銷售人員管理概述

1、銷售管理手冊銷售管理手冊第四部分第四部分銷售人員管理銷售人員管理組織和人員組織和人員為有效執(zhí)行銷售任務(wù)，完成銷售指標(biāo)，實現(xiàn)顧客滿意，各銷售服務(wù)店必須建立履行銷售功能的組織架構(gòu)并讓每個成員都理解自身的職責(zé)，高效地完成部門目標(biāo)。銷售服務(wù)店組織結(jié)構(gòu)圖銷售服務(wù)店組織結(jié)構(gòu)圖 總經(jīng)理銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問銷售顧問 銷售助理顧客服務(wù)助理市場業(yè)務(wù)助理市場部市場經(jīng)理售后服務(wù)部售后服務(wù)經(jīng)理零部件部零部件經(jīng)理財務(wù)部財務(wù)經(jīng)理行政部行政經(jīng)理保安員銷售主管（ 種子講師） 銷售主管銷售部 銷售經(jīng)理銷售部的部門功能銷售部的部門功能負責(zé)執(zhí)行銷售業(yè)務(wù)及促銷活動，完成銷售目標(biāo)負責(zé)車

2、輛訂購及庫存管理工作編制營銷計劃，提供營銷策略，市場開拓方案并組織實施進行市場調(diào)研，并負責(zé)信息反饋負責(zé)日常接待及顧客關(guān)系的管理工作開展汽車按揭，保險精品，二手車交易等周邊業(yè)務(wù)負責(zé)組織實施銷售培訓(xùn)工作市場部的部門功能市場部的部門功能市場推廣方案的制定和執(zhí)行市場商情信息的整理分析顧客服務(wù)熱線的管理顧客滿意度調(diào)查、統(tǒng)計分析和提升計劃的制定和實施顧客投訴案件整理分析人員配置人員配置職務(wù)主要職能培訓(xùn)、技能要求銷售經(jīng)理銷售流程/業(yè)務(wù)流程管理/展廳及市場信息整理分析/市場判斷預(yù)測/人員管理廣汽傳祺銷售培訓(xùn)產(chǎn)品知識培訓(xùn)銷售軟件系統(tǒng)培訓(xùn)市場營銷知識/企業(yè)管理銷售主管展廳接待管理/銷售顧問管理廣汽傳祺銷售培訓(xùn)產(chǎn)品

3、知識培訓(xùn)銷售禮儀技巧種子講師（可由銷售主管以上人員兼任）銷售培訓(xùn)資料管理/銷售相關(guān)課程培訓(xùn)及轉(zhuǎn)訓(xùn)/銷售培訓(xùn)計劃制定廣汽傳祺銷售培訓(xùn)產(chǎn)品知識培訓(xùn)銷售禮儀技巧廣汽傳祺種子講師培訓(xùn)銷售助理銷售內(nèi)部資料存檔管理/展廳及市場信息收集管理/銷售軟件系統(tǒng)使用/日常信息收集反饋銷售軟件系統(tǒng)培訓(xùn)基本網(wǎng)絡(luò)技能辦公軟件使用技能銷售顧問銷售流程/業(yè)務(wù)流程廣汽傳祺銷售培訓(xùn)產(chǎn)品知識培訓(xùn)銷售禮儀技巧培訓(xùn)人員配置（續(xù)）人員配置（續(xù)）職務(wù)主要職能培訓(xùn)、技能要求市場經(jīng)理顧客服務(wù)熱線管理/市場商情信息整理分析銷售培訓(xùn)/產(chǎn)品知識培訓(xùn)故障常識/市場營銷知識顧客服務(wù)助理24小時解答顧客來電咨詢(包括產(chǎn)品基本信息、銷售服務(wù)基本信息、常見故

4、障解答)/對意向顧客的好意度調(diào)查/對保有顧客的SSI和CSI的調(diào)查電話禮儀技巧產(chǎn)品知識培訓(xùn)常見故障常識溝通能力強具親和力熟練使用Office辦公軟件市場業(yè)務(wù)助理市場走訪/信息收集、整理、分析/出具分析報告數(shù)據(jù)處理/辦公軟件使用技能保安員財產(chǎn)維護/來店顧客分流引導(dǎo)/進出門禁管制接待禮儀技巧學(xué)歷：中?；蛞陨系奈幕潭纫荒暌陨媳０补ぷ鹘?jīng)驗備注銷售顧問的編制考量，依每人每月銷售6臺制定為佳銷售人力儲備，依現(xiàn)有編制多加20%準備，以維持對顧客的服務(wù)水平每5個銷售顧問必須設(shè)置一個銷售主管進行銷售支持與管理崗位人員資格崗位人員資格 銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理大學(xué)本科或以上文化程度具有汽車技術(shù)服務(wù)、市場營銷或相關(guān)專業(yè)具

