裝修快速談單三步曲

1、321客客 情情 分分 析析 促促 銷銷 政政 策策簽簽 約約 收收 款款 快速談單三步曲快速談單三步曲最佳時(shí)間最佳時(shí)間15153030分鐘，最長(zhǎng)時(shí)間控制在分鐘，最長(zhǎng)時(shí)間控制在1 1個(gè)小時(shí)以內(nèi)，否則超出個(gè)小時(shí)以內(nèi)，否則超出1 1個(gè)小時(shí)個(gè)小時(shí)就進(jìn)入惡性循環(huán)了：就進(jìn)入惡性循環(huán)了：客情分析客情分析促銷政策促銷政策簽約收款簽約收款123一、案情分析：一、案情分析：你說什么不重要，你為什么而說才重要。 即：了解客戶信息、分析客戶需求、引導(dǎo)客戶信賴我們、認(rèn)可我們，從而跟著我們走。6個(gè)點(diǎn)：客情分析客情分析促銷政策促銷政策簽約收款簽約收款123客情分析客情分析促銷政策促銷政策簽約收款簽約收款1231 1、您好

2、！咱家是、您好！咱家是XXXX小區(qū)小區(qū)XXXX面積的，對(duì)嗎？面積的，對(duì)嗎？ 注意：【1】要通過確認(rèn)式的發(fā)問,讓客戶感受你們團(tuán)隊(duì)配合很好,切記不要重復(fù)問（您 家什么小區(qū)？多大面積？等）。【2】客戶經(jīng)理與設(shè)計(jì)師派單時(shí)候用到的業(yè)務(wù)流程的客戶咨詢表，可以清 晰看到客戶基本信息，高效傳遞。【3】這個(gè)點(diǎn)的運(yùn)用是需要有客戶經(jīng)理先將設(shè)計(jì)師介紹給客戶，對(duì)設(shè)計(jì)師進(jìn)行 語言包裝、特別引薦，導(dǎo)入設(shè)計(jì)師智選系統(tǒng)，達(dá)到設(shè)計(jì)師隆重出場(chǎng)的效果， 讓客戶對(duì)設(shè)計(jì)師產(chǎn)生敬仰、崇拜感。當(dāng)設(shè)計(jì)師站在客戶面前，客戶能主動(dòng)起 身握手，還能叫出設(shè)計(jì)師的名字，說明客戶經(jīng)理工作到位，增加設(shè)計(jì)師勢(shì)能?！?】話術(shù)舉例：您好我來給您引薦下，這位是我們

3、集團(tuán)非常優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師， 您家戶型他做過的經(jīng)典案例特別多，7月份舉辦的全國(guó)設(shè)計(jì)師大賽獲得銀獎(jiǎng)， 客戶滿意度特別高，去年獲得集團(tuán)滿意度最高榮譽(yù)，他是我們主任級(jí)別設(shè)計(jì) 師，您可以叫他崔主任或崔老師。客情分析客情分析促銷政策促銷政策簽約收款簽約收款123 2 2、您看咱家這房子是這個(gè)月裝還是下個(gè)月裝？、您看咱家這房子是這個(gè)月裝還是下個(gè)月裝？ 您看，咱家這房子是近一兩個(gè)月裝，對(duì)吧？您看，咱家這房子是近一兩個(gè)月裝，對(duì)吧？ 您看，咱家這房子是春天裝呢，還是夏天裝您看，咱家這房子是春天裝呢，還是夏天裝? ?秋天還是冬天裝？秋天還是冬天裝？ 注意：【1】我們?cè)O(shè)計(jì)師對(duì)客戶的小區(qū)交房情況非常了解,一說到哪個(gè)小區(qū)就能

4、馬上分 辨出交房時(shí)間,這是基本功?！?】從這里分析客情,掌握客戶的入住時(shí)間規(guī)劃，目標(biāo)感強(qiáng)烈，并且達(dá)到引導(dǎo) 他只要想裝修就要今天訂下來，增加一次成交率?！?】開始客情破冰的時(shí)候，多用封閉式問題少用開放性問題，因?yàn)檫€沒有建 立默契、認(rèn)可和鏈接感，如果問“您打算什么時(shí)候裝？”（我們很多設(shè)計(jì)師 經(jīng)常這樣問，大部分被客戶拒絕說，還沒有想好，看看吧！其實(shí)不是客戶問 題，是我們自己?jiǎn)柕膯栴}不夠好。研究過客戶消費(fèi)心理學(xué)的一定知道，當(dāng)開 放性問題，客戶需要思考才能回答出來，而且有承諾壓力的時(shí)候，對(duì)方一定 選擇，拒絕性理由回絕一個(gè)回答，與其這樣問，不如封閉性問題。然而封閉 性問題分為：YN問題和ABC式問題，組合

