商務談判第七章

1、第七章第七章 商務談判的成交與簽約商務談判的成交與簽約學習目標學習目標 1 1、能夠正確判斷商務談判過程中的成交信號，并掌握、能夠正確判斷商務談判過程中的成交信號，并掌握成交意向的表達技巧；成交意向的表達技巧； 2 2、了解談判結束的方式和應該考慮的原則，并能夠草、了解談判結束的方式和應該考慮的原則，并能夠草擬協(xié)議；擬協(xié)議； 3 3、掌握成交階段的常見策略；、掌握成交階段的常見策略； 4 4、了解書面合同的主要內容，并掌握簽約儀式的安排。、了解書面合同的主要內容，并掌握簽約儀式的安排。第一節(jié)第一節(jié) 商務談判成交的促成商務談判成交的促成 一、成交意圖的表達時機一、成交意圖的表達時機 1 1、對方

2、必須有內在的要求。、對方必須有內在的要求。 2 2、對方必須信賴己方。、對方必須信賴己方。 3 3、要有適當?shù)慕灰讞l件。、要有適當?shù)慕灰讞l件。 4 4、對方必須有成交的欲望。、對方必須有成交的欲望。 5 5、對方必須擁有成交的決策權。、對方必須擁有成交的決策權。 第一節(jié)第一節(jié) 商務談判成交的促成商務談判成交的促成 二、成交意圖的表達技巧二、成交意圖的表達技巧 1 1、明朗表達法、明朗表達法 指用明確完整的語言直截了當?shù)叵驅Ψ教岢龀山坏慕ㄗh或要求。指用明確完整的語言直截了當?shù)叵驅Ψ教岢龀山坏慕ㄗh或要求。 使用該方法要注意以下問題：使用該方法要注意以下問題： 表現(xiàn)自然表現(xiàn)自然 抓住抓住時機時機 針

3、針對動機直接提示對方的需求問題對動機直接提示對方的需求問題第一節(jié)第一節(jié) 商務談判成交的促成商務談判成交的促成 二、成交意圖的表達技巧二、成交意圖的表達技巧 2 2、含蓄表達法、含蓄表達法 指商務談判者不明說自己的成交意圖，而是通過隱語、委婉語句指商務談判者不明說自己的成交意圖，而是通過隱語、委婉語句或其他間接方式啟發(fā)引導對方領悟，并提示對方采取成交行動。或其他間接方式啟發(fā)引導對方領悟，并提示對方采取成交行動。 使用該方法要注意以下問題：使用該方法要注意以下問題： 掌握好分寸掌握好分寸 有針對性的含蓄有針對性的含蓄 對反應遲鈍或特別敏感的對手不宜使用此法對反應遲鈍或特別敏感的對手不宜使用此法第一

4、節(jié)第一節(jié) 商務談判成交的促成商務談判成交的促成 二、成交意圖的表達技巧二、成交意圖的表達技巧 3 3、暗示表達法、暗示表達法 指不明確表示意思，而以隱蔽含蓄之言或動作情景使人領悟其含指不明確表示意思，而以隱蔽含蓄之言或動作情景使人領悟其含意所在。意所在。 該方法一般有三種形式：該方法一般有三種形式： 語言的暗示語言的暗示用含蓄的語言引導提示用含蓄的語言引導提示 行為的暗示行為的暗示以姿態(tài)、面部表情、眼神、動作等提示以姿態(tài)、面部表情、眼神、動作等提示 媒介物、情景的暗示媒介物、情景的暗示文件、電報等文件、電報等第一節(jié)第一節(jié) 商務談判成交的促成商務談判成交的促成 三、成交信號的判斷與接受三、成交信

5、號的判斷與接受 成交信號是指商務談判對方在洽談過程中所表現(xiàn)出來的各種成交成交信號是指商務談判對方在洽談過程中所表現(xiàn)出來的各種成交意向。判斷方法有：意向。判斷方法有： 1 1、談吐判斷法、談吐判斷法 指商務談判人員通過談判對手的言辭來判斷分析其成交意向的技指商務談判人員通過談判對手的言辭來判斷分析其成交意向的技巧方法。巧方法。 過多地過多地談論具體問題談論具體問題 以價錢為中心的談話以價錢為中心的談話 提出相關要求提出相關要求 對產品價格、重量等方面扔提出一些異議對產品價格、重量等方面扔提出一些異議第一節(jié)第一節(jié) 商務談判成交的促成商務談判成交的促成 三、成交信號的判斷與接受三、成交信號的判斷與接

