(jià)過高或可調(diào)幅度 不切實(shí)際，那么，在以后磋商時(shí)期中，一旦對方提出異議，即放 有無法回答，就會(huì)使己方喪失信譽(yù)。輕則阻礙談判的順利進(jìn)行，重則導(dǎo)致整個(gè)談判向不利于己方的方向變化進(jìn)展。談判一方在報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮報(bào)價(jià)所能獲得的利益，還 要考慮報(bào)14 / 59價(jià)能否被對方同意， 即報(bào)價(jià)成功的概率。 在國際商務(wù)談 判中，談判雙方及買方與買方處于對立統(tǒng)一體之中，他們既相互 制約又相互統(tǒng)一。因此，報(bào)價(jià)水平的高低不是由報(bào)價(jià)一方為所欲 為就能夠決定的， 報(bào)價(jià)只有在對方同意的情況下才能產(chǎn)生預(yù)期的 結(jié)果。因此，報(bào)價(jià)前要盡可能的摸準(zhǔn)對方的要求， 并設(shè)法找到己 方報(bào)價(jià)的期

22、望利益與對方同意的可能性之間的最佳接合點(diǎn) （協(xié)議 點(diǎn)），制定出一個(gè)報(bào)價(jià)的最佳方案。這是由于，成功的談判需要 依靠最佳的報(bào)價(jià)方案； 而最佳報(bào)價(jià)方案的形成， 不僅取決于對方對某種商品單價(jià)的討論，另外還取決于對方對商品支付手段、交 易條件、質(zhì)量要求及其他一系列內(nèi)容的磋商。 己方報(bào)價(jià)的期望利 益和對方同意的可能性既然是受到多種因素的阻礙， 那么，就需 要從這些因素動(dòng)身， 在綜合性的考慮中謀求報(bào)價(jià)的成功。 也確實(shí) 是講，在對己方和對方諸多要求都了解清晰的情況下， 找到對方 的諸多要求與己方諸多要求一一對應(yīng)的最佳接合點(diǎn)， 同時(shí)把握其 進(jìn)展趨向。 如此才能產(chǎn)生一個(gè)完整的報(bào)價(jià)設(shè)想， 進(jìn)而對己方報(bào)價(jià) 的成功與否

23、做出正確的可能。然而，這僅僅是就報(bào)價(jià)的一般性原則進(jìn)行的分析。在實(shí)際 的商務(wù)談判過程中， 由于談判雙方的狀況以及談判環(huán)境條件的復(fù) 雜性，專門難找到如此一個(gè)最佳的、理想的報(bào)價(jià)。但談判者應(yīng)把 握這一原則的精神實(shí)質(zhì)，盡可能精確地可能對方可同意的報(bào)價(jià)范 圍， 依照不同的形式采取具體的報(bào)價(jià)策略， 力爭在實(shí)際談判過程 中使報(bào)價(jià)接近理想的報(bào)價(jià)。15 / 59（二） 國際商務(wù)談判報(bào)價(jià)策略 國際商務(wù)談判的報(bào)價(jià)策略要緊是報(bào)多少最合理、用什么方 法報(bào)、什么事件報(bào)最合適？國際商務(wù)談判報(bào)價(jià)的策略，要充分考慮到商品的定價(jià)阻礙 因素和報(bào)價(jià)的阻礙因素， 從而制定出比較合乎實(shí)際的報(bào)價(jià)策略，要緊的報(bào)價(jià)策略有：1.報(bào)高價(jià)策略所謂報(bào)高

24、價(jià)策略是以賣方確定的最高期望價(jià)格報(bào)出價(jià)格的 策略。在國際商務(wù)談判中， 談判人員能夠依照外部環(huán)境和內(nèi)部條 件，即依照報(bào)價(jià)的依據(jù)，結(jié)合談判意圖，確定報(bào)價(jià)的上下限，即 期望標(biāo)準(zhǔn)和臨界標(biāo)準(zhǔn)。作為賣方，報(bào)價(jià)策略是“喊價(jià)要高” ；買 方的報(bào)價(jià)策略是“出價(jià)要低” 。國際商務(wù)談判實(shí)踐都證明了在雙 方報(bào)價(jià)中“一高一低”謀略。 即“喊價(jià)要高，出價(jià)要低” ，是合理而行之有效的策略。 賣方喊價(jià)高則可能以較高的價(jià)格成交， 賣 方喊價(jià)低則往往以較低的價(jià)格成交， 甚至喊價(jià)高得出人意料的賣 主，只要談判不致破裂，買主不被嚇跑，往往會(huì)有理想的結(jié)果。 例如，一塊手表賣主開價(jià)100元，買主還價(jià)60元，那么最后買 賣可能在80元或接

