工程類保函業(yè)務(wù)調(diào)查報告

1、工程類保函業(yè)務(wù)調(diào)查報告工程類保函擔(dān)保業(yè)務(wù)品種研究調(diào)查報告一、概述（一）目前工程類保函基本品種 目前已開保函品種主要有：投標(biāo)保函、預(yù)付款保函、履 約保函、支付保函。其中支付保函是向發(fā)包方，即工程甲方 開出的保函，其它均為向承包方，即工程乙方開出。投標(biāo)保函是以招投標(biāo)方式進(jìn)行的采購或施工/建設(shè)項目等，申請人作為投標(biāo)人參加競標(biāo)，按照招標(biāo)書要求，委托我 行向招標(biāo)人/業(yè)主擔(dān)保。擔(dān)保內(nèi)容一般包括：投標(biāo)人在招標(biāo) 書規(guī)定的投標(biāo)有效期內(nèi)不撤標(biāo)、不更改原投標(biāo)條件、并且在 其一旦中標(biāo)后于規(guī)定的時間內(nèi)按招標(biāo)書要求簽訂相關(guān)合同 及/或提交履約保函/向招標(biāo)機(jī)構(gòu)繳納中標(biāo)服務(wù)費(fèi)。履約保函為應(yīng)申請人要求，就申請人將按合同要求履行

2、 合約所作的保證承諾。履約保函的擔(dān)保內(nèi)容一般包括：承包 人在合同規(guī)定的期限內(nèi)完成工程或者提供采購物品，通常履 約保函約定工程完工以驗收為標(biāo)準(zhǔn)，還有一小部分履約保函 要求覆蓋至質(zhì)保期結(jié)束。預(yù)付款保函是申請人通過我司開立的對預(yù)付之款項的 歸還向預(yù)付款方做出的一種保證承諾，用于保證申請人未能 履約、或未能全部履約時，將申請人事先從付款方收到的預(yù)付款全部或部分款項退回付款方支付保函由于深圳市建設(shè)局的規(guī)定，是應(yīng)發(fā)包人申請向 承包人開出的可以在規(guī)定時間付款的承諾，用于保證申請人 未能履約、或未能全部履約時，應(yīng)承包人要求按合同付款。（二）累計開出保函金額、企業(yè)數(shù)目前我司累計開出支 付保函3單，合計金額580

3、萬元，收取保費(fèi)48,500元人民 幣。均為應(yīng)建設(shè)局要求，對工程發(fā)包商向承包人出具。由于 支付保函較其它保函風(fēng)險較高，因此費(fèi)率相應(yīng)較高，并且對 企業(yè)審核更為嚴(yán)格。但在實際操作中，我司均為應(yīng)承包人要 求開出，因此對應(yīng)每一筆支付保函，承包人均為我司開具了 放棄追索支付保函項下權(quán)利的承諾書，因此已開出支付保函 實際上不承載風(fēng)險，成為形式的保函。累計受理投標(biāo)保函7筆，實際開出保函4筆，累計金額184萬，收取保費(fèi)18,100元。潛在市場中以建筑工程的為多， 實際開出保函中設(shè)備供應(yīng)商兩家，建筑公司一家。由于投標(biāo) 保函實際覆蓋時間為一個月左右，時間較短，目前所有項目 均以終結(jié)。累計受理申請開履約保函10筆，審

4、批通過8筆，實際 開出保函7筆，累計金額1740萬元，收取保費(fèi)萬元。目前 有兩筆履約保函出現(xiàn)延期現(xiàn)象，但已基本完工，不存在違約 風(fēng)險。預(yù)付款保函受理一家，由于申請人和工程甲方關(guān)系融洽， 沒有最終向企業(yè)開出預(yù)付款保函，但在整個項目的處理和審 批過程中，對預(yù)付款保函的性質(zhì)也有了實際的理解。（三）保函業(yè)務(wù)開展情況簡介通過幾個月的摸索和嘗試，對保函業(yè)務(wù)的市場和特點有 了逐步的認(rèn)識。 首先是市場方面，與其它擔(dān)保業(yè)務(wù)不同， 保函業(yè)務(wù)存在著激烈的市場競爭，除了保函業(yè)務(wù)具有低風(fēng)險 的特點之外，目前擔(dān)保公司本身的不規(guī)范，使該項業(yè)務(wù)處于 惡性競爭的狀態(tài)。在與客戶的交往中，我們發(fā)現(xiàn)其它擔(dān)保公 司的費(fèi)用是我公司的三分