6、受 2 2、表情判斷法、表情判斷法 指商務談判人員通過對談判對手的面部表情、情緒等行為的觀察指商務談判人員通過對談判對手的面部表情、情緒等行為的觀察分析來判斷其成交意向的技巧方法。分析來判斷其成交意向的技巧方法。 聽其言、觀其行聽其言、觀其行 要因人而異要因人而異 綜合分析判斷綜合分析判斷第一節(jié)第一節(jié) 商務談判成交的促成商務談判成交的促成 三、成交信號的判斷與接受三、成交信號的判斷與接受 3 3、情勢判斷法、情勢判斷法 指商務談判人員通過對談判的情形、局勢的觀察分析來判斷對方指商務談判人員通過對談判的情形、局勢的觀察分析來判斷對方的成交意向的技巧方法。的成交意向的技巧方法。 結合需要、動機加以

7、分析判斷結合需要、動機加以分析判斷 全面細致全面細致 善于分析情景和氣氛善于分析情景和氣氛第一節(jié)第一節(jié) 商務談判成交的促成商務談判成交的促成 四、回顧分析最后報價四、回顧分析最后報價 1 1、進行回顧分析、進行回顧分析 2 2、沉著地作出最后報價、沉著地作出最后報價第二節(jié)第二節(jié) 如何結束談判如何結束談判 一、判斷談判是否進入收尾階段的幾個標準一、判斷談判是否進入收尾階段的幾個標準 1 1、交易標準、交易標準 2 2、時間標準、時間標準 3 3、策略標準、策略標準第二節(jié)第二節(jié) 如何結束談判如何結束談判 二、商務談判的結束方式二、商務談判的結束方式 1 1、談判破裂、談判破裂 2 2、達成交易的談

8、判、達成交易的談判 3 3、中止談判、中止談判第二節(jié)第二節(jié) 如何結束談判如何結束談判 三、談判結束時應考慮的幾個原則三、談判結束時應考慮的幾個原則 1 1、徹底性原則、徹底性原則 2 2、不二性原則、不二性原則 3 3、條法性原則、條法性原則 4 4、情理兼?zhèn)湓瓌t、情理兼?zhèn)湓瓌t第二節(jié)第二節(jié) 如何結束談判如何結束談判 四、草擬協(xié)議四、草擬協(xié)議 1 1、草擬備忘錄、草擬備忘錄 2 2、書寫備忘錄時應注意的幾個問題、書寫備忘錄時應注意的幾個問題 取得對方的認可，并簽字取得對方的認可，并簽字 己方草擬的要仔細檢查己方草擬的要仔細檢查 核對對方的口頭允諾核對對方的口頭允諾 對方草擬的要詳細研究對方草擬的

9、要詳細研究 敢于正視問題敢于正視問題 3 3、草擬協(xié)議應注意的問題、草擬協(xié)議應注意的問題 爭取己方草擬爭取己方草擬 確保對方理解確保對方理解 簽字之前重讀協(xié)議簽字之前重讀協(xié)議第三節(jié)第三節(jié) 成交階段的常見策略成交階段的常見策略 一、最后讓步策略一、最后讓步策略 1 1、最后讓步的時間、最后讓步的時間 2 2、最后讓步的幅度、最后讓步的幅度 3 3、做到讓步與要求同時提出、做到讓步與要求同時提出 二、蠶食策略二、蠶食策略 1 1、蠶食策略的運用要點、蠶食策略的運用要點 2 2、運用吞噬策略時應考慮的問題、運用吞噬策略時應考慮的問題 3 3、避免對方對己方使用蠶食策略、避免對方對己方使用蠶食策略第三