5、有三年以上汽車銷售或汽車維修的經(jīng)驗和二年以上的企業(yè)管理經(jīng)驗40歲以下駕駛證（C牌）、能熟練駕駛汽車具有先進的營銷管理能力、溝通能力、市場開拓能力和團隊激勵能力，能熟練進行計算機操作，能熟練處理顧客投訴崗位人員資格崗位人員資格 銷售主管銷售主管大專或以上文化程度具有汽車技術(shù)服務(wù)、市場營銷或相關(guān)專業(yè)具有二年以上汽車銷售或汽車維修的經(jīng)驗和一年以上的企業(yè)管理經(jīng)驗35歲以下駕駛證（C牌）、能熟練駕駛汽車 具有良好溝通能力，團隊激勵能力 能熟練進行計算機操作 具有現(xiàn)場支持的銷售能力 能處理顧客投訴崗位人員資格崗位人員資格 種子講師種子講師大專或以上文化程度汽車、銷售、技術(shù)、市場營銷或相關(guān)專業(yè)具有一年以上從

6、事汽車銷售或汽車維修的經(jīng)驗35歲以下駕駛證（C牌） 具有良好的表達能力 了解汽車性價配備等知識 了解汽車銷售的運作模式崗位人員資格崗位人員資格 銷售助理銷售助理大專或以上文化程度市場營銷或汽車相關(guān)專業(yè)具有相關(guān)性質(zhì)工作經(jīng)驗、思維敏捷30歲以下駕駛證（C牌）較強的資料管理能力及文字表達能力、熟練OFFICE軟件操作崗位人員資格崗位人員資格 銷售顧問銷售顧問大?；蛞陨衔幕潭染哂衅嚰夹g(shù)服務(wù)、市場營銷或相關(guān)專業(yè)具有一年以上從事汽車銷售或汽車維修的經(jīng)驗為佳35歲以下駕駛證（C牌）、能熟練駕駛汽車 了解汽車銷售的運作模式，及汽車行業(yè)的發(fā)展趨勢 了解汽車性價、配備等知識崗位人員資格崗位人員資格 市場經(jīng)理市

7、場經(jīng)理大學(xué)本科或以上文化程度市場營銷、管理、汽車或相關(guān)專業(yè)二年以上汽車、家電等行業(yè)經(jīng)驗和一年以上市場推廣或營銷工作經(jīng)驗35歲以下駕駛證（C牌）具有一定的策劃分析能力，良好的語言表達能力和與顧客溝通的能力，OFFICE軟件操作熟練崗位人員資格崗位人員資格 顧客服務(wù)助理顧客服務(wù)助理大?；蛞陨衔幕潭绕嚒N售、技術(shù)、市場營銷或相關(guān)專業(yè)一年以上汽車或服務(wù)行業(yè)工作經(jīng)驗30歲以下駕駛證（C牌）OFFICE軟件操作熟練，具有親和力，溝通能力強崗位人員資格崗位人員資格 市場業(yè)務(wù)助理市場業(yè)務(wù)助理大?；蛞陨衔幕潭仁袌鰻I銷、汽車、銷售或相關(guān)專業(yè)一年以上汽車或服務(wù)行業(yè)工作經(jīng)驗30歲以下駕駛證（C牌）OFFICE軟

8、件操作熟練，具備數(shù)據(jù)處理及分析能力崗位崗位說明說明 銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理 目標(biāo)(計劃)管理根據(jù)年度銷售目標(biāo)制定進銷存計劃組織實施銷售計劃銷售業(yè)績信息反饋 顧客接待管理負責(zé)落實接待禮儀規(guī)范執(zhí)行提升接待技巧崗位崗位說明說明 銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理（續(xù)）（續(xù)） 交車流程管理落實執(zhí)行交車流程規(guī)范負責(zé)交車后的追蹤服務(wù) 顧客資料管理查核“三表一卡”的填制完善顧客資料的保存與追蹤崗位崗位說明說明 銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理（續(xù)）（續(xù)） 展廳日常管理檢查展廳規(guī)范執(zhí)行檢查展廳5S管理 市場業(yè)務(wù)配合負責(zé)市場信息分析，比較競爭品牌與廣汽傳祺品牌的差異制定相應(yīng)的銷售策略，提高自身營銷能力廣宣活動的支持與執(zhí)行崗位崗位說明說明 銷售經(jīng)理銷售