5、之一到五分之一，并且審核多為形 式審核，反擔(dān)保措施相對較弱，往往是繳納一定比例的保證 金或者是對房產(chǎn)證的置留。這些措施都使我司處于非常不利 的競爭地位。但通過對業(yè)務(wù)本身的分析，及結(jié)合高新投的優(yōu) 勢，我們認(rèn)為堅持原有的審核模式，在控制收費(fèi)的基礎(chǔ)上適 當(dāng)?shù)慕档唾M(fèi)率，采取積極的工作態(tài)度并有效的改善工作效率 是未來要堅持的發(fā)展方向。在幾個月的探索過程中，我們也一直在尋找潛在的市場， 并尋求優(yōu)質(zhì)客戶。最初采取了大規(guī)模向客戶發(fā)送電子郵件的 方式，但沒有如何效果。接著從我司已有客戶中尋找保函業(yè) 務(wù)的客戶，首先是根據(jù)公司的產(chǎn)品和客戶判斷是否存在保函 業(yè)務(wù)，在向原項目經(jīng)理咨詢，對存在該項業(yè)務(wù)的客戶逐個聯(lián) 系。這

6、種方式取得了一定效果，同時也發(fā)現(xiàn)了保函業(yè)務(wù)的很 多特點，在后面的分析中會詳細(xì)介紹。同時，我們借助各種 交易會宣傳我司新的擔(dān)保品種，參加了高交會和消費(fèi)品交易 大會展示推薦該業(yè)務(wù)，目前這種宣傳效果還不能明顯的反映 到業(yè)務(wù)中。除此之外，我們還嘗試采取其它的擴(kuò)大業(yè)務(wù)的途 徑，比如和招標(biāo)中心的溝通，試圖達(dá)成有效的合作；與其它擔(dān)保公司的合作，由他們提供客戶，利 用我司優(yōu)勢出具保函；逐步與相關(guān)的行業(yè)協(xié)會取得聯(lián)系，這 些措施目前都在摸索之中，保持積極有效的業(yè)務(wù)營銷是非常 有必要的。在保函業(yè)務(wù)拓展中除了對市場和本業(yè)務(wù)的特點有了從 理論到實踐的認(rèn)識，在與銀行合作方面也有了一定的成效。 從理論上講，銀行對該項業(yè)務(wù)有

7、較低的積極性，除了直接收 益低之外，還在某種程度上減少其對保證金的吸引。經(jīng)過幾 次溝通與申請，目前已與深圳市商業(yè)銀行簽訂關(guān)于保函業(yè)務(wù) 的合作協(xié)議，商業(yè)銀行對我司出具反擔(dān)保函的企業(yè)申請，可 視同為百分之百保證金的保函開具，并且在總行營業(yè)部開具 保函可在一天之內(nèi)完成全過程，這就使由我司擔(dān)保的企業(yè)在 銀行開具保函有了費(fèi)率優(yōu)勢和速度優(yōu)勢。我司與建設(shè)銀行的 保函合作最多，但由于建行內(nèi)部管理機(jī)制改革，在速度上大 大減緩，最快要2到3天，影響了企業(yè)使用保函的積極性。 交通銀行目前也已承認(rèn)我司該項業(yè)務(wù)的反擔(dān)保函，并在保函 格式和相關(guān)風(fēng)險事項上達(dá)成一致， 開出保函速度在2天左右 二、保函擔(dān)保業(yè)務(wù)市場分析（一）存

