銷售六步驟(精)

1、銷售六步驟2 我每天接觸的顧客是怎樣的我每天接觸的顧客是怎樣的3 現(xiàn)在的顧客特點(diǎn)現(xiàn)在的顧客特點(diǎn) 群組群組: : 通常兩人及以上通常兩人及以上我們的對(duì)應(yīng)策略：我們的對(duì)應(yīng)策略：我們要更善于分辨我們要更善于分辨 多次溝通多次溝通: : 咨詢多次咨詢多次我們的對(duì)應(yīng)策略：我們的對(duì)應(yīng)策略：更多的耐心更多的耐心 注重技術(shù)注重技術(shù): : 注重比較各品牌功能技術(shù)注重比較各品牌功能技術(shù)我們的對(duì)應(yīng)策略：我們的對(duì)應(yīng)策略：更了解產(chǎn)品的技術(shù)和功能更了解產(chǎn)品的技術(shù)和功能 關(guān)注價(jià)格關(guān)注價(jià)格: : 對(duì)同類產(chǎn)品價(jià)格熟悉了解對(duì)同類產(chǎn)品價(jià)格熟悉了解我們的對(duì)應(yīng)策略：我們的對(duì)應(yīng)策略：更了解產(chǎn)品的價(jià)格和價(jià)值優(yōu)勢(shì)更了解產(chǎn)品的價(jià)格和價(jià)值優(yōu)勢(shì)4

2、 我們應(yīng)該有的心態(tài)我們應(yīng)該有的心態(tài) 更多的自信更多的自信事實(shí)上，我們經(jīng)常遇到顧客幾次來(lái)到展臺(tái)，不斷問(wèn)問(wèn)題，所以事實(shí)上，我們經(jīng)常遇到顧客幾次來(lái)到展臺(tái)，不斷問(wèn)問(wèn)題，所以不必在意不必在意顧客暫時(shí)的離開(kāi)顧客暫時(shí)的離開(kāi)，他只是還要尋找說(shuō)服自己的理由他只是還要尋找說(shuō)服自己的理由。 更多的耐心更多的耐心舍得花時(shí)間在每個(gè)顧客身上，不斷的舍得花時(shí)間在每個(gè)顧客身上，不斷的講講講講講講，才會(huì)不斷的有才會(huì)不斷的有獎(jiǎng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)！ 更善于分析更善于分析善于分辨善于分辨顧客中的決定者及其類型顧客中的決定者及其類型，更要善于分辨，更要善于分辨促成購(gòu)買的決定因素促成購(gòu)買的決定因素。5 我們應(yīng)該有的心態(tài)我們應(yīng)該有的心態(tài) 常見(jiàn)內(nèi)心

3、抗拒常見(jiàn)內(nèi)心抗拒 客人會(huì)感到硬銷客人會(huì)感到硬銷 客人不接受客人不接受 產(chǎn)品好，自然好賣，不用多介紹產(chǎn)品好，自然好賣，不用多介紹 產(chǎn)品不好，推銷也沒(méi)有用產(chǎn)品不好，推銷也沒(méi)有用 我第一眼就知那客人不買的我第一眼就知那客人不買的 銷售好對(duì)我有什么好處銷售好對(duì)我有什么好處 避免避免 自作主張自作主張/ /主觀判斷主觀判斷 無(wú)目的介紹無(wú)目的介紹 “硬推銷硬推銷” 夸張、資料虛假夸張、資料虛假 不在乎不在乎 不擇手段不擇手段6銷售是什么？銷售是什么？78場(chǎng)景一場(chǎng)景一 一位顧客走進(jìn)店里，巡視柜臺(tái)。促銷員上前一位顧客走進(jìn)店里，巡視柜臺(tái)。促銷員上前招呼：招呼：“歡迎光臨。歡迎光臨?！鳖櫩湍抗饣乇艽黉N員，保持顧客

4、目光回避促銷員，保持沉默?？吹筋櫩臀餮b革履，像是白領(lǐng)階層，于是促沉默?？吹筋櫩臀餮b革履，像是白領(lǐng)階層，于是促銷員親切地問(wèn)：銷員親切地問(wèn)：“您是想自己用嗎？您是想自己用嗎？”顧客看了促顧客看了促銷員一眼，繼續(xù)保持沉默。促銷員稍等了一會(huì)兒，銷員一眼，繼續(xù)保持沉默。促銷員稍等了一會(huì)兒，和藹問(wèn)：和藹問(wèn)：“您是給家人買嗎？您是給家人買嗎？”可是無(wú)論促銷員怎可是無(wú)論促銷員怎樣招呼，顧客仍然保持沉默，稍微站遠(yuǎn)了一點(diǎn)，一樣招呼，顧客仍然保持沉默，稍微站遠(yuǎn)了一點(diǎn)，一言不發(fā)言不發(fā)9 一位顧客來(lái)到柜臺(tái)前，看了一會(huì)兒，他對(duì)促銷一位顧客來(lái)到柜臺(tái)前，看了一會(huì)兒，他對(duì)促銷員說(shuō)：?jiǎn)T說(shuō)：“對(duì)不起，麻煩您把那個(gè)拿給我看一下對(duì)不起