9、經(jīng)理（續(xù)）（續(xù)） 營銷能力推動了解部門整體及個人的銷售能力制定短中長期培訓(xùn)計劃并監(jiān)督實施每日審批銷售顧問三表一卡，并作批示訪問負責(zé)下屬員工的銷售績效考核崗位崗位說明說明 銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理（續(xù)）（續(xù)） 組織溝通及管理部門團隊精神的營造早會與夕會的組織實施銷售相關(guān)問題的反饋與總結(jié)橫向部門溝通與協(xié)調(diào)合理調(diào)配部門內(nèi)人力、物力資源崗位崗位說明說明 銷售主管銷售主管 車輛銷售 依照規(guī)定執(zhí)行并檢查銷售作業(yè)流程 車輛關(guān)聯(lián)商品銷售 依照規(guī)定執(zhí)行并檢查，關(guān)聯(lián)商品銷售作業(yè)流程 看板管理 每日進行相關(guān)數(shù)據(jù)更新并協(xié)助解決異?，F(xiàn)象 顧客資料管理 三表一卡日常檢查并回訪顧客 信息反饋 市場、顧客、銷售內(nèi)部、信息收集崗位崗位

10、說明說明 銷售主管銷售主管（續(xù)）（續(xù)） 商品車管理進車與文件核對檢查庫存車輛盤檢及明細提供訂購商品車信息建議 顧客接待管理培訓(xùn)接待禮儀技巧執(zhí)行檢查接待禮儀規(guī)范 展廳5S管理展廳和展車的維護與檢查崗位崗位說明說明 種子講師種子講師 制定培訓(xùn)計劃根據(jù)銷售部業(yè)務(wù)需求或提升員工技能進行調(diào)查分析，制定年度、月度培訓(xùn)計劃 培訓(xùn)課程設(shè)計開發(fā)收集匯總銷售案例，進行培訓(xùn)課程教學(xué)設(shè)計和考核測試方案積極開展其他形式的培訓(xùn)教學(xué)活動崗位崗位說明說明 種子講師種子講師（續(xù)）（續(xù)） 培訓(xùn)與轉(zhuǎn)訓(xùn)負責(zé)內(nèi)部培訓(xùn)授課及外部培訓(xùn)后的內(nèi)部轉(zhuǎn)訓(xùn)工作 效果追蹤與輔導(dǎo)負責(zé)對受訓(xùn)學(xué)員進行培訓(xùn)效果追蹤，給予適當(dāng)個別輔導(dǎo)，并提交培訓(xùn)總結(jié)報告崗位崗

11、位說明說明 銷售助理銷售助理（信息員）（信息員） 做好部門內(nèi)各種資料歸檔整理工作 商品車入庫、出庫及制作財務(wù)需求出入庫報表 制作購車訂單并跟催配車情況及到車情況 根據(jù)每日進貨銷貨情況，更新銷售業(yè)績并作好庫存看板管理 依照廣州汽車集團乘用車有限公司及銷售服務(wù)店內(nèi)部要求完成日、周、月、季有關(guān)信息反饋及各種報表的傳送與聯(lián)絡(luò) 每周做好隨車文件、資料與實車的核對崗位崗位說明說明 銷售助理銷售助理（信息員）（續(xù)）（信息員）（續(xù)） 負責(zé)部門內(nèi)辦公物品管理及其他日常行政事務(wù) 協(xié)助銷售業(yè)務(wù)的電話接聽及顧客接待 協(xié)助銷售經(jīng)理做好內(nèi)外文件的收發(fā)與檔案的管理工作 協(xié)助部門內(nèi)新進人員的輔導(dǎo)性工作 了解銷售顧問崗位職責(zé)，