25、近80元的價(jià)格上成交。 因此，高超的談判者， 在不導(dǎo)致談判破裂的前提下， 盡可能的報(bào)高價(jià)， 從而爭取更大的 利益。報(bào)高價(jià)給談判結(jié)果設(shè)定了一個(gè)不可突破的上限。價(jià)格一經(jīng) 報(bào)出，即放不能再提出更高的要價(jià)， 更不要期望對方會(huì)同意更高 的報(bào)價(jià)。除非有足以講服對方的理由，如時(shí)刻的延長，或某種環(huán) 境因素的變動(dòng)等；否則，會(huì)使談判破裂。報(bào)高價(jià)往往對成交期望水平具有實(shí)質(zhì)性的阻礙，一個(gè)人的 期望水平越高， 他會(huì)越努力實(shí)現(xiàn)或維護(hù)那個(gè)水平， 其結(jié)果因此有 可能達(dá)到那個(gè)水平。 因此最初報(bào)高價(jià)策略， 對最后成交水平起著 制約作用。報(bào)出的高價(jià)，只要能使對方坐下來談判（即對方不是拍案 而起，拂袖而去） ，確實(shí)是報(bào)價(jià)者的成功。因

26、為大多數(shù)談判的最 終協(xié)議價(jià)格， 是在你報(bào)出的高價(jià)與對方報(bào)價(jià)的中點(diǎn)上下之間。 可 見你報(bào)得越高， 可能獲得的利益也就越大； 而報(bào)高價(jià)不僅為自己16 / 59留有充分的余地，還為討價(jià)還價(jià)、打破僵局預(yù)備了有力的籌碼， 以利于完成我方談判的戰(zhàn)略部署?！景咐治觥?撒切爾夫人與共同體各國首腦的談判確實(shí)是典型的例子。1975年12月，在柏林召開的歐洲共同體各國首腦會(huì)議上，進(jìn)行 了削減英國支付共同體經(jīng)費(fèi)的談判。各國首腦原來以為英國政府 可能希望削減3億英鎊，從談判時(shí)期實(shí)際動(dòng)身， 撒切爾夫人會(huì)首 先提出削減3.5億英鎊。因此，他們就在談判中，提議能夠考慮 同意削減2.5億英鎊?？赡苋绱擞憙r(jià)還價(jià)談判下來， 會(huì)在

27、3億英 鎊左右的樹木上達(dá)成協(xié)議。但是，完全出乎各國首腦們的意料， 撒切爾夫人獅子大開口，報(bào)出了10億英鎊的高價(jià)，使首腦們瞠 目結(jié)舌，一致加以堅(jiān)決的反對?？扇銮袪柗蛉藞?jiān)持己見，在談判 桌上式中表現(xiàn)出不與他國妥協(xié)的姿態(tài)。 共同體各國首腦這些紳士們，簡直拿這位女士鐵娘子，沒有任何方法，不得不遷 就撒切爾夫人，結(jié)果不是在3.5億英鎊，也不是在2.5和10億 英鎊的中間數(shù)6.25億英鎊，而是在8億英鎊的數(shù)目上達(dá)成 協(xié)議，即同意英國對歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費(fèi)削減8億英鎊。撒切爾夫人用報(bào)高價(jià)的手法獲得了談判的巨大成功。在談判中，有經(jīng)驗(yàn)的談判者撒切爾夫人為了拔高自己的要17 / 5918 / 59求，或者壓低

28、對方的要求， 采取了這種“漫天要價(jià)， 就地還鈔票” 的報(bào)高價(jià)法。實(shí)踐證明，撒切爾夫人開價(jià)高，則結(jié)果也是在較高的價(jià)格上成交；但也會(huì)有另一種情況，即，假如撒切爾夫人的談 判對手還價(jià)專門低， 則可能在較低的價(jià)格上成交。 這兩種情況既 矛盾又統(tǒng)一。開價(jià)高還價(jià)低，這是矛盾的；但兩者報(bào)價(jià)的統(tǒng)一之 處在于： 大多數(shù)的最終協(xié)議結(jié)果往往是在這兩個(gè)價(jià)格的中間， 或 者接近中間的價(jià)格上成交。然而凡事有利也有弊，過高的報(bào)價(jià)，往往導(dǎo)致談判的破裂。 假如賣方的開價(jià)大大超過買方的底價(jià)， 或者買方的還價(jià)大大低于 買方的底價(jià)，那就勢必導(dǎo)致談判的破裂。例如，你去自由市場買 青菜，例如一般行情是5角鈔票一斤。 假如個(gè)體戶開價(jià)是5元鈔 票一斤，或者你還價(jià)是5分鈔票一斤，那么就可不能成交。2.引誘報(bào)價(jià)策略 國際商務(wù)談判的特點(diǎn)是“利己”和“合作”兼顧。因此，假如談判者想要順利地獲得談判的成功，而且還維系和進(jìn)展同談 判對手之間的良好關(guān)系，那么在盡可能維護(hù)自己利益的基礎(chǔ)上，還要照顧和滿足談判對手的需求。【案例分析】美國有位大富翁詹姆斯經(jīng)營旅館、 戲院、自動(dòng)洗衣店等頗有章法，他出于某種需要決定再投資一本雜志。經(jīng)內(nèi)行人介紹， 詹姆斯看中了雜志出版界的大紅人魯賓遜。 魯賓遜本人恃才傲 物， 瞧不起其他同行，更不要講是外行人了，以致專門多出版商 爭相羅致，甚至出一大筆鈔票，也無法