10、節(jié)第三節(jié) 成交階段的常見策略成交階段的常見策略 三、場外交易策略三、場外交易策略 1 1、場外輕松友好、場外輕松友好 2 2、注意對手的不同習慣、注意對手的不同習慣 四、最后期限策略四、最后期限策略 1 1、己方實力比較強、己方實力比較強 2 2、其他方法無效、其他方法無效 3 3、對方現(xiàn)在立場超越己方的最低限度、對方現(xiàn)在立場超越己方的最低限度第四節(jié)第四節(jié) 商務談判合同的簽訂商務談判合同的簽訂 一、簽訂書面合同的原則一、簽訂書面合同的原則 1 1、平等原則、平等原則 2 2、自愿原則、自愿原則 3 3、公平原則、公平原則 4 4、誠信原則、誠信原則 5 5、有益原則、有益原則 6 6、合法原則

11、、合法原則第四節(jié)第四節(jié) 商務談判合同的簽訂商務談判合同的簽訂 二、簽約過程中應該考慮的問題二、簽約過程中應該考慮的問題 1 1、合同文本的起草、合同文本的起草 2 2、對主體、客體進行審查、對主體、客體進行審查 3 3、條款必須嚴密、條款必須嚴密 4 4、爭取在己方所在地進行、爭取在己方所在地進行 三、書面合同的構成三、書面合同的構成 1 1、約首、約首 2 2、本文、本文 3 3、約尾、約尾第四節(jié)第四節(jié) 商務談判合同的簽訂商務談判合同的簽訂 四、合同的主要內容四、合同的主要內容 1 1、標的、標的 2 2、數(shù)量和質量、數(shù)量和質量 3 3、價款和酬金、價款和酬金 4 4、履行的期限、地點和方式

12、、履行的期限、地點和方式 5 5、違約責任、違約責任 6 6、解決爭議的辦法、解決爭議的辦法第四節(jié)第四節(jié) 商務談判合同的簽訂商務談判合同的簽訂 五、簽約儀式的安排五、簽約儀式的安排 1 1、簽字儀式的準備、簽字儀式的準備 確定參加人員確定參加人員 作好協(xié)議文本的準備作好協(xié)議文本的準備 場所的選擇場所的選擇 場所的布置場所的布置 2 2、簽字儀式的程序、簽字儀式的程序 步入簽字廳，負責簽字者入座，其他人員分主客各站一方步入簽字廳，負責簽字者入座，其他人員分主客各站一方 助簽人員在外側，先交換后交給簽字人員助簽人員在外側，先交換后交給簽字人員 互換文本，握手慶賀互換文本，握手慶賀第四節(jié)第四節(jié) 商務

13、談判合同的簽訂商務談判合同的簽訂 六、談判后管理六、談判后管理 1 1、談判總結、談判總結 談判成敗得失的總結談判成敗得失的總結 對簽訂合同的再審查對簽訂合同的再審查 2 2、關系維護、關系維護 3 3、資料整理、資料整理本章要點本章要點 1 1、談判過程中要善于撲捉成交信號，并選擇適當?shù)臅r機，恰當?shù)?、談判過程中要善于撲捉成交信號，并選擇適當?shù)臅r機，恰當?shù)叵驅Ψ奖磉_成交意向，促使成交。向對方表達成交意向，促使成交。 2 2、正確判斷談判結束的時間，并根據相關原則，草擬協(xié)議，鞏固、正確判斷談判結束的時間，并根據相關原則，草擬協(xié)議，鞏固談判成果。談判成果。 3 3、成交階段的常見策略包括最后讓步策

14、略、吞噬策略、場外交易、成交階段的常見策略包括最后讓步策略、吞噬策略、場外交易策略和最后期限策略。策略和最后期限策略。 4 4、起草規(guī)范、嚴密、詳細、合法的合同文本，并根據需要安排相、起草規(guī)范、嚴密、詳細、合法的合同文本，并根據需要安排相應規(guī)格的簽約儀式。應規(guī)格的簽約儀式。綜合練習綜合練習 一、判斷題一、判斷題 （ ）1 1、在商務談判的后期，為了促使談判成功，應盡可能地表、在商務談判的后期，為了促使談判成功，應盡可能地表現(xiàn)出成交熱情?，F(xiàn)出成交熱情。 （ ）2 2、談判期間，對方不再接見其它公司的商務人員或其他有、談判期間，對方不再接見其它公司的商務人員或其他有關人員，這表明對方對這次會談已經