5、，麻煩您把那個(gè)拿給我看一下”剛說(shuō)完，突然眼睛一亮，剛說(shuō)完，突然眼睛一亮，“哎，那一個(gè)也不錯(cuò)，也哎，那一個(gè)也不錯(cuò)，也拿給我看看。拿給我看看?！贝黉N員不厭其煩，一一照辦，促銷員不厭其煩，一一照辦，并將每一款的功能做了介紹?？墒穷櫩蜄|摸西看，并將每一款的功能做了介紹?？墒穷櫩蜄|摸西看，拿捏不定。最后顧客空手而歸。拿捏不定。最后顧客空手而歸。10 顧客走進(jìn)店里，直奔柜臺(tái)，問(wèn)道：顧客走進(jìn)店里，直奔柜臺(tái)，問(wèn)道：“有沒(méi)有有沒(méi)有99R超長(zhǎng)待機(jī)的那款手機(jī)，拿給我看看。超長(zhǎng)待機(jī)的那款手機(jī)，拿給我看看?！贝黉N促銷員拿出樣機(jī)，顧客稍微看看說(shuō)：?jiǎn)T拿出樣機(jī)，顧客稍微看看說(shuō)：“幫我拿一臺(tái)。幫我拿一臺(tái)?！贝黉N員將真機(jī)拿出，并

6、稍做演示說(shuō)明。顧客看了一促銷員將真機(jī)拿出，并稍做演示說(shuō)明。顧客看了一會(huì)兒說(shuō)：會(huì)兒說(shuō)：“現(xiàn)在有沒(méi)有優(yōu)惠？現(xiàn)在有沒(méi)有優(yōu)惠？”促銷員表示有贈(zèng)品促銷員表示有贈(zèng)品。顧客說(shuō)：。顧客說(shuō)：“那好，就幫我開(kāi)票吧，就這一臺(tái)了！那好，就幫我開(kāi)票吧，就這一臺(tái)了！”11迎接顧客了解需求推薦介紹處理顧客異議銷售完成開(kāi)場(chǎng)介紹，吸引顧客停留在店里開(kāi)場(chǎng)介紹，吸引顧客停留在店里介紹有多種促銷活動(dòng)再探詢需求，顧客更易溝通介紹有多種促銷活動(dòng)再探詢需求，顧客更易溝通結(jié)合促銷活動(dòng)介紹賣點(diǎn)結(jié)合促銷活動(dòng)介紹賣點(diǎn)有效處理顧客的價(jià)格異議有效處理顧客的價(jià)格異議強(qiáng)調(diào)限制性，幫助促成強(qiáng)調(diào)限制性，幫助促成銷售的六大步驟銷售的六大步驟處理顧客投訴我們的行

7、動(dòng)目標(biāo)留住顧客在展臺(tái)五分鐘它使銷售有可能它使銷售有可能有效處理顧客的投訴有效處理顧客的投訴12迎接顧客迎接顧客 13迎接顧客迎接顧客當(dāng)顧客走近我們展臺(tái), 彼此開(kāi)始產(chǎn)生印象l 你在想l 他在想 你再?zèng)]有第二次機(jī)會(huì)創(chuàng)造第一次的好印象你再?zèng)]有第二次機(jī)會(huì)創(chuàng)造第一次的好印象141 1、制造吸引顧客的、制造吸引顧客的亮點(diǎn)亮點(diǎn): 如何迎接顧客如何迎接顧客 l 陳列道具正常運(yùn)作陳列道具正常運(yùn)作l 贈(zèng)品陳列明顯贈(zèng)品陳列明顯l 宣傳品陳列整齊宣傳品陳列整齊l陳列道具損壞陳列道具損壞l 易拉得損壞易拉得損壞l 宣傳品陳列零亂宣傳品陳列零亂GSM:GSM:15 迎接時(shí)的禮儀規(guī)范迎接時(shí)的禮儀規(guī)范 視頻案例-V2、V31