5、拳的方式運(yùn)用）?？颓榉治隹颓榉治龃黉N政策促銷政策簽約收款簽約收款123 注意：【4】封閉性選擇式ABC問題方式，把你最希望客戶選的一定放最后，相對(duì)選 擇的幾率會(huì)大很多。【5】溝通四要素：聆聽、發(fā)問、區(qū)分和回應(yīng)。問題又分為：顯性問題、潛在 問題和真實(shí)問題，我們需要區(qū)分客戶是哪種問題？【6】話術(shù)舉例：現(xiàn)在春季正是裝修旺季，很多業(yè)主選擇在這個(gè)季節(jié)裝修是非 常明智的，現(xiàn)在裝修從施工方面看，是非常有利的。大部分業(yè)主也都會(huì)選擇 這樣的時(shí)機(jī)裝修。您看，這兩個(gè)月金九銀十，您要裝修一定要選好時(shí)機(jī)， 現(xiàn)在做好設(shè)計(jì)和施工，過春節(jié)一家人就可以在新房里面過年了，想想就感覺 幸福。如果是期房，在這個(gè)時(shí)候定會(huì)有更充足的時(shí)間

6、與設(shè)計(jì)師溝通，做準(zhǔn) 備，而且在這個(gè)時(shí)候（一年只有一次家裝文化節(jié)，是每年最隆重的），通常 像我們這樣的大集團(tuán)性公司舉辦的活動(dòng)實(shí)惠力度也是最大的?？颓榉治隹颓榉治龃黉N政策促銷政策簽約收款簽約收款1233 3、您看，我們公司在設(shè)計(jì)、工程、材料、產(chǎn)品、服務(wù)在當(dāng)?shù)囟挤浅Ｓ小⒛?，我們公司在設(shè)計(jì)、工程、材料、產(chǎn)品、服務(wù)在當(dāng)?shù)囟挤浅Ｓ?優(yōu)勢(shì)，您更看關(guān)注哪一項(xiàng)呢？?jī)?yōu)勢(shì)，您更看關(guān)注哪一項(xiàng)呢？ 注意：【1】這個(gè)問題可以避免我們花上很長(zhǎng)時(shí)間去跟客戶逐項(xiàng)講所有優(yōu)勢(shì)，時(shí)間長(zhǎng) 客戶疲倦，最終客戶還無動(dòng)于衷的情況，不需要把所有問題都答疑才能簽單。【2】真正的說服力不是說出來的，是問出來的。通過發(fā)問了解客戶的真實(shí)需 求， 他

7、最關(guān)注的就是他買單的理由。【3】通過對(duì)某一項(xiàng)的解析，可以利用我們的優(yōu)勢(shì)來解決客戶的抗拒點(diǎn)。有個(gè) 重要的談單邏輯，客戶所有的顧慮都用我們的優(yōu)勢(shì)切成段應(yīng)對(duì)給他，可以圖 文并茂，談單工具配套等，這點(diǎn)非常重要?！?】話術(shù)舉例：利用公司優(yōu)勢(shì)解答即可。如果客戶回答不明確或說都很關(guān)注, 我們可以說“您看，我先從哪個(gè)開始跟您分享呢？-客戶所要聽的就是他在 意的,最感興趣的,最關(guān)注的,最顧慮的,需要我們深入思考和應(yīng)對(duì)到位，就可以 順利簽單?？颓榉治隹颓榉治龃黉N政策促銷政策簽約收款簽約收款1234 4、您看，您從開始裝修到保證入住，整體投資規(guī)劃是多少呢？、您看，您從開始裝修到保證入住，整體投資規(guī)劃是多少呢？ 注意

8、：【1】這是一個(gè)承上啟下的問題。如果客戶主動(dòng)問我們關(guān)于價(jià)格問題更好。如 果客戶不問，我們就要關(guān)注時(shí)間，超過58分鐘就可以用這句話做主觀引導(dǎo)?！?】強(qiáng)調(diào)我們要改掉以前問話方式，“您打算花多少錢裝修呢”這個(gè)沒有藝 術(shù)性的問題。不夠?qū)I(yè)話術(shù)?！?】設(shè)計(jì)師三種用語方式：專業(yè)術(shù)語，白話解釋，案例語言?！?】問客戶整體投資規(guī)劃是對(duì)進(jìn)入下一個(gè)話題-促銷政策的鋪墊?！?】在問這個(gè)問題的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)一種情況，客戶并沒有說出他的心理預(yù)算， 而是問客情分析客情分析促銷政策促銷政策簽約收款簽約收款1235 5、我家這樣大的面積房子在你們公司裝修要多少錢？、我家這樣大的面積房子在你們公司裝修要多少錢？ 這個(gè)問題很重要，9