12、必要時參與銷售活動崗位崗位說明說明 銷售銷售顧問顧問 車輛銷售：按照規(guī)定執(zhí)行訂定合同、收款、交車的作業(yè)流程 車輛關(guān)聯(lián)商品銷售：如保險、精品、按揭、車輛進廠維修招攬等負有招攬銷售的責(zé)任 日常維護工作：按照規(guī)定執(zhí)行展廳和展車的5S維護崗位崗位說明說明 銷售銷售顧問（續(xù)）顧問（續(xù)） 日常業(yè)務(wù)工作：每日依規(guī)定時間參與早（夕）會每日依顧客訪問情形，填寫營業(yè)管理報表及顧客管理表（卡）并提出次日工作預(yù)定確實作好潛在顧客開發(fā)，有望顧客促進、收款、交車及基盤顧客關(guān)系維護等工作配合公司舉辦的促銷活動參與信息反饋，反饋市場動態(tài)確實執(zhí)行交車后跟蹤，以電話訪問、短信、信函等方式，保持良好互動關(guān)系崗位崗位說明說明 銷售銷

13、售顧問（續(xù)）顧問（續(xù)） 服裝、禮儀：按照規(guī)定注意服裝、儀容及接待技巧，以“專業(yè)”、“熱忱”塑造企業(yè)特色 工作態(tài)度：經(jīng)常保持正面、樂觀、積極的態(tài)度，充實商品知識、銷售技巧、專業(yè)能力并發(fā)揮團隊精神，互助合作一切行為以道德及誠信為標(biāo)準崗位崗位說明說明 市場經(jīng)理市場經(jīng)理 根據(jù)市場情況，進行有關(guān)銷售服務(wù)店經(jīng)營信息的收集、整理、分析、預(yù)測的工作 運用統(tǒng)計分析工具，制作有助于銷售服務(wù)店經(jīng)營決策的分析報告，并及時與廣汽乘用車有關(guān)部門溝通 參與制定銷售計劃并協(xié)助實施 協(xié)調(diào)區(qū)域內(nèi)的顧客關(guān)系，制定顧客滿意度不斷提升的實施計劃 顧客服務(wù)熱線的落實與執(zhí)行，并進行顧客投訴案件的整理分析，提出總結(jié)報告 針對部門內(nèi)各項技能要

14、求，制定對應(yīng)話術(shù)和培訓(xùn)課程崗位崗位說明說明 顧客服務(wù)助理顧客服務(wù)助理 24小時解答顧客來電咨詢 負責(zé)對意向顧客的好意度調(diào)查 負責(zé)對保有顧客的SSI和CSI的調(diào)查 受理顧客投訴并協(xié)調(diào)好顧客關(guān)系崗位崗位說明說明 市場業(yè)務(wù)助理市場業(yè)務(wù)助理 區(qū)域內(nèi)競爭品牌銷售情況、商務(wù)政策、廣宣信息的資料收集 區(qū)域內(nèi)市場走訪，并出具分析報告 協(xié)助、參與店頭活動，新產(chǎn)品上市活動等各種銷售活動的執(zhí)行招聘招聘各銷售服務(wù)店的員工招聘應(yīng)遵守公平、公正、公開的原則，嚴格按照廣汽傳祺規(guī)定的任職條件和招聘流程進行，以提高銷售服務(wù)店員工的整體素質(zhì)，錄用的員工必須能勝任為其安排的崗位。人員變動人員變動 各銷售服務(wù)店關(guān)鍵崗位人員必須經(jīng)廣汽

15、乘用車培訓(xùn)合格，獲得培訓(xùn)合格證后才能上崗工作。所謂關(guān)鍵崗位人員是指銷售服務(wù)店總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、售后服務(wù)部經(jīng)理、零部件經(jīng)理、銷售主管、種子講師及銷售助理 關(guān)鍵崗位人員的聘用結(jié)果和個人基本資料須報廣汽乘用車書面認可 關(guān)鍵崗位人員的變動，在變動前一個月報廣汽乘用車書面認可，并提報備用人選個人基本資料及上崗資格培訓(xùn)，其中總經(jīng)理崗位需安排至廣汽乘用車有限公司面談，以上人員通過銷售服務(wù)店面試及獲得廣汽傳祺培訓(xùn)合格證后才能上崗工作 銷售服務(wù)店，每季度第一個月5日前上報銷售人員名單至廣州汽車集團乘用車有限公司銷售部大區(qū)人員變動人員變動廣汽傳祺廣汽傳祺 銷售服務(wù)店銷售人員名單銷售服務(wù)店銷售人員名單