8、在保函業(yè)務(wù)的市場空間（先決條件）分析1市場需求。根據(jù)第一部分中對各類保函的簡單介紹 可以看出各類保函存在的意義，總體來說都是促進(jìn)市場規(guī)范 競爭，確保合同的執(zhí)行，維護(hù)雙方的權(quán)利。工程類保函實際 是由保證金延伸而來，是對保證金的一種替換。因此保函市 場的存在首先是合同雙方允許使用保函的形式替代保證金。目前，在深圳市政府設(shè)立的招標(biāo)中心中，僅認(rèn)可保證金 的形式。但是一般工程招標(biāo)或者大宗物品采購中也會認(rèn)可保 函的形式，通常會由銀行、擔(dān)保公司或者保險公司出具。銀 行保函是認(rèn)可度最高的保函形式（部分招標(biāo)工程要求省級以 上商業(yè)銀行出具的保函為有效保函），其次是擔(dān)保公司的保 函和保險公司的保函。目前銀行為企業(yè)出

9、具保函一般要求百 分之百的保證金，只有對授信客戶會適當(dāng)降低要求，一般需 要30%50%的保證金。 這就給部分企業(yè)帶來了資金方面的壓力，正是基于這種市場需求，我公司除了直接為企業(yè)向合同方出 具保函外，還積極開展為企業(yè)提供反擔(dān)保，在銀行開具保函 的業(yè)務(wù)模式。2企業(yè)資金困難。通過近幾個月的操作發(fā)現(xiàn)，只有當(dāng) 企業(yè)存在資金困難的時候才會使用保函的形式。主要原因有 三點：一是作為公司，保函開出有很強(qiáng)的時效性，而從銀行開保函，或者間接通過擔(dān)保公司開出 保函，往往手續(xù)繁瑣，可能耽誤保函的使用；二是通過銀行 或擔(dān)保公司開保函存在一定的財務(wù)成本，只有當(dāng)企業(yè)有銀行 負(fù)債時，開保函的方式才會節(jié)約成本。三是作為操作人財

10、務(wù) 經(jīng)理缺乏足夠的動力，開保函往往要經(jīng)過審核和一系列的手 續(xù)要辦理，增加了財務(wù)經(jīng)理的工作量，因此作為財務(wù)經(jīng)理缺 乏足夠的動力。以上分析的幾點因素都是目前業(yè)務(wù)市場開拓 有難度的原因，在以后的具體操作中，應(yīng)該結(jié)合這些因素， 從我們自身方面盡量的避免為企業(yè)帶來麻煩，又能滿足企業(yè) 的要求，擴(kuò)大我們的業(yè)務(wù)量。3大客戶、大單業(yè)務(wù)。在幾個月的市場拓展中，也發(fā) 現(xiàn)了不少存在保函業(yè)務(wù)的中小公司，其產(chǎn)品銷售或者承接工 程主要是通過投標(biāo)的方式。但在具體調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，這類公司 投標(biāo)總額一般在幾百萬左右，投標(biāo)保證金往往是幾萬元，由 于擔(dān)保公司和銀行均存在最低收費(fèi)，這種情況下使用保函無 法降低成本。因此在未來的市場拓展中，

11、還是主要應(yīng)該以大 客戶為主。另外通過靈活的保函額度形式，解決中等客戶的 需求。（二）保函業(yè)務(wù)客戶分析1工程類，例如裝飾工程公司。這類業(yè)務(wù)在保函業(yè)務(wù) 市場中所占的比重應(yīng)該較大，包括廠房建設(shè)、商品房建筑工 程、室內(nèi)外裝修、大型水電工程建設(shè)。其中前三類工程甲方 以公司為主， 相應(yīng)付款周期較長， 但招標(biāo)過程通常比較透明， 一般表現(xiàn)為工期較緊。第四類水電工程建設(shè)多為市政工程招 標(biāo)，招標(biāo)過程中存在諸多非市場因素干擾，并且在工程進(jìn)度 中有時會因為甲方延誤工期。在過去的幾個月中，我司共接 觸了12家企業(yè)，發(fā)現(xiàn)工程類企業(yè)對擔(dān)保收費(fèi)非常敏感，很 多企業(yè)在初步接觸后因為保費(fèi)問題謝絕合作。此類客戶利潤 率較低，一般在