9、5以上客戶都會(huì)問，回答到位了很快就簽單了。在這個(gè) 問題時(shí)，有4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：【1】其實(shí)一個(gè)家的裝修跟很多因素有關(guān)價(jià)格都有所不同，比如跟您所選擇的 風(fēng)格不同、您選擇主材的檔次不同、家具軟裝選配不同等，最終您裝修的價(jià) 格都有所不同?！?】像您這么大面積的房子我們做了很多，我們從5萬到7萬的可以做，8萬到 10萬做得最多、10萬以上的也有，關(guān)鍵是看您更傾向哪個(gè)檔位呢？（如果他 選擇我們就記錄下來，如果他不選擇就問下一點(diǎn)）【3】看來您對(duì)生活品質(zhì)要求比較高，那10萬以上您考慮嗎？（看他反應(yīng)，能 否接受預(yù)判客戶消費(fèi)能力）您感覺如何？您能接受嗎？（此時(shí)，客戶可 能會(huì)說差不多或者不、那高了，我7-8萬夠了?？梢酝?/p>

10、過這些話術(shù)辨別客戶的 承受度）【4】要想檔次效果更好，您是否給您家裝修準(zhǔn)備個(gè)2到3萬的彈性空間？（了 解客戶接受程度 引導(dǎo)客戶理念 不斷拉伸和感知客戶的承受能力 小單做大 估 價(jià)合理性）客情分析客情分析促銷政策促銷政策簽約收款簽約收款1236 6、快速談單最好不要給客戶看戶型圖，看風(fēng)格照片，作品案例，報(bào)價(jià)、快速談單最好不要給客戶看戶型圖，看風(fēng)格照片，作品案例，報(bào)價(jià) 清單等專業(yè)性很強(qiáng)的資料，這些都容易掉進(jìn)去，探討起來非常被動(dòng)，不清單等專業(yè)性很強(qiáng)的資料，這些都容易掉進(jìn)去，探討起來非常被動(dòng)，不利用一次成單，有降低談單成功率的風(fēng)險(xiǎn)。利用一次成單，有降低談單成功率的風(fēng)險(xiǎn)。 應(yīng)對(duì)策略及話術(shù)：您看今天來的人

11、這么多，時(shí)間又有限，您看我用十分八分給您布置出個(gè)平面，首先問您，您敢用嗎？即使有人給您做出來了，也是不負(fù)責(zé)任的，這樣不負(fù)責(zé)任的事情，我們（公司名稱）公司的設(shè)計(jì)師是不會(huì)做的。我知道您這次來主要是對(duì)我們本次的活動(dòng)感興趣。二、促銷政策：二、促銷政策：拿筆、紙、計(jì)算器，給客戶算省了多少錢 通過客情分析環(huán)節(jié)我們已經(jīng)能知道客戶的消費(fèi)能力了，接下來開始“促”！五大目標(biāo)強(qiáng)烈的關(guān)鍵詞算省促簽收！客情分析客情分析促銷政策促銷政策簽約收款簽約收款123客情分析客情分析促銷政策促銷政策簽約收款簽約收款1231 1、包裝此次活動(dòng)政策之大之重要、包裝此次活動(dòng)政策之大之重要 【1】對(duì)我們的活動(dòng)進(jìn)行宣導(dǎo)，為什么這次優(yōu)惠這么大

12、，利用我們的活動(dòng)優(yōu)惠 進(jìn)行促銷。【2】先不要著急讓客戶看我們的促銷政策，要先包裝，讓客戶有迫不及待， 自己主動(dòng)想看的欲望?！?】不能客戶坐下第一件事情就推促銷政策，因?yàn)闆]有做客情分析，沒有跟 客戶建立起鏈接感，容易談單時(shí)間短，很快把客戶談跑的風(fēng)險(xiǎn)等?？颓榉治隹颓榉治龃黉N政策促銷政策簽約收款簽約收款1231 1、包裝此次活動(dòng)政策之大之重要、包裝此次活動(dòng)政策之大之重要 【4】話術(shù)：您看，我們集團(tuán)每年開年就會(huì)舉辦一場(chǎng)最大型的活動(dòng)或我們集團(tuán)一年一度的家裝文化節(jié)是最隆重最特惠的，很多業(yè)主一年就盼這次活動(dòng)呢，很多是第二年期房的都今年先把這個(gè)機(jī)會(huì)訂下來。這次活動(dòng)是我們集團(tuán)幾十家分公司聯(lián)合在一起，一共斥資20