8、62 2、保持自身的、保持自身的專業(yè)顧問(wèn)形象專業(yè)顧問(wèn)形象如何迎接顧客如何迎接顧客 l 衣衫干凈衣衫干凈l 穿戴整齊穿戴整齊l 頭發(fā)整潔頭發(fā)整潔l 小姐化淡妝小姐化淡妝l 站立端正站立端正l 衣衫未系鈕扣衣衫未系鈕扣l 頭發(fā)蓬亂頭發(fā)蓬亂l 用手支撐柜臺(tái)用手支撐柜臺(tái)l 身體倚靠展臺(tái)身體倚靠展臺(tái)l 有口氣有口氣173 3、主動(dòng)招呼顧客，使用標(biāo)準(zhǔn)的、主動(dòng)招呼顧客，使用標(biāo)準(zhǔn)的歡迎語(yǔ)歡迎語(yǔ)如何迎接顧客如何迎接顧客 l您好您好,歡迎光臨飛利浦專柜歡迎光臨飛利浦專柜l歡迎光臨飛利浦柜臺(tái)歡迎光臨飛利浦柜臺(tái),您想看看您想看看哪一款手機(jī)哪一款手機(jī)?l先生先生/小姐小姐,飛利浦正在促銷飛利浦正在促銷,買買手機(jī)送手機(jī)送

9、X,您想看看哪一款您想看看哪一款?l視而不見(jiàn)視而不見(jiàn)l不理不睬不理不睬18如何迎接顧客如何迎接顧客 4 4、目光、目光關(guān)注關(guān)注顧客顧客l目光真誠(chéng)目光真誠(chéng)l 用目光表示歡迎和尊重用目光表示歡迎和尊重l 目光鄙視目光鄙視l 用眼角看人用眼角看人l直盯住顧客看，讓顧客直盯住顧客看，讓顧客感到壓力感到壓力19如何迎接顧客如何迎接顧客 5 5、聲音、聲音l 柔和柔和l 親切親切l(wèi) 粗聲粗氣粗聲粗氣l 粗話和不敬的口語(yǔ)粗話和不敬的口語(yǔ)20 親密空間親密空間0.15米米0.45米米個(gè)人空間個(gè)人空間1.2米米社交空間社交空間公眾空間公眾空間3.5米米21如何迎接顧客如何迎接顧客 6 6、保持、保持適當(dāng)?shù)木嚯x適

10、當(dāng)?shù)木嚯x與顧客接觸時(shí)，不要給顧客有壓力可根據(jù)不同地區(qū)特點(diǎn)，與與顧客接觸時(shí)，不要給顧客有壓力可根據(jù)不同地區(qū)特點(diǎn)，與顧客保持適當(dāng)距離顧客保持適當(dāng)距離注意運(yùn)用注意運(yùn)用“氣泡原理氣泡原理”準(zhǔn)則準(zhǔn)則：逐步由社交空間（逐步由社交空間（1.21.2米米 - 3.5- 3.5米）米）深入到個(gè)人空間（深入到個(gè)人空間（0.450.45米米 - 1.2- 1.2米）米）及親密空間（及親密空間（0.150.15米米 - 0.45- 0.45米）米）22顧客的購(gòu)物心理顧客的購(gòu)物心理購(gòu)物心理購(gòu)物心理8個(gè)階段個(gè)階段 顧客的心理流程顧客的心理流程 第第1階段階段留意留意 看到看到POSM上上”逐點(diǎn)晶晰逐點(diǎn)晶晰”的標(biāo)示的標(biāo)示“

11、這不是電視里常做廣告的嗎？這不是電視里常做廣告的嗎？”看到手機(jī)表面的外殼看到手機(jī)表面的外殼“這個(gè)表面還可以當(dāng)作鏡子用，不就是廣告里說(shuō)了魔這個(gè)表面還可以當(dāng)作鏡子用，不就是廣告里說(shuō)了魔鏡？鏡？”看到迷你音響的造型看到迷你音響的造型“這個(gè)不是我在雜志上看到過(guò)的嗎？這個(gè)不是我在雜志上看到過(guò)的嗎？” 第第2階段階段感到興趣感到興趣 看見(jiàn)陳列的電視看見(jiàn)陳列的電視/手機(jī)手機(jī)/音響音響“咦，這臺(tái)電視效果還不錯(cuò)咦，這臺(tái)電視效果還不錯(cuò)!”“咦，這部手機(jī)樣子還不錯(cuò)咦，這部手機(jī)樣子還不錯(cuò)!”“咦，這部手提音響很好看的咦，這部手提音響很好看的!”第第3階段階段聯(lián)想使用聯(lián)想使用 聯(lián)想自己使用的場(chǎng)景聯(lián)想自己使用的場(chǎng)景“這個(gè)