16、 填報時間： 年 月 日序號姓名職務(wù)年齡性別學(xué)歷從事工作年限備注12345678910111213141516 銷售店總經(jīng)理： 大區(qū)審核： 日期： 日期：人員變動人員變動招聘流程招聘流程根據(jù)銷售服務(wù)店年度目標(biāo)經(jīng)營計劃的崗位需求制定招聘計劃報總經(jīng)理/行政部審批執(zhí)行公開發(fā)布招聘信息篩選應(yīng)聘人員正式上崗不合格歸檔合格歸檔再培訓(xùn)是否合格？歸檔安排應(yīng)聘人員參加筆試及面試合格到銷售服務(wù)店接受新進銷售人員培訓(xùn)不合格不合格合格合格不合格報廣州汽車集團乘用車有限公司備案并進行上崗培訓(xùn)招聘作業(yè)注意要點招聘作業(yè)注意要點依據(jù)崗位需求制定招聘計劃依據(jù)崗位資格要求篩選應(yīng)聘人員通過面談及測驗、甄選符合崗位需具備的知識和品質(zhì)

17、的適當(dāng)人員通過試用期、對人員品質(zhì)及工作表現(xiàn)進行評估，任用素質(zhì)優(yōu)良的人員新車型上市前三個月，應(yīng)盤點銷售人力并進行銷售人員招聘績效考核與輔導(dǎo)績效考核與輔導(dǎo)為實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，各銷售服務(wù)店應(yīng)建立完善的內(nèi)部考核管理制度，對各部門和員工的業(yè)績進行考核?？冃Э己耸卿N售服務(wù)店管理者與員工之間的管理溝通活動，還可以讓員工明白自己在銷售服務(wù)店的真實表現(xiàn)和銷售服務(wù)店對其的期望?？冃Э己伺c輔導(dǎo)績效考核與輔導(dǎo)（續(xù)）（續(xù)） 項目類型 考核對象考核人頻率績效考核銷售經(jīng)理總經(jīng)理月銷售主管銷售經(jīng)理銷售顧問銷售主管工作考核銷售經(jīng)理總經(jīng)理季銷售主管銷售經(jīng)理+總經(jīng)理銷售助理銷售經(jīng)理績效考核與輔導(dǎo)績效考核與輔導(dǎo)（續(xù)）（續(xù)）績效考核

18、與輔導(dǎo)績效考核與輔導(dǎo)（續(xù)）（續(xù)）培訓(xùn)培訓(xùn)各銷售服務(wù)店員工的培訓(xùn)必須按照廣汽乘用車安排的培訓(xùn)時間和計劃進行，如有特殊情況應(yīng)先與廣汽乘用車協(xié)商更改培訓(xùn)時間和計劃，以保證銷售服務(wù)店關(guān)鍵崗位的員工能全部、正常參加培訓(xùn)。培訓(xùn)的功能目的培訓(xùn)的功能目的 使銷售服務(wù)店經(jīng)營管理理念始終與廣汽乘用車的基本信念、經(jīng)營原則和管理政策等保持同步，協(xié)調(diào)一致 使總經(jīng)理熟知銷售服務(wù)店的管理標(biāo)準及銷售業(yè)務(wù)相關(guān)軟硬件管理標(biāo)準及流程 使銷售經(jīng)理熟知銷售服務(wù)店管理標(biāo)準及各項銷售相關(guān)業(yè)務(wù)管理及作業(yè)流程 使銷售經(jīng)理可以編制本業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的工作計劃培訓(xùn)的功能目的（續(xù)）培訓(xùn)的功能目的（續(xù)） 使每位銷售顧問熟知本崗位的業(yè)務(wù)（操作）流程 使每位銷

19、售顧問清楚自己的職責(zé)及行為準則 使銷售顧問了解廣汽傳祺產(chǎn)品并能說明其與競爭產(chǎn)品的比較，具備一定的銷售技巧，可以處理各種銷售與服務(wù)問題并能主動擴展銷售業(yè)務(wù) 通過培訓(xùn)為銷售部員工提供未來生涯發(fā)展的機會培訓(xùn)的規(guī)劃與管理培訓(xùn)的規(guī)劃與管理 銷售服務(wù)店在開業(yè)前45天確定銷售部主要崗位人員，如：銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售助理及50%的銷售顧問已接受廣汽乘用車統(tǒng)一培訓(xùn) 銷售服務(wù)店在開業(yè)時，銷售部必需有一定比例人員接受廣汽乘用車培訓(xùn) 廣汽傳祺與銷售服務(wù)店雙方共同建立人員培訓(xùn)檔案，如經(jīng)廣汽乘用車培訓(xùn)合格者，因故調(diào)離企業(yè)，則需報備廣汽乘用車再予以補訓(xùn)。重新培訓(xùn)的人員，廣汽乘用車將依據(jù)規(guī)定收取培訓(xùn)費用培訓(xùn)的規(guī)劃與管理培