13、0萬來舉辦的一場(chǎng)大型發(fā)布會(huì)。您以前一定也聽說過我們公司，我們以前做活動(dòng)都是各地分公司自己出錢做活動(dòng)回饋給客戶的，而這次是我們總司出一半資金，所有分公司聯(lián)合起來出一半資金舉辦的。所以力度才那么大。您看我們DM單優(yōu)惠力度大吧？（結(jié)合不同活動(dòng)賣點(diǎn)提煉3條，例如：簽5萬送2萬，簽10萬送4萬，還2折起限量征集樣板間，1元秒殺微波爐晾衣架等，我都有點(diǎn)不相信，公司不要賠嗎？后來聽我們老總上總部開會(huì)回來講，我們集團(tuán)20年了斥資200萬做這樣隆重的活動(dòng)也就不足為奇了，這才體現(xiàn)公司的誠(chéng)意和實(shí)力嘛！最開始公司下發(fā)政策時(shí)候，我們都感覺力度好大啊，我來公司7年了，這是有史以來最大力度的一次，您感覺怎樣？要不這么難得的

14、機(jī)會(huì)，咱們今天就把他訂下來吧，反正您家只要裝修您就會(huì)選我們公司為您服務(wù)，只是個(gè)早晚的問題，今天這個(gè)政策力度又這么好，您也不用猶豫了，就這么訂了吧！您看怎樣？（如果客戶不反對(duì) 只是默認(rèn) 你就說我先簽字您再簽 客戶如果不簽 你也要把筆遞給他 過不了5分鐘他就會(huì)簽 這就是假象成交，很重要的第一促單環(huán)節(jié)）客情分析客情分析促銷政策促銷政策簽約收款簽約收款1232 2、您看，我們這次促銷力度這么大，您對(duì)哪項(xiàng)最感興趣？（最感興趣、您看，我們這次促銷力度這么大，您對(duì)哪項(xiàng)最感興趣？（最感興趣的就是他買單的理由）的就是他買單的理由） 注意：【1】我們不要一個(gè)一個(gè)地逐條介紹，客戶會(huì)聽起來累而沒有吸引力?！?】把客戶

15、問的那個(gè)重點(diǎn)說，其他的一帶而過?？蛻糁攸c(diǎn)問的就是他買單的 理由，促單的關(guān)鍵點(diǎn)把握住?！?】在這個(gè)地方，客戶可能會(huì)問“參加你們今天的政策裝10萬可以優(yōu)惠3萬左 右，是不是給7萬就夠了？”話術(shù)舉例：其實(shí)可以這樣理解，您花10萬可以享 受13萬品質(zhì)的裝修。您看，您剛才說了，您從開始裝修到整體入住打算投資 15萬，而我們這次活動(dòng)就是從您開始裝修到入住的整體規(guī)劃來幫您節(jié)省錢的。 您看，您家裝修要買家電做保潔都是需要花錢的，今天參加我們這個(gè)活動(dòng)， 我們送你這些家電和服務(wù)，不是無形當(dāng)中幫您把這錢省了嗎？就是15萬可以 省4萬這樣理解，讓我們來算算，享受這些優(yōu)惠，您一共可以節(jié)省多少錢吧?？颓榉治隹颓榉治龃黉N政

16、策促銷政策簽約收款簽約收款1233 3、結(jié)合粗報(bào)價(jià)的預(yù)估報(bào)價(jià)，幫他算省了多少錢。、結(jié)合粗報(bào)價(jià)的預(yù)估報(bào)價(jià)，幫他算省了多少錢。 注意：【1】我們算的時(shí)候一定要取5或10的整數(shù)，便于計(jì)算。和客戶說，差不了多 少，我們只是初步核算下，便于您整體感受下?！?】一定要一氣呵成算下來，不要讓客戶打斷，更不要一個(gè)一個(gè)地逐條介 紹，破壞溝通的勢(shì)能?！?】一定要用紙和筆，肢體語言算才能和客戶都前傾姿勢(shì)，促成客戶向前溝 通，進(jìn)入下面關(guān)鍵的促單環(huán)節(jié)。這個(gè)肢體語言環(huán)節(jié)很重要。簽 這就是假象成 交，很重要的第一促單環(huán)節(jié)）三、簽約收款：三、簽約收款：臨門一腳的關(guān)鍵運(yùn)用 促銷至少達(dá)到5次，分3個(gè)階段： 第一階段：假象成交 第