15、不感興趣，也不愿被別人打擾，關人員，這表明對方對這次會談已經不感興趣，也不愿被別人打擾，成交無望。成交無望。 （ ）3 3、在簽訂合同時，擬寫合同的一方比沒有擬寫合同的一方、在簽訂合同時，擬寫合同的一方比沒有擬寫合同的一方享有很大的優(yōu)勢。享有很大的優(yōu)勢。 （ ）4 4、在談判桌上難以達成協(xié)議的談判，在其他場所也不會取、在談判桌上難以達成協(xié)議的談判，在其他場所也不會取得成功。得成功。綜合練習綜合練習 一、判斷題一、判斷題 （ ）5 5、一般參加簽約儀式的人員都是參加談判的人員，人數(shù)應、一般參加簽約儀式的人員都是參加談判的人員，人數(shù)應大體相等，主簽人員的級別也相同。大體相等，主簽人員的級別也相同。

16、 （ ）6 6、支付過違約金，就不需要再支付賠償金。、支付過違約金，就不需要再支付賠償金。 二、選擇題二、選擇題 1 1、常見的成交信號接受方法有（、常見的成交信號接受方法有（ ）。）。 A A、談吐判斷法、談吐判斷法 B B、手勢判斷法、手勢判斷法 C C、表情判斷法、表情判斷法 D D、情勢判斷法、情勢判斷法 2 2、在達成交易的最后會談以前，要對整個商務談判活動進行回顧、在達成交易的最后會談以前，要對整個商務談判活動進行回顧和分析，其主要內容包括（和分析，其主要內容包括（ ）。）。 A A、所有的預先準備的談判內容是否都已談妥、所有的預先準備的談判內容是否都已談妥綜合練習綜合練習 B B

17、、所有的交易條件與談判目標是否相吻合、所有的交易條件與談判目標是否相吻合 C C、決定采用何種特殊的談判結尾技巧、決定采用何種特殊的談判結尾技巧 D D、著手安排交易記錄，起草好書面協(xié)議、著手安排交易記錄，起草好書面協(xié)議 E E、要仔細回顧分析讓步條款和幅度、要仔細回顧分析讓步條款和幅度 3 3、當談判雙方意見分歧較大，無法使談判繼續(xù)進行時，采取怎樣、當談判雙方意見分歧較大，無法使談判繼續(xù)進行時，采取怎樣的言辭比較合適（的言辭比較合適（ ）？）？ A A、“行，我們就此結束行，我們就此結束” B B、“這是我方的看法，貴方可以三思這是我方的看法，貴方可以三思” C C、“如果我們還有合作的可能

18、，我們將愿意與您繼續(xù)談判下去如果我們還有合作的可能，我們將愿意與您繼續(xù)談判下去” D D、“隨便你，我們是不會改變立場的隨便你，我們是不會改變立場的” E E、“我方的大門總是敞開著的，貴方什么時候有新想法繼續(xù)聯(lián)系我方的大門總是敞開著的，貴方什么時候有新想法繼續(xù)聯(lián)系”綜合練習綜合練習 4 4、談判結束時應考慮的原則包括（、談判結束時應考慮的原則包括（ ）。）。 A A、徹底性原則、徹底性原則 B B、不二性原則、不二性原則 C C、道德原則、道德原則 D D、條法性原則、條法性原則 E E、情理兼?zhèn)湓瓌t、情理兼?zhèn)湓瓌t 5 5、下列哪些問題是簽約過程中應該考慮的（、下列哪些問題是簽約過程中應該考慮的（ ）？）？ A A、合同文本的起草、合同文本的起草 B B、對經濟合同的主體、客體以及經濟合同的簽訂過程的審核、對經濟合同的主體、客體以及經濟合同的簽訂過程的審核 C C、經濟合同條款必須嚴密、詳細、經濟合同條款必須嚴密