20、訓(xùn)的規(guī)劃與管理（續(xù)）（續(xù)） 各銷售服務(wù)店需派員參加廣汽乘用車組織的培訓(xùn)課程，對擅自不按時參加培訓(xùn)活動者，將在每季的考評中予以考核 銷售服務(wù)店應(yīng)制訂年度培訓(xùn)計劃 ，并有專人負責(zé)，每月將月度培訓(xùn)計劃表上報廣汽乘用車有限公司銷售部華東區(qū) 銷售服務(wù)店明確每周四晚上為銷售培訓(xùn)日，進行在職培訓(xùn)（On-Job-Training） 所有實施的培訓(xùn)課程必須作成培訓(xùn)記錄表，用以顯現(xiàn)培訓(xùn)過程、學(xué)習(xí)成績及改進意見培訓(xùn)的規(guī)劃與管理培訓(xùn)的規(guī)劃與管理（續(xù)）（續(xù)） 每一參加培訓(xùn)的銷售顧問均應(yīng)登記培訓(xùn)記錄在個人資料卡上 銷售部未完成新進人員輔導(dǎo)培訓(xùn)的新進銷售顧問不得接待顧客 對于每一新進銷售顧問，銷售服務(wù)店應(yīng)指派一位資深銷售顧

21、問進行一對一輔導(dǎo) 各銷售服務(wù)店需設(shè)定種子講師參加廣汽乘用車的培訓(xùn)，種子講師負責(zé)執(zhí)行銷售服務(wù)店內(nèi)部的轉(zhuǎn)訓(xùn)工作 種子講師需制定內(nèi)部培訓(xùn)計劃，并定期安排內(nèi)訓(xùn)及轉(zhuǎn)訓(xùn)工作 培訓(xùn)的規(guī)劃與管理培訓(xùn)的規(guī)劃與管理（續(xù)）（續(xù)）培訓(xùn)的規(guī)劃與管理培訓(xùn)的規(guī)劃與管理（續(xù)）（續(xù)）培訓(xùn)的規(guī)劃與管理培訓(xùn)的規(guī)劃與管理（續(xù)）（續(xù)）培訓(xùn)的規(guī)劃與管理培訓(xùn)的規(guī)劃與管理（續(xù)）（續(xù)）培訓(xùn)的規(guī)劃與管理培訓(xùn)的規(guī)劃與管理（續(xù)）（續(xù)）培訓(xùn)的規(guī)劃與管理培訓(xùn)的規(guī)劃與管理（續(xù)）（續(xù)）正面培訓(xùn)的規(guī)劃與管理培訓(xùn)的規(guī)劃與管理（續(xù)）（續(xù)）反面培訓(xùn)的規(guī)劃與管理培訓(xùn)的規(guī)劃與管理（續(xù)）（續(xù)）正面培訓(xùn)的規(guī)劃與管理培訓(xùn)的規(guī)劃與管理（續(xù)）（續(xù)）反面培訓(xùn)的培訓(xùn)的模式模式 每一

22、新進銷售人員應(yīng)接受基礎(chǔ)培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識、競爭品牌車型、廣汽乘用車銷售政策及銷售流程和技巧，熟悉公司制度和內(nèi)部流程 新進銷售人員的培訓(xùn)應(yīng)在入職1個月內(nèi)完成培訓(xùn)的培訓(xùn)的模式（續(xù)）模式（續(xù)）應(yīng)聘合格的銷售人員安排新進銷售人員培訓(xùn)一個月內(nèi)完成新進銷售課程培訓(xùn)培訓(xùn)后測試是否合格正式上崗報廣汽乘用車有限公司備案并進行在職培訓(xùn)人員淘汰資料歸檔合格第二次不合格第一次不合格新進銷售人員培訓(xùn)流程圖新進銷售人員培訓(xùn)流程圖培訓(xùn)的培訓(xùn)的模式（續(xù)）模式（續(xù)） 依據(jù)每月的培訓(xùn)計劃進行在職培訓(xùn) 派員參加廣汽乘用車組織的培訓(xùn)課程 選定種子講師，參與廣汽乘用車的培訓(xùn)及銷售服務(wù)店內(nèi)部的轉(zhuǎn)訓(xùn)工作，制訂內(nèi)部培訓(xùn)計劃，并定期安排銷售人