17、二階段：臨門一腳 連促3腳 第三階段：收官促進(jìn)客情分析客情分析促銷政策促銷政策簽約收款簽約收款123客情分析客情分析促銷政策促銷政策簽約收款簽約收款1231 1、簽約收款、簽約收款-臨門一腳的關(guān)鍵運(yùn)用促銷至少達(dá)到臨門一腳的關(guān)鍵運(yùn)用促銷至少達(dá)到5 5次，分次，分3 3個(gè)階段：個(gè)階段： 第一階段：假象成交 第二階段：臨門一腳 連促3腳 第三階段：收官促進(jìn) 注意：【1】我們和客戶聯(lián)接,一定同頻同步，算省促到簽，我們先把字簽好，再把筆 遞到客戶手里，讓客戶簽。（筆的要求和品質(zhì)感）【2】時(shí)間有限，我們要辨別最佳意向客戶，將可成交客戶定在左右黃金席位。 若前面步驟都做到位，三個(gè)階段努力過，不后悔了。發(fā)現(xiàn)客

18、戶確實(shí)此時(shí)掏不 出錢，則暫時(shí)放棄。（如何客戶資源多，先對(duì)接優(yōu)質(zhì)資源）【3】在讓客戶掏錢時(shí)，要打破砂鍋問到底，直到確認(rèn)無誤。做到錢拿到手， 交到財(cái)務(wù)。一定要有強(qiáng)烈的目標(biāo)感，這3階段都要做到?！?】一定要假象成交，自己不要認(rèn)為火候不夠，有可能客戶已經(jīng)準(zhǔn)備好了， 只是你自己太追求完美了，說得越多破綻和引發(fā)顧慮的越多，所以一定要見 好就收?。∫话慵傧蟪山灰材?0的幸運(yùn)指數(shù)可以快速促單進(jìn)去，我們有 很多這樣的成功案例。多訓(xùn)練?？颓榉治隹颓榉治龃黉N政策促銷政策簽約收款簽約收款123【5】自己簽字的時(shí)候一定要讓客戶看到表演創(chuàng)造價(jià)值設(shè)計(jì)師談單的時(shí) 候像演員，做方案的時(shí)候像導(dǎo)演【6】自己簽完字一定要把筆遞給客

19、戶簽字，他不簽字也要把筆遞給客戶拿 著，過不了幾分鐘客戶就會(huì)簽字，這叫心理暗示。【7】客戶簽字的時(shí)候，我們什么都不要說，只表揚(yáng)一句“您簽的字真漂 亮”，然后把合同拿過來，并自然的問您是刷卡還是現(xiàn)金？【8】話術(shù)舉例：您是刷卡還是現(xiàn)金？您是工行的還是建行的？（任意選兩個(gè) 銀行，什么銀行都不重要）（肢體語言此刻很重要伸出手要卡）哦，工行啊!（一定要把卡接過來，這回就再也不要還給他了，等POS的白條吐出來才能還 卡。這點(diǎn)請(qǐng)財(cái)務(wù)和客服要重視此環(huán)節(jié)?？颓榉治隹颓榉治龃黉N政策促銷政策簽約收款簽約收款123【9】 回應(yīng)部分：今天和您溝通的特別愉快，我也特別認(rèn)真的記下來這么多關(guān) 于咱家的客情，您放心，您家就是我

20、家，我一定特別用心得為您設(shè)計(jì)出最令 您滿意的家，讓您全家人都住得特別舒服。您把家交給我您就放心吧，沒有 任何一個(gè)設(shè)計(jì)師能像我這樣對(duì)您負(fù)責(zé)了，把您交給誰我都不放心，如果我的 設(shè)計(jì)都不能令您滿意，您在（當(dāng)?shù)爻鞘忻Q）找不到第二個(gè)人了。今天我有 一位老客戶幫我?guī)Я宋换仡^客，在旁邊等了我半個(gè)多小時(shí)了，咱們談得特別 好，都把他們疏忽了，真是不好意思。您看這樣，咱們這里溝通的很到位 了，后續(xù)我會(huì)和您聯(lián)系。下面就由我們公司優(yōu)秀的客戶經(jīng)理XX或我的設(shè)計(jì)助 理XX來協(xié)助您辦理后續(xù)手續(xù)，謝謝您的理解?！?0】將卡轉(zhuǎn)給客戶經(jīng)理或設(shè)計(jì)助理等，讓我們工作人員幫您去辦后續(xù)手續(xù)。 輔助人員配合的時(shí)候注意3點(diǎn)注意事項(xiàng)A主要與