12、5左右，且保函類市場競爭激烈，因此至 今只有一家企業(yè)采用了我司保函。2系統(tǒng)集成類，如賽為弱電工程。此類業(yè)務(wù)接觸的企 業(yè)也比較多，包括弱電工程、水處理工程、系統(tǒng)集成工程， 目前接觸的系統(tǒng)集成工程企業(yè)規(guī)模較小，單筆業(yè)務(wù)總金額在 幾十萬至幾百萬不等，所需保函量相應(yīng)較小，前后共接觸十 幾家公司，但實際收效不大，主要原因在于缺少大的客戶，以賽為為例，雖然我司為其開具一單履約保函，但賽為公司 在銀行有200萬的保函額度，也就意味著有大量業(yè)務(wù)的公司 往往在銀行可以取得授信額度。3大宗產(chǎn)品供應(yīng)類，如路安特。該類業(yè)務(wù)市場前景較 好，由于我們較易掌握此類企業(yè)生產(chǎn)能力， 且產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定， 保函風(fēng)險較低， 以路安特為

13、例， 單筆業(yè)務(wù)額均較大， 在幾千萬至上億元不等， 保函業(yè)務(wù)空間較大，目前市場拓展途徑有待進(jìn)一步思考。4設(shè)備供應(yīng)類，如藍(lán)韻、美加麗等。該類業(yè)務(wù)較為穩(wěn) 定，同產(chǎn)品供應(yīng)類業(yè)務(wù)相似，單筆業(yè)務(wù)額較大，履約風(fēng)險可 控，目前困難在于尋找更多的優(yōu)質(zhì)客戶。以上分析僅基于半年來保函業(yè)務(wù)開展情況，可能存在一 定片面性，有待在進(jìn)一步工作中繼續(xù)思考。（三）目前保函業(yè)務(wù)市場空間的劃分與競爭因素 目前深圳市已有擔(dān)保公司130家，開展業(yè)務(wù)50家，銀 行對擔(dān)保公司保函認(rèn)可程度不同，普遍認(rèn)同的只有3家，我 司、中小企業(yè)擔(dān)保中心和中科智，但在實際操作中，一些銀 行也認(rèn)可其它擔(dān)保公司的保函。1市場劃分。目前開具保函的途徑主要有如下幾

14、種： （1）銀行優(yōu)質(zhì)客戶直接通過銀行開具保函，根據(jù)企業(yè) 在銀行的信用不同， 開具保函從完全授信到100 保證金不 等，如何將使用保證金的客戶變?yōu)槲宜究蛻羰鞘袌鐾卣沟姆?向之一；（2）通過擔(dān)保公司反擔(dān)保在銀行開保函，這類業(yè)務(wù)競 爭主要存在于我司與中小企業(yè)擔(dān)保中心之間，以實際經(jīng)驗為 例，我們接觸過的兩家玻璃幕墻公司及一家綠化工程公司均 在中小企業(yè)擔(dān)保中心有較大保函額度；（3）直接開具保函，由于采取低價競爭，這類保函業(yè) 務(wù)主要被小的擔(dān)保公司占有，隨著深圳市建設(shè)局出臺僅接受 銀行保函的規(guī)定，這類市場份額將迅速縮小，如何抓住有利 時機(jī)切入市場是最近幾個月保函拓展的主要方向。2影響市場競爭的主要因素：（1）費(fèi)用。擔(dān)保費(fèi)是目前非銀行保函競爭的主要因素之一，目前我公司擔(dān)保費(fèi)基本收費(fèi)情況為投標(biāo)保函1，履約、預(yù)付款、支付保函為