23、員的內(nèi)訓(xùn) 課程安排應(yīng)多樣化，具備基礎(chǔ)、中、高級以及其他專業(yè)技能培訓(xùn)的培訓(xùn)的模式（續(xù)）模式（續(xù)） 派員參加廣汽乘用車組織的中、長期的中、高級培訓(xùn) 銷售服務(wù)店可安排內(nèi)部交叉性職能培訓(xùn)，提升有潛能和資深銷售人員的經(jīng)營管理知識，作為關(guān)鍵崗位的儲備培訓(xùn)模式圖培訓(xùn)模式圖主要培訓(xùn)方式銷售人員在崗培訓(xùn)專業(yè)技能培訓(xùn)參與由廣汽乘用車培訓(xùn)系規(guī)劃、組織的中、長期系列培訓(xùn)由銷售經(jīng)理或種子講師講授產(chǎn)品知識競車比較車輛介紹銷售技巧自我學(xué)習(xí)實際工作情況銷售案例講解現(xiàn)場示范小組角色扮演新進銷售人員培訓(xùn)銷售經(jīng)理講授 銷售服務(wù)店內(nèi)部制度和流程 廣汽傳祺產(chǎn)品知識 競爭車型比較 廣汽傳祺銷售政策 廣汽傳祺銷售流程和標(biāo)準 銷售技巧 由各

24、部門經(jīng)理或種子講師講授銷售技能類課程目標(biāo)與績效管理財務(wù)管理人力資源管理網(wǎng)點的經(jīng)營與管理品牌教育領(lǐng)導(dǎo)與團隊合作基礎(chǔ)課程培訓(xùn)中、高級課程培訓(xùn)培訓(xùn)資格認證培訓(xùn)資格認證各銷售服務(wù)店在開業(yè)一年內(nèi)，銷售部主要崗位人員，如：銷售經(jīng)理/銷售主管/銷售助理/50%的銷售顧問，必須通過廣汽乘用車培訓(xùn)系組織的各種形式的培訓(xùn)課程并發(fā)給崗位資格認定證書經(jīng)廣汽乘用車培訓(xùn)合格者，在一年內(nèi)調(diào)離銷售服務(wù)店，則需報備廣汽乘用車培訓(xùn)系再予以補訓(xùn)并列入年度考評各銷售服務(wù)店應(yīng)采“持證上崗”原則，以落實執(zhí)行培訓(xùn)計劃，達到培訓(xùn)效果，確保各崗位上崗質(zhì)量培訓(xùn)效果追蹤培訓(xùn)效果追蹤各銷售服務(wù)店依照PDCA的原則，將“培訓(xùn)計劃的目的”與“崗位績效評

25、核結(jié)果”進行交叉追蹤分析，將已達到培訓(xùn)效果的績效列為最低標(biāo)準持續(xù)提升；將未達培訓(xùn)效果的績效，找出解決對策不斷改進。培訓(xùn)效果追蹤培訓(xùn)效果追蹤（續(xù)）（續(xù)）范例 1：9月份銷售人員培訓(xùn)計劃設(shè)定的目標(biāo)待改進現(xiàn)況目標(biāo)改進對策方式新發(fā)生來店顧客留檔資料，比例偏低，僅有40%提升10%達到50%全體銷售人員通過內(nèi)部培訓(xùn)熟悉銷售流程熟練銷售技巧熟練銷售話術(shù) 課程講授 模擬情境 角色演練范例 2：12月份銷售人員崗位績效評核結(jié)果 項目 人員顧客留檔資料比例對策張三50%以50%為最低標(biāo)準持續(xù)提升李四45%針對個人進行輔導(dǎo)、再培訓(xùn)或陪售王五60%表揚肯定，鼓勵再持續(xù)提升培訓(xùn)效果追蹤培訓(xùn)效果追蹤（續(xù)）（續(xù)）銷售工作例會制度銷售工作例會制度為了更有效地貫徹廣汽乘用車的銷售政策，完成銷售目標(biāo)，落實銷售規(guī)范，強化銷售人員的服務(wù)態(tài)度和技巧，特約銷售服務(wù)店應(yīng)制定每日、每周的銷售工作例