21、客戶溝通的內(nèi)容就是把這位主 案設(shè)計(jì)師往高包裝，還要用自己的語音方式溝通，不要太假要自然。B如果客 戶問敏感話題，你一定要告訴客戶，還是要請(qǐng)教設(shè)計(jì)師給您回答，我只是客 服，用自己的理解回答您擔(dān)心會(huì)誤導(dǎo)您，還是請(qǐng)專家給您權(quán)威建議更好C如果 客戶反悔，不想交款了則一定要表現(xiàn)示弱， 李主任可交給我這么重要艱巨的 任務(wù)，我要完成不好怎么有臉見他??！您可別為難我啊 不管怎樣一定要有強(qiáng)烈的目標(biāo)感，把款配合收到，實(shí)在不行，財(cái)務(wù)到業(yè)務(wù)前線讓客戶盡快刷卡 再幫手續(xù)都可以?？颓榉治隹颓榉治龃黉N政策促銷政策簽約收款簽約收款123【11】切記，不要追求完美，資料性的簽署都可以后續(xù)完善，但是要學(xué)會(huì)借勢(shì) 把客戶請(qǐng)到臺(tái)上砸蛋

22、等，先交款再完善都可以的?！?2】當(dāng)客戶說沒帶卡，你要問他那您帶了多少現(xiàn)金呢？您掏出來看下吧，看 帶了多少，我們今天交個(gè)定金也行。哪怕100，50也要收，其他的可以自己 先交，表演創(chuàng)造價(jià)值！要想享受政策就在24小時(shí)內(nèi)補(bǔ)齊就行了。【13】當(dāng)你替客戶補(bǔ)交款項(xiàng)的時(shí)候，收據(jù)一定自己拿好，他把款還給你就把收 據(jù)給他。如果要退，你可以再到財(cái)務(wù)領(lǐng)取?？颓榉治隹颓榉治龃黉N政策促銷政策簽約收款簽約收款123 導(dǎo)致簽不下的幾個(gè)核心疑問：導(dǎo)致簽不下的幾個(gè)核心疑問： 通常在成交最后一刻，客戶會(huì)提出幾個(gè)常見問題，而這幾個(gè)問題回答的關(guān)鍵 會(huì)導(dǎo)致是否成交的結(jié)果。 1、客戶說“我要回去考慮一下，問一下家人” 首先，不建議支持

23、客戶給家人電話，只能起到負(fù)面作用?；卮鸫祟悊栴}的定 向是“一定要讓這個(gè)在場(chǎng)客戶下決定今天簽單交款”。 回答思路：【1】您有這份顧慮我特別能理解，您想和誰商量呢？問出參 與決策重要人物來?！?】最后一個(gè)問題式的重要的發(fā)問方式：您是否除了要問家人意見以外，就沒有別的問題了嗎？分男、女、老少。 A：男客戶問夫人的解答：通過跟您溝通，感覺您非常有主見有思想，您在家 也一定是一言九鼎，您的話在家一定特別有話語權(quán)是嗎？能感覺得出來您就是一家之主，一般像買車、買房、裝修這類的大事都是男主人做主的特別多。況且，看得出來您一定是一個(gè)可以做主的人，所以，您今天就定下來吧，定了像我們這樣的公司，趕上這樣大的力度，回

24、去您愛人一定會(huì)很崇拜您的?？颓榉治隹颓榉治龃黉N政策促銷政策簽約收款簽約收款123B：女客戶問先生的解答：您看，其實(shí)裝修是一個(gè)關(guān)于家的話題，男人在外面辛苦忙事業(yè)，要疼老婆和孩子，而女人呢，關(guān)注的則是家庭的話題，我做了6年設(shè)計(jì)師，90以上的客戶都是女主人決定的，因?yàn)檠b修方面有很多細(xì)節(jié)問題，比如家庭成員的生活習(xí)慣，選擇地磚窗簾等都需要細(xì)心的女人來把控。如果您來做主，我們配合好做好設(shè)計(jì)，還可以給先生和家人們更多的生活情趣和驚喜呢??？所以，您今天要是把這事兒定了，有趕上這么大的力度活動(dòng)，您愛人一定會(huì)支持您的，他一定會(huì)在外面夸您賢惠的。對(duì)您更加刮目相看呢？您看怎樣？今天就訂下來吧，來！在意向書上簽個(gè)字就可