12、電視放在新家里看，感覺(jué)很不錯(cuò)！這個(gè)電視放在新家里看，感覺(jué)很不錯(cuò)！”“有這個(gè)手機(jī)，可以在上班的路上聽(tīng)音樂(lè)了！有這個(gè)手機(jī)，可以在上班的路上聽(tīng)音樂(lè)了！” 第第4階段階段產(chǎn)生欲望產(chǎn)生欲望 想起自己使用的情景時(shí)想起自己使用的情景時(shí),就會(huì)有強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望就會(huì)有強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望“好想買??！好想買??！”“還不錯(cuò)，可以買下來(lái)。還不錯(cuò)，可以買下來(lái)?！?23顧客的購(gòu)物心理顧客的購(gòu)物心理購(gòu)物心理購(gòu)物心理8個(gè)階段個(gè)階段 顧客的心理流程顧客的心理流程 第第5階段階段比較比較 把價(jià)格、品質(zhì)、設(shè)計(jì)和以前的商品或其它商品比較把價(jià)格、品質(zhì)、設(shè)計(jì)和以前的商品或其它商品比較“我覺(jué)得這臺(tái)電視還行，到底要不要買呢？該怎么我覺(jué)得這臺(tái)電視還行

13、，到底要不要買呢？該怎么辦？辦？”“我覺(jué)得這部手機(jī)很不錯(cuò)，別的也可以，到底要不我覺(jué)得這部手機(jī)很不錯(cuò)，別的也可以，到底要不要呢？該怎么辦？要呢？該怎么辦？”“畫面效果還行，這款畫面效果還行，這款DVD也很便宜的。也很便宜的。” 第第6階段階段信任信任 聽(tīng)促銷員的說(shuō)明聽(tīng)促銷員的說(shuō)明,作多種考慮之后作多種考慮之后“如促銷員所說(shuō)如促銷員所說(shuō),我能理解我能理解” 第第7階段階段決定決定 表示決心購(gòu)買的意向表示決心購(gòu)買的意向“好吧好吧,我決定買這個(gè)我決定買這個(gè)” 第第8階段階段滿足滿足 趕快回家安裝起來(lái)，晚上就可以看足球賽了。趕快回家安裝起來(lái)，晚上就可以看足球賽了。趕緊去下一些好聽(tīng)的歌，我就可以用手機(jī)聽(tīng)音

14、樂(lè)了趕緊去下一些好聽(tīng)的歌，我就可以用手機(jī)聽(tīng)音樂(lè)了“。趕緊去買幾張碟片片，晚上回家好好欣賞。趕緊去買幾張碟片片，晚上回家好好欣賞。 24 顧客的購(gòu)物心理、銷售步驟及促銷員任務(wù)表顧客的購(gòu)物心理、銷售步驟及促銷員任務(wù)表 購(gòu)物心理購(gòu)物心理8個(gè)階段個(gè)階段 銷售步驟銷售步驟促銷員任務(wù)促銷員任務(wù) 第第1階段階段 留意留意步驟一：迎接顧客步驟一：迎接顧客 等候接近顧客的機(jī)會(huì)等候接近顧客的機(jī)會(huì)把握機(jī)會(huì)向顧客說(shuō)話把握機(jī)會(huì)向顧客說(shuō)話 第第2階段階段 感到興趣感到興趣 第第3階段階段 聯(lián)想使用聯(lián)想使用 步驟二：了解需求步驟二：了解需求 發(fā)現(xiàn)顧客的喜好發(fā)現(xiàn)顧客的喜好 第第4階段階段 產(chǎn)生欲望產(chǎn)生欲望步驟三：推薦介紹步驟

15、三：推薦介紹 推薦合適的商品，簡(jiǎn)潔說(shuō)明商品的特征，描推薦合適的商品，簡(jiǎn)潔說(shuō)明商品的特征，描 繪商品的功能，讓顧客想象繪商品的功能，讓顧客想象現(xiàn)場(chǎng)演示說(shuō)明現(xiàn)場(chǎng)演示說(shuō)明 第第5階段階段 比較比較 步驟四：處理顧客異議步驟四：處理顧客異議 以各種角度說(shuō)明比較以各種角度說(shuō)明比較對(duì)顧客的詢問(wèn)作準(zhǔn)確的回答對(duì)顧客的詢問(wèn)作準(zhǔn)確的回答以資料和實(shí)例獲得信賴以資料和實(shí)例獲得信賴 第第6階段階段 信任信任 第第7階段階段 決定決定 步驟五：銷售完成步驟五：銷售完成步驟六：處理顧客投訴步驟六：處理顧客投訴 依顧客的情況抓住成交的機(jī)會(huì)依顧客的情況抓住成交的機(jī)會(huì)以促成的技巧促使顧客下決心以促成的技巧促使顧客下決心第第8階段階段 滿足滿足 送客送客處理顧客投訴處理顧客投訴 25各種接近顧客的實(shí)戰(zhàn)技巧各種接近顧客的實(shí)戰(zhàn)技巧視頻案例-V5、V6、V7、V826當(dāng)顧客較多時(shí)的接待技巧當(dāng)顧客較多時(shí)的接待技巧 接一問(wèn)二答三接一問(wèn)二答三接待