25、以了?。ㄅR門一腳的第一腳）C：年輕男女要問父母的解答：您看，我跟您的情況差不多（把自己和客戶同比，產(chǎn)生共鳴，引發(fā)感同身受），如果比你小，你就所想當(dāng)年你們結(jié)婚的時(shí)候也是這樣買房裝修父母支持過。如果比你大，你就說有朋友正打算明年結(jié)婚的規(guī)劃呢，也是需要得到父母支持的。都可以說“咱們父母從我們小時(shí)候開始操心，從上學(xué)到上班，再到我們結(jié)婚、生子，如果裝修這個(gè)事情還讓他們操心是不是就有點(diǎn)不太孝順了。父母已經(jīng)操勞大半輩子了，現(xiàn)在好不容易熬到現(xiàn)在，可以享清福了，我們可以在設(shè)計(jì)中融入老人們會(huì)來的時(shí)候考慮的內(nèi)容，他們一定很欣慰的。即使需要問父母，他們也會(huì)征求和尊重你們的意見，因?yàn)楫吘故悄銈冏?，還是要符合你們的使用功

26、能和生活方式。我們能獨(dú)立完成，父母一定特別高興，感覺自己的孩子長(zhǎng)大了，獨(dú)立了，成熟了！你說是吧？！ 所以，您今天大可把這事兒定下來，回去讓父母放心，我們自己把這事兒安排，父母看著多欣慰為我們高興呢？客情分析客情分析促銷政策促銷政策簽約收款簽約收款123【3】如果您有家人有顧慮，您能告訴我會(huì)是什么顧慮嗎？還是他的顧 慮，記下來不要正向回答要發(fā)問。（臨門一腳的第二腳）【4】這個(gè)顧慮??！那剛才我們溝通您說沒有什么顧慮了，那您來理解下這個(gè) 問題怎么解釋？【5】您說得這不是很好嗎？我再補(bǔ)充兩點(diǎn)，我感覺您家人不用來了，您回去 解釋完全沒有問題，就今天定下來吧 對(duì)于猶豫型客戶，我們一定要替他做 決定，其實(shí)他

27、們已經(jīng)在徘徊了，你目標(biāo)感強(qiáng)就踹進(jìn)來了，最后博弈很關(guān)鍵 ?。。ㄅR門一腳的第三腳）客情分析客情分析促銷政策促銷政策簽約收款簽約收款123 2、因?yàn)榭焖俸瀱?，不要給客戶看物化的專業(yè)型內(nèi)容，如果客戶擔(dān)心不滿意問“可以退嗎”【1】這個(gè)問題很關(guān)鍵，回答好就是最后一個(gè)問題，就可以簽單了。但要注意 我們不要給自己買下隱患，主動(dòng)告訴客戶后期可以退?！?】回答思路：首先要表演創(chuàng)造價(jià)值，用真感情騙人?。ū硎倔@訝，吃驚的 感覺）??？您怎么會(huì)想到還要退呢（吃驚,讓客戶感覺他多慮了）您看我這周 我接待了20多位客戶，您還是第一位提出這樣顧慮的。您多慮了（在這個(gè)環(huán) 節(jié)持續(xù)一下）【3】打太極的方式（要收放自如）不過，您這樣想

28、，我也能理解?！?】按照公司規(guī)定理論上是不允許退的（說到這里停頓下，看客戶什么反 應(yīng)，如果他沒有疑議就不要后續(xù)，直接進(jìn)入簽的促單）客情分析客情分析促銷政策促銷政策簽約收款簽約收款123【5】如果客戶還很在乎給他們一個(gè)退的保證，我們就說“按照公司規(guī)定理論 上是不允許退的，但是今天和您溝通非常好，也這么投緣，我也很想對(duì)您負(fù) 責(zé)，與您合作的。這樣吧，我是設(shè)計(jì)師，是沒有權(quán)限的，我只能去試試看問 問我們領(lǐng)導(dǎo)。估計(jì)可能性不大，上周有同事問過好像就沒有同意（一定要給 客戶沒希望中制造點(diǎn)小希望的感覺，否則你一說話，客戶就知道你的底線 了，不斷嘗試挑戰(zhàn)你的底線），但是我會(huì)盡全力的幫您申請(qǐng)的，也不能保證 成，但我

29、會(huì)全力以赴的。為了提高申請(qǐng)的成功率，我出個(gè)建議.您看，您先在 這把字簽了吧，也表達(dá)您的誠(chéng)意，不管成不成，我先去，成了，咱今天就定 了，辦理后續(xù)程。沒成，咱把這個(gè)協(xié)議作廢好了。沒關(guān)系的，我們多份機(jī) 會(huì)，沒有任何損失，您只是錢個(gè)字，不用交錢的。我先簽，來，您在這里 簽！我拿著您簽過字的去找領(lǐng)導(dǎo)可能性更大。上次有個(gè)同事做一個(gè)什么事情 申請(qǐng)的，好不容易批了，結(jié)果回來告訴客戶不簽了，最后被領(lǐng)導(dǎo)批，很沒有 面子的。您也不要為難我，如果需要我做特別申請(qǐng)，是一定要先簽字的。沒 關(guān)系，您先簽又不交款的，您還有什么好擔(dān)心的？【6】出去休整12分鐘回來）或者（安排其他人去申請(qǐng)）這個(gè)環(huán)節(jié)不宜時(shí)間 才長(zhǎng)，也要表演出來。

30、客情分析客情分析促銷政策促銷政策簽約收款簽約收款123【7】一會(huì)回來（表演創(chuàng)造價(jià)值）真不容易啊 好不容易申請(qǐng)下來了！多虧您 簽字了，這店面經(jīng)理才特批，感覺您誠(chéng)意這么大，不同意都不好意思了！讓 客戶心理平衡，而且相當(dāng)有成就感的。（案例，2種不同的砍價(jià)感受）【8】溫馨提醒您，如果要享受10的政策，您一定要48個(gè)小時(shí)內(nèi)補(bǔ)齊差額方 可享有此權(quán)利。如果麻煩您今天就直接交10沒差多少【9】這樣吧，請(qǐng)我們客戶經(jīng)理協(xié)助您辦理下后續(xù)程序。我這里有位老客戶給 我介紹了位新客戶都等了我半個(gè)多小時(shí)了！我和您談得比較好，也就耽誤他 們了。我現(xiàn)在過去，我請(qǐng)客戶經(jīng)理或設(shè)計(jì)助理協(xié)助您辦理。您放心，咱們談 得這么好，我也多您的

31、情況了解很透徹了，我都心里有數(shù)了，您的家就是我 的家，我一定會(huì)認(rèn)真負(fù)責(zé)地和您共同打造美好的家居夢(mèng)想的！感恩您對(duì)我的 信任和肯定！謝謝您！客情分析客情分析促銷政策促銷政策簽約收款簽約收款123 3、如果客戶問，促銷內(nèi)容有顧慮，特別項(xiàng)目是否可以“折現(xiàn)”嗎？【1】當(dāng)聽到這個(gè)問題的時(shí)候基本就默認(rèn)客戶肯定能簽了，回答好就是最后一 個(gè)問題，就可以簽單了?！?】回答思路：首先要表演創(chuàng)造價(jià)值，用真感情騙人?。ū硎倔@訝，吃驚的 感覺）??？您怎么會(huì)想到還要折現(xiàn)呢（吃驚,讓客戶感覺他多慮了）您看我這 周我接待了20多位客戶，您還是第一位提出這樣顧慮的。您多慮了（在這個(gè) 環(huán)節(jié)持續(xù)一下）【3】打太極的方式（要收放自如）

32、不過，您這樣想，我也能理解。【4】按照公司規(guī)定理論上是不允許折現(xiàn)的（說到這里停頓下，看客戶什么反 應(yīng)，如果他沒有疑議就不要后續(xù)，直接進(jìn)入簽的促單）【5】而且我有必要提醒您幾點(diǎn)，第一您這樣折現(xiàn)對(duì)自己不是很有利，因?yàn)槲?們的禮品是集團(tuán)采買的，價(jià)格都特別有優(yōu)勢(shì)，這是您一個(gè)購(gòu)買所無法比擬的。 而且即使折現(xiàn)也不是按照市場(chǎng)價(jià)，而是成本價(jià)。而且我們是批發(fā)時(shí)候報(bào)量交 定金了，您不用我們的定金可能就沒有辦法退了，這樣有可能比成本價(jià)還要 低至少10，綜合來說，折現(xiàn)不太合算。我們只是建議權(quán)，決策權(quán)在您那 里，您怎么想？客情分析客情分析促銷政策促銷政策簽約收款簽約收款123【6】如果客戶還很在乎這個(gè)問題，我們就說“按照公司規(guī)定理論上是不允許 折現(xiàn